Website: Email : Tel : 0918.775.368
Lời nói đầu
Phân phối hàng hoá trong nền kinh tế thị trờng đã trở thành một vấn đề
hết sức quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp, nhằm tiêu thụ sản phẩm cho
doanh nghiệp sản xuất ra một cách nhanh chóng nhất: đúng thời gian, địa
điểm, đối tợng tiêu thụ Công ty May 10 (Garco 10) cũng nh các doanh nghiệp
may mặc của Việt Nam khác đang đứng trớc những cơ hội và thách thức trên
thị trờng.
Có thể khẳng định rằng cơ hội là rất lớn bởi lẽ nhu cầu về hàng may
mặc gắn liền với đời sống hàng ngày của con ngời. Bên cạnh đó thy nhập của
ngời tiêu dùng ngày càng tăng. Vì vậy thị trờng có sự tăng trởng cả về số lợng
cũng nh giá trị.
Ngợc lại, khó khăn thách thức cũng không nhỏ đối với các doanh
nghiệp may mặc, bởi vì cạnh tranh diễn ra trong ngành là rất lớn. Ngời tiêu
dùng trở nên ngày càng khó tính hơn, họ đòi hỏi rất nhiều nhng lợi ích từ việc
mua sắm và sử dụng sản phẩm.
Đứng trớc những cơ hội và thách thức nh vậy các doanh nghiệp may
Việt Nam trong đó có May 10 đang nỗ lực thực hiện các hoạt động marketing
để thoả mãn tối đa nhu cầu của ngời tiêu dùng đồng thời tối đa hoá đợc lợi ích
của Công ty. Đề tài này nhằm mục đích nghiên cứu những vấn đề về phân
phối trong hoạt động marketing của Công ty.
Bố cục của đề tài này gồm 3 phần:
Phần I: Những cơ sở lý luận và chính sách phân phối trong hoạt động
marketing của Công ty.
Phần II: Tìm hiểu về thực trạng chính sách phân phối của Công ty
trong hoạt động Marketing của Công ty may 10
Phần III: Một số kiến nghị đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện
chính sách phân phối của Công ty.
Phần I
Những cơ sở lý luận và chính sách phân phối
trong hoạt động, Marketing của Công ty

hiện bán sản phẩm cho ngời sử dụng hay là ngời tiêu dùng cuối cùng để thoả
mãn nhu cầu tối đa của họ.
- Trong định nghĩa này khi nói lên quan hệ bên ngoài có nghĩa là kênh
phân phối tồn tại bên ngoài Công ty và nó không phải là một phần cấu trúc tổ
chức nội bộ của Công ty.
- Các tổ chức các quan hệ có nghĩa là họ đều có liên quan đến chức
năng đàm phán để đa hàng hoá từ nơi sản xuất đến ngời tiêu dùng cuối cùng.
- Ngời quản lý kênh phân phối ở đây là một ngời nào đó trong Công ty
hay một tổ chức cụ thể nào đó có liên quan đến việc làm các quyết định phân
phối tuỳ thuộc vào các lĩnh vực, kinh doanh khác nhau mà họ có thể là những
cá nhân và những tổ chức khác nhau.
2. Quá trình phát triển của kênh phân phối
2.1. Giai đoạn phân phối trực tiếp
- Giai đoạn này xuất hiện tơng ứng với thời kỳ đầu của sự phát triển
kinh tế, tại đây các quan hệ buôn bán thờng là trực tiếp, ngời sản xuất tự mình
đem sản phẩm hàng hoá đi trao đổi với ngời tiêu dùng, các trung gian thơng
mại cha xuất hiện.
- Mặc dù phân phối trực tiếp xuất hiện rất sớm và từ lâu nhng không có
nghĩa là ngày nay là không tồn tại. Ngày nay phân phối trực tiếp có xu hớng
gia tăng do con ngời ngày càng bận rộn hơn, thời gian dành cho việc đi mua
sắm bị rút ngắn lại và có thể không có.
3
- Gắn liền với giai đoạn phân phối trực tiếp là xuất hiện kênh phân phối
trực tiếp trong kênh phân phối trực tiếp thì không có trong trung gian vì vậy số
lợng trao đổi giữa ngời mua và ngời bán nhiều và phân phối trở neen phức tạp
và nếu trong xã hội chỉ tồn tại phân phối trực tiếp thì sẽ không có hiệu quả và
không thể.
2.2. Giai đoạn phân phối thông qua thị trờng trung tâm.
- Cùng với sự phát triển các quan hệ thị trờng thì cấu trúc phân phối qua
thị trờng trung tâm đã thay thế cho phân phối trực tiếp. Thị trờng trung tâm

Tại sao ngời sản xuất lại sẵn sàng chuyển giao một phần công việc tiêu
thụ cho những ngời trung gian? Điều này có nghĩa là nhà sản xuất đã từ bỏ
một số quyền kiểm soát đối với sản phẩm đợc bán nh thế nào và cho ai. Tuy
nhiên ngời sản xuất đã cân nhắc kỹ lỡng trớc khi thực hiện điều này. Bởi vì sử
dụng những ngời trung gian sẽ đem lại cho họ những cái lợi nhất định, những
cơ sở sau đây sẽ chứng mình điều này.
Nhiều nhà sản xuất không đủ nguồn, tài chính để tiến hành Marketing
trực tiếp, ngay cả những công ty lớn cũng phải sử dụng trung gian chẳng hạn
nh tập đoàn Gteneral Mofos.
Ngời trung gian đem lại hiệu quả cao trong việc đảm bảo phân phối
hàng rộng lớn và đa hàng đến các thị trờng mục tiêu.
Có những Công ty có thể đủ tài chính để xây dựng những kênh phân
phối riêng nhng họ đã không làm điều đó vì khi sử dụng những ngời trung
gian thì nhà sản xuất sẽ giảm bớt đợc rủi ro cho việc hàng hoá từ nơi sản xuất
đến nơi tiêu dùng.
Tuy nhiên nếu ngời sản xuất có đủ nguồn tài chính thì sẽ xây dựng
những kênh phân phối riêng cho mình vì họ có thể kiếm đợc nhiều lợi nhuận
hơn là tăng thêm vốn đầu t vào hoạt động kinh doanh chính của mình.
5
2. Vai trò của các hệ thống kênh phân phối.
Trong nền kinh tế ngày nay hầu hết những ngời sản xuất đều không bán
hàng hoá trực tiếp của mình cho những ngời sử dụng cuôí cùng vậy chúng ta
phải làm thế nào để đa đợc hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng? Câu
hỏi này đợc giải quyết bởi một lực lợng ngời đứng giữa ngời sản xuất và ngời
tiêu dùng gọi là các trung gian. Nhng ngời trung gian có vai trò chính trong
việc cân bằng cung cầu.
- Hệ thống kênh phân phối sẽ giúp giải quyết mâu thuẫn giữa sản xuất
khối lợng lớn chuyên môn hoá với nhu cầu tiêu dùng với khối lợng nhỏ đặc
biệt đa dạng.
- Hệ thống kênh phân phối giúp giải quyết mâu thuẫn về sự khác biệt về

- Tài chính và thanh toán: có thể thanh toán trực tiếp gián tiếp thông
qua ngân hàng và các tổ chức tài chính.
- Quyền sở hữu chuyển giao thực sự quyề sở hữu từ một tổ chức hay cá
nhân sang một tổ chức hay cá nhân khác.
Tất cả các thành viên trong kênh đều phải tham gia thực hiện các chức
năng trên: nếu nh một tổ chức nào đó trong kênh chẳng hạn nh nhà sản xuất
thực hiện các chức năng đó, thì chi phí sẽ tăng lên và kéo theo giá cả cũng
tăng.
Sở dĩ ngời sản xuất chuyên giao một số chức năng cho những ngời
trung gian là vì họ hạn chế đợc chi phí và những rủi ro khác.
III. Nội dung của chính sách phân phối
1. Cấu trúc của kênh phân phối
Các Công ty hoạt động độc lập nhng họ lại có quan hệ làm việc với các
doanh nghiệp khác thông qua hình thức cấu trúc kênh. Cấu trúc kênh đợc hình
7
thành sau khi đã có sự đàm phán và thơng lợng. Lợi thế cạnh tranh có đợc nhờ
vào việc thiết kế cấu trúc của kênh phân phối.
1.1. Định nghĩa về cấu trúc kênh
1.1.1. Định nghĩa theo nghĩa hẹp.
Cấu trúc của kênh đợc quan niệm nh là một nhóm tập hợp các thành
viên của kênh mà tập hợp các công việc phân phối đợc phân bổ cho họ.
Định nghĩa này nhấn mạnh đến sự phát triển của cấu trúc kênh và sự
phân công các công việc cho các thành viên trong kênh.
Với quan niệm về cấu trúc kênh trên đây sẽ có một số quyết định liên
quan sau:
- Quyết định về chiều dài của kênh chiều dài của kênh đợc biểu hiện
bằng số lợng các cấp độ trung gian có mặt trong kênh, càng có nhiều cấp độ
trung gian thì sẽ đợc quan niệm là kênh dài và ngợc lại.
Độ dài của kênh phân phối về một thứ hàng hoá hoặc dịch vụ nào đó thì
tuỳ thuộc vào chính bản thân các hàng hoá, đó và ngoài ra còn tuỳ thuộc vào

trong ba phơng án chiến lợc.
Chiến lợc phân phối ồ ạt
Chiến lợc phân phối độc quyền
Chiến lợc phân phối lựa chọn
- Quyết định về các dạng trung gian có mặt trong kênh phân phối.
Các dạng trung gian cả mặt trong kênh ở đây đợc hiểu là trên cùng một
cấp độ của kênh chứ không phải là trên toàn bộ kênh.
Các dạng trung gian cụ thể đợc bố trí sắp xếp vào một cấp độ nào đó ở
trong kênh là tuỳ thuộc vào nhiều yếu tố khác nhau, trong đó đặc tính vốn có
tức là điểm mạnh điểm yếu của chúng và đặc tính của sản phẩm hay dịch vụ
đợc phân phối sẽ có ý nghĩa quyết định.
1.1.2. Định nghiã theo nghĩa rộng.
Cấu trúc của kênh phân phối còn bao hàm tự hợp thành của các loại
kênh khác nhau nhằm đạt đợc mục tiêu phân phối của doanh nghiệp.
Với quan niệm trên thì hiện quan đến cấu trúc kênh phân phối ngoài
các quyết định nh trên còn có hai quyết định nữa là.
- Quyết định về số lợng các dạng kênh phân phối đợc sử dụng để tiến
hành phân phối cùng một thứ hàng hoá hay dịch vụ của Công ty.
10
Đây là một quyết định phức tạp và có liên quan đến việc xác lập cấu
trúc kênh phân phối của một Công ty.
- Quyết định về tỷ trọng hàng hoá đợc phân bổ và đợc lu thông phân
phối theo từng dạng kênh đợc lựa chọn.
1.2. Phân loại cấu trúc kênh.
Các kênh marketing đợc phân loại dựa trên sự phát triển mức độ phụ
thuộc lẫn nhau đợc thừa nhận của các thàn viên trong kênh.
- Các kênh trao đổi đơn: các quan hệ kinh doanh đơn, nghĩa là các quan
hệ này chỉ xảy ra một lần không lặp lại, trao đổi này mang tính chất đơn lẻ ở
một phía ngời bán hoặc ngời mua.
- Các kênh thông thờng: các kênh này đợc biểu hiện nh các dòng chảy

sản xuất
Người
sản xuất
Người
sản xuất
Nhà sản
xuất
Nhà sản
xuất
Nhà sản
xuất
Nhà sản
xuất
Nhà sản
xuất
Đại lý
quản cáo
Người bán
buôn
Người bán
lẻ
Người tiêu
dùng
Công ty
vận tải
Người bán
buôn
Người bán
lẻ
Người tiêu

tiến
- Dòng sản phẩm là sự vận động vật chất thật sự trong không gian và
thời gian từ địa điểm sản xuất đến địa điểm tiêu dùng thông qua hệ thống kho
tàng và phơng tiện vận tải. Đây là dòng chảy chiếm tỷ trọng lớn nhất trong
tổng chi phí về phân phối.
- Dòng thơng lợng các thành viên trong kênh tác động qua lại lẫn nhau
để phân chia các công việc, xác định, các điều kiện của cuộc mua bán, quyền
sở hữu sản phẩm. Thơng lợng là dòng hoạt động hai chiều.
- Dòng sở hữu: mô tả việc quyền sở hữu sản phẩm đợc chuyển từ thành
viên này sang thành viên khác trong kênh.
- Dòng thông tin các thành viên trong kênh phải trao đổi thông tin cho
nhau thông tin ở đâu là thông tin hai chiều. Dòng thông tin nó có trớc, trong
và sau khi thực hiện các hoạt động khác.
- Dòng xúc tiến mô tả những hoạt động xúc tiến hỗn hợp hỗ trợ lẫn
nhau giữa các thành viên trong kênh.
2.2. Thực chất của việc quản lý kênh phân phối.
Từ việc nghiên cứu các dòng chảy trong kênh thì nó cho phép chúng ta
hiểu đợc thực chất củ việc quản lý kênh phân phối, thực chất đó là việc quản
lý kênh thì khác biệt với quản lý phân phối vật chất mặc dù giữa chúng có mối
liên hệ với nhau. Mặc dù quản lý phân phối vật chất và quản lý kênh phân
phối là các biến số trong hệ thống marketing - mix, nhng quản lý kênh có
phạm vi rộng hơn. Quản lý, kênh liên quan đến quản lý tất cả các dòng chảy
bao quát hết tất cả các hoạt động của kênh.
13
2.3. Phân loại kênh phân phối
2.3.1. Phân loại kênh phân phối theo cấp độ trung gian
Theo cách phân loại này thì kênh phân phối đợc chia ra thành nhiều
dạng khác nhau tuỳ thuộc vào số cấp độ trung gian cấu thành nên chúng. Tuỳ
thuộc chính vào đặc tính của sản phẩm mà ngời ta sẽ sử dụng kênh nào? Bao
gồm các loại kênh sau đây đợc thể hiện qua hình vẽ.

Người bán
lẻ
Người tiêu
dùng
Người tiêu
dùng
Không cấp Một cấp Hai cấp
Ba cấp
2.3.2. Phân loại kênh theo mức độ liên kết.
Mức độ liên kết giữa các thành viên trong kênh thông qua các quan hệ
biên bản bao gồm các kênh sau:
Kênh liên kết đơn
Kênh truyền thống
Kênh liên kết theo chiều dọc
2.4. Các thành viên trong kênh.
Kênh marketing là hệ thống các mối liên hệ giữa các tổ chức trong quá
trình mua và bán. Ngời quản lý kêh sẽ lựa chọn các thành viên tham gia vào
kênh nh thế nào để cấu trúc kênh có thể đạt đợc hiệu quả phân phối tốt nhất.
Có ba thành viên cơ bản của kênh Marketing đợc mô tả trong sơ đồ sau:
2.4.1. Ngời sản xuất (ngời cung cấp).
Những ngời sản xuất gồm rất nhiều loại thuộc nhiều ngành kinh doanh
khác nhau. Mặc dù quy mô có sự khác nhau, thậm chí đối lập nhau, nhng nhìn
chung là họ đa ra những sản phẩm để thoả mãn nhu cầu thị trờng.
2.4.2. Những ngời trung gian bán buôn.
15
Tất cả những người
tham gia vào kênh
Có thực hiện đàm phán Không thực hiện đàm phán
Thành viên của kênh
Marketing

I. giới thiệu tổng quan về Công ty may 10
1. Lịch sử hình thành và phát triển.
Công ty may 10 (Gareo) có lịch sử hình thành và phát triển lâu dài. Đợc
thành lập từ năm 1946, khi đó thực chất là một đơn vị may của quân đội sản
phẩm của Công ty là quân trang sau đó lấy tên là xí nghiệp may X.
Nhiệm vụ của may 10 trong mỗi giai đoạn phát triển đất nớc là rất khác
nhau. Nó đợc thể hiện ở bảng sau:
Năm Nhiệm vụ trong từng năm qua
1946 - 1975 May trang phục cho quân đội
1975 - 1990
May hàng hoá xuất khẩu sang các nớc Đông Âu theo nghị
định th của chính phủ
1990 - nay
Trong những năm này Công ty mới thực sự đi vào hoạt động
sản xuất kinh doanh mà biểu hiện rõ là đổi tên xí nghiệp
may X thành Công ty may 10 (Garco) - doanh nghiệp Nhà
nớc.
Trớc đây, khi mới thành lập thì nhà xởng, công cụ lao động đều hết sức
thô sơ, toàn bộ máy móc là máy cá nhân, việc cắt vải, là đều đợc thực hiện
một cách thủ công. Hiện nay Công ty đã có cơ ngơi khang trang với hệ thống
kho tàng văn phòng và đặc biệt là đã đa những thiết bị chuyên dùng hiện đại
vào sản xuất, kinh doanh. Nh vậy về trang thiết bị kỹ thuật đã có sự phát triển
nhất là trong những năm gần đây. Quỹ phát triển sản xuất kinh doanh của
Công ty luôn tăng và tập trung vào hớng đa công nghệ, thiết bị hiện đại vào
17
sản xuất nhằm nâng cao năng suất, chất lợng sản phẩm. Sự phát triển của
doanh nghiệp còn thể hiện ở nguồn nhân lực. Số lợng lao động tăng cùng với
trình độ tay nghề đợc nâng lên. Công ty đã tổ chức lớp đào tạo lao động và
đào tạo lại lao động cho mình. Ngoài ra Công ty còn thực hiện các biện pháp
kích thích tinh thần lao động của công nhân nh thi thợ giỏi, khen thởng, quan