KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
Môn : QUẢN TRỊ GIÁ
LỚP MG026_111_T01_1
  
Đề tài : Mối quan hệ giữa giá và cạnh tranh
trong lĩnh vực hàng không.
GVHD: Ngô Xuân Bình
1
Thành phố HỒ CHÍ MINH , ngày 01 tháng 12 năm 2011
Mục lục
2
Lời mở đầu:
Xây dựng và quản lý chiến lược giá đúng đắn là điều kiện quan trọng đảm bảo doanh
nghiệp có thể xâm nhập và chiếm lĩnh được thị trường và hoạt động kinh doanh có hiệu
quả cao.Giá là yếu tố duy nhất tạo nên doanh thu cho doanh nghiệp trong các biến số của
marketing mix. Tuy nhiên giá cả chịu sự tác động của rất nhiều yếu tố. Vì vậy việc quản trị
chiến lược giá hợp lý đòi hỏi phải giải quyết nhiều vấn đề như :trước khi định giá, công ty
phải quyết định xem với sản phẩm đó thì mục tiêu của công ty sẽ là gì? Thị trường nào sẽ
được chọn làm thị trường mục tiêu và sản phẩm được định vị trên thị trường ra sao, gặp
phải sự cạnh tranh như thế nào?Đó là những câu hỏi được đặt ra và nếu trả lời được những
câu hỏi này thì chiến lược phối hợp marketing bao gồm cả giá cả, sẽ thực hiện khá dễ dàng.
Đồng thời , công ty còn có các mục tiêu khác nữa. khi mục tiêu được xác định rõ ràng, việc
định giá càng dễ dàng hơn. Các mục tiêu phổ biến là sự tồn tại, tối đa hóa lợi nhuận, tối đa
hóa thị phần và dẫn đầu về chất lượng sản phẩm.
Trong thời đại hiện nay cạnh tranh rất khốc liệt, công ty gặp rất nhiều khó khăn vì
thế mục tiêu tồn tại gần như là mục tiêu chính yếu.Các công ty không chỉ gặp phải sự cạnh
tranh từ các đối thủ bên ngoài mà còn là sự cạnh tranh từ các bộ phận phòng ban trong
chính công ty của mình.Vì thế họ định giá và đưa ra các dịch vụ kèm theo , sao cho có thể
tồn tại và thu hút được khách hàng .
Trong bài tiểu luận này nhóm sẽ nghiên cứu về mối quan hệ giữa cạnh tranh và giá
của các hạng ghế khác nhau của hãng hàng không quốc gia Việt Nam –Vietnam Airlines.

ty.
Bên cạnh đó giá bị tác động trực tiếp bởi chính sản phẩm,dịch vụ của doanh
nghiệp.. Để xây dựng chiến lược giá ,thông thường, các doanh nghiệp dựa trên sản phẩm
đảm bảo mức giá bán bù đắp chi phí đầu vào và mực lợi nhuận kỳ vọng.
Tuy nhiên, nếu chỉ dựa trên sản phẩm, doanh nghiệp có thể chịu nhiều rủ ro khi giá
nguyên vật liệu biến động như giá xăng tăng cao, khách hàng không chấp nhận giá do
không đạt được kỳ vọng về giá trị nhận được từ sản phẩm.
Vì lí do đó nên một số doanh nghiệp định giá dựa vào khách hàng: doanh nghiệp
phải xác định được khách hàng mục tiêu, hành vị tiêu dùng cũng như mức chi trả của họ.
Nhưng chính khách hàng lại chịu sự chi phối của các yếu tố liên quan đến kinh tế và các
đối thủ cạnh tranh. Ngoài ra, việc xác định đúng phân khúc khách hàng mục tiêu và thuộc
tính của nó là một việc cực kỳ khó với các sản phẩm mới chưa từng hiện diện trên thị
trường.
Một số doanh nghiệp còn định giá dựa vào đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp sẽ có
những phân tích về sản phẩm, mục tiêu marketing ngắn hạn hay dài hạn của họ và đối thủ
cạnh tranh. Trên cơ sở đó, giá mang tính đối trọng hình thành. Ví dụ giá vé hang không chi
phí thấp của Jetstar luôn thấp hơn giá vé cùng loại ở các hãng hàng không khác
4
Ngoài ra, chiến lược giá còn có thể xuất phát từ yếu tố kinh tế: Lạm phát, xu hương
tiêu dùng, chính sách quản lý.. Đều là những cơ sở quan trọng để định giá sản phẩm.Ví dụ
từ đầu năm 2008, chinh phủ đã ra chủ trương kích cầu tiêu dùng vơi sự ủng hộ của hàng
loạt doanh nghiệp. Ngay lập tức, các mặt hàng thi nhau giảm giá khoảng 30-40% so với lúc
trước, mạnh nhất là mặt hàng điện tử tiêu dùng.Chiến lược giá còn biến động theo thời
gian, theo vòng đời sản phẩm. Một sản phẩm mới hiện diện trên thị trường có tính đột phá
thường được định giá cao. Bởi lẽ, nhà sản xuất nhắm vào đối tượng sẵn sàng mở hầu bao
để được làm người tiên phong.Khi sản phẩm bước qua giai đoạn bão hòa, giá cả có xu
hướng giảm để có thêm khách hàng và đối đầu với các sản phẩm thay thế khác.
b. Các nguyên tắc định giá
Chiến lược giá là sự kết hợp của các phân tích trên và xoay quanh hai khía cạnh:
Giá cả và giá trị. Giá cả đại diện cho chi phí tạo nên sản phẩm (góc độ người bán). Giá trị

không giải quyết tôt sẽ có thể tạo ra những tổn thất không đáng có trong nội bộ doanh
nghiệp.
Trong bài tiểu luận này nhóm sẽ tập trung nghiên cứu về mối quan hệ giữa cạnh tranh và
giá trong lĩnh vực hàng không dân dụng của hãng hàng không Việt Nam Airlines
2. Khái quát về ngành hàng không dân dụng của Việt Nam
Sau giai đoạn khủng hoảng kinh tế thế giới 2008-2009, thị trường hàng không quốc
tế nói chung và thị trường hàng không VN đã có sự hồi phục nhanh chóng, tạo ra sự tăng
trưởng đáng kể . Đặc biệt trong những năm gần đây, ngành hàng không đã phát triển
nhanh chóng tại Việt Nam. Đến cuối năm 2010, đã có 47 hãng hàng không từ 22 quốc gia
và vùng lãnh thổ khai thác các chuyến bay đến Việt Nam. Số lượng hành khách đã tăng
hơn hai triệu người mỗi năm, với 21 triệu lượt khách trong nước và vận chuyển quốc tế
đạt 10,7 triệu lượt khách trong năm 2010 . Riêng đối với Việt Nam hiện có 7 hãng hàng
không khai thác gồm : Việt Nam Airlines , Jetstart Pacific Airlines , Air Mekong , VASCO
(là một công ty con của Việt Nam Airlines được thành lập vào năm 1987 đến năm 2004 thì
hoạt động độc lập với VNA) , Indochina Airlines , VietJetAir và Vietstar Airlines.
Việt Nam hiện nay có 22 sân bay dân dụng, bao gồm 8 sân bay quốc tế và 14 sân
bay địa phương. Trong số này, chỉ có Nội Bài và Tân Sơn Nhất hoạt động các chuyến bay
quốc tế thường xuyên. Tất cả các sân bay được quản lý bởi ba cụm cảng hàng không miền
Bắc (NAA) – 6 sân bay, miền Trung (MAA) – 7 sân bay và Miền Nam (SAA) – 9 sân bay.
Theo kế hoạch phát triển dài hạn của Việt Nam, năm 2030 ngành hàng không của
đất nước sẽ cần khoảng 20,5 tỷ USD đầu tư để đáp ứng nhu cầu tăng đối với vận tải hàng
không. Trong số này, khoảng 40% sẽ được chi tiêu vào cơ sở hạ tầng. Hiện nay, ngân sách
của chính phủ chỉ có thể đáp ứng khoảng 20% tổng mức đầu tư cần thiết cho ngành hàng
không .Từ năm 2005 đến 2010, Việt Nam đã đầu tư hơn US $ 1,3 tỷ đồng mở rộng sân bay,
hiện đại hóa để tạo ra một mạng lưới hoạt động hiệu quả cho các sân bay nội địa.
a. Sơ lược về Việt Nam Airlines.
6
Phân tích SWOT đối với hãng hàng không Airlines .
• (S) Điểm mạnh :
 Việt Nam Airlines có sự hậu thuẫn lớn từ chính phủ từ đó có mạng lưới đường bay

7