T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />Lời mở đầu
Trong nền kinh tế thị trờng, cạnh tranh là phơng thức hoạt động diễn ra
thờng xuyên, liên tục. Cạnh tranh trở thành công cụ hữu hiệu để nuôi dỡng các
doanh nghiệp làm ăn tốt, nâng cao hiệu quả và phát triển kinh tế. Trong điều
kiện hội nhập kinh tế quốc tế hiện nay, nâng cao năng lực cạnh tranh của hàng
hoá và dịch vụ trở thành nhiệm vụ trọng tâm chủ yếu để phát triển nền kinh tế
thị trờng định hớng XHCN của nớc ta.
Những năm đổi mới chúng ta đã hình thành nền kinh tế thị trờng, tạo ra
nhiều hàng hoá và dịch vụ không chỉ đáp ứng nhu cầu trong nớc mà còn mở
rộng xuất khẩu. Nhiều sản phẩm Việt Nam đã đợc thị trờng trong và ngoài nớc
chấp nhận, mở rộng thị phần, tăng kim ngạch xuất khẩu. Tuy nhiên thị trờng
càng phát triển, hội nhập càng sâu rộng thì cạnh tranh càng gay gắt, thách thức
càng lớn. Do vậy các doanh nghiệp Việt Nam muốn đứng vững trên thị trờng
và phát triển hơn nữa phải thực hiện định hớng theo thị trờng. Muốn vậy các
hoạt động Marketing phải đợc coi trọng vì nó có chức năng là cầu nối giữa
hàng hoá với thị trờng. Hoạt động Marketing là một trong bốn chức năng quan
trọng quyết định sự sống còn của doanh nghiệp.
Năng lực cạnh tranh của nền kinh tế nói chung và năng lực cạnh tranh
của doanh nghiệp nói riêng cuối cùng đợc thể hiện cụ thể ở khả năng cạnh
tranh của hàng hoà và dịch vụ trên thị trờng trong nớc và quốc tế. Nhng một
điều thật chớ trêu rằng hiện nay hàng ngàn công ty đang thấy rằng. Việc đạt đ-
ợc lợi thế u việt của sản phảm ngày càng trở lên khó khăn. Các chiến lợc giảm
giá không chỉ nhanh chóng dễ dàng bị copy bởi những đối thủ cạnh tranh mà
còn dẫn đến sự giảm sút hoặc bị mất khả năng có lợi nhuận. Các chiến lợc
quảng cáo, các xúc tiến sáng tạo thờng chỉ có kết quả trong ngắn hạn và cũng
bị mất tác dụng trong dài hạn. Vì vậy để cạnh tranh thành công các nhà quản
lý Marketing ở mọi doanh nghiệp đang dồn tâm trí của họ để tìm ra cái mà các
chiến lợc Marketing phải dựa vào để cạnh tranh. Và họ đã thấy một điều thật
hiển nhiên trong thị trờng ngày nay là không phải chỉ cung cấp sản phẩm và
dịch vụ tốt hơn đối thủ cạnh tranh mà phải làm cho chúng sẵn có ở đúng thời
gian, địa điểm và phơng thức mà ngời tiêu dùng mong muốn. Và công cụ có

trờng quần áo,giày dép, thị trờng dệt đang ngày càng trở lên sôi động hơn bởi
tốc độ tăng dân số, mức tăng thu nhập Nhu cầu tiêu dùng sản phẩmdệt phụ
thuộc vào các yếu tố: thu nhập, thời tiết, nhu cầu đợc an toàn về đêm và đặc
biệt là sở thích cá nhân. Trên thị trờng dệt Việt Nam hiện đang có các loại sản
phẩm dệt của công ty cổ phần 10-10: màn đôi, màn đơn, màn có cửa, màn
không cửa, màn có hoa văn và màn không có hoa văn... Danh mục sản phẩm
của công ty cổ phần dệt 10-10 ngày càng phong phú và đa dạng phục vụ tốt
hơn nhu cầu ngày càng cao và khó tính của ngời tiêu dùng. Những sản phẩm
của công ty thờng đợc đợc tiêu thụ mạnh vào mùa nóng và đặc biệt mạnh vào
những đợt có dịch bệnh hoặc vào những dịp có phong trào phát động phòng
chống sốt rét toàn dân, ăn ở sạch, vệ sinh cống rãnh, nơi ở do nhà nớc phát
động
Có thể nhận thấy rằng thị trờng sản phẩm dệt ở Việt Nam mới thực sự
sôi động từ khi nhà nớc có chính sách cổ phần hoá các doanh nghiệp. Việc
nhập hoặc bán sản phẩm không bị nhà nớc chỉ định nh trớc kia. Việc mua và
bán sản phẩm hoàn toàn do doanh nghiệp tự quyết định. Vì vậy mà công ty đã
xác định khách hàng mục tiêu của công ty tập trung ở các tỉnh, thành phố,
vùng sâu,vùng xa nơi có sự đe doạ của những loài có khả năng gây bênh cho
con ngời nh: ruồi, muỗi, chuột, gián,
Hàng may mặc Việt nam hiện nay, nhờ có một số trang thiết bị đợc cải
tiến, cùng với sự năng động sáng tạo, chủ động học hỏi và bắt đầu nghiên cứu
sâu trong lĩnh vực thiết kế, tạo ra nhiều loại mẫu mốt mới cho nên ngày càng
đợc khách hàng nội địa a chuộng. Đồng thời, với việc mạnh dạn mở rộng thị
trờng tiêu thụ ra nớc ngoài, hiện nay sản phẩm dệt may Việt Nam đang đợc sự
ủng hộ từ phía ngời tiêu dùng nớc ngoài.
Đối với thị trờng nội địa, hàng dệt may Việt Nam đang ngày càng đợc
khách hàng a chuộng, với nhiều mẫu mã và chủng loại phong phú, với giá cả
hợp lý, phù hợp với mọi tầng lớp tiêu dùng trong xã hội. Hàng dệt may Việt
Nam đang đợc đa vào danh sách top 100 mặt hàng chất lợng cao đợc ngời tiêu
3

4
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />phát triển theo chiều hớng mở rộng các hoạt động sản xuất ra nớc ngoài, giảm
giá để cạnh tranh với các hàng nhập khẩu, tìm kiếm thị trờng tiêu thụ mới,
tăng cờng xuất khẩu các sản phẩm cao cấp sang các nớc Bắc Mỹ và Trung Cận
Đông.
3.Những vấn đề về thiết kế và quản lý kênh
3.1.Những vấn đề thiết kế kênh
Việc tổ chức và thiết kế kênh là vô cùng cần thiết và phức tạp đối với
mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trên thị trờng. Tuy nhiên từ trớc tới
nay thì kênh vẫn tồn tài cùng với sự phát triển của doanh nghiệp mang tính
truyền thống và doanh nghiệp sử dụng kênh này một cách tự nhiên nh là một
phần tất yếu trong quá trình chu truyển của sản phẩm. Nhng điều này không
có nghĩa là các kênh truyền thống luôn có hiệu quả và không cần cải tiến. Các
doanh nghiệp bắt buộc phải xem xét trong lĩnh vực kinh doanh của mình có
tồn tại kênh truyền thống không và có các loại hình trung gian thơng mại nào
sẵn sàng kinh doanh sản phẩm của doanh nghiệp. Nhiều trờng hợp , các nhà
kinh doanh phân tích chi tiết các hệ thống kênh hiện có và phát hiện ra rằng
không có những trung gian độc lập phù hợp sẵn có để bán sản phẩm của công
ty ở những khu vực địa lý đã lữa chọn. Thậm chí,sắn có những trung gian phù
hợp nhng họ không chấp nhận bán sản phẩm của doanh nghiệp. Điều này thật
dễ hiểu vì kênh Marketing nằm bên ngoài doanh nghiệp nên doanh nghiệp cần
phải làm quyết định về tổ chức kênh trớc rồi mới thực hiện đợc việc quản lý hệ
thống đó. Vậy tổ chức kênh là một tập hợp những quyết định nhằm xác định
cấu trúc các bộ phận cấu thành hệ thống kênh bao gồm các thành viên, các tổ
chức bổ trợ và quan hệ làm việc giữa các bộ phận trong hệ thống. Tổ chức
kênh là một quyết định có tính chất chiến lợc của doanh nghiệp, là hoạt động
tích cực của ngời quản lý. Đây cũng là công việc phức tạp, liên quan đến phân
chia một cách tích cực các công việc phân phối, nhằm tạo ra một cấu trúc kênh
tối u.
Thiết kế (hay tổ chức) kênh marketing là tất cả những hoạt động liên

T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />Công ty ra đời trong hoàn cảnh miền Bắc đang xây dựng CNXH, miền Nam
đấu tranh giải phóng đất nớc. Có đợc sự phát triển nh ngày hôm nay, công ty
đã phải trải qua 4 giai đoạn:
1.1.Giai đoạn 1:(1973-1975)
Đầu năm 1973, Sở công nghiệp Hà Nội giao cho 14 cán bộ công nhân viên
thành lập nghiên cứu dệt Koket sản xuất vải valize, Tuyn trên cơ sở thiết bị
của Cộng hoà Dân chủ Đức do Bộ Công nghiệp nhẹ cung cấp. Sở công nghiệp
Hà Nội đề nghị UBND thành phố đầu t thêm cơ sở hạ tầng, vật chất và chính
thức ra quyết định thành lập Xí nghiệp Dệt 10-10 theo quyết định số 262/CN
ngày 25/12/1973. Cuối năm 1974, xí nghiệp có 3 địa điểm sản xuất chính:
- Cơ sở 1: Số 6 Ngô Văn Sở, gồm xởng cắt, may, hoàn thành sản phẩm cuối
cùng và khối văn phòng.
- Cơ sở 2 : Số 253 Minh Khai, chứa nguyên vật liệu.
- Cơ sở 3 : Số 26 Trần Quý Cáp, đặt phân xởng văng sấy.
1.2.Giai đoạn 2: (1/1975-1982):
Đây là giai đoạn bắt đầu bớc vào sản xuất kinh doanh, thực hiện các chỉ tiêu,
kế hoạch nhà nớc giao. Giai đoạn này nớc ta vẫn ở thời kỳ bao cấp nên Nhà n-
ớc cũng cung cấp đầy đủ các yếu tố đầu vào và đặt ra kế hoạch, chỉ tiêu cho xí
nghiệp. Do vậy xí nghiệp không phải lo lắng về các yếu tố đầu vào cũng nh
các yếu tố đầu ra. Xí nghiệp luôn luôn hoàn thành tốt kế hoạch đợc giao. Cũng
chính vì thế, xí nghiệp trở nên trì trệ, ỷ lại vào nhà nớc, không có động lực
thúc đẩy nâng cao chất lợng sản phẩm, sáng tạo trong sản xuất.
1.3.Giai đoạn 3: (1983-1993)
Vào thời kỳ này, đất nớc có sự thay đổi lớn lao, chuyển từ nền kinh tế bao
cấp sang nền kinh tế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc. Do vậy, việc sản xuất
kinh doanh của các xí nghiệp có sự chuyển biến đáng kể. Cụ thể là nguyên
liệu đầu vào và thị trờng tiêu thụ sản phẩm đầu ra không còn đợc nhà nớc chỉ
định nh trớc nữa. Nên xí nghiệp phải tự vận động vốn để mua nguyên vật liệu
và tìm kiếm thị trờng đầu ra. Đây là một thử thách khó khăn, nhng cũng là một
cơ hội lớn để Xí nghiệp tự đứng lên tự khẳng định mình.

8
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />Tạo công ăn, việc làm cho ngời lao động, góp phần làm ổn định xã hội, giảm
tệ nạn xã hội do tình trạng thất nghiệp gây ra.
Thành công trong hoạt động của công ty góp phần đáng kể vào sự phát triển
ngành dệt may Việt Nam nói riêng và nền kinh tế quốc dân nói chung.
2.2.Cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý của công ty.
Công ty tổ chức bộ máy theo mô hình trực tuyến chức năng, chỉ đạo thống
nhất từ trên xuống dới, đứng đầu là Hội đồng quản trị, Ban giám đốc công ty
đã có nhiều sửa đổi cho đơn giản, gọn nhẹ nhằm giảm chi phí và tận dụng tối
đa nguồn lực sãn có. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty đợc bố trí
theo sơ đồ sau:
- Hội đồng quản trị: Gồm có một Chủ tịch hội đồng quản trị, Một phó Chủ tịch
hội đồng quản trị và bốn uỷ viên. Hội đồng quản trị có chức năng kiểm tra,
giám sát mọi hoạt động sản xuất kinh doanh, tài chính của công ty. Hội đồng
quản trị có quyền bổ nhiệm hay miễn nhiệm Giám đốc công ty.
Giám đốc công ty: Là ngời đứng đầu công ty, chịu mọi trách nhiệm về hoạt
động sản xuất kinh doanh của công ty. Ngoài ra Giám đốc còn trực tiếp chỉ
đạo công tác lao động và công tác hành chính.
9
Hội đồng quản trị
Giám đốc điều hành
Phó giám đốc kỹ thuật,
chất lợng
Phó giám đốc sản
xuất
Phó giám đốc kinh
doanh
Phòng
tài vụ
Tổ

dệt 2
Phân
xởng
văng
sấy
Phân
xởng
cắt
Phân
xởng
may 1
Phân
xởng
may 2
Bản
kiến
thiết
cơ bản
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />- Các phó Giám đốc có trách nhiệm tham mu cho Giám đốc về các
vẫn đề chuyên môn. Khi Giám đốc đi vắng, Phó Giám đốc kinh
doanh sẽ thay quyền giải quyết các công việc đợc giao.
- Phòng tài vụ: Trực tiếp làm công tác hạch toán kế toán có nhiệm
vụ tham mu cho Giám đốc về toàn bộ hoạt động tài chính của
công ty. Tham ra phân tích hoạt động kinh tế của công ty giúp
cho Giám đốc trong việc điều hành sản xuất, cân đối, quản lý về
tài chính, cũng nh chính sách tiêu thụ sản phẩm thích hợp,góp
phần tạo hiệu quả cho công ty.
- Phòng kinh doanh: Chuyên tổ chức cung cấp nguyên vật liệu.
đảm bảo số lợng, chất lợng, chủng loại, giá cả hợp lý theo yêu
cầu sản xuất, kinh doanh. Đồng thời, tổ chức việc bán hàng tại

sản xuất giữa các bộ phận trong từng phân xởng theo từng thời
kỳ.
- Ban kiến thiết cơ bản: Đánh giá theo dõi các cải tiến sản xuất.
11
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />- Các phân xởng sản xuất: Hoàn thành tốt các kế hoạch sản xuất do
công ty giao, tổ chức các mặt quản lý nhằm phát huy sáng kiến,
cải tiến kỹ thuật, hợp lý hoá sản xuất, áp dụng thao tác thành
thục, nâng cao chất lợng sản phẩm, tiết kiệm vật t.
3.Môi trờng kinh doanh.
Môi trờng kinh doanh là một yếu tố rất quan trọng để đa ra quyết định kinh
doanh của mỗi công ty. Do vậy, để có thể tồn tại và phát triển đợc đòi hỏi các
công ty phải hiểu rõ đợc môi trờng kinh doanh của mình. Chính là việc thực
hiện kiểm soát bên trong để xác định các điểm mạnh, yếu, từ đó kết hợp các
yếu tố bên trong, bên ngoài đa ra mục tiêu và chiến lợc tối u cho hoạt động sản
xuất kinh doanh.
3.1. Môi trờng bên ngoài công ty.
Năm 2005 WTO sẽ xoá bỏ hạn ngạch, thuế quan về hàng dệt may đối với
các nớc thành viên. Đây sẽ là một đe doạ lớn đối với Công ty nói riêng và
ngành dệt may Việt Nam nói chung, nếu nớc ta cha trở thành thành viên chính
thức của WTO. Bởi khi đó các sản phẩm xuất khẩu của nớc ta vẫn bị đánh thuế
và đặt hạn ngạch nên chúng ta bị mất u thế về giá,điều này rất có thể sẽ làm
chúng ta mất hoàn toàn các thị trờng xuất khẩu vào tay các thành viên của
WTO. Tuy nhiên nếu trong năm 2005 ta gia nhập vào WTO thì đây là một
thuận lợi và thách thức lớn đối với Việt Nam. Vì khi đó chúng ta sẽ đợc đối xử
bình đảng nh các nớc thành viên khác do vậy chúng ta có thể phát huy đợc lợi
thế tơng đối của mình trong ngành này và mở ra nhiều thị trờng mới. Bên cạnh
những thời cơ đó, chúng ta còn gặp phải khó khăn về công nghệ, tiêu chuẩn,
chất lợng và các đối thủ cạnh tranh nh ấn Độ, Trung Quốc...( hai đối thủ lớn
nhất trong ngành dệt may hiện nay). Khi ra nhập WTO, thực hiện AFTA thì
đối thủ cạnh tranh của chúng ta sẽ tăng thêm cả về số lợng và chất lợng.

màn tuyn. Sản phẩm của công ty đợc nhiều năm liền bầu chọn là hàng Việt
Nam chất lợng cao.
Đối với sản xuất thì vật t, nguyên liệu là yếu tố đầu vào quan trọng nhất,
đảm bảo cho quá trình sản xuất diễn ra đều đặn, quyết định chất lợng của sản
phẩm sau này. Nguyên vật liệu chính của công ty là sợi Polyeste 75D đợc nhập
từ Đan Mạch, Trung Quốc, và nguồn tự sản xuất trong nớc. Ngoài ra công ty
13
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />còn phải nhập các loại hoá chất, thuốc nhuộm từ Trung Quốc, Indonesia... Các
nhà cung cấp nguyên vật liệu chính của công ty là công ty HUALON, công ty
xuất nhập khẩu tổng hợp I, công ty Hồng Vinh, công ty Xuân Phát, công ty
PT.GLORINDO FILEATEX- Do nguồn nguyên liệu trong nớc chất lợng kém,
không đạt chất lợng cho xuất khẩu. Chính vì vậy, công ty vẫn phải nhập phần
lớn nguyên vật liệu từ nớc ngoài.
Các đối thủ cạnh tranh của công ty gồm: Công ty TEXTIMEX, Viện Dệt,
Dệt Phớc Long, Dệt Đông Phơng, Dệt Châu á, Dệt Minh Khai và các cơ sở
sản xuất t nhân, các công ty dệt ở những nớc láng giềng nh Trung Quốc, Thái
Lan...Ngoài ra doanh thu của công ty còn bị ảnh hởng lớn bởi các loại hàng
giả, hàng nhái của các cơ sở t nhân.
Sau hai năm nữa, bản ghi nhớ của công ty cổ phần Dệt 10-10 và công ty
VESTERGARD FRANDSEN-Đan Mạch sẽ chấm dứt. Nếu công ty không gia
hạn đợc hợp đồng hoặc không tìm đợc thêm trung gian mới thì việc mất khách
hàng lớn nh Đan Mạch sẽ gây ảnh hởng rất lớn đến tơng lai của công ty.
3.2.1 Công nghệ sản xuất của công ty.
Năm 1993, công ty đã quyết định đầu t mua máy móc thiết bị của Đức,
Hồng Kông. Chính vì vậy, chất lợng sản phẩm, năng suất lao động của công ty
ngày càng tăng, chi phí tiêu hao nguyên liệu giảm đi, uy tín với khách hàng
ngày càng đợc nâng cao.
3.2.2 Tình hình tài chính.
TT Chỉ tiêu đơn
vị

Năm 2003
(ngời)
1 Tổng số lao động 500 530
2 Số lao động nữ 295 322
3 Lao động trực tiếp sản xuất 470 486
4 Lao động quản lý 30 61
5 Lao động trong biên chế 437 445
6 Lao động theo hợp đồng ngắn hạn 63 85
7 Lao động có trình độ cao đẳng trở lên 38 74
8 Cấp thợ bình quân 3/7 3/7
Đội ngũ công nhân viên trực tiếp sản xuất là những ngời làm việc lâu
năm, có nhiều kinh nghiệm, tay nghề cao. Đồng thời công ty luôn ký những
hợp đồng ngắn hạn thời vụ để tuyển thêm lao động, đảm bảo việc hoàn thành
kế hoạch đã đề ra và đảm bảo quyền lợi cho ngời lao động. Đội ngũ quản lý
của công ty có trình độ chuyên môn và kinh nghiệm quản lý. Công ty luôn có
kế hoạch nâng cao trình độ của đội ngũ này bằng cách liên tục mở lớp tiếng
Anh, vi tính, các lớp khoa học kĩ thuật chuyên môn... để các công nhân viên
bắt kịp thời đại, hoàn thành tốt nhiệm vụ đợc giao.
15
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />3.2.4. Về sản phẩm của công ty.
Công ty sản xuất kinh doanh trong lĩnh vực dệt may. Các sản phẩm của
công ty là các sản phẩm từ dệt tuyn nh màn tuyn, vải tuyn, rèm cửa, vải
valyde,lới...Trong đó sản phẩm chính là các loại màn tuyn cá nhân, màn đôi,
màn tròn...với đủ chủng loại, kích cỡ, mẫu mã. Sản phẩm màn chống muỗi của
công ty có chất lợng cao hơn của Trung Quốc và Thái Lan ( vẫn còn tác dụng
của thuốc chống muỗi sau 25 lần giặt) nhng mẫu mã, màu sắc, hoa văn cha
phong phú, cha có những thay đổi kịp thời so với nhu cầu của thị trờng.
16
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />4. Môi trờng kinh doanh
4.1.Thị trờng trong nớc.

thị trờng lớn với sức tiêu thụ lớn. Nhng việc xuất khẩu của công ty lại thờng
phải qua trung gian, đối tác ở nớc ngoài, do đó công ty gặp phải hai vấn đề.
Thứ nhất khách hàng ở ngoài nớc không biết đến thơng hiệu của công ty Dệt
10-10 mà chỉ biết đến tên của hãng bao tiêu sản phầm màn của công ty. Thứ
hai giá bán đến tay ngời tiêu dùng bị đẩy lên cao rất nhiều, điều này làm cho
khả năng cạnh tranh của sản phẩm màn tuyn giảm đi rất nhiếu so với các đối
thủ khác. Xuất phát từ những đánh giá đó.
Trong những năm gần đây công ty đang thực hiện xuất khẩu sản phẩm
một cách trực tiếp không thông qua trung gian. Bán FOB là hình thức công ty
đang thực hiện đối với các khách hàng nớc ngoài.Đây là hình thức mua đứt
bán đoạn mà công ty đang thực hiện có hiệu quả khả quan .Bán FOB không
những mang lại lợi nhuận cao hơn hình thức gia công hàng xuất khẩu mà còn
giúp cho công ty bán trực tiếp sản phẩm tới ngời nhập khẩu ,không qua bất cứ
một hình thức trung gian nào. Điều đó có nghĩa là công ty có thị trờng của
chính mình không còn phụ thuộc vào những hãng trung gian đặt gia công
nữa ,vì thế hoạt động của công ty sẽ ổn định hơn, thu nhập cao hơn ,tạo điều
kiện cho công ty có khả năng đầu t trang thiết bị mới ,mở rộng sản xuất kinh
doanh .
Trong những năm gần đây, đã có những hiệp ớc giữa Công ty với khách
hàng Đan Mạch trong một khoảng thời gian dài .Điều đó càng tạo điều kiện
cho Công ty yên tâm sản xuất .Doanh thu xuất khẩu của công ty tăng lên hàng
năm ( năm 1999 : 23016,375 triệu đồng ; năm 2000 : 23039,735 tiệu đồng ;
năm 2001: 48792,75 triệu đồng ) thị trờng xuất khẩu chiếm hơn 60% doanh
thu .
4.3. Quy trình xuất nhập khẩu của công ty.
18
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />4.3.1. quy trình nhập khẩu.
4.3.2.Quy trình xuất khẩu:
19
Xem xét yêu cầu của khách hàng

Đạt
Kiểm tra
Chế thử
Huỷ Đạt
Huỷ
Ký kết hợp đồng
Sản xuất
Giao hàng
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />1 Giá trị tổng sản l-
ợng
Triệu đồng 37802.6 40328.3 54619.3
2 Doanh thu Triệu đồng 37425 37462.9 79335.9
3 Lợi nhuận Triệu đồng 20151 2160.2 2295.1
4 Nộp NSNN Triệu đồng 1430 1052 1452
5 Thu Nhập BQ
đầu ngời
Triệu đồng 1.18 1.351 1.36
Nguồn : Phòng kế toán Công Ty Cổ Phần Dệt 10/10
Bảng tổng hợp kết quả kinh doanh năm qua
Bảng 6: Đơn vị triệu đồng
Chỉ tiêu Năm 2002 Năm 2003 So Sánh
Số tiền Tỷ trọng Số tiền Tỷ trọng Số tiền Tỷ lệ tăng
giảm
I Tổng
TS
24305 100% 27102 100% 2797 11.51%
1 TSCĐ
và đầu t
ngắn hạn
13136 54.05% 17489 64.53% 4353 33.14%

đồng) khối lợng tiền mặt trong thời gian tăng lên đánh dấu một điều công ty
đang hớng tới mở rộng quy mô sản xuất.
Doanh thu nội địa của công ty có xu hớng giảm do trên thị trờng xuất
hiện nhiều hàng giả cạnh tranh. Điều này khiến công ty phải giảm giá thành.
22
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />Trái ngợc với doanh thu nội địa ,doanh thu xuất khẩu tăng lên 47.63% so với
năm 2002. Điều này cho thấy xuất khẩu là những mũi nhọn của công ty. Tuy
nhiên trong quá trình hoạt động kinh doanh công ty cũng nên chủ động tìm
kiếm khách hàng thị trờng không nên phụ thuộc nhiều qua trung gian làm lợi
nhuận thu đợc thấp hơn nhiều so với khi mình chủ động . Mặt khác trong thời
gian tới công ty cũng cần phải có những giải pháp để nâng cao khả năng cạnh
tranh trên thị trờng nội địa bởi vì đây là mội thị trờng đầy tiềm năng .
II. Thực trạng tổ chức kênh Marketing
Chúng ta biết rằng những quyết định về kênh Marketing là những quyết
định hết sức quan trọng. Nó cho phép công ty có thể đạt đợc những lợi thế
cạnh tranh trong dài hạn mà các đối thủ cạnh tranh không dễ gì bắt chớc đợc
trong ngắn hạn. Thực chất những quyết định về kênh Marketing là tạo lập đ-
ờng dây để đa sản phẩm từ công ty đến tay ngời tiêu dùng trong đó có sự lựa
chọn các thành viên kênh là trung gian, đảm bảo tính sẵn có của hàng hoá xét
về mặt không gian và thời gian, chính vì sự quan trọng đó công ty cổ phần dệt
10-10 đã tổ chức mạng lới tiêu thụ dựa trên các căn cứ sau:
- Thị trờng mục tiêu: công ty xác định thị trờng mục tiêu là thị trờng
trong nớc và thị trờng Đan Mạch, thị trờng Châu Phi
- Sản phẩm: Công ty cổ phần dệt 10-10 cung cấp cho thị trờng các loại
màn tuyn có cửa, không cửa, có hoa văn hoặc không có hoa văn,
Đây là sản phẩm phục vụ cho nhu cầu an toàn của ngời tiêu dùng
chống lại sự lây lan bênh tận do những loài côn trùng mang đến cho
con ngời. Các sản phẩm này thờng có thời gian sử dụng dài hạn, do
đó sản phẩm cần có đòi hỏi cao về mẫu mã chất lợng, đảm bảo
không bị lỗi mốt, thoả mãn nhu cầu của khách hàng ở hiện tại và cả

sự đặc biệt hay duy nhất cho ngời tiêu dùng hoặc muốn tạo ra thị trờng duy
nhất bằng đơn hàng đặt hàng trực tiếp và thoả mãn trực tiếp.
24
Công ty
Ngời đặt
hàng
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />1.2. Kênh phân phối một cấp
Sơ đồ kênh phân phối cho sản phẩm nội địa
Sơ đồ 2: Hệ thống kênh một cấp của Công ty cổ phần dệt 10 -10
Đây là loại kênh phân phối mà sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng thông
qua hệ thống bán lẻ ở các siêu thị và các đại lý bán lẻ có doanh số lớn. Kênh
này thờng đợc áp dụng ở những khu vực gần kho chứa hàng của Công ty, khối
lợng hàng tiêu thụ qua kênh này chiếm từ 10% - 20%. Việc sử dụng nhiều các
đại lý bán lẻ sẽ làm cho công tác quản lý của Công ty kém hiệu quả mà khả
năng tiêu thụ sản phẩm của các đại lý bán lẻ thờng nhỏ.
1.3. Kênh phân phối hai cấp
Sơ đồ 3: Hệ thống kênh hai cấp của Công ty cổ phần dệt 10-10
Kênh này là loại kênh chính đợc áp dụng chủ yếu ở Công ty. Hàng hoá
của Công ty sẽ đợc đa tới các đại lý, các trung gian bán buôn tại các tỉnh rồi đ-
25
Công ty
Đại lý
Trung gian bán
buôn
Nhà bán
lẻ
Ngời tiêu
dùng
Công ty
Cửa hàng giới thiệu