LỜI CẢM ƠN
Tôi xin chân thành cảm ơn thầy Trương Tiến Sỹ đã tận tình hướng dẫn tôi
trong suốt quá trình thực hiện chuyên đề. Đồng thời tôi cũng kính gởi lời cảm
ơn đến tất cả quý thầy cô khoa kinh tế trường Cao đẳng kinh tế kỹ thuật công
nghiệp II TP. Hồ Chí Minh đã hết lòng truyền đạt cho tôi những kiến thức quý
báu và tôi đã ứng dụng trong chuyên đề này.
Tôi xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của Phòng Kế Hoạch Điều Độ-Công
ty may Việt Tiến, đặc biệt là anh Phạm Tuấn Kiên (Trưởng phòng), Anh Hanh,
Anh Long (Phó phòng) và tất cả các anh chò ở Phòng Kế Hoạch Điều Độ đã rất
tận tình giúp đỡ và truyền đạt rất nhiều kinh nghiệm trong công việc.
Đề tài “MỘT SỐ …
CỦA CÔNG TY MAY VIỆT TIẾN” của tôi với hy vọng tìm
hiểu tình hình xuất khẩu hàng dệt may vào thò trường Mỹ của quý công ty và có đưa ra
một số ý kiến đóng góp. Chuyên đề được thực hiện dưới cái chủ quan của cá nhân tôi và
với kiến thức hạn hẹp chắc chắn sẽ có những thiếu sót. Tôi rất mong quý thầy cô khoa
kinh tế trường Cao đẳng kinh tế kỹ thuật công nghiệp II TP. Hồ Chí Minh, Ban lãnh đạo
công ty may Việt Tiến, các anh chò và tất cả các bạn chân tình đóng góp ý kiến, giúp tôi
hoàn thành tốt nhiệm vụ của một sinh viên thực tập và để tôi rút kinh nghiệm trong thực
tế sau này.
TP. Hồ Chí Minh, ngày 20 tháng 10 năm 2004
Sinh viên thực tập
-1-
NHAÄN XEÙT CUÛA COÂNG TY
---*** ---
.....................................................................................................
.....................................................................................................
.....................................................................................................
.....................................................................................................
.....................................................................................................
.....................................................................................................
.....................................................................................................

-3-
LỜI MỞ ĐẦU
1. Đặt vấn đề
Nâng cao khả năng cạnh tranh trên thò trường thế giới luôn là mối quan tâm
hàng đầu của các doanh nghiệp Việt Nam trong quá trình hội nhập kinh tế quốc
tế. Khả năng cạnh tranh này được thể hiện chủ yếu qua việc tăng kim ngạch
xuất khẩu, việc đàm phán, ký kết và thực hiện tốt các hợp đồng xuất khẩu của
các doanh nghiệp trong nước là rất quan trọng đối với việc nâng cao hiệu quả
kinh doanh và giành được vò trí vững chắc trên các thò trường xuất khẩu của
doanh nghiệp.
Trong tình hình mới, bản thân các DN cần phải có những cố gắng nhất
đònh. Cần phải đầu tư nâng cấp dây chuyền mới, áp dụng hệ thống tiêu chuẩn
chất lượng để đảm bảo uy tín của thương hiệu dệt may Việt Nam. Đầu tư nâng
cao trình độ tay nghề của công nhân ngành dệt may, tăng cường đầu tư xúc tiến
thương mại trong điều tra, khảo sát, nắm vững nhu cầu thò trường dệt may . Tính
toán cân đối hợp lý giữa giá bán và giá thành sản phẩm nhằm đảm bảo tính cạnh
tranh của hàng dệt may Việt Nam.
Là một cán bộ đã công tác nhiều năm trong ngành May ,bản thân tôi không
khỏi bức xúc với những trăn trở của các công ty May trong bối cảnh có nhiều cơ
hội mà không ít thách thức này .Vì thế tôi cho rằng viết đề tài "Quá trình đàm
phán ,ký kết,thực hiện hợp đồng gia công xuất khẩu tại Công ty May Việt Tiến
"nhằm mang lại một cái nhìn tổng thể và tìm ra được những giải pháp tốt nhất để
hoàn thiện quá trình đàm phán ,ký kết và thực hiện hợp đồng gia công xuất
khẩu tại công ty May Việt Tiến.
2. Phạm vi nghiên cứu
Các loại hình hoạt động kinh doanh của Công ty Việt Tiến rất phong phú và
đa dạng, đối tượng nghiên cứu của đề tài được giới hạn ở quá trình đàm phán ,ký
-4-
kết và tổ chức thực hiện hợp đồng gia công xuất khẩu, với những số liệu có hạn
nên đề tài chỉ dùng các số liệu giới hạn trong thời gian của ba năm 2001, 2002

Hiện nay đang tồn tại nhiều cách hiểu khác nhau về khái niệm gia công hàng
hóa. Để có thể đưa ra một khái niệm chung về “Gia công quốc tế” phù hợp với
thực tế Việt Nam, chúng ta hãy điểm qua những đònh nghóa sau:
• Đònh nghóa 1: Gia công hàng hóa là một phương thức sản xuất hàng hóa,
trong đó, người đặt gia công sẽ cung cấp nguyên phụ liệu (NPL), có khi cung
cấp luôn cả thiết bò máy móc (TBMM), bán thành phẩm (BTP) và nhận lại
thành phẩm hoàn chỉnh. Người nhận gia công tự tổ chức quá trình sản xuất,
làm ra sản phẩm theo mẫu của khách đặt; giao toàn bộ cho người đặt gia
công và nhận tiền gia công (xem sơ đồ).
Trả tiền gia công
Trả sản phẩm hoàn chỉnh
• Đònh nghóa 2: Gia công hàng hóa là phương thức sản xuất theo đơn đặt
hàng và mẫu của người đặt gia công. Người nhận gia công tổ chức quá trình
sản xuất sản phẩm theo mẫu và bán những sản phẩm làm ra cho người đặt
-7-
Bên đặt
gia công
Mẫu sản phẩm ,
MMTB, NPL, BTP
Bên nhận
gia công
Tổ chức quá
trình sản xuất
gia công hoặc người nào đó mà người đặt gia công chỉ đònh theo giá cả hai
bên thỏa thuận (xem sơ đồ).
Trả tiền gia công
Bán sản phẩm hoàn chỉnh
Từ những đònh nghóa trên, ta có thể rút ra đònh nghóa gia công hàng hóa xuất
khẩu như sau:
“Gia công hàng xuất khẩu là một phương thức sản xuất hàng hóa xuất

a- Theo quyền sở hữu nguyên liệu trong quá trình sản xuất, có:
• Hình thức nhận nguyên liệu, giao thành phẩm: Bên đặt gia công giao
nguyên liệu hoặc bán thành phẩm cho bên nhận gia công và sau thời gian gia
công, bên đặt gia công sẽ thu hồi thành phẩm và trả phí gia công. Như vậy,
quyền sở hữu về nguyên liệu thuộc về bên đặt gia công.
• Hình thức mua đứt bán đoạn: Bên đặt gia công bán đứt nguyên liệu cho
bên nhận gia công và sau thời gian sản xuất sẽ mua lại thành phẩm. Trong
trường hợp này, quyền sở hữu nguyên vật liệu thuộc về bên nhận gia công.
• Hình thức kết hợp: Trong đó, bên đặt gia công chỉ giao nguyên vật liệu
chính, còn bên nhận gia công cung cấp những nguyên vật liệu phụ.
b-Xét về mức độ cung cấp nguyên, phụ liệu, có:
• Bên nhận gia công nhận toàn bộ nguyên phụ liệu, bán thành phẩm. Trong
trường hợp này bên đặt gia công cung cấp 100% nguyên phụ liệu. Trong mỗi
lô hàng đều có bảng đònh mức nguyên phụ liệu chi tiết cho từng loại sản
phẩm mà hai bên đã thỏa thuận và được các cấp quản lý xét duyệt. Người
nhận gia công chỉ việc tổ chức sản xuất theo đúng mẫu của khách và giao lại
sản phẩm cho khách đặt gia công hoặc giao lại cho người thứ ba theo sự chỉ
đònh của khách.
• Bên nhận gia công chỉ nhận nguyên liệu chính theo đònh mức, còn nguyên
phụ liệu thì cung cấp theo đúng yêu cầu của bên đặt gia công.
• Bên nhận gia công không nhận bất cứ nguyên phụ liệu nào mà cung cấp
nguyên liệu theo yêu cầu của bên đặt gia công.
1.1.3. Hợp đồng gia công
-9-
Khái niệm: Hợp đồng gia công hàng xuất khẩu là sự thỏa thuận giữa bên đặt gia
công, ở các nước khác nhau, trong đó quy đònh rõ quyền lợi và nghóa vụ của các
bên trong quá trình gia công hàng hóa. Thông thường có những quy đònh sau:
• Loại hàng gia công.
• Nguyên phụ liệu, đònh mức .
• Thời gian, phương thức cung cấp, giao nhận nguyên phụ liệu, máy móc,

của một bên nào đó làm tiêu chuẩn duy nhất, mà phải sử dụng một loạt các
tiêu chuẩn đánh giá tổng hợp
• Đàm phán là một khoa học, đồng thời là một nghệ thuật.
-11-
1.2.3. Các nguyên tắc cơ bản và những sai lầm thường mắc trong đàm phán
1.2.3.1. Các nguyên tắc cơ bản cần nắm vững:
• Đàm phán là một việc tự nguyện, theo nghóa bất cứ bên nào cũng có thể
thoái lui hay từ chối tham dự đàm phán vào bất cứ lúc nào.
• Đàm phán chỉ có thể bắt đầu khi ít nhất có một bên muốn thay đổi thỏa
thuận hiện tại và tin rằng có thể đạt được một thỏa thuận mới thỏa mãn cả
đôi bên.
• Chỉ xảy ra đàm phán khi các bên hiểu rằng: sự việc chỉ được quyết đònh
khi có sự thỏa thuận chung, còn nếu sự việc có thể quyết đònh đơn phương
bởi một bên thì không cần xảy ra đàm phán.
• Thời gian là một trong những yếu tố quyết đònh trong đàm phán. Thời
gian có ảnh hưởng to lớn đến tình hình đàm phán và ảnh hưởng trực tiếp đến
kết quả cuối cùng của đàm phán.
• Một kết cục thành công của đàm phán không phải là giành thắng lợi bằng
mọi giá mà là đạt được điều mà cả đôi bên mong muốn.
• Phẩm chất, năng lực, kỹ năng, thái độ và tình cảm của những người ngồi
trên bàn đàm phán có ảnh hưởng quyết đònh đến tiến trình đàm phán.
Từ những nguyên tắc nêu trên, chúng ta có thể rút ra các kết luận sau:
- Đàm phán không phải là “một trận võ mồm”
- Để đàm phán thành công đòi hỏi người đàm phán phải biết xác đònh đúng
mục tiêu, giỏi thỏa hiệp, biết thuyết phục đối tác, tạo thế cạnh tranh công
bằng, công khai, chính trực để cùng mở rộng lợi ích tổng thể.
- Không phải mọi tình huống đều có thể dùng đàm phán để giải quyết
thành công.
1.2.3.2. Những sai lầm thường mắc phải trong đàm phán
-12-

(5) Nhạy cảm với nền văn hoá của người khác và biết điều chỉnh đề
nghò của mình cho phù hợp với giới hạn và sức ép hiện tại.

-14-
KẾT LUẬN CHƯƠNG 1
Gia công hàng xuất khẩu là một phương thức sản xuất hàng xuất khẩu,
trong đó, người đặt gia công ở một nước, cung cấp đơn hàng và mẫu mã, máy
móc, thiết bò, nguyên vật liệu, bán thành phẩm theo đònh mức đã được thỏa
thuận cho người nhận gia công, ở nước khác. Người nhận gia công tổ chức quá
trình sản xuất sản phẩm theo yêu cầu. Giao lại toàn bộ sản phẩm cho người đặt
gia công họăc giao sản phẩm cho người thứ ba theo yêu cầu của bên đặt gia
công ,sau đó bên gia công sẽ thanh toán cho bên gia công tiền gia công.
Bên cạnh đó, quá trình đàm phán đóng vai trò rất quan trọng trong hoạt
động ngoại thương. Có nhiều kiểu đàm phán khác nhau, mỗi kiểu có những ưu,
nhược điểm riêng. Kỹ năng của người đàm phán quyết đònh sự thành bại của quá
trình đàm phán. Muốn đàm phán tốt cần không ngừng rèn luyện kỹ năng của
mỗi người.
Để đàm phán, ký kết và tổ chức thực hiện hợp đồng gia công có hiệu quả,
cần có đủ thông tin, giỏi nghiệp vụ và nắm vững những quy đònh của nhà nước
đối với hoạt động gia công quốc tế.
-15-
Chương 2
LỊCH SỬ HÌNH THÀNH
VÀ PHÁT TRIỂN
CÔNG TY MAY VIỆT TIẾN
-16-
Chương 2
LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN
CÔNG TY MAY VIỆT TIẾN
2.1. GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY MAY VIỆT TIẾN:

Liên Xô cũ.
Nhờ vào quyết tâm và cố gắng nỗ lực, ngày 22-4-1990, xí nghiệp được Bộ
Công Nghiệp Nhẹ chấp thuận đổi tên thành Công Ty May Việt Tiến (theo quyết
đònh số 103/CCN/TCLĐ) gồm 3.325 thành viên.
Tháng 02-1991, Bộ Kinh Tế Đối Ngoại (theo quyết đònh số 102-01/GP) cấp
giấy phép xuất khẩu trực tiếp và công ty có tên giao dòch quốc tế là VIETTIEN
GARMENT EXPORT AND IMPORT COMPANY.
Tháng 05/2004 ,Thủ Tướng chính phủ có ban hành quyết đònh số
86/2004/QĐ /TTg ngày 14/05/2004 phê duyệt đề án thí điểm tổ chức, hoạt động
theo mô hình công ty mẹ -công ty con tại công ty may Việt Tiến ,doanh nghiệp
thành viên hạch toán độc lập của Tổng công ty Dệt - May Việt nam. Theo đó ,từ
ngày 23/10/2004 công ty May Việt Tiến đã chính thức chuyển sang hoạt động
theo mô hình tổ chức công ty mẹ -công ty con nằm trong cơ cấu của Tổng công
ty Dệt May Việt Nam.Trong đó công mẹ là công may Việt Tiến (được hình
thành từ khối văn phòng,các xí nghiệp trực thuộc khu A và 3 hợp đồng hợp tác
kinh doanh giữa VTEC với Tungshing,MS và Clispal)thuộc doanh nghiệp nhà
nước được trực tiếp thực hiện các hoạt động sản xuất kinh doanh và có vốn đầu
-18-
tư ở các công ty khác với tên giao dòch quốc tế là VIET TIEN GARMENT
IMPORT-EXPORT COMPANY (VTEC)có trụ sở chính tại số 07 Lê Minh
Xuân,Tân Bình,T.P.Hồ Chí Minh.Riêng các công ty concó tư cách pháp nhân ,có
tài sản ,tên gọi ,bộ máy quản lý riêng tực chòu trách nhiệm dân sự trong phạm vi
số tài sản của doanh nghiệp,được tổ chức và hoạt động theo các quy đònh và
pháp luật tương ứng với hình thức ,pháp lý của công ty con.
Trong suốt thời gian qua, công ty không ngừng đứng vững và phát triển trên
thò trường cạnh tranh trong và ngoài nước. Chứng tỏ được mình qua những thành
tựu đã đạt được. Khẩu hiệu của công ty là: “Sản xuất đúng số lượng, đảm bảo
đúng thời hạn giao hàng”. Nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất đi kèm với chất
lượng sản phẩm phải được bảo đảm an toàn, công ty đã thực hiện ISO 9002 với
nội dung:

(Nguồn: tư liệu công ty may Viet Tiến)
Bảng 2.2: Hệ thống công ty liên doanh nước ngoài
Stt Tên công ty Vốn liên doanh (%)
1 Công ty Vtec_Tungshing 25
2 Công ty gòn Golden_Vtec 45
3 Công ty gòn Ha Noi_EVC 40
-20-
Stt Tên công ty Tỉnh Vốn liên doanh (%)
1 Công ty may Tây Đô Cần Thơ 62
2 Công ty may Đồng Tiến Đồng Nai 50,3
3 Công ty may Tiền Tiến Tiền Giang 48
4 Công ty may Việt Hồng Bến Tre 38
5 Công ty may Việt Tân Tiền Giang 36
6 Công ty may Tiến Thuận Ninh Thuận 35
7 Công ty may Thuận Tiến Bình Thuận 40
8 Công ty may Công Tiến Tiền Giang 26
9 Công ty may Ô Môn Cần Thơ 15
10 Công ty cổ phần may Việt Hà Nam Đònh 51
4 Công ty nút Việt Thuận 40
5 Cty mex Việt Phát 30
6 Công ty M&S_Vtec Shipping 45
(Nguồn: tư liệu công ty may Viet Tiến)
Bảng 2. 3 : Hệ thống các xí nghiệp trực thuộc
(Nguồn: Phòng tổ chức – lao động )
Hiện nay công ty có 20 xí nghiệp trực thuộc, 10 công ty liên doanh trong
nước, 7 công ty liên doanh nước ngoài, 10 cửa hàng thời trang cao cấp và hơn
203 đại lý tiêu thụ tại các tỉnh thành.
Tính đến ngày 28/01/2004 tổng số thiết bò công ty hiện có là 8253 chiếc/bộ.
Thiết bò máy móc phục vụ cho sản xuất cũng ngày càng hiện đại hơn, đa số được
nhập về từ Nhật Bản. Phát huy được khả năng của từng đơn vò, công ty ấn đònh

-22-
Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức, quản lý Công ty
-23-
Các công ty liên doanh
Tổng giám đốc Hội đồng quản trò
Phó tổng giám đốc Phó tổng giám đốc
Phòng
QA
Phòng
kỹ
thuận
công
nghệ
Phòng
cơ
điện
Phòng
bảo
vệ
Phòng
hành
chính
quản
trò
Trạm
y tế
Giám đốc điều hành Giám đốc điều hànhGiám đốc điều hành
Khu
A
Khu

ban thực hiện và báo cáo kết quả về cho Ban Giám Đốc.
Thành phần Ban Giám Đốc gồm 1 Tổng Giám Đốc và 2 Phó Tổng Giám
Đốc
 Tổng Giám Đốc: là người đại diện pháp nhân của công ty, chòu trách
nhiệm về toàn bộ kết quả sản xuất kinh doanh và thực hiện đầy đủ nghóa vụ đối
với Nhà nước. Tổng Giám Đốc thực hiện việc ký kết hợp đồng, sắp xếp, phân bổ
nhân sự, giám sát và sử dụng vốn có hiệu quả, điều hành hoạt động sản xuất
kinh doanh, thực hiện các chỉ tiêu kế hoạch của Nhà nước giao, phối hợp và
giám sát chặt chẽ các công ty liên doanh.
 Phó Tổng Giám Đốc Sản Xuất: chòu trách nhiệm thực hiện kế hoạch
sản xuất, phân công và đốc thúc các xí nghiệp thực hiện tiến độ kế hoạch sản
xuất, điều phối vật tư, phân bổ nhân sự và giám sát về mặt lao động tiền lương,
xây dựng các quy đònh về chế độ khen thưởng của cán bộ công nhân viên trong
công ty.
 Phó Tổng Giám Đốc Nội Chính: chòu trách nhiệm giám sát các hoạt
động của văn phòng công ty, điều hành các hoạt động hành chính, văn thư, an
toàn lao động, y tế, bảo vệ, phòng cháy chữ cháy và đời sống của công nhân
viên. Bên cạnh đó, ông còn phải theo dõi các hợp đồng xuất nhập khẩu và các
hoạt động pháp lý của công ty.
 Giám Đốc Điều Hành Phụ Trách Tài Chính - Kinh Doanh: chòu trách
nhiệm tìm kiếm thò trường, khai thác mặt hàng, ký kết và thực hiện các hợp
đồng kinh doanh thông qua sự đồng ý của Tổng Giám Đốc. Ngoài ra, ông còn
giám sát theo dõi các cửa hàng, đại lý bán lẻ sản phẩm, các công ty liên doanh
trong nước và chi nhánh tại Hà Nội, xây dựng các kế hoạch hoạt động cho phù
hợp với tình hình kinh doanh và các hợp đồng đã ký kết. Ôâng còn một nhiệm vụ
nữa là kiểm soát tài chính kế toán của công ty, đánh giá hoạt động kinh doanh
của công ty theo từng quý, từng năm.
 Giám Đốc Điều Hành Phụ Trách Kinh Doanh XNK: quản lý mảng
kinh doanh XNK của công ty, theo dõi quá trình ký kết và thực hiện hợp đồng,
theo dõi đôn đốc tiến trình bán hàng ra thò trường nội đòa cũng như xuất khẩu.

nguyên phụ liệu, hướng dẫn kỹ thuật cho công nhân khi có sự thay đổi mẫu mã
sản phẩm.
 Phòng kế hoạch điều độ: có nhiệm vụ ký kết và theo dõi việc thực
hiện các hợp đồng gia công, xin giấy phép xuất nhập khẩu, lập đònh mức cho
từng sản phẩm, duyệt hàng mẫu, thanh lý hợp đồng. Dựa trên các hợp đồng của
-25-