B GIÁO DC VÀ ÀO TO
TRNG I HC KINH T TP. H CHÍ MINH

NG ANH C G
G
I
I


I
IP
P
H
H
Á
Á
P
PP
P



P
PV
V

N
N
G
G
Â
Â
N
NH
H
À
À
N
N
G
G

Â
Â
N
NH
H
À
À
N
N
G
GT
T
M
M
C
C
P
P




I
I


N
N

V
V
I
I


T
TN
N
A
A
M
M


-
-2
2
0
0
1
1
5
5
LUN VN THC S KINH T P
P
H
H
Á
Á
T
TT
T
R
R
I
I


N
N

N
N
G
G

N
N
G
GB
B
Á
Á
N
NL
L



T
T


I
I




U
UT
T

V
V
À
ÀP
P
H
H
Á
Á
T
T

G
G
I
I
A
A
I
I

O
O


N
N2
2
0
0
1
1TP. H CHÍ MINH ậ NM 2012
LI CAM OAN

Tôi xin cam đoan: Lun vn “Gii pháp phát trin nghip v ngân hàng
bán l ti Ngân hàng TMCP u t và Phát trin Vit Nam giai đon
2013 - 2015” là công trình do chính tôi nghiên cu và thc hin.

Các s liu trong lun vn đc s dng trung thc. Các thông tin trong lun
vn đc ly t nhiu ngun và đc ghi chú chi tit v ngun ly thông tin.
Tôi xin chân thành cám n các Thy Cô Trng i hc Kinh t TPHCM đã
truyn đt cho tôi kin thc trong sut nhng nm hc  trng.

Tôi xin chân thành cám n Ngân hàng TMCP u t và Phát trin Vit Nam
cng nh chi nhánh ni tôi đang công tác đã to điu kin cho tôi kho sát
trong thi gian làm Lun vn.

Tôi xin chân thành cm n PGS.TS Nguyn ng Dn đã tn tình hng
dn tôi hoàn thành tt lun vn này.

TPHCM, ngày tháng nm 2012
Tác gi lun vn

ng Anh c

KH Khách hàng
KHKD K hoch kinh doanh
KKH Không k hn
KHCN Khách hàng cá nhân KHTH K hoch tng hp
NHBL Ngân hàng bán l
NHTM Ngân hàng thng mi
NHNN Ngân hàng nhà nc
NQD Ngoài quc doanh
PGD Phòng giao dch
POS Máy chp nhn thanh toán th
QHKHCN Quan h khách hàng cá nhân
QTK Qu tit kim
SMS Dch v tin nhn ngn
SXKD Sn xut kinh doanh
SGD S Giao dch
TDH Trung dài hn
TDBL Tín dng bán l
TMCP Thng mi c phn
TPHCM Thành ph H Chí Minh
TW Trung ng
VCB Ngân hàng TMCP Ngoi thng
VPD Vn phòng đi din
47
Bng 2.7: C cu huy đng dân c theo nhóm khách hàng ti BIDV
tính đn ht 30/09/2012
48
Bng 2.8: Tình hình thc hin các ch tiêu tín dng bán l ti BIDV
giai đon 2009 – 30/09/2012
50
Bng 2.9: Quy mô tín dng bán l ca BIDV so vi mt s NHTM
Vit Nam giai đon 2009 – 2011
50
Bng 2.10: Kt qu thc hin các ch tiêu bán l theo dòng sn phm
dch v phi tín dng ti BIDV giai đon 2010 – 30/09/2012 ………
53
Bng 2.11: V trí BIDV trên th trng th tín dng quc t ti Vit
Nam tính đn ht 31/12/2011 ………………………………………
55
Bng 2.12: V trí BIDV trên th trng th ghi n ni đa ti Vit
Nam tính đn ht 31/12/2011 ………………………………………

55
Bng 2.13: V trí BIDV trên th trng thanh toán qua POS ti Vit
Nam tính đn ht 31/12/2011 ………………………………………
56
Bng 2.14: Kt qu thc hin dch v IBMB ti BIDV t nm 2011
đn ht 30/09/2012 …………………………………………………
58
Biu

Biu 2.1: Quy mô tng tài sn ca BIDV và mt s NHTM Vit Nam
tính đn ht 31/12/2011 ………………………………………

54
MC LC

TRANG PH BÌA
LI CAM OAN
DANH MC Kụ HIU, CH VIT TT
DANH MC CÁC BNG BIU
15
1.3.1. S cn thit phát trin nghip v ngân hàng bán l …………
15
1.3.2. Các tiêu chí đánh giá s phát trin nghip v NHBL…………
17
1.3.3. Mt s kinh nghim v phát trin nghip v NHBL trên th gii
và bài hc kinh nghim cho Vit Nam ……………………………….
20
Kt lun chng 1 ………………………………………………
25
CHNG 2: Thc trng phát trin nghip v ngân hàng bán l
ti Ngân hàng TMCP u t và Phát trin Vit Nam ……………
26
2.1. Gii thiu đôi nét v Ngân hàng TMCP u t và Phát trin Vit
Nam …………………………………………………………………
26
2.1.1. Gii thiu chung
26
2.1.2. Lch s hình thành và phát trin ……………………………….
28
2.1.3. C cu t chc và mô hình hot đng …………………………
31
2.1.4. ánh giá chung tình hình hot đng kinh doanh ca BIDV qua
34 các nm
2.2. Thc trng phát trin nghip v NHBL ti BIDV ………………
42
2.2.1. ánh giá các mt hot đng ngân hàng bán l ti BIDV

1

LI M U

1. Lý do chn đ tài:
Phát trin nghip v ngân hàng bán l là xu hng tt yu ca các ngân
hàng thng mi trên th gii. Do đó, nhm tn ti và phát trin mt cách bn
vng, các ngân hàng thng mi ngày nay đu hng ti vic cng c và phát
trin mt nn khách hàng vng chc, đc bit là nhóm khách hàng cá nhân.
Kt hp và s dng mt cách có hiu qu các kênh phân phi sn phm, dch
v là hot đng mang li doanh thu chc chn, đng thi hn ch và phân tán
ri ro trong hot đng ngân hàng. Hot đng ngân hàng bán l luôn đc coi
là mt hot đng ct lõi, nn tng đ t đó m rng các hot đng kinh doanh
khác ca các ngân hàng thng mi.
Vi mc tiêu tr thành mt Tp đoàn Tài chính Ngân hàng có uy tín
trong nc, khu vc và vn ra th gii, Ngân hàng TMCP u t và Phát
trin Vit Nam đã xây dng và thng nht k hoch chin lc giai đon 2011
- 2015 và tm nhìn đn nm 2020. Theo đó, Ngân hàng TMCP u t và Phát

hàng bán l, bài hc kinh nghim v phát trin dch v ngân hàng bán l ti
các nc trên th gii và Vit Nam.
- Phân tích thc trng trin khai và các hot đng nghip v ngân hàng
bán l ti Ngân hàng TMCP u t và Phát trin Vit Nam; phân tích môi
trng kinh doanh ti Ngân hàng TMCP u t và Phát trin Vit Nam, t đó
xây dng các gii pháp phát trin nghip v ngân hàng bán l ti BIDV.

6. Kt cu ca lun vn:
Ngoài phn m đu, kt lun, danh mc tài liu tham kho…; ni dung
ca Lun vn gm 3 chng:
3

- Chng 1: Tng quan v Ngân hàng thng mi.
- Chng 2: Thc trng phát trin nghip v ngân hàng bán l ti Ngân
hàng TMCP u t và Phát trin Vit Nam.
- Chng 3: Gii pháp phát trin nghip v ngân hàng bán l ti Ngân
hàng TMCP u t và Phát trin Vit Nam giai đon 2013 – 2015.


T nhng đnh ngha trên v ngân hàng, có th rút ra đc ngân hàng
thng mi là loi hình ngân hàng giao dch trc tip vi các doanh nghip, t
chc kinh t và cá nhân thông qua nghip v tin gi, tin tit kim ri s
dng s vn đó đ cho vay, chit khu, cung cp các phng tin thanh toán
và cung ng các dch v ngân hàng cho các đi tng trên.

1.1.2. Các hot đng ca ngân hàng thng mi:
1.1.2.1. Hot đng huy đng vn
5

Ngoài ngun vn t có, hot đng huy đng vn có ý ngha quan trng
đi vi ngân hàng thng mi trong vic to lp ngun vn đ hot đng kinh
doanh. Trong hot đng này, ngân hàng thng mi đc s dng các công
c và bin pháp mà pháp lut cho phép đ huy đng các ngun vn nhàn ri
trong xã hi làm ngun vn tín dng cho vay đáp ng nhu cu ca nn kinh
t. Hot đng huy đng vn ca ngân hàng thng mi bao gm:
- Nhn tin gi và phát hành giy t có giá.
- Vay vn.
- Huy đng vn khác.

1.1.2.2. Hot đng tín dng
Hot đng tín dng là hot đng cu thành nên tài sn có và có ý ngha
quan trng đi vi kh nng tn ti và phát trin ca mi ngân hàng. Hot
đng tín dng ca ngân hàng thng mi bao gm:
- Cho vay.
- Chit khu, tái chit khu, cm c thng phiu và các giy t có giá.
- Bo lãnh ngân hàng.
- Cho thuê tài chính.

1.1.2.3. Hot đng dch v thanh toán và ngân qu

ti bo him, mi dch v ngân hàng và dch v tài chính khác (ngoi tr bo
him). Nh vy, dch v ngân hàng đc đt trong ni hàm ca dch v tài
chính.
Theo Hip đnh chung v thng mi dch v (GATS): dch v ngân
hàng là nhn tin gi, cho vay, cho thuê tài chính, chuyn tin và thanh toán
th, séc,…, bo lãnh và mua các công c th trng tài chính, phát hành
chng khoán, môi gii tin t, qun lý tài sn, dch v thanh toán và bù tr,
7

cung cp và chuyn giao thông tin tài chính, dch v t vn, trung gian và h
tr v tài chính.
Theo Lut các t chc tín dng do NHNN ban hành, ti khon 1 và
khon 7 - iu 20, hot đng kinh doanh tin t và dch v ngân hàng bao
gm c 3 ni dung: nhn tin gi, cp tín dng và cung ng dch v thanh
toán nhng không phân bit c th lnh vc nào là kinh doanh tin t, lnh vc
nào là dch v ngân hàng.
Kt hp vi thc t cung cp các dch v ngân hàng ti các Ngân hàng
thng mi Vit Nam, có th thng nht cách hiu v dch v ngân hàng nh
sau: Dch v ngân hàng theo ngha rng là toàn b các hot đng tin t, tín
dng, thanh toán, ngoi hi…ca h thng ngân hàng nhm đáp ng nhu cu
ca khách hàng và vì mc tiêu li nhun.

1.2.2. Dch v ngân hàng bán l ca Ngân hàng thng mi:
1.2.2.1. Khái nim dch v ngân hàng bán l
Thut ng “Ngân hàng bán l” có t gc ting Anh là Retail banking.
Theo ngha đen, cung cp dch v ngân hàng bán l ngha là cung cp các sn
phm đn tn tay ngi tiêu dùng vi s lng nh. Nó ngc vi bán buôn
là vic cung cp cho ngi trung gian vi s lng ln.
Theo T chc thng mi th gii (WTO): dch v ngân hàng bán l là
loi hình dch v đin hình ca ngân hàng ni mà khách hàng cá nhân có th

rng, đa dng; còn giá tr các khon giao dch nh vì mc đích cung cp dch
v ch yu phc v cho tiêu dùng. Tuy nhiên, mun m rng quy mô ca
giao dch thì phi thu hút khách hàng bi s đa dng v chng loi giao dch
và có nhiu hình thc khuyn mi cng nh nhiu tin ích đi kèm.
9

- Nhu cu khách hàng mang tính thi đim: i tng khách hàng ca
ngân hàng bán l ch yu là cá nhân. Nhóm khách hàng này không ging nh
các t chc kinh t thng xuyên có nhu cu đi vi ngân hàng. Cá nhân thì
ngc li, nhu cu ca h mang tính thi đim do h không bit trc đc
trong tng lai s phát sinh nhu cu gì nh đi du hc, mua xe ô tô, hoc khi
có nhng món tin nhàn ri gi vào ngân hàng…

-  phc tp cao: Nn tng các sn phm ngân hàng bán l da vào s
h tr rt nhiu ca h thng công ngh hin đi, đ phc tp cao, các công
ngh mi nh: Internet, mobile phone Vì th, đòi hi cán b ngân hàng
phi có k nng và kin thc đ có th ng dng tt sn phm da trên nhiu
công ngh cao. Bên cnh đó, nhng sn phm dch v này cn đ bo mt cao
đ đm bo an toàn trong mi giao dch ngân hàng cng nh quyn li ca
khách hàng. i vi khách hàng, nhng sn phm dch v ca ngân hàng bán
l rt đa dng và da trên công ngh cao nên đòi hi phi có kin thc nht
đnh đ có th s dng sn phm mt cách hiu qu nht.

- H thng kênh phân phi:  cung ng sn phm dch v cho mt
phm vi khách hàng rng khp, các ngân hàng cn phi có nhiu chi nhánh,
đa đim giao dch, cùng s lng nhân viên đ đ tip cn và đáp ng nhu
cu ln ca khách hàng. Bên cnh các kênh phân phi truyn thng, các
NHBL hin nay cn phát trin nhng kênh phân phi mi nhm đáp ng tt
hn nhu cu ca khách hàng và gim chi phí c đnh cho ngân hàng.
Trên c s đó, dch v Ngân hàng bán l có th đc phân bit vi dch

đn v nhiu
S lng ít nhng
khi lng ln.
4
Phng thc giao dch
Ch yu thông qua các
giao dch đin t
Ch yu giao dch
trc tip
5
Mc đ ri ro
Ri ro đc san s cho
nhiu khách hàng
Ri ro cao do quy
mô ln

1.2.2.3. Các sn phm dch v ngân hàng bán l
 Huy đng vn
NHBL tp trung huy đng ngun vn nhàn ri t khu vc dân c, h
gia đình và nhng DNNVV. Tuy nhiên, ngun tin gi huy đng ch yu t
khách hàng cá nhân, h gia đình. ây là ngun tin đc s dng đ tit
kim, thanh toán, chi tr các nhu cu thông thng. Ngun vn huy đng t
khu vc dân c gi vai trò ht sc quan trng:
- Cùng vi s phát trin ca nn kinh t xã hi, đi sng dân c ngày
càng đc ci thin và điu này dn đn s gia tng t l tit kim trong dân
11

c. T đó, góp phn to ngun vn n đnh trong tng lai cng nh đm bo
an toàn đi vi thanh khon ca ngân hàng.
- Gia tng giá tr các sn phm dch v ngân hàng khác thông qua vic

Hin ngân hàng đang cung cp dch v thanh toán cho các khách hàng có tài
khon giao dch ti ngân hàng bao gm tài khon tin gi thanh toán và tin
gi tit kim di nhiu hình thc. Khi đó, khách hàng đc đáp ng các nhu
cu thanh toán thông qua các sn phm dch v ngân hàng nh: thanh toán
séc, y nhim chi, lnh chuyn tin…
- Séc là lnh chuyn tin vô điu kin ca ngi phát hành lp trên mu
in sn theo quy đnh, yêu cu t chc cung ng dch v thanh toán trích mt
s tin t tài khon tin gi ca mình đ tr cho ngi th hng có tên ghi
trên séc hoc tr cho ngi cm séc. Séc có th s dng đ lnh tin mt trc
tip t ngân hàng (séc lnh tin mt), hoc dùng đ thanh toán cho ngi bán
thay vì tr trc tip bng tin mt (séc bo chi, séc chuyn khon).
- y nhim thu, y nhim chi, nh thu, chuyn tin, thanh toán L/C… là
nhng phng thc thanh toán không dùng tin mt truyn thng ca các
Ngân hàng thng mi.
Vi vic cung cp các dch v thanh toán không dùng tin mt, NHTM
đem đn cho các cá nhân, h gia đình và DNNVV nhiu tin ích trong vic
thanh toán. Vì vy, NHTM có th tng thêm thu nhp t thu phí dch v và là
tin đ đ phát trin các dch vu khác đi kèm nh: th ATM, Internet –
Banking, BIDV mobile …

 Dch v th
Dch v th là mt trong nhng ngun thu phí dch v quan trng ca
ngân hàng. Bên cnh các dch v thanh toán khác, th ngân hàng đang đc
13

khách hàng s dng nh mt công c thanh toán thông minh và ngày càng
đáp ng các nhu cu thông thng ca khách hàng. Th có th s dng đ rút
tin, gi tin, cp tín dng, thanh toán hoá đn dch v hay đ chuyn khon.
Ngoài ra, th cng đc s dng cho nhiu dch v phi tài chính nh truy vn
thông tin tài khon, các khon chi phí sinh hot…

Bo lãnh ngân hàng là cam kt ca ngân hàng bo lãnh đc lp trên
mt vn bn đ cam kt vi bên có quyn (gi là bên th hng bo lãnh).
ây là hình thc tín dng bng vn bn, không thc hin gii ngân ngay khi
phát hành nhng mc đ ri ro không thp và tùy vào tng loi hình bo lãnh.
Dch v bo lãnh đáp ng ch yu nhu cu ca DNNVV. Mt s loi hình
bo lãnh: bo lãnh d thu, thc hin hp đng, hoàn tin ng trc, thanh
toán, bo hành…; trong đó bo lãnh thanh toán có mc đ ri ro tng đng
mt khon vay thông thng.

 Dch v khác
Cùng vi vic phát trin nhanh chóng ca CNTT, các sn phm dch v
ngân hàng cng tng bc đc hin đi hóa. Nhiu ngân hàng đã cho ra đi
các sn phm dch v ngân hàng hin đi vi nhiu tin ích nhm đáp ng
nhu cu ngày càng đa dng ca các khách hàng là cá nhân, h gia đình và
DNNVV. Mt s sn phm dch v ngân hàng bán l đin hình đang trin
khai mnh trong thi gian qua nh:
- Dch v t vn tài chính: ngân hàng có th cung cp các dch v t vn
da trên khi lng thông tin và trình đ cán b đc đào to chuyên sâu v
nghip v. Mt s lnh vc t vn cung cp cho khách hàng nh: t vn thu,
15

t vn thành lp doanh nghip, t vn đu t bt đng sn, t vn cho hot
đng kinh doanh chng khoán….
- Dch v qun lý y thác đu t: ngân hàng s thay mt khách hàng
đng tên trên các danh mc đu t và gii quyt các vn đ phát sinh…
- Dch v ngân hàng t đng qua đin thoi (Mobile Banking): khách
hàng có th kim tra s d tài khon, kim tra các giao dch gn nht, nghe
các thông tin v t giá và lãi sut, yêu cu ngân hàng gi fax các bn sao kê,
t giá, lãi sut cho khách hàng.
- Dch v ngân hàng qua Internet (Internet Banking): khách hàng có th

hàng o.

1.3.1.2. i vi ngân hàng
- em li cho ngân hàng khon thu nhp ln v phí dch v. Phát trin
dch v đa dng, nhiu tin ích theo hng ci tin phng thc thanh toán,
đn gin hoá th tc, m rng mng li hot đng. Bên cnh đó, ngân hàng
có th phát trin nhng dch v h tr nh dch v chi tr lng cho nhng
ngi có tài khon ti nhiu ngân hàng khác nhau, chuyn tin mt giao dch
tn tay ngi nhn…s thu hút ngày càng nhiu khách hàng đn vi ngân
hàng, t đó làm tng ngun thu dch v ca ngân hàng.
- Tn dng đc ngun vn trong thanh toán ca khách hàng đang lu
ký trên tài khon thanh toán, ký qu. Nhng tài khon này ngân hàng không
phi tr lãi hoc tr lãi thp làm cho chi phí đu vào ca ngun vn huy đng
gim xung to ra s chênh lch ln gia lãi sut bình quân cho vay và lãi
sut bình quân tin gi.
- Xây dng đc mng li khách hàng đa dng, rng khp làm nn tng
đ phát trin các dch v ngân hàng.