Chuyên đề Quản Trị Thương Mại
ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

BÀI TIỂU LUẬN
Đề tài:
PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN KỸ NGHỆ THỰC PHẨM
Á CHÂU GIAI ĐOẠN 2010 - 2012
Giáo viên hướng dẫn: Sinh viên thực hiện:
TS. Bùi Văn Chiêm Nguyễn Thị Thanh Hà
Thanh Hóa, Ngày 10 tháng 01 ăm 2014
Chuyên đề Quản Trị Thương Mại
2
2
Chuyên đề Quản Trị Thương Mại
Phần 1: Mở Đầu
1. Mục tiêu nghiên cứu.
Nghiên cứu đề tài nhằm mục tiêu:
- Nghiên cứu hoạt động bán hàng, tiêu thụ sản phẩm, cách tổ chức kênh
phân phối của công ty.
- Tìm ra những thuận lợi và khó khăn từ đó đưa ra các giải pháp để khắc phục.
2. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu.
- Phạm vi nghiên cứu: thời gian từ ngày 22/9/2013 đến ngày 20/10/2013,
địa điểm nghiên cứu: tại Công ty cổ phần kỹ nghệ thực phẩm Á Châu (61 Nguyễn
Khoa Chiêm_TP Huế).
- Đối tượng nghiên cứu: Các hàng hóa chiếm tỷ trọng doanh thu cao có
trong danh mục kinh doanh của công ty bao gồm: kem, trái cây khô, nắp chai,…
3. Phương pháp nghiên cứu.
- Phương pháp thu thập số liệu:

- Nghiên cứu thị trường.
- Lập kế hoạch tiêu thụ.
- Quảng cáo và khuyến khích bán hàng.
- Chất lượng và mẫu mã sản phẩm.
- Quyết định giá.
- Tổ chức bán hàng.
Chương II. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY
2.1Lịch sử hình thành và phát triển của công ty
Công ty Cổ phần kỹ nghệ thực phẩm Á Châu tiền thân là Nhà máy Bia Liên
Hoa - một doanh nghiệp Nhà nước được thành lập theo quyết định số 902/QĐ/UB
ngày 10/10/1990 của UBND Tỉnh Thanh Hóa. Ngày 06/04/1994 Ủy ban nhà nước
về hợp tác và đầu tư đã cấp giấy phép đầu tư số 885/QĐ/UB cho phép các bên liên
doanh:
- Nhà máy Bia Liên Hoa góp 50% số vốn pháp định ( 9.845.000 USD )
- Đối tác của Đan Mạch là TOBRG INTERNATIONAL ATITAS góp 35% số vốn
pháp định thành lập Công ty liên doanh. Nhà máy bia Liên Hoa là pháp nhân đại
diện cho bên Việt Nam tham gia liên doanh.
• Tên công ty:CÔNG TY CỔ PHẦN KỸ NGHỆ THỰC PHẨM Á CHÂU
• Công ty có vốn điều lệ 17 tỷ đồng, có 72 cổ đông trong đó Cổ phần Nhà nước
4
4
Chuyên đề Quản Trị Thương Mại
chiếm 79,2% vốn điều lệ. Ngày 11/01/2011, Công ty Cổ Phần Kỹ Nghệ Á Châu đã
họp Đại Hội Đồng Cổ đông lần đầu tiên và chính thức đi vào hoạt động theo mô
hình mới vào ngày 01/03/2011 với chức năng, nhiệm vụ như Nhà máy Bia Liên Hoa
trước đây.
2.2Chức năng, lĩnh vực hoạt động
2.2.1 Chức năng
- Sản xuất, kinh doanh những mặt hàng thực phẩm và giải khát thiết yếu với nhu cầu
thị trường cho thị trường.

sữa
chua
5
Chuyên đề Quản Trị Thương Mại
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý
2.3.2 Chức năng, nhiệm vụ
- Hội đồng quản trị: Là cấp quản lý cao nhất của công ty, do cổ đông bầu ra để điều
hành công ty, giải quyết các vấn đề sản xuất kinh doanh của công ty. Hội đồng quản
trị đề ra quy chế hình thức hoạt động và giao nhiệm vụ cho giám đốc thực hiện.
- Ban giám đốc: Có toàn quyền quyết định mọi vấn đề liên quan đến mục đích, quyền lợi
của công ty như chiến lược phát triển, phương án đầu tư, cơ cấu tổ chức…
- Bộ phận sản xuất: là nơi trực tiếp phụ trách sản xuất các mặt hàng mà công ty kinh
doanh như kem, sữa chua, nắp ken…
- Phòng tổ chức – hành chính: Tham mưu, giúp giám đốc trong công tác tổ chức cán
bộ, lao động, tiền lương, công tác đào tạo, thanh tra, pháp chế, công tác bảo vệ,
hành chính, quản trị.
- Phòng kế hoạch – thị trường:
+ Tổ chức thực hiện kế hoạch cung ứng quản lý toàn bộ nguyên liệu, vật tư kỹ thuật,
thiết bị, phụ tùng đặt mua trong nước và nhập khẩu.
+ Nghiên cứu nhu cầu khách hàng, hỗ trợ cho việc bán hàng, nghiên cứu thị trường…
- Phòng kế toán:
+ Tham mưu, giúp giám đốc trong công tác tài chính kế toán, thống kê.
+ Thu thập, xử lý thông tin kế toán, thực hiện các nghiệp vụ kế toán.
+ Phân tích thông tin, số liệu kế toán nhằm tính giá thành sản phẩm, giải pháp đầu tư
nhằm tham mưu cho giám đốc chiến lược sản xuất kinh doanh ngắn hạn và dài hạn.
+ Kê khai thuế và quyết toán thuế với cơ quan thuế.
2.4Tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty qua 3 năm 2010 – 2012:
Bảng 2.1: TÌNH HÌNH TÀI SẢN VÀ NGUỒN VỐN CỦA CÔNG TY
6
Phòng

thu của khách hàng giảm một cách đáng kể. Giá trị hàng tồn kho của công ty tăng
qua 3 năm do công ty đã dự trữ một lượng hàng tồn kho ở mức cho phép để phục vụ
nhu cầu người tiêu dùng trong dịp tết.
- TSDH năm 2011 so với năm 2010 giảm 8.821.731.510 đồng tương đương
với 65,14%, năm 2012 so với năm 2011 giảm 2.901.549.840 đồng tương đương
61,46%. Do trong năm 2011 công ty làm ăn có hiệu quả nên đã khấu hao nhanh
TSDH trong mức cho phép dẫn đến TSDH giảm mạnh.
Mặc dù qua 3 năm TSNH đều tăng mạnh nhưng do tốc độ giảm của TSDH
lớn hơn tốc độ tăng của TSNH nên tổng số vốn kinh doanh qua 2 năm đều giảm.
 Phân theo nguồn vốn hình thành:
- Nợ phải trả của công ty năm 2011 tăng 2.249.349.648 đồng so với năm
2011 do công ty mở rộng thị trường, thuê thêm nhân công nên khoản mục phải trả
cho người lao động tăng. Năm 2012 giảm 961.755.801 đồng so với năm 2011 tương
đương 6,11% do công ty đã thanh toán sớm các khoản nợ cho người bán để hưởng
chiết khấu nên khoản mục này giảm mạnh.
- Do năm 2011 công ty chuyển đổi thành công ty cổ phần nên bước đầu
nguồn vốn có giảm 2.357.669.113 so với năm 2010, nhưng qua năm 2012 công ty
làm ăn có hiệu quả nên có thêm nhà đầu tư đầu tư vào công ty làm cho nguồn vốn
chủ sở hữu cả công ty tăng nhanh.
2.4. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty qua 3 năm 2010
– 2012
Bảng2. 2: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty
qua 3 năm2010-2012
ĐVT: VND
8
8
Chuyên đề Quản Trị Thương Mại
(Nguồn:Phòng kế toán)
Biểu đồ: Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 2010 – 2012
Nhận xét: Nhìn vào bảng 2, lợi nhuận sau thuế của công ty năm 2011 tăng

nguyên nhân làm cho doanh thu tài chính tăng. Lúc này công ty mở rộng thị trường mua
hàng hóa về sản xuất nhiều nên được hưởng chiết khấu thanh toán nhiều
- Cùng với sự tăng lên của doanh thu bán hàng cũng chính là sự tăng lên của chi phí
bán hàng. Trong 3 năm công ty đã thuê thêm nhân viên marketing để đi giới thiệu
sản phẩm mới đến người tiêu dùng, quảng cáo trên thông tin đại chúng nên chi phí
bán hàng năm 2011 tăng 58.057.763 đồng tương đương 2,96%, năm 2012 tăng
403.091.474 đồng tương đương 20,13%.
- Chi phí quản lý doanh nghiệp năm 2011 tăng so với năm 2010 chỉ 449.772.304
đồng trong khi đó năm 2012 so với năm 2011 lại tăng 1.588.209.593 đồng do trong
năm 2012 công ty đã đầu tư thêm trang thiết bị dùng trong các văn phòng như máy
10
10
Chuyên đề Quản Trị Thương Mại
tính, máy in, sữa chữa lại cơ sở hạ tầng, Đây cũng chính là nguyên nhân chủ yếu
làm cho lợi nhuận thuần năm 2012 tăng ít hơn so với năm 2011.
- Lợi nhuận khác năm 2011 tăng một cách đáng kể , năm 2011 tăng so với năm 2010
là 224.454.948 đồng tương ứng 145,99%, năm 2012 tăng so với năm 2011 là
15.997.370 đồng tương ứng là 69,22%, do ttrong năm 2011 đến nay công ty đã cho
công ty khác thuê một kho tàng của công ty để dự trữ hàng hóa. Mặc dù thu nhập
khác năm 2012 tăng nhiều hơn so với năm 2011 nhưng trong năm 2012 công ty đã
cho nhiều trong việc sữa chữa kho hàng để cho thuê.
2.5Tình hình lao động của công ty qua 3 năm 2010 – 2012
Bảng 2.3: Tình Hình Lao Động Của Công Ty Qua 3 Năm 2010-2012
ĐVT: Người
(Nguồn: Phòng Tổ chức-nhân sự)
 Biều đồ tình hình lao động qua 3 năm 2010 – 2012:
 Theo giới tính
11
11
Chuyên đề Quản Trị Thương Mại

đương 1,8% do công ty đã đi vào hoạt động bình thường, không có sự thay đổi
nhiều nên nguồn nhân lực cũng không phải thay đổi nhiều.
Chương III.
PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY
3.1.Phân tích sự biến động tình hình tiêu thụ sản phẩm của công giai
đoạn2010-2012
3.1.1 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm theo sản lượng và doanh thu
Số lượng sản phẩm tiêu thụ qua các năm thể hiện được tình hình hoạt động
kinh doanh của Công ty cũng như hoạt động của Công ty diễn biến ra sao để kịp
thời có kế hoạch điều chỉnh tốt nhằm nâng cao sản lượng thiêu thụ của Công ty.
Mức tiêu thụ các mặt hàng Kem các loại, Trái cây sấy khô, Nắp chai qua 3 năm
được thể hiện như sau:
Bảng 3.1: Mức tiêu thụ sản phẩm của các mặt hàng
STT
Tên mặt
hàng
ĐVT
Năm So sánh
2010 2011 2012 2011/2010 2012/2011
1
Kem các loại
Thùn
g 14.413 20.280 24.518 140.71 120.9
2
Trái cây sấy
Thùn
g 1.436 1.270 976 88.44 76.85
3
Nắp chai
Thùn

Số
Lượng
Doanhsố
(đồng)
Số
Lượng
Doanhsố
(đồng)
Số lượng
Doanhsố
(đồng)
1 Kem các loại Thùng 14,413 3,891,596,000 20,280 5,840,747,000 24,518 7,061,386,000
2
Trái cây sấy khô
các loại
Thùng
1,436 574,428,000 1,270 762,090,000 976 692,620,000
3 Nắp chai Thùng
13,154
14,469,334,00
0 40,000 43,954,516,000 55,880 61,467,862,000
Tổngcộng 29,003 18,935,358,000 61,550 50,557,353,000 81,374 69,221,868,000
(Nguồn: Phòng tiêu thu-thị trường)
3.1.2 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm theo thị trường phân phối
Với Công ty cổ phần Kỹ Nghệ Thực Phẩm Á Châu việc xác định thị trường
tiêu thụ nhằm có biện pháp khai thác tốt thị trường hiện có và mở rộng thị trường
mới là vấn đề luôn được quan tâm. Công ty luôn chú trọng xây dựng cho mình một
thị trường tiêu thụ rộng lớn trên tất cả các miền của đất nước trong khả năng của
công ty theo kênh phân phối cấp 3 đối với Kem, Trái cây, Thạc rau câu,…và kênh
14

Chuyên đề Quản Trị Thương Mại
( Nguồn: Phòng Tài chính- Thị trường)
+ Trái cây sấy: thị trường tiêu thụ mặt hàng này là hệ thống siêu thị BigC,
Coor-mark, một số thị trường ở khu vực miền Bắc.
+ Nắp chai: Công ty chuyên cung cấp nắp chai cho các nhà máy nước
khoáng, nhà máy bia ở khu vực miền trung như: Nhà máy bia Liên Hoa, nhà máy
nước khoáng ở Tĩnh Gia Thanh Hóa, Nhà máy nước giải khát Number One Chu Lai
ở Quảng Nam
Thành phố Thanh Hóa vẫn là thị trường trọng điểm để tiêu thụ các sản phẩm
trên của Công ty, bởi lẽ, đây là nơi mà trụ sở chính thức đang hoạt động, Công ty đã
bỏ ra nhều thời gian, công sức, đầu tư để tìm hiểu, thăm dò môi trường, thị hiếu
của khách hàng, và điều đó đã giúp Công ty có chỗ đứng vững chắc, xây dựng được
mạng lưới đại lý khá rộng ở đây.
• Giai đoạn 2: sản phẩm được chuyển từ đại lý đến người bán lẻ, bán buôn. Họ là
những khách hàng phân phối sản phẩm và liên hệ trực tiếp với đại lý của công ty
trong từng tỉnh và thành phố; là những người trực tiếp đưa sản phẩm đến người tiêu
dùng. Ở đây, họ hoàn thành quá trình phân phối sản phẩm bằng việc nhận chúng từ
các đại lý và bán chúng cho người tiêu dùng nơi họ sinh sống.
Việc hình thành kênh phân phối hợp lý, phù hợp như trên đã giúp Công ty
thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm dễ dàng hơn, nhằm đảm bảo có thể đưa sản phẩm
của mình tới người tiêu dùng nhanh chóng, đáp ứng đầy đủ, kịp thời sự thõa mãn
của khách hàng.
3.2 NỘI DUNG CHỦ YẾU CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM
Tiêu thụ không đơn thuần là bán hàng mà nó là cả một quá trình xuyên suốt.
Kết quả của hoạt động tiêu thụ là nhân tố quyết định tới kết quả của hoạt động sản
xuất kinh doanh. Nhận thức được điều đó, công ty đã tổ chức các hoạt động hỗ trợ
công tác tiêu thụ, đó là:
3.2.1 Chính sách sản phẩm:
a. Nâng cao chất lượng sản phẩm : Với mỗi một sản phẩm trước khi đem ra thị trường
tiêu thụ đều được kiểm tra chất lượng kỹ lưỡng. Các sản phẩm như kem và trái cây

Kem ly Hương Khoai môn-Dừa
Hương Vani Sôcôla
Kem hộp
Kem ốc
Kem bì
Trái cây khô Mít sấy
Khoai lang sấy
17
17
Chuyên đề Quản Trị Thương Mại
Chuối sấy
Nắp chai Bia, Nước khoáng, Nước ngọt_nắp Hue Beer, Festival Beer,
Huda Beer, Đánh Thạnh chanh, Dung Quat Beer company, Thạch
Bích, Phú Sen, Orange, Eve pasionfruit…
3.2.2 Chính sách giá cả:
a. Mục tiêu giá của công ty:
- Mở rộng thị trường.
- Bán được hàng.
- Bảo đảm bù đắp được chi phí và có lãi.
b. Cơ sở xây dựng chính sách giá:
Đối với các sản phẩm sản xuất, công ty căn cứ vào chi phí sản xuất để tính
giá thành sản phẩm. Giá bán của công ty bao gồm tất cả các loại phí để sản xuất ra
sản phẩm cộng với một khoản lãi như công ty mong muốn. Đây là một phương
pháp đơn giản, dễ áp dụng. công ty dựa trên những giá thành kế họach, giá bán thực
tế của kỳ trước, dựa vào những khoản chi phí mà công ty đã bỏ ra để hoàn thành
một sản phẩm, dựa trên những thay đổi nhanh chóng của thị trường, nhu cầu của thị
trường về sản phẩm đó, sức cạnh tranh của các đối thủ cùng lại.
Bảng 3.5: Giá bán sản phẩm của công ty năm 2012.
STT Tên Hàng
Đơn

13,154 1,099,994.98 40,000 1,098,862.90 55,880 1,099,997.53
Tổng cộng
29,00
3
1,770,020,
05
61550
1,986,939,
05
81,37
4
2,097,657.
18
18
Chuyên đề Quản Trị Thương Mại
Công ty xác định mục tiêu riêng cho 3 loại sản phẩm Kem, Trái cây khô, Nắp
chai.
* Giá cho sản phẩm Kem: mục tiêu số 1 là không ngừng tăng lợi nhuận, đảm bảo
được lợi nhuận trong giai đoạn này cũng có nghĩa là đảm bảo được một tương lai phát
triển cho công ty trên thương trường. Đây là mục tiêu có ý nghĩa lâu dài.
Bên cạnh đó, mặt hàng này mang tính chất thời vụ nên giá bán sẽ có những
thay đổi đáng kể theo mùa. công ty sẽ định cho mình một mức giá thích ứng nhất,
nó không chỉ đảm bảo bù dắp được chi phí, có lãi mà thậm chí mức giá này còn
đảm bảo bù đắp được một phần rỉu ro do thời tiết, khí hậu.
Ví dụ:Vào mùa hè thì sản phẩm này tiêu thụ rất mạnh, đôi khi xưởng xảy ra
tình trạng “cháy kho”, không đủ lượng hàng cần giao. Vào lúc này, định giá sản
phẩm cao hơn nhưng khách hàng vẫn chấp nhận.Ngược lại, vào mùa đông, sản
lượng tiêu thụ rất chậm, thậm chí chỉ sản xuất để tránh mất khách hàng, nhiều khi
phải bù lỗ.
* Giá cho sản phẩm Trái cây khô: mục tiêu tăng thị phần được ưu tiên trong

Cộng đơn giá 47930
- Chi phí quản lý
- Khấu hao tài sản cố định
Quyết định giá bán là công việc quan trọng của Hội Đồng Quản Trị (phải
thông qua kỳ họp cuối năm tài chính). Mức giá thông qua sẽ được áp dụng suốt năm
tiếp theo. Trong một số trường hợp đặc biệt, Tổng GD của công ty có thể quyết định
điều chỉnh giá.
Việc áp dụng giá mềm dẻo và linh hoạt nhằm kích thích tiêu thu sản phẩm
được công ty rất chú ý. chiết khấu là một công cụ được công ty sử dụng để giảm bớt
hàng tồn kho ở những thời điểm tiêu thụ khó khăn trong điều kiện không giảm giá
chính thức.
3.3.3 Chính sách phân phối của công ty:
Trong gia đoạn đầu tung ra sản phẩm Kem, Trái cây khô, Nắp chai… công ty
Á châu’foods vấp phải khó khăn rất lớn là chưa có hệ thống kênh phân phối của
mình. Mặc dù công suất lúc đó của công ty còn nhỏ, sản phẩm suất xưởng ít nên
việc thiếu một kênh tiêu thụ không làm cho sản lượng tiêu thụ thấp hơn dự kiến.Tuy
nhiên, khó khăn ở chỗ, công ty không thể kiểm soát được giá bán sau khi ra khỏi
nhà máy.
Với thế đứng là công ty sản xuất, Á châu’foods đã và đang tổ chức tiêu thụ
au kênh phân phối gián tiếp.
Sơ đồ: Kênh Phân Phối của Á Châu’Foods
20
Đại lý
Bán buôn,
Bán lẻ
Công ty
20
Chuyên đề Quản Trị Thương Mại
Các đại lý được Công ty ưu đãi trong việc trợ giá vận chuyển, thanh toán tiền
mặt chậm nhất từ 20-25 ngày, hưởng phần trăm trên doanh số bán… Nguyên tắc

21
Chuyên đề Quản Trị Thương Mại
c. Về giá cả :
Công ty ấn định giá cả theo cả chi phí sản xuất kinh doanh,theo lợi nhuận
mục tiêu và theo biến động của thị trường.Đối với mỗi loại sản phẩm với mỗi tính
năng và hiệu quả sử dụng của nó mà Công ty sẽ có mức giá cụ thể ,mức giá đó phù
hợp với các đối tượng khách hàng
d. Hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm :
Công ty chú trọng quan tâm tới việc hỗ trợ bán hàng như: hỗ trợ vận
chyển,giảm giá cho một số khách hàng ở xa. Áp dụng chính sách giá chiết khấu đã
khuyến khích được những người mua và các khách hàng mua số lượng lớn.
Phương thức thanh toán linh hoạt,khách hàng có thể trả bằng tiền mặt, séc,
chuyển khoản, ngân phiếu. Ngoài ra Công ty còn hỗ trợ cước phí vận chuyển cho
khách hàng ở xa.
e. Tổ chức tiêu thụ :
Thị trường tiêu thụ có xu hướng mở rộng: Sau 2011,Công ty cung cấp mặt
hàng cho các loại chai làm bằng nhựa,điều này làm cho mức tiêu thụ của mặt hàng
nắp chai tăng lên so với trước năm 2011.
Sản lượng tiêu thụ và doanh thu thực hiện qua các năm đều tăng, năm sau
cao hơn năm trước,doanh số của công ty tăng đều 15% đến 20% những năm qua.
f. Công nghệ sản xuất:
Công tác kiểm tra chất lượng là một trong những vấn đề được Công ty chú
trọng hàng đầu.Bên cạnh đào tạo cán bộ,công nhân viên giỏi,việc áp dụng công
nghệ sản xuất tiên tiến,hiên đại cũng được công ty triển khai.
3.3.2 Những hạn chế còn tồn tại
a. Công tác nghiên cứu thị trường:
- Bản thân thị trường trong nước Công ty vẫn chưa khai thác hết, sản phẩm
chủ yếu được phân bố đến các tỉnh/thành phố Thah Hóa, Quảng Bình,Quảng
Trị,Vinh, Nghệ An
Công tác kế hoạch hóa thị trường còn bị động.

công ty chuyên nghiên cứu thị trường, thông qua hội nghị khách hàng.
+ Xây dựng các chính sách tiêu thụ cho từng khu vực thị trường và mở rộng
thị trường ra các khu vực khác.
- Hoàn thiện sản phẩm.
- Định giá sản phẩm phù hợp với từng giai đoạn.
- Hoàn thiện hệ thống phân phối
24
24
Chuyên đề Quản Trị Thương Mại
TÀI LIỆU THAM KHẢO
[1] ThS. Bùi Văn Chiêm, Bài giảng Quản trị thương mại.
[2] Trang thông tin điện tử Khoa Luật- Đại học Huế,
http://achaufood.com.vn/
[3] Thư viện điện tử Tài liệu, http://luanvan.co
[4] Thư viện trường Đại học Kinh tế Huế.
25
25