BỌ

ăGIA

OăDU

CăVA

ăA

OăTA

O
TRNGăIăHCăKINHăTăTP.HCM



HăvƠăTên:ăNGUYNăTHăTHUăTRANG
GII PHÁP HOÀN THIN C
CH QUN LÝ HOT NG BO
HIM LIÊN KT NGÂN HÀNG
TRONG LNH VC BO HIM
PHI NHÂN TH TI THÀNH PH


Nguyn Th Thu Trang LIăCMăN

 hoƠn thƠnh đc lun vn nƠy, tôi đã nhn đc s giúp đ rt tn tình ca các
thy giáo, bn bè vƠ đng nghip. Tôi xin gi li cm n sơu sc ti thy giáo - TS.
Nguyn Ngc nh đã nhit tình đnh hng, dn dt tôi vƠ góp ý cho lun vn nƠy.
Cm n ThS.  Anh Trng ậ B TƠi Chính - Cc Qun Lý Giám Sát Bo him
đã gi ý đ tƠi cho tôi. Cm n Ban lãnh đo Công ty c phn Bo him Phú Hng
vƠ Công ty tái Bo him Quc Gia Vit Nam phía Nam (Vinare) đã cung cp
ngun tƠi liu quý báu. Cm n nhng ngi thơn, bn bè vƠ đng nghip đã đng
viên, ng h, to điu kin đ tôi có đ thi gian vƠ ngh lc hoƠn thƠnh lun vn
đúng thi hn.

Trơn trng cm n

Tác gi lun vn
Nguyn Th Thu Trang MCăLC

DANH MC CÁC CH VIT TT
DANH MC BNG, BIU
DANH MC  TH

hàng 35
2.3 Thc trng hình thƠnh vƠ phát trin hot đng Bo him liên kt ngơn
hàng 40
2.4 Nhng vn đ còn tn ti ca c ch qun lý hot đng Bo him liên
kt ngơn hƠng trong lnh vc bo him phi nhơn th ……….………… … 43
KtălunăChngă2 49

CHNGă3:ăGIIăPHỄPăHOĨNăTHINăCăCHăQUNăLụăHOTă
NGăBOăHIMăLIÊN KTăNGÂN HÀNG TRONGăLNHăVCă
BOăHIMăPHI NHÂN THăTIăTP.HCM 50
3.1 Trin vng phát trin ca hot đng Bo him liên kt ngơn hƠng trong lnh
vc bo him phi nhơn th 50
3.2 iu kin vƠ l trình trin khai trong quá trình thit k gii pháp 51
3.3 Gii pháp nhm hoƠn thin c ch qun lý hot đng Bo him liên kt
ngân hàng trong lnh vc bo him phi nhơn th 54
3.3.1 Ci thin môi trng pháp lý, hoƠn thin các qui đnh pháp lut nhm
nơng cao vai trò qun lý nhƠ nc đi vi hot đng Bo him liên kt ngơn
hàng 54
3.3.2 Gii pháp đi vi các ngơn hƠng thng mi 58
3.3.3 Gii pháp đi vi doanh nghip bo him phi nhơn th 62
KtălunăChngă3 66
KTăLUNăCHUNG 67

Ph lc 1: S ra đi vƠ khái nim bo him 68
Ph lc 2 : Các sn phm bo him phi nhơn th 70
Ph lc 3 : Mu hp đng hp tác kinh doanh gia doanh nghip bo him
phi nhân th và ngân hàng 74

 th 1.2: Th phn ca hot đng BHLKNH ti Chơu Á Thái Bình Dng
nm 2005 vƠ 2009 ……………………………………………………… …21
 th 2.1: Doanh thu phí bo him gc theo nghip v ca th trng BHPNT
nm 2009-2010 34
 th 2.2: C cu doanh thu phí bo him gc theo nghip v ca th trng
BHPNT nm 2010 34
DANHăMCăSă,ăMỌăHỊNH
S đ 1.1 : Phơn loi h thng kênh phơn phi sn phm BHPNT……… 6
S đ 1.2 : Các loi kênh phơn phi qua đi lý……………………………7
S đ 1.3 : Các loi kênh phơn phi không qua đi lý……………… 7
Mô hình 1.1: BHLKNH: Tha thun phơn phi 11
Mô hình 1.2: BHLKNH: liên doanh 12
Mô hình 1.3: BHLKNH: Tp đoƠn dch v tƠi chính 12
Mô hình 1.4: Chi tr thù lao hot đng BHLKNH 17
Mô hình 3.1: Ngơn hƠng hot đng theo c ch đi lý bo him……… … 59
Mô hình 3.2: Công ty bo him b trí nhơn viên lƠm vic ti ngơn hƠng… 59
1

MăU
1. CăsăchnăđătƠi:
Hin nay, s ắgiao thoa” gia hot đng kinh doanh bo him vi ngơn hƠng đang
đc th hin rõ trên th trng th gii, nhiu tp đoƠn bo him có ngơn hƠng
thng mi vƠ ngc li, nhiu ngơn hƠng thng mi thƠnh lp công ty bo him.
ơy lƠ xu hng th hin s h tr nhau cùng kinh doanh vƠ phát trin. Ví d nh:

kênh phơn phi sn phm bo him phi nhơn th qua ngân hàng.
2
2.ăMcăđíchănghiênăcu:

- H thng hóa mt s vn đ lý lun chung v bo him phi nhơn th, h
thng kênh phơn phi sn phm vƠ c ch qun lý hot đng BHLKNH.
- Phơn tích, đánh giá hot đng ca h thng kênh phơn phi BHLKNH
trong thi gian qua, tng kt nhng kt qu đt đc, nhng vn đ còn tn ti
trong quá trình hot đng cng nh kinh nghim trin khai hot đng BHLKNH ti
Châu Âu, Châu Á.
- a ra nhng đnh hng phát trin h thng kênh phơn phi BHLKNH.

3.ăiătngăvƠăphmăviănghiênăcu:
- i tng nghiên cu lƠ h thng kênh phơn phi BHLKNH.
- Phm vi nghiên cu ca đ tƠi lƠ vn đ hoƠn thin vƠ phát trin h thng
kênh phơn phi BHLKNH trong lnh vc bo him phi nhơn th.  tƠi không đi
sơu vƠo phơn tích hiu qu v mt xã hi mƠ ch tp trung vƠo li ích kinh t gn
lin vi h thng kênh phơn phi sn phm bo him phi nhơn th.

4.ăPhngăphápănghiênăcu:
 tƠi s s dng các phng pháp nghiên cu nh: phng pháp logic, so
sánh vƠ phơn tích thng kê đ đt đc mc đích nghiên cu.

5.ăụănghaăkhoaăhcăvƠăthcătinăcaăđătƠi:
- H thng hóa nhng vn đ lý lun c bn v bo him phi nhơn th vƠ h
thng kênh phơn phi BHLKNH.
- Phơn tích thc trng h thng kênh phơn phi BHLKNH mt cách chi tit

nhơn th nói riêng cng có đc tính nƠy. Do đc tính vô hình nên trong quá trình
kinh doanh đòi hi doanh nghip bo him phi da trên c s lòng tin ca khách
hƠng. Vì vy mt trong nhng yêu cu quan trng ca marketing sn phm bo
him phi nhơn th lƠ phi to dng vƠ cng c nim tin đi vi khách hƠng bng
cách nơng cao cht lng sn phm dch v cung ng, tng tính hu hình ca sn
phm, khuych trng hình nh, uy tín ca doanh nghip bo him…
* Tínhăkhôngăthătáchăbit
Sn phm bo him phi nhơn th đc tin hƠnh theo nhng quy trình nht đnh:
quy trình đánh giá ri ro, thm đnh hp đng, quy trình phát hƠnh hp đng, quy
trình sau bán hƠng, quy trình giám đnh bi thng… Vì vy, không th tách bit
sn phm bo him  tng quy trình khác nhau. Sn phm bo him phi nhơn th
đc cung ng đ đáp ng nhu cu ca khách hƠng.
* TínhăkhôngănăđnhăvƠăkhóăxácăđnh
Cht lng ca hp đng bo him phi nhơn th cng ph thuc vƠo s t vn ca
cán b đi lý, môi gii bo him. Do đó, rt khó xác đnh cht lng sn phm bo
him phi nhơn th khi đc bán cho các đi tng khách hƠng khác nhau,  nhng
không gian, đa đim khác nhau. Vì vy, cht lng ca sn phm bo him phi
nhơn th ph thuc rt nhiu vƠo đc đim ca kênh phơn phi sn phm mƠ doanh
nghip bo him phi nhơn th la chn.
* SnăphmăboăhimăphiănhơnăthăcóăhăthngămngăliăkháchăhƠngărngăvƠă
đcăphơnăphiăbiănhiuăphngăthcăphơnăphiăkhácănhau
Mng li khách hƠng ca doanh nghip bo him rt đa dng, phong phú vƠ rng
khp. Khách hƠng mua sn phm bo him phi nhơn th lƠ nhng ngi có nhu cu
vƠ kh nng tƠi chính đ thc hin mc tiêu tit kim vƠ đc bo v ca mình. Vi
mng li khách hƠng rng khp đó, doanh nghip bo him phi nhơn th có th s
dng rt nhiu kênh phơn phi khác nhau đ thc hin chin lc phơn phi sn
5

phm ca doanh nghip (qua đi lý, môi gii, ngơn hƠng, bu đin ). Mi mt
kênh phơn phi mang li cho doanh nghip bo him phi nhơn th phơn đon th

Có nhiu tiêu chí đ phơn loi h thng kênh phơn phi sn phm mt sn phm bt
k cng nh sn phm bo him phi nhơn th nh đa bƠn phơn phi, loi sn phm
phơn phi, đi tng phơn phi Theo tiêu chí nƠy thì hin nay, h thng kênh
phơn phi sn phm bo him phi nhơn th đc phơn thƠnh 2 kênh phơn phi
chính, đó lƠ kênh phơn phi thông qua trung gian vƠ kênh phơn phi trc tip.
6 Săđă1.1:ăPhơnăloiăhăthngăkênhăphơnăphiăsnăphmăBHPNT

1) KỪnểăịểânăịểiătểônỂăỌuaătọunỂăỂian
Kênh phơn phi thông qua trung gian đc hiu lƠ kênh bán sn phm bo him
phi nhơn th trong đó nhng ngi bán đc hng lng hoc hoa hng thông
qua vic tip xúc trc tip hoc bng th tín, đin thoi vi khách hƠng tim nng
đ bán sn phm bo him. Kênh phơn phi thông qua trung gian đc chia ra
thƠnh 2 nhóm chính: (i) Kênh phơn phi qua đi ng đi lý vƠ (ii) kênh phơn phi
không qua đi lý.
Hin nay, đa s các doanh nghip bo him phi nhơn th đu s dng kênh phơn

Khác vi kênh phơn phi qua đi lý, kênh phơn phi không qua đi lý còn đc gi
là kênh phơn phi qua bên th ba, trong đó doanh nghip bo him phi nhơn th
thng không thc hin hot đng đƠo to, tƠi tr hay cung cp vn phòng hot
đng cho ngi bán. Ngi bán sn phm bo him phi nhơn th lƠm vic trong
kênh phơn phi nƠy đc coi lƠ đi lý đc lp hay nhƠ cung cp đc lp vì h có
th có nhiu hp đng bán hƠng ca nhiu doanh nghip bo him phi nhơn th. Có
3 loi kênh phơn phi chính không qua đi lý: (i) Kênh phơn phi qua môi gii bo
him, (ii) kênh phơn phi bán bo him qua ngân hàng và (iii) nhóm các nhà kinh
doanh đc lp.

Săđă1.3:ăCácăloiăkênhăphơnăphiăkhôngăquaăđiălỦ
Kênh phơn phi qua môi gii lƠ kênh phơn phi không qua đi lý mƠ da vƠo vic
s dng môi gii đ phơn phi sn phm ca mt doanh nghip bo him phi nhơn
Kênh phơn phi không qua đi lý
Kênh phân

phi bán
hàng
hng
lng
Kênh
phân
phi
ti
các
đim
Kênh
phân
phi ti
công
s

8

th. Ging vi đi lý bo him chuyên nghip, môi gii đc tr thù lao trên c s
chính lƠ hoa hng. Hin nay, vic cnh tranh gia các doanh nghip bo him phi
nhơn th trong vic s dng kênh phơn phi qua môi gii din ra rt cng thng vì
mt cá nhơn/t chc môi gii có th bán bo him cho nhiu doanh nghip bo
him khác nhau.  hp dn vƠ duy trì mi quan h tt vi ngi môi gii, các
doanh nghip bo him phi nhơn th phi không ngng ci tin sn phm, đi mi
quy trình khai thác, nơng cao cht lng dch v khách hƠng vƠ quy đnh mc hoa
hng có tính cnh tranh hp dn.
Kênh phơn phi bán bo him qua ngơn hƠng lƠ kênh phơn phi ra đi  chơu Ểu t
nhng nm 70 ca th k XX vƠ hin đang phát trin rt nhanh. Bán bo him qua
ngơn hƠng lƠ vic doanh nghip bo him phi nhơn th khai thác vƠ phát trin kinh
doanh bo him nh vic phơn phi các sn phm qua ngơn hƠng. Ngơn hƠng có th

hi li nhng li qung cáo hay chƠo bán trc tip ca doanh nghip bo him.
Kênh phơn phi trc tip có th s dng nhiu phng tin qung cáo nh truyn
hình, phát thanh, báo vit, tp chí vƠ internet. Mt s doanh nghip bo him cng
gi qung cáo sn phm trc tip ti khách hƠng tim nng qua đng th tín vƠ
mi chƠo bán hƠng trc tip thông qua h thng đin thoi.

1.1.3 BỊăểimăệiỪnăỆtănỂânăểànỂ vàăẾăẾểăỌunăệýăểỊtăđnỂăBỊăểimăệiỪnăỆtănỂână
hàng.
Bo him liên kt ngơn hƠng lƠ mt khái nim khá ph bin  các nc công
nghip phát trin. Bo him liên kt ngơn hƠng đã đt đc thƠnh công ti chơu Ểu
t nhng nm 70 ca th k XX, vƠ nó cng không còn mi ti nhiu quc gia
châu Á.
Theo nghiên cu ca mt trong nhng doanh nghip tái bo him ln nht trên th
gii - Munich Re thì có th đnh ngha khái quát nh sau: “Bo him liên kt ngân
hàng là phân phi các sn phm bo him qua h thng ngân hàng”. ơy lƠ đnh
ngha đc s dng ph bin nht.
Cng theo Munich Re, nu nghiên cu bo him liên kt ngơn hƠng di góc đ
mt chin lc kinh doanh, thì bo him liên kt ngơn hƠng lƠ “mt chin lc
đc các ngân hàng hoc doanh nghip bo him s dng nhm hot đng trong
th trng tài chính theo cách thc hp nht dch v  mc đ nào đó”.
Di góc đ miêu t đc đim ca hot đng bo him liên kt ngơn hƠng thì có th
đnh ngha bo him liên kt ngơn hƠng lƠ vic “các ngân hàng và doanh nghip
bo him hp tác vi nhau đ phát trin và phân phi mt cách hiu qu các sn
phm ngân hàng và bo him thông qua vic cung cp các sn phm cho cùng mt
c s khách hàng”. ơy lƠ đnh ngha phn ánh đc đc đim c bn ca bo
him liên kt ngơn hƠng lƠ s hp tác gia doanh nghip bo him vƠ ngơn hƠng
cho cùng mt c s khách hƠng nhm phơn phi sn phm bo him vƠ ngơn hƠng.
Tuy nhiên, không phi quc gia nƠo cng cho phép liên kt nƠy đc phơn phi c
sn phm dch v ngơn hƠng. Do đó,  các quc gia trên th gii, đnh ngha nƠy không
đc dùng ph bin.

đng b. C ch qun lý đi vi các lnh vc, ngƠnh ngh khác nhau s có ni dung
khác nhau. Trong thc t, c ch qun lý đc thc hin thông qua h thng các
vn bn pháp quy ca nhƠ nc.
2)ăCăẾểăỌunăệýăểỊtăđnỂ BỊăểimăệiỪnăỆtănỂânăểànỂ
C ch qun lý hot đng bo him liên kt ngơn hƠng lƠ nhng quy đnh ca c
quan qun lý nhƠ nc nhm qun lý, giám sát hot đng bo him liên kt ngơn
hƠng. Nói cách khác, c ch qun lý hot đng bo him liên kt ngơn hƠng lƠ
nhng quy đnh to ra khung kh pháp lý cho hot đng liên kt gia doanh nghip
bo him vƠ ngơn hƠng. Nhng quy đnh nƠy có chc nng đnh hng cho các
hot đng đó phát trin (bao gm c kích thích vƠ kìm hãm) theo mc tiêu ca c
quan qun lý.
Phm vi ca c ch qun lý hot đng bo him liên kt ngơn hƠng bao gm các
quy đnh v mô hình bo liên kt gia doanh nghip bo him vƠ ngơn hàng,
phng thc phơn phi sn phm, phng án phơn chia hoa hng vƠ li nhun, đƠo
11

to vƠ cp chng ch đi vi nhơn viên ngơn hƠng, chia s vƠ bo mt thông tin ca
khách hàng
 nghiên cu c ch qun lý ca hot đng liên kt gia doanh nghip bo him
và ngân hàng, chúng ta nghiên cu đng thi tt c các quy đnh nƠy, t đó đa ra
nhng đ xut nhm hoƠn thin c ch qun lý đi vi hot đng bo him liên kt
ngơn hƠng trong lnh vc bo him nói chung vƠ lnh vc bo him phi nhơn th
nói riêng.
Mc tiêu ca vic xơy dng, hoƠn thin c ch qun lý hot đng bo him liên kt
ngơn hƠng lƠ nhm mc đích kim soát đc s phát trin hot đng nƠy đi đúng
hng, đm bo li ích tng ng vi trách nhim ca các bên tham gia vƠo liên
kt vƠ nhm phát trin hot đng bo him liên kt ngơn hƠng ti Vit Nam.

1.1.4 NiăếunỂăvàăẾáẾănểânătătáẾăđnỂăđnăẾăẾểăỌunăệýăểỊtăđnỂăBỊăểimăệiỪnăỆtă
ngân hàng

doanh nghip bo him vƠ đc c quan nhƠ nc có thm quyn cp phép kinh
doanh trong lnh vc bo him. Theo mô hình nƠy, vic thit k sn phm vƠ cung
cp sn phm hoƠn toƠn lƠ do pháp nhơn th 3 thc hin. Ngơn hƠng vƠ doanh
nghip bo him tham gia góp vn thƠnh lp pháp nhân, đc hng li nhun t
kt qu kinh doanh ca doanh nghip bo him này. Vic liên kt nh vy đòi hi
phi đu t vƠo công ngh thông tin vƠ nhơn s bán hƠng, cùng s hu v sn phm
và khách hàng.
* Mô hình s hu đn nht : Ngân hàng và doanh nghip bo him cùng nm trong
mt tp đoƠn tƠi chính hoc s hu ln nhau. Vi mô hình nƠy ngơn hƠng có th s
hu mt phn hoc toƠn b mt doanh nghip bo him hoc doanh nghip bo
him cng có th s hu mt phn hoc toƠn b ngơn hƠng hoc tp đoƠn s hu
ngơn hƠng vƠ doanh nghip bo him. Qun lý theo tp đoƠn s thc hin đc cam
kt hp tác mnh m đ to ra li nhun chung cho c tp đoƠn, to kh nng cho
vic kt hp đy đ các sn phm.
Nh đã đ cp ti phn M đu, đ tài lun vn đc gii hn nghiên cu trong
lnh vc bo him phi nhân th và hình thc hp tác ph bin nht, có tính thi s
13

nht, đang có nhiu vn đ bc xúc cn nghiên cu, gii quyt đó là mô hình hp
tác theo hình thc ngân hàng và doanh nghip bo him ký bn tha thun hp tác
kinh doanh. Vì vy, các ni dung tip theo ca đ tài s ch đ cp đn các vn đ
liên quan đn mô hình tho thun hp tác kinh doanh gia ngân hàng và doanh
nghip bo him phi nhân th; và thut ng bo him liên kt ngân hàng  các phn
còn li ca lun vn s đc hiu là s liên kt gia ngân hàng và doanh nghip bo
him phi nhân th theo mô hình tha thun hp tác kinh doanh.
2) CáẾăỌuỔăđnểăvăịểnỂătểẾăịểânăịểiăsnăịểmăbỊăểim
Có nhiu phng thc khác nhau đ phơn phi sn phm qua liên kt bo him-
ngơn hƠng, nhng ph bin nht lƠ phng thc phơn phi sn phm qua đi ng
nhơn viên ca ngơn hƠng. Theo phng thc nƠy, nhơn viên ca ngơn hƠng s đc
đƠo to vƠ cp chng ch đi lý bo him. Chng trình đƠo to đi vi nhơn viên

50
60
70
80
90
Nhân
viên
ngân
hàng
T vn
viên tài
chính
Bán hàng
trc tip
i lý
BHPNT
bán l
i din
bán hàng
cp cao
i lý
BHPNT

(Ngun: T chc LIMRA, 2006)

Trong đó:
- Nhơn viên ngơn hƠng: LƠ nhng nhơn viên ngơn hƠng đã đc cp Chng ch đƠo
to đ bán sn phm bo him phi nhơn th, công vic chính ca h lƠ các công
vic ca ngơn hƠng.
- T vn viên tƠi chính: LƠ nhng cá nhơn mƠ công vic chính ca h lƠ lƠm vic

Ni dung nƠy cng có th thay đi theo tng thi k, tùy theo tha thun ca 2 bên.
Mi quc gia có quy đnh khác nhau v lc lng tham gia vƠo kênh phơn phi
nƠy, nhìn chung hu ht các quc gia đu chp nhn cho nhơn viên ngơn hƠng lƠ
lc lng bán hƠng chính. Vi mi phng thc phơn phi khác nhau, sn phm
bo him đc bán qua tng phng thc phơn phi cng đc các quc gia quy
đnh khác nhau. Vi nhng tiêu chí đó vƠ tùy thuc vƠo tng phng thc phơn
phi, các sn phm bo him phi nhơn th bán qua kênh liên kt ngơn hƠng-bo
him có th đc phơn theo 3 nhóm sau:
Các sn phm bo him gn vi sn phm ngơn hƠng: bo him tƠi sn vay, bo
him con ngi phi nhơn th…Các sn phm nƠy thng đc phơn phi bi các
nhân viên ngân hàng ậ nhng ngi trc tip lƠm các công vic liên quan đn dch
v ca ngơn hƠng. NgoƠi ra, sn phm nƠy cng có th đc phơn phi thông qua các
t vn viên tƠi chính.
Các sn phm bo him phi nhơn th thun túy: bo him xe gn máy, bo him vt
cht xe ô tô, bo him hc sinh, bo him tai nn h s dng đin Nhng sn
phm nƠy thng đc phơn phi bi các đi lý bo him bán l hoc các đi lý
ca doanh nghip bo him phi nhơn th ngi lƠm vic ti các chi nhánh ca ngơn
hƠng. ơy lƠ nhng sn phm bo him thun túy, đòi hi lc lng bán hƠng phi
có s hiu bit vƠ đc đƠo to các kin thc c bn v bo him cng nh đc
đim ca tng sn phm bo him. Riêng sn phm bo him: gián đon kinh
doanh thng đc bán bi đi ng t vn viên tƠi chính, bi sn phm nƠy mc
dù lƠ mt sn phm bo him phi nhơn th thun túy nhng có tính cht phc tp
vƠ liên quan đn k hoch tƠi chính ca khách hƠng.