BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH
TRẦN THANH PHONG
PHÂN TÍCH KHẢ NĂNG SINH
LỢI THEO KHÁCH HÀNG TẠI
CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ
THƯƠNG MẠI - SẢN XUẤT
VIỆT SIN LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ TP. Hồ Chí Minh, tháng 09 năm 2013 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH TRẦN THANH PHONG
PHÂN TÍCH KHẢ NĂNG SINH LỢI
THEO KHÁCH HÀNG TẠI
thiện hơn nữa về kiến thức chuyên môn lẫn kinh nghiệm thực tiễn. Mọi đóng góp ý
kiến xin vui lòng gửi về hộp thư điện tử: Một lần nữa, xin chân thành cảm ơn! LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan đề tài này là kết quả của quá trình nghiên cứu trung thực của riêng
tôi. Các số liệu và tài liệu trích dẫn có nguồn gốc rõ ràng, và chưa từng được ai
công bố trong các đề tài trước đây.
Trần Thanh Phong
MỤC LỤC
PHẦN MỞ ĐẦU 1
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CPA 5
1.1. Phân tích khả năng sinh lợi theo khách hàng (CPA) 5
1.2. Phân khúc khách hàng 6
1.3. Hệ thống chi phí dựa trên hoạt động (ABC) 6
1.3.1. Năm giai đoạn của ABC 8
1.3.2. Lợi ích của hệ thống ABC 9
1.4. Mối quan hệ giữa phân khúc khách hàng, hệ thống ABC và khả năng
sinh lợi theo khách hàng 9
nhuận .31
2.1.3.2.1. Quá trình bán hàng, ghi nhận doanh thu .31
2.1.3.2.2. Quá trình mua hàng, ghi nhận chi phí .35
2.2. Đánh giá thực trạng của công tác phân tích khả năng sinh lợi theo
khách hàng tại công ty TNHH Dịch Vụ Thương Mại - Sản Xuất Việt
Sin. .38
2.2.1. Ưu điểm .38
2.2.2. Khuyết điểm .39
2.2.2.1. Chưa có sự định hướng CPA, trước hết là thực hiện công tác lập
dự toán tổng thể .39
2.2.2.2. Chưa tổ chức ghi nhận được chi phí theo từng khách hàng nên
chưa có dữ liệu để phân tích khả năng sinh lợi theo khách hàng .40
2.2.2.3. Khối lượng nghiệp vụ kinh tế phát sinh rất lớn gây nhiều khó
khăn cho công tác CPA .40
Kết luận chương 2. .41CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NHẰM ỨNG DỤNG CPA TẠI CÔNG TY TNHH
DỊCH VỤ THƯƠNG MẠI - SẢN XUẤT VIỆT SIN. .42
3.1. Mục tiêu xây dựng giải pháp ứng dụng CPA .42
3.2. Giải pháp ứng dụng CPA .43
3.2.1. Tổ chức thực hiện công tác lập dự toán tổng thể, định hướng tổ
chức công tác CPA tại Việt Sin .43
3.2.2. Vận dụng lý thuyết ABC vào công tác phân tích khả năng sinh lợi
theo khách hàng tại Việt Sin .52
3.2.3. Ứng dụng hệ thống phần mềm Star Advanced vào công tác phân
Phân tích khả năng sinh lợi theo khách hàng là nội dung quan trọng trong phân tích
tài chính doanh nghiệp. Công ty TNHH dịch vụ thương mại - sản xuất Việt Sin là
đơn vị hoạt động trong lĩnh vực chế biến thực phẩm đang đứng trước mối đe doạ
cạnh tranh ngày càng gay gắt, đối mặt với những thách thức và khó khăn ngày càng
tăng trong những năm vừa qua. Vì vậy, việc phân tích khả năng sinh lợi theo khách
hàng nhằm giúp công ty xác định khách hàng chiến lược, có kế hoạch hướng về
khách hàng, vượt qua những thách thức và hoạt động có hiệu quả là một vấn đề hết
sức cấp thiết, và có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp, đặc biệt là trong giai
đoạn nền kinh tế thế giới đang còn nhiều bất ổn, và khó khăn!.
Xuất phát từ nhu cầu bức thiết đó, tác giả đã chọn thực hiện đề tài “Phân tích khả
năng sinh lợi theo khách hàng tại Công ty TNHH Dịch Vụ Thương Mại - Sản
Xuất Việt Sin”.
2
2. Tổng quan nghiên cứu:
2.1. Các công trình nghiên cứu về khả năng sinh lợi theo khách hàng:
2.1.1. Phân tích khả năng sinh lợi theo các kênh bán hàng tại công ty TNHH TM &
DV Vân Hậu của tác giả Trần Thị Bích Thuỷ:
Ứng dụng ABC vào việc phân tích khả năng sinh lợi theo các kênh bán hàng
tại công ty Vân Hậu sẽ giúp cho các nhà quản trị thấy được khả năng tạo ra lợi
nhuận của từng kênh, từ đó có được những quyết định và chiến lược đúng đắn nhằm
gia tăng doanh thu, kiểm soát chi phí và đánh giá thành quả quản lý của các trưởng
bộ phận (Trần Thị Bích Thuỷ, 2007).
tại đơn vị hoạt động trong lĩnh vực chế biến thực phẩm.
3. Mục tiêu nghiên cứu:
Luận văn dựa trên nền tảng kiến thức về kế toán quản trị đã được đào tạo ở bậc cao
học để đi vào tìm hiểu thực trạng của công tác phân tích khả năng sinh lợi theo
khách hàng trong hoạt động sản xuất kinh doanh tại công ty TNHH Dịch Vụ
Thương Mại - Sản Xuất Việt Sin nhằm đề xuất các giải pháp giúp nâng cao hiệu
quả hoạt động tại Việt Sin.
4. Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu:
4.1. Đối tượng nghiên cứu:
Đối tượng nghiên cứu của luận văn là đơn vị hoạt động trong lĩnh vực chế biến thực
phẩm, công ty TNHH Dịch Vụ Thương Mại - Sản Xuất Việt Sin.
4.2. Phạm vi nghiên cứu (không gian, thời gian):
Đối tượng nghiên cứu được khảo sát trong phạm vi về mặt:
- Không gian: Công ty TNHH Dịch Vụ Thương Mại - Sản Xuất Việt Sin.
- Thời gian: kỳ kế toán năm 2012. 4
5. Phương pháp nghiên cứu:
5
CHƯƠNG 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN
PHÂN TÍCH KHẢ NĂNG SINH LỢI THEO KHÁCH HÀNG
1.1. Phân tích khả năng sinh lợi theo khách hàng (CPA)
Khả năng sinh lợi là một trong những đặc tính khó đo lường và mô tả nhất
của doanh nghiệp. Với nỗ lực tối đa, người phân tích tài chính có thể đo lường khả
năng sinh lợi của doanh nghiệp dựa trên số liệu kế toán trong quá khứ và hiện tại.
Ở cấp độ doanh nghiệp, khả năng sinh lợi là kết quả của việc sử dụng tập
hợp các tài sản vật chất và tài sản tài chính. Nhìn chung, khả năng sinh lợi cần đáp
ứng được: đảm bảo việc duy trì vốn cho doanh nghiệp tiếp tục hoạt động sản xuất
kinh doanh, trả được các khoản lãi vay và đảm bảo hoàn trả khoản vay.
Khả năng sinh lợi theo khách hàng là năng lực tạo ra lợi nhuận từ khách hàng
đối với doanh nghiệp sau khi trang trải chi phí khách hàng có tính đến mức rủi ro từ
hoạt động sản xuất kinh doanh phục vụ khách hàng. Trong đó, cách tiếp cận hệ
thống chi phí dựa trên hoạt động cho phép nghiên cứu khả năng sinh lợi theo khách
hàng chính xác và hữu ích, cung cấp cơ sở để tạo dựng, truyền thông và cung cấp
giá trị cho khách hàng.
Phân tích khả năng sinh lợi theo khách hàng là đánh giá khả năng sinh lợi
của doanh nghiệp có được theo từng kênh phân phối, theo từng phân khúc thị
trường, theo từng khách hàng,v.v, xác định những nguyên nhân ảnh hưởng đến khả
năng sinh lợi, từ đó xác định thị trường, khách hàng mục tiêu, và có những biện
“Hệ thống chi phí dựa trên hoạt động (Activity Based Costing - ABC) là một
hệ thống đo lường chi phí. Nó tập hợp và phân bổ chi phí các nguồn lực vào các
hoạt động dựa trên mức độ sử dụng các nguồn lực, sau đó chi phí các hoạt động
được phân bổ đến các đối tượng chịu phí dựa trên mức độ sử dụng của chúng”
(Trần Minh Hiền, 2008, trang 7). 7
Hệ thống chi phí dựa trên hoạt động là hệ thống kế toán quản trị tiên tiến đã
hỗ trợ đắc lực cho doanh nghiệp trong việc thực hiện các yêu cầu nêu trên. ABC
được phát triển để tăng cường tính chính xác trong việc phân bổ chi phí của các
nguồn lực đến các hoạt động, khách hàng. Trước tiên, ABC nhận dạng các hoạt
động đang được thực hiện tiêu tốn các nguồn lực của doanh nghiệp. Sau đó, hệ
thống này tập hợp chi phí nguồn lực đến những hoạt động để tính chi phí của một
đơn vị hoạt động. Tiếp theo, ABC tập hợp chi phí hoạt động đến các khách hàng
qua việc xác định những tiêu thức phân bổ chi phí gắn liền với hoạt động đó, tính hệ
số chi phí phân bổ chi phí hoạt động, và sử dụng hệ số này để tính chi phí hoạt động
cho từng khách hàng. Đối với mỗi khách hàng, số lượng đơn vị mức độ hoạt động
được nhân với hệ số phân bổ chi phí hoạt động định mức.
Hệ thống chi phí dựa trên hoạt động mở rộng khái niệm “trung tâm chi phí”
được sử dụng để tập hợp chi phí. Thay vì tập trung vào các phòng ban hay những
trung tâm trách nhiệm, ABC tập trung vào các hoạt động được thực hiện mà những
hoạt động này làm tiêu tốn các nguồn lực của doanh nghiệp.
Minh hoạ 1.1: ABC: Dòng di chuyển của chi phí từ nguồn lực đến khách hàng Tiêu thức phân bổ
chi phí nguồn lực
- Lựa chọn tiêu thức phân bổ chi phí hoạt động để kết nối giữa chi phí của
hoạt động với mức độ sử dụng hoạt động của từng khách hàng. Đối với từng
trung tâm chi phí khác nhau, mỗi trung tâm chi phí đều có tiêu thức phân bổ
chi phí riêng, được chọn tuỳ theo bản chất công việc thực hiện ở trung tâm
chi phí đó.
Giai đoạn 3: Xác định phương thức phân bổ chi phí
- Phân bổ chi phí nguồn lực đến các hoạt động.
- Phân bổ chi phí hoạt động đến các khách hàng.
Trong hệ thống ABC, mọi sự phân bổ chi phí nguồn lực vào hoạt động,
khách hàng đều gắn liền với những tiêu thức phân bổ chi phí phù hợp, thể hiện mối
quan hệ nguyên nhân - kết quả giữa đối tượng tập hợp chi phí với chi phí nguồn lực.
9 Giai đoạn 4: Triển khai mô hình thực hiện ABC
- Thông tin đầu vào được thu thập ở các giai đoạn trước.
- Sử dụng chương trình phần mềm kế toán quản trị trên máy vi tính để triển
khai mô hình thực hiện ABC.
Giai đoạn 5: Phân tích các kết quả và phát hành báo cáo kế toán quản trị
- Phân tích các kết quả
- Phát hành báo cáo kế toán quản trị
sau: chia thị trường thành những phân khúc có ý nghĩa và đo lường được những nhu
cầu của khách hàng, xác định tiềm năng sinh lợi của mỗi phân khúc bằng cách phân
tích doanh thu và chi phí tác động đến mỗi phân khúc, tập trung nguồn lực vào các
phân khúc mục tiêu và khả năng doanh nghiệp để phục vụ họ theo cách độc quyền,
đo lường kết quả phục vụ mỗi phân khúc khách hàng và có biện pháp điều chỉnh để
có thể tối đa hóa lợi nhuận.
Khách hàng đóng vai trò quan trọng trong việc ra quyết định của tổ chức, là
dấu hiệu tài chính cho thấy doanh nghiệp có thực hiện thành công mục tiêu chiến
lược hay không! Trên cơ sở nhận ra rằng có sự khác nhau giữa các khách hàng, mỗi
một đồng doanh thu khách hàng không góp phần như nhau đến khả năng sinh lợi
cho tổ chức, mỗi khách hàng tận dụng các nguồn lực khác nhau, chi phí khách hàng
là khác nhau từ khách hàng này đến khách hàng khác.Vì vậy, việc hiểu biết khách
hàng, cũng như lựa chọn thị phần mục tiêu là điều kiện tiên quyết cho việc quản trị
công ty thành công. Theo quy luật Pareto hay quy luật 80/20 (quy luật thiểu số quan
trọng và phân bố nhân tố) nói rằng trong nhiều sự kiện, khoảng 80% kết quả là do
20% nguyên nhân gây ra. Đây cũng là quy luật phổ biến trong kinh doanh, phần lớn
tổng lợi nhuận được tạo ra từ các nhóm khách hàng nhỏ, chẳng hạn như 80% lợi
11
nhuận của doanh nghiệp là do 20% khách hàng tạo ra. Do đó, doanh nghiệp chủ yếu
nhận biết các khách hàng/phân khúc khách hàng này và cố gắng duy trì họ.
Dựa vào hệ thống ABC, doanh nghiệp có thể nghiên cứu, phân tích khả năng
sinh lợi theo khách hàng, và xác định làm như thế nào để quản lý các mối quan hệ
khách hàng để tăng sự thỏa mãn khách hàng, và tăng khả năng sinh lợi theo khách
hàng cá nhân, phân khúc khách hàng.
ABC có thể giúp xác định các chi phí hoạt động được phân bổ đến các phân
mỗi nhóm nguồn lực chỉ tham gia vào một trung tâm chi phí.
+ Liên kết các nguồn lực với các hoạt động: xác định các hoạt động đang tiêu
hao các nguồn lực nào, và chúng đang tiêu hao bao nhiêu, nghĩa là việc chuyển các
giá trị đến các trung tâm chi phí được nhận biết trong bước trước đó. Mỗi nguồn lực
đã được liên kết đến các hoạt động sẽ có liên kết chi phí. Chi phí mà mỗi nguồn lực
đưa đến một hoạt động được dựa trên giá trị mà trung tâm phân bổ chi phí của nó
cho hoạt động đó.
+ Ứng dụng hệ thống chi phí dựa trên hoạt động để tập hợp chi phí liên quan
đến khách hàng, phân khúc khách hàng. Dựa trên tiêu thức phân bổ chi phí hoạt
động, thực hiện phân bổ chi phí hoạt động đến khách hàng, phân khúc khách hàng.
- Xác định khả năng sinh lợi theo khách hàng: khả năng sinh lợi theo khách
hàng được tính toán bằng cách lấy doanh thu được tập hợp theo khách hàng trừ đi
chi phí được tập hợp theo khách hàng.
Tất cả các doanh thu và chi phí cần được nối kết với các khách hàng để có
thể xác định khả năng sinh lợi theo khách hàng. Thông tin này rất quan trọng để hỗ
trợ các quyết định có liên quan đến việc đàm phán hợp đồng, xây dựng các kế
hoạch hợp lý hóa, tìm kiếm các khách hàng mới, và xây dựng chiến lược cạnh tranh.
13
Sự phát triển của các hệ thống quản trị thông tin và giá trị gia tăng của các dữ
liệu chính xác về doanh thu, chi phí, khách hàng đã cho thấy ý nghĩa hết sức quan
trọng của việc phân tích khả năng sinh lợi theo khách hàng.
1.6. Công cụ phân tích khả năng sinh lợi theo khách hàng
- Tính xác thực, đầy đủ của thông tin doanh thu và chi phí khách hàng.
- Nhận diện các chi phí trong giai đoạn tương lai của các khách hàng.
- Nhận diện các trung tâm chi phí khác nhau phân bổ đến các khách hàng.
- Tầm nhìn tổng quan các giai đoạn trong CPA.
- Các biến số có tác động lớn trong CPA như: chính sách thuế, nhu cầu
khách hàng, biến động thị trường, … cần được nhận diện trong các dự báo khi phân
tích khả năng sinh lợi theo khách hàng.
1.8. Rào cản thực hiện CPA
Thuyết phục và nhận được sự ủng hộ, quyết tâm của nhà quản trị cao nhất
trong việc thực hiện CPA.
Có được sự đồng lòng tham gia từ các nhân viên bên trong doanh nghiệp.
Người ta thường cảm thấy bị đe dọa bởi sự thay đổi, khi cảm thấy không hiểu và
tìm cách để chống lại nó. Vì vậy, việc chia sẻ thông tin và khuyến khích thực hiện
đối với các nhân viên bên trong tổ chức là rất quan trọng, đặc biệt, việc này xuất
phát điểm từ sự ủng hộ, quyết tâm thực hiện của lãnh đạo cao nhất.
Có đủ các nguồn lực yêu cầu cần thiết như: phần mềm quản trị thông tin,
thiết bị, và nhân viên cho việc chuẩn bị và phân tích. 15
Ngân sách huấn luyện và tưởng thưởng nhân viên trong việc ứng dụng CPA
và đo lường kết quả thực hiện CPA.
Thay đổi hệ thống khuyến khích bán hàng: tập trung các ưu đãi, tưởng
Phân tích khả năng sinh lợi theo khách hàng là nội dung quan trọng trong
phân tích tài chính doanh nghiệp. Việc phân tích khả năng sinh lợi theo khách hàng
nhằm giúp Công ty TNHH dịch vụ thương mại - sản xuất Việt Sin - đơn vị hoạt
động trong lĩnh vực chế biến thực phẩm đang đứng trước mối đe doạ cạnh tranh
ngày càng tăng, đối mặt với nhiều thách thức và khó khăn - xác định khách hàng
chiến lược, có kế hoạch hướng về khách hàng, vượt qua những thách thức và hoạt
động có hiệu quả.
Chương 1 giới thiệu hệ thống ABC, một trong các phương pháp hiện đại
mang tính ưu việt trong kế toán quản trị, nói về tầm quan trọng của việc xác định
đúng đối tượng khách hàng/phân khúc khách hàng để phục vụ, và sử dụng chương
trình phần mềm kế toán quản trị trên máy vi tính để triển khai mô hình thực hiện
ABC làm cơ sở lý luận nghiên cứu cho các chương sau. Giới thiệu tổng quan các
nghiên cứu trước đây, và đưa ra vấn đề chưa được giải quyết thỏa đáng để có thể tập
trung phát triển vấn đề nghiên cứu. 17
Fax: (08) 3754 2969
Website:
Copyright: Tài liệu đại học ©