MỤC LỤC
01 Phòng/Bộ phận thuộc Trụ sở Công ty chuyên trách làm công tác quản
lý đại lý theo các mô hình trên. 58
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU
BẢNG
01 Phòng/Bộ phận thuộc Trụ sở Công ty chuyên trách làm công tác quản
lý đại lý theo các mô hình trên. 58
01 Phòng/Bộ phận thuộc Trụ sở Công ty chuyên trách làm công tác quản
lý đại lý theo các mô hình trên. 58
TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU
1. Cơ sở hình thành đề tài
Việt Nam sau hơn 20 năm mở cửa, đã có những sự chuyển biến mạnh mẽ về
kinh tế xã hội. Thị trường bảo hiểm Việt nam nói chung và lĩnh vực bảo hiểm phi
nhân thọ nói riêng cũng ngày càng được mở rộng với sự tham gia rộng rãi của các
thành phần kinh tế vào việc kinh doanh dịch vụ bảo hiểm. Tính đến nay, cả nước có
29 doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ, 14 doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ, 12
doanh nghiệp môi giới bảo hiểm hoạt động.
Nhiều loại sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ liên quan đến bảo hiểm
tài sản, bảo hiểm con người, bảo hiểm trách nhiệm … đã được các doanh nghiệp triển
khai đáp ứng nhu cầu phong phú, đa dạng của người tham gia bảo hiểm và tạo được sự
lựa chọn mang tính cạnh tranh cho khách hàng. Song song với sự phát triển về số
lượng các doanh nghiệp bảo hiểm cũng như sự mở rộng quy mô hoạt động, số lượng
người làm việc trong ngành bảo hiểm cũng tăng lên đáng kể, tạo công ăn việc làm cho
hơn 15.000 cán bộ, nhân viên và trên 150.000 đại lý bảo hiểm.
Tuy nhiên, cùng với sự phát triển của nền kinh tế xã hội, sự gia tăng không
ngừng của các Doanh nghiệp bảo hiểm (DNBH) chính là sự cạnh tranh ngày một
cao của thị trường bảo hiểm Việt Nam. Các DNBH ngoài việc đa dạng hóa các sản
phẩm bảo hiểm, cạnh tranh phí, điều kiện điều khoản để thu hút khách hàng, thì
vấn đề nhân lực cũng đang là một bài toán khó để DNBH mở rộng thị trường.
Trong khi các DNBH nhân thọ đã tuyển dụng và đào tạo hàng trăm ngàn đại lý kể
từ năm 1999 đến nay, thì hầu hết các DNBH phi nhân thọ vẫn đang tập trung vào

số các DNBH khác.
- Nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng đến sự phát triển của đại lý bảo hiểm
chuyên nghiệp tại PVI
- Đề xuất những phương án, giải pháp nhằm phát triển đại lý bảo hiểm chuyên
nghiệp tại PVI
3. Phạm vi và phương pháp nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu : Là những vấn đề lý luận chung về đại lý bảo hiểm
chuyên nghiệp, những vấn đề liên quan đến hoạt động đại lý bảo hiểm chuyên
2
nghiệp tại PVI.
Phạm vi: Nghiên cứu hoạt động của đại lý bảo hiểm chuyên nghiệp tại PVI từ
2008-2012
Phương pháp nghiên cứu : Kết hợp chặt chẽ giữa phương pháp lịch sử với
phương pháp logic, phương pháp thống kê, phân tích và tổng hợp. Ngoài ra, phương
pháp so sánh, hệ thống hóa cũng được sử dụng để thực hiện luận văn.
4. Ý nghĩa của đề tài
- Làm rõ những vấn đề chung về đại lý bảo hiểm chuyên nghiệp
- Trình bày kinh nghiệm về phát triển đại lý bảo hiểm chuyên nghiệp tại một
số DNBH phi nhân thọ Việt Nam, có thể vận dụng vào phát triển đại lý bảo hiểm
chuyên nghiệp tại PVI
- Qua phân tích thực trạng hoạt động của đại lý bảo hiểm chuyên nghiệp tại
PVI, kinh nghiệm phát triển đại lý bảo hiểm tại một số DNBH để đưa ra các giải
pháp nhằm phát triển đại lý bảo hiểm chuyên nghiệp tại PVI
5. Kết cấu của đề tài
Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, luận văn có 3
chương :
Chương 1:Bảo hiểm phi nhân thọ và Đại lý bảo hiểm phi nhân thọ
Chương 2 : Thực trạng phát triển đại lý chuyên nghiệp tại Tổng Công ty Bảo
hiểm PVI
Chương 3 : Giải pháp phát triển và nâng cao hiệu quả hoạt động của đại lý bảo

s n, trách nhi m, tính m ng, tình tr ng s c kh e c a con ng i. Th i h n b o hi mả ệ ạ ạ ứ ỏ ủ ườ ờ ạ ả ể
trong b o hi m nhân th th ng l m t n m. Vi c qu n lý qu c a b o hi m phi nhânả ể ọ ườ à ộ ă ệ ả ỹ ủ ả ể
4
th c th c hi n theo k thu t phân chia, k thu t n y có c tr ng l t ng iọ đượ ự ệ ỹ ậ ỹ ậ à đặ ư à ươ đố
n nh v c l p v i tu i th con ng i, k t qu thu chi c a b o hi m n y cổ đị à độ ậ ớ ổ ọ ườ ế ả ủ ả ể à đượ
phân b h t trong t ng n m.ổ ế ừ ă
1.1.1.2 c i m c a B o hi m phi nhân th : Đặ đ ể ủ ả ể ọ
Bảo hiểm phi nhân thọ nói riêng và bảo hiểm nói chung có đặc điểm là ngành
dịch vụ đặc biệt. Nó mang các đặc điểm sau:
Thứ nhất : Sản phẩm BH PNT có các đặc điểm của một sản phẩm dịch vụ và
đặc điểm của một sản phẩm đặc thù
Đặc điểm của sản phẩm dịch vụ được thể hiện ở tính vô hình, tính không thể
tách rời và không thể cất trữ được, tính không đồng nhất và tính không được bảo hộ
bản quyền của sản phẩm. Ngoài ra, Sản phẩm BH PNT còn có các đặc điểm riêng:
đó là Sản phẩm “không mong đợi”, sản phẩm có chu trình sản xuất kinh doanh “đảo
ngược” và sản phẩm có hiệu quả “xê dịch”. Cũng do các đặc điểm chung và những
đặc điểm riêng đó là sản phẩm BH PNT được xếp vào loại sản phẩm dịch vụ đặc
biệt. Điều này được thể hiện như sau :
+Tính vô hình (không định hình): Khi mua bảo hiểm mặc dù khách hàng nhận
được các yếu tố hữu hình là những tờ giấy trên đó có in biểu tượng của doanh
nghiệp, in tên gọi của sản phẩm, những nội dung thỏa thuận giữa hai bên… Nhưng
khách hàng không thể chỉ ra được màu sắc, kích thước, hình dáng hay mùi vị của
sản phẩm. Nói một cách khác là sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm “vô hình” – người
mua không thể cảm nhận được sản phẩm thông qua các giác quan của mình. Tính
vô hình của sản phẩm bảo hiểm làm cho việc giới thiệu, chào bán sản phẩm trở lên
khó khăn hơn. Nó không thể được trưng bày ở cửa hàng, phô diễn công dụng trước
người mua tiềm năng … do đó nó không thể tác động đến giác quan của khách
hàng, mang đến cho khách hàng dễ dàng cảm nhận sự tồn tại của sản phẩm. Thay
vào đó, người mua chỉ nhận được những lời hứa, cam kết về những đảm bảo vật
chất trước các rủi ro. Khách hàng cũng khó nhận thấy sự khác nhau giữa các sản

khách hàng khác nhau cũng không giống nhau.
+Tính không được bảo hộ bản quyền: Mặc dù trước khi cung cấp một sản
phẩm bảo hiểm phi nhân thọ ra thị trường, các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ
6
đều phải đăng ký sản phẩm để nhận được sự phê chuẩn của cơ quan quản lý nhà
nước về kinh doanh bảo hiểm, song điều đó chỉ mang tính nghiệp vụ kỹ thuật chứ
không mang tính bảo hộ bản quyền. Do vậy, các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân
thọ khác nhau có thể bán một cách hoàn toàn hợp pháp sản phẩm bảo hiểm phi nhân
thọ mà nội dung điều khoản giống nhau. Điều này cũng giải thích tại sao các doanh
nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ luôn chú trọng tới ciệc gia tăng các lợi ích bổ sung
của sản phẩm vì có như vậy mới tạo ra sự khác biệt với các doanh nghiệp bảo hiểm
phi nhân thọ khác, giúp họ khẳng định thương hiệu và nâng cao khả năng cạnh
tranh trên thị trường.
+ Sản phẩm “không mong đợi”: Đặc điểm này thể hiện ở chỗ : Mặc dù khách
hàng tham gia bảo hiểm phi nhân thọ nhưng họ không mong muốn tổn thất xảy ra
để được bồi thường. Bởi vì, một khi xảy ra tổn thất tức là đồng nghĩa với thiệt hại,
mặc dù được doanh nghiệp bảo hiểm bồi thường nhưng không thể bù đắp được
hoàn toàn các thiệt hại ví dụ như doanh nghiệp sản xuất kinh doanh bị cháy, doanh
nghiệp bảo hiểm bồi thường các thiệt hại vật chất, lợi nhuận, chi phí do gián đoạn
kinh doanh nhưng không thể bồi thường sự mất thị trường, đối tác trong thời gian
khôi phục cơ sở sản xuất kinh doanh, danh tiếng của doanh nghiệp …
+Sản phẩm của chu trình sản xuất kinh doanh “đảo ngược”: Nếu trong các
lĩnh vực sản xuất hàng hóa khác, giá cả sản phẩm được xác định trên cơ sở giá
thành sản xuất tức là chi phí thực tế phát sinh thì trong lĩnh vực bảo hiểm nói chung
và BH phi nhân thọ nói riên, phí bảo hiểm – giá cả của sản phẩm được xác định dựa
trên những số liệu ước tính về các chi phí có thể phát sinh trong tương lai như chi
bồi thường, chi hoa hồng, chi tái bảo hiểm … Trong đó khoản chi chiếm tỷ trọng
lớn nhất là chi bồi thường. Khoản chi này được xác định chủ yếu dựa trên số liệu
thống kê quá khứ và các ước tính tương lai về tần xuất và quy mô tổn thất. Việc sử
dụng số liệu thống kê trong quá khứ để xác định giá cả cho sản phẩm baoor hiểm

ngành nghề kinh doanh …
- Thứ năm : Trừ các nghiệp vụ bảo hiểm con người phi nhân thọ, còn các
nghiệp vụ khác như tài sản, trách nhiệm dân sự giữa Người bảo hiểm, Người được
8
bảo hiểm và Người thứ ba có liên quan tới rủi ro bảo hiểm đều có mối quan hệ về
quyền lợi và trách nhiệm bồi thường thiệt hại
1.1.2 Thị trường bảo hiểm phi nhân thọ
1.1.2.1 Khái niệm
Thị trường bảo hiểm theo nghĩa hẹp là sự tiếp xúc giữa những người có cùng
mục đích giao dịch mua bán các sản phẩm bảo hiểm. Theo thuật ngữ bảo hiểm, thị
trường bảo hiểm phi nhận thọ là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu của một sản phẩm bảo
hiểm phi nhân thọ
Tham gia vào thị trường bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam gồm có khách hàng
(người mua bảo hiểm nhân thọ), các DNBH nhân thọ trên thị trường (người bán
bảo hiểm phi nhân thọ) và các tổ chức trung gian bảo hiểm (đại lý bảo hiểm, môi
giới bảo hiểm).
- Người mua bảo hiểm phi nhân th l nh ng t ch c hay cá nhân có nhu c uọ à ữ ổ ứ ầ
tham gia b o hi m.ả ể
- Ng i bán b o hi m hay còn g i l ng i b o hi m l các doanh nghi p kinhườ ả ể ọ à ườ ả ể à ệ
doanh b o hi m nhân th , h l ng i ký h p ng b o hi m v cam k t chi tr sả ể ọ ọ à ườ ợ đồ ả ể à ế ả ố
ti n b o hi m khi có s ki n b o hi m x y ra.ề ả ể ự ệ ả ể ả
1.1.2.2 Các yếu tố của thị trường bảo hiểm phi nhân thọ :
a. Doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ
Doanh nghiệp bảo hiểm là doanh nghiệp được thành lập, tổ chức và hoạt động
theo quy định của Luật kinh doanh bảo hiểm và các quy định khác của pháp luật có
liên quan để kinh doanh bảo hiểm. Trong đó :
DNBH là một loại doanh nghiệp dịch vụ; hoạt động của nó cũng nhằm mục
đích sinh lời. Điểm khác nhau cơ bản giữa DNBH với các doanh nghiệp khác là ở
chỗ : DNBH là doanh nghiệp chấp nhận rủi ro của người được bảo hiểm; nó có
trách nhiệm trả tiền bảo hiểm cho người thụ hưởng hoặc bồi thường cho người được

+ Hoạt động KDBH luôn phải có dự phòng nghiệp vụ :
Doanh nghiệp KDBH phải trích lập dự phòng nghiệp vụ từ phí bảo hiểm của
từng nghiệp vụ đối với phần trách nhiệm giữ lại của doanh nghiệp. Bởi lẽ KDBH có
sự tích lũy rủi ro, phí bảo hiểm thu được các DNBH phải trích dự phòng bồi
10
thường, dự phòng dao động lớn và dự phòng toán học. Đối với DNBH phi nhân thọ,
dự phòng nghiệp vụ bao gồm : Dự phòng phí chưa hưởng dùng để bồi thường cho
trách nhiệm sẽ phát sinh trong thời gian còn hiệu lực của hợp đồng bảo hiểm trong
năm tiếp theo; Dự phòng bồi thường cho khiếu nại chưa được giải quyết; Dự phòng
bồi thường cho các dao động lớn. Cụ thể để bồi thường khi có dao động lớn về tổn
thất hoặc tổn thất lớn xảy ra sau khi đã trừ hai loại dự phòng nghiệp vụ trên không
đủ để trả tiền bồi thường thuộc phần trách nhiệm của DNBH.
+ Hoạt động kinh doanh bảo hiểm luôn gắn kết với hoạt động đầu tư :
Hoạt động đầu tư là một bộ phận trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm. Hoạt
động đầu tư vừa góp phần phát triển quỹ tài chính, tạo điều kiện mở rộng quy mô
của doanh nghiệp, tăng quỹ phúc lợi, vừa tăng thu nhập cho người lao động, vừa
thúc đẩy sự phát triển kinh tế, xã hội.
Nguồn vốn đầu tư phát triển gồm có vốn điều lệ, quỹ dự trữ bắt buộc và tự
nguyện, các khoản lãi của những năm trước chưa sử dụng, vốn nhàn rỗi từ dự phòng
nghiệp vụ bảo hiểm.
+ Các doanh nghiệp bảo hiểm hoạt động kinh doanh bảo hiểm tuân thủ quy
định của luật kinh doanh bảo hiểm, các quy định khác của pháp luật có liên quan và
các điều ước quốc tế mà Việt Nam đã ký kết hoặc tham gia.
b) Khách hàng :
Mọi tổ chức và cá nhân trong xã hội đề có thể ký kết các hợp đồng bảo hiểm,
tùy theo những điêu kiện cụ thể và nhu cầu của họ. Cho nên nếu hiểu theo nghĩa
rộng thì khách hàng của DNBH là các cá nhân và tổ chức trong xã hội, bao gồm cả
khách hàng hiện tại doanh nghiệp đang quản lý và khách hàng tương lai. Bộ phận
khách hàng tương lai có thể họ đang tham gia bảo hiểm ở các doanh nghiệp khác và
có thể hiện tại họ chưa tham gia loại hình bảo hiểm thương mại nào. Cách hiểu này

nhất với mức phí bảo hiểm thấp nhất. Khi gặp tổn thất hoặc thiệt hại, họ mong
muốn giải quyết khiếu nại nhanh nhất, công bằng nhất với thái độ lịch sự và thân
thiện. Phần đông khách hàng này mong muốn tham gia bảo hiểm ở các DNBH lớn,
có uy tín, có chuyên môn cao và thân quen với họ. Nếu xét ở khía cạnh tâm lý thì
12
nhóm khách hàng này chịu sự chi phối bởi phong tục tập quán và có thể mang nặng
yếu tố mê tín. Nhóm khách hàng cá nhân hầu hết gắn bó với gia đình và người thân,
nên nhu cầu được bảo hiểm ngày càng tăng, nếu các DNBH có những sản phẩm phù
hợp, có các biện pháp tác động đúng và tổ chức tốt khâu dịch vụ khách hàng thì
chính họ và gia đình họ là những người tuyên truyền quảng cáo tốt nhất, hiệu quả
nhất cho doanh nghiệp. Và như vậy, quy luật “vết dầu loang” trong khâu khai thác
bảo hiểm sẽ phát huy tác dụng tốt. Nhóm khách hàng cá nhân còn được phân loại
theo giới thính, độ tuổi, vùng địa lý, thu nhập, nghề nghiệp … giúp các nhà quản trị
doanh nghiệp xác định được khách hàng mục tiêu đáp ứng yêu cầu của Marketing
chiến lược trong kinh doanh bảo hiểm.
Nhóm khách hàng cá nhân thường ký kết các hợp đồng bảo hiểm sau : Bảo
hiểm xe cơ giới, bảo hiểm rủi ro về nhà ở, bảo hiểm cây trồng vật nuôi, bảo hiểm tai
nạn, bảo hiểm sinh mạng, chăm sóc y tế, bảo hiểm du lịch…
+ Nhóm khách hàng là các tô chức kinh tế - xã hội:
Nhóm này chủ yếu bảo gồm các doanh nghiệp, các tổ chức xã hội nghề nghiệp
và cả đơn vị hành chính sự nghiệp… Họ rất cần được bảo vệ để chống lại các thiệt
hại, tổn thất mất mát liên quan đến tài sản, trách nhiệm và con người. Tài sản của họ
là nhà cửa, máy móc thiết bị, hàng hóa… đều có thể bị tổn thất, mất cắp hoặc bị phá
hủy do nhiều nguyên nhân khác nhau. Khi những tài sản này bị tổn thất có thể làm
cho sản xuất kinh doanh bị ngừng trệ và gián đoạn, bản thân những tài sản bị thiệt
hại cũng như các chi phí sửa chữa thay thế sẽ là một gánh nặng về tài chính đối với
họ. Bên cạnh đó, các doanh nghiệp, các tổ chức xã hội cũng cần được bảo hiểm để
đối phó với vác trách nhiệm pháp lý phát sinh do hoạt động, sản xuất kinh doanh
gây ra cho người khác.
Thậm chí, những người chủ chốt trong , các tổ chức này cũng cần phải được

Nhóm khách hàng này tường ký kết các hợp đồng bảo hiểm như : Bảo hiểm cháy
và gián đoạn kinh doanh, bảo hiểm kỹ thuật, Bảo hiểm vật chất các phương tiện vận
tải, Bảo hiểm hàng hóa vận chuyển; Các sản phẩm bảo hiểm trách nhiệm dân sự theo
luật định; Bảo hiểm tín dụng và bảo lanh, các sản pẩmảo hiểm con người …
14
c) Sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ
1. Khái niệm Sản phẩm bảo hiểm
Từ các góc độ khác nhau, có thể đưa ra các định nghĩa khác nhau về sản phẩm
bảo hiểm. Xét trên góc độ những “thứ” cơ bản nhất mà khách hàng nhận được khi
mua sản phẩm bảo hiểm, thì Sản phâm bảo hiểm là sự cam kết của DNBH đối với
bên mua bảo hiểm về việc bồi thường hay chi trả tiền bảo hiểm khi có các sự kiện
bảo hiểm xảy ra. Như vậy, sản phẩm bảo hiểm được biểu hiện trên hợp đồng bảo
hiểm (trong quy tắc, điều khoản, biểu phí). Nội dung cơ bản của một hợp đồng bảo
hiểm thường gồm :
+ Đối tượng bảo hiểm
+ Giá trị bảo hiểm, số tiền bảo hiểm
+ Rủi ro được bảo hiểm và rủi ro loại trừ
+ Thời hạn bảo hiểm.
+ Mức phí bảo hiểm và phương thức nộp phí
+ Các quy định về việc giải quyết bồi thường và xử lý tranh chấp nếu có.
Dưới góc độ quản trị kinh doanh bảo hiểm, Sản phẩm BHPNT là sản phẩm mà
doanh nghiệp kinh doanh BHPNT bán trên thị trường. Các DNBH được thành lập
nhằm mục đích chủ yếu là tiến hành kinh doanh các sản phẩm bảo hiểm (tức là bán
SPBH) để thu lợi nhuận. Tùy theo lĩnh vực kinh doanh, các DNBH sẽ bán các sản
phẩm bảo hiểm thuộc loại nghiệp vụ khác nhau. Luật KDBH Việt Nam quy định
các loại nghiệp vụ bảo hiểm của doanh nghiệp KDBH phi nhân thọ gồm : Bảo hiểm
sức khỏe và tai nạn con người, bảo hiểm hàng không, bảo hiểm hàng hóa, bảo hiểm
cháy, nổ …
Cũng trên khía cạnh quản trị kinh doanh theo triết lý marketing, khi đề cập tới
sản phẩm bảo hiểm là phải đề cập tới tất cả những gì người mua nhận được trong

nghiệp bảo hiểm mới đáp ứng được nhu cầu của thị trường mục tiêu.
d) Môi giới bảo hiểm và Đại lý bảo hiểm :
- Môi giới bảo hiểm :
Doanh nghiệp môi giới bảo hiểm là doanh nghiệp thực hiện hoạt động môi
16
giới bảo hiểm theo quy định của Luật này và các quy định khác của pháp luật có
liên quan.
Nội dung hoạt động môi giới bảo hiểm bao gồm:
1. Cung cấp thông tin về loại hình bảo hiểm, điều kiện, điều khoản, phí bảo
hiểm, doanh nghiệp bảo hiểm cho bên mua bảo hiểm;
2. Tư vấn cho bên mua bảo hiểm trong việc đánh giá rủi ro, lựa chọn loại hình
bảo hiểm, điều kiện, điều khoản, biểu phí bảo hiểm, doanh nghiệp bảo hiểm;
3. Đàm phán, thu xếp giao kết hợp đồng bảo hiểm giữa doanh nghiệp bảo
hiểm và bên mua bảo hiểm;
4. Thực hiện các công việc khác có liên quan đến việc thực hiện hợp đồng bảo
hiểm theo yêu cầu của bên mua bảo hiểm.
Quyền và nghĩa vụ của doanh nghiệp môi giới bảo hiểm
1. Doanh nghiệp môi giới bảo hiểm được hưởng hoa hồng môi giới bảo hiểm.
Hoa hồng môi giới bảo hiểm được tính trong phí bảo hiểm.
2. Doanh nghiệp môi giới bảo hiểm có nghĩa vụ:
A) Thực hiện việc môi giới trung thực;
B) Không được tiết lộ, cung cấp thông tin làm thiệt hại đến quyền, lợi ích hợp
pháp của bên mua bảo hiểm;
C) Bồi thường thiệt hại cho bên mua bảo hiểm do hoạt động môi giới bảo
hiểm gây ra.
Doanh nghiệp môi giới bảo hiểm phải mua bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp
cho hoạt động môi giới bảo hiểm tại doanh nghiệp bảo hiểm hoạt động ở Việt Nam
- Đại lý bảo hiểm : Đại lý bảo hiểm là tổ chức, cá nhân được doanh nghiệp
bảo hiểm uỷ quyền trên cơ sở hợp đồng đại lý bảo hiểm để thực hiện hoạt động
đại lý bảo hiểm theo quy định của Luật này và các quy định khác của pháp luật

+ Hoa hồng thực hưởng : Đại lý bảo hiểm không hưởng lương mà được hưởng
% hoa hồng trên phí Bảo hiểm thu được từ khách hàng. Còn đại lý bảo hiểm sẽ
được % hoa hồng của DNBH và khách hàng chi trả theo sự thỏa thuận của 2 bên.
+ Về khách hàng và tư vấn : Đại lý tìm kiếm khách hàng và tư vấn trực tiếp
18
sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng. Vai trò của người (công ty) môi giới bảo hiểm
là tìm kiếm khách hàng và giới thiệu cho các DNBH hoặc một DNBH nào đó, họ
cũng được các đối tác trả hoa hồng theo thỏa thuận.
Từ những đặc điểm của bảo hiểm phi nhân thọ và các yếu tố của thị trường
bảo hiểm cho thấy : Các kênh phân phối trung gian có vai trò rất quan trọng đối
với các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ trong việc nâng cao nhận thức của
người dân về bảo hiểm, cung cấp các thông tin giúp tổ chức/cá nhân biết và hiểu về
bảo hiểm phi nhân thọ cũng như về sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ từ đó họ mới
có cơ sở ra quyết định tham gia bảo hiểm. Một trong các kênh phân phối trung gian
được sử dụng phổ biến nhất đó là đại lý bảo hiểm phi nhân thọ.
1.2 Đại lý bảo hiểm phi nhân thọ
1.2.1 Khái niệm và phân loại đại lý bảo hiểm phi nhân thọ
Theo thuật ngữ bảo hiểm, đại lý bảo hiểm là người làm việc cho doanh nghiệp
bảo hiểm, thay mặt doanh nghiệp bán cho các sản phẩm bảo hiểm cho người mua.
Theo Luật kinh doanh bảo hiểm Việt Nam thì "ĐLBH là tổ chức, cá nhân
được doanh nghiệp bảo hiểm uỷ quyền trên cơ sở hợp đồng ĐLBH để thực hiện
hoạt động đại lý bảo hiểm theo quy định của Luật này và các quy định khác của
pháp luật có liên quan".
Hoạt động đại lý là phương thức bán bảo hiểm, theo đó đại lý chịu trách nhiệm
thu xếp việc ký kết các hợp đồng bảo hiểm giữa doanh nghiệp bảo hiểm và người
mua bảo hiểm theo uỷ quyền của doanh nghiệp bảo hiểm trên cơ sở hợp đồng đại lý
để được hưởng hoa hồng bảo hiểm.
Đại lý bảo hiểm là những người hoặc tổ chức trung gian giữa doanh nghiệp
bảo hiểm và người tham gia bảo hiểm. Họ đại diện cho doanh nghiệp và hoạt động
vì quyền lợi của doanh nghiệp bảo hiểm. Đại lý bảo hiểm có thể là những cá nhân

- Từ đủ 18 tuổi trở lên, có năng lực hành vi dân sự đầy đủ
- Có chứng chỉ đào tạo đại lý bảo hiểm và doanh nghiệp bảo hiểm hoặc Hiệp
hội bảo hiểm Việt Nam cấp.
•Tổ chức hoạt động đại lý bảo hiểm phải có đủ các điều kiện sau đây:
20
- Là tổ chức được thành lập và hoạt động hợp pháp
- Nhân viên trong tổ chức đại lý trực tiếp thực hiện hoạt động đại lý bảo hiểm
phải có đủ các điều kiện quy định tại khoản 1 điều này.
•Người đang bị truy cứu trách nhiệm hình sự hoặc đang phải chấp hành hình
phạt tù hoặc bị Toà án tước quyền hành nghề vi phạm các tội theo quy định của pháp
luật không được ký kết hoạt động đại lý bảo hiểm". (Điều 80, mục 1, chương IV).
Ngoài ra, doanh nghiệp bảo hiểm có thể quy định bổ sung các chỉ tiêu khác để
đảm bảo chất lượng và ràng buộc trách nhiệm của đại lý. Ví dụ, quy định về kinh
nghiệm hoặc sự thành công và ổn định trong các công việc cũ, bằng cấp, hình dáng,
khả năng giao tiếp, thái độ tích cực, tiền ký quỹ, thời gian học việc doanh nghiệp
bảo hiểm có thể không cho phép nhân viên của doanh nghiệp làm đại lý cho chính
mình; hoặc không cho phép tổ chức và cá nhân được đồng thời làm đại lý cho
doanh nghiệp bảo hiểm khác nếu không được sự chấp thuận của doanh nghiệp bảo
hiểm mà đại lý đang làm việc…
 Theo thời gian làm việc, đại lý bảo hiểm là cá nhân được phân thành đại lý
chuyên nghiệp và đại lý bán chuyên nghiệp.
+ Đại lý chuyên nghiệp là cá nhân thì công việc đại lý là công việc chính của
họ, toàn bộ thời gian làm việc của họ là bán bảo hiểm cho các DNBH, ngoài ra
không làm bất cứ nghề nào khác. Đại lý chuyên nghiệp được quản lý chặt chẽ và
được đào tạo chính quy vì vậy họ thường hoạt động khá hiệu quả và mang lại lợi ích
lớn cho công ty. Các DNBH muốn phát triển được trong môi trường cạnh tranh
ngày càng khắc nghiệt thì phải chú trọng đến công tác tuyển dụng và đào tạo đội
ngũ này cho riêng mình. Xu hướng của các công ty bảo hiểm phi nhân thọ trên thế
giới hiện nay là phát triển lực lượng đại lý chuyên nghiệp ngày càng đông về số
lượng, nâng cao về chất lượng và chiếm vai trò vị trí quan trọng nhất trong các kênh

 Đối với khách hàng: Đại lý là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, giải
đáp mọi thắc mắc của khách hàng, giúp khách hàng hiểu một cách đầy đủ, cặn kẽ
nhất về sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ. Đồng thời đại lý tư vấn cho khách hàng
lựa chọn được sản phẩm phù hợp nhất với mục đích và khả năng tài chính của
22
khách hàng mà không phải mất chi phí, thậm chí thời gian hẹn gặp cũng luôn là thời
gian mà khách hàng cảm thấy thuận tiện nhất cho mình. Như vậy, sẽ giúp khách
hàng tiết kiệm thời gian về tiền của.
Trong thời hạn hợp đồng bảo hiểm, đại lý bảo hiểm luôn theo sát hợp đồng, tư
vấn cho khách hàng các biện pháp đề phòng hạn chế tổn thất cũng như tư vấn các
yếu tố làm tăng giảm rủi ro bảo hiểm để sửa đổi hợp đồng một cách phù hợp nhất
trong kỳ hợp đồng hoặc khi tái tục hợp đồng. Đại lý bảo hiểm cũng là người luôn
theo sát và chăm sóc khách hàng trong quá trình thực hiện hợp đồng.
Thêm vào đó, khi xảy ra tổn thất thì đại lý bảo hiểm luôn có mặt và hỗ trợ
khách hàng trong công tác giám định, giảm thiểu tổn thất và hỗ trợ xử lý các thủ tục
bồi thường một cách nhanh chóng, đầy đủ để được giải quyết bồi thường nhanh
chóng, kịp thời khắc phục hậu quả rủi ro.
 Đối với xã hội: Đại lý là người cung cấp dịch vụ cho xã hội, mang đến sự
đảm bảo cho mỗi cá nhân, tổ chức, đảm bảo hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp không bị gián đoạn khi không may rủi ro xảy ra. Do vậy, xét trên một khía
cạnh nào đó, đại lý bảo hiểm còn góp phần đảm bảo an toàn cho xã hội. Đại lý bảo
hiểm cũng là một trong những đối tượng đóng thuế thu nhập, góp phần tăng thu
ngân sách nhà nước.
Kinh nghiệm của thị trường bảo hiểm thế giới và thị trường bảo hiểm Việt
Nam trong những năm qua đã chứng minh kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm bán
lẻ qua đại lý chuyên nghiệp là kênh phân phối có hiệu quả nhất hiện nay. Xuất phát
từ việc sản phẩm bán lẻ là các sản phẩm bảo hiểm bán trong khu vực dân cư, vì vậy
hình thức bán hàng cũng như cách giới thiệu sản phẩm đòi hỏi có những khác biệt
so với các sản phẩm bán buôn cho các doanh nghiệp. Với đặc thù của sản phẩm bán
lẻ là mức phí thấp, số lượng khách hàng tham gia bảo hiểm đông và phạm vi địa lý