LỜI MỞ ĐẦU
Trong những năm gần đây, nước ta là một trong những quốc gia có tốc độ
tăng trưởng kinh tế hàng đầu khu vực, GDP hàng năm được tăng lên đáng kể.
Nền kinh tế có được những thành quả như vậy chính là nhờ vào đường lối, chính
sách và sự chỉ đạo đúng đắn của Đảng, Nhà nước và Chính Phủ. Sự phát triển cả
về số lượng và chất lượng của thành phần kinh tế tư nhân là một đóng gáp đảng
kể cho sự phát triển chung của nền kinh tế nước ta, cụ thể là hàng loạt doanh
nghiệp tư nhân được thành lập, rất đa dạng về sản phẩm, dịch vụ và ngành nghề
kinh doanh.
Cùng với tiến trình phát triển của kinh tế thị trường, marketing ngày càng
được quan tâm và trở thành vũ khí và công cụ bảo đảm cho sự thành công cảu
các doanh nghiệp. Chính vì lÝ do như vậy nên em đã chọn Công ty TNHH
Thương mại và Kỹ thuật ứng dụng làm nơi thực tập tốt nghiệp. Đây là một
doanh nghiệp tư nhân chuyên kinh doanh các sản phẩm máy điều hoà không khí.
Mặc dù đã rất hết sức cố gắng, song do sự hạn chế về kinh nghiệm viết
bài, và cách trình bày nên em không tránh được những thiếu sót. Em rất mong
được sự giúp đỡ thêm của thầy giáo.
Em xin chân thành cảm ơn!
PHẦN 1. KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG
MẠI VÀ KỸ THUẬT ỨNG DỤNG
1.1. Lịch sử hình thành công ty.
Những năm đầu của thập niên 90, nền kinh tế nước ta đang trong giai
đoạn đầu của sự chuyển mình, từ nền kinh tế tập trung, bao cấp, sang nền kinh tế
mở, hội nhập chung kinh tế thế giới.
Cùng với sự chuyển mình đấy, thành phần kinh tế tư nhân nước ta cũng
phát triển cả về số lượng và chất lượng kinh doanh.
Năm 1995, Công ty TNHH Hoàng Long được thành lập, do một só thành
viên đứng ra cùng góp vốn để kinh doanh.
Sản phẩm của Công ty là vải dệt may được tiêu thụ trên thị trường trong
nước và xuất khẩu sang nước ngoài. Đến năm 1999, một thành viên trong Ban
giám đốc xin rút khỏi Công ty Hoàng Long để thành lập Công ty TNHH Thương

+ Xây dựng các công trình dân dụng, công nghiệp, giao thông, thuỷ lợi, công
trình điện đến 110KV;
+ Lắp đặt công trình điện, nước;
+ Sản xuất, mua bán và lắp ráp các sản phẩm điện, điện tử, điện lạnh;
+ Tư vấn và chuyển giao công nghệ trong lĩnh vực điện, điện tử, điện lạnh, khí
gas công nghiệp.
1.4. Năng lực chuyên sâu:
- Công ty TRATECH là đơn vị đã có kinh nghiệm trên 5 năm trong lĩnh
vực: thiết kế, thi công các hệ thống điều hoà không khí và hệ thống thiết bị lạnh,
hệ thống thông gió công nghiệp, hệ thống thiết bị áp lực.
- TRATECH là đại lý chuyên ngành của các Hãng Điều hoà không khí
nổi tiếng trên thế giới : GENERAL FUJITSU - NHẬT BẢN, CARRIER -
MỸ VÀ LG - HÀN QUỐC.
- Đội ngò kỹ sư, chuyên gia kỹ thuật đều được chính hãng đào tạo.
- Các dự án có quy mô lớn luôn được các chuyên gia của chính Hãng
tham gia tư vấn và hỗ trợ về kỹ thuật từ khâu thiết kế đến công tác thi công.
- Cụng tỏc tớnh toỏn v thit k H thng iu ho khụng khớ c thc
hin theo chng trỡnh tớnh toỏn nhit do Hóng Carrier - M cung cp.
1.5. Mụ hỡnh t chc.

Ban giỏm c i thi cụng 1 i thi cụng 2 i thi cụ Đội thi công 2 Đội thi công
3 i thi cụng 8
PHN 2. HOT NG KINH DOANH CA CễNG TY.
2.1. Nng lc ca Cụng ty.
Phòng
Dự án
Phòng

Công ty có các dòng tiền đối trọng và dòng tiền độc lập.
Các quan hệ tài chính của Công ty được thể hiện trong quá trình sản xuất,
kinh doanh của Công ty.
Hiện nay, TRATECH hoạt động chủ yếu thông qua việc dự thầu các công
trình điều hoà nhiệt độ. Các quyết định tài chính ngắn hạn liên quan chặt chẽ với
tài sản lưu động của Doanh nghiệp.
Nguồn vốn của Công ty có thể huy động bằng cách vay ngắn hạn từ các
ngân hàng.
TRATECH cũng như tất cả các doanh nghiệp tồn tại và phát triển vì nhiều
mục tiêu khác nhau như: Tối đa hoá lợi nhuận, tối đa hoá doanh thu trong ràng
buộc tối đa hoá lợi nhuận, tối da hoá hoạt động hữu Ých của các nhà lãnh đạo
doanh nghiệp.
Nguyên tắc quản lý tài chính của TRATECH cũng như các doanh nghiệp
khác đều dùa vào việc áp dụng những nguyên tắc cụ thể sau:
- Nguyên tắc đánh đổi rủi ro và lợi nhuận.
- Nguyên tắc giá trị thời gian của tiền.
- Nguyên tắc chi trả.
- Nguyên tắc sinh lợi.
- Nguyên tắc thị trường có hiệu quả.
- Gắn kết lợi Ých của người quản lý với lợi Ých của cổ đông.
- Tác động của thuế.
Hoạt động tài chính của doanh nghiệp do chính Giám đốc Công ty quản lí,
bên cạnh đó là cả một bộ máy, phòng ban tài chính với kế toán trưởng, kế toán
viên, thủ quĩ, phục vụ nhằm cung cấp thông tin phục vụ cho quá trình ra quyết
định một cách chính xác và kịp thời và giúp Giám đốc tài chính điều hành chung
hoạt động tài chính của doanh nghiệp.
Phòng, ban tài chính có nhiệm vụ:
- Lập kế hoạch tài chính đồng thời và thống nhất với kết quả sản xuất -
kinh doanh của doanh nghiệp.
- Lùa chọn các phương thức huy động vốn và đầu tư có hiệu quả nhất.

+ Công nhân lành nghề: 3 : 35
người.
+ Cử nhân kinh tế: 06 : 06
người.
2.1.3. Các chi nhánh đại diện của Công ty.
Hiện nay, TRATECH chưa có một Chi nhánh nhỏ nào, do điều kiện kinh
doanh chưa cho phép và không nhất thiết phải mở thêm chi nhánh, văn phòng
đại diện nhỏ lẻ khác. Công ty chỉ có duy nhất một văn phòng đại diện và cũng
chính là nơi làm việc, giao dịch chủ yếu của ban giám đốc và bộ phận quản lý,
kế toán, Văn phòng của công ty đặt tại Toà nhà 133 Thái Hà - Quận Đống Đa
- Hà Nội.
Có thể trong tương lai, TRATECH sẽ mở thêm một văn phòng đại diện tại
Thành phố Thanh Hoá.
2.1.4. Cơ sở vật chất kỹ thuật.
Cơ sở vật chất kỹ thuật được xem như là bộ mặt của Công ty. Cơ sở vật
chất kỹ thuật cũng rất quan trọng nhằm giới thiệu năng lực công ty.
TRATECH có một nhà xưởng rộng khoảng 300m2 đất, nằm tại xã Đại
Mỗ - Huyện Thanh Trì - Hà Nội.
Nhà xưởng là nơi lắp ráp, sửa chữa máy điều hoà nhiệt độ, sản xuất các
thiết bị liên quan đến máy điều hoà không khí. Nhà xưởng còn là kho chứa máy
điều hoà không khí, là nơi để công nhân học hỏi, giao lưu, trao đỏi kinh nghiệm,
tay nghề.
Văn phòng công ty được thuê tại tầng 1 toà nhà 133 Thái Hà - Đống Đa -
Hà Nội. Công ty có đầy đủ các thiết bị cần thiết cho văn phòng như: Hệ thống
máy vi tính được nối mạng Internet, máy Fax, máy Photocopy, máy in,
Công ty có 02 xe hơi 04 chỗ ngồi để Ban giám đốc đi công tác, tiếp xúc
khách hàng và gặp gỡ đối tác.
Công ty có 02 xe tải được dùng để vận chuyển hàng hoá, máy điều hoà
đến nơi lắp đặt, thi công,
Công nhân của Công ty được trang bị đầy đủ các công cụ, dụng cụ lắp đặt

giữa các thành viên với nhau, giữa thành viên với tổ chức.
Cơ cấu tổ chức và quản lí công ty hoạt động theo đúng qui định của pháp
luật, cụ thể là luật doanh nghiệp.
Giám đốc công ty là người đại diện cao nhất theo pháp luật của công ty.
Nghĩa vụ của Giám đốc.
- Thực hiện quyền và nghĩa vụ được giao theo đúng qui định của luật
doanh nghiệp, pháp luật có liên quan, điều lệ công ty,
- Thực hiện các quyền và nhiệm vụ được giao một cách trung thực, cẩn
trọng, tốt nhất nhằm đảm bảo lợi Ých hợp pháp tối đa của công ty và toàn bộ
thành viên công ty.
- Chấp hành về thực hiện mọi nghị quyết, qui định, qui chế do công ty đề
ra.
- Trung thành với lợi Ých của công ty và cổ đông công ty; không sử dụng
thông tin, bí quyết; cơ hội kinh doanh của công ty, lạm dụng đại vị; chức vụ và
tài sản của công ty để tư lợi hoặc phục vụ lợi Ých của tổ chức, cá nhân khác.
- Thông báo đầy đủ, kịp thời, chính xác cho công ty về các doanh nghiệp
mà họ và người có liên quan của họ làm chủ hoặc có phần góp vốn; thông báo
này được niêm yết tại Trụ sở chính và chi nhánh của Công ty.
Ngoài các nghĩa vụ qui định trên, Giám đốc và ban giám đốc công ty
không được tăng lương, trả thưởng khi công ty không thanh toán đủ các khoản
nợ đến hạn.
Mọi trường hợp lợi dụng công ty để tư lợi hay tiết lé thông tin, bí mật
kinh doanh của công ty, của các thành viên quản lí công ty, hội đồng quản trị có
quyền biểu quyết để đưa ra mức kỷ luật.
Hợp đồng, giao dịch giữa công ty với các đối tượng khác phải được hội
đồng thành viên công ty chấp thuận, Hội đồng thành viên công ty chấp thuận các
hợp đồng và giao dịch có giá trị nhỏ hơn 50% tổng giá trị tài sản doanh nghiệp
ghi trong báo cáo tài chính gần nhất hoặc một tỷ lệ khác nhỏ hơn do hội đồng
công ty biểu quyết. Người đại diện theo pháp luật của Công ty phải bồi thường
thiệt hại phát sinh, hoàn trả công ty các khoản nợ thu được từ việc thực hiện hợp

ty.
Như vậy, vấn đề nổi bật mà người quản lí của TRATECH luôn phải đối
mặt để có được hành vi tổ chức tố đó là: vấn đề đòi hỏi nâng cao năng suất và
chất lượng sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp mình bằng cách thực hiện các
chương trình như quản lí chất lượng đồng bộ và cơ cấu tại doanh nghiệp, vấn đề
đòi hỏi nâng cao kỹ năng của người lao động; sự đa dạng của nguồn nhân lực;
vấn đề xu hướng toàn cầu hoá, vấn đề khuyến khích đổi mới sáng tạo; vấn đề tạo
được sự trung thành của nhân viên với công ty.
2.2. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty.
2.2.1. Doanh thu hàng năm.
Doanh thu hàng năm của Công ty được tổng kết trong báo cáo tài chính
qua từng năm do Phòng kế toán lập được thông qua toàn bộ Hội đồng Công ty
và được Chi cục thuế Quận Hoàng Mai xem xét và đóng dấu.
* Năm 2003.
STT Chỉ tiêu Số tiền
(VNĐ)
1 Doanh thu thuần 9.117.283.246
2 Giá vốn hàng bán 7.764.898.696
3 Chi phí quản lý kinh doanh 1.352.566.794
4 Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh 182.244.000
5 Lãi khác 3.298.740
6 Tổng lợi nhuận kế toán 3.116.496
7 Tổng lợi nhuận chịu thuế TNDN 3.116.496
8 Lợi nhuận sau thuế 2.118.496
* Năm 2004.
STT Chỉ tiêu Số tiền
(VNĐ)
1 Doanh thu thuần 7.679.221.127
2 Giá vốn hàng bán 6.048.335.034
3 Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch

là: Chi phí tài chính, chi phí quản lý doanh nghiệp, các loại chi phí khác,
Vốn là yếu tố cần thiết để sản xuất, để sử dụng vốn, doanh nghiệp cần bỏ
ra mét chi phí nhất định chi phí vốn là chi phí cơ hội của việc sử dụng vốn được
tính bằng số lợi nhuận kỳ vọng đạt được trên vốn đầu tư vào dự án hoặc doanh
nghiệp để giữ không làm giảm số lợi nhuận dành cho chủ sở hữu.
Chi phí sản xuất kinh doanh là biểu hiện bằng tiền của toàn bộ các hao phí
về lao động sống và lao động vật hoá mà Doanh nghiệp đã bỏ ra có liên quan
đến hoạt động sản xuất kinh doanh trong một thời kỳ nhất định.
Chi phí sản xuất kinh doanh bao gồm: Chi phí nguyên vật liệu trực tiếp;
chi phí nhân công trực tiếp; tiền lương và các khoản phụ cấp mang tính chất tiền
lương trả cho công nhân trực tiếp sản xuất, chế tạo sản phẩm hay thực hiện các
lao vụ, dịch vụ cùng với các khoản trích theo tỷ lệ qui định cho các quĩ kinh phí
công đoàn, bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế.
Chi phí sản xuất chung bao gồm: Toàn bộ các chi phí còn lại phát sinh
trong phạm vi phân xưởng, bộ phận sản xuất sau khi đã loại trừ chi phí nguyên
vật liệu và chi phí nhân công trực tiếp nói trên; Chi phí bán hàng gồm toàn bộ
chi phí phát sinh liên quan đến việc tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá, lao vụ, dịch vụ
trong kỳ; Chi phí quản lí doanh nghiệp.
Ngoài các loại chi phí như trên, Công ty còn phải nép các loại thuế khác,
như thuế Giá trị gia tăng hàng hoá nội địa; Thuế Giá trị giá tăng hàng nhập
khẩu; thuế tiêu thụ đặc biệt; thuế xuất nhập khẩu; thuế thu nhập doanh nghiệp;
thu trên vốn; thuế tài nguyên; thuế nhà đất; tiền thuê đất; các loại thuế khác,
2.2.3. Tình hình thực hiện công việc của các năm và kết quả ban đầu
đạt được:
Hoạt động kinh doanh chủ yếu của Công ty TRATECH vốn là lắp đặt hệ
thống máy điều hoà không khí. Trung bình mỗi năm Công ty nhận được từ 2 đến
3 hợp đồng lắp đặt Hệ thống máy điều hoà không khí cho các công trình xây
dựng nhà mới xây của các tập đoàn, doanh nghiệp, tổ chức của Nhà nước cũng
như tư nhân. Đồng thời công ty cũng luôn nhận được những hợp đồng lắp máy
cho các hộ gia đình hay các văn phòng, gọi là khách hàng tiêu dùng cá nhân.

phố Hà Nội
Đinh Tiên
Hoàng - HN
General Máy điều hoà treo tường
(Wall mouted type)
392.000 31.000
4 Bưu điện Thành
phố Thanh Hoá
Thành phè
Thanh Hoá
General Máy điều hoà treo tường
(Wall mouted type)
540.000 87.000
5 XN liên doanh
sản xuất thực
phẩm Nghĩa Mỹ
Thành phố
Hải Dương
Carrier Máy điều hoà trung tâm
(Water cooled water
chiller)
1.210.000 115.000
6 Bưu điện Nghệ
An
TP. Vinh -
Nghệ An
Carrier Máy điều hoà âm trần
nối ống gió
(Ducted Split type)
500.000 35.000

Việt Hàn
Quán Toan -
Hải Phòng
Carrier Máy điều hoà trung tâm
(Water cooled package)
920.000 55.000
11 Nhà 10 Đại học
Kinh tế QD
Đường Giải
Phóng - HN
General Máy điều hoà cục bộ
treo tường
(Wall mouted split)
650.000 44.400
12 Nhà máy thuốc
lá Thanh Hoá
Hà Trung -
Thanh Hóa
Carrier Máy điều hoà trung tâm
(Air cooled water
chiller)
240.000 36.130
13 Kho bảo quản
thuốc - Công ty
SX KD XNK
Bộ Thương Mại
Khương
Đình - HN
Carrier Máy điều hoà âm trần
nối ống gió

đoàn Nhật Lệ
Nhật Lệ -
Quảng Bình
LG Máy điều hoà cục bộ
(Wall mouted split)
450.000 30.000
18 Khách sạn 3 sao
-
Cosevco Nhật
Lệ
Nhật Lệ -
Quảng Bình
LG Máy điều hoà cục bộ
(Cassette, wall mouted
and underceling split)
1.200.000 120.000
19 Nhà luyện tập
và thi đấu thể
thao Phú Thọ
TP. Việt Trì -
Phó Thọ
LG
Thông
giã
Điều hoà cục bộ treo
tường
(Wall mouted split)
300.000 75.000
20 Bệnh viện bán
công Hoè Nhai

chiller)
1.500.000 130.000
24 Nhà máy Thuỷ
điện Sơn La
Mường La -
Lai Châu
LG Điều hoà cục bộ treo
tường
(Wall mouted split)
376.000 21.000
25 Xí nghiệp khảo
sát Đầu tư và
Xây dựng
Thanh Trì -
Hà Nội
Carrier Điều hoà cục bộ treo
tường
(Wall mouted split)
1.131.000 57.000
26 Đài truyền hình
tỉnh Trà Vinh
Thị xã Trà
Vinh
Trane Điều hoà trung tâm - âm
trần nối ống gió
(Ducted split type)
600.000 75.000
27 Trụ sở làm việc
Bộ Tài Chính
Phan Chu

mong mun.
Mi quan h gia nh sn xut (tp th ngi bỏn) v th trng (tp th
nhng ngi mua) c th hin qua mụ hỡnh sau:
Thụng tin

Thụng tin
Nhng ngi kinh doanh s dng thut ng Th trng ch cỏc nhúm
khỏch hng khỏc nhau. Nhng Th trng nh th trng nhu cu, th trng sn
phm, th trng nhõn khu, th trng a lý.
Tr trng l biu hin thu gn ca quỏ trỡnh iu ho gia sn xut vi tiờu
dựng, gia tim nng v lao ng vt t, tin vn vi vic s dng chúng,
Bng s iu chnh ca giỏ c v quan h cung cu, chu k kinh t, Tt c cỏc
nhõn t ú vn ng di s chi phi ca cỏc qui lut th trng trong mụi
trng cnh tranh. Quan h cung cu iu tit s dng tim nng, mc tiờu li
nhun, thỳc y tng trng, cỏc quan h kinh t c tin t hoỏ, doanh nghip
tr thnh thc th sng trong c ch th trng, th trng trong nc ho nhp
vi th trng quc t, Th trng cú vai trũ tớch cc trong vic iu tit sn
xut, iu tit huy ng cỏc tim nng, Tuy nhiờn, th trng cng cha ng
trong mỡnh nhng khuyt tt bm sinh nh t phỏt khng hong, cnh tranh, phỏ
sn,
Vi cụng ty TRATECH, th trng ca cụng ty cũn hn ch, qui mụ th
trng ch yu cũn nh, l. Hot ng ch yu ca cụng ty l trờn th trng H
Ni, ngoi ra, cụng ty cũn m rng th trng ra c Min Bc. Nhng loi th
trng m TRATECH luụn quan tõm n l th trng ti nguyờn, th trng
nhõn khu, th trng tin t, th trng a lý, Nhng nh hng v th
trng ca TRATECH cng ging nh cỏc doanh nghip hay t chc khỏc l
dựa vo nm quan im: Quan im sn xut; Quan im sn phm; Quan im
bỏn hng; Quan im Marketing; Quan im Marketing xó hi. Tt c u vi
Ngành sản xuất
(Tập thể những ng ời bán)

của đối thủ? Cách thức phản ứng của đối thủ?
Vấn đề phát hiện các đối thủ cạnh tranh của công ty. Bốn mức độ căn cứ vào
mức độ thay thế của sản phẩm:
1. Cạnh tranh nhãn hiệu: Công ty có thể xem những công ty khác có bán sản
phẩm và dịch vụ thương tự cho cùng một số khách hàng với giá tương tự là các
đổi thủ cạnh tranh của mình. TRATECH kinh doanh chủ yếu là sản phẩm điều
hoà của Carrier, General và LG, công ty cần xem xét các công ty khác bán các
sản phẩm điều hoà với mức giá như thế nào? Những dịch vụ mà các công ty
khác thực hiện ra sao? Từ đó để đưa ra mức giá và kế hoạch cho công ty mình.
2. Cạnh tranh ngành: Công ty có thể xem một cách rộng hơn tất cả những
công ty cùng sản xuất một loại sản phẩm điều hoà là đối thủ cạnh tranh của
mình. TRATECH coi tất cả những công ty lắp đặt và kinh doanh điều hoà không
khí đều là đối thủ cạnh tranh của công ty.
3. Cạnh tranh công dụng: Công ty còn có thể xem một cách rộng hơn nữa là
tất cả những công ty sản xuất ra những sản phẩm thực hiện cùng một dịch vụ là
đối thủ cạnh tranh của mình.
ở đây, TRATECH không những coi các công ty kinh doanh điều hoà không
khí là đối thủ cạnh tranh mà còn coi các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh các
sản phẩm phụ trợ liên quan cho việc lắp đặt điều hoà không khí như Gas, dây
điện, ống nước,
4. Cạnh tranh chung: Công ty có thể xem xét theo nghĩa rộng hơn nữa là tất cả
những công ty đang kiếm tiền của cùng một người tiêu dùng đều là đối thủ cạnh
tranh của mình.
Vấn đề phát hiện chiến lược của đối thủ cạnh tranh của công ty. Những đối
thủ cạnh tranh gần nhất của công ty là những đối thủ cùng theo đuổi những thị
trường mục tiêu giống nhau với chiến lược giống nhau. Nhóm chiến lược là
nhóm các công ty cùng áp dụng một chiến lược giống nhau trên một thị trường
mục tiêu nhất định. Mỗi công ty có một cơ cấu chiến lược khác nhau. Công ty
cần có những thông tin chi tiết hơn về từng đối thủ cạnh tranh. Đó là chất lượng
sản phẩm, giá cả, dịch vụ phục vụ khách hàng, phạm vi phân phối, chiến lược về

và đơn đặt hàng, tình hình tiêu thụ, giá cả, mức dự trữ, những khoản phải thu,
những khoản phải chi,
3.2.1. Hệ thống thông tin thứ cấp.
Các nguồn nội bộ của công ty bao gồm báo cáo lời lỗ của công ty, bảng cân
đối kế toán của công ty, những số liệu về tiêu thụ, báo cáo viếng thăm, chào
hàng, hoá đơn, sổ sách, hàng tồn kho, số máy bị háng, và những báo cáo nghiên
cứu trước đó,
Những Ên phẩm của Nhà nước cung cấp số liệu về nhân khẩu học, kinh tế, xã
hội, địa lý, dân số, giáo dục, việc làm, tổng thu nhập quốc dân, nhà ở; những dự
báo về công nghiệp, những số liệu về sản xuất, tiêu thụ, vận chuyển,
Báo chí và sách bao gồm các báo trong và ngoài nước như: thời báo kinh tế
Châu á Thái Bình Dương; Báo lao động; Báo Thanh Niên; Báo Hà Nội mới, Báo
Thị trường; Các Tạp chí như: Công nghệ thông tin, kỹ thuật số; Tạp chí
Marketing, Tạp chí Thương hiệu,
Những số liệu thương mại như tình hình xuất nhập khẩu máy điều hoà nhiệt
độ, xuất nhập khẩu ôtô, thị trường truyền hình; tình hình sản xuất kinh doanh
trong và ngoài nước,
3.2.2. Hệ thống thông tin sơ cấp.
Thông tin sơ cấp của công ty chủ yếu được thu thập qua quá trình nghiên cứu
Marketing. Thu thập dữ liệu sơ cấp bằng phương pháp điều tra, phỏng vấn và
quan sát. Thu thập dữ liệu sơ cấp bằng phương pháp thực nghiệm. Điều tra
phỏng vấn có thể qua điện thoại, qua đường bưu điện, phỏng vấn trực tiếp,
phỏng vấn nhóm tập trung. TRATECH chỉ thu thập dữ liệu sơ cấp qua phỏng
vấn trực tiếp. Dữ liệu sơ cấp chủ yếu là những thông tin tới khách hàng, những
thông tin thị trường trực tiếp quan sát thấy,
3.3. Những hoạt động Marketing cụ thể của TRATECH.
3.3.1. Nghiên cứu thị trường.
Hoạt động nghiên cứu thị trường của TRATECH chủ yếu là nghiên cứu khách
hàng tiêu dùng điều hoà không khí, nghiên cứu thị trường xuất nhập khẩu điều
hoà nhiệt độ, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh,

Vấn đề
Tim kiếm thị
trường
Đánh giá
Quyết định
Hành vi mua sắm
Lùa chọn sản phẩm
Lùa chọn nhãn hiệu
Lùa chọn đại lý
Đình thời gian mua
Định số lượng mua
H. 3.3.1. Mô hình hành vi mua.
Thị trường các tổ chức, các doanh nghiệp được TRATECH quan tâm nhất và
nghiên cứu sản xuất nhất. Bởi vì thị trường này mang lại lợi nhuận nhiều hơn
cho công ty và lợi Ých của công ty được nâng cao. Bởi vì các tổ chức không chỉ
bán mà họ còn mua với khối lượng lớn máy điều hoà không khí rồi lắp đặt và
bảo hành thường xuyên. Tuy nhiên thị trường các tổ chức, doanh nghiệp có một
số đặc điểm trái ngược hơn so với thị trường người tiêu dùng:
- Ýt người mua hơn;
- Người mua tầm cỡ hơn;
- Quan hệ chặt chẽ giữa người cung ứng với khách hàng;
- Người mua tập trung theo vùng địa lý;
- Nhu cầu phát sinh;
- Nhu cầu không co giãn;
- Nhu cầu biến động mạnh;
- Người đi mua hàng là người chuyên nghiệp;
- Nhiều người ảnh hưởng đến việc mua hàng.
Người tiêu dùng là các tổ chức thường mua đồng bộ và bán đồng bộ. Thường
là các tổ chức đấu thầu để chọn nhà thầu, nếu công ty tróng thầu thì sẽ kiêm luôn
hoạt động bảo hành, sửa chữa.

sản phẩm và truyền tải được lợi Ých mà những sản phẩm đó mang lại.
3.3.2.2. Định giá sản phẩm.
Tất cả các doanh nghiệp đều phải Ên định giá riênt cho sản phẩm và dịch vụ
của mình. Giá được thương lượng giữa người mua và người bán. Giá cả là một
trong những yếu tố quyết định thị phần của công ty và khả năng sinh lời của nó.
Giá cả rất quan trọng trong việc rạo ra thu nhập. Giá cả có thể thay đổi rất nhanh
chóng, giá và cạnh tranh giá luôn đi với nhau và là vấn đề quan trọng dối với các
Nhà quản trị.
Công ty phải biết định giá cho sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp mình,
nó phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố như chi phí, khúc thị trường, thời gian, địa
điểm và loại khách hàng. Khi xây dựng chính sách giá công ty phải xem xét
nhiều yếu tố. Qui trình sáu bước để Ên định giá: (1) Lùa chọn mục tiêu định giá,
(2) Xác định nhu cầu, (3) ước tính giá thành, (4) Phân tích giá và hàng của đối
thủ cạnh tranh, (5) Lùa chọn phương pháp định giá, (6) Lùa chọn giá cuối cùng.
Công ty có thể lùa chọn các mục tiêu định giá khác nhau như: Đảm bảo sự
sống sót; tăng tối đa lợi nhuận trước mặt; Tăng tối da thu nhập trước mắt; Tăng
tối đa mức tiêu thụ; Tăng tối đa việc hớt phần ngon của thị trường; Dành vị trí
dẫn đầu về chất lượng sản phẩm.
Công ty cũng có thể lùa hcọn các phương pháp định giá khác nhau như: Định
giá theo cách cộng lời và chi phí; Định giá theo lợi nhuận mục tiêu; Định giá
theo giá trị nhận thức được; Định giá theo giá trị; Định giá theo mức giá hiện
hành; Định giá trên cơ sở đấu giá.
Giá thành các sản phẩm điều hoà, công ty phải theo giá cả thị trường, giá cả
của nhà sản xuất đưa ra. Công ty không được tự ý tăng hay giảm giá các sản
phẩm này. Việc tăng hay giảm giá chỉ được áp dụng cho các dịch vụ khác của
công ty. Tuỳ thuộc vào từng công trình khác nhau mà công ty đưa ra những mức
giá khác nhau, nó tuỳ thuộc cả vào từng đối tượng khách hàng.