Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Lời mở đầu

Thị trờng bảo hiểm Việt Nam đã có bề dày phát triển trên 40 năm. Sản
phẩm bảo hiểm là vô hình, vì vậy việc bán sản phẩm bảo hiểm thực sự khó khăn,
chỉ đợc dựa trên nguyên tắc tin tởng tuyệt đối giữa ngời mua (còn gọi là ngời đ-
ợc bảo hiểm ) và ngời bán ( ngời bảo hiểm) thông qua việc ký kết hợp đồng bảo
hiểm (và/ hoặc đơn bảo hiểm). Các doanh nghiệp bảo hiểm ngày nay đã và đang
tìm kiếm cũng nh vận dụng tối đa mọi kênh phân phối sản phẩm, nhng chủ yếu
vẫn là thông qua kênh phân phối đại lý bảo hiểm.
Xác định việc xây dựng hệ thống đại lý nói chung và đội ngũ đại lý chuyên
nghiệp nói riêng là đòi hỏi tất yếu nhằm mở rộng thị trờng, nâng cao doanh thu
và hiệu quả kinh doanh, đồng thời tạo việc làm cho hàng ngàn lao động xã
hội Trong nhiều năm qua, Bảo Việt Việt Nam (BVVN) đã thành công trong
việc xây dựng mạng lới đại lý rộng khắp, có chất lợng cao. Thông qua lực lợng
đại lý, các sản phẩm dịch vụ bảo hiểm của Bảo Việt Việt Nam đã đợc giới thiệu
đến mọi cá nhân, tổ chức, doanh nghiệp.
Hiểu đợc nguyện vọng chung của ngời đại lý là muốn có thu nhập cao, việc
làm ổn định, BVVN đã tạo đợc môi trờng làm việc mà ở đó đại lý cảm thấy nh ở
nhà, có sự bình đẳng, sự thân thiện, đợc khuyến khích và phát huy tính sáng tạo,
cống hiến năng lực của mình cho doanh nghiệp. Tất cả đều nhận thức việc cùng
xây dựng, vun đắp phát triển cho ngôi nhà chung- đại gia đình Bảo Việt.
Để nâng cao chất lợng dịch vụ đồng thời nâng cao hiêu quả kinh doanh của
mình BVVN rất chú trọng đến công tác quản lý đại lý. Từ công tác lập kế hoạch
đến tuyển dụng đào tạo đại lý đều đợc thực hiện một cách rất bài bản. Công tác
thi đua khen thởng trong lực lợng đại lý chuyên nghiệp đã đợc BVVN quan tâm
ngay từ khi mới bắt đầu triển khai xây dựng hệ thống đại lý chuyên nghiệp trên
toàn quốc. Hàng năm các công ty Bảo hiểm thành viên của BVVN đã phát động
các phong trào thi đua tháng, quý hay thi đua ngắn hạn nhằm động viên khen th-
Nguyễn Thị Thu Hà BH45B
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

nghiệp bảo hiểm (DNBH) , thay mặt doanh nghiệp bán các sản phẩm bảo hiểm
cho ngời mua.
Theo luật kinh doanh bảo hiểm Việt Nam thì Đại lý bảo hiểm là tổ chức hoặc
cá nhân đợc doanh nghiệp bảo hiểm uỷ quyền trên cơ sở hợp đồng đại lý bảo
hiểm để thực hiện các hoạt động của đại lý bảo hiểm theo quy định của luật này
và các quy định khác của pháp luật có liên quan
( Điều 84, chơng IV Luật kinh doanh bảo hiểm).
Cũng tơng tự các ngành sản xuất và dịch vụ khác muốn sản phẩm của
mình đợc bán rộng rãi, đợc tiêu thụ nhiều đòi hỏi phải có một mạng lới đại lý
bán hàng rộng lớn và vững vàng, đủ năng lực, kinh nghiệm để chào bán các sản
phẩm đó đến tận tay ngời tiêu dùng.
Đại lý đã trở thành một nghề không thể thiếu đợc trong hoạt động thơng
mại và khi đã trở thành một nghề kinh doanh có hiệu quả thì không chỉ các cá
nhân hoạt động đại lý mà các tổ chức cũng tìm đến, xin trở thành một tổ chức
hoạt động đại lý bảo hiểm.
Đối với DNBH, đại lý bảo hiểm chính là lực lợng tiếp thị có hiệu quả nhất,
giúp doanh nghiệp bán sản phẩm. Thông qua bán hàng, đại lý giải thích cho
khách hàng tiềm năng những điều họ cha biết hoặc cha rõ về sản phẩm cũng nh
thơng hiệu của DNBH. Đại lý cũng là ngời trực tiếp nhận các thông tin phản hồi
Nguyễn Thị Thu Hà BH45B
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
về sản phẩm bảo hiểm (SPBH) từ phía khách hàng. Vì vậy, những ý kiến họ
đóng góp với DNBH về các vấn đề chính sách sản phẩm, phát hành và quản lý
hợp đồng... rất có giá trị thực tế, giúp cho DNBH nghiên cứu, điều chỉnh kịp
thời để nâng cao tính cạnh tranh.
Đối với khách hàng, đại lý bảo hiểm cũng có một vai trò hết sức quan trọng,
đại lý bảo hiểm là ngời trực tiếp tiếp xúc với khách hàng và do các điều khoản
bảo hiểm cũng nh quyền lợi của sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ có xu hớng
khó hiểu đối với khách hàng nên thay vì ngời mua phải tự tìm hiểu về bảo hiểm
thì đại lý sẽ làm công việc này. Đại lý sẽ trực tiếp quan hệ với khách hàng để

các loại nghiệp vụ khác khi không đợc uỷ quyền và cũng không đợc tự ý sửa đổi
thêm bớt về điều kiện, điều khoản bảo hiểm hoặc phí bảo hiểm của các nghiệp
vụ đã đợc uỷ quyền.
1.1.2. Phân loại đại lý bảo hiểm.
Đại lý đợc phân loại theo các tiêu thức khác nhau.
_Căn cứ theo t cách pháp lý, có hai loại đại lý là cá nhân và tổ chức. Cách
phân loại này giúp doanh nghiệp quản lý tốt lực lợng bán hàng của mình, đặc
biệt khâu tuyển dụng đại lý.
_Căn cứ theo loại hình bảo hiểm và tính chất của rủi ro có hai loại đại lý là đại
lý bảo hiểm nhân thọ và đại lý bảo hiểm phi nhân thọ.
Đại lý bảo hiểm nhân thọ: Là ngời đợc doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ
uỷ quyền thực hiện các hoạt động liên quan đến công việc khai thác bảo
hiểm nhân thọ, thu phí bảo hiểm và các hoạt động khác trong khuôn khổ
về quyền và trách nhiệm của đại lý nêu trong hợp đồng đại lý.
Nguyễn Thị Thu Hà BH45B
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Đại lý bảo hiểm phi nhân thọ: Là tổ chức hoặc cá nhân đợc doanh nghiệp
bảo hiểm phi nhân thọ uỷ quyền thực hiện các hoạt động liên quan đến
công việc khai thác bảo hiểm phi nhân thọ, thu phí bảo hiểm và các hoạt
động khác trong khuôn khổ về quyền và trách nhiệm của đại lý đợc nêu
trong hợp đồng đại lý.
Do đặc điểm của hoạt động kinh doanh bảo hiểm, cách phân loại này rất cần
thiết và sử dụng phổ biến trên thị trờng bảo hiểm vì nó đáp ứng đợc yêu cầu về
marketing bảo hiểm, nhất là trong chính sách phân phối đồng thời giúp công tác
quản lý đại lý đạt hiệu quả cao
Ngoài ra còn có một số tiêu thức phân loại khác nh: Căn cứ vào th bổ nhiệm
có đại lý giới thiệu dịch vụ và đại lý thu phí. Căn cứ theo trình độ chuyên môn,
có đại lý học việc và đại lý chính thức. Căn cứ theo phạm vi hoạt động của đại
lý có đại lý độc lập và đại lý phụ thuộc
Đối với đại lý bảo hiểm nhân thọ còn có nhiều cách phân loại. Căn cứ theo

a. Cá nhân hoạt động đại lý phải có đủ các điều kiên sau:
_Là công dân Việt Nam thờng trú tại Việt Nam.
_Từ đủ 18 tuổi trở lên, có năng lực hành vi dân sự đầy đủ.
_Có chứng chỉ đào tạo đại lý bảo hiểm do doanh nghiệp bảo hiểm hoặc
hiệp hội bảo hiểm Việt Nam cấp.
b. Tổ chức hoạt động đại lý phải có đủ các tiêu chuẩn sau:
_Là tổ chức đợc thành lập và hoạt động hợp pháp.
_Nhân viên trong tổ chức đại lý trực tiếp thực hiện hoạt động đại lý bảo
hiểm phải có đủ các điều kiện nh đối với cá nhân hoạt động đại lý
Tổ chức hoạt động đại lý bảo hiểm phải đăng ký kinh doanh theo quy định
của luật doanh nghiệp và các văn bản hớng dẫn thi hành.
Nguyễn Thị Thu Hà BH45B
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
1.1.2.2. Không đợc phép hoạt động đại lý.
_ Không đợc làm đại lý bảo hiểm cho đồng thời hai doanh nghiệp bảo hiểm
(trừ khi đợc hai doanh nghiệp cho phép) để đảm bảo sự ổn định của thị trờng và
tăng tính cạnh tranh lành mạnh.
_ Ngời đang bị truy cứu trách nhiệm hình sự hoặc đang phải chấp hành hình
phạt tù hoặc bị toà án tớc quyền hành nghề vì phạm các tội theo quy định của
pháp luật không đợc ký kết hợp đồng đại lý bảo hiểm.
_ Những đối tợng đã là đại lý bảo hiểm bị doanh nghiệp bảo hiểm buộc chấm
dứt hợp đồng bảo hiểm do vi phạm nghiêm trọng pháp luật và hợp đồng đại lý
bảo hiểm, trong thời hạn 3 năm kể từ ngày chấm dứt hợp đồng.
1.1.5. Hợp đồng đại lý bảo hiểm.
Mối quan hệ ràng buộc pháp lý giữa đại lý bảo hiểm và công ty bảo hiểm đ-
ợc thể hiện qua hợp đồng đại lý bảo hiểm. Để trở thành đại lý bảo hiểm, đại lý
phải ký hợp đồng đại lý với công ty bảo hiểm và tuân thủ đúng những điều
khoản trong hợp đồng đại lý. Nội dung hợp đồng đại lý bảo hiểm đợc quy định
tại điều 87- Luật kinh doanh bảo hiểm. Hợp đồng đại lý bảo hiểm phải có các
nội dung chủ yếu sau:

_ Yêu cầu đại lý bảo hiểm thanh toán phí bảo hiểm thu đợc theo thoả thuận
trong hợp đồng bảo hiểm.
_ Kiểm tra giám sát việc thực hiện hợp đồng đại lý bảo hiểm.
_ Đợc hởng các quyền lợi hợp pháp khác từ hợp đồng đại lý bảo hiểm.
Doanh nghiệp bảo hiểm có toàn quyền lựa chọn, ký kết hợp đồng đại lý; chi
trả hoa hồng; nhận và quản lý tiền ký quỹ của đại lý và các quyền lợi khác liên
quan đến kết quả hoạt động của đại lý ( Điều 29, Nghị định 42)
Nguyễn Thị Thu Hà BH45B
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
b. Nghĩa vụ của doanh nghiệp bảo hiểm:
_ Tổ chức đào tạo và cấp chứng chỉ đào tạo đại lý phù hợp với quy định của
pháp luật.
_ Hớng dẫn và cung cấp đầy đủ, chính xác các thông tin cần thiết liên quan
đến hoạt động đại lý bảo hiểm.
_ Thực hiện các trách nhiệm phát sinh theo hợp đồng đại lý bảo hiểm đã ký
kết.
_ Thanh toán hoa hồng theo thoả thuận trong hợp đồng đại lý bảo hiểm.
_ Hoàn trả cho đại lý bảo hiểm khoản tiền ký quỹ hoặc thế chấp bảo hiểm của
mình gây ra theo thoả thuận trong hợp đồng đại lý bảo hiểm.
_ Chịu sự kiểm tra, giám sát của cơ quan Nhà nớc có thẩm quyền đối với các
hoạt động do đại lý bảo hiểm của doanh nghiệp bảo hiểm thực hiện.
1.1.6.2. Quyền và nghĩa vụ của đại lý bảo hiểm.
Quyền và nghĩa vụ của đại lý bảo hiểm quy định tại điều 30, Nghị định
42/NĐ-CP ngày 01/8/2001 của Chính Phủ.
a. Quyền của ng ời đại lý:
_ Lựa chọn và ký kết hợp đồng đại lý bảo hiểm đối với doanh nghiệp bảo
hiểm theo đúng quy định của pháp luật.
_ Tham dự các lớp đào tạo, bồi dỡng, nâng cao trình độ cho đại lý bảo hiểm
do doanh nghiệp bảo hiểm tổ chức.
_ Hởng hoa hồng và các quyền, lợi ích khác từ hoạt động đại lý bảo hiểm.

đạo đức nghề nghiệp sẽ bị xử lý nghiêm khắc.
Để công việc của ngời đại lý bảo hiểm phi nhân thọ đạt đợc hiệu quả tối đa,
ngời đại lý bảo hiểm phải tuân thủ những chuẩn mực đạo đức nghề nghiệp dới
đây:
1.1.7.2. Các chuẩn mực của ngời đại lý bảo hiểm:
Nguyễn Thị Thu Hà BH45B
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Các chuẩn mực của ngời đại lý bảo hiểm bao gồm những chuẩn mực đối với
khách hàng, đối với doanh nghiệp bảo hiểm, đối với đồng nghiệp và các
doanh nghiệp bảo hiểm cạnh tranh..
a. Đối với khách hàng:
_ Quan tâm đến quyền lợi của khách hàng:
Đặt quyền lợi của khách hàng lên trên quyền lợi của mình: Không vì cái
lợi trớc mắt của mình là hoa hồng mà quên mất quyền lợi của khách
hàng bởi công việc của ngời đại lý bảo hiểm chỉ đạt hiệu quả cao khi
quyền lợi của khách hàng đợc thoả mãn,
T vấn và giúp khách hàng lựa chọn sản phẩm phù hợp nhất với nhu cầu:
Lựa theo nhu cầu của khách hàng mà đại lý t vấn sản phẩm nào là phù
hợp nhất với họ, tránh trờng hợp chạy theo số lợng đơn bảo hiểm và
doanh thu mà nài ép khách hàng mua nhiều loại sản phẩm khi họ cha có
đủ khả năng tham gia.
Phân tích để khách hàng tham gia bảo hiểm với số tiền bảo hiểm phù
hợp với khả năng tài chính của họ : Điều này nói lên vai trò của đại lý
trong việc đánh giá rủi ro và điều kiện tài chính của khách hàng là rất
quan trọng. Đặc biệt trong bảo hiểm tài sản, ớc lợng giá trị bảo hiểm để
t vấn số tiền bảo hiểm và điều kiện tham gia bảo hiểm phù hợp nhất với
khách hàng rất cần khả năng chuyên môn, sự nhạy bén và ý thức nghề
nghiệp của ngời đại lý khai thác.
Không đợc hứa hẹn khách hàng dới hình thức bất hợp pháp : nh hứa hẹn
giảm phí, hoàn phí bảo hiểm hoặc các quyền lợi khác mà doanh nghiệp

Ví dụ: Trong bảo hiểm kho tàng cho một doanh nghiệp t nhân. Thông
tin về biến động hàng hoá trong kho có thể giúp đối thủ cạnh tranh nắm
đợc tình hình kinh doanh của ngời khách hàng. Thông tin đó là quan
trọng đối với khách hàng. Đại lý không đợc cung cấp thông tin này cho
ngời không có trách nhiệm.
Nguyễn Thị Thu Hà BH45B
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
_ Tận tuỵ phục vụ khách hàng:
Phục vụ khách hàng tận tình là phơng thức tốt nhất để thuyết phục khách
hàng tham gia bảo hiểm. Tận tuỵ phục vụ khách hàng thể hiện bằng hành
động cụ thể sau:
Thờng xuyên liên hệ với khách hàng: Duy trì mối quan hệ tốt với khách
hàng sẽ có lợi cho đại lý, đồng thời thể hiện sự quan tâm đến khách
hàng. Không chỉ t vấn, giải quyết quyền lợi bảo hiểm kịp thời mà đại lý
còn tạo đợc ấn tợng tốt nơi khách hàng để khai thác các hợp đồng bảo
hiểm tiếp theo.
Báo cáo với công ty những trờng hợp không giải quyết đợc hoặc không
thuộc thẩm quyền.
Giải thích rõ ràng, đầy đủ , chính xác những khiếu nại thắc mắc của
khách hàng.
b. Đối với doanh nghiệp bảo hiểm::
_ Trách nhiệm đối với giấy yêu cầu bảo hiểm.
Hớng dẫn khách hàng kê khai đầy đủ, trung thực Giấy yêu cầu bảo
hiểm; đặc biệt lu ý tới những mục làm cơ sở tính phí và những nội dung
phải kê khai nhng câu hỏi không rõ ràng.
Nói rõ cho khách hàng biết những nội dung kê khai sẽ ảnh hởng đến
hiệu lực của hợp đồng bảo hiểm: Trờng hợp khách hàng kê khai không
chính xác hoặc không đầy đủ sẽ bị xử lý bằng việc áp dụng các biện
pháp do luật quy định.
Tuyệt đối không đợc ký thay hoặc giả mạo chữ ký khách hàng vào giấy

_ Trung thành với công ty
Không đợc tạo điều kiện hoặc cấu kết với khách hàng làm thiệt hại cho
công ty: Đã có trờng hợp đại lý ở một công ty T thông đồng với khách
hàng trục lợi bảo hiểm.
Nguyễn Thị Thu Hà BH45B
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Vụ việc nh sau: Một ngời bạn của anh chủ một xe mô tô có bảo hiểm bị
ngã gẫy chân do đá bóng. Đại lý biết đợc sự việc đã thông đồng giúp chủ
xe máy lập hồ sơ khiếu nại bảo hiểm ngời ngồi sau xe mô tô để lấy tiền bảo
hiểm. Khi công ty cử cán bộ xác minh phát hiện sự việc tai nạn không liên
quan đến mô tô có bảo hiểm mà do sự giúp đỡ của đại lý với chủ xe máy và
ngời bạn bị gẫy chân thông đồng.
Tuyệt đối đảm bảo uy tín cho công ty
Không đợc để lộ những thông tin liên quan đến quá trình đào tạo và hoạt
động kinh doanh của công ty ra ngoài công ty, nếu phát hiện đại lý sẽ
phải chịu trách nhiệm.
c. Đối với đồng nghiệp và các doanh nghiệp bảo hiểm cạnh tranh.
Trong môi trờng hoạt động có nhiều đồng nghiệp cùng công ty và nhiều
đối thủ cạnh tranh. Đại lý:
_ Không đợc gây ra bất kỳ mâu thuẫn hoặc nói xấu các công ty bảo hiểm
khác ngoài công ty mình đang làm đại lý, cũng nh các đại lý khác để lôi
kéo tham gia với mình.
_ Không đợc gợi ý, thuyết phục khách hàng huỷ bỏ những hợp đồng đang
còn hiệu lực ở các công ty khác để tham gia với mình dù rằng vì quan hệ
ngời thân trừ khi khách hàng hoàn toàn tự nguyện.
_ Luôn có ý thức tạo lập một môi trờng làm việc bình đẳng, đoàn kết thân
ái, giúp đỡ trong đơn vị và công ty. Đã có những trờng hợp đại lý kết hợp
theo nhóm đi khai thác sẽ có hiệu quả hơn. Không tranh giành của nhau.
_ Không đợc tranh giành khách hàng dới hình thức ngăn cản, lôi keo, mua
chuộc, đe doạ nhân viên hoặc khách hàng của doanh nghiệp bảo hiểm, đại

tợng quản lý nhằm đạt đợc những mục tiêu nhất định trong điều kịên biến động
của môi trờng.
Nguyễn Thị Thu Hà BH45B
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Phạm vi quản lý rất rộng lớn bao giờ cũng chia thành chủ thể quản lý và đối
tợng bị quản lý. Quản lý có vai trò rất quan trọng thể hiện thông qua các chức
năng quản lý. Chức năng quản lý là hình thức biểu thị sự tác động có chủ đích
của chủ thể quản lý lên đối tợng, khách thể quản lý; là tập hợp các nhiệm vụ
khác nhau mà chủ thể quản lý phải tiến hành trong quá trình quản lý.
Quản lới mạng lới đại lý của doanh nghiệp bảo hiểm bảo gồm những công
việc chủ yếu sau:
Sơ đồ 1.1. Sơ đồ công tác quản lý đại lý.
1.2.2.1. Lập kế hoạch quản lý đại lý:
Lập kế hoạch là quá trình xác định các mục tiêu và phơng hớng tốt nhất để
đạt đợc các mục tiêu đó. Để lập kế hoạch tuyển dụng đại lý trớc hết phải tiến
hành khảo sát thị trờng. Nếu kết quả điều tra là có khả năng thiết lập mạng lới
đại lý bảo hiểm thì lập kế hoạch quản lý.
Cần tập trung vào việc lập kế hoạch tuyển dụng đại lý bao gồm: Tuyển dụng
nh thế nào? Số lợng đại lý cần tuyển dụng là bao nhiêu trên cơ sở xác định
nguồn nhân lực cần có để đạt đợc doanh thu bảo hiểm kế hoạch trong thời gian
tới. Đồng thời cần xem xét mô hình tổ chức mạng lới đại lý, kế hoạch đánh giá,
hình thức thởng, phạt đối với hoạt động của đại lý.
Lập kế hoạch sát với thực tế sẽ giảm bớt tính bất ổn của doanh nghiệp, sự
chồng chéo và tránh lãng phí. Đồng thời còn giúp cho công tác kiểm tra, theo
dõi đợc dễ dàng.
1.2.2.2. Tổ chức quản lý đại lý.
Nguyễn Thị Thu Hà BH45B
Lập kế hoạch
quản lý đại lý Tổ chức quản
lý đại lý

tác đào tạo. Trong đó, DNBH cần chú trọng vào nội dung đào tạo với các nội
dung cơ bản sau:
_ Giới thiệu về DNBH, SPBH và hớng dẫn cách hoà nhập với các đồng nghiệp
khác.
_ Giới thiệu về nhiệm vụ, trách nhiệm và quyền lợi của DNBH cũng nh của
Nguyễn Thị Thu Hà BH45B
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
ĐLBH, đặc biệt là t cách đạo đức nghề nghiệp của đại lý và pháp luật kinh
doanh bảo hiểm...
_Giới thiệu đặc điểm của khách hàng và các đối thủ cạnh tranh. ĐLBH phải
đợc tìm hiểu kỹ về các loại khách hàng khác nhau cũng nh nhu cầu, động cơ và
thói quen tiêu dùng của họ. Đồng thời, đại lý cũng đợc giới thiệu về chiến lợc và
phơng châm của DNBH và các đối thủ cạnh tranh với doanh nghiệp.
_ Không những huấn luyện cho đại lý kỹ năng bán hàng mà DNBH phải đi
sâu cả vào công tác marketing, tìm hiểu khai thác thị trờng và kỹ năng khai
thác. Bên cạnh đó, đại lý cũng đợc đào tạo các nguyên lý cơ bản về nghệ thuật
bán hàng và hớng dẫn qui cách ký hợp đồng, cách phân phối thời gian hợp lý,
cách sử dụng công tác phí...
_ Trong thời gian đào tạo, DNBH cũng cho học viên thực hành kỹ năng khai
thác, tiếp cận khách hàng... ngay tại khoá học.
Bớc 3: Các DNBH tiến hành ký hợp đồng học việc với những học viên đã có
chứng chỉ đại lý theo qui định của Nhà nớc. Đồng thời các đại lý phải ký quỹ
với DNBH theo qui định của Nhà nớc và số tiền này sẽ đợc hoàn trả cả gốc và
lãi cho đại lý khi họ chấm dứt hợp đồng đại lý.
Bớc 4: Ký hợp đồng đại lý chính thức. Đây là bớc cuối cùng của công tác
tuyển dụng đại lý. Nếu đại lý hoàn thành tốt nhiệm vụ đợc giao trong hợp đồng
học việc thì sẽ đợc DNBH ký hợp đồng đại lý chính thức và đợc hởng đầy đủ
mọi quyền lợi của nhân viên trong doanh nghiệp. Ngoài ra, các đại lý bảo hiểm
cũng thờng xuyên đợc đào tạo lại nhằm nâng cao trình độ và cập nhật những
kiến thức về nghiệp vụ và kỹ năng giao tiếp, nghệ thuật bán hàng trong suốt quá

quan trọng đặt ra là phải tổ chức đội ngũ bán bảo hiểm theo mô hình nào để đạt
hiệu quả cao nhất. Thông thờng, có ba cách tổ chức mạng lới đại lý chủ yếu: tổ
Nguyễn Thị Thu Hà BH45B
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
chức theo khu vực địa lý, tổ chức theo nhóm đại lý và tổ chức theo nhóm khách
hàng.
* Mô hình tổ chức theo khu vực địa lý:
Mô hình tổ chức theo khu vực địa lý thờng đợc áp dụng với công tác quản lý
ĐLBH trên qui mô rộng.
Sơ đồ 1.2 : Mô hình tổ chức theo khu vực địa lý.

Mô hình tổ chức theo khu vực địa lý có một vài u điểm:
_DNBH có mạng lới bán hàng rộng khắp, tạo khả năng thâm nhập thị trờng và
đẩy mạnh việc tiêu thụ SPBH.
_ Chuyên môn hoá sâu về nhân sự qua đó giảm bớt đợc sự quá tải công việc
tại văn phòng và việc áp dụng các biện pháp, chính sách đồng bộ rất thuận lợi.
_ Phát hiện kịp thời những SPBH tốt, xấu tại các vùng lãnh thổ nhất định.
Nhờ đó dễ dàng kiểm soát nhu cầu bảo hiểm ở từng vùng địa lý khác nhau để có
kế hoạch điều chỉnh cho phù hợp.
Bên cạnh những u điểm nổi trội thì mô hình này còn bộc lộ1số nhợc điểm:
Nguyễn Thị Thu Hà BH45B
Giám đốc văn
phòng khu vực
Trưởng phòng vùng
1
Trưởng phòng vùng
2
Tổ trưởng
nhóm 1
Tổ trưởng

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
_ Dễ nhận ra sự phù hợp của các SPBH trên các khu vực khác nhau. Ngoài
ra, còn tạo điều kiện thuận lợi cho việc áp dụng các chính sách và biện pháp
đồng bộ trong DNBH.
Nhng mô hình tổ chức này cũng bộc lộ một vài nhợc điểm:
_ Thông tin giữa khách hàng và các nhà quản trị cấp cao thờng bị chậm trễ và
đôi khi thiếu chính xác.
_ Khả năng cải tiến sản phẩm và thích ứng với các mối đe doạ của toàn
DNBH kém.
_ Dễ gây trùng lặp giữa các bộ phận khi giải quyết công việc.
_ Lực lợng bán hàng bị phân tán.
* Mô hình tổ chức theo nhóm khách hàng:
Mô hình tổ chức này rất phù hợp với môi trờng cạnh tranh trong hoạt động
kinh doanh bảo hiểm
Sơ đồ 1.4: Mô hình tổ chức theo nhóm khách hàng
Nguyễn Thị Thu Hà BH45B
Trưởng phòng bán
hàng thị trường
dân cư
Trưởng phòng bán
hàng thị trường thư
ơng mại
Trưởng phòng bán
hàng thị trường
Chính phủ
Trưởng phòng bán
hàng khu vực
Nhóm đại lý phụ
trách thị trường
dân cư