Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Lời nói đầu
Tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trờng là bớc nhảy nguy hiểm chết
ngời, quyết định sự sống còn của doanh nghiệp.Nếu doanh nghiệp tiêu thụ
sản phẩm có hiệu qủa thì có vốn để tái sản xuất và thu lợi nhuận, ngợc lại nếu
tiêu thụ sản phẩm không đợc thì doanh nghiệp sẽ không có vốn để tái sản
xuất kinh doanh và đi đến phá sản. Vì vậy vấn đề quan trọng nhất chi phối
mọi hoạt động của doanh nghiệp là làm thế nào để nâng cao sức cạnh tranh
của sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng nhằm tiêu thụ có hiệu qủa nhất
sản phẩm của doanh nghiệp.
Đã là thành viên của ASEAN, APEC và đang tiến tới gia nhập tổ chức
thơng mại thế giới WTO, nớc ta đang phải đối mặt với những thách thức rất
lớn. Các doanh nghiệp Việt Nam phải có khả năng cạnh tranh với các doanh
nghiệp hùng mạnh ở nớc ngoài thì mới có thể tồn tại và phát triển đợc. để
giảm thiểu những thách thức trong quá trình hội nhập, vấn đề mấu chốt ở đây
là làm thế nào để nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp
dựa trên một khả năng cạnh tranh cao.
Trong đề án này em xin đề cập những biện pháp chủ yếu nhằm nâng cao
khả năng tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp trong quá trình hội nhập,
cụ thể là đề tài: Các biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của các
doanh nghiệp Việt Nam hiện nay
Đề án của em đợc chia làm ba chơng nh sau:
Chơng I: Cơ sở lý luận của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp.
ChơngII: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp Việt Nam
thời gian qua.
Chơng III: Một số biện pháp chủ yếu để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
của các doanh nghiệp Việt Nam trong quá trình hội nhập .
Những biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đợc đề cập trong đề án
này không phải chỉ là các biện pháp của bộ phận tiêu thụ sản phẩm trong
doanh nghiệp mà là hệ thống các biện pháp của cả nhà nớc và toàn bộ các bộ
phận trong doanh nghiệp, từ nhân viên thấp nhất cho đến giám đốc doanh
(1):theo giáo trình quản trị doanh nghiệp thơng mại TS.
nguyễn xuân quang(
chủ biên
)
sản phẩm và là khái niệm cơ bản để nghiên cứu và phát triển tiêu thụ sản
phẩm trong kinh doanh. Tuy nhiên để tổ chức và quản trị tốt tiêu thụ sản
phẩm thì việc sử dụng khái niệm này có thể dẫn đến sự nhầm lẫn, cần đợc cụ
thể hoá hơn.
b, Tiếp cận tiêu thụ sản phẩm với t cách là một hành vi
Trong trờng hợp này tiêu thụ sản phẩm có thể hiểu: tiêu thụ sản phẩm
là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá đã đợc thực hiện cho khách hàng
đồng thời thu đợc tiền hàng hoặc đợc quyền thu tiền bán hàng
(2)
Tiếp cận từ góc độ này thờng dẫn đến những mối quan tâm tập trung vào
hành động cụ thể của cá nhân nhân viên tiếp xúc, đại diện bán hàng của tổ
chức khi đối diện với khách hàng để thơng thảo về một thơng vụ trực tiếp, cụ
thể trong điều kiện các yếu tố cơ bản có liên quan nh sản phẩm, dịch vụ, giá
cả, phơng thức thanh toán...đã đợc xác định trớc.
Tiếp cân tiêu thụ sản phẩm với t cách là một hành vi là cơ sở cơ bản để
quản trị tiêu thụ sản phẩm có nội dung cơ bản là quản trị lực lợng tiêu thụ sản
phẩm của tổ chức.
c, Tiếp cận tiêu thụ sản phẩm với t cách là một chức năng, một khâu quan
trọng, một bộ phận cơ hữu của quá trình kinh doanh
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Tiêu thụ sản phẩm là một khâu mang tính quyết định trong hoạt động kinh
doanh, một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của
doanh nghiệp chuyên thực hiện các hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc
thực hiện chức năng chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm hàng hoá từ
hàng sang tiền của tổ chức đó
(3)
Trong việc nghiên cứu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp có thể xác
định nội dung của tiêu thụ sản phẩm tơng ứng với việc lựa chọn cách thức
tiếp cận tiêu thụ sản phẩm cụ thể. Thông thờng để có thể trình bày rõ và thực
hiện đợc chức năng, nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, nên lựa
chọn cách thức tiếp cận tiêu thụ sản phẩm với t cách là một khâu, một bộ
phận của hệ thống kinh doanh. Theo đó, tiêu thụ sản phẩm đợc hiểu là hoạt
đọng quản trị của những ngời hoặc thuộc lực lợng tiêu thụ sản phẩm hoặc
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
gồm những ngời hỗ trợ trực tiếp cho lực lợng tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp. Với các noội dung sau:
-Nghiên cứu mục tiêu nhiệm vụ của doanh nghiệp .
giữa mục tiêu phát triển của doanh nghiệp (mục tiêu tổng quát )và mục tiêu
tiêu thụ sản phẩm có quan hê biện chứng
Mục tiêu của doanh nghiệp vừ là định hớng cho bộ phận tiêu thụ sản phẩm
,vừa là xuất phátđiểm cho việc triển khai các mục tiêu tiiiêu thụ sản phẩm cụ
thể .Mục tiêu của doanh nghiệp cần phải đợc phả ánh vầ cụ thể hoá thông
qua các mục tiêu thụ sản phẩm .Xuất phát từ mội quan hệ này ,khi xây dựng
kế hoạch tiêu thụ sản phẩm và quản trị tiêu thụ sản phẩm cần phải nghiên cứu
nắm vững mục tiêu phát triển doanh nghiệp và các nhiệm vụ đạt ra để thực
hiện
mục tiêu đó.
-Phân tích môi trờng kinh doanh và tiềm lực của doanhnghiệp
Xuất phát từ mục tiêu phát triển doanh nghiệp ,để xác định đúng mục tiêu
tiêu thụ sản phẩm và tạo cơ sở thuận lợi cho việc thực hiện mục tiêu tiêu thụ
sản phẩm cần xác định đúng các yếu tố khách quan và chủ quan có khả năng
tác động đến hoạt động tiêu thụ trong kỳ kế hoạch. Các thông tin về thị trờng
đã đợc nghiên cứu để đặt mục đích phát triển doanh nghiệp là cha đủ để xác
định và thực hiện mục tiêu thụ sản phẩm. Do vậy ngoài thông tin đã đợc
nghiên cứu để xác định mục tiêu phát triển doanh nghiệp, cần có các chơng
trình nghiên cứu bổ sung chuyên biệt, chi tiết và cụ thể về các yếu tố ảnh h-
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của bộ phận
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của cá nhân
*theo sản phẩm
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cho toàn bộ các sản phẩm đợc đa ra tiêu thụ
của doanh nghiệp.
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cho nhóm hàng
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cho một loại sản phẩm
*Theo nhóm khách hàng
Kế hoạch bán buôn
Kế hoạch bán lẻ
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm theo các thị trờng trọng điểm
*Theo thời gian
Kế hoạch bán năm
Kế hoạch bán quý
Kế hoạch bán tháng
*.........................................
Trong thực tế các kế hoạch trên đây cũng có thể đợc liên kết và trình bày
dới dạng tổng quát. Nhng, dù dới dạng tổng quát, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
cũng cần đợc phản ánh đợc các yếu tố và các khía cạnh cụ thể của hoạt động
tiêu thụ sản phẩm.
-Xác định kỹ thuật và hệ thống yểu trợ tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp chỉ có thể đợc thực hiện khi dựa trên việc xác định và quản trị có hiệu
quả các kỷ thuật và hệ thống yểm trợ tiêu thụ sản phẩm
Kỹ thuật và hệ thống yểm trợ tiêu thụ sản phẩm liên quan đến cả tiêu
thụ sản phẩm trực tiếp và tiêu thụ sản phẩm gián tiếp.
Tuỳ theo cấu trúc tổ chức và sự phân bổ nhiệm vụ, quyền hạn của các
bộ phận trong hệ thống tổ chức doanh nghiệp, việc xác định hệ thống kỷ thuật
và yểm trợ tiêu thụ sản phẩm có thể đợc giao cho bộ phận độc lập (bộ phận
Marketing) hoặc trực tiếp cho bộ phận tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Nhng dù trong tình huống nào, hệ thống kỷ thuật và yểm trợ tiêu thụ sản
bộ phận nghiệp vụ khác của hệ thống tổ chức doanh nghiệp nh Marketing, tạo
nguồn,tài chính...
Cũng nh từ cấp quản trị cao nhất đến cấp quản trị viên trung gian và
nhân viên trong hệ thống. Theo các nhà kinh tế thì có khoảng 18 yếu tố tác
động tới khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp nh sau:
-Giá
-Chất lợng sản phẩm
-Mức độ chuyên môn hoá của sản phẩm
-Năng lực nghiên cứu và phát triển sản phẩm
-Năng lực nghiên cứu thị trờng
-Khả năng giao hàng và giao hàng đúng hạn
-Mạng lới phân phối
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
-dịch vụ sau bán
-hiệu quả của hoạt động xúc tiến
-Liên kết với đối tác nớc ngoài
-Sự tin tởng của khách hàng
-Sự tin cậy của nhà cung cấp
-Tổ chức sản xuất
-Kỷ năng của nhân viên
-Loại hình doanh nghiệp
-Sự hỗ trợ của Chính Phủ
-Năng lực tài chính
-Các yếu tố khác
3-Các tiêu thức và chỉ tiêu đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm
-Doanh số bán hàng( bằng tiền hoặc đơn vị khối lợng):
+Doanh số bán theo khách hàng
+Doanh số bán theo khách hàng mới
+Doanh số bán theo sản phẩm
+Doanh số bán theo sản phẩm mới
Lc: Lợi nhuận còn lại
Lg: Tổng lãi gộp
Cf1: Chi phí bán hàng trực tiếp
Cf2: Chi phí quản lý doanh nghiệp
Cf3: Chi phí hàng hoá tồn kho
-Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng:
Đợc thực hiện thông qua các ý kiến phản hồi, đóng góp và nhận xét của
khách hàng đối với doanh nghiệp, về bộ phận hay cá nhân đại diện bán hàng.
Có thể dùng hình thức tổng hợp từ sổ góp ý, điều tra các câu hỏi trực tiếp,
gián tiếp qua hội nghị khách hàng, điện thoại, phiếu câu hỏi...
-Đánh giá định tính các đại diện tiêu thụ sản phẩm
Bên cạnh kết quả hoạt động có thể phân tích bằng các chỉ tiêu định lợng
(số lợng), cần tiếp tục đánh giá các yếu tố chất lợng liên quan đến khả
năng tiêu thụ sản phẩm của các đại diện tiêu thụ nhằm nâng cao chất lợng đội
ngũ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Trên cơ sở các tiêu thức xác định
chất lợng của các đại lợng tiêu thụ, tiến hành cho điểm theo từng tiêu thức
rồi tổng hợp lại và xếp hạng theo các mức: xuất sắc-tốt-khá-trung bình- yếu
II. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm đôíi với hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm là nhiệm vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện
chức năng lu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống nhân dân, là
khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung
và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định giá cả thị trờng.
Tiêu thụ sản phẩm là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh
của doanh nghiệp là lơị nhuận, vì vậy nó quyết định và chi phối các hoạt động
nghiệp vụ khác của doanh nghiệp nh: nghiên cứu thị trờng; tạo nguồn mua
hàng; tổ chức sản xuất; dịch vụ...
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện theo chiến lợc và kế hoạch
kinh doanh đã vạch ra, sản phẩm của doanh nghiệp đợc khách hàng chấp
nhận, uy tín và hình ảnh của doanh nghiệp đợc giữ vững và củng cố trên th-
giá nhập khẩu(%)
Xi măng 50-60 40-50 20-50%
đờng RS 360-400 260-300 20-50%
Thép xây dựng 300 260-280 10-12%
Phân Urê 160-180 115-125 30-40%
Nguồn: Nghiên cứu kinh tế số 254- tháng 7/ 1999
Các nhà sản xuất hởng lợi đáng kể trong một thời gian dài ở thị trờng
trong nớc do chính sách bảo thủ giá và họ đã quen với loại bao cấp này, nếu
xoá bỏ các hàng rào thuế quan họ sẽ mất nhiều lợi nhuận, bị thua lỗ do hàng
ngoại tràn vào, mất thị trờng trong nớc tất nhiên là không đủ khả anăng cạnh
tranh ở thị trờng nớc ngoài. Hàng lậu dù trốn đợc thuế nhng vẫn phải chi phí
kinh doanh và phí làm luật, tuy nhiên vẫn đợc bán thấp hơn so với hàng
trong nớc, tức là hàng hoá này có giá thành rất thấp. Một ví dụ là ngành dệt
may Việt Nam phải nhập rất nhiều thiiết bị, nguyên liệu bông từ Trung Quốc.
điều đó làm cho hàng dệt may càng thua kém về lợi thế cạnh tranh khi xuất
khẩu.
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
2.về giá trị gia tăng
Theo kết quả cuộc diieù tra mẫu về công gnhệ do tổng cục thống kê tiến
hành với sự trợ giúp kỹ thuật của tổ chức liên hợp quốc( UNDP), trong tổng
giá trịi sản xuất tạo ra thì giá trị trung gian chiếm 73,1%, giá trị tăng thêm chỉ
chiếm 26,9%. Tỷ trọng 26,9% của Việt Nam là rất thấp so với tỷ trọng tơong
ứng của Thái Lan ( 40,2%), Philippin ( 39,1% ), Inđônêsia ( 38,3%), thậm chí
thấp hơn cả Cămpuchia ( 38,1%). Lý giả tình hình này các nhà phân tích đa
ra lý do chủ yếu. Một là, một số ngành công nghiệp chế biến chủ yếu ở Việt
Nam nh may mặc, sản xuất các sản phẩm từ da, ôtô, xe máy, các sản phẩm
điện tử và máy tính, máy văn phòng...chủ yếu là lắp ráp linh kiện, phụ tùng,
nguyên vật liệu từ nhập khẩu nên tỷ trọng chi phí trung gian so với giá trị sản
xuất cao. Hai là, công nghệ sử dụng trong các ngành này rất lạc hậu, đa dến
tình trạng hao phí nguyên nhiên vật liệu. Ba là, nhiều doanh nghiệp nhất là
nghiệp nhà nớc tính đến hết năm 1999 là 199600 tỷ đồng, số nợ phải trả
bằng 124% vốn. Trong 3 năm(1997-1999) các doanh nghiệp nhà nớc đã đợc
nhà nớc đầu t gần 8000 tỷ đồng để bổ sung vốn, bù lỗ, hỗ trợ doanh nghiệp.
Số tiền này lớn hơn số tiền nộp ngân sách của các doanh nghiệp nhà nớc.
Riêng khu vực t nhân có đến khoảng 95% số doanh nghiệp là các doanh
nghiệp vừa và nhỏ. Tức là có số vốn dới 5 tỷ đồng Việt Nam(khoảng 300
nghìn USD).
Mức tích luỹ tài sản cố định bình quân của một doanh nghiệp chỉ trên
3,4 tỷ đồng /năm (doanh nghiệp nhà nớc 3,3 tỷ đồng, doanh nghiệp t nhân
0,47 tỷ đồng, doanh nghiệp có vốn đầu t nớc ngoài trên 13 tỷ đồng). đáng chú
ý là có gần 70% số tích luỹ là để bù đắp hao mòn tài sản cố định trong năm,
còn tích luỹ thuần chỉ hơn 30%. Trong đó có một số ngành có tích luỹ âm nh
công nghiệp khai mỏ và khai khoáng, công nghiệp điện, ga và nớc, ngành
may, ngành sản xuất vô tuyến-ra đi ô.
Với mức vốn nhỏ bé nh vậy các doanh nghiệp Việt Nam sẽ ở thế rất bất
lợi và đễ bị đè bẹp bởi các công ty đa quốc gia hùng mạnh trên thế giới. Ví dụ
rõ ràng nhất là trong lĩnh vực ngân hàng. Những ngân hàng cổ phần đợc xem
là lớn ở Việt Nam hiện nay(có vốn từ 70 tỷ đồng trở lên) chỉ có thể cho vay
tối đa 10,5 tỷ đồng(15% số vốn tự có), trong khi đó các doanh nghiệp có vốn
FDI hoặc các tổng công ty Việt Nam thờng có nhu cầu vay mỗi lần hàng chục
tỷ đồng hoặc hàng triệu USD. Do vậy tất yếu họ sẽ phải tìm tới các ngân hàng
nớc ngoài.
5. Về trình độ máy móc công nghệ
Theo báo cáo của bộ khoa học công nghệ và môi trờng thì công nghệ
của nớc ta lạc hậu so với thế giới khoảng 20 năm, mức độ hao mòn hữu hình
từ 30 50%, hiệu suất sử dụng thấp, chỉ khoảng 25-30%. Kết quả tất yếu
kéo theo là mức tiêu hao nhiên liệu cho đơn vị sản phẩm cao và chất lợng sản
phẩm thấp, năng suất lao động không ổn định, mẫu mã đơn điệu. Hiện nay ở
nhịều doanh nghiệp, có tình trạng sử dụng đan xen cả công nghệ lạc hậu,
trung bình và tiên tiến. Tỷ lệ thay thế công nghệ thấp, công nghệ tiên tiến chủ
1998 112,5 107,7 107,5 124,4
1999 111,6 105,4 110,9 121,0
2000 115,7 112,1 118,3 118,6
Tb 96-
2000
113,5 109,5 111,5 121,8
Qua bảng số liệu ta thấy giá trị sản xuất công nghiệp tăng hàng năm từ
năm 1995-2000 với chỉ số phát triển trung bình năm là 113,5% là khá cao.
Trong khi đó số cơ sở sản xuất công nghiệp năm 1995 là 615389 doanh
nghiệp năm 1999 là 618198 doanh nghiệp chứng tỏ số cơ sở sản xuất công
nghiệp tăng rất ít. điều này một phần nào nói lên rằng quy mô trung bình của
các doanh nghiệp ngày càng đợc mở rộng, doanh thu hàng năm ngày càng
tăng, tình hình tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp đợc cải tiến dần.
Tuy nhiên tốc độ phát triển giảm dần từ năm 1996 đến năm 1999, có rất
nhiều nguyên nhân làm cho tốc độ tăng trởng trong giai đoạn này giảm dần
nhng nguyên nhân chính đó là do cuộc khủng hoảng tài chính của các nớc
trong khu vực. Tuy nhên năm 2000 tốc độ tăng trởng chung của ngành công
nghiệp lại tăng cao (015,7% ), cao hơn cả mức tăng trởng năm 1996 là
14,1%. Đáng chú ý là tốc độ tăng trởng của công nghiệp ngoài quốc doanh
tăng dần qua các năm từ năm 1997 đến năm 2000, điều này phần nào chứng
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
tỏ thực trạng tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp ngoài quốc doanh đợc
cải thiện dần, hiệu quả kinh doanh dần dần đợc nâng cao.
Điều đáng mừng là không những giá trị sản xuất công nghiệp tăng ở
mức khá mà trị giá xuất khẩu hàng hoá tăng ở mức cao qua các năm . Các
doanh nghiệp nớc ta dần dần thích nghi với xu thế hội nhập, một số lớn các
doanh nghiệp đã mạnh dạn đầu t tiền của công sức để nghiên cứu thị trờng
ngoài nớc, tìm bạn hàng nhằm thiết lập mối quan hệ làm ăn lâu dài.Họ đã
nhận thức đợc rằng cạnh tranh trong thời đại ngày nay là cạnh tranh mang
tính toàn cầu, các doanh nghiệp không thể trông chờ mãi vào sự bảo hộ của
nghiệp
Chia ra
Khai
thac
Chế
biến
sx,ppđiện,
khí,ga
Tổng số 100,0 100,0 100,0 100,0
Copyright: Tài liệu đại học ©