Chuyên đề thực tập GVHD: Phan Trọng An
CHƯƠNG I
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC BÁN HÀNG
1.1. NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN CỦA CÔNG TÁC BÁN HÀNG:
1.1.1. Khái niệm công tác bán hàng:
Trong nền kinh tế thị trường, với doanh nghiệp thương mại phải tiến hành rất
nhiều hoạt động khác nhau như tạo nguồn hàng, mua hàng, nghiên cứu thị trường,
quản lý dự trữ....trong đó bán hàng là khâu quan trọng và mấu chốt nhất.
Bán hàng là sự thực hiện giá trị và chuyển giao quyền sở hữu hàng hoá, kết
thúc quá trình này người mua nhận được hàng, người bán nhận được tiền (hoặc ít ra
cũng có cơ sở đòi được tiền). Qua đó ta thấy tiến trình bán hàng liên quan đến việc
xuất giao hàng, vận chuyển và thanh toán tiền hàng
- Hoạt động xuất giao hàng liên quan đến những công tác như thực hiện việc
ký kết hợp đồng bán hàng, cải tiêïn các thao taúc kiểm nhận, phân loại, chọn lọc
- Vận chuyển là bước trung gian trong tiến trình bán hàng, là cầu nối giữa việc
xuất giao hàng và nhận tiền hàng
- Thanh toán tiền hàng là mục đích cuối cùng của doanh nghiệp trong công tác
bán hàng
1.1.2. Chức năng nhiệm vụ của công tác bán hàng:
1.1.2.1 Chức năng:
Hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thương mại được xem xét như một
quá trình kinh tế bao gồm các công việc có liên hệ mật thiết với nhau được tiến hành
ở các bộ phận khác nhau trong doanh nghiệp
- Bán hàng giúp doanh nghiệp thực hiện giá trị chuyển hàng hoá thành tiền
- Thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận
1.1.2.2. Nhiệm vụ:
Nhiệm vụ chính của công tác bán hàng là làm sao bán được nhiều hàng hoá,
đồng thời phải thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Điều này đòi hỏi phải có sự phối
hợp của nhiều phòng ban khác nhau với các hoạt động liên quan và kế tiếp nhau
Hoạt động bán hàng thực hiện chiến lược và kế hoạch kinh doanh đã vạch ra
và kết quả hoạt động bán hàng phản ánh hoạt động kinh doanh. Qua đó thể hiện trình

của khách hàng
Nội dung: có 2 nội dung là nghiên cứu khái quát thị trường và nghiên cứu chi
tiết thị trường
- Nghiên cứu khái quát thị trường chính là nghiên cứu thị trường ở tầm vĩ mô
gồm: Nghiên cứu tổng cung, nghiên cứu tổng cầu, nghiên cứu chính sách của Chính
phủ...
- Nghiên cứu chi tiết thị trường : Là nghiên cứu ở tầm vi mô để trả lời cho các
câu hỏi Ai mua hàng? Mua bao nhiêu ?Cơ cấu các mặt hàng ? Mua ở đâu? Mua hàng
dùng làm gì ? Đối thủ cạnh tranh ?
Phương pháp nghiên cứu: Ta có thể dùng 2 phương pháp nghiên cứu thông
qua số liệu và nghiên cứu hiện trường
+Phương pháp nghiên cứu tài liệu ( nghiên cứu tại bàn) cho phép người nghiên
cứu thu thập được thông tin thứ cấp từ sách báo, tạp chí, bản tin kinh tế, tạp chí
thương mại, thông tin thị trường, niên giám thống kê và những tài liệu khác có liên
quan đến hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh
Chuyên đề thực tập GVHD: Phan Trọng An
Phương pháp này có ưu điểm dễ thu thập, tiết kiệm được chi phí và thời gian. Tuy
nhiên vẫn có nhược điểm là lạc hậu và không phù hợp với mục đích hiện tại, người
nghiên cứu muốn sử dụng thì phải chọn lọc
+Phương pháp nghiên cứu hiện trường là phương pháp nghiên cứu dựa trên
thông tin sơ cấp bằng cách doanh nghiệp trực tiếp cử cán bộ đến tận nơi để nghiên
cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập thông tin. Thường sử dụng các cách
sau: điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra điển hình, hội nghị khách hàng
hay qua hội chợ triển lãm cũng có thể thông qua việc tiếp xúc trực tiếp với khách
hàng ở các kho quầy hàng, của hàng của bản thân doanh nghiệp
Ưu điểm của phương pháp này là thông tin thu thập có được là thông tin sơ cấp
sinh động và thực tế hiện tại. Thông tin được bảo đảm tính chính xácvà phù hợp với
mục đích nghiên cứu
Nhược điểm : Rất tốn kém chi phí và phải có cán bộ vững về chuyên môn, có đầu
óc thực tế và việc thu thập thường gặp phải những khó khăn, tốn rất nhiều thời gian

người cung ứng hay tại kho của doanh nghiệp ; bán qua cửa hàng, quầy hàng; bán tại
đơn vị tiêu dùng theo yêu cầu của khách hàng
* Căn cứ vào khâu lưu chuyển hàng hoá có bán buôn và bán lẻ
* Căn cứ vào phương thức mua bán có: Bán theo hợp đồng và đơn hàng; thuận
mua vừa bán, bán đấu giá, xuất khẩu .. ..
* Căn cứ theo mối quan hệ thanh toán có: mua đứt bán đoạn; bán hàng trả
chậm, trả góp.
1.2.3. Công tác điều động phân phối hàng hoá vật chất:
Phân phối hàng hoá là một quá trình tổ chức liên quan đến hoạt động lập kế
hoạch, điều phối và giám sát dòng vận động, lưu chuyển các loại nguyên vật liệu và
thành phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng nhằm đáp ứng được nhu cầu với hiệu
quả cao nhất. Bao gồm những hoạt động cụ thể:
- Xác định mục tiêu của phân phối hàng hoá
- Công tác xử lý đơn hàng, công tác điều hành hệ thống kho bãi.. ..
- Xác định mức tồn kho cần thiết nhằm tránh sự gián đoạn do không có hàng
để bán. Đồng thời giảm đến mức thấp nhất những chi phí lưu kho do hàng hoá dư
thừa
- Lựa chọn phương tiện vận chuyển: là nhân tố ảnh hưởng quan trọng tới việc
định giá sản phẩm, đảm bảo thời gian giao hàng. Việc lựa chọn phương tiện vận tải
cần dựa trên sự phân tích về tốc độ, tần số, sự linh hoạt và chi phí
- Tổ chức phối hợp các bộ phận xử lý đơn hàng, điều hành kho bãi tổ chức vận
chuyển hàng hoá. Cần đưa ra các chính sách và giải pháp cần thiết kịp thời nhằm cải
thiện năng suất phân phối tạo sự thoả mãn cao cho khách hàng với chi phí hợp lý.
1.2.4. Quảng cáo, xúc tiến bán hàng:
- Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin về sản
phẩm, dịch vụ hoặc cho các phần tử trung gian hoặc cho các khách hàng cuối cùng
trong khoảng không gian và thời gian nhất định
- Xúc tiến bán hàng là những kỹ thuật đặc thù nhằm gây ra một sự bán hàng
tăng lên nhanh chóng, nhưng tạm thời, do việc cung cấp một lợi ích ngoại lệ cho
người phân phối, người tiêu thụ hay người tiêu dùng cuối cùng.

- Kiến thức về đối thủ cạnh tranh: Đối thủ cạnh tranh với sản phẩm công ty
mình là ai ? biết được những điều này nhân viên có thể so sánh khi bán hàng . Tuy
nhiên không nên chỉ trích bàn bạc về sản phẩm cạnh tranh
1.2.6. Các hoạt động sau khi bán:
1.2.6.1. Cung cấp dịch vụ:
Sau khi khách hàng mua hàng, để đem lại ở khách hàng cảm giác thoả mãn và
sau đó vẫn còn trở lại với doanh nghiệp trong những lần mua bán sau đó doanh
nghiệp có thể thực hiện các dịch vụ như: bán sản phẩm hỗ trợ cho sản phẩm chính,
cho chịu nợ, giao hàng tận nơi, hướng dẫn lắp đặt sử dụng, bảo trì bảo hành sửa chữa,
cung cấp thông tin, chăm sóc khách hàng .. ..
Chuyên đề thực tập GVHD: Phan Trọng An
1.2.6.2. Hoạt động thu thập thông tin phản hồi:
Thông tin thu được từ phía khách hàng là thông tin rất cần thiết đối với doanh
nghiệp thương mại. Doanh nghiệp có thể dựa vào các báo cáo bán hàng của lực lượng
bán hoặc những thông tin thu thập trực tiếp của nhân viên bán hàng...để từ đó có
những điều chỉnh hợp lý, đáp ứng nhu cầu, nguyện vọng của người tiêu dùng
1.2.7. Đánh giá kết quả hoạt động: Các chỉ tiêu thường được dùng để so
sánh, đánh giá hoạt động là:
- Số lượng thực hiện bán so với đơn hàng
- Chủng loại mặt hàng thực hiện bán so với kế hoạch
- Doanh số bán hàng hoá
- Chi phí bán hàng
Lợi nhuận đạt được so với kế hoạch và cùng kỳ năm trước
1.3. CÁC PHƯƠNG PHÁP BÁN HÀNG:
Phương pháp có thể sử dụng để bán sản phẩm từ trung gian này đến trung
gian khác hoặc đến người tiêu dùng cuối cùng rất khác nhau. Căn cứ vào sự can thiệp
của người bán và sự di chuyển của người mua, có các phương pháp bán hàng:
Có sự can thiệp của người bán không?
Có Không
Có sự di