Khóa luận tốt nghiệp 3 GVHD: ThS. Lê Đình Thái
CHƯƠNG 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHÍNH SÁCH HỖ TRỢ ĐẠI LÝ
1.1. Đại lý
1.1.1. Khái niệm Đại lý
Đại lý hay trung gian phân phối là một bộ phận không thể thiếu của quá trình
lưu chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng. Một nhà sản xuất
không thể trực tiếp cung cấp sản phẩm, dịch vụ đến tận tay tất cả các khách hàng của
mình, và ngược lại không phải bất kỳ một khách hàng nào cũng có điều kiện đến tận
nơi sản xuất để mua thứ mà mình cần. Đã có rất nhiều khái niệm, định nghĩa về Đại
lý hay trung gian phân phối, theo Luật Thương Mại năm 2005 thì Đại lý trong
Thương Mại được định nghĩa như sau: “Đại lý thương mại là hoạt động thương mại,
theo đó bên giao Đại lý và bên Đại lý thỏa thuận việc bên Đại lý nhân danh chính
mình mua, bán hàng hóa cho bên giao Đại lý hoặc cung ứng dịch vụ của bên giao Đại
lý cho khách hàng để hưởng thù lao.”
1

1.1.2. Vai trò của Đại lý
Đại lý là một thành viên của kênh phân phối, là cầu nối giữa nhà sản xuất và
người tiêu dùng, tạo nên sự ăn khớp giữa sản xuất chuyên môn hóa theo khối lượng
lớn với nhu cầu đặc biệt đa dạng. Theo nghĩa đó, đại lý là một bộ phận sáng tạo dịch
vụ cho xã hội. Nó có các vai trò :
- Cung cấp khả năng bao phủ thị trường cho nhà sản xuất, bởi vì: các thị
trường sản phẩm của phần lớn nhà sản xuất bao gồm vô số người tiêu dùng trải ra
trên các khu vực địa lý rộng lớn. Để bao phủ thị trường tốt, tất nhiên các sản phẩm
của Doanh nghiệp phải sẵn sàng cho người tiêu dùng khi họ cần, vì vậy người sản
xuất phải dựa ngày càng nhiều vào Đại lý để thực hiện mục tiêu bao phủ thị trường
với mức chi phí hợp lý.
- Thực hiện tiếp xúc bán - dịch vụ đặc biệt quan trọng. Đối với người sản xuất,
chi phí để duy trì một lực lượng bán bên ngoài là hoàn toàn cao, cho nên khó khăn
cho việc bán sản phẩm ở khu vực địa lý rộng lớn. Ngoài việc đáp ứng nhu cầu khách

loại Công ty sản xuất số lớn hàng hóa và dịch vụ, và rất nhiều quy mô từ một người
sản xuất đến các Công ty khổng lồ có hàng ngàn lao động. Mặc dù có sự khác nhau
như vậy nhưng nhìn chung tất cả tồn tại nhằm đưa ra những sản phẩm để thỏa mãn
nhu cầu của thị trường. Để nhu cầu thị trường được thỏa mãn, sản phẩm của họ phải
sẵn sàng cho các thị trường đó. Hơn nữa, người sản xuất phải thấy rằng sản phẩm của
họ được tiêu thụ cho những thị trường dự định theo những cách nào? Tuy nhiên, đa
số các Công ty đều không ở trong vị trí thuận lợi để phân phối sản phẩm trực tiếp cho
thị trường sử dụng cuối cùng. Họ thiếu cả kinh nghiệm cần thiết lẫn quy mô hiệu quả
để thực hiện tất cả các công việc phân phối cho sản phẩm của mình tới khách hàng
tiêu dùng cuối cùng. Các kinh nghiệm trong quá trình sản xuất của họ đã không tự
động chuyển thành kinh nghiệm trong phân phối.
SVTH: Phạm Hữu Lâm 09HQT2
Khóa luận tốt nghiệp 5 GVHD: ThS. Lê Đình Thái
Bằng việc chuyển các công việc phân phối cho các thành viên khác của kênh
như Đại lý, người sản xuất có thể đạt được sự tiết kiệm tương đối. Nguyên nhân là
Đại lý có thể trải rộng các chi phí cố định cao trong việc thực hiện các chức năng
phân phối cho khối lượng sản phẩm được phân phối lớn hơn.
Đại lý của người sản xuất chuyên môn hóa chính trong thực hiện bao phủ thị
trường và các công việc phân phối xúc tiến bán cho người sản xuất. Hơn nữa họ có
giá trị đặc biệt cho những người sản xuất không có khả năng có lực lượng bán của
chính mình, hoặc có lực lượng bán cho những loại hàng nhất định hoặc ở những vùng
lãnh thổ nhất định nhưng thấy không kinh tế. Trong trường hợp này Đại lý phát huy
những ưu điểm của nó, tạo ra mắt xích quan trọng trong quá trình phân phối sản
phẩm của người sản xuất.
1.1.4. Phân loại Đại lý
♦ Đại lý hưởng hoa hồng
Đây là hình thức Đại lý mà bên Đại lý thực hiện việc mua, bán hàng hóa theo
giá mua, giá bán do bên giao Đại lý ấn định để được hưởng hoa hồng. Mức hoa hồng
được tính theo tỷ lệ phần trăm do các bên thỏa thuận trên giá mua, giá bán hàng hóa.
♦ Đại lý bao tiêu sản phẩm, dịch vụ

- Kiểm tra, giám sát việc thực hiện hợp đồng của bên Đại lý.
* Trách nhiệm của bên giao Đại lý
- Hướng dẫn, cung cấp thông tin, tạo điều kiện cho bên Đại lý thực hiện tốt hợp
đồng Đại lý.
- Chịu trách nhiệm về chất lượng hàng hóa của Đại lý mua - bán hàng hóa, chất
lượng dịch vụ của Đại lý cung ứng dịch vụ.
- Trả thù lao và các chi phí hợp lý khác cho bên Đại lý.
- Hoàn trả những tài sản (nếu có) của bên Đại lý dùng để bảo đảm khi hợp đồng
giữa hai bên kết thúc.
- Liên đới chịu trách nhiệm về hành vi vi phạm pháp luật của bên Đại lý nếu
nguyên nhân của hành vi vi phạm pháp luật có một phần lỗi do bên giao Đại lý gây
ra.
1.1.5.2. Quyền và trách nhiệm của Đại lý
* Quyền của Đại lý
- Giao kết hợp đồng Đại lý với một hoặc nhiều bên giao Đại lý.
- Yêu cầu bên giao Đại lý giao hàng hoặc tiền đúng theo hợp đồng Đại lý.
- Nhận lại tài sản dùng để bảo đảm (nếu có) khi kết thúc hợp đồng Đại lý.
SVTH: Phạm Hữu Lâm 09HQT2
Khóa luận tốt nghiệp 7 GVHD: ThS. Lê Đình Thái
- Yêu cầu bên giao Đại lý hướng dẫn, cung cấp thông tin và các điều kiện khác
có liên quan để thực hiện hợp đồng Đại lý.
- Có quyền quyết định giá bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ cho khách hàng đối
với Đại lý bao tiêu.
- Hưởng thù lao, các quyền lợi hợp pháp khác do hoạt động Đại lý mang lại.
* Trách nhiệm của Đại lý
- Mua - bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ cho khách hàng theo giá mà bên giao
Đại lý ấn định.
- Thực hiện đúng các thỏa thuận về giao nhận tiền, hàng với bên giao Đại lý.
- Thanh toán cho bên giao Đại lý tiền bán hàng đối với Đại lý bán, giao hàng
mua đối với Đại lý mua; tiền cung ứng dịch vụ đối với Đại lý cung ứng dịch vụ.

điểm phân phối của các Đại lý”.
2
Như vậy, để hoạt động sản xuất kinh doanh của chính doanh nghiệp được
phát triển cũng như để các Đại lý tích cực hợp tác với nhà cung cấp, cần thiết phải
thực hiện tốt các chính sách hỗ trợ từ phía Doanh nghiệp đối với các Đại lý phân phối
sản phẩm. Hỗ trợ Đại lý chính là việc các Doanh nghiệp sản xuất đưa ra các biện
pháp, phương pháp cũng như đưa ra các chính sách nhằm giúp đỡ và kích thích các
Đại lý đạt được mục tiêu của mình: Bán được sản phẩm và tìm kiếm lợi nhuận.
1.2.2. Các hình thức hỗ trợ
1.2.2.1. Hỗ trợ xử lý đơn hàng
Công tác tiêu thụ bắt đầu với đơn đặt hàng của khách hàng, có thể doanh
nghiệp trực tiếp nhận đơn đặt hàng, cũng có thể các Đại lý nhận đơn đặt hàng và gửi
đến doanh nghiệp. Tuy nhiên bộ phận xử lý đơn đặt hàng cần giải quyết nhanh
chóng, kiểm tra khách hàng, đặc biệt là khả năng thanh toán. Lập các hóa đơn càng
nhanh càng tốt gửi tới các bộ phận khác nhau. Các thủ tục giao hàng cho khách được
tiến hành đồng thời. Hệ thống xử lý đơn hàng có thể tiến hành thủ công, tự động hoặc
kết hợp. Tiếp nhận đơn hàng có thể trực tiếp, Fax, điện thoại, đơn đặt hàng và đặc
biệt có thể đặt hàng thông qua mạng internet. Dựa trên các hình thức đặt hàng khác
nhau, thì có các hình thức xử lý đơn hàng tương ứng. Tuy nhiên, điều được coi trọng
trong hầu hết các doanh nghiệp đó là rút ngắn chu kì xử lý đơn hàng, đẩy nhanh các
công đoạn nhận đơn hàng, đối chiếu công nợ của khách hàng và kí đơn hàng, lên kế
hoạch dự trữ, sản xuất, gửi hàng, gửi hóa đơn và nhận tiền. Rút ngắn được chu trình
này không những nâng cao mức độ thõa mãn của khách hàng mà còn hạn chế được
những rủi ro do biến động của thị trường.
2
đề tài “Hoàn thiện các chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm của công ty Cao su Sao Vàng”
– TS. Nguyễn Mạnh Hùng – Trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân
SVTH: Phạm Hữu Lâm 09HQT2
Khóa luận tốt nghiệp 9 GVHD: ThS. Lê Đình Thái
Giải quyết đơn đặt hàng nhanh chóng, chính xác thì Đại lý sớm nhận được

thích ứng với những khác biệt nơi khách hàng, sản phẩm và địa điểm. Trong đó
doanh nghiệp bán sản phẩm với hai hay nhiều mức giá, tuy nhiên điều này không
phản ánh sự khác biệt tương ứng về chi phí. Bao gồm:
Giá phân biệt khách hàng: Các khách hàng khác nhau trả những khoản tiền
khác nhau cho cùng một sản phẩm dịch vụ.
SVTH: Phạm Hữu Lâm 09HQT2
Khóa luận tốt nghiệp 10 GVHD: ThS. Lê Đình Thái
Giá phân biệt hình thức sản phẩm: Các kiểu loại khác nhau của một sản phẩm
được định giá khác nhau nhưng không tương ứng với chi phí.
Giá phân biệt theo thời gian: Giá cả được thay đổi theo thời gian, theo mùa,
theo ngày và thậm chí theo giờ.
♦
Định giá theo tâm lý:
Định giá theo tâm lý: Giá cả chứa đựng thông tin về sản phẩm, chẳng hạn
nhiều người sử dụng giá như sự chỉ dẫn về chất lượng.
♦
Định giá để quảng cáo:
Định giá để quảng cáo: Trong những hoàn cảnh nhất định, doanh nghiệp sẽ
tạm thời định giá sản phẩm thấp hơn giá niêm yết và thậm chí có lúc thấp hơn cả giá
thành, nhằm giới thiệu sản phẩm với khách hàng.
Doanh nghiệp có thể lựa chọn các chính sách hỗ trợ giá và chiết khấu khác
nhau tại các thời điểm khác nhau, sao cho chính sách đó phát huy được tác dụng hỗ
trợ và kích thích Đại lý trong công tác tiêu thụ sản phẩm của mình. Chính sách hỗ trợ
giá đem lại lợi ích thiết thực nhất, tạo được động lực mạnh nhất cho việc tiêu thụ sản
phẩm, đồng thời Đại lý cũng có được những lợi ích, động lực nhất định khi đẩy mạnh
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
1.2.2.3. Hỗ trợ dự trữ
Dự trữ hàng hóa là những sản phẩm được xuất xưởng và nhập kho thành phẩm
nhưng chưa giao cho khách hàng. Việc hình thành loại dự trữ này là một tất yếu do
phải thực hiện các nghiệp vụ chuẩn bị sản phẩm trước lúc bán và do không ăn khớp

sản phẩm đến được với Đại lý nhanh nhất, để đảm bảo được tiến trình kinh doanh.
1.2.2.5. Hỗ trợ về xúc tiến bán
Chiến lược xúc tiến được định nghĩa là một chương trình hợp tác và được
kiểm soát về các phương pháp và phương tiện thông tin. Được thiết kế để giới thiệu
về một Công ty và các sản phẩm của nó với các khách hàng tiềm năng, truyền tin về
sản phẩm và doanh nghiệp để thỏa mãn khách hàng, tạo điều kiện cho việc bán và do
đó mang lại lợi nhuận lâu dài. Các công cụ chính có sẵn đối với nhà sản xuất để tiến
hành chiến lược xúc tiến là:
(1) Quảng cáo
(2) Bán hàng cá nhân
(3) Hỗ trợ các thành viên kênh phân phối
(4) Tuyên truyền
(5) Xúc tiến bán ( khuyến mại)
Tùy vào điều kiện của mỗi doanh nghiệp mà quyết định nên thực hiện những
chiến lược nào nhằm gia tăng lượng hàng hóa bán ra, thiết lập mối quan hệ chặt chẽ
với đối tác, tìm kiếm lợi nhuận siêu ngạch hay gia tăng thị phần, nâng cao thương
hiệu.
SVTH: Phạm Hữu Lâm 09HQT2
Khóa luận tốt nghiệp 12 GVHD: ThS. Lê Đình Thái
- Sản xuất càng phát triển, tiến bộ khoa học kỹ thuật càng được áp dụng vào
sản xuất, nhu cầu của sản xuất ngày càng đa dạng phong phú và phức tạp thì dịch vụ
quảng cáo càng trở nên quan trọng. Quảng cáo có thể được đưa ra bằng nhiều phương
tiện: Báo chí, đài phát thanh, vô tuyến, băng hình, quảng cáo bằng áp phích, bao bì và
nhãn hàng hóa, quảng cáo bằng bưu điện. Ngoài ra còn có hình thức quảng cáo bên
trong mạng lưới thương mại như: Biển đề tên cơ sở kinh doanh, tủ kính quảng cáo,
bày hàng ở nơi bán hàng, và quảng cáo qua người bán hàng.
- Hàng năm, ngoài hoạt động quảng cáo và bán hàng trực tiếp, các nhà tiếp thị
còn chi cả hàng tỉ đồng vào việc cổ động các nhân viên bán hàng và các đại lý và để
khuyến khích người tiêu dùng. Để đạt được những mục tiêu này, các nhà tiếp thị đã
sử dụng nhiều kỹ thuật khác nhau đươc gọi chung là khuyến mại. Mặc dù có nhiều

phẩm, nhãn hiệu, bao bì, chất lượng... Giúp cho họ dễ dàng nhận biết và lựa chọn khi
quyết định mua sản phẩm. Lợi ích mang lại cho Đại lý được thể hiện bằng lượng
khách hàng mua sản phẩm nhiều hơn, dẫn đến doanh thu Đại lý tăng nhanh.
1.2.2.6. Hỗ trợ đào tạo lực lượng bán và quản lý
Đây là chương trình hỗ trợ rất bổ ích từ phía Doanh nghiệp dành cho các Đại
lý với mục đích nâng cao khả năng, trình độ chuyên môn, kỹ thuật cho lực lượng bán
(nhân viên) của các nhà phân phối, từ đây tạo nên mối quan hệ hợp tác chặt chẽ, lâu
bền giữa Doanh nghiệp và Đại lý. Sau khóa đào tạo, lực lượng bán này khi tham gia
bán hàng, họ có thể bán hàng, cung cấp thông tin và khắc phục sự cố cho khách hàng
được nhanh hơn. Từ đó gia tăng sự hài lòng và tính lặp lại thường xuyên trong mua
hàng của khách, ắt hẳn uy tín của nhà phân phối sẽ cao hơn, thương hiệu của công ty
ngày càng vươn xa hơn.
1.2.3. Các nguyên tắc xác định chính sách hỗ trợ Đại lý
* Các doanh nghiệp tồn tại trên thị trường đều mong muốn tiêu thụ được
nhiều sản phẩm, thu lợi nhuận cao, có tích lũy để tái sản xuất mở rộng, do đó họ cần
phải xây dựng được một chiến lược phát triển trong dài hạn, một chiến lược giúp cho
doanh nghiệp đạt được mục tiêu cao nhất của mình. Đây cũng là một vấn đề cần xem
xét, bởi lẽ mỗi doanh nghiệp ở những điều kiện khác nhau, hoàn cảnh khác nhau, vị
thế khác nhau, do đó cũng cần phải sử dụng những chính sách khác nhau. Nhưng cho
dù sử dụng chính sách nào để hỗ trợ các Đại lý trong khâu tiêu thụ sản phẩm thì cũng
cần đảm bảo được các nguyên tắc sau:
* Chính sách hỗ trợ phải dựa trên cơ sở đảm bảo giữ vững phần thị trường
hiện có. Muốn vậy, Doanh nghiệp cần xây dựng và thực hiện các biện pháp khai thác
thị trường hiện có cả về chiều rộng lẫn chiều sâu, kết hợp với tìm kiếm và mở rộng
thị trường mới.
* Chính sách hỗ trợ phải dựa trên cơ sở huy động tối đa các nguồn lực và cơ
hội của Doanh nghiệp. Các nguồn lực có thể kể đến là: lao động, vốn, nhà xưởng,
máy móc thiết bị, … Tất cả đều có hạn và ảnh hưởng trực tiếp lên số lượng, chất
SVTH: Phạm Hữu Lâm 09HQT2
Khóa luận tốt nghiệp 14 GVHD: ThS. Lê Đình Thái

Ngày nay, với xu thế hội nhập - mở cửa, nền kinh tế đã phát triển hơn trước
gấp nhiều lần: thu nhập của người dân ngày càng được cải thiện, nhu cầu của con
SVTH: Phạm Hữu Lâm 09HQT2
Khóa luận tốt nghiệp 15 GVHD: ThS. Lê Đình Thái
người ngày càng đòi hỏi cao hơn, … Làm cho danh mục các mặt hàng kinh doanh
ngày càng gia tăng và đa dạng hơn. Theo nhận định khoa học cho thấy rằng: Sự gia
tăng của các mặt hàng kinh doanh nhanh hơn nhiều so với sự gia tăng của các chủ thể
tham gia vào kinh doanh thương mại trên thị trường. Các đối thủ cạnh tranh tung ra
các sản phẩm với nhiều chủng loại khác nhau trong khi chất lượng có thể tương
đương hoặc cao hơn chính Doanh nghiệp mình. Từ đây cho ta có thể khẳng định
“Cạnh tranh trong môi trường ngành là vô cùng khốc liệt”. Do vậy, muốn kinh doanh
có hiệu quả, trước hết doanh nghiệp phải bán được hàng hóa. Mục tiêu này muốn
thực hiện tốt thì không gì tốt hơn là thông qua chính sách hỗ trợ cho các Đại lý làm
chức năng phân phối sản phẩm, qua đó nhanh chóng thu hút được khách hàng, tăng
nhanh khối lượng hàng hóa bán ra và nâng cao thị phần, thương hiệu của Doanh
nghiệp trên thị trường.
1.3.3. Đòi hỏi (nhu cầu) của các trung gian phân phối
Là một trung gian phân phối, không đơn thuần chỉ là mua hàng từ người này
rồi bán lại cho người kia để kiếm một khoản lời nhất định, các nhà cung cấp và các
nhà phân phối hoạt động tách biệt, độc lập nhau. Mà ngược lại, giữa hai đối tương
này luôn có mối quan hệ mật thiết, tác động qua lại lẫn nhau. Hiện nay, với nền kinh
tế ngày càng mở cửa, thị trường mở rộng, các nhà cung cấp tương đối nhiều, tính
cạnh tranh trở nên gay gắt, điều này tạo thuận lợi và ưu thế cho các trung gian phân
phối trong quá trình đàm phán, thương lượng và giao tiếp với các nhà cung cấp. Còn
ngược lại, khi trong một ngành có ít nhà cung cấp, trong khi số lượng Đại lý ngày
một gia tăng thì năng lực thương lượng của các trung gian phân phối sẽ bị giảm sút
và mất ưu thế.
Để cạnh tranh tốt giống như (có thể hơn) các đối thủ trong ngành, các nhà sản
xuất phải tạo ra được sự khác biệt, sự hấp dẫn về sản phẩm cũng như thiết lập hệ
thống các chính sách kích thích nhu cầu của các nhà phân phối cũng như của khách

muốn thành công còn phụ thuộc vào khách hàng. Khách hàng có sự hiểu biết sẽ làm
cho các chính sách hỗ trợ của Doanh nghiệp dễ được chấp nhận và hưởng ứng nhanh
hơn.
SVTH: Phạm Hữu Lâm 09HQT2
Khóa luận tốt nghiệp 17 GVHD: ThS. Lê Đình Thái
1.3.5. Sự phát triển của khoa học công nghệ
Với đà phát triển như vũ bão của khoa học công nghệ, nhiều thiết bị, công
trình khoa học tiên tiến, hiện đại ra đời đã tạo tiền đề cho việc nâng cao chất lượng
của công tác hỗ trợ. Các phương tiện truyền thanh, truyền hình, internet trở thành
công cụ thông dụng trên toàn thế giới. Mặc dù cũng là quảng cáo, nhưng ở trình độ
như hiện tại ta có thể cảm nhận được hình ảnh sắc nét hơn, âm thanh sống động hơn,
tốc độ lan truyền thông tin tốt hơn, ….Tất cả tạo nên điều kiện thuận lợi cho công tác
hỗ trợ từ phía công ty đến các Đại lý phân phối sản phẩm.
SVTH: Phạm Hữu Lâm 09HQT2
Khóa luận tốt nghiệp 18 GVHD: ThS. Lê Đình Thái
Kết luận chương 1
Qua những khái niệm và việc phân tích nêu trên, ta thấy chính sách hỗ trợ các
Đại lý đóng vai trò rất lớn trong việc tiêu thụ hàng hóa, quản trị hàng hóa của các Đại
lý. Nó giúp cho mối quan hệ giữa Doanh nghiệp và Đại lý trở nên lâu bền và tốt đẹp
hơn, nhằm sớm đạt được mục tiêu đề ra của các bên. Từ đó, chúng ta nhấn mạnh
thêm tầm quan trọng và vị trí của những người tiếp quản công tác hỗ trợ Đại lý, họ
vừa phải giỏi chuyên môn, vừa phải đi sâu, đi sát thị trường để tìm ra liệu pháp hiệu
quả nhất trong công việc. Ngoài ra ta nhận thấy rằng, để xây dựng một chương trình
hỗ trợ có hiệu quả thì cần có một sự hiểu biết nhất định về các công cụ xúc tiến bán,
các mục tiêu của chương trình và nắm vững tình hình các bên hữu quan để đưa ra
biện pháp hỗ trợ phù hợp nhất. Đi sâu phân tích những yếu tố trên sẽ làm tiền đề, bàn
đạp vững chắc cho các chính sách thực tế được áp dụng tại mỗi công ty, tìm ra được
định hướng đúng đắn, phù hợp và đồng thời cũng hạn chế, khắc phục được một số
công cụ kém hiệu quả trong công tác hỗ trợ Đại lý của Doanh nghiệp.
CHƯƠNG 2

SVTH: Phạm Hữu Lâm 09HQT2
Phòng
kinh doanh
Hội đồng
Quản trị
Khóa luận tốt nghiệp 20 GVHD: ThS. Lê Đình Thái
- Tổ chức mạng lưới bán hàng và tiêu thụ các sản phẩm rượu ngoại do công ty
nhập khẩu và phân phối.
- Là đơn vị trung gian giữa nhà phân phối và các đại lý .
- Nghiên cứu thị trường, vạch ra chiến lược kinh doanh cho từng thời kỳ và
tham mưu cho lãnh đạo công ty, hoạt động theo cơ chế thị trường.
2.1.2.2. Nhiệm vụ của Công ty
- Tổ chức bán hàng từ khâu tiếp thị đến chính sách hậu mãi trong khuôn khổ chi
phí và lợi nhuận khoán. Các chính sách quảng cáo, khuyến mãi với quy mô lớn mang
tính chiến lược, lập kế hoạch trình giám đốc công ty xét duyệt.
- Quản lý công nợ và thu hồi công nợ.
- Tổ chức và quản lý các kho hàng do công ty giao theo đúng chế độ tài chính
của nhà nước và qui định của công ty.
- Tổ chức tuyển dụng và sử dụng lao động hợp lý phục vụ cho hoạt động kinh
doanh của công ty tại . Thực hiện đúng và đầy đủ các chế độ của nhà nước và qui
định của công ty đối với người lao động.
- Quản lý và phát triển nguồn vốn và tài sản của công ty.
2.1.3. Cơ cấu và tổ chức của Công ty Cổ phần thực phẩm Sài Gòn I
2.1.3.1. Sơ đồ bộ máy tổ chức
SVTH: Phạm Hữu Lâm 09HQT2
Phòng
kinh doanh
Hội đồng
Quản trị
Khóa luận tốt nghiệp 21 GVHD: ThS. Lê Đình Thái

đông bầu ra, nhân danh công ty để giải quyết mọi vấn đề liên quan đến việc quản lý và
hoạt động của công ty và các chi nhánh.
b. Ban kiểm soát
Cơ quan này thay mặt cho các cổ đông trong công ty tham gia kiểm soát, giám
sát mọi hoạt động kinh doanh, quản trị và điều hành của công ty và các chi nhánh.
c. Phòng Giám đốc
- Là người đại diện pháp lý của công ty, chịu trách nhiệm cao nhất trước Hội
đồng quản trị và pháp luật về mọi hoạt động của công ty.
- Chịu trách nhiệm quản lý điều hành mọi hoạt động của công ty và người quyết
định tất cả các chủ trương, chính sách, tổ chức chế độ tài chính của công ty tại thị
trường , đôn đốc trưởng phòng kinh doanh trong việc thực hiện kinh doanh phù hợp với
luật pháp và quy định liên quan của nhà nước. Thẩm tra và phê duyệt các báo cáo quan
trọng của cấp dưới gửi lên như: Chính sách kinh doanh, kết quả thực hiện kế hoạch, quy
hoạch, phát triển công ty.
- Có nhiệm vụ xây dựng và thực hiện các chiến lược của công ty, lập kế hoạch
kinh doanh, triển khai thực hiện các chiến lược, các chính sách và chịu trách nhiệm
chung trước Hội đồng quản trị.
- Đề ra các quyết định nhiệm vụ, biện pháp thực hiện cần thiết cho từng thời kỳ
phù hợp với tình hình thực tế để thực hiện kế hoạch chung của mô hình công ty.
- Hàng năm phải tổng kết hiệu quả thực hiện các chiến lược và kế hoạch đề ra,
rút ra những kinh nghiệm làm cơ sở hiệu chỉnh công tác thực hiện cho năm sau.
- Cuối một năm hoạt động phải tổ chức báo cáo kết quả kinh doanh cho Hội đồng
quản trị và đưa ra những đề xuất, kế hoạch kinh doanh cho năm tiếp theo.
d. Phòng hành chính - kế toán - tổng hợp
SVTH: Phạm Hữu Lâm 09HQT2
Khóa luận tốt nghiệp 24 GVHD: ThS. Lê Đình Thái
- Quản lý chung toàn bộ hoạt động tài chính kế toán tổng hợp của công ty.
- Đề xuất các ý kiến trong việc xây dựng chiến lược và phát triển các chính sách
tiền lương, bảo hiểm, phúc lợi xã hội...
- Làm báo cáo tổng hợp gửi các cơ quan chức năng, Hội đồng quản trị và Ban

cao tính hấp dẫn, thích ứng của sản phẩm so với đối thủ, phát hiện kịp thời những nhược
điểm trong cơ chế, chính sách, dịch vụ chăm sóc khách hàng với mục đích đẩy mạch
tiêu thụ sản phẩm và uy tín thương hiệu.
- Giám sát, cập nhật toàn bộ nhu cầu, thị hiếu khách hàng, kết quả hoạt động kinh
doanh theo tháng, quý, năm của hệ thống Đại lý, cửa hàng về sản lượng, chủng loại mẫu
mã, khả năng thanh toán...để có giải pháp thích hợp với từng đối tượng.
- Tham mưu cho Giám đốc trong công tác bán hàng, các hoạt động phân phối
hàng hoá, xúc tiến bán hàng, đề xuất các ý kiến trong việc xây dựng chiến lược
Marketing, chính sách tiêu thụ sản phẩm đẩy mạnh thương hiệu.
- Chịu trách nhiệm chính trong việc xây dựng và tổ chức triển khai các kế hoạch
nghiên cứu, khảo sát phát triển thị trường, tìm kiếm nguồn hàng và đầu ra sản phẩm.
- Phối hợp với phòng tài chính kế toán tổng hợp xây dựng kế hoạch công tác
tuần, tháng cho toàn công ty.
2.1.4. Thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần thực phẩm Sài Gòn I tại
miền trung
Công ty cổ phần thực phẩm Sài Gòn I có nhiều đại lý phân phối trên toàn quốc, tại
miền Trung thì Công ty là đơn vị phân phối sản phẩm rượu và thực phẩm chức năng ra 12
tỉnh khu vực miền Trung (từ Nghệ An đến Ninh Thuận) và 4 tỉnh Tây Nguyên (Gia Lai,
Kontum, Đăc Lăk, Lâm Đồng). Đây là một thị trường tương đối rộng lớn với điều kiện tự
nhiên khá phức tạp. Hiện tại, công ty đã và sắp mở thêm 2 chi nhánh tại Vinh và Nha
Trang để tiện cho công việc kinh doanh cũng như trong công tác hỗ trợ vận chuyển, dự trữ
hàng hóa của công ty. Với số lượng đối thủ cạnh tranh ngày một gia tăng, nguy cơ thu hẹp
thị phần sẽ ngày càng lớn, công ty Sài Gòn I đã và đang tìm cách thâm nhập sâu hơn vào thị
trường thông qua việc nâng cao chất lượng cung cấp sản phẩm, chính sách giá và tăng
cường chính sách hỗ trợ cho khách hàng, đặc biệt là đối với khách hàng Đại lý.
SVTH: Phạm Hữu Lâm 09HQT2
Khóa luận tốt nghiệp 26 GVHD: ThS. Lê Đình Thái
2.2. Yếu tố nguồn lực và tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty từ năm
2008 đến năm 2010
2.2.1. Nguồn nhân lực của Công ty

(%)
Số
lượng
người
Tỷ
trọng
(%)
Số
lượng
người
Tỷ
trọng
(%)
Tổng số nhân viên 24 100 31 100 36 100
1. Theo trình độ học vấn
- Đại học 16 66.66 16 51.62 17 47.22
- Cao đẳng 0 0 6 19.35 9 25.00
- Trung cấp 4 16.67 3 9.68 4 11.11
- THPT 4 16.67 6 19.35 6 16.67
2. Theo tính chất công việc
- Lao động trực tiếp 18 75.00 24 77.42 28 77.78
- Lao động gián tiếp
+ Quản lý trực tiếp
+ Quản lý gián tiếp
6
4
2
25.00
16.67
8.33

2
9
30.56
5.56
25.00
- Phòng TCKT - TH
+ Quản lý
+ Nhân viên
5
1
4
20.83
4.17
16.66
5
1
4
16.13
3.22
12.91
5
1
4
13.89
2.78
11.11
- Kho 6 25.00 9 29.03 9 25.00
( Nguồn: phòng HC-KT- TH)
SVTH: Phạm Hữu Lâm 09HQT2