BỘ NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN
HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP
VŨ SƠN GIANG
PHÁT TRIỂN KINH DOANH MÁY MÓC THIẾT BỊ NHẬP KHẨU
TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ MỎ ĐỊA CHẤT-VIMICO
LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH
Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH
Người hướng dẫn khoa học: TS. ĐỖ QUANG GIÁM
HÀ NỘI – 2015
LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan rằng:
Số liệu và kết quả nghiên cứu trong luận văn này là hoàn toàn trung thực
và chưa từng được sử dụng hoặc công bố trong bất kỳ công trình nào khác.
Mọi sự giúp đỡ cho việc thực hiện luận văn này đã được cảm ơn và các
thông tin trích dẫn trong luận văn đều được ghi rõ nguồn gốc.
Tác giả luận văn
Vũ Sơn Giang
2
LỜI CẢM ƠN
Trước hết tôi xin gửi lời cảm ơn đến các thầy cô giáo học viện Nông nghiệp
Việt Nam, Viện Đào tạo sau đại học và các thầy cô trong Khoa Kế toán & Quản trị
kinh doanh, bộ môn Kế toán đã trang bị cho tôi những kiến thức cơ bản và có định
hướng đúng đắn trong quá trình học tập.
Đặc biệt, tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến thầy giáo T.S Đỗ Quang
Giám đã dành nhiều thời gian trực tiếp chỉ bảo, hướng dẫn tôi hoàn thành tốt luận
văn này.
Tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành đến toàn thể các bác, các cô chú, anh chị
cán bộ phòng XNK, Phòng kinh doanh, Phòng Tổ chức hành chình đã giúp đỡ tôi
trong suốt quá trình thực tập
Cuối cùng tôi xin chân thành cảm ơn gia đình, bạn bè đã giúp đỡ tôi trong
suốt quá trình học tập và thực tập tốt nghiệp.
tại công ty cổ phần vật tư mỏ địa chất-Vimico” để làm khóa luận tốt nghiệp.
1.2 Mục tiêu nghiên cứu
- Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về phát triển thị trường nhập khẩu thiết
bị máy móc.
- Đánh giá thực trạng thị trường nhập khẩu thiết bị máy móc tại công ty cổ phần
vật tư mỏ địa chất-Vimico.
- Đề xuất những giải pháp để phát triển thị trường nhập khẩu thiết bị máy móc
tại công ty cổ phần vật tư mỏ địa chất-Vimico.
4
1.3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
1.3.1. Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu của luận văn là các vấn đề liên quan đến việc kinh
doanh thiết bị máy móc tại công ty cổ phần vật tư mỏ địa chất-Vimico.
1.3.2.Phạm vi nghiên cứu
- Phạm vi về không gian: Hoạt động kinh doanh thiết bị máy móc nhập khẩu của
công ty công ty cổ phần vật tư mỏ địa chất-Vimico.
- Phạm vi về thời gian: Nghiên cứu được tiến hành trong 3 năm từ năm 2012-
2014
- Phạm vi về nội dung: Tập trung nghiên cứu một số nội dung chủ yếu sau:
+ Tổng quan về nhập khẩu thiết bị máy móc
+ Phân tích thực trạng kinh doanh thiết bị máy móc nhập khẩu của công ty cổ
phần vật tư mỏ địa chất-Vimico.
+ Các giải pháp đẩy mạnh hoạt động này.
5
PHẦN 2- CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN
2.1. Cơ sở lý luận
2.1.1. Tổng quan về thị trường máy móc thiết bị
2.1.1.1. Khái niệm thị trường máy móc thiết bị.
Là môi trường trong đó người mua và người bán thương lượng, trao đổi với
nhau và tác động qua lại lẫn nhau để thực hiện việc mua bán máy móc, thiết bị
· Các lực lượng tham gia thị trường:
- Người sản xuất: Đây là các doanh nghiệp sản xuất máy móc thiết bị họ là
những nhà cung ứng máy móc thiết bị mới hoặc tân trang phục hồi máy móc thiết
bị đã qua sử dụng, họ là người bán máy móc thiết bị.
- Người tiêu dùng hoặc người có nhu cầu sư dụng máy móc thiết bị:
Đây là các doanh nghiệp sử dụng máy móc thiết bị để phục vụ hoạt động sản xuất
kinh doanh của họ, bên cạnh đó cũng có những người tiêu dùng cá nhân mua máy
móc thiết bị để phục vụ cho sinh hoạt của họ.
Trên thị trường người bán và người mua máy móc thiết bị có thể liên hệ giao
dịch trực tiếp với nhau để thực hiện việc mua bán. Đặc biệt trong điều kiện công
nghệ thông tin phát triển như hiện nay, họ có thể trực tiếp giao dịch với nhau qua
mạng Internet hoặc thông qua một đơn vị trung gian là các công ty chuyên kinh
doanh máy móc thiết bị.
- Các nhà môi giới: H là những người đảm trách công việc đưa máy móc
thiết bị đến với người tiêu dùng, giúp người tiêu dùng mới có được tài sản nhanh
nhất hay giúp người sản xuất, nhà phân phối chuyên bán được máy móc thiết bị
hiệu quả nhất.
- Thương nhân - các đại lý - tỉnh đại lý: Họ là người đảm trách vai trò phân
phối hoặc môi giới giữa người mua và người bán máy móc thiết bị để giúp cho
việc mua bán được nhanh chóng, làm giảm bớt thời gian cho người mua hoặc
người bán. Họ có thể là công ty chuyên kinh doanh máy móc thiết bị đa ngành
hoặc chuyên ngành.
- Nhà tài chính: Giữ vai trò quan trọng trên thị trường máy móc thiết bị, đặc
biệt là máy móc thiết bị xuất nhập khẩu, họ là người bảo lãnh cho việc mua bán
thanh toán máy móc thiết bị được nhanh chóng, thuận tiện qua thanh toán tín dụng
thư (L/C)
Chính sách thuế quan;
Khi một quốc gia muốn hạn chế nhập khẩu mặt hàng nào, thì chính phủ sẽ
tăng tỷ suất thuế nhập khẩu. Điều này dẫn đến sự khan hiếm mặt hàng này. Giá bán
sẽ tăng vì thuế nhập khẩu tăng và sự khan hiếm.
Nhập khẩu để bổ sung hàng hóa mà trong nước không sản xuất được, hoặc
sản xuất không đáp ứng nhu cầu. Nhập khẩu còn để thay thế, nghĩa là nhập khẩu
những hàng hóa mà sản xuất trong nước sẽ không có lợi bằng nhập khẩu. Hai mặt
hàng nhập khẩu bổ sung hoặc nhập khẩu thay thể nếu thực hiện tốt sẽ tác động tích
cực đến sự phát triển cân đối của nền kinh tế quốc dân, trong đó cân đối trực tiếp
ba yếu tố của sản xuất: Công cụ lao động, đối tượng lao động và tư liệu lao động.
Với cách tác động đó, ngoại thương được coi như một phương pháp sản xuất gián
tiếp.
2.1.2.2. Vai trò của nhập khẩu với doanh nghiệp
Bên cạnh xuất khẩu thì nhập khẩu cũng đóng vai trò quan trọng cho nền kinh tế
quốc dân nói chung và cho doanh nghiệp nói riêng.
8
Đối với nền kinh tế, nhập khẩu tạo điều kiển đẩy nhanh chuyển dịch cơ cấu kinh
tế theo hướng công nghiệp hóa đất nước; bổ sung kịp thời những mặt cân đối của nền
kinh tế đảm bảo phát triển kinh tế ổn định và cân đối; góp phần cải thiện và nâng cao
mức sống của nhân dân; thúc đẩy xuất khẩu tăng thu ngoại tệ cho đất nước.
Đối với doanh nghiệp, vai trò nhập khẩu thể hiện những điểm sau:
Nhập khẩu đa dạng hóa hoạt động kinh doanh, góp phần gia tăng lợi nhuận
cho doanh nghiệp thương mại thông quan tổ chức tiêu thụ hàng hóa sau khi nhập
khẩu, và góp phần cải thiện nâng cao khả năng sản xuất đối với doanh nghiệp sản
xuất.
Nhập khẩu góp phần giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường cung ứng và tiêu
thụ sản phẩm. Nó cũng giúp doanh nghiệp hội nhập với nền kinh tế thế giới, học
hỏi kinh nghiệm làm việc tiên tiến hiện đại, phong cách làm việc khoa học, và kiến
thức nghiệp vụ xuất nhập khẩu trên thế giới.
Nhập khẩu giúp doanh nghiệp tìm kiếm được bạn hàng tin cậy, lâu dài ổn
định trên thế giới, góp phần tạo ra những liên minh kinh tế, những liên kết xuyên
quốc gia có lợi cho doanh nghiệp
Nhập khẩu những mặt hàng phục vụ sản xuất hàng xuất khẩu góp phần thúc
đẩy xuất khẩu, nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trường.
Doanh nghiệp trực tiếp nhập khẩu không phải bỏ vốn, không phải xin hạn
ngạch, không phải nghiên cứu thị trường mà chỉ đóng vai trò đại diện cho bên ủy
thác giao dịch với bạn hàng nước ngoài, ký kết hợp đồng, làm thủ tục nhập khẩu
hàng cũng như thay mặt cho bên ủy thác khiếu nại, đòi bồi thường với bên nước
ngoài khi có tổn thất.
Bên nhận ủy thác phải tự nghiên cứu thị trường, lựa chọn mặt hàng và chịu
các chí phí liên quan.
Bên nhận ủy thác cũng phải lập 2 hợp đồng: một hợp đồng mua bán hàng hóa
với nước ngoài, và một hợp đồng nhận ủy thác với bên ủy thác
* Nhập khẩu hàng đổi hàng
Nghiệp vụ hàng đổi hàng là một loại hình của buôn bán đổi lưu- phương thức
trao đổi hàng hóa trong đó xuất khẩu kết hợp chặt chẽ với nhập khẩu, người bán
đồng thời là người mua, lượng hàng giao đi có giá trị tương xứng với lượng hàng
nhận về. Trong nghiệp vụ này có thể hoặc không cần dùng đồng tiền thanh toán
Hàng hóa nhập có sự cân bằng về giá cả, mặt hàng, cân bằng về tổng giá trị
hàng giao cho nhau, và cân bằng về điều kiện giao hàng.
Hợp đồng trong nghiệp vụ hàng đổi hàng có thể là một hợp đồng với hai danh
mục hàng hóa, hoặc cũng có thể là hai hợp đồng, mỗi hợp đồng một danh mục
hàng hóa với những điều khoản ràng buộc nhau khiến cho bên nào cũng vừa là
người bán vừa là người mua.
Trong các hợp đồng này thường có điều kiện đảm bảo thực hiện đối lưu bằng
cách dùng thư tín dụng, dùng ngân hàng, dùng một tài khoản đặc biệt ở ngân hàng.
* Tạm nhập tái xuất
Đây là hình thức nhập khẩu mà nước nhập khẩu sẽ xuất khẩu trở lại nước
ngoài hàng trước đây đã nhập khẩu chưa qua chế biến ở nước tái xuất. Trong hoạt
động nhập khẩu luôn có sự tham gia của ba nước: nước xuất khẩu, nước nhập
khẩu, và nước tái xuất.
Người bán đồng thời là người mua, sau mỗi chuyến hàng đều có việc thanh
10
toán bằng tiền.
Nghiên cứu thị trường trong nước:
• Tổng cầu hàng hóa: lượng cầu, mặt hàng, chủng loại, yêu cầu về tính
năng kỹ thuật của khách hàng. Qua nghiên cứu tổng cầu cần xác định yêu cầu của
khách hàng hay chính là thị trường đầu ra của doanh nghiệp
• Tổng cung: là khả năng cung ứng, sản xuất hàng hóa đó trong nước, và
khả năng nhập khẩu. Qua nghiên cứu tổng cung giúp doanh nghiệp xác định được
11
thị trường xuất khẩu, hay đối tác kinh doanh của doanh nghiệp
• Giá cả: doanh nghiệp cần tiến hành nghiên cứu giá cả của hàng hóa đó
trong nước và giá nhập khẩu. Qua đó có sự so sánh để thấy được lợi ích nhập khẩu.
• Sự cạnh tranh trên thị trường: Đòi hỏi doanh nghiệp phải xác định đối thủ
cạnh tranh, cụ thể là các doanh nghiệp sản xuất hoặc nhập khẩu mặt hàng, hay mặt
hàng thay thế mặt hàng nhập khẩu của doanh nghiệp.
Nghiên cứu thị trường nước ngoài:
Đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trường thế giới, tìm hiểu xem thị
trường nào có triển vọng nhất để có thể tiến hành nhập khẩu với những điều kiện
tốt nhất, giảm chi phí nhập khẩu. Bên cạnh đó cũng cần nghiên cứu tình hình kinh
tế, chính trị, văn hóa, phong tục tập quán nhập khẩu của quốc gia đó để phục vụ
cho việc giao thương đạt kết quả cao.
Phương pháp để nghiên cứu thị trường là nghiên cứu tại bàn và nghiên cứu
hiện trường
• Phương pháp nghiên cứu tại bàn hay còn gọi là nghiên cứu văn phòng là các
nghiên cứu thu thập thông tin qua các tài liệu như sách báo, tạp chí, tạp chí quảng
cáo, các bản tin kinh tế, thông tin thị trường, tạp chí thương mại, niên giám thống
kê, và cá loại tài liệu có liên quan đến mặt hàng nhập khảu của doanh nghiệp.
Nghiên cứu tại bàn có thể tìm tài liệu ở bên ngoài doanh nghiệp cũng có thể tìm tài
liệu bên trong doanh nghiệp. Nghiên cứu tại bàn cho cái nhìn khái quát về thị
trường mặt hàng cần nghiên cứu. Đây là phương pháp tương đối dễ làm, tiến hành
nhanh tốn ít chi phí, nhưng đòi hỏi người nghiên cứu phải có chuyên môn, phải
biết cách thu thập tài liệu, đánh giá và sử dụng tài liệu thu thập một cách đầy đủ và
hợp đồng.
Hình thức đàm phán: có ba hình thức đàm phán trong giao dịch ngoại thương:
- Đàm phán trực tiếp: là việc các bên gặp gỡ trực tiếp để trao đổi về mọi điều
kiện giao dịch, về mọi vấn đề liên quan đến việc ký kết hợp đồng và đây là hình
thức đàm phán đặc biệt quan trọng có ưu điểm so với các hình thức đàm phán
khác. Nó thúc đẩy nhanh tốc độ đàm phán, cho phép giải quyết những bất đồng
phức tạp giữa các bên gặp gỡ, tạo được sự thông hiểu lẫn nhau và duy trì được mối
quan hệ tốt đẹp lâu dài. Bên cạnh đó kết quả đàm phán có sự xác nhận pháp lý
ngay của các bên khiến cho hợp đồng mau chóng đi vào thực hiện.Tuy nhiên đàm
phán bằng hình thức này chi phí rất tốn kém.
Quy trình tiến hành đàm phán trực tiếp trải qua các giai đoạn:
Chuẩn bị đàm phán tiến hành đàm phán thử Thực hiện đàm phán
Ký kết hợp đồng ngoại thương Những công việc sau đàm phán
- Đàm phán giao dịch qua thư tín: đây là hình thức mà qua thư từ gởi bằng bưu
điện, telex, fax, email người mua và người bán thỏa thuận với nhau những điều
khoản cần thiết của một hợp đồng. Đàm phán dưới hình thức này có ưu điểm là: ít
tốn kém, hai bên có điều kiện và thời gian để cân nhắc, tham khảo ý kiến của nhiều
người khác trước khi gửi đi, cùng một thời gian người bán có thể giao dịch với
nhiều bạn hàng khác nhau. Tuy nhiên thời gian đàm phán thườn kéo dài, có thể
phải trải qua nhiều lần viết thư mới đạt được kết quả cuối cùng.
Giao dịch trong thư thương mại thường gồm các bước:
Hỏi giá phát giá đặt hàng hoàn giá chấp nhận xác nhận
Khi bên nhập khẩu chấp nhận mọi điều kiện mà bên chào hàng đưa ra tức hộp
13
đồng được giao kết.
- Đàm phán qua điện thoại: Đây là hình thức qua đường dây điện quốc tế,
người mua và người bán thực hiện giao dịch đàm phán với nhau để đi đến ký kết
hợp đồng ngoại thương. Ưu điểm là có kết quả đàm phán nhanh chóng. Song rất
tốn kém, trình bày không hết ý, và quan trọng là không có gì làm bằng chứng cho
sự thỏa thuận của hai bên.
nhập khẩu
Mua bảo
hiểm ( nếu
được)
Thuê tàu
( nếu được)
Thanh toán,
nhận bộ
chứng từ
Xử lý tranh
chấp (nếu có)
Kiểm tra
hàng hóa
14
doanh nghiệp cần xuất trình hồ sơ xin phép bao gồm: hợp đồng, phiếu hạn ngạch
( nếu hàng thuộc diện quản lý bằng hạn ngạch), hợp đồng ủy thác nhập khẩu( trong
trường hợp nhập khẩu ủy thác)…
Bước 2: Làm thủ tục ban đầu thanh toán quốc tế
Tùy từng điều kiện mà các doanh nghiệp lựa chọn cho mình phương thức
thanh toán riêng:
- Phương thức thanh toán nhờ thu
- Phương thức thanh toán chuyển tiền.
- Phương thức tín dụng chứng từ
- Phương thức đổi chứng từ trả tiền.
Bước 3: Đôn đốc người bán hàng giao hàng
Doanh nghiệp thương mại có quyền yêu cầu người bán phải chuẩn bị đầy đủ
hàng hóa cả về số lượng và chất lượng, giao hàng đúng thời gian và địa điểm đã
quy định.
Có nhiều hình thức đôn đốc qua thư, điện thoại, email hay gặp trực tiếp.
Bước 4: Thuê tàu
hình thức,
mức độ kiểm
tra
Kiểm tra chi
tiết giá thuế.
Ký thong quan
Kiểm tra
thực tế
hang hóa
Thu lệ
phí hải
quan,
đóng dấu
đã làm
thủ tục
hải quan
Phúc tập
hồ sơ
hiểm đình công, bạo động, và dân biến.
Việc lựa chọn điều kiện bảo hiểm cần dựa vào căn cứ sau: điều khoản hợp
đồng, tính chất hàng hóa, tính chất bao bì và phương thức xếp, loại tàu chuyên chở.
Bước 6: Làm thủ tục hải quan nhập khẩu
Đây là nghiệp vụ cần thiết cho những hàng hóa xuất nhập khẩu đi qua
biến giới của các nước. Hàng hóa qua biên giới quốc gia để nhập khẩu phải làm thủ
tục hải quan trong thời hạn 30 ngày kể từ khi hàng hóa đến cửa khẩu.
Các doanh nghiệp phải nộp cho cơ quan hải quan những giấy tờ: tờ khai hải
quan, hợp đồng mua bán hoặc giấy tờ có giá trị tương đương, hóa đơn thương mại,
vận đơn Trong đó mỗi doanh nghiệp cần tự tính thuế và các khoản thu khác theo
qui định rồi điền vào tờ khai hải quan.
Qui trình thủ tục hải quan đối với hàng XNK trải qua 5 bước có thể tóm tắt
- Tiến hành quảng cáo và xúc tiến bán hàng.
- Xác định mức giá cụ thể trên cơ sở cung cầu thị trường và chi phí của
doanh nghiệp.
- Tổ chức nghiệp vụ bán hàng cụ thể tại các cửa hàng.
* Đánh giá và điều chỉnh hoạt động nhập khẩu
Kết thúc mỗi hợp đồng doanh nghiệp nhập khẩu sẽ tiến hành đánh giá hiệu
quả của việc thực hiện hợp đồng đó. Việc đánh giá sẽ dựa vào các chỉ tiêu:
- Doanh thu bán hàng nhập khẩu
- Doanh thu thuần.
- Dự kiến chi phí cho thương vụ nhập khẩu.
- Hiệu quả thương vụ
- Hiệu suất.
Qua đó các các bộ nhập khẩu sẽ rút kinh nghiệm để hoàn thiền hơn trong lần
nhập khẩu lần sau.
2.1.3. Những lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm .
2.1.3.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức kinh tế và kế
hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường, chuẩn bị
hàng hoá xuất bán theo yêu cầu của khách với chi phí kinh doanh nhỏ nhất.
2.1.3.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là một quá trình hết sức quan trọng đối với bản
thân doanh nghiệp và đối với toàn bộ nền kinh tế quốc dân. Tiêu thụ sản phẩm là
giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn
tại và phát triển của doanh nghiệp. Có tiêu thụ được, thu được tiền về, doanh
nghiệp mới thực hiện được tái sản xuất hàng hoá, tăng nhanh vòng quay của vốn
lưu động, tiết kiệm vốn, giảm tồn kho, tạo việc làm cho người lao động và thực
hiện nghĩa vụ đối với Nhà nước.
17
Quá trình tái sản xuất bao gồm 4 khâu: Sản xuất - Trao đổi - Phân phối - Tiêu
dùng. Tiêu thụ sản phẩm là khâu trung gian nối liền giữa sản xuất và tiêu dùng.
thời để thực hiện bán cái người ta cần chứ không phải chỉ bán cái mà ta có. Muốn
vậy các doanh nghiệp cần phải đầu tư thích đáng vào công tác nghiên cứu và phải
sử dụng những kỹ thuật công nghệ tiên tiến, đồng thời vận dụng những công cụ sắc
18
bén để xây dựng chiến lược và thực hiện các mục tiêu đã đề ra nhằm triển khai có
hiệu quả công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Hoạch định chương trình tiêu thụ sản phẩm:
Phương châm hành động phổ biến của các doanh nghiệp thị trường là thông
qua việc thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng để đạt được những mục tiêu lợi ích
của mình. Làm thế nào để nhà sản xuất đưa sản phẩm của mình đến người tiêu
dùng một cách tốt nhất?
Mối quan hệ giữa doanh nghiệp và thị trường đóng vai trò quyết định đối với
kết quả kinh doanh của doanh nghiệp trong mỗi giai đoạn hoạt động. Nhiệm vụ của
những người hoạch định chương trình tiêu thụ sản phẩm là thể chế hoá dưới dạng
chính sách về các chiến thuật ứng xử cho từng yếu tố “Làm thị trường” của
Marketing Mix trong mỗi giai đoạn thị trường.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là việc thiết lập và vận hành các kênh tiêu thụ,
được cụ thể hoá bằng việc tổ chức và điều hành quá trình chuyển giao hàng hoá,
dịch vụ từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Đối với doanh nghiệp mới thành lập
hoặc doanh nghiệp hiện hữu nhưng có sản phẩm mới hay xâm nhập vào thị trường
mới, quá trình hoạch định chương trình tiêu thụ sản phẩm bao gồm các nội dung
sau đây:
Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm với hai trọng tâm là lựa chọn và thiết
lập hệ thống kênh tiêu thụ và định hình các chính sách hỗ trợ đồng bộ cho tiêu thụ
như: về giá cả, về chiêu thị, về sản phẩm.
Lập kế hoạch triển khai tạo dựng mạng lưới tiêu thụ và xúc tiến bán hàng.
Đối với doanh nghiệp hiện hữu có sản phẩm đang tiêu thụ trên thị trường,
trước mỗi kỳ kế hoạch, nhà quản lý tiêu thụ tuy không phải thực hiện từ đầu các
nội dung trên, nhưng cũng cần phải xem xét khả năng điều chỉnh và hoàn thiện sự
hoạt động của mạng lưới tiêu thụ hiện có.
Đặc điểm của phương thức này là sản phẩm của doanh nghiệp chuyển đến tay
người tiêu dùng phải thông qua nhiều khâu trung gian. Bởi vậy, phương thức tiêu
thụ này có ưu điểm là việc phân phối tiêu thụ được tiến hành nhanh chóng, thanh
toán đơn giản, nếu rủi ro khi đã giao hàng thì tổ chức trung gian chịu trách nhiệm.
Tuy nhiên, do không trực tiếp quan hệ với người tiêu dùng và thị trường nên doanh
nghiệp không kiểm soát được giá bán của các khâu trung gian, không có cơ hội để
gây thanh thế, uy tín đối với khách hàng và người tiêu dùng.
Kênh 2: Kênh rút gọn
N
gười sản
xuất
N
gười bán
lẻ
Người
tiêu dùng cuối
cùng
Ưu điểm: Một mặt vẫn phát huy được ưu thế của loại hình kênh trực tiếp, mặt
khác giải phóng cho người sản xuất chức năng lưu thông để chuyên môn hoá và
20
phát triển năng lực sản xuất của mình bảo đảm trình độ xã hội hoá cao hơn và ổn
định.
Tuy nhiên theo kênh này chưa phát huy được triệt để tính ưu việt của phân
công lao động xã hội trình độ cao, vì hoặc người sản xuất hoặc người bán lẻ phải
kiêm chức năng thương nghiệp bán buôn. Do vậy làm hạn chế trình độ xã hội hoá
của lưu thông, hạn chế chất lượng vận động vật lý của hàng hoá. Loại kênh này
được áp dụng nhiều trong tiêu thụ sản phẩm trực tiếp.
21
gười
bán lẻ
Ngườitiê
u dùng cuối
cùng
Kênh này cũng là kênh dài nhưng có nhiều đặc thù khác biệt so với kênh 3.
Kênh này thường được sử dụng đối với một số mặt hàng mới nhưng có khó khăn
trong thông tin, quảng cáo; những nhu cầu mới; các mặt hàng trải qua nhiều trung
gian phức tạp hoặc được sử dụng trong những trường hợp các nhà kinh doanh thiếu
kinh nghiệm; Các mặt hàng có giá cả thị trường biến động nhiều nhất. Phạm vi sử
dụng kênh này hẹp hơn kênh 3 nhưng lại được sử dụng nhiều trên thị trường thế
giới.
Xác lập đúng đắn các kênh phân phối không những làm cho quá trình vận
động của hàng hoá nhanh, tiết kiệm chi phí mà còn làm cho các nhà kinh doanh thu
được lợi nhuận tối đa.
Các hoạt động hỗ trợ trong tiêu thụ sản phẩm:
Xúc tiến khuyếch trương là một hoạt động tất yếu của nền sản xuất hàng hoá
và của kinh doanh nhằm mục đích làm cho hàng hoá dễ bán hơn, đưa hàng vào các
kênh phân phối và quyết định lập các kênh phân phối hợp lý hơn.
22
Xúc tiến và khuyếch trương có tác dụng làm cho cung và cầu hàng hoá gặp
nhau. Qua xúc tiến và khuyếch trương người bán sẽ thoả mãn tốt hơn nhu cầu của
người mua, giảm được chi phí và giảm rủi ro trong kinh doanh.
Quảng cáo:
Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin về sản
phẩm (dịch vụ) hoặc cho phần tử trung gian hoặc cho khách hàng cuối cùng trong
khoảng không gian và thời gian nhất định. Quảng cáo làm cho sản phẩm được tiêu
thụ nhanh hơn, nhiều hơn, nhu cầu được biểu hiện nhanh hơn. Qua quảng cáo,
người sản xuất tác động lên nhu cầu của người tiêu dùng và các đối tượng nhận
quảng cáo cũng có những đặc điểm khác nhau, do vậy cần sử dụng tổng hợp các
thực hiện các hợp đồng mua bán hàng hoá và từng khách hạng hoặc là đáp ứng tức
thời yêu cầu của người mua ở các cửa hàng, quầy hàng thuận tiện. Trên cơ sở của
hình thức, địa điểm bán buôn hay bán lẻ mà có kế hoạch chuẩn bị về số lượng hàng
hoá và nhân viên bán hàng cho phù hợp.
- Đánh giá hoạt động tiêu thụ: Phải thường xuyên kiểm tra, đánh giá hoạt động
tiêu thụ sản phẩm để có thể phát huy các ưu điểm, khắc phục nhược điểm, kịp thời
có các biện pháp xử lý.
2.1.4. Lý luận về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.
2.1.4.1. Quan niệm về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.
- Trong nền kinh tế, các doanh nghiệp đều mong muốn tìm kiếm thêm những
thị trường nhằm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh số bán, tăng lợi
nhuận. Trên một thị trường không chỉ có một mình doanh nghiệp mà còn rất nhiều
đối thủ cạnh tranh luôn có xu hướng chiếm lĩnh thị trường của một doanh nghiệp.
Vì vậy doanh nghiệp phải khai thác và mở rộng thị trường của mình để có khả
năng bán được nhiều hàng hơn, nâng cao doanh thu, tăng lợi nhuận.
- Hoạt động kinh doanh trong cơ chế thị trường là cuộc chạy đua không có đích
cuối cùng. Vì vậy mở rộng thị trường vừa là mục tiêu vừa là phương thức quan
trọng để doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển sản xuất kinh doanh.
- Mở rộng thị trường có thể phân tích trên ba tiêu thức: theo tiêu thức địa lý,
khách hàng và sản phẩm.
Theo tiêu thức địa lý: tức là doanh nghiệp mở rộng địa bàn hoạt động kinh
doanh, tăng sự hiện diện của mình trên các địa bàn mới bằng cách mở rộng mạng
lưới bán hàng là hệ thống các hệ thống các đại lý, cửa hàng, quầy hàng, điểm bán
của doanh nghiệp được bố trí và sắp xếp liên kết với nhau trong hệ thống nhằm
tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp. Trên thị trường hiện tại của doanh nghiệp có
thể có các đối thủ cạnh tranh đang cùng chia sẽ khách hàng và những khách hàng
hoàn toàn mới chưa hề biết đến sản phẩm của doanh nghiệp. Vì vậy doanh nghiệp
cố gắng tiêu thụ thêm sản phẩm trên địa bàn thị trường hiện tại, chào bán sản phẩm
tới khách hàng tiềm năng.
Theo tiêu thức sản phẩm: Sản phẩm của doanh nghiệp là một hệ thống thống
phát triển của nền kinh tế cao. Điều đó đòi hỏi doanh nghiệp phải đẩy mạnh công
tác phát triển thị trường.
Mở rộng thị trường đảm bảo sự thành công cho hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp
Nền kinh tế thị trường rất năng động nó đòi hỏi các doanh nghiệp đều phải cố gắng
khai thác triệt để các nguồn thu, tận dụng tối đa các cơ hội kinh doanh. Mở rộng thị
trường giúp cho doanh nghiệp thu thêm nhiều lợi nhuận, từ đó bổ sung thêm nguồn
vốn đầu tư cũng như các quỹ của doanh nghiệp. Từ đó tạo điều kiện cho doanh
nghiệp sản xuất ra nhiều sản phẩm với chất lượng và mẫu mã tốt hơn nhằm đáp
25
Copyright: Tài liệu đại học ©