B GIÁO DC VÀ ÀO TO
TRNG I HC KINH T TP.H CHÍ MINH
PHM TH MINH XUÂN

M RNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN
TI NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THNG
VIT NAM – CHI NHÁNH NG NAI

LUN VN THC S KINH T TP. H CHÍ MINH - NM 2014
B GIÁO DC VÀ ÀO TO
TRNG I HC KINH T TP.H CHÍ MINH

Phm Th Minh Xuân
MC LC
Trang ph bìa
Li cam đoan
Mc lc
Danh mc t vit tt
Danh mc bng, biu đ
Li m đu Trang 1
CHNG 1: TNG QUAN V M RNG HOT NG CHO VAY KHÁCH
HÀNG CÁ NHÂN CA NGÂN HÀNG THNG MI
1.1. Tng quan v hot đng cho vay ca ngân hàng thng mi
1.1.1. Khái nim, đc đim và vai trò ca hot đng cho vay 3
1.1.2. Phân loi hot đng cho vay 5
1.2. Hot đng cho vay khách hàng cá nhân ti NHTM
1.2.1. Khái nim v hot đng cho vay khách hàng cá nhân 8
1.2.2. c đim ca hot đng cho vay khách hàng cá nhân .8
1.2.3. Vai trò ca hot đng cho vay khách hàng cá nhân 9
1.3. M rng hot đng cho vay khách hàng cá nhân
1.3.1. Quan đim v m rng hot đng CVKHCN 12
1.3.2. Ch tiêu đánh giá m rng hot đng cho vay khách hàng cá nhân .14
1.3.3. Các nhân t nh hng đn m rng hot đng cho vay khách hàng cá nhân…17
1.4 Kinh nghim m rng cho vay KHCN ca mt s NHTM trên th gii và bài hc
cho các NHTM Vit Nam ………………………………………………………………………… 21
Kt lun chng 1 25
CHNG 2: THC TRNG M RNG HOT NG CHO VAY KHÁCH HÀNG
CÁ NHÂN TI NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THNG VIT NAM – CHI NHÁNH
NG NAI

3.2.2. Tng cng ch đng, tìm kim khách hàng, la chn khách hàng vay 69
3.2.3. Ci tin quy trình, rút ngn thi gian giao dch 70
3.2.4. Nâng cao kh nng huy đng vn 71
3.2.5. Tng cng công tác kim tra giám sát vic s dng vn 73
3.2.6. y mnh hot đng Marketing ngân hàng 73
3.2.7. Ci to c s h tng, hin đi hóa công ngh. 74
3.2.8. Nâng cao hiu qu, chin lc phát trin và qun lý ngun nhân lc 75
3.3. Mt s gii pháp mang tính kin ngh
3.3.1. Kin ngh vi Chính ph 76
3.3.2. Kin ngh vi Ngân hàng Nhà nc. 77
3.3.3. Kin ngh vi NHCT Vit Nam 78
Kt lun chng 3 80
KT LUN 81
Tài liu tham kho
Ph lc 1: Phiu kho sát ý kin khách hàng v cht lng dch v cho vay KHCN ti
Vietinbank ng Nai.
Ph lc 2: Kt qu kho sát ý kin khách hàng v cht lng dch v cho vay KHCN ti
Vietinbank ng Nai.

DANH MC T VIT TT
CBCNV Cán b công nhân viên
CVKHCN Cho vay Khách hàng cá nhân
KHCN Khách hàng cá nhân
KHDN Khách hàng doanh nghip
NHNN Ngân hàng Nhà nc
NHTM Ngân hàng thng mi
TCTD T chc tín dng
TSB Tài sn bo đm
Vietinbank Ngân hàng TMCP Công thng Vit Nam
Vietinbank ng Nai

D n cho vay KHCN ti Vietinbank ng Nai nm 2011-2013
37
2.4
C cu d n cho vay KHCN theo TSB ti Vietinbank ng
Nai nm 2011-2013
38
2.5
C cu d n cho vay KHCN theo thi hn vay ti Vietinbank
ng Nai nm 2011-2013
39
2.6
C cu d n cho vay KHCN theo sn phm ti Vietinbank
ng Nai nm 2011-2013
40
2.7
S lng KHCN mi ti Vietinbank ng Nai nm 2011-2013
41
2.8
T trng li nhun thu t CVKHCN ti Vietinbank ng Nai
nm 2011-2013
42
2.9
Kt qu hot đng kinh doanh ti Ngân hàng Nông nghip và
phát trin nông thôn Chi nhánh ng Nai nm 2011-2013
53
2.10
D n cho vay khách hàng cá nhân ti Vietinbank KCN Biên
Hòa nm 2011-2013
55
2.11

2013
43
2.8
Ý kin ca KHCN đánh giá mc đ quan trng ca yu t “Uy tín
ca ngân hàng”
47
2.9
Ý kin ca KHCN đánh giá mc đ quan trng ca yu t “Giá (lãi
sut, biu phí)”
47

2.10
Ý kin ca KHCN đánh giá mc đ quan trng ca yu t “S đa
dng ca sn phm”
48
2.11
Ý kin ca KHCN đánh giá mc đ quan trng ca yu t “Th tc
đn gin”
48
2.12
Ý kin ca KHCN đánh giá mc đ quan trng ca yu t “Thái đ
và trình đ chuyên môn ca nhân viên”
49
2.13
Ý kin ca KHCN đánh giá mc đ quan trng ca yu t “Mng
li giao dch rng khp”
49
2.14
Ý kin ca KHCN v mc đ đng ý ca phát biu “VietinBank là
ngân hàng có uy tín cao”

ng Nai đt rt thp.  thc hin nhng mc tiêu đ ra, Ngân hàng TMCP Công
thng Vit Nam – Chi nhánh ng Nai cn phát trin khi khách hàng cá nhân
hn na.
Xut phát t nhng đnh hng v phát trin ca
Ngân hàng TMCP Công
thng Vit Nam và t thc t công vic nên lun vn chn đ tài “M rng cho
vay khách hàng cá nhân ti Ngân hàng TMCP Công thng Vit Nam – Chi nhánh
ng Nai” đ nghiên cu nhm có nhng gii pháp thit thc đa Ngân hàng
TMCP Công thng Vit Nam – Chi nhánh ng Nai tr thành mt ngân hàng đa 2

nng, phân tán đc ri ro và tng ngun thu t li nhun cho vay khách hàng cá
nhân.
2. Mc tiêu ca đ tài
- Khái quát hóa vn đ lý lun liên quan đn hot đng cho vay khách hàng cá
nhân.
- Phân tích thc trng hot đng cho vay nói chung và cho vay đi vi khách
hàng cá nhân ti Ngân hàng TMCP Công thng Vit Nam – Chi nhánh ng Nai.
-  xut mt s gii pháp và kin ngh góp phn m rng hn na hot đng
cho vay khách hàng cá nhân ti Ngân hàng TMCP Công thng Vit Nam – Chi
nhánh ng Nai.
3. i tng phm vi nghiên cu
- i tng nghiên cu: Hot đng cho vay khách hàng cá nhân.
- Phm vi nghiên cu: Hot đng cho vay khách hàng cá nhân ti Ngân hàng
TMCP Công thng Vit Nam – Chi nhánh ng Nai t nm 2011-2013.
4. Phng pháp nghiên cu
Phng pháp thng kê, so sánh nhm đánh giá, phân tích các thông tin, s
liu có liên quan đn các sn phm dch v phc v khách hàng cá nhân ti Chi

- Cho vay là hot đng kinh doanh ch cht, mang li thu nhp ch yu cho
NHTM. ây là mt trong nhng hot đng quan trng nht, thng chim t trng
ln trong danh mc tài sn ca ngân hàng, khong 70-80% tng tài sn ca ngân
hàng.
- Hot đng cho vay cha đng nhiu ri ro. Tin cho vay không th chuyn
thành tin mt trc khi các khon vay đó đn hn. Các khon tin cho vay cng có
xác sut v n cao hn so vi nhng tài sn có khác. Và nhng ri ro này s xy ra,
s nh hng trc tip đn kt qu hot đng ca ngân hàng, nh hng đn s tn
ti và phát trin ca ngân hàng. Chính điu này mà NHTM rt coi trng công tác
qun lý tín dng nhm đm bo li nhun và hn ch ri ro cho ngân hàng.
1.1.1.3. Vai trò.
- i vi ngân hàng:
Cho vay là mt hot đng gi vai trò quan trng đi vi Ngân hàng Thng
mi, khon mc cho vay thông thng chim mt t l rt ln trên tng tài sn ca
Ngân hàng vì th li nhun đem li t cho vay là rt ln thng chim đn 60%. 4

ây cng là ngun đem li li nhun ch yu cho Ngân hàng Thng mi.
Da vào khon mc cho vay, t l gia tin vay vi các tài sn khác và vi
tng tài sn thông thng trên bng cân đi tài sn ca mt Ngân hàng Thng mi,
ta có th bit đc quy mô Ngân hàng đó ln hay nh, hot đng kinh doanh có phù
hp, hiu qu hay không.
- i vi khách hàng:
Hot đng cho vay giúp cung ng ngun vn kp thi cho các nhu cu sn
xut và tiêu dùng ca các ch th trong xã hi. Vn đc luân chuyn t ch th
tha vn sang ch th thiu vn, nh vy các ch th thiu vn có th nhanh chóng
có đc lng vn cn thit đ thúc đy nhanh tc đ sn xut cng nh tiêu th.
Hot đng cho vay s đáp ng nhu cu vn ca các doanh nghip trong vic

hình cho vay ca các NHTM mà các Doanh nghip, các t chc kinh t là đi tng
đc phc v. Do đc thù riêng có ca đi tng này mà các NHTM phi t chc
các phòng tín dng chuyên trách phc v. Nhóm khách hàng này thng có nhu cu
vn vi s lng ln, và có th là rt ln. Tuy nhiên s lng khách hàng loi này
ca mi NHTM thng không ln, vì vy các NHTM cn đc bit chú ý quan tâm
đn tng khách hàng c th, t đó xây dng tt mi quan h tín dng lâu dài, đng
thi m rng các mi quan h vi các khách hàng mi.
+ Cho vay KHCN: KHCN bao gm cá nhân, h gia đình, ch trang tri …
đc ngân hàng áp dng phng thc cho vay theo quy trình th tc cho vay
KHCN. i tng này có s lng khách hàng vay ln nhng các khon vay
thng có quy mô nh l.
1.1.2.2. Phân loi theo thi hn khon vay.
Theo thi hn vay, cho vay đc phân loi thành:
+ Cho vay ngn hn: Là hình thc cho vay mà thi hn cho vay đn 12 tháng.
+ Cho vay trung hn: Là hình thc cho vay mà thi hn cho vay t trên 12
tháng đn 60 tháng.
+ Cho vay dài hn: Là hình thc cho vay mà thi hn cho vay t trên 60 tháng
tr lên.
Phân chia theo thi hn khon vay có ý ngha rt quan trng đi vi ngân hàng
vì thi gian khon vay liên quan mt thiêt ti tính an toàn và sinh li ca khon vay
cng nh kh nng hoàn tr ca khách hàng. 6

1.1.2.3. Phân loi theo mc đích s dng vn.
Da vào cn c này cho vay thng đc chia thành các loi sau:
- Cho vay bt đng sn: Là loi cho vay liên quan đn vic mua sm bt đng
sn nhà , đt đai, bt đng sn trong lnh vc công nghip, thng nghip.
- Cho vay công nghip và thng mi: Là loi cho vay ngn hn đ b sung

Theo cách phân loi này hot đng cho vay đc phân thành:
- Cho vay kinh doanh: Là hot đng cho vay mà vn vay đc s dng cho
mc đích kinh doanh. i tng khách hàng vay kinh doanh có th là cá nhân hoc
là đn v kinh doanh, trong đó ch yu là các đn v kinh doanh.
- Cho vay tiêu dùng: Là hot đng cho vay mà vn đc s dng cho mc
đích tiêu dùng là ch yu. i tng vay ch yu là các cá nhân.
Phân loi theo phng thc s dng vn vay giúp các nhà qun lý ngân hàng
nâng cao cht lng qun lý đi vi tng khon vay ca ngân hàng, hn ch ri ro
cho ngân hàng.
1.1.2.6. Phân loi theo phng thc cho vay.
- Cho vay tr góp: Là hình thc cho vay ngân hàng cho phép khách hàng tr
gc làm nhiu ln trong thi hn tín dng đã tha thun. Cho vay tr góp thng
đc áp dng đi vi các khon vay trung và dài hn, tài tr cho tài sn c đnh
hoc lâu bn.
- Cho vay theo hn mc: ây là nghip v tín dng theo đó ngân hàng tho
thun cp cho khách hàng hn mc tín dng. Hn mc tín dng có th tính cho c
k hoc cui k. ó là s d ti đa ti thi đim tính. ây là hình thc cho vay
thun tin cho nhng khách hàng vay mn thng xuyên, vn vay tham gia
thng xuyên vào quá trình sn xut kinh doanh.
- Cho vay thu chi: Là hình thc cho vay qua đó ngân hàng cho phép bng vn
bn ngi đi vay đc phép chi vt trên s d tài khon ca mình đn mt gii
hn nht đnh và trong khong thi gian xác đnh.
- Cho vay tng ln: Là hình thc cho vay tng đi ph bin ca ngân hàng
đi vi khách hàng không có nhu cu vay thng xuyên, không có điu kin đ
đc cp hn mc thu chi. Mt s khách hàng s dng vn ch s hu là ch yu,
ch khi có nhu cu thi v, hay m rng sn xut đc bit mi vay vn ngân hàng,
tc là vn ngân hàng ch tham gia vào mt giai đon nht đnh trong chu kì sn xut 8


9

c trng v cht lng khon vay: Cht lng ca các khon vay thng là
khá tt. Tuy nhiên các khon cho vay đi vi các khách hàng cá nhân ch có cht
lng tt khi không có nhng bin c t phía khách hàng. Do vy nó đc các ngân
hàng cho vay áp dng mc lãi sut cao trong bng lãi sut cho vay ca các khon
vay trong NHTM.
c trng v thi hn khon vay: Thi hn ca cá khon vay bao gm ngn
hn, trung hn và mt phn nh hn là dài hn. iu đó có th đc gii thích phn
nào là do đây là hình thc cho vay vi mc lãi sut cao nht trong các NHTM.
Ngun tr n: Ngun tr n ca khách hàng đc trích t ngun thu nhp mà
không nht thit phi t kt qu s dng nhng khon vay. Do đó, ngun tr n ca
ngi đi vay có th bin đng ln, nó ph thuc vào quá trình làm vic, k nng và
kinh nghim đi vi công vic ca khách hàng. Vì vy khi cho vay KHCN, ngh
nghip ca ngi vay phi đc quan tâm thích đáng.
1.2.3. Vai trò ca hot đng cho vay khách hàng cá nhân.
1.2.3.1. i vi khách hàng cá nhân.
Vi mc đích tiêu dùng, hot đng cho vay giúp gii quyt mâu thun gia nhu
cu tiêu dùng vi kh nng thanh toán ca khách hàng: ngi tiêu dùng đc hng
nhng li ích ca hàng hóa, dch v trc khi h tích ly đ tin, gii quyt nhng nhu
cu cp bách mt cách nhanh chóng. i vi dân c, đc bit th h tr và ngi thu
nhp thp, h không th đi cho đn khi tit kim đ tin đ mua nhà, mua ô tô và các
đ dùng gia đình khác. Tín dng tiêu dùng giúp h có đc mt cuc sng n đnh
ngay t khi còn tr bng vic mua tr góp nhng gì cn thit, to cho h đng lc to
ln đ làm vic, tit kim, nuôi dng con cái. Nh vy, tín dng tiêu dùng đã góp
phn làm ci thin và nâng cao đi sng ca nhân dân.
Vi mc đích đu t, ngi vay có th m rng đu t, s dng đòn by tài
chính giúp h tng thêm thu nhp. Ngoài ra, tip cn vi ngun vn ngân hàng làm
các h gia đình, các cá nhân có thêm đng lc và ngun lc vt qua nhng khó

trin trong dch v ngân hàng bán l ca ngân hàng. c trng ca loi hình này là
s lng khon cho vay ln nhng giá tr khon vay nh đã góp phn phân tán ri
ro cho ngân hàng và đem li li nhun ln cho ngân hàng.
- Phát trin hot đng CVKHCN là cách đ ngân hàng gia tng li nhun trong
môi trng cnh tranh khc lit: Ngân hàng ngày nay đang phi đi phó vi nhng 11

áp lc cnh tranh t các t chc phi ngân hàng, s m rng trong xu th quc t hóa
th trng ngân hàng và nhng thay đi mi không ngng trong công ngh và t
đng hóa. Rt nhiu công ty ln, là nhng khách hàng vay vn ln nht và tt nht
ca ngân hàng, nhng nm gn đây đã dn t b h thng ngân hàng đ t huy đng
vn hoc trc tip t th trng m hoc thông qua các t chc phi ngân hàng. S
thay đi đó làm doanh thu ngân hàng trong hot đng cho vay gim dn và làm
chuyn dch c cu danh mc cho vay trong đó các món cho vay ln vi cht lng
cao gim dn và các khon cho vay doanh nghip nh, cht lng thp, ri ro cao
li tng dn. Trong tình hình đó, KHCN tr thành khu vc tim nng cho ngân
hàng. Nhng khon vay có cht lng tt s đem li li nhun lý tng. Ngoài ra
hot đng CVKHCN hiu qu, to uy tín, hình nh tt trong mt khách hàng s giúp
phát trin nhng dch v khác ca ngân hàng dành cho KHCN nh dch v t vn
tài chính, qun lý tin mt…
- Ngoài ra, CVKHCN còn giúp cho nhân viên ngân hàng có điu kin nghiên
cu tâm lý, nhu cu khách hàng, trên c s đó đa ra nhng sn phm mi hu ích
cho c ngi tiêu dùng và ngân hàng. ng thi, kin thc nghip v ca cán b tín
dng cng đc nâng cao và hoàn thin.
1.2.3.4. i vi nn kinh t.
CVKHCN không ch có vai trò quan trng đi vi khách hàng là nhng cá
nhân, các doanh nghip sn xut và dch v, bn thân ngân hàng mà nó còn có vai
trò rt ln đi vi nn kinh t và c xã hi nh:

hp lý ca khách hàng v khi lng CVKHCN cung cp, s đa dng ca các hình
thc CVKHCN cng nh các dch v đi kèm.
- i vi các NHTM: m rng CVKHCN có ngha là hot đng CVKHCN
phi đc xác đnh là mt khâu ch đo trong toàn b hot đng cho vay ca
NHTM, phi có mt chính sách tín dng đa dng v đi tng khách hàng, các sn
phm CVKHCN cung ng, đáp ng và tha mãn tt nht nhu cu ca khách hàng.
Khi nn kinh t ngày càng phát trin, đi sng ngày càng nâng cao thì nhu cu vay
ca ngi dân ngày càng ln và vic m rng CVKHCN là bc đi đúng mang li
li nhun cho ngân hàng.
- i vi s phát trin kinh t - xã hi: m rng CVKHCN ngha là CVKHCN
phi đáp ng đc nhu cu v vn ca nn kinh t, là kênh dn vn gián tip đóng vai 13

trò quyt đnh quan trng trong vic chuyn dch mt khi lng ln các ngun tài
chính t ni d tha đn ni thiu ht, kích cu, thúc đy tng trng kinh t và góp
phn ci thin, nâng cao cht lng cuc sng ngi dân.
M rng CVKHCN không ch là s tng trng theo chiu rng ca hot
đng này, m rng v quy mô, mà phi bao hàm s đm bo v cht lng khon
vay nhm đt s tng trng và phát trin bn vng. Bi vì:
- M rng cho vay và cht lng cho vay tt là hai vn đ không th tách ri.
Cht lng cho vay đm bo hiu qu kinh doanh ca ngân hàng v 2 mt: kh
nng sinh li và gim thiu ri ro v s dng vn.
- Nu ngân hàng đm bo s phát trin ca các khon vay này, ngân hàng s
có nhng điu kin c v tâm lý cng nh ngun lc đ phát trin lâu dài hot đng
CVKHCN, lúc đó uy tín ca ngân hàng cng đc cng c. ây cng là điu kin
thu hút nhiu khách hàng đn giao dch vi ngân hàng.
- Cht lng cho vay là mt ch tiêu kinh t tng hp, nó phn ánh mc đ
thích nghi ca ngân hàng đi vi s thay đi bên ngoài, nó th hin sc mnh ca

1.3.2. Ch tiêu đánh giá m rng hot đng CVKHCN.
1.3.2.1. Các ch tiêu đnh lng
 Ch tiêu phn ánh doanh s cho vay.
Doanh s cho vay KHCN là tng s tin ngân hàng thc hin trong mt kì,
phn ánh khái quát tình hình hot đng CVKHCN ca ngân hàng trong mt thi kì
nht đnh.
+ Ch tiêu phn ánh s tng trng v doanh s CVKHCN:
Giá tr tng trng = Tng doanh s - Tng doanh s
Doanh s tuyt đi CVKHCN nm (t) CVKHCN nm (t-1)
ây là ch tiêu tuyt đi phn ánh quy mô CVKHCN đi vi nn kinh t. Ch
tiêu này phn ánh chính xác hot đng CVKHCN qua các nm. Khi so sánh ch tiêu
này qua các thi kì ta s thy đc phn nào xu th ca hot đng cho vay đi vi
KHCN.
+ Ch tiêu phn ánh s tng trng doanh s tng đi.
Giá tr tng trng doanh s tuyt đi
x 100%
Tng doanh s CVKHCN nm (t-1)
Ch tiêu này cho bit trong nm (t) doanh s CVKHCN tng bao nhiêu % so 15

vi nm (t-1). Khi ch tiêu này càng cao thì nó th hin tc đ tng doanh s
CVKHCN càng nhanh.
+ Ch tiêu phn ánh s tng trng v t trng v d n CVKHCN
Tng doanh s CVKHCN
T trng = x 100%
Tng doanh s hot đng cho vay
Ch tiêu này cho bit doanh s hot đng CVKHCN chim bao nhiêu % trong
tng doanh s hot đng cho vay ca ngân hàng. Khi t l này tng qua các nm

x 100%
Tng d n
Ch tiêu phn ánh cht lng tín dng là: t l n quá hn trong tng d n
CVKHCN. Mt ngân hàng thng không tránh khi vic gp ri ro n quá hn, có
th do tình hình tài chính không lành mnh ca khách hàng dn đn vic tr n
không đy đ hoc không đúng hn, hay do khách hàng c tình không thanh toán
khi đn hn. Do đó, hot đng cho vay ca ngân hàng đc coi là m rng và hiu
qu khi có t l n quá hn nm trong gii hn cho phép và phi thp hn kì trc.
 Ch tiêu phn ánh s lng khách: là tng s khách hàng thc hin giao
dch vi ngân hàng.
Mc tng gim = S lng khách hàng - S lng khách hàng
S lng khách hàng nm (t) nm (t-1)
Ch tiêu này cho bit s lng khách hàng tng hay gim qua các nm. Thông
qua đó ngân hàng đánh giá đc vic m rng quy mô và đi tng khách hàng.
1.3.2.2 Các ch tiêu đnh tính
 Ch tiêu phn ánh mc đ đa dng hóa ca danh mc sn phm cho vay
khách hàng cá nhân.
D vào danh mc sn phm CVKHCN ngân hàng đang cung cp đ đánh giá
mc đ đa dng v cách thc mà ngân hàng áp dng nhm đáp ng nhu cu, mong
mun ca khách hàng, qua đó th hin kh nng m rng quy mô, phm vi hot
đng ca ngân hàng.
Các sn phm cho vay KHCN ti NHTM thng bao gm nhóm sn phm
truyn thng nh cho vay sn xut kinh doanh, cho vay tiêu dùng và mt s sn
phm cho vay khác nh cm c giy t có giá, cho vay du hc, cho vay ngi lao
đng nc ngoài, cho vay ng trc tin bán chng khoán.
Mt danh mc sn phm đa dng ti NHTM bao gm nhiu loi hình cho vay
t truyn thng đn kt hp sn phm mi đáp ng nhu cu ngày càng đa dng ca
KHCN.

Trích đoạn Ci tin quy trình, rút ngn thi gian giao d ch Nâng cao kh n ng huy đ ng vn

---