B GIÁO DCăVÀăÀOăTO
TRNGăI HC KINH T TP.H CHÍ MINH PHM THANH TÙNG

NGHIÊN CU CÁC YU T NHăHNG
N VIC SN SÀNG GIA NHP H
THNGăKINHăDOANHăAăCP CA
NGIăDỂNăANGăSNG  TP.HCM LUNăVNăTHCăSăKINHăT

TP. H Chí Minh ậ Nmă2013 B GIÁO DCăVÀăÀOăTO
TRNGăI HC KINH T TP.H CHÍ MINH

PHM THANH TÙNG

NGHIÊN CU CÁC YU T NHăHNG
N VIC SN SÀNG GIA NHP H
THNGăKINHăDOANHăAăCP CA
NGIăDỂNăANGăSNG  TP.HCM
Chuyên ngành: Qun tr kinh doanh
TRANG PH BÌA
LI CAM OAN
MC LC
DANH MC CÁC BNG BIU
DANH MC CÁC HÌNH V
DANH MC CÁC CH VIT TT
CHNG 1: TNG QUAN 1
1.1 Lý do hình thƠnh đ tài 1
1.2 Mc tiêu nghiên cu 3
1.3 i tng và phm vi nghiên cu 3
1.4 Phng pháp thc hin 3
1.5 Kt cu ca lun vn 5
CHNG 2: C S LÝ THUYT VÀ MÔ HÌNH NGHIÊN CU 6
2.1 Khái nim v kinh doanh đa cp 6
2.2 Các mô hình tr thng 8
2.2.1 Mô hình nh phơn ậ mô hình ma trn 9
2.2.2 Mô hình đu tng (S đ mt cp) 10
2.2.3 Mô hình bc thang ly khai 11
2.3 Các mô hình bin th t mô hình MLM chun 12
2.3.1 Mô hình kim t tháp ậ mô hình chui vô tn 12
2.3.2 Mô hình Ponzi 13
2.4 S sn sàng gia nhp h thng MLM 17

2.5 Tng kt các nghiên cu v MLM 18
2.6 Mô hình nghiên cu đ xut 24
Tóm tt chng 2 25
CHNG 3: PHNG PHÁP NGHIểN CU 26
3.1 Quy trình nghiên cu 26

5.2.2 V s tin cy và thuc tính chung ca ngi DDBH 57
5.2.3 V mô hình tr thng ca công ty MLM 58
5.2.4 V mô các dch v nói chung ca công ty MLM 59
5.3 Hn ch ca đ tài 60
TÀI LIU THAM KHO 61
PH LC

DANH MC BNG BIU
Bng 2.1 Nhng đim khác bit gia mô hình MLM chun và các mô hình bin th .
15
Bng 2.2 Bng tng hp các yu t có th nh hng lên quyt đnh gia nhp h
thng MLM ca ngi dân 22
Bng 3.1 Các bc thc hin trong quá trình nghiên cu 26
Bng 3.2 Thang đo các dch v ca công ty MLM 30
Bng 3.3 Thang đo các thuc tính chung v công ty MLM 30
Bng 3.4 Thang đo mô hình tr thng ca công ty MLM 30
Bng 3.5 Thang đo các thuc tính chung ca ngi DDBH 31
Bng 3.6 Thang đo các đc đim th hin s tin cy ca ngi DDBH 31
Bng 3.7 Thang đo vic sn sàng gia nhp MLM nh mt ngh nghip 31
Bng 4.1 Mô t mu 37
Bng 4.2 Phơn tích Cronbach’s Alpha cho các bin quan sát 39
Bng 4.3 Kt qu phân tích nhân t ln 1 41
Bng 4.4 Kt qu phân tích nhân t ln 2 43
Bng 4.5 Kt qu phân tích nhân t Nghenghiep 45
Bng 4.6 Nhân t thuc tính chung ca công ty MLM (MLM_THUOCTINH) 46
Bng 4.7 Nhân t dch v nói chung ca công ty MLM (MLM_DICHVU) 46
Bng 4.8 Nhân t s tin cy đi vi ngi DBH (DDBH_TINCAY) 46
Bng 4.9 Nhân t thuc tính chung ca ngi DBH (DDBH_THUOCTINH) 47
1

CHNGă1:ăTNGăQUAN
1.1 LỦădoăhìnhăthƠnhăđătƠi
Trên th gii, hot đng bán hƠng đa cp (MLM) đƣ đc tha nhn t rt lâu.
ơy lƠ phng thc kinh doanh loi b các khâu trung gian, tit kim ti đa chi phí
lu thông phơn phi hàng hóa và gim thiu chi phí cho b máy hành chính. Hot
đng kinh doanh đa cp thc cht lƠ phng thc qun lý mi giúp các công ty đu
t nhiu hn cho vic nghiên cu nâng cao cht lng sn phm, phát trin mt
hàng mi và to ra sn phm đc đáo, cht lng tt, đem li nhiu li ích cho
ngi tiêu dùng. ng thi, hot đng này hn ch đc hin tng hàng gi, hàng
nhái vì sn phm đc phân phi đi trc tip t nhƠ máy đn tn tay ngi tiêu
dùng.
Theo s liu t Direct Selling Association - DSA (Hip hi bán hàng trc tip
ti M) thì doanh thu ngành MLM ti M đt 31,63 t USD nm 2012, có hn 15
triu ngi M đang tham gia lƠm vic trong lnh vc MLM (DSA, 2012).
Ti Chơu Á, cng theo thng kê t WFDSA (Liên đoƠn Bán hƠng trc tip th
gii) thì Nht Bn lƠ nc có doanh thu MLM cao nht, hn 22 triu USD. Còn
Thái Lan lƠ nc có s ngi tham gia làm vic trong ngành MLM cao nht - 10
triu ngi (WFDSA, 2012).
Trong vƠi nm tr li đơy, vi nhiu lý do kinh doanh đa cp đang bùng n
mnh m và to thành mt làn sóng ti Vit Nam. c bit trong nm 2010, ln đu
tiên Vit Nam góp mt vào danh sách các quc gia có nn kinh doanh đa cp phát
trin mnh, vi doanh thu bán l c tính đt 3.512 t VN (tng đng 184 triu
USD) vi hn mt triu ngi đi din bán hàng trên c nc (WFDSA, 2012). Vi
xu hng này, MLM đang dn dn tr thành mt thành phn quan trng ca nn
kinh t Vit Nam trong tng lai không xa.
Hin nay, khi mà nn tht nghip đang lƠ mt vn đ ca toàn cu thì ngành
MLM đƣ chng t mình nh mt gii pháp vic làm nhiu u đim. Tng cc
2


nh hng ca tng yu t lên vic sn sàng gia nhp MLM ca ngi dân. T đó
đa ra các hƠm ý giúp các công ty MLM có k hoch điu chnh các yu t có mc
nh hng yu, hay thm chí là tiêu cc lên vic sn sàng gia nhp. ng thi cng
cng c và làm ni bt lên các yu t có mc nh hng mnh, tích cc lên vic sn
sàng gia nhp ca ngi dân.
1.2 Mcătiêuănghiênăcu
 Nhn dng các yu t nh hng đn vic sn sàng gia nhp MLM ca ngi
dân.
 iu chnh, kim đnh thang đo và đánh giá mc đ tác đng ca các yu t
nh hng đn vic sn sàng gia nhp MLM ca ngi dân.
1.3 iătngăvƠăphmăviănghiênăcu
 i tng nghiên cu: các yu t nh hng đn vic sn sàng gia nhp h
thng kinh doanh đa cp ca ngi dân.
 Phm vi nghiên cu: Do ngun lc có hn, và các công ty MLM tri dài trên
nhiu tnh thành khác nhau nên lun vn ch gii hn kho sát nhng ngi
dơn đang tìm hiu v MLM ti các bui hi tho dành cho ngi mi ca hai
công ty MLM trên đa bàn Tp. H Chí Minh là:
 Công ty Amway ca M, kinh doanh thc phm chc nng, hóa m
phm
 Công ty Oriflame ca Thy in, kinh doanh m phm
1.4 Phngăphápăthcăhin
1.4.1 Ngun d liu: s dng hai ngun d liu gm
 Ngun d liu thng kê: phân tích tình hình và thc trng ca các công ty
MLM
4

 Ngun d liu điu tra: thu thp câu tr li ca ngi dơn đang sng 
Tp.HCM thông qua bng câu hi nhm xác đnh các yu t nào nh hng
đn vic sn sàng gia nhp h thng kinh doanh đa cp ca ngi dơn đang

liên quan
đn nghiên cu.
 Chng 3: Chng nƠy s gii thiu phng pháp nghiên cu đc s dng
đ xây dng, hiu chnh đánh giá các thang đo ca các khái nim nghiên cu
và kim đnh gi thuyt đ ra.
 Chng 4: Trong chng này tác gi s trình bày các kt qu phân tích gm:
mô t mu, kim đnh vƠ đánh giá thang đo, phơn tích hi quy bi có s dng
bin gi (bin dummy), kim đnh gi thuyt nghiên cu.
 Chng 5: Da vào kt qu t phơn tích có đc ca chng 4 tác gi đa ra
nhng kt lun vƠ các hƠm ý đ các công ty MLM ci thin các yu t có nh
hng cng nh cha nh hng đn vic sn sàng gia nhp MLM ca
ngi dân. Kt thúc chng lƠ các đim hn ch ca đ tƠi vƠ đ xut các
hng nghiên cu tip theo.
6

CHNG 2:ăCăSăLụăTHUYTăVÀăMỌăHỊNHăNGHIểNăCU
Chng 1 đƣ gii thiu tng quát v đ tài nghiên cu. Chng 2 nhm trình bày
các c s lý thuyt v khái nim MLM, cách thc tr thng ca mô hình MLM và
các mô hình bin th, các nghiên cu liên quan đn các yu t nh hng lên vic
sn sàng gia nhp. T các lý thuyt và nghiên cu liên quan, tác gi rút trích các yu
t vƠ đ xut mô hình nghiên cu ca đ tài da trên các yu t này cùng vi các
gi thuyt H
i
liên quan đn nghiên cu.
2.1 Kháiănimăvăkinhădoanhăđaăcp
MLM xut hin sm vƠo đu nhng nm 1940 vi nhng công ty nh NutraLite
Food Supplement Corporation, Shaklee, Amway Company, Mary Kay và Herbalife
(Fearer, 1999).
Hình thc kinh doanh nƠy còn đc gi là Bán hàng đa cp (tên gi thông dng
ti Vit Nam) hay kinh doanh đa cp (multi-level marketing) hoc kinh doanh theo

Chính ph ban hành, ti iu 2 đƣ đnh ngha: “Bán hỢng đa cp là mt ịhng
thc t chc kinh doanh ca doanh nghip thông qua nhiu cp khác nhau,
trỊng đự ngi tham gia s đc hng tin hoa hng, tin thng và/hoc li
ích kinh t khác t kt qu bán hàng hóa ca mình và ca ngi khác trong
mng li dỊ ngi đự t chc ra vỢ đc doanh nghiị bán hỢng đa cp chp
thun.” (theo Ngh đnh 110/2005/N-CP nm 2005 ca Chính ph)
Các thut ng thng gp trong MLM:
 Ngi đi din bán hàng (DBH):
 LƠ ngi tham gia vào mng li MLM. Ngi DBH có vai trò nh
nhng đi lý. Ngoài vic bán hàng, h còn có th tìm kim nhng đi
tác khác đ có th tr thƠnh ngi DBH cùng lƠm vic vi mình.
Toàn b vic nƠy đc công ty MLM qun lý bng mã s. Khi đó, mƣ
8

s ca ngi DBH mi đc kt ni vi mã s ca ngi bo
tr ca anh ta.
 H lƠ ngi trc tip s dng hàng, chia s thông tin v sn phm và
gii thiu cho nhng ngi khác tham gia vào công vic. H dùng
nhng kt qu s dng sn phm ca bn thân và nhng ngi quen
bit đ thu hút khách hàng. Qua vic lƠm đó, h đem v mt lng
khách hàng cho công ty và bn thân h.
 Trong mô hình MLM chơn chính, ngi DBH đc tr hoa hng t
vic bán sn phm ca h và nhng ngi khác trong h thng ca h
(khác vi hình tháp o, hoa hng đc chi tr khi có ngi tham gia
vào mng li).
 Ngi bo tr (NBT): ngi đ đu, ngi h tr trc tip cho mt ngi
tiêu dùng tr thành mt thành viên mng li MLM.
2.2 Cácămôăhìnhătrăthng
Mô hình tr thng là mt trong nhng yu t quyt đnh ti s thành bi ca
các doanh nghip trong ngƠnh kinh doanh đa cp. Mô hình tr thng là mt h

Thêm vƠo đó, đ nhn đc hoa hng, li ích kinh t, ngi tham gia phi to ra
khi lng bán hàng cân bng nhau gia hai nhánh. Ví d nu nhánh B ca ngi
tham gia bán đc 1000 đn v sn phm nhng  nhánh C không bán đc đn v
sn phm nƠo thì ngi tham gia nƠy không đc nhn hoa hng. Hoc nu nhánh
B bán đc 1000 đn v sn phm (hoc 1000 CV - đn v tính đim thng) và
nhánh C bán đc 400 đn v sn phm thì ngi tham gia s ch nhn đc hoa
hng ti đim cân bng lƠ 400 đn v sn phm, s tin hoa hng ch đc tính da
vào kt qu bán hƠng trên 800 đn v sn phm (400  nhánh B và 400  nhánh C)
ch không phi trên 1400 đn v sn phm (tng ca hai nhánh).
10

Mô hình ma trn đc nâng cp t mô hình nh phơn, DBH s đc tuyn
nhiu hn con s 2 ngi. Tùy theo chính sách do công ty quy đnh, mô hình b hn
ch v đ ln và s ngi trong mt cp ca DBH. Ví d, s đ 3x6 cho phép
DBH tuyn vƠo 3 ngi  mt cp và gii hn cp 6 là cp chi tr hoa hng cui
cùng) (MLMA, 2013).
Ngay t khi ra đi, mô hình tr thng nƠy đƣ gơy ra nhiu tranh cƣi, đƣ có quc
gia ban đu h đƣ cm các doanh nghip s dng mô hình tr thng này vì h cho
rng đơy lƠ mô hình tr thng bt chính, vì mô hình này tr thng cho ngi
tham gia ch yu da vào vic d d, lôi kéo ngi khác tham gia vào mng li
bán hàng ch không phi da và kt qu bán hàng ca h. Chính vì nhng lý do
trên mà mô hình ma trn (và nh phân) b quy kt lƠ ắhình tháp o” vƠ b cm (hoc
b kim soát hot đng rt gt gao) ti các nc trên th gii.
2.2.2 Môăhìnhăđuătngă(Săđămtăcp)
Mô hình đu tng cho phép ngi DDBH tuyn không gii hn các DDBH
tuyn di, tc là không phi tuyn vi s lng tuyn di bt buc, có th là mt
ngi, hai ngi, ba ngi hay bao nhiêu ngi tùy thích. Các DDBH đc hng
hoa hng hay phn trm hoa hng t đi nhóm ca mình lƠ nh nhau đi vi cùng
mt th h, các th h có th có mc phn trm ging hoc khác nhau.  bo đm
tính công bng gia ngi vƠo trc vƠ vƠo sau nên mô hình đu tng ch cho phép

có ngi có cp bc cao hn B).
Khi các DBH trong mng li cp di ca ngi DBH đt đn trng thái
vt cp nht đnh thì h s ắbt ra” khi h thng ca ngi DBH. Ngi
DBH s không còn nhn đc các khon hoa hng trc tip t giá tr sn phm
ca h hay t mng li ca h bán na. Tuy nhiên DBH vn s tip tc nhn
12

đc mt khon hoa hng nh t giá tr bán hàng ca nhóm các DBH đƣ tách ra
và t mng li ca h.
Mô hình nƠy cho phép DBH nhn đc hoa hng  nhiu cp hn bt k mô
hình nào khác. Trên thc t, mô hình này cho phép ngi DBH thu v các khon
thu nhp t tn cp th 20, đ sâu mà các mô hình khác không th đt ti (Richard
Poe, 2010).
Bc thang ly khai đem đn mt đ rng không hn ch. Ngi DBH có th
bo tr vào cp 1 ca mình bao nhiêu ngi tùy kh nng. Và các DBH cp di
cng có th bo tr nh th. Ngi DBH có th m rng mãi mãi mng li tng
di rng ln ca mình, có khi lên ti hàng chc nghìn DBH. Hin ti, đa s các
công ty n đnh đu s dng mô hình này, hu ht là các công ty đa quc gia.
2.3 CácămôăhìnhăbinăthătămôăhìnhăMLMăchun
MLM ngày càng phát trin rng rƣi, đc nhiu ngi áp dng đng thi cng
không ít ngi phn đi. Mt trong nhng nguyên nhân dn đn nghi ng hoc
phn đi chính là s nhm ln gia MLM, hình thc phân phi hàng hóa hp pháp
vi các mô hình bin th, là mô hình la đo đang b cm  tt c các nc trên th
gii.
C hai kiu đu s dng sc mnh ca cp s nhơn, ngha lƠ mng li càng v
sau càng rng ra. Tuy nhiên trong mô hình bin th, mi ngi tham gia ch vi
mc đích có mƣ s hot đng đ t đó có quyn gii thiu (lôi kéo) ngi khác mà
không quan tơm đn sn phm có hiu qu hay không, giá c có phù hp hay không.
Chính vì th thu nhp ca ngi vào trc ch có th da trên đóng góp ca ngi
vƠo sau. ây là hình thc la ngi lân cn vƠ đn mt lúc nƠo đó thì tan v.

Vì l đó, nhng ngi tham gia mô hình kim t tháp, mô hình Ponzi ngay t lúc
bt đu thng kim đc rt nhiu tin do còn rt nhiu đi tng đ tuyn
14

dng. Còn nhng ngi đn sau, tt nhiên, s kim đc ít hoc thm chí b mt
tin bi vì mt điu đn gin lƠ không còn đ ngi đ tuyn dng vƠo mng li.
Lý do th hai gii thích ti sao mô hình kim t tháp, mô hình Ponzi và mô
hình chui vô tn là phi đo đc: nó không to ra li nhun ging nhng công ty
khác, trong đó li nhun t hot đng kinh doanh do vic bán sn phm mang li,
mà li nhun ca có nó có đc tp trung vƠo vic tuyn dng.
Nhng t chc t nhơn khác nhau đƣ đa ra nhng ch dn khác nhau cho khách
hàng đ phân bit tt hn gia mô hình MLM hp pháp và mt mô hình kim t tháp
nguy him. in hình là hng dn ca Hip hi Liên minh tiêu dùng Quc gia
(NCL), đc thành lp đ bo v vƠ thúc đy công bng kinh t và xã hi cho ngi
tiêu dùng vƠ ngi lao đng trong vƠ ngoƠi nc M. T các tƠi liu tham kho
(Reese, 2012; Richard Poe, 2010; Koehn, 2001), cùng vi nhng hng dn ca
NCL, tác gi tng hp nhng yu t khác bit có th dùng đ phơn bit gia mt
công ty hot đng theo mô hình MLM chơn chính vƠ mt công ty hot đng theo
mô hình hình tháp o, mô hình chui vô tn hay mô hình Ponzi trong bng 2.1 sau.
15

Bngă2.1: NhngăđimăkhácăbităgiaămôăhìnhăMLMăchunăvƠăcácă môăhìnhă
binăth

Môăhìnhăchun
Hìnhăthápăo,ăchuiăvôătn,ăPonzi
Cách
thc
Hp pháp, mang tính t nguyn
Bt hp pháp, có tính cht lôi kéo, ép buc

"đm bo thu nhp."
iătngă
kinh
doanh
Bán sn phm hoc dch v cho ngi tiêu
dùng cui cùng
Quyn đc tuyn dng ngi mi
Thuănhpă
và hoa
hng
Thu nhp ph thuc vƠo thi gian vƠ s n
lc trong vic bán hƠng vƠ dch v cho
ngi tiêu dùng
Phn ln mi ngi mt tin khi tham gia
Phát sinh khi hƠng hóa đc bán (chênh
lch giá)
c nhn khi mi thêm ngi vƠo mng
li.
c tr ph thuc vƠo cp bc vƠ h thng
ca cá nhơn ngi tham gia
Ph thuc ch yu vƠo v trí trong mng
li lƠ cao hay thp, trên đnh hay nm 
đáy
Chính
sách
Rõ rƠng, minh bch, thng nht
Mp m, không rõ rƠng
Quy đnh đy đ, hoƠn chnh các vn đ:
các chính sách t khi mi tham gia đn
tng bc thƠnh công vƠ c vic tha k vƠ