Website: Email : Tel (: 0918.775.368
lời nói đầu
Quy luật cung cầu thị trờng là kim chỉ nam của chiến lợc kinh doanh ở tất
cả các doanh nghiệp trong xu thế hội nhập toàn cầu hoá trên thế giới hiện nay.
Vấn đề xác định nhu cầu trên thị trờng là một vấn đề rất quan trọng đối với nền
kinh tế của một quốc gia nói chung và các doanh nghiệp nói riêng. Một trong
những chiến lựoc mà hầu nh tại các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay đa ra hàng
đầu là tìm thị trờng cho sản phẩm đầu ra của mình với mức tiêu thụ hàng hoá đạt
đợc mức tối đa. Do vậy mà Tổng Công ty Cafe Việt Nam (VINACAFE) cũng
không nằm ngoài xu hớng đó và công ty cũng đã đa ra nhiều chiến lợc mục tiêu
phát triển kinh doanh của mình trong tơng lai. Cafe là một trong những sản phẩm
hàng đầu và đợc coi là sản phẩm đem lại nhiều giá trị lợi nhuận cho ngành nông
nghiệp của nớc ta vì vậy công ty VINACAFE đã và đang dần thúc đẩy tăng năng
suất tiêu thụ sản phẩm của mình ngày càng mạnh trên thị trờng trong nớc và thị tr-
ờng nớc ngoài. Trong đề tài này, em chỉ đề cập đến một hoạt động mà em coi đó
là một hoạt động quan trọng trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm đó chính là
hoạt động bán hàng của công ty VINACAFE. Bán hàng là một phần hoạt động
kinh doanh sôi động và có tính cá nhân cao nó giúp các doanh nghiệp có thể tìm
hiểu đợc nhu cầu thị trờng, xây dựng mối quan hệ trực tiếp giữa khách hàng và
công ty, tìm kiếm nguồn thông tin thị trờng
Từ vai trò và tính cấp thiết của hoạt động bán hàng cùng với điều kiện tình
hình thị trờng luôn biến động nh hiện nay thì vấn đề này cần đựơc quan tâm hàng
đầu đối với các doanh nghiệp nớc ta và công ty VINACAFE nói riêng. Từ đó để
xây dựng một mạng lới tiêu thụ sản phẩm cùng với chiến lợc marketing để đẩy
mạnh sản phẩm của mình trên thị trờng trong nớc cũng nh thị trờng nớc ngoài.
Vì vậy, em chọn đề tài: Đánh giá tác động của hoạt động xúc tiến bán
tới việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty VINACAFE trên thị trờng Việt
Nam.
Nguyễn Thị Thanh Hà Lớp Marketing 41C

1

giới. Vì vậy, các doanh nghiệp Việt Nam đã phải nhanh chóng nhìn nhận sự thay
đổi phát triển một cách cơ bản trong việc xây dựng các chính sách chiến lợc mục
tiêu kinh doanh của mình. Có thể nói rằng một trong những chiến lợc mà các
doanh nghiệp đa ra hàng đầu và quan trọng đó là việc xây dựng chiến lợc
marketing. Đó chính là chiến lợc hớng vào thị trờng tìm kiếm những cơ hội kinh
doanh của mình trong thị trờng mục tiêu và tiềm ẩn nhằm thoả mãn những nhu
cầu ớc muốn của ngời tiêu dùng và tìm kiếm lợi nhuận ở chính họ. Hiện nay,
những doanh nghiệp thành công trong kinh doanh là làm thoả mãn đầy đủ nhất
những mong muốn nhu cầu khách hàng mục tiêu của mình. Những doanh nghiệp
đó xem hoạt động marketing có một vai trò quan trọng trong việc xác định những
nhóm thị trờng những nhu cầu của khách hàng nào đó mà công ty có thể phục vụ
một cách tốt nhất để cạnh tranh với các đối thủ của mình. Trong kinh doanh hiện
đại ngày nay, marketing không chỉ là công việc ở một bộ phận nào mà hoạt động
này tham gia vào tất cả những quyết định quản lý từ trớc khi sản phẩm đợc thiết kế
và cho tới khi sản phẩm đợc bán ra trên thị trờng. Những ngời làm marketing phải
phát hiện nhu cầu của khách hàng để doanh nghiệp có thể tham gia vào quá trình
thiết kế sản phẩm phù hợp với thị trờng. Qua một số nhận biết về marketing có rất
nhiều nhà kinh tế học đã đa ra nhiều khái niệm khác nhau về marketing. Theo
Philip Kotler định nghĩa: Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội,
nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có đợc những gì họ cần và mong muốn thông
qua việc tạo ra chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với những ngời
khác. (Theo Philip Kotler-Marketing Quản trị ).
Từ khái niệm trên ta có sơ đồ minh họa nh sau
Nguyễn Thị Thanh Hà Lớp Marketing 41C

3
Nhu cầu
mong
muốn và
yêu cầu

a ra chào bán trên thị trờng với mục đích đa ra sự chú ý mua sắm , sử dụng hay
tiêu dùng.
Theo quan niệm này sản phẩm-hàng hoá bao hàm cả những vật thể hữu hình
và vô hình (các dịch vụ) bao gồm cả những yếu tố vật chất và phi vật chất. Một
sản phẩm đợc thừa nhận theo 5 cấp độ: ích lợi cốt lõi, sản phẩm chung, sản phẩm
mong đợi, sản phẩm hoàn thiện, sản phẩm tiềm ẩn. Các sản phẩm có thể đợc phân
loại theo độ bền của chúng và các công ty phải quản lý rất nhiều chính sách quyết
định về sản phẩm nh quyết định về danh mục, gắn nhãn, bao bì, chu kỳ sống của
sản phẩm.
Do sản phẩm là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất của marketing-Mix vì
vậy chiến lợc sản phẩm đòi hỏi những ngời làm marketing phải nắm bắt kịp thời
những nhu cầu mong muốn của thị trờng luôn thay đổi để từ đó công ty xây dựng
đợc chính sách sản phẩm đáp ứng và thoả mãn nhu cầu của thị trờng.
Thứ hai, chính sách giá. Việc định giá cho một sản phẩm là vấn đề khó
khăn cho các doanh nghiệp sản xuất hiện nay. Vì trên thị trờng cạnh trạnh cực kỳ
gay gắt. Do vậy, hầu hết các doanh nghiệp đã phải thận trọng trong quá trình định
giá sản phẩm của mình đợc thông qua 6 bớc:
xac
Nguyễn Thị Thanh Hà Lớp Marketing 41C

4
Xác định
mục tiêu
marketing
Xác định
đồ thị
nhu cầu
Ước tính
giá
Khảo

Nguyễn Thị Thanh Hà Lớp Marketing 41C

5
Ngời
sản xuất
Ngời
sản xuất
Bán buôn Bán lẻ
Ngời
tiêu dùng
Ngời
tiêu dùng
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
cầu của khách hàng ngày càng có nhiều đòi hỏi cần đợc thoả mãn, môi trờng
marketing không ngừng thay đổi nên nhiều khi trong kênh cần phải đánh giá việc
bổ sung hay loại bỏ dần thành viên một cách hợp lý để phù hợp với tình hình biến
động của môi trờng kinh doanh của mình.
Thứ t, xúc tiến hỗn hợp. Đây là một yếu tố vô cùng quan trọng trong quá
trình tiêu thụ, hỗ trợ cho hoạt động bán hàng, chăm sóc khách hàng bằng những
dịch vụ sau bán hàng nh bảo hành , bảo dỡng cho những sản phẩm sau khi mua.
Ngày nay, khi nhu cầu của khách hàng đã phần nào đợc thoả mãn thì việc quan
tâm khách hàng làm thế nào để khách hàng luôn nhớ đến sản phẩm, hình ảnh của
công ty lại là điều khó khăn hơn cho công ty hiện nay. Vì vậy, việc xúc tiến lại là
yếu tố cần thiết giúp các công ty thực hiện đợc những mục tiêu kinh doanh của
mình mà chủ yếu dựa vào 5 công cụ cơ bản của xúc tiến:
Quảng cáo
Marketing trực tiếp
Xúc tiến bán
Quan hệ quần chúng và tuyên truyền
Bán hàng trực tiếp

hoạt động bán hàng nh sau: Bán hàng là một phần hoạt động kinh doanh sôi
động và có tính cá nhân cao. Với những kinh nghiệm kỹ năng thích hợp thì bất cứ
ai cũng có thể nhanh chóng đạt đợc những mục tiêu cá nhân cũng nh những thành
đạt về tài chính thông qua nghề nghiệp bán hàng (Theo James M. Comer- Quản
trị bán hàng-năm xuất bản 1995). Ngoài ra bán hàng là khâu cuối cùng của lu
thông hàng hoá là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất, phân phối và một
bên là tiêu dùng hay nó nh là một quá trình chuyển giao quyền sở hữu về hàng
hóa.
ii> Vai trò và vị trí của hoạt động bán hàng.
Trong nền sản xuất hàng hoá, hàng hoá sản xuất ra là để bán.Khi một hàng
hoá đợc đem ra bán trên thị trờng thì cả ngời mua và ngời bán đều quan tâm đến
hàng hoá đó nhng mục đích hoàn toàn khác nhau. Mục đích của ngời sản xuất là
sản xuất ra để bán nên cái mà họ quan tâm hàng đầu là giá trị tạo ra lợi nhuận cho
họ. Còn ngời mua thì quan tâm xem hàng hoá có thoả mãn nhu cầu mong muốn
của họ hay không? Và họ phải trả tiền cho ngời bán để thoả mãn nhu cầu của
mình. Khâu bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình lu thông hàng hoá nhng có
một vai trò quan trọng đối với toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp sản xuất. Hoạt
động của một doanh nghiệp thơng mại bao gồm nhiều khâu khác nhau: Mua vào-
phân phối-bảo quản-lu trữ-bán hàng. Mỗi khâu có một vị trí độc lập và có tầm
quan trọng riêng đồng thời các khâu lại có mối quan hệ với nhau rất hữu cơ và
thúc đẩy lẫn nhau. Song bán hàng là hoạt động có nhiều chi phối nhất nó là phơng
hớng nội dung và phân phối hoạt động cho các khâu khác. Bán hàng góp phần
Nguyễn Thị Thanh Hà Lớp Marketing 41C

8
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
quyết định việc thực hiện các mục tiêu cũng nh mục đích kinh doanh của doanh
nghiệp nhất là mục tiêu tìm kiếm lợi nhuận. Có thể nói mục tiêu lợi nhuận là mục
tiêu quan trọng nhất đối với mọi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Bởi vì nếu
đạt đợc mục tiêu này doanh nghiệp mới có thể bù đắp đợc các chi phí kinh doanh

của các doanh nghiệp. Thông qua hoạt động này các doanh nghiệp có thể thu đợc
đầy đủ chính xác thông tin về giá cả thị hiếu của thị trờng. Từ đó đa ra các quyết
định sản xuất kinh doanh phù hợp tạo điều kiện cho hoạt động bán hàng đạt hiệu
quả cao hơn hay chính là đạt đợc mục tiêu lợi nhuận tốt hơn. Hoạt động bán hàng
có tầm quan trọng đặc biệt đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào. Việc tổ chức và
quản lý hoạt động này nh thế nào là tuỳ thuộc vào mặt hàng kinh doanh, môi tr-
ờng kinh doanh mà công ty hoạt động. Nhng hoạt động bán hàng luôn có tầm
quan trọng và có ảnh hởng quyết định đến hoạt động của doanh nghiệp. Vì vậy,
việc đào tạo và quản lý nhân viên bán hàng là một vấn đề cấp thiết hàng đầu trong
chiến lợc kinh doanh tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh số lợi nhuận của công ty.
III> Nội dung bán hàng trong doanh nghiệp sản xuất.
Trong nền kinh tế thị trờng hiện nay các doanh nghiệp phải tự xác định lấy
mọi hoạt động kinh doanh của mình. Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đ-
ợc tự do sản xuất và trao đổi hàng hoá trên thị trờng, mở ra cho doanh nghiệp
nhiều cơ hội để tìm kiếm lợi nhuận nhng cũng gặp không ít những rủi ro khó
khăn, cạnh tranh trên thị trờng rất gay gắt và quyết liệt. Vì vậy, khi một doanh
nghiệp muốn tồn tại và phát triển hay thành công trong lĩnh vực kinh doanh của
mình thì phải nghiên cứu đến thị trờng, quy luật cung-cầu hàng hoá, đối thủ cạnh
tranh. Từ vai trò của bán hàng là hành vi lu chuyển hàng hoá là khâu thực hiện giá
trị hàng hóa, là nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về mặt giá trị và thực hiện
mục đích tìm kiếm lợi nhuận của doanh nghiệp. Nó cũng cho ta thấy rằng việc
nghiên cứu nội dung của hoạt động bán hàng cũng là một vấn đề quan trọng, mục
tiêu kinh doanh của công ty. Nh vậy, ta có thể xét một số nội dung cơ bản trong
hoạt động bán hàng nh sau:
1> Xác định mục tiêu bán hàng
Các mục tiêu bán hàng phải căn cứ vào tính chất của thị trờng, mục tiêu của
công ty và vị trí mong muốn của công ty trên thị trờng đó. Công ty phải xem xét
vai trò của phơng thức bán hàng trực tiếp trong Marketing-Mix nhằm phục vụ
những nhu cầu của khách hàng một cách có hiệu quả cạnh tranh cao. Bán hàng
trực tiếp là một công cụ có hiệu quả nhất trong những giai đoạn nhất định của quá

có thể sử dụng lực lợng bán hàng theo hợp đồng. Cho dù chọn phơng thức bán
hàng nào thì việc tổ chức lực lợng bán hàng phải đảm bảo đạt đợc mục tiêu mong
muốn của công ty , họ là những ngời đại diện cho công ty đem giá trị sản phẩm
địch vụ của công ty đáp ứng nhu cầu thoả mãn mong muốn của khách hàng.
Nguyễn Thị Thanh Hà Lớp Marketing 41C

11
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
3> Cơ cấu của lực lợng bán hàng.
Việc sử dụng lực lợng bán hàng là ngời đại diện công ty tiếp xúc trực tiếp
với khách hàng. Do đó, cơ cấu của lực lợng bán hàng phải đợc hình thành phụ
thuộc vào nhiều yếu tố liên quan nh lãnh thổ, địa lý, sản phẩm, thị trờng hỗn hợp.
Đối với lực lợng bán hàng theo cơ cấu lãnh thổ thì mỗi đại diện bán hàng đ-
ợc phân công phụ trách một địa bàn riêng và tại đó họ có quyền giới thiệu toàn bộ
chủng loại sản phẩm của công ty. Với cơ cấu này nó xác định rõ ràng trách nhiệm
của nhân viên bán hàng về tình hình tiêu thụ trực tiếp hàng hoá của họ. Trách
nhiệm theo lãnh thổ sẽ khuyến khích mạnh hơn đại diện bán hàng có mối quan hệ
tốt với khách hàng sẽ làm tăng hiệu quả bán hàng và đạt cho họ về doanh số cao.
Ngoài ra cơ cấu này tạo thuận lợi về chi phí cho đại diện bán hàng với chi phí
thấp.
Đối với lực lợng bán hàng theo cơ cấu sản phẩm. Tầm quan trọng của sự
hiểu biết sản phẩm của các đại diện bán hàng cùng với sự phát triển của các chủng
loại sản phẩm và hệ thống quản lý sản phẩm đã dẫn nhiều công ty đến với cơ cấu
theo chủng loại sản phẩm. ở những sản phẩm khác nhau sẽ có lực lợng bán hàng
khác nhau để từ đó công ty sẽ nhận ra đợc thế mạnh của mình trên thị trờng. Đối
với lực lợng bán hàng có cơ cấu theo thị trờng các công ty thờng chuyên môn hoá
lực lợng bán hàng của mình theo ngành và loại khách hàng khác nhau. Mỗi lực l-
ợng bán hàng có thể hiểu biết tờng tận những nhu cầu của khách hàng mình trên
thị trờng.
Ngoài ra còn có cơ cấu lực lợng bán hàng hỗn hợp thờng dùng cho công ty

công ty thờng phải nhìn nhận rõ ràng rằng nhân viên bán hàng có một vai trò rất
quan trọng trong khâu đầu ra của công ty. Vì vậy mà cần phải có những chế độ
khen thởng nhất định phù hợp với năng lực mà họ đóng góp cho thành công của
công ty. Mặt khác, để tồn tại duy trì phát triển kinh doanh của mình trên thị trờng
đầy sức cạnh tranh mạnh mẽ thì vấn đề đầu t đào tạo huấn luyện con ngời là việc
phải làm hàng đầu cho sự tồn tại đó. Do vậy, đã có một số công ty đã thành công
trong kinh doanh vì họ luôn nhìn nhận sự phát triển của con ngời là quan trọng
trong sự phát triển tồn tại của mình.
IV> Các yếu tố ảnh hởng đến hoạt động bán hàng TớI VIệc
THúC ĐẩY TIÊU THụ SảN PHẩM Của doanh nghiệp.
Nguyễn Thị Thanh Hà Lớp Marketing 41C

13