CÁC BÀI TẬP TÌNH HUỐNG( QUẢN TRỊ HỌC)
I. Tình huống 1:
Bạn trong cương vị là trưởng bộ phận bán hàng của công ty A, trực tiếp
chỉ huy 20 nhân viên bán hàng, các mặt hàng của công ty bạn rất đa dạng
thuộc về ngành văn phòng phẩm (bút, giấy, các dụng cụ văn phòng,…), thị
trường của bạn là các công ty, công sở, trường học và dân cư. Trong năm
qua 1997 bạn xây dựng kế hoạch cho đơn vị của mình là phải đạt doanh số
10 tỷ đồng, thế nhưng cuối năm 1997 tổng kết lại tình hình hoạt động bạn
chỉ đạt mức doanh số là 8 tỷ đồng.
CÂU HỎI:
1. Để chuẩn bị cho việc xây dựng kế hoạch & thực hiện kế hoạch trong năm 1998
tiếp theo, bạn cần phải làm gì?
2. Giả sử các thuộc cấp của bạn cho rằng họ quá ít quyền hạn trong việc bán hàng, vì
vậy không thể hoàn tất kế hoạch bán hàng mà bạn giao cho họ, bạn sẽ quyết định vấn đề
này như thế nào? Bạn sẽ sử dụng mô hình tổ chức nào để ra quyết định ( các kiểu ra
quyết định của Victor Vroom và Philip Yetton) trong trường hợp này? Hãy giải thích?
BÀI LÀM:
Để công ty tiếp tục phát triển thì ít nhất doanh thu của năm sau, phải hơn năm trước
cụ thể là nhiều hơn 8 tỷ.
Để chuẩn bị cho việc xây dựng & thực hiện kế hoạch trong năm 1998 tiếp theo,
chúng ta cần phải:
1. Nâng cao chất lượng sản phẩm.
1
Xem thêm các tình huống khác tại đây.
2. Tìm hiểu ý kiến, thị hiếu của khách hàng
3. Tập trung vào việc thu hút khách hàng bằng việc tao ra những sản phẩm mẫu mã
đẹp gây sự chú ý, bắt mắt có thể gia tăng sự mua đối với sản phẩm.
4. Thương lượng với nhà cung cấp để các sản phẩm có mặt ở các cửa tiêm, nhà
sách, siêu thị - Tìm kiếm thêm thị trường tiêu thụ mới, có khả thi thực hiện nhằm
tăng doanh thu
5. Đánh vào tâm lý của phần đông khách hàng tiêu thụ sản phẩm như học sinh, sinh

2. Và cũng không cần quá nhiều ý kiến của cấp dưới để đưa ra quyết định chung
bởi tập thể
3. Ở trường hợp này cần dung hoà 2 ý kiến trên để việc kinh doanh tốt nhất
4. Quyết định này vừa đủ thông tin cần thiết để nhà quản trị tự giải quyết vấn đề
thấu đáo ở thuộc cấp có liên quan
5. Sự chấp nhận của tập thể tuy quan trọng nhưng trong trường hợp này thì
không cần thiết nó tốn quá nhiều thời gian cho nhà quản trị.
II. Tình huống 2:
Bạn trong cương vị là trưởng bộ phận bán hàng của công ty A, trực tiếp
chỉ huy 20 nhân viên bán hàng, các mặt hang của công ty của bạn là rất đa
dạng thuộc về ngành văn phòng phẩm (bút, giấy, các dụng cụ văn phòng,…),
thị trường của bạn là các công ty , công sở, trường học và dân cư. Từ trước
đến nay việc bán hàng được triển khai từ bạn đến trực tiếp nhân viên bán
hàng, tất cả các nhân viên bán hàng được khuyến khích bán tất cả các mặt
3
Xem thêm các tình huống khác tại đây.
hàng cho tất cả các đối tượng khách hàng nào mà họ liên hệ được, cách bán
hàng này tạo ra được sự linh hoạt trong giao tiếpcủa nhân viên bán hàng với
khách hàng, tuy nhiên cũng có những han chế nhất định. Trong phương
hướng hoạt động sắp tới bạn đang băn khoăn giữa 3 phương án:
1. Phương án 1: Tiếp tục duy trì cách thức tổ chức như hiện nay
2. Phương án 2: Phân chia bộphận bán hàng thành những tổ chuyên trách
theo từng nhóm mặt hàng văn phòng phẩm.
3. Phương án 3: Phân chia bộ phận bán hàng thành những tổ chuyên
trách theo từng đối tượng khách hàng (bộ phận bán hàng cho trường
học, bộ phận bán hàng cho công sở, bộ phận bán hàng cho dân cư).
CÂU HỎI:
1. Hãy cho biết ưu, nhược điểm của từng phương án tổ chức nói trên?
2. Bạn sẽ quyết định vấn đề này như thế nào? Những yếu tố cần cân
nhắc cho quyêt định này

biến do đó ít cần đến sự chuyên môn hóa, đơn giản, giá trị thấp. Các
nhóm khách hàng ít khi sử dụng 1 sản phẩm đơn giản mà thường
mua nhiều sản phẩm cùng với nhau => Chuyên môn hóa không lợi.
Nếu khu vực phụ trách rộng thì nên chia theo khu vực, còn hẹp thì
nên chia theo đối tượng khách hàng.
Mà thị trường ở đây là các công ty, công sở, trường học và dân cư
là khu vực phụ trách hẹp nên chọn phương án tốt nhất là chia theo
doi tượng khách hàng. Nên chọn phương án 3
III. Tình huống 3:
Bạn là giám đốc xí nghiệp cơ khí nông nghiệp tỉnh, bạn đang thực
hiên một chương trình phát triển sản phẩm mới X, dự kiến là hoàn tất vào
tháng 12 năm nay để kịp tham gia hội chợ nông nghiệp Quốc tế được tổ
chức định kỳ hàng năm tại Cần Thơ, bạn hy vọng là qua đợt triển lãm tại
hội chợ này sẽ được ký nhiều đơn hàng cho sản phẩm mới. Mặc dù kế
hoạch phát triển sản phẩm mới được giao cho phòng kỹ thuật từ tháng 1
năm nay và sẽ hoàn tất vào tháng 8/1998, thế nhưng theo báo cáo gần đây
5
Xem thêm các tình huống khác tại đây.
nhất 5/1998 lãnh đạo phòng kỹ thuật cho biết là họ sẽ không thể hoàn thành
công việc theo tiến độ mà giám đốc đã giao , vì xuất hiện rất nhiều khó
khăn, đặc biệt là trong quá trình thực hiện khi cần sự trợ giúp của phòng
chức năng khác (như bộ phận maketing, thu mua vật tư, kế toán-tài vụ, ) họ
không nhận được sự nhiệt tình ủng hộ của các phòng này. Các phòng chức
năng thường cho rằng trách nhiệm phát triển sản phẩm mới là trách nhiệm
riêng của phòng kỹ thuật, họ chỉ đáp ứng yêu cầu trợ giúp cho phòng kỹ
thuật khi công việc của họ đã hoàn tất, lẽ dĩ nhiên là công việc phát triễn
sản phẩm mới thường nằm lại đằng sau công việc hằng ngày khác
Vấn nạn mà bạn đang gặp phải trong tình huống này là gì?
Nguyên nhân?
Đề xuất giải pháp nhằm giải quyết vấn nạn trên?

về những lợi ích đạt được khi hoàn thành chương trình này, và để hoàn
thành được chương trình này cần có sự hợp tác hỗ trợ nhau giữa các phòng
ban, mặc dù Chương trình phát triển sản phẩm X được giao cho phòng kỹ
thuật nhưng trong quy trình phát triển sản phẩm X có nhiều giai đoạn cần
tới kiến thức và trình độ chuyên môn bên lĩnh vực khác thì sẽ cần đến sự
hợp tác và hỗ trợ từ các phòng khác như maketing, thu mua vật tư, kế toán-
tài vụ, và các phòng ban chức năng liên quan phải chủ động phối hợp với
phòng kỹ thuật để hoàn thành công việc đúng dự kiến, các lãnh đạo của các
phòng ban chức năng sau khi nhận được yêu cầu hỗ trợ từ phòng kỹ thuật
7
Xem thêm các tình huống khác tại đây.
phải phân công công việc rõ ràng cho nhân viên, thứ hai là sắp xếp thời
gian tăng ca cho nhân viên để đẩy nhanh tiến độ hoàn thành chương trình
đang dang dở với thời hạn là 7 tháng còn lại, tất nhiên sẽ có chính sách
tăng lương cho nhân viên khi làm ngoài giờ. Và có ý nhắc nhở với trưởng
phòng kỹ thuật, khi có khó khăn phải báo cáo sớm hơn để giải quyết kịp
thời.
Ngoài ra, thường xuyên tổ chức các buổi ăn uống giao lưu giữa các
phòng ban trong công ty để tăng cường tình đoàn kết cho nhân viên, nâng
cao tinh thần tự giác làm việc và nhiệt tình hỗ trợ nhau trong công việc. Có
chính sách thưởng riêng (chuyến du lịch, tăng lương, thăng chức, ) đối với
nhân viên hoàn thành tốt công việc được giao, đây cũng sẽ là mục tiêu để
nhân viên phấn đấu.
8
Xem thêm các tình huống khác tại đây.