Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Hoµn thiÖn chiÕn lîc kinh doanh
Trang 1
Môc lôc
Tªn ®Ò môc
Tran
g
Lời mở đầu
4
Chương 1: Một số vấn đ? cơ sở lý luận và chiến lược kinh doanh của các
Công ty, Doanh nghiệp
6
1.1. Tổng quan và chiến lược kinh doanh
6
1.1.1 Một số khái niệm và chiến lược trong lĩnh vực kinh doanh
6
1.1.2 ? nghĩa của việc xây dựng hoặc hoàn thiện chiến lược kinh
doanh trong công ty hay doanh nghiệp.
10
1.2. Nội dung của xây dựng chiến lược kinh doanh
12
1.2.1 Xuất phát tế sứ mệnh tầm nh́n xác đếnh mục tiêu của doanh
nghiệp, công ty.
12
1.2.2 Phân tếch môi trường
14
1.2.2.1 Môi trường vĩ mô: (môi trường bên ngoài)
14
1.2.2.2 Các điểm mạnh và điểm yếu
16
1.2.2.3 Môi trường ngành
17

34
2.3. Thực trạng và xây dựng và lựa chọn chiến lược của Chi nhánh
36
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Hoµn thiÖn chiÕn lîc kinh doanh
Trang 2
Công ty cơ khí và xây lắp Miền trung trong thời gian qua.
2.3.1 Những căn cứ và sự cần thi?t của việc xây dựng và lựa chọn
chiến lược của Chi nhánh Công ty cơ khí và xây lắp Miền Trung.
36
2.3.2. Thực trạng việc xây dựng chiến lược của Chi nhánh trong thời
gian qua.
37
2.3.3 K? hoạch sản xuất sau đầu tư là
39
2.4. Thực trạng và tổ chức thực hiện chiến lược ở Chi nhánh Công ty
cơ khí và xây lắp Miền Trung.
39
2.4.1 Sơ lược và lých sử h́nh thành và phát triển chi nhánh Công ty cơ
khí và xây lắp Miền Trung
39
2.4.2 Cơ cấu tổ chức quản lý của Chi nhánh
39
2.4.3 K?t quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Chi nhánh - Công
ty cơ khí và xây lắp Miền Trung qua các năm 2007-2009
41
2.4.3.1 Kết quả hoạt động SXKD từ 2006-2009
41
2.4.4 Bố t í nguồn nhân lực tại Chi nhánh
43
2.4.5 VÀ t́nh h́nh sản xuất sản phẩm và phân phối sản phẩm của Chi

58
3.4.4 Xây dựng v duy tr th́à ương hiệu sản phẩm của Chi nhánh công ty cơ
khí v xây là ắp Miền Trung.
59
3.4.5 Xây dựng ho n thià ện các kênh phân phối:
59
3.4.6 Tăng cường cải ti?n kỹ thuật áp dụng những công nghệ
60
Chuyên đề tốt nghiệp Hoàn thiện chiến lợc kinh doanh
Trang 3
mi trong sn xut.

iện nay nền kinh tế của nớc ta đã và đang có những bớc phát triển mạnh mẽ.
Đặc biệt là việc nền kinh tế của chúng ta đã và đang hội nhập cùng xu thế
phát triển chung của thế giới, nên cơ hội và thách thức đối với nền kinh tế của đất nớc
nói chung và của các doanh nghiệp nói riêng là rất lớn. Vì vậy môi trờng kinh doanh
có sự cạnh tranh gay gắt, khốc liệt, mỗi ngành, mỗi doanh nghiệp phải tìm cho mình
một hớng đi đúng phù hợp với yêu cầu thực tế và thích nghi đợc với thị trờng. Yêu cầu
đó đặt ra cho mỗi doanh nghiệp, công ty phải tự hoàn thiện mình để đạt đợc hiệu quả
cao nhất đồng thời có thể làm chủ trong quá trình sản xuất kinh doanh của mình.
H
Chiến lợc kinh doanh là một công cụ có thể biến những mục tiêu, dự định của
doanh nghiệp thành hiện thực, hoặc điều chỉnh hay hoàn thiện hớng đi của doanh
nghiệp phù hợp với môi trờng kinh doanh đầy biến động.
Chuyên đề tốt nghiệp Hoàn thiện chiến lợc kinh doanh
Trang 4
ở nớc ta kinh tế giữa 3 miền: Bắc - Trung - Nam có sự chênh lệch tơng đối
lớn. Đối với Miền Trung và Tây nguyên nơi mà luôn phải chịu nhiều hậu quả của thiên
tai, nên ngành cơ khí hầu nh cha phát triển. Để đa nớc ta thực sự trở thành nớc hiện đại
hóa công nghiệp hóa, Nhà nớc đã có rất nhiều u đãi cho việc phát triển các doanh

Ch ơng 1
Một số vấn đề cơ sở lý luận
về chiến lợc kinh doanh của các Công ty - Doanh nghiệp
1.1. Tổng quan về chiến l ợc kinh doanh
1.1.1. Một số khái niệm về chiến l ợc trong lĩnh vực kinh doanh
Xuất phát điểm cho các ứng dụng của chiến lợc trong kinh doanh. Cho đến nay
có rất nhiều định nghĩa chiến lợc theo quan điểm của mỗi tác giả. Năm 1962, Chandler
một trong những nhà khởi xớng và phát triển lý thuyết quản trị chiến lợc định nghĩa:
Chiến lợc là sự xác định các mục tiêu và mục đích dài hạn của doanh nghiệp, và sự
chấp nhận chuỗi các hành động cũng nh phân bổ nguồn lực cần thiết để thực hiện các
mục tiêu này.
Năm 1980, Quinn đã định nghĩa chiến lợc là mô thức hay kế hoạch thích hợp
gồm các mục tiêu cơ bản, các chính sách và chuỗi các hành động của tổ chức trong
một tổng thể cố kết chặt chẽ.
Chuyên đề tốt nghiệp Hoàn thiện chiến lợc kinh doanh
Trang 6
Gần đây, Johnson và Schole định nghĩa: Chiến lợc là định hớng và phạm vi của
một tổ chức trong dài hạn, nhằm đạt đợc lợi thế cho tổ chức thông qua việc cấu kết các
nguồn lực của nó trong bối cảnh của môi trờng thay đổi, để đáp ứng nhu cầu của thị tr-
ờng và thỏa mãn kỳ vọng của các bên hữu quan.
Rõ ràng, các định nghĩa đã phân chia chiến lợc ra nhiều thành tố. Điều đó,
chứng tỏ rằng việc đa ra một định nghĩa chính xác về chiến lợc sẽ rất phức tạp. Do đó,
phải có các định nghĩa đa diện để giúp hiểu rõ hơn về chiến lợc. Mintzberg tóm lợc
định nghĩa đa diện trong định nghĩa với 5 chữ P:
- Kế hoạch (Plan): Một chuỗi các hành động dự định có ý thức
- Khuôn mẫu (Pattern): Sự kiên định về hành vi theo thời gian, dự định hay
không dự định.
- Bố trí (Position): Sự phù hợp giữa tổ chức và môi trờng của nó
- Triển vọng (Perspective): Một cách thức thâm căn cố đế để nhận thức thế giới
- Thủ đoạn (Ploy): Một cách thức để vợt lên trên đối thủ.

Điểm thứ ba là chiến lợc kinh doanh cần phải đánh giá đúng đợc điểm mạnh,
điểm yếu của mình kết hợp với những thời cơ và thách thức từ môi trờng. Điều đó sẽ
giúp cho các nhà quản trị của Doanh nghiệp tìm dợc nhng u thế cạnh tranh và khai
thác dợc những cơ hội nhằm đa Doanh nghiệp chiếm dợc vị thế chắc chắn trên thị tr-
ờng trớc những đối thủ cạnh tranh.
Điểm cuối cùng là chiến lơc kinh doanh phải tính đến lợi ích lâu dài và đợc xây
dựng theo từng giai đoạn mà tại đó chiến lợc đòi hỏi sự nỗ lực của các nguồn lực là
khác nhau tuỳ thuộc vào yêu cầu của mục tiêu đề ra ở từng thời kỳ. Do vậy các nhà
quản trị phải xây dựng thật chính xác các chi tiết từng nhiệm vụ của chiến lợc ở từng
giai đoạn cụ thể. Đặc biệt cần quan tâm tới các biến số dễ thay đổi của môi trờng kinh
doanh. Bởi nó là nhân tố ảnh hởng rất lớn tới mục tiêu của chiến lợc ở từng giai đoạn.
* Khách hàng và các loại khách hàng:
Doanh nghiệp cần phải nghiên cứu thị trờng khách hàng của mình một cách kỹ
lỡng. Vì khách hàng chính là nền tảng cho sự thành công của các chiến lợc kinh
doanh, nhu cầu khách hàng là những mong muốn, sự cần thiết hay khao khát mà có
thể sẽ đợc thỏa mãn bằng các đặc tính của sản phẩm hay dịch vụ.
Các Công ty hay Doanh nghiệp nên chọn ra các khách hàng mục tiêu và dựa
trên năng lực cốt lõi, cũng nh cơ hội từ môi trờng, xây dựng chiến lợc kinh doanh để
cung cấp giá trị đến các khách hàng, Việc xác lập những tập khách hàng khác nhau
Chuyên đề tốt nghiệp Hoàn thiện chiến lợc kinh doanh
Trang 8
nh khách hàng tiềm năng, khách hàng truyền thống cũng chiếm một vai trò rất quan
trọng tới hiệu quả kinh doanh của Công ty hay Doanh nghiệp:
+ Khách hàng mục tiêu: Là khách hàng đã "sẵn sàng" với việc đáp ứng đồng
thời cả hai tiêu chí là khả năng và khát khao.
+ Khách hàng tiềm năng: Là khách hàng cha "sẵn sàng" đáp ứng một trong hai
tiêu chí trên, nhng Công ty hay Doanh nghiệp đã nhận thấy ở họ có khả năng và vấn
đề ở đây sẽ là chiến dịch quảng bá nhằm gợi lên nhu cầu để tạo trong họ sự "sẵn sàng"
+ Khách hàng truyền thống: Là khách hàng thờng xuyên của Công ty hay
Doanh nghiệp, đơng nhiên khách hàng này phải thờng xuyên đợc "chăm sóc" tận tâm,

những khách hàng của công ty hay doanh nghiệp khác.
+ Thị trờng đồng nghiệp: Gồm toàn bộ khách hàng của thị trờng doanh
nghiệp và thị trờng của ngời cạnh tranh hợp lại theo 1 loại sản phẩm, dịch vụ nhất
định.
+ Thị trờng tiềm tàng đồng nghiệp.
Thị trờng theo mục đích và tính chất mua hàng:
+ Thị trờng tiêu thụ
+ Thị trờng kỹ nghệ
+ Thị trờng ngời bán lại
+ Thị trờng công quyền
Ba loại thị trờng: Kỹ nghệ, bán lại và công quyền hợp thành thị trờng tổ
chức.
* Năng lực cạnh tranh:
Thut ng nng lc cnh tranh c s dng rng rói trong phm vi ton cu
nhng cho n nay vn cha cú s nht trớ cao gia cỏc hc gi, cỏc nh chuyờn mụn v
khỏi nim cng nh cỏch o lng, phõn tớch nng lc cnh tranh cp quc gia, cp
ngnh v cp doanh nghip.
NLCT ca doanh nghip l kh nng doanh nghip to ra c li th cnh
tranh, cú kh nng to ra nng sut v cht lng cao hn i th cnh tranh, chim
lnh th phn ln, to ra thu nhp cao v phỏt trin bn vng.
Nng lc cnh tranh ca doanh nghip c ỏnh giỏ tng th thụng qua cỏc ch
tiờu sau:
Sn lng, doanh thu
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Hoµn thiÖn chiÕn lîc kinh doanh
Trang 10
Thị phần
Tỷ suất lợi nhuận
Ngoài các chỉ tiêu định lượng trên, năng lực cạnh tranh còn được đánh giá qua
các chỉ tiêu định tính như:
• Chất lượng hàng hoá - dịch vụ của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh.

khụng lm c nhng mun lm thỡ phi cú chin lc. Chỳng ta ang tin hnh tham
gia t chc thng mi th gii. iu ú cú ngha l cỏc doanh nghip ang ng trc
mt tỡnh th cnh tranh quyt lit hn. Hng hoỏ nc ngoi s xõm nhp th trng
nhiu hn. Th trng trong nc v quc t s ho tan lm mt. Cnh tranh s quyt
lit hn. Nu cỏc doanh nghip khụng cú chin lc kinh doanh thỡ s gp khú khn.
1.2. Nội dung của xây dựng chiến l ợc kinh doanh
ở Việt Nam, trong thời kỳ chuyển đổi sang cơ chế thị trờng, bất kỳ một doanh
nghiệp nào, nếu không có đợc một chiến kinh doanh thích hợp thì sẽ khó đứng vững đ-
ợc trong môi trờng kinh doanh đầy biến động.
Đặc biệt là tính cạnh tranh trong cơ chế thị trờng hiện nay ngày càng trở nên
gay gắt và khốc liệt hơn. Thực tế thành công trên thơng trờng đã chứng tỏ một điều:
Các doanh nghiệp thịnh vợng ngày càng lớn mạnh, có tiềm năng kinh tế lớn hơn là nhờ
sự năng động, nhanh nhạy trong môi trờng cạnh tranh và có một chơng trình hành
động toàn diện đúng đắn, tận dụng đợc những cơ hội kinh doanh, hạn chế đợc những
rủi ro trên cơ sở phát huy đợc lợi thế, khắc phục đợc những điểm yếu kém của doanh
nghiệp mình.
1.2.1. Xuất phát từ sứ mệnh, tầm nhìn xác định mục tiêu của doanh
nghiệp, công ty
Mục tiêu là kết quả mong muốn cuối cùng mà doanh nghiệp cần đạt tới. Mục
tiêu chỉ ra phơng hớng cho tất cả các quyết định và hình thành những tiêu chuẩn đo l-
ờng cho việc thực hiện trong thực tế.
Chuyên đề tốt nghiệp Hoàn thiện chiến lợc kinh doanh
Trang 12
* Tầm quan trọng của việc xác định mục tiêu.
Một doanh nghiệp đợc lập ra do có một chủ đích. Tuy vậy nhiều khi họ không
hiểu rõ nhiệm vụ của mình vì thế các công việc đã đợc thực hiện không đem lại hiệu
quả cao nh mong đợi. Đôi khi, vì không nắm vững những mục tiêu, nhiệm vụ đặt ra
các doanh nghiệp đã chọn nhầm đờng, mọi sự thực hiện công việc tiếp sau đó trở nên
vô nghĩa. Vì vậy trớc hết các doanh nghiệp phải biết đợc những công việc mà doanh
nghiệp cần thực hiện.

đánh giá về môi trờng kinh doanh, về các nguồn lực khi xây dựng một chiến lợc kinh
doanh luôn đợc tính đến trong một khoảng thời gian dài hạn cho phép (ít nhất là 5
năm). Đó là khoảng thời gian mà doanh nghiệp có đủ điều kiện để sử dụng hiệu quả
các nguồn lực của mình cũng nh khai thác các yếu tố có lợi từ môi trờng. Lợi ích có đ-
ợc khi thực hiện chiến lợc kinh doanh phải có sự tăng trởng dần dần để có sự tích luỹ
đủ về lợng rồi sau đó mới có sự nhảy vọt về chất. Hoạch định chiến lợc kinh doanh
luôn hớng những mục tiêu cuối cùng ở những điều kiện tốt nhất để doanh nghiệp đạt
đợc với hiệu quả cao nhất. Có điều kiện tốt thì các bớc thực hiện
mới tốt, làm nền móng cho sự phát triển tiếp theo.Ví dụ: khi doanh nghiệp thực hiện
chiến lợc xâm nhập thị trờng cho sản phẩm mới thì điều tất yếu là doanh nghiêp không
thể có ngay một vị trí tốt cho sản phẩm mới của mình, mà những sản phẩm mới này
cần phải trải qua một thời gian thử nghiệm nào đó mới chứng minh đợc chất lợng cũng
nh các u thế cạnh tranh khác của mình trên thị trờng. Làm đợc điều đó doanh nghiệp
mất ít nhất là vài năm. Trong quá trình thực hiện xâm nhập thị trờng doanh nghiệp cần
phải đạt đợc các chỉ tiêu cơ bản nào đó làm cơ sở cho sự phát triển tiếp theo. Sau đó
doanh nghiệp cần phải củng cố xây dựng hình ảnh thơng hiệu của sản phẩm trên thị tr-
ờng. Đó là cả một quá trình mà doanh nghiệp tốn kém rất nhiều công sức mới có thể
triển khai thành công.
* Mục tiêu ngắn hạn:
Hoạch dịnh chiến lợc kinh doanh sẽ cho phép các bộ phận chức năng cùng phối hợp
hành động vơí nhau để hớng vào mục tiêu chung của doanh nghiệp.Hơn nữa mục tiêu
chung không phải là một bớc đơn thuần mà là tập hợp các bớc,các giai đoạn.Yêu cầu
của chiến lợc kinh doanh là giải quyết tốt từng bớc,từng giai đoạn dựa trên sự nỗ lực
đóng góp của các bộ phận chức năng này. Do vậy mục đích ngắn hạn của hoạch định
Chuyên đề tốt nghiệp Hoàn thiện chiến lợc kinh doanh
Trang 14
chiến lợc kinh doanh là tạo ra những kết quả tốt đẹp ở từng giai đoạn trên cơ sở giải
quyết các nhiệm vụ của từng giai đoạn đó.
1.2.2. Phân tích môi tr ờng
1.2.2.1. Môi trờng vĩ mô: (môi trờng bên ngoài)

quản trị sẽ tránh đợc những tổn thất không hay làm giảm uy tín của doanh nghiệp. Đó
cũng là những căn cứ cần thiết để xác lập những vùng thị trờng có tính chất đồng dạng
với nhau để tập trung khai thác.
* Môi trờng chính trị pháp luật: Bao gồm các quy định, các điều luật của nhà
nớc có liên quan tới hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Những sự thay
đổi rất có thể làm biến đổi những luật chơi, đồng thời cũng lám phát sinh những khó
khăn cho doanh nghiệp. Không chỉ quan tâm tới vấn đề pháp luật mà doanh nghiệp
còn phải quan tâm tới các đảng phái chính trị tham gia cầm quyền. Bởi mỗi lần thay
đổi chính quyền là một loạt các chính sach mới ra đời.
* Môi trờng công nghệ: Sự tiến bộ không ngừng của khoa học công nghệ đã
làm tăng năng suất lao động cũng nh cho ra những thế hệ sản phẩm mới với nhiều
tính năng độc đáo. Điều đó tạo ra sức cạnh tranh lớn cho những doanh nghiệp nào nắm
bắt đợc những công nghệ tiên tiến đó. Đồng thời đi kèm theo sự tiến bộ đó là xu thế
phát triển của xã hội. Nó làm biến đổi nhu cầu của ngời dân từ thấp tới cao, đòi hỏi
doanh nghiệp phải có sự nỗ lực lớn về công nghệ để đáp ứng đợc những nhu cầu đó .
* Môi trờng toàn cầu: Môi trờng toàn cầu bao gồm các thị trờng toàn cầu có
liên quan các sự kiện chính trị quốc tế quan trọng, các đặc tính thể chế và văn hóa cơ
bản trêngiác độ toàn cầu.
Toàn cầu hóa các thị trờng kinh doanh tạo ra các cơ hội và đe dọa
+ Về cơ hội: các doanh nghiệp cần thấy thâm nhập vào các thị trờng toàn cầu là
đáng giá. Đây là những thị trờng đang hội nhập mạnh mẽ hầu nh không biên giới.
+ Về đe dọa: Cùng với những cơ hội, các doanh nghiệp cũng phải nhận ra các
đe dọa tiềm ẩn trong các thị trờng nh vậy. Dịch chuyển vào thị trờng quốc tế mở ra
một tiềm năng và tầm với cho các doanh nghiệp, nhng cũng làm cho các doanh nghiệp
bị lệ thuộc lớn vào sự biến động trên thị trờngthế giới.
Chuyên đề tốt nghiệp Hoàn thiện chiến lợc kinh doanh
Trang 16
Các doanh nghiệp cần nhận thức về các đặc tính khác biệt văn hóa xã hội và thể
chế các thị trờng toàn cầu. Chúng là yếu tố quan trọng cho sự thành công ở hầu hết các
thị trờng trên toàn thế giới.

Trang 17
thuộc vào mức độ ảnh hởng trên thị trờng, và tuỳ thuộc vào việc nó có thể vợt qua
bằng các nguồn lực và sức mạnh của mình hay không.
Phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hộ, đe dọa (SWOT) có thể là phân tích nền
tảng dựa trên nguyên tắc cho rằng các nỗ lực chiến lợc phải hớng đến việc tạo ra sự
phù hợp tốt nhất giữa các khả năng nguồn lực của công ty và tình thế bên ngoài.
Song, điều quan trọng để có thể tạo dựng lợi thế cạnh tranh và duy trì nó 1 cách
bền vững chính là phải hiểu rõ bản chất, nguồn gốc tạo ra lợi thế cạnh tranh.
1.2.2.3. Môi trờng ngành
Một trong những cách đợc sử dụng phổ quát nhất để phân tích và đánh giá nh-
ng thông tin về môI trờng đặc trng là mô hình năm lực lợng do Michael E.Porter xây
dựng.Nội dung của các lực lợng đó nh sau:
* Các đối thủ cạnh tranh tiềm tàng: Đây là mối lo lắng thờng trực của các
doanh nghiệp không chỉ của riêng một doanh nghiệp nào.Với một ngành kinh doanh
không phải chỉ có riêng một doanh nghiệp tham gia phục vụ mà còn có rất nhiều các
doanh nghiệp khác cũng cùng có mối quan tâm để khai thác những lợi ích to lớn đem
lại từ số đông khách hàng. Cũng giống nh quy luật sinh tồn thì sự sống sẽ thuộc về
những kẻ mạnh.Trong thơng trờng cũng vậy không có sự tồn tại cuả khái niệm nhân
đạo. Mọi Doanh nghiệp phải lựa chọn cho mình những cách thức riêng, có thể chống
chọi với các đối thủ cạnh tranh để tồn tại và phát triển. Các đối thủ cạnh tranh sẽ sử
dụng những u thế của mình để thu hút ca lôi kéo khách hàng về phía họ, bằng các
chính sách khôn khéo có lợi cho khách hàng, hoặc bằng những sản phẩm mới đáp ứng
đợc tốt nhất nhu cầu đa dạng và phong phú của khách hàng. Sự lớn mạnh của các
doanh nghiệp do liên doanh, liên kết đem lại, hoặc sự xuất hiện của các đối thủ cạnh
tranh lớn khác đến từ bên ngoài sẽ tạo ra một thách thức rất lớn cho các doanh nghiệp
nhỏ hơn do không khai thác đợc tính kinh tế theo quy mô, và công nghệ hiện đại. Nh-
ng thực tế lại chứng minh sự tồn tại của các doanh nghiệp này một cách thuyết phục
bởi lẽ các Doanh nghiệp nhỏ biết chuyển hớng cạnh tranh sang một trạng thái
khác,tránh hiện tợng đối đầu vơí các doanh nghiệp lớn. Các công cụ hữu dụng mà các
doanh nghiệp biết tập trung khai thác lợi thế từ nó nh: chính sách về sản phẩm, chính

sản xuất và tăng năng suất lao động. Điều đó thật khó vì trong đó tồn tại những
mâu thuẫn giữa chi phí đầu vào và giá cả đầu ra. Nếu Doanh nghiệp không làm đợc
điều đó chứng tỏ khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp rất thấp và doanh nghiệp dễ
dàng bị đánh bật ra khỏi thị trờng bởi các đối thủ cạnh tranh. Nên nhớ rằng khách
Chuyên đề tốt nghiệp Hoàn thiện chiến lợc kinh doanh
Trang 19
hàng là ngời quyết định trong việc mua sắm nên hoạt động kinh doanh phải hớng vào
khách hàng, coi khách hàng là xuất phát điểm. Làm đợc nh vậy doanh nghiệp mới thu
hút đợc khách hàng đồng thời giữ đợc khách hàng của mình.Việc xác lập những tập
khách hàng khác nhau nh khách hàng tiềm năng, khách hàng truyền thống cũng
chiếm một vai trò rất quan trọng tới hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Doanh
nghiệp sẽ khai thác hiệu quả các tập khách hàng này nếu nh phân tích và đánh giá
chính xác các thông số marketing có liên quan tới khách hàng nh thu nhập, sở thích,
nhu cầu, để đ a ra những sản phẩm thích hợp đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng.
* Sự đe doạ của sản phẩm thay thế: Trong tiêu dùng thì nhu cầu của khách
hàng luôn thay đổi ngoại trừ những nhu cầu thiết yếu của đời sống nh gạo, nớc,
Những mong muốn của khách hàng là muốn chuyển sang tiêu dùng một loại sản phẩm
mới khác có thể thay thế đợc nhng phải có sự khác biệt.Sự ra đời của loại sản phẩm
mới sẽ là thách thức lớn cho Doanh nghiệp vì sẽ có một bộ phận khách hàng sẽ quay l-
ng lại với những sản phẩm cũ. Điều đó sẽ làm cho Doanh nghiệp mất đi một
lợng khách hàng to lớn và không đảm bảo cho doanh nghiệp thu đợc lợi ích từ khách
hàng. Yêu cầu đặt ra là phải làm thế nào chống chọi đơc với những sản phẩm thay thế
đó. Doanh nghiệp không thể vứt bỏ công nghệ cũ của mình để theo đuổi một công
nghệ mới khác. Nhiệm vụ là các doanh nghiệp phải cải tiến công nghệ, tạo ra những
đặc tính hay đơn giản chỉ là những thay đổi bên ngoài của sản phẩm cải tiến để níu giữ
và thu hút thêm đợc khách hàng mới.
* Sự cạnh tranh giữa các đối thủ trong ngành: Một lĩnh vực hoạt động hiêu
quả là một lĩnh vực hứa hẹn nhiều lợi nhuận đem lại nhng đó cũng là lĩnh vực thu hút
nhiều các đối thủ cạnh tranh, tạo nên sự khắc nghiệt trong lĩnh vực đó. Đó chính là
mức độ cạnh tranh của ngành. Vậy điều gì ảnh hởng đến mức độ cạnh tranh?

các phơng thức dịch vụ sau khi đáp ứng nhu cầu ra sao ? .... để từ đo doanh nghiệp sẽ
có định hớng kinh doanh nhằm đáp ứng những nhu cầu thiết yếu của thị trờng. Tuy
nhiên trong khi thực hiện phơng pháp nghiên cứu này, doanh nghiệp sẽ phải tốn rất
nhiều chi phí cho việc nghiên cứu thị trờng. Ngoài ra phải mất chi phí, doanh nghiệp sẽ
phải mất khá nhiếu thời gian cho công việc này. Khi sử dụng phơng pháp nghiên cứu
tại văn phòng, các thông tin từ thị trờng doanh nghiệp nắm không đợc chính xác lắm,
nhng với doanh nghiệp sẽ tốn ít chi phí và mất ít thời gian hơn, do đó các quyết định
có tính chiến lợc trong hoạt động kinh doanh đợc đa ra sẽ thích ứng nhanh hơn với thị
trờng. Dựa trên cơ sở đã hiều biết về thị trờng, các doanh nghiệp sẽ kết hợp với sở
Chuyên đề tốt nghiệp Hoàn thiện chiến lợc kinh doanh
Trang 21
thích kinh doanh của mình, khả năng tài chính, xem xét mức độ rủi ro ... để chọn ra cơ
hội kinh doanh cho mình.

Các bớc trong việc tìm kiếm cơ hội kinh doanh gồm:
Thứ nhất: Doanh nghiệp phải thống kê đợc đầy đủ tất cả các cơ hội kinh doanh
đã đợc phát hiện bằng quan sát, thu lợm thông tin, phân tích thị trờng và học hỏi kinh
nghiệm các doanh nghiệp khác.
Thứ hai: Doanh nghiệp cần phải phân loại các cơ hội kinh doanh trên thành các
nhóm, xếp những cơ hội gần giống nhau vào một nhóm để tiện theo dõi khả năng thực
hiện cơ hội đó.
Thứ ba: Xem mỗi nhóm nh một cơ hội kinh doanh, để tìm ra đặc trng cho mỗi
nhóm. Sau đó chọn một số nhóm phù hợp với khả năng của doanh nghiệp để hớng tới
việc hoạch định chiến lợc kinh doanh.
Đây là khâu khó khăn và quan trọng nhất trong quá trình đi tìm kiếm cơ hội
kinh doanh cho doanh nghiệp. Bớc này đòi hỏi nhà doanh nghiệp cần phải t duy và tầm
nhìn chiến lợc.
Bớc hai: Xây dựng chiến lợc kinh doanh
Để có chiến lợc kinh doanh hiệu quả nh mong muốn, khi xây dựng chiến lợc
kinh doanh các doanh nghiệp cần phải đạt đợc những yêu cầu sau:

Kinh doanh của doanh nghiệp có thật sự cần thiết hay không phụ thuộc vào
khách hàng. Vì thế khách hàng là cơ sở của chiến lợc kinh doanh, doanh nghiệp cần
tìm hiểu, nắm bắt đợc thị trờng riêng biệt của khách hàng, phân loại khách hàng, phân
loại hàng hóa, dịch vụ cho phù hợp với từng nhóm khách hàng, từ đó xác định khách
hàng của doanh nghiệp là ai, là nhóm ngời nào.
Thứ hai: Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp
Doanh nghiệp cần phải dựa vào khả năng của mình để xây dựng chiến lợc kinh
doanh bởi vì từ những năm 80 trở lại đây, tiềm lực phát triển của doanh nghiệp đã phát
triển trên nhu cầu của thị trờng. Do vậy mà cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày
càng trở nên khốc liệt hơn, xu thế đòi hỏi phân chia thị trờng ngày càng cấp thiết hơn,
để có thể nắm đợc thị trờng thì doanh nghiệp phải chú trọng khai thác thế mạnh của
mình khi hoạch định chiến lợc kinh doanh.
Thứ ba: Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh
Chuyên đề tốt nghiệp Hoàn thiện chiến lợc kinh doanh
Trang 23
Xây dựng chiến lợc kinh doanh dựa vào sự so sánh khả năng của doanh nghiệp
mình với các đối thủ cạnh tranh khác. Tự xây dựng bảng thống kê để phân tích các thế
mạnh của đối thủ cạnh tranh, từ đó tìm ra lợi thế cho mình, lợi thế có 2 loại:
+ Lợi thế vô hình: Đó là uy thế khôngthể định lợng đợc nh uy tín, các
mối quan hệ của doanh nghiệp đang có, điều kiện, địa điểm kinh doanh của doanh
nghiệp hoặc là thói quen sử dụng sản phẩm, dịch vụ của khách hàng...
+ Lợi thế hữu hình thờng đợc đánh giá qua khối lợng, chất lợng sản
phẩm, chi phí sản xuất, vốn đầu t, giá cả, nhãn hiệu sản phẩm.
Bớc 3: Lựa chọn và quyết định chiến lợc kinh doanh.
Trớc khi lựa chọn chiến lợc kinh doanh, doanh nghiệp cần phải xem xét các
vấn đề sau:
+ Nhận biết chính xác chiến lợc hiện tại của doanh nghiệp, làm căn cứ để lựa
chọn chiến lợc kinh doanh trong thời gian tiếp theo và cũng để khẳng định chiến lợc đã
có.
+ Xem lại các kết quả của kỹ thuật phân tích chiến lợc

Doanh nghiệp luôn phải có sự cân đối giữa khó khăn và thực tại. Một mục đích dễ
dàng sẽ không phải là yếu tố động lực. Cũng nh vậy một mục đích phi thực tế sẽ
dẫn đến việc doanh nghiệp không có khả năng thực hiện đợc. Do vậy phải tôn trọng sự
gắn bó bên trong giữa các mục tiêu.
* Các kiểu chiến lợc:
Phân loại chiến lợc kinh doanh là một công việc quan trọng mà tại đó các nhà
quản trị cần lựa chọn những chiến lợc phù hợp với mục tiêu đề ra cũng nh phù hợp với
nhiệm vu, chức năng của từng bộ phận trong doanh nghiệp hay toàn doanh nghiệp. Xét
theo quy mô và chức năng lao động sản xuất kinh doanh của Doanh nghiệp mà nhà
quản trị có thể lựa chọn ba chiến lợc cơ bản sau:


Chiến lợc công ty:
Đây là chiến lợc cấp cao nhất của tổ chức hoặc doanh nghiệp có liên quan
đến các vấn đề lớn,có tính chất dai hạn và quyết định tơng lai hoạt động của doanh
nghiệp.Thờng thì chiến lợc công ty chịu ảnh hởng rất lớn bởi sự biến động rất lớn của
cơ cấu ngành kinh doanh của doanh nghiệp.Điều đó ảnh hởng không nhỏ tới kết quả
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.Nó dẫn tới một hệ quả là doanh nghiệp co
tiếp tục theo đuổi hoạt động trong lĩnh vực đó hay không? hay doanh nghiệp nên tham
gia vào lĩnh vực khác mà tại đó lợi nhuận nói riêng hay các mục tiêu nào đó dễ dàng
Chuyên đề tốt nghiệp Hoàn thiện chiến lợc kinh doanh
Trang 25
đạt đợc và đạt đợc với hiệu quả cao hơn.Và tơng lai của doanh nghiệp sẽ phụ thuộc
vào quyết định đó. Điều tất nhiên là chiến lợc công ty đợc thiết kế, xây dựng, lựa chọn
và chịu trách nhiệm ở cấp cao nhất trong doanh nghiệp nh hội đồng quản trị,ban giám
đốc,các nhà quản trị chiến lợc cấp cao

Chiến lợc cạnh tranh:
Đây là chiến lợc cấp thấp hơn so với chiến lợc công ty.Mục đích chủ yếu của
chiến lợc cạnh tranh là xem xét doanh nghiệp có nên tham gia hay tiến hành cạnh