Lời nói đầu
Đất nớc đang trên đà phát triển và hội nhập khu vực thế giới đời sống nhân dân ngày một cải
thiện. việc đào tạo và xây dựng một lực lợng nòng cốt cho đất nớc là cần thiết, đòi hỏi mỗi ngời chúng ta
không ngừng nỗ lực phấn đấu nâng cao trình độ để xây dựng đất nớc.
Với mục đích đóng góp 1 phần nhỏ bé của mình vào công cuộc đó , đợc sự giúp đỡ của bạn bè và
sự dạy dỗ của các thầy, các cô ,em luôn cố gắng tích cực trau dồi, học hỏi kiến thức.Tuy nhiên kiến
thức và thực hành đều quan trọng và cần thiết.
Qua thời gian thực tập tại nhà máy thuốc lá thăng long đợc sự giúp đỡ của các cô, chú, anh, chị các
phòng ban, đặc biệt là thầy giáo GS - TS Đỗ Hoàng Toàn, chú Nghiêm Ngọc Tuấn. Em đã phần nào đi
sâu tìm hiểu, nghiên cứu tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của nhà máy này. đồng thời qua
phân tích các hoạt động của nhà máy em thấy học hỏi và bổ xung thêm nhiều hiểu biết và kinh
nghiệm thực tế.
Sau thời gian thực tập, em xây dựng chuyên đề thực tập tốt nghiệp về tình hình SXKD và TTSP
của nhà máy. do thời gian thực tập và trình độ có hạn chế nên trong chuyên đề khó tránh khỏi những
thiếu sót, em rất mong đợc sự chỉ bảo và giúp đỡ của các thầy cô, các cô chú và các anh chị để chuyên
đề của em đợc hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ tận tuỵ của các thầy cô, các cô chú, các anh chị.
1
Ch ơng I
vấn đề tiêu thụ sản phẩm trên thị trờng nội địa
Có hiệu quả và định hớng lợi nhuận dài hạn
Chơng này đa ra các khái niệm quan điểm và những nội dung cụ thể là cơ sở, tiền đề lý thuyết
cho những phân tích và đánh giá ở chơng II và III, bao gồm các nội dung chính:
- Vấn đề về nhu cầu, sản phẩm & thị trờng tiêu thụ
- Vị trí và nội dung chính của công tác tiêu thụ sản phẩm
- Nội dung các nghiên cứu, maketting và định hớng chiến lợc
- Các biện pháp cụ thể về mở rộng thị trờng
- Sự cần thiết và nội dung sự xem xét chi phí thơng mại và mở rộng thị trờng theo dự án.
I. Các nội dung về nhu cầu sản phẩm & Thị trờng tiêu thụ
1. Nội dung lý thuyết, về nhu cầu:
a) Ngời ta thờng nói nhiều tới nhu cầu, nghiên cứu chúng nhằm thoả mãn tối đa chúng thông qua
định (theo maslow)
Những sự phân biệt trên chỉ có tính chất tơng đối, quan trọng hơn cần phải xem xét nhu cầu
đến mức nào là giới hạn thiết yếu (phần nhu cầu cứng) phần còn lại là nhu cầu mềm có nghĩa là đối
với nhiều nhu cầu mà ngời ta cảm thấy nhất thiết phải mua một lợng nhất định (còn rẻ, và thuận
tiện... mua thêm một lợng nào đó đắt và kém chất lợng... thì không mua thêm một ít nào nữa.
Các doanh nghiệp công nghiệp còn xem xét sau nhu cầu về hàng hoá, dịch vụ của các đại lý, cửa
hàng bán lẻ, siêu thị... loại nhu cầu này, hàng hoá mua về nhằm mục đích thơng mại chứ không phát để
tiêu dùng. Lợng mua cụ thể xuất phát từ những lợi ích kinh tế mà họ nhận đợc, cơ bản là lợi nhuận chênh
lệch giữa giá bán với giá mua và chi phí liên quan.
Một nhà kinh tế ngời pháp - ông Jean Guiongđã tổng kết những nghiên cứu của Mácvey về các
trung gian thơng mại;
Những nhà trung gian hoạt động với tính cách ngời mua hàng cho khách của họ hơn là với tính
cách ngời bán hàng cho các nhà cung ứng. Trung gian chọn mua theo ý muốn khách quen của họ trong
khi các nhà cung ứng không nhất thiết có đủ các mặt hàng đợc yêu cầu.
Những nhà trung gian kết hợp nhiều mặt hàng với nhau hơn là đặt mua chỉ một mặt hàng nhất
định, tự do tạo ra gam hàng. đó là chức năng kết hợp của ngời bán lẻ"
(*)
.
b) Sự phát triển của nhu cầu tiêu dùng
(*)
Trích từ Jean Guiony: "Cạnh tranh bằng giảm tối đa chi phí tổn thơng mại" Phơng Hà dịch biên soạn NXB
Thành phố Hồ Chí Minh 1995, trang 45.
3
Nhu cầu là một trạng thái thèm muốn biến động theo thời gian và hoàn cảnh cụ thể. khi chúng ta
thừa nhận sự thay đổi tâm lý con ngời theo tuổi, theo cá tính, khả năng t duy nói chung của con ngời
ngày càng khá, điều đó đã bao hàm sự thừa nhận thay đổi nhanh chóng của nhu cầu. Bởi nhu cầu là
một trạng thái tâm lý tự nhiên.
Sự thay đổi của nhu cầu không phải là hỗn độn. Trong một khoảng thời gian nào đó sự thay đổi
của nhu cầu là ngẫu nhiên. Nhng ở một khoảng thời gian dài ở một ngời và ở nhiều ngời, nhu cầu phát
triển theo hình xoáy trôn ốc. có nghĩa đồng thời nhu cầu;
dụng, an toàn, quảng cáo, khuyếch trơng tăng dịch vụ kèm theo và chọn thời điểm, chọn thị trờng bán
nó, bởi phần giá trị vô hình đem lại những lợi ích tinh thần cho khách hàng.
Còn các nhà nghiên cứu marketting đa ra quan niệm một sản phẩm hàng hoá gồm 3 phần hay 3
cấp độ;
+ Cấp độ 1; là những lợi ích căn bản cho khách hàng
+ Cấp độ 2; là những đặc tính, bao gói, nhãn hiệu, các chỉ số chất lợng
+ Cấp độ 3; là những dịch vụ vận chuyển, lắp đặt, bảo hành trả chậm...
Quan niệm này mô tả nh sau;
5
Những lợi
ích cốt lõi
Cấp độ I: SP ý t-ởng
Cấp độ II: SP hiện thực
Cấp độ III: SP hoàn chỉnh
Cả 3 quan điểm trên có thể làm cho doanh nghiệp hiểu một cách cặn kẽ về các thành phần
trong sản phẩm của mình và của đối thủ cạnh tranh nhằm định vị sản phẩm vững chắc và phát triển
thị phần cho nó.
b./ Thị trờng tiêu thụ:
Nói tới một sản phẩm, ngời ta phải gắn nó với từng thị trờng cụ thể. bởi mục đích làm ra sản
phẩm phải để thị trờng chấp nhận nó và mua nó, tức là sản xuất tho những mong muón, sở thích thói
quen tiêu dùng và theo những mức độ có thể chi tiêu cho loại sản phẩm này của khách hàng thị trờng là
nơi chứa đựng tổng cung và tổng cầu với các mối quan hệ mua bán, trao đổi hàng hoá lấy thớc đo
chung là tiền tệ.
Theo tính chất của thị trờng ngời ta phân biệt:
Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo
Thị trờng cạnh tranh độc quyền
Thị trờng độc quyền ngời bán
Theo vị trí điạ lý phân biệt;
Thi trờng khu vực, thị trờng xuất khẩu
Thị trờng trong nớc
công việc không tiến hành đợc hoặc gây thiệt hại kinh tế bởi kết quả nghiên cứu không phải là cái
đang cần.
Cái mục tiêu nghiên cứu có thể là mục tiêu thăm dò thị trờng mô tả xã hội hoặc đoạn thị trờng nào đó
hoặc thực nghiệm ví nh kiểm định tính thích ứng sản phẩm thuốc lá vinataba, thăng long với thị tr-
ờng hà nội ở mức độ nào
b/ Xây dựng kế hoạch nghiên cứu;
Xác định nguồn số liệu.
- Số liệu thu thập là số liệu sơ cấp hay thứ cấp
Lựa chọn phơng pháp nghiên cứu;
7
- Phơng pháp quan sát; quan sát trực tiếp hay gián tiếp.
Phơng pháp này phù hợp với mục tiêu thăm dò, bởi quan sát đợc sử dụng để thu thập thông tin mà ngời ta
không muốn cung cấp hoặc không cung cấp đợc. tuy nhiên có một số cái không quan sát đợc nh cảm
nghĩ, thái độ hoặc hành vi có tính cá nhân.
- Phơng pháp nghiên cứu; phù hợp với mục tiêu mô tả
- Phơng pháp thực nghiệm; là phơng pháp hiệu quả đối với các cuộc thu thập thông tin mang tính nhân
quả
- Phơng pháp liên hệ với công chúng; phỏng vấn trực tiếp hoặc qua điện thoại, th từ phiếu điều tra.
Lập kế hoặch mẫu;
- Đơn vị mẫu; ví dụ điều tra về nhu cầu thuốc lá ở các tỉnh phía bắc, đơn vị mẫu là nam tuổi từ 16
trở lên.
- Quy mô mẫu; là kích cỡ, số lợng các đơn vị đối tợng nghiên cứu
- Cách chọn mẫu; theo địa điểm, tuổi, nghề nghiệp, thu nhập hoặc ngẫu nhiên.
Công cụ nghiên cứu; thông thờng là bảng câu hỏi bao gồm các dạng câu hỏi động câu hỏi
mở. nội dung câu hỏi phải đơn giản, dễ hiểu, dễ trả lời.
c/ Tiến hành thu thập thông tin;
Trong quá trình thu thập thông tin những ngời làm marketing phải cân nhắc 4 vấn đề;
Mất nhiều thời gian để gặp đối tợng phỏng vấn
Một số ngời có thể từ chối không tham dự phỏng vấn
Một số ngời trả lời thiên vị, một số câu trả lời vì làm hài lòng ngời hỏi
giản. xong thông thờng doanh thu không ổn định mặc dù có xu hớng tăng hoặc xu hớng giảm. do đó
cần phân biệt các điểm mốc giữa các giai đoạn với sự tăng giảm đột biến hoặc tạm thời của doanh thu
và lợi nhuận sản phẩm.
9
Giai đoạn
triển khai
Giai đoạn
phát triển
Giai đoạn
chín muồi
Giai đoạn
suy thoái
đ-ờng doanh thu
đ-ờng lợi nhuận
Thời gian
Giá trị
Khi xảy ra các đột biến giảm hoặc đột biến tăng nhất thiết phải tìm ra nguyên nhân nhằm đa ra cacs
đối sách các biện pháp thích hợp thúc đẩy tăng hoặc hạn chế giảm trong chừng mực nào đó cần khắc
phục một nhợc điểm tức thời của sản phẩm cần tiến hành điều tra, nghiên cứu tính thích ứng của nó
với thị trờng.
Tính thích ứng của sản phẩm đói vơids thị trờng thờng đợc thu thập liên tục thông qua các đại lý, cửa
hàng bán lẻ...hoặc đợc tổ chức đều tra nh một cuộc nghiên cứu không thờng xuyên. cuộc điều tra này sẽ
tiến hànhvới mục đích thử nghiệm mức độ thích ứng của sản phẩm đối với một hoặc một vài thị trờng
cụ thể, đo đạc tiềm năng thị trờng (quy mô thị trờng có thể khai thác đợc...).
Thờng đợc tiến hành kết hợp điều tra thông tin chuyên nghành tầm vĩ mô phỏng vấn các nhà chuyên
trách về vấn đề đó, đồng thời với phỏng vấn trực tiếp qua th gửi phiếu điều tra hoặc qua điện thoại.
Những cuộc điều tra tơng tự thờng đợc tiến hành khi sản lợng tiêu thụ đột biến giảm, khi sản phẩm ở
giai đoạn phát triển, hoặc doanh nghiệp mới phát hiện sản phẩm có một vài khiếm khuyết cần khắc
phục cải tiến ngay....sau đó là những hành động cải tiến sản phẩm, thay đổi chính sách theo kết quả
đã điều tra.
thị trờng
4. Xây dựng các giả thuyết thơng mại;
Sau khi đã có đợc các kết quả nghiên cứu marketting công việc còn lại (trong một chu trình liên tục) là
tổng hợp và đa ra các giả thuyết thơng mại. bao gồm các nét chính;
* Mục tiêu th ơng mại cần có;
Phần thị trờng có thể giành giật đợc và đánh giá khả năng thâm nhập thị trờng, cờng độ đối phó của
đối thủ cạnh tranh.
Các mục tiêu này sẽ tinh tế hơn khi dự kiến về doanh thu số lợng bán % thị phần đạt đợc trong năm tới.
Cần ít nhất 2 phơng án khác nhau.
Phơng án 1; dự kiến kết quả thu đợc /nguồn lực tiêu tốn
Phơng án 2; dự kiến kết quả thu đợc /nguồn lực tiêu tốn
Khi đa ra những phơng án khác nhau, nghĩa là ngời hoặch định đã bao quát vấn đề
rộng một cách tơng ứng. ngợc lại đào sâu phân tích kỹ một phơng án cho là tốt nhất thì tầm
sâu tơng ứng của vấn đề đang đợc các nhà hoặch định khai thác. nói đến điều này cũng nhằm
điều chỉnh, cân đối giữa số phơng án đa ra với tầm sâu các phơng án đợc phân tiếp.
+ Dự kiến khách hàng;
Tìm đặc điểm khách hàng
Quy mô số lợng khách hàng và phân bố của họ
Ai là khách hàng chính ? doanh thu đối với các khách hàng chính
Hành vi mua và cờng độ mua trong 1 ngày, một tuần, một tháng....của các loại khách hàng.
Dự kiến các chính sách marketting cần có;
11
Đây là vấn đề cốt lõi và trực tiếp nhất làm chỗ dựa chính sách marketing tốt thích hợp và mang lại
nhiều lợi ích cho khách hàng thì sử hâps dẫn của sản phẩm đối với khách hàng là lớn tơng ứng. trớc khi
đa ra các dự kiến về 4 chính sách marketting chúng ta xem xét các dự kiến giả thuyết thơng mại có
tính tới chu kỳ sống sản phẩm đợc tổng kết qua bảng dới đây.
Các GĐ trong chu
kỳ sống SP
GĐ triển khai GĐ phát triển GĐ chín muồi GĐ suy thoái
đặc trng
lọc
Phân phối HH Có chọn lọc Mạnh Mạnh Không đều
Giá cả hàng hoá Cao Hơi thấp hơn Thấp nhất Tăng
Biện pháp với hàng
hoá
Phơng án chính Cải tiến Có sự phân biệt Mức sinh lợi tăng
cao
II. Các giả thuyết thơng mại chủ yếu tơng ứng với các giai đoạn trong chu kỳ sống sản phẩm
5. Dự kiến các chính sách marketting - mix;
Các dự kiến giả thuyết thơng mại về 4 chính sách marketting là
1. Chính sách sản phẩm;
Quan tâm tới những phản ứng của thị trờng về hàng hoá (sản phẩm đầy đủ) của doanh nghiệp. yêu
cầu chung;
Trang nhã, gọn nhẹ, đẹp mắt
Dễ sử dụng, thuận tiện trong nhiều hoàn cảnh
12
Tuæi thä, ®é bÒn cao
An toµn Ýt háng hãc trong qu¸ tr×nh sö dông
13
14
Nếu như sản
phẩm / dịch vụ là
yếu tố nổi trội
nhất
Nếu như giá cả
là yếu tố hấp dẫn
nhất
Nếu như chỉ chọn
một kiểu phân phối
bán hàng là chủ
có thành thạo, có ý
thức marketting, có
thực thi chính sách
của DN không, đòi hỏi
thù lao, hoa hồng... ở
mức nào.
-hình ảnh của DN hình
ảnh và vị trí sản phẩm
trong nhận thức người
tiêu dùng.
- hành động mua có
đòi hỏi quan trọng cá
tính của người mua
hoặc người tiêu thụ
không? Có cần tạo ra
những trào lưu mua và
tiêu dùng không
4 chính sách
marketing
Mô hình dự kiến chính sách Marketing - Mix
Biện pháp có thể;
Chú trọng đầu t chất xám cho kỹ thuật hiện đại
Thực sự cầu thị, lắng nghe ý kiến góp ý của khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp.
So sánh với đối thủ cạnh tranh nhằm phát huy mặt mạnh và cải tiến nhợc điểm của sản phẩm
do nhà sản xuất.
Tận dụng các u thế của ngời khác để phát triển sản phẩm của doanh nghiệp
Xây dựng mối quan hệ đoàn kết trong doanh nghiệp nhằm phát huy sáng kiến tập thể, có
chế độ khuyến khích vật chất và tinh thần thoả đáng từng việc sử dụng nhân tài.
Tuyệt đối bí mật về mọi phơng án, kế hoạch công tác... liên quan đến sản phẩm, sản xuất.
Cách thức cụ thể;
chu kỳ tồn tại sản phẩm ngắn.
- Biện pháp phân phối có chọn lọc : khi nhu cầu hay ngời mua quan tâm tới nhãn hiệu của sản phẩm
có giá trị bán cao và lợi nhuận đơn vị cao. Nhu cầuvì sức mua của sản phẩm cha nhiều mà chu kỳ
sản phẩm không quá ngắn. sản phẩm có nhiều nhãn hiệu cạnh tranh.
Biện pháp này buộc doanh nghiệp phải chọn nơi tập trung các cửa hàng, trung tâm chuyên doanh các
sản phẩm cùng loại hoặc các sản phẩm có tính chất bổ sung lẫn nhau.
- Biện pháp phân phối độc quyền : khi
Nhu cầu &thị hiếu ngời tiêu dùng là ổn định và thờng xuyên với loại sản phẩm đó
Sản phẩm không có đối thủ cạnh tranh và chu kỳ sản phẩm tơng đối dài.
16
Sản phẩm cần có những thông tin hớng dẫn đặc biệt hoặc dịch vụ chuyên môn cao.
4. Chính sách khuếch ch ơng, khuyến khích tiêu thụ :
Việc lựa chọn phơng tiện thông tin đại chúng nào quảng cáo cho sản phẩm là đạt tới độ bao phủ tốt
nhất lên đối tợng doanh nghiệp quan tâm. Đạt tới chất lợng truyền tải. truyền đạt thông điệp cao nhất
và đạt tới tối đa số lần tiếp cận với đối tợng.
Các phơng tiện hiện nay là báo tạp chí, phát thanh, truyền hình, điện ảnh (hoặc video), bảng quảng
cáo.
Việc lựa chọn hình thức, khuyến mãi luôn là vấn đề cân nhắc, khuyến mãi bằng hạ giá < hoặc tăng
khối lợng SP trên một đơn vị, giá không đổi >
Khuyến mãi bằng tặng vật phẩm tại chỗ
Khuyến mãi bằng phiếu thởng...
Về việc xem xét cụ thể dựa trên chi phí và hiệu quả để lựa chọn phơng tiện quảng cáo và
hình thức khuyến mãi đợc đề cập sâu hơntrong phần IV chơng này.
Tóm lại; Chính sách này bao gồm từ việc đặt tên sản phẩm giới thiệu khuyếc chơng về sản phẩm, đến
những việc đẩy mạnh bán hàng luôn có mục tiêu riêng phù hợp với ngân sách và mục tiêu của 3 chính sách
trên xong ít nhất cũng phải tạo ra nét riêng về sản phẩm khi đối mặt với khách hàng và công chúng.
III. Nội dung chính của công tác tiêu thụ sản phẩm.
1. khái niệm và vị trí của công tác tiêu thụ sản phẩm:
Đặc trng lớn nhất của sản phẩm, hàng hoá là nó sản xuất ra để bán, do đó bán hàng hay tiêu thụ sản
phẩm (TTSP) là 1 trong những khâu cuối cùng của chu kỳ SXKD, đợc hiểu là tiêu thụ sản phẩm là 1 quá
doanh nghiệp ?
Những yêu cầu chủ yếu của thị trờng đối với các loại hàng hoá có khả năng tiêu thụ tốt nh giá cả, chất l-
ợng, bao gói, phơng thức mua bán, thanh toán,yêu cầu vận chuyển...?
Dự kiến mạng lới tiêu thụ sản phẩm về phơng thức bán ?
b. Quyết định giá cả của sản phẩm;
Đây là công việc quan trọng đôi khi buộc bộ phận tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phải thông qua
lãnh đạo cao nhất trong doanh nghiệp, trớc khi đa ra các mức giá và thay đổi giá bán.bởi;
Giá cả là tiêu chuẩn quan trọng của việc lựa chọn và mua của khách hàng
Giá cả có tác động mạnh tới thu nhập (lợi nhuận) của doanh nghiệp và lợi nhuận của kênh phân
phối
Tuy nhiên giá cả chịu tác động của nhiều yếu tố nhng mạnh nhất vẫn là quan hệ cung cầu
Để quyết định giá cả cần tiến hành
18
* Tính toán và phân tích chi phí;
Tổng giá thành tiêu thụ gồm;
Chi phí nguyên vật liệu trực tiếp
Chi phí nhân công trực tiếp
Chi phí sản xuất chung
Chi phí quản lý doanh nghiệp
Chi phí bán hàng
Chi phí ngoài quy định
Tổng giá thành tiêu thụ = Tổng chi phí cố định + Tổng chi phí biến đổi
Suy ra giá thành đơn vị sản phẩm bình quân.
* Phân tích dự đoán thị trờng;
Nội dung chính là phân tích thị trờng là dự đoán các khối lợng có thể bán đợc tơng ứng với các mức giá
doanh nghiệp đa ra tiếp đến là phân tích độ co dãn cần so sánh với giá;
Độ co dãn của cầu so với giá
=
% thay đổi cầu
% thay đổi giá
Việc lựa chọn phơng pháp định giá tuỳ thuộc vào nhận thức ngời phân tích. tuy nhiên giá dự kiến chỉ
có ý nghĩa tham khảo. bởi trong canh tranh doanh nghiệp không thể căn cứ nhiều vào ý kiến chủ
quan từ phía doanh nghiệp đợc.
Tóm lại các căn cứ chủ yếu cho việc định giá
Mức giá có thể
Giá thành sản phẩm Phẩm chất đặc biệt
của hàng hoá
Giá cả của đối thủ cạnh tranh
Việc còn lại là đa ra các mức giá dự kiến
Mức giá P
1
chỉ tiêu thụ đợc số lợng sản phẩm Q1 và lợi nhuận đạt LN1
Mức giá P
2
tiêu thụ số lợng Q2 và lơi nhuận LN2
Trong đó nhất thiết phải xem xét hàng hoá, sản phẩm đang ở giai đoạn nào trong chu kỳ sống.
Về lý thuyết:
Lợi nhuận =
(giá bán đơn
vị
Chi phí đơn vị
sản phẩm)
+ khối lợng sản phẩm tiêu thụ
c./ Các hoạt động chuẩn bị bán;
- Xây dng cácmối quan hệ cộng đồng, thực chất là quảng cáo và một số hoạt động tạo
niềm tin triển vọng sản phẩm đối với các đối tác tiêu thụ sản phẩm.
- Tiến hành bán thử đối với các sản phẩm mới trên thị trờng nào đó
- Xây dng và triển khai các kỹ thuật yểm trợ tiêu thụ sản phẩm nh quảng cáo, khuyến mại...
d./ Triển khai tiêu thụ sản phẩm
20
Trở lại thăm khách hàng, tạo dựng mối quan hệ khách quan
Thực hiện các hoạt động bảo dỡng, bảo hành ngay khi có yêu cầu.
3. Định giá kết quả tiêu thụ sản phẩm;
* Đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm thông qua các chỉ tiêu sau
(*)
:
(*)
Xem phân tích hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp - ĐHKTQD/NXB Thống kê 5/1998 trang 211-
267.
21
Sản lợng tiêu thụ trong năm = Sản lợng tồn kho đầu năm + sản lợng sản xuất trong năm sản lợng tồn kho
cuối năm
Giá trị hàng hoá thực hiện /doanh thu =
=
n
i
GiQi
1
.
Trong đó Qi: khối lợng hàng hoá i đợc tiêu thụ
Gi: giá bán loại hàng hoá i
Hệ số tiêu thụ sản phẩm = khối lợng tiêu thụ sản phẩm trong năm / khối lợng sản phẩm cần tiêu thụ
trong năm
Khối lợng sản phẩm cần tiêu thụ trong năm = kế hoạch sản xuất trong năm + chênh lệch tồn kho dự kiến
Khối lợng hàng hoá tiêu dùng thực trong năm = khối lợng sản phẩm tiêu thụ trong năm +khối lợng sản
phẩm tồn đọng lu thông đầu năm khối lợng sản phẩm tồn đọng lu thông cuối năm
Khối lợng sản phẩm tiêu thụ dùng thực; phản ánh khối lợng sản phẩm của doanh nghiệp đã thực sự đến
tay ngời tiêu dùng ra khỏi lĩnh vực lu thông
Nguồn sản phẩm tồn đọng thu nhập từ báo cáo các đại lý
phân tích và việc sản xuất kinh doanh cụ thể các phân tích sẽ phục vụ nó
- Các mô hình, kỹ thuật phân tích marketting ngắn gọn, đơn giản, dễ thực hiện. Dới đây là một số kỹ
thuật phân tích marketting làm ví dụ
1./ Kỹ thuật phân tích tổng l ợng khách hàng;
Sắp xếp doanh thu hoặc sản lợng của khách hàng từ cac đến thấp trên một đồ thị:
23
Doanh thu(sản lượng)
Rủi ro TB
Doanh thu (sản lượng)
Rủi ro lớn
Đồ thị 1 khách hàng theo
Đồ thị 2 khách hàng
Giải thích;
Tại sao tổng lợng khách hàng ở đồ thị 2 là rủi ro lớn ? Bởi doanh thu sản lợng của doanh nghiệp tập
chung chủ yếu ở một nhóm nhỏ khách hàng, nếu có trục trặc hợp đồng tiêu thụ với nhóm này doanh
nghiệp có nguy cơ sa sút ngay.
Đồ thị 4 này cũng liệt kê doanh thu sản lợng của các đại lý khách hàng của doanh nghiệp từ cao tới thấp
và có xem xét mức tăng giảm so với năm ngoái
Cũng có thể phân tích tổng lợng khách hàng theo mô hình;
80% doanh thu tập chung ở 20% tổng số khách hàng
20% doanh thu tập chung ở 80% tổng số khách hàng
Trong đó 10% doanh thu tập chung ở 50% tổng số khách hàng
10% doanh thu ở 30% tổng số khách hàng
24
Mức giảm so với năm
trước
Doanh thu
Rủi ro thấp
Đồ thị 3 khách hàng
Doanh thu
năng
Thực tế Tiềm
năng
Thực tế Tiềm
năng
Thực tế Tiềm
năng
A 0 x
B x 0
C 0 X
25
Copyright: Tài liệu đại học ©