T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn http://www.docs.vn/
Lời nói đầu
Sau một thời gian thực tập tại phòng kinh doanh của Công ty cổ phần
Dợc và vật t thú y HANVET đợc sự giúp đỡ tận tình của thầy giáo -tiến sỹ
Trần Việt Lâm, sự giúp đỡ của các cô chú trong Công ty cùng với những
kiến thức đã học trong nhà trờng tôi đa hoàn thành bài chuyên đề tôt nghiệp
của mình. Về đề tài "Xây dựng và quản trị hệ thống kênh tiêu thụ ở Công
ty cổ phần Dợc và vật t thú y HANVET ". Tôi nhận thấy đây là vấn đề quan
tâm hàng đầu của Công ty vì vậy tôpi muốn đi sâu tìm hiểu và giới thiệu về
việc xây xây dựng và quản trị hệ thống kênh tiêu thụ tại đây.
Chuyên đề đợc chia làm 3 chơng:
ChơngI: Giới thiệu khái quát về Công ty cổ phần Dợc và vật t thú y
HANVET
Chơng II: thực trạng việc xây dựng và quản trị hệ thống kênh tiêu
thụ tại Công ty cổ phần Dợc và vật t thú y HANVET
Chơng III: một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân
phối của Công ty cổ phần Dợc và vật t thú y HANVET
Tôi xin chân thành cám ơn thầy giáo hớng dẫn -tiến sỹ Trần Việt lâm,
các cô chú trong Công ty cổ phần Dợc và vật t thú y HANVET và các thầy
cô giáo trong khoa Quản Trị Kinh Doanh cũng nh trong trờng Đại học Kinh
Tế Quốc dân đã giúp tôi hoàn thành chuyên đề này.
Mặc dù đã cố gắng nhng do trình độ và thời gian có hạn nên bản
chuyên đề không tránh khỏi những thiếu sót. Tôi rất mong nhận đợc sự góp ý
của thầy cô và các bạn nhằm giúp bài chuyên đề của tôi đợc hoàn thiện hơn.
1
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn http://www.docs.vn/
Chơng 1 giới thiệu khái quát về Công ty
cổ phần dợc và vật t thú y HANVET
I. lịch sử hình thành và phát triển của Công ty
1. Lịch sử hình thành
Xí nghiệp bao bì và dụng cụ thú y đợc thành lập theo quyết định ngày

Hơn 10 năm phấn đấu, HANVET đã tự vơn lên trở thành doanh nghiêp
sản xuất thuốc thú y hàng đầu của Việt Nam. Với đội ngũ chuyên gia là các
giáo s, tiến sĩ, bác sĩ thú y giỏi chuyên sâu và những công nhân tay nghề cao,
cùng với hệ thống thiết bị máy móc hiện đai tiên tiến, HANVET luôn nghiên
cứu đa ra những sản phẩm độc đáo, chất lợng đem lại hiệu quả thiết thực cho
ngời chăn nuôi.
HANVET đợc phép sản xuất lu hành hơn 214 loại thuốc thú y cho gia
cầm thuỷ sản bao gồm thuốc kháng sinh tiêm, kháng sinh uống, thuốc tự ký
sinh trùng, thúôc điều tiết sinh sản, thuốc điều tiết nâng cao sức đề kháng.
2. Quá trình phát triển có thể chia thành ba giai đoạn nh sau
2.1. Giai đoạn từ 1988-1990
Trải qua quá trình sản xuất lâu dài kể từ khi thành lập (1/10/1988) Xí
nghiệp đã bắt đầu đi vào sản xuất ngay.
Sản phẩm chủ yếu của xí nghiệp lúc đầu là các loại xi lanh 10
cc
và 20
cc
phục vụ cho vấn đề tiêm chủng gia súc gia cầm.
Trong thời gian này xí nghiệp lấy mục tiêu kinh doanh là chính kinh
doanh các loại thuốc thú y hoá dợc và nguyên vật liệu thuốc thú y. Xí nghiệp
xác định trong lúc này nếu chỉ sản xuất không thôi thì sẽ gặp nhiều khó khăn
vì theo chức năng sản xuất kinh doanh của mình thì chức năng lúc này của xí
nghiệp là sản xuất và kinh doanh các loại bao bì và dụng cụ thú y phục vụ
cho ngành chăn nuôi nói chung. Giá trị tổng sản lợng lúc bấy giờ của xí
nghiệp đạt 1. 967. 200. 000. Từ năm 1989-1990, Xí nghiệp trong thgời kỳ
bao cấp của cấp trên chính vì vậy mà xí nghiệp không phát huy đợc thế mạnh
3
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn http://www.docs.vn/
của mình. Kết quả là tình hình sản xuất kinh doanh không có hiệu quả khả
quan hơn năm 1988 là bao nhiêu.

lớn, Xí nghiệp đóng góp vào ngân sách nhà nớc năm nay cao hơn năm trớc.
Mọi nghĩa vụ đối với nhà nớc, Xí nghiệp đã thực hiện một cách đầy đủ. Đời
sống của cán bộ công nhân viên trong xí nghiệp ngày càng đợc nâng cao.
Từ chỗ chỉ có 34 cán bộ công nhân viên trong biên chế là 12 cán bộ
công nhân viên làm theo hợp đồng ngắn hạn (thời điểm những năm 1988-
1990). Đến nay xí nghiệp đã có trên dới 187 ngời bao gồm: 67 cán bộ công
nhân viên trong biên chế với 120 công nhân hợp đồng với xí nghiệp theo
các hình thức hợp đồng khác nhau. Từ chỗ chỉ có một hệ thống nhà xởng cấp
4 rột nát, ọp ẹp nay Xí nghiệp đã xây dựng khang trang với các phân xởng
sản xuất hiện đại hệ thống phòng ban gọn gàng, ngăn nắp hiện đại.
_Có thể nói trong giai đoạn 1990-1997 Xí nghiệp đã có bớc tiến vợt
bậc về sản xuất và kinh doanh. Từ chỗ chỉ có 4, 5 loại sản phẩm (1988-1990)
đến nay Xí nghiệp đã nghiên cứu và cho ra đời 214loại thuốc khác nhau. Đáp
ứng đợc vấn đề phòng và chữa bệng trên phạm vi toàn quốc.
2.3 Giai đoạn từ 1997 đến nay
Đây là một giai đoạn có nhiều biến đổi với xí nghiệp. Là một công ty
sản xuất và kinh doanh thuốc thú y hàng đầu của Việt Nam. Công ty đã xây
dựng cho mình một uy tín cao về chất lợng cũng nh về phơng thức kinh
doanh. Rất nhiều sản phẩm của Công ty đã đoạt giải"Bông lúa vàng" tại các
hội chợ triển lãm về Công ty sản xuất thuốc thú y cả toàn ngành Nông
nghiệp. Công ty là một doanh nghiêp làm ăn có hiệu quả nhất của bộ Nông
nghiệp và phát triên nông thôn. Từ những căn cứ này và dựa vào uy tín của
Công ty để đáp ứng với giai đoạn phát triển mới, Bộ Nộng nghiệp và phát
triển nông thôn đã có quyết định chọn Xí nghiệp Dợc và Vật t thú y làm đơn
vị điểm trong đợt tiến hành cổ phần hoá các doanh nghiêp nhà nớc.
Ngày 29/2/1999 toàn bộ cán bộ công nhân viên của xí nghiệp đã họp
lại và nhất trí với phơng án chuyển đổi doanh nghiêp thành Công ty cổ phần
Dợc và Vật t thú y HANVET.
5
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn http://www.docs.vn/

T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn http://www.docs.vn/
1999 có 176 mặt hàng. Dới đây là bảng về dang mục sản phẩm của Công ty
thay đối qua các giai đoạn
Bảng 1: Danh mục sản phẩm
ĐVT(sản phẩm )
Năm 1990 1995 1997 2003
Danh mục sp 5 60 160 214

Vì công ty có rất nhiều chủng loại sản phẩm và mỗi loại lại bao gồm
nhiều loại nh chai, gói ống viên nên tôi chỉ xin đa ra ví dụ về số lợng một vài
sản phẩm chủ yếu
Bảng 2: Số lợng một số sản phẩm của công ty
Tên thuốc ĐVT
Sản xuất Chênh lệch
2001 2002 2003 % 02/01 % 03/02
I. Kháng sinh
1. Amidre kg 437102 560826 623141 128,3 111,1
2. Pelicillin lọ 1210000 145000 1511000 153,3 104,2
3. Spectal 5cc lọ 152713 234136 297111 153,6 119,2
4. Steplomycin 1gr lọ 876543 1011231 1327112 118,36 131
II. Vitamin bổ trợ
1.Vitamin B15cc ống 876573 1059760 1531720 120 144,5
2.Vitamin C 5cc ống 978634 1274000 1350000 130 127
3. Điện giải ống 357400 450000 531070 126 118
III. Ký sinh trùng
1. Cocistop kg 95000 102000 110000 107,3 108
2. Azitan kg 324000 523000 594000 161,4 114
Ban đầu khi còn là xí nghiệp và vật t thú y trực thuộc Bộ Nông nghiệp
và phát triển nông thôn vơí chức năng sản xuất và kinh doanh các loại thuốc
thú y hoá dợc, vật t bao bì phục vụ cho nghành thú y theo đúng chế độ chính

chất lợng cũng đã đợc khẳng định trên thị trờng và chiếm đợc lòng tin uy tín
từ phía ngời tiêu dùng. Từ chỗ máy móc thiết bị còn thô sơ, hầu hết việc sang
chai, đóng gói, dán nhãn mác đều làm thủ công đến nay khi Công ty đã có sự
phát triển mạnh mẽ về sản xuất kinh doanh. Công ty đã đầu t trang bị máy
móc mới hoàn thiện dần quá trình sản xuất, gia công sản phẩm chuyển từ lao
động thủ công phơng thức sản xuất bán công nghiệp. Đặc biệt trong mấy
năm qua Công ty đã đầu t xây dựng một quy trình công nghệ hiện đại trong
sản xuất nh : phòng máy sấy tầng sôi, các loại dây chuyền đóng gói và sản
xuất thuốc hiện đại nh máy đóng gói, các loại thuốc nh Ampistetolusge,
Gentacostim Công ty giám sát chặt chẽ việc quản lý chất l ợng. Quản lý
chất lợng ở Công ty đợc thực hiện bởi giám đốc phòng khoa học và KCS
(kiểm tra chất lợng sản phẩm ).
8
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn http://www.docs.vn/
Phòng này vừa nghiên cứu mẫu mã, tiến hành bám sát chỉ đạo trong
dây chuyền vừa đảm bảo các yếu tố về kỹ thuật, công nghệ cho việc vận hành
đạt kết quả cao. Ngoài ra phòng còn làm thêm khâu KCS, tiến hành kiểm tra
chất lợng từ khâu nhập nguyên liệu phụ kiện trong quá trình sản xuất đến khi
thành phẩm đối với từng loại sản phẩm đợc cụ thể hoá trong quá trình kiểm
tra chất lợng. Phòng khoa học và KCS của Công ty phải nắm bắt đợc các
thông tin phản ánh về chất lợng từ khách hàng, từ các đơn vị sản xuất nhằm
đảm bảo chất lợng. Đặc điểm quản lý chất lợng theo nghĩa hẹp chủ yếu tập
trung trong lĩnh vực sản xuất không đáp ứng đợc đòi hỏi thực tế quản lý chất
lợng của Công ty. Vì vậy để nâng cao chất lợng sản phẩm theo nghĩa đúng
của nó thì quản lý chất lợng đợc coi là vấn đề kinh doanh có ý nghĩa chiến l-
ợc chứ không phải vấn đề công nghệ đơn thuần.
Quản lý chất lợng sản phẩm là bộ phận quan trọng trong kế hoặch kinh
doanh của Công ty và cần đợc thực hiện trong toàn bộ các khâu của quá trình
kinh doanh từ công tác kiểm tra, nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu nhu cầu
của khách hàng, thiết kế sản phẩm, thiết kế quy trình công nghệ đến quy

Hà Tây, Thái Bình và Nam Định với lợng tiêu thụ chậm do sản phẩm của
công ty còn ít và nhu cầu nghành chăn nuôi cha phát triển. Công ty đã từng
bớc xây dựng và chiếm lĩnh thị trờng. Cho đến nay công ty đã chiếm lĩnh
hàng loạt các thị trờng trong nớc.
Công ty có một chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh và đến nay sản
phẩm của công ty đã có mặt ở khắp các tỉnh thành trong cả nớc.
Khu vực các thị trờng cũ công ty đã chiếm vị thế và ngày càng củng cố
mối quan hệ. Liên tục xâm nhập vào thị trờng mới và xây dựng thơng hiệu
của công ty trên thị trờng mới.
Sức cạnh tranh ngày càng khốc liệt và gay gắt, cộng với mặt hàng giá
cả của công ty hơi cao hơn so với đối thủ nên một số thị trờng cũ đã bị thu
hẹp nh Thái Bình, Nam Định, Hải Dơng, Phú Thọ và Nghệ An. Việc vơn ra
thâm nhập thị trờng mới cũng gặp nhiều khó khăn và thị trờng nớc ngoài
cũng còn đang bỏ ngõ.
10
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn http://www.docs.vn/
Công ty đang chú ý tới các thị trờng xa trung tâm, những tỉnh miền núi
nh Lào Cai, Yên Bái, Lạng Sơn để phát triển.
Nhìn chung thị trờng của công ty đã có sự phát triển mạnh mẽ và dần
chiếm lĩnh các tỉnh thành trong cả nớc. Nhờ vào uy tín chất lợng xây dựng
mới của công ty để công ty ngày càng vơn xa vơn rộng trên đà phát triển của
mình.
11
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn http://www.docs.vn/
3. Tình hình phát triển về doanh thu và lợi nhuận

Bảng 3:Tình hình phát triển về doanh thu và lợi nhuận.
ĐVT (Triệu đồng)
Chỉ tiêu 1998 1999 2000 2001 2002 2003 So sánh %
99/98 00/99 01/00 02/01 03/02

định mình trong cơ chế thị trờng mở cửa. Măt khác, do môi trờng cạnh tranh
cha khốc liệt, các đối thủ cạnh tranh còn mới nên Công ty có thể nhanh
chóng mở rộng sản xuất và phát triển sản phẩm (số lợng sản phẩm lúc đó là
khoảng trên 160 mặt hàng). Tổng doanh số của Công ty đã tăng lên đột biến
là bớc bứt phá lớn tạo nên thành công sau khi đi vào cổ phần hoá. Sau đó
doanh số kinh doanh tăng chậm hơn doanh số sản xuất đến năm 2003-đầu
2004 cả doanh số sản xuất và doanh số kinh doanh đều tăng rất cao trong đó
doanh số sản xuất nhảy vọt lên 144, 57%, tổng doanh số lại đạt mức cao nhất
bằng mức tăng của năm 1999 là 140, 35% vì đây là giai đoạn Công ty đã xây
dựng đợc hệ thống quản lý chất lợng theo tiêu chuẩn ISO 9001 :2000 vào
tháng 7 năm 2003. Có sự thay đổi về cách thức quản lý, xây dựng thói quen
và buộc làm theo tiêu chuẩn. Tất cả đội ngũ cán bộ và công nhân viên cùng
cố gắng đảm bảo chất lợng tốt nhất có thể. Phòng nghiên cứu có điều kiện
làm tốt công tác nghiên cứu và chế biến ra sản phẩm mới, đa dạng hoá sản
phẩm. Mục tiêu của Công ty là chất lợng, uy tín và đa dạng hoá chủng lại.
Đầu năm 2004 dịch cúm gia cầm đã ảnh hởng tới doanh số bán của Công ty.
Nhng doanh số kinh doanh và doanh số sản xuất của Công ty vẫn tăng mạnh.
+ Về lợi nhuận:
Lợi nhuận của Công ty tăng đáng kể sau các năm. Năm 1998 mức lợi
nhuận chỉ đạt 500 triệu đồng, đến năm 2003 đã đạt 2102 triệu đồng. đó là
một con số cao với một doanh nghiệp là từ bao cấp nhà nớc đã tìm đợc h-
ơpngs đi cho mình với bao thăng trầm trong quá trình cổ phần hoá. Trong 5
năm mức lợi nhuận đã tăng gấp 4, 2 lần. Đạt đợc mức lợi nhuận đoá là do
Công ty đã có hớng đi đúng đắn. Xây dựng hệ thống tiêu chuẩn ISO
9001:2000 giảm đợc rất nhiều chi phí từ phế phẩm, sản phẩm sai hỏng, chất
lợng ngày càng tăng và uy tín của Công ty ngày càng tăng. Mặt khác do đội
ngũ nhân viên tiếp thị trẻ nhiệt tình, năng động, có trình độ cộng với nhu cầu
chăn nuôi gia súc, gia cầm tăng lên. Lĩnh vực thú y là một lĩnh vực hấp dẫn.
13
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn http://www.docs.vn/

T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn http://www.docs.vn/
do VTV3 tổ chức, quỹ công đoàn . Hiện tại Công ty tính thuế VAT vào
khoảng 362 triệu đồng, thuế thu nhập doanh nghiệp là 1. 300 triệu đồng,
thuế môn bài là 190 triệu đồng.
15
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn http://www.docs.vn/
Chơng ii: thực trạng của việc xây dựng và
Quản trị hệ thống kênh tiêu thụ của Công ty
cổ phần Dợc và Vật t thú y HANVET
I. các nhân tố ảnh hởng đến việc xây dựng và quản trị
của hệ thống kênh tiêu thụ
+ Các nhân tố bên trong ảnh hởng đến việc xây dựng và quản trị
hệ thống kênh tiêu thụ của Công ty
1. Cơ cấu tổ chức của bộ máy quản trị
Công ty HANVET có cơ cấu tổ chức gồm:
Khối văn phòng:
- Hội đồng quản trị gồm: 5ngời
- Ban kiểm soát: 2 ngời
- Ban giám đốc: 2 ngòi
- Văn phòng : 3 ngời
- Phòng kế toán tài vụ : 8 ngời
- Phòng kỹ thuật kiểm nghiệm
- Tổ nghiên cú: 6 ngời
- Phòng mạnh chuyên chữa bệnh cho chó mèo và thú cảnh :5 ngời
- Phòng kinh doanh gồm 4 cửa hàng có: 20 ngời
- Một chi nhánh tại TP Hồ Chí Minh
Khối sản xuất
- Phân xởng dợc 1
- Phân xởng dựoc 2
- Phân xởng bao bì

Phòng
mạch
Chi
nhánh
TPHCM
Các phân
xởng
Tổ
nghiên
cứu
CH1 CH2 CH3 CH4
PX1
PX2
PX bao bì
PX tại Hà
Linh
Tổ kháng
thể
Quan hệ trực tuyến
Quan hệ chức năng
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn http://www.docs.vn/
Ban kiểm soát có nhiệm vụ kiểm soát tất cả các hoạt động chung của
Công ty
Công ty có 2 phòng ban chính và 3 phân xởng sản xuất, 2 chi nhánh
trong đó 2 phòng ban chính gồm :
+ Phòng kế toán :. là nơi giúp việc cho giám đốc trong quá trình theo
dõi thu chi của toàn doanh nghiêp, theo dõi và tạo nguồn vốn về tài chính tiền
tệ trong quá trình sản xuất và kinh doanh
+ Phòng kinh doanh : đây là phòng rất quan trọng nó là khâu cuối
cùng của quá trình sản xuất, nó là đầu ra của toàn bộ doanh nghiêp. Đây

phòng kế toán kiêm kế toán trởng
Ngoài các phòng ban phân nh trên, Công ty còn có một mạng lới phân
phối sản phẩm là cửa hàng và các đại lý trực thuộc. Ngoài ra Công ty còn có
một chi nhánh tại Thành Phố Hồ Chí Minh
Hệ thống phân phối sản phẩm của Công ty đợc chia làm 4 cửa hàng
Cửa hàng số 1: đây là cửa hàng chuyên bán buôn và đa hàng tới từng
đại lý vệ tinh
Cửa hàng số 2, Số 3, Số 4: là cửa hàng bán lẻ, cửa hàng này phục vụ
cho nhu cầu mua lẻ của các loại đối tợng khách hàng.
Các chi nhánh và hệ thống tiếp thị quảng cáo, giới thiệu sản phẩm của
Công ty. Ngoài ra nó còn kiêm luôn chức năng đa hàng tới tận ngời tiêu dùng
thông qua phơng thức bán buôn và bán lẻ tơng tự nh 2 cửa hàng trên.
Sơ đồ tổ chức bộ máy quản trị của Công ty cổ phần Dợc và vật t thú y
HANVET đợc thể hiện một cách rõ ràng về cấu trúc và mối quan hệ tơng hỗ
giữa các bộ phận trong phạm vi Công ty quản lý thực hiện và kiểm tra các
công việc có ảnh hởng đến chất lợng một cách nhất quán và có hệ thống, Các
thay đổi về tổ chức ở cấp độ Công ty sẽ đợc ban lãnh đạo Công ty đứng đầu
là chủ tịch hội đồng quản trị xem xét và phê duyệt.
Nhận xét: Qua sơ đồ tổ chức quản lý hành chính của Công ty, ta thấy
Công ty tổ chức quản lý theo kiểu trực tuyến chức năng. Cấp dới chỉ nhận
lệnh từ cấp trên nhng đồng thời cũng có những quan hệ chức năng với các bộ
phận chức năng khác trong Công ty.
19
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn http://www.docs.vn/
2. Chính sách của Công ty
Các chính sách của Công ty có vai trò rất lớn đối với hoạt động của hệ
thống kênh phân phối, ban lãnh đạo Công ty thờng dùng những chính sách
của mình để điều tiết sự hoạt động của hệ thống kênh phân phối theo mục
tiêu phát triển của Công ty. Các chính sách đó có thể là nhằm phát triển và
mở rộng hệ thống kênh phân phối hoặc cũng có thể là thu hẹp hay giảm bớt

Phòng máy sấy tầng sôi, các loại dây chuyền đóng gói và sản xuất thuốc hiện
đại nh máy đóng gói thì đã đa sản lợng của Công ty đã tăng lên rất cao, năng
lực sản xuất tăng lên từ 30 đến 40 % qua các năm. Vì vậy mà hệ thống kênh
phân phối của Công ty cũng vì thế mà đợc mở rộng ra, thâm nhậm vào thị tr-
ờng mới. Những thị trờng đầu tiên mà Công ty khai thác là những thị trờng
tập trung ở các khu trung tâm ở các tỉnh đồng bằng đông dân, do đó mà hệ
thống kênh phân phối của Công ty cũng bó hẹp ở những thị trờng đó. Đến khi
áp dụng đa dây chuyền trang thiết bị hiện đại vào sản xuất, nhu cầu về thị tr-
ờng đợc nâng lên vì thế hệ thống kênh phân phối của Công ty lại tiếp tục đợc
mở rộng hơn nữa ra các địa phơng xa trung tâm hơn nh Lào Cai, Yên bái,
Lạng Sơn nhằm khai thác tối đa thị tr ờng nội địa
- Mẫu mã chất lợng: Mẫu mã chất lợng sản phẩm ảnh hởng đến chất l-
ợng của hệ thống kênh phân phối. Khi chất lợng sản phẩm của Công ty tăng
lên "các thị trờng chất lợng cao"đợc chú ý khai thác, vì thế mà các đại lý khu
vực này cũng phải đợc cải tiến, nâng cấp để đáp ứng tình hình mới. Các trang
bị cho hệ thống đại lý phải đợc nâng cấp, các chức năng bán hàng của kênh
phân phối phải đợc cải tiến. Công ty cổ phần Dợc và vật t thú y HANVET
luôn có nhiều cải tiến liên tục để nâng cac chất lợng sản phẩm, liện tục hoàn
thiện và đánh giá lại theo tiêu chuẩn ISO 9001:2000. Nghiên cứu sản xuất
các sản phẩm có chất lợng cao đạt tiêu chuẩn GMP (goodmanufactuzing
practic) làm cho hệ thống kênh phân phối đợc cải tiến và mở rộng dần thâm
nhập vào các thị trờng trong khu vực nh Singapo, Malaysia, Philipin
Mẫu mã cũng ảnh hởng rất lớn đến hệ thống kênh phân phối. Sản
phẩm của Công ty ngoài việc đa dạng hoá sản phẩm về mẫu mã cũng đa
dạng, hợp lý đủ kích cỡ, đủ chủng loại.
21
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn http://www.docs.vn/
Mặc dù có một số mặt hàng nh Bcomplex, gennacostrim mẫu mã
không bắt mắt cho lắm nhng đa số là mẫu mã thờng đẹp hơn còn dạng ống
mẫu mã thờng thô hơn. Do Công ty thờng nhập vở lọ từ đồng nát về qua tẩy

VII. Giảm đau
Atropin 34 36 40 105, 88 111, 1 108, 49
VIII. Trợ tim, dung môi
Cafein 56 58 40 103, 57 68, 9 86, 24
Nớc cất 30 36 44 120 122, 2 121, 1
Tổng 6428 6. 170 9. 201 90. 06 149, 12 122, 59
Nguồn: phòng kế toán
Giá thành qua biểu ta thấy giá cả của Công ty chủ yếu là tăng qua các
năm. Chỉ có một số mặt hàng là giảm nh Ampi, Tulsosil 10g, Amino, Sulmic,
Zusavet. Nhìn chung giá thành của Công ty là cao hơn so với mức giá chung
22
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn http://www.docs.vn/
trên thị trờng vì vậy nó ảnh hởng đến hoạt động của hệ thống kênh tiêu thụ.
Một số thị trờng bị thu hẹp nh các tỉnh Thái Bình, Hng yên, Bắc Giang, bắc
Ninh đã bị đối thủ cạnh tranh thâu tóm giành giật mất một phần. Đặc biệt là
khai thác thị trờng mới, thị trờng tiềm năng thì khó tiếp cận do giá cao
- Tính độc quyền: tính độc quyền của sản phẩm ảnh hởng rất mạnh
đến việc xây dựng kênh tiêu thụ, chính vì sản phẩm có tính độc quyền nên
việc xây dựng kênh tiêu thụ cũng dễ dàng hơn. Một số thị trờng điểm đòi hỏi
xây dựng kênh phải có thế mạnh và uy tín thơng hiệu.
4. Đội ngũ lao động
Đội ngũ lao động cũng ảnh hởng đến việc xây dựng và quản trị hệ
thống kênh tiêu thụ của Công ty. Hiện nay Công ty có tổng số cán bộ công
nhân viên là 300 ngời. Với số lợng hợp đồng dài hạn là 230 ngời, số hợp
đồng ngắn hạn là 70 ngời.
Số lao động trực tiếp là 180 ngời
Số lao động gián tiếp là 100 ngời.
Khi số lợng lao động tăng lên thì hệ thống kênh đợc xây dựng dài hơn,
mang tính quy tắc và chuyên nghiệp hơn, hoạt động của kênh sẽ đợc rộng
hơn, chuyên sâu hơn và có khả năng nắm bắt thị trờng chặt chẽ chi tiết hơn

vốn lu động càng cao thì số vòng quay của vốn càng nhanh, hoạt động của hệ
thống kênh càng phát triển cần phải xây dựng hệ thống kênh sao cho có quy
mô trải rộng và hoat động có hiệu quả. Nếu số vốn lu động lớn thì Công ty có
thể tạo điều kiện xây dựng các đại lý dới dạng hàng ký gửi, trả chậm
Nh vậy nguồn vốn sản xuất kinh doanh tác động đến quy mô và năng
lực thanh toán của hệ thống kênh phân phối
+ Những nhân tố bên ngoài:
1. Các chính sách của nhà nớc
Các chính sách của nhà nớc có ảnh hởng đến toàn bộ quá trình sản
xuất kinh doanh của Công ty nói chung và của hệ thống kênh phân phối trong
Công ty nói riêng. Nó ảnh hởng tới cơ cấu tổ chức và quản lý hệ thống kênh
phân phối trong Công ty. Nhà nớc có thể có những chính sách thúc đẩy hoặc
kìm hãm một cách trực tiếp hay giám tiếp sự phát triển hệ thông kênh phân
phối của Công ty. Chẳng hạn nh các chính sách về thuế đối với các đại lý,
các chính sách về đăng ký nghành nghề vật liệu xây dựng, chính sách về cớc
vận chuyển Và hầu hết các chính sách này đều có tác động đến hoạt động
24
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn http://www.docs.vn/
của hệ thống kênh phân phối của Công ty. Nhìn chung trong giai đoạn này,
nhà nớc luôn có những chính sách nhằm kích thích các nhà sản xuất đầu t
phát triển. Nhà nớc luôn cố gắng tạo ra môi trờng kinh doanh thuận lợi nhất
cho các doanh nghiệp phát triển, điều quan trọng ở đây là vấn đề cạnh tranh
giữa các doanh nghiệp. Nhà nớc có thể có những chính sách làm tăng sự cạnh
tranh giữa các doanh nghiệp nh là chính sách tạo ra sự bình đẳng trong kinh
doanh giữa các doanh nghiệp, nh là chính sách tạo ra sự bình đẳng trong kinh
doanh giữa các doanh nghiệp trong nớc và các Công ty nớc ngoài. Điều này
làm cho hệ thống kênh phân phối của Công ty cũng phải có những thay đối
để phù hợp với những chính sách đó đặc bịệt chú ý đến chất lợng các thành
viên trong kênh.
2. Đặc điểm về thị trờng