TRƢỜNG ĐẠI HỌC CẦN THƠ
KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH
NGUYỄN THỊ MỸ LINH

PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG MARKETING
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƢ
HẬU GIANG ĐỐI VỚI TRUNG GIAN
PHÂN PHỐI MẶT HÀNG THÉP

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
Quản Trị Kinh Doanh
Mã số ngành: 52340101


i

LỜI CẢM TẠ


Sau khoảng thời gian học tập, đƣợc sự chỉ dẫn nhiệt tình, cũng nhƣ sự
giúp đỡ của thầy cô trƣờng Đại Học Cần Thơ, đặc biệt là các thầy cô Khoa
Kinh Tế - Quản Trị Kinh Doanh, qua ba tháng thực tập tại Công ty cổ phần vật
tƣ Hậu Giang (HAMACO), em đã học đƣợc những bài học kinh nghiệm quý
báo từ thực tiễn giúp ích cho bản thân để nay em có thể hoàn thành đề tài luận
văn tốt nghiệp “Phân tích hoạt động Marketing của Công ty cổ phần vật tư
Hậu Giang (HAMACO) đối với trung gian phân phối mặt hàng thép”.
Em xin chân thành cảm ơn các thầy cô trƣờng Đại Học Cần Thơ, các thầy
cô Khoa Kinh Tế - Quản Trị Kinh Doanh, đặc biệt là cô Hồ Lê Phƣơng Trang
đã tận tình hƣớng dẫn em trong suốt quá trình làm luận văn tốt nghiệp.
Em xin chân thành cảm ơn Ban Giám Đốc, các Anh chị trong các phòng
ban tại Công ty cổ phần vật tƣ Hậu Giang (HAMACO), đặc biệt là Phòng
Marketing, Phòng kinh doanh và Phòng Kế toán, đã tận tình giúp đỡ hƣớng
dẫn, tạo mọi điều kiện thuận lợi cho em hoàn thành đề tài tốt nghiệp này.
Cuối cùng xem xin chúc các thầy cô trƣờng Đại Học Cần Thơ, các thầy
cô Khoa Kinh Tế - Quản Trị Kinh Doanh, Ban Giám Đốc Công ty cùng các
anh chị các phòng ban ngày càng dồi dào sức khỏe và đạt nhiều thành công tốt
đẹp trong công việc của mình. Cần Thơ, ngày ……tháng…….năm 2013.
Sinh viên thực hiện

iii

NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP …………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………

Chƣơng 2: PHƢƠNG PHÁP LUẬN VÀ PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 5
2.1 Phƣơng pháp luận 5
2.1.1 Khái niệm, đặc điểm và vai trò của Công ty Cổ phần 5
2.1.2 Đặc điểm của kinh doanh vật liệu xây dựng 6
2.1.3 Khái niêm về Marketing 6
2.1.4 Chức năng, vai trò và mục tiêu của Marketing… 7
2.1.5 Khái niệm Marketing mix 8
2.1.6 Nhóm các yếu tố ảnh hƣởng đến hoạt động cạnh tranh của doanh
nghiệp. 16
2.1.7 Trung gian phân phối sản phẩm 17
2.1.8 Lý thuyết ma trận hình ảnh cạnh tranh 18
2.2 Phƣơng pháp nghiên cứu 18
2.2.1 Phƣơng pháp thu thập số liệu 18
2.2.2 Phƣơng pháp phân tích số liệu 19
Chƣơng 3: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƢ HẬU GIANG 22
3.1 Lịch sử hình thành và các giai đoạn phát triển của công ty 22
3.1.1 Lịch sử hình thành của công ty 22 v

3.1.2 Các giai đoạn phát triển của công ty 23
3.1.3 Những thành tựu đạt đƣợc và định hƣớng của công ty 24
3.2 Lĩnh vực kinh doanh của công ty 26
3.3 Đặc điểm về nguồn lao động của công ty 27
3.3.1 Cơ cấu tổ chức nhân sự của công ty 28
3.4 Tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Vật tƣ Hậu Giang 34
3.4.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Vật tƣ Hậu Giang 34
3.4.2 Tình hình tiêu thụ theo cơ cấu mặt hàng 42
3.4.3 Tình hình tiêu thụ theo vùng 46

6.2 Kiến nghị 92
6.2.1 Kiến nghị đối với công ty 92
6.2.2 Kiến nghị đối với nhà nƣớc 92
TÀI LIỆU THAM KHẢO 94
PHỤ LỤC

vii

DANH MỤC BẢNG


viii

DANH MỤC HÌNH
Trang
Hình 2.1 Mục tiêu định giá 10
Hình 2.2 Nội dung chiêu thị 12
Hình 3.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức nhân sự Công ty Cổ phần Vật tƣ Hậu Giang
năm 2013 28
Hình 4.1 Logo các nhãn hiệu thép của Công ty Hamaco 49
Hình 4.2 Các thành tựu về chất lƣợng sản phẩm của các Công ty đã đạt đƣợc. 52
Hình 4.3 Sản phẩm thép cuộn, thép vằn của Công ty 54
Hình 4.4 Màu sắc theo tiêu chuẩn của thép xây dựng 55
Hình 4.5 Biểu tƣợng của thép Vina Kyeoi. 57
Hình 4.6 Biểu tƣợng của thép Vina Kyeoi. 57
Hình 4.7 Biểu tƣợng hình trái táo của Pomina 57
Hình 4.8 Biểu tƣợng hình nổi dalta của thép Tây Đô. 57
Hình 4.9 Biểu tƣợng hình nổi ba tam giác của thép Hòa Phát. 57
Hình 4.10 Thị phần của các nhãn hiệu trên thị trƣờng năm 2013 64
Hình 4.11 Kênh phân phối trực tiếp 66
Hình 4.12 Kênh phân phối trực tiếp 67
Hình 4.13 Kênh phân phối cấp 1 68
Hình 4.14 Thị phần của Công ty Cổ phần Vật tƣ Hậu Giang và các đối thủ
cạnh tranh 82

CPI: Consumer Price Index
1

CHƢƠNG 1
GIỚI THIỆU
1.1 ĐẶT VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
Có thể thấy xã hội ngày càng phát triển nhu cầu tiêu dùng ngày càng lớn
đi cùng với nó là tràn ngập các sản phẩm trên thị trƣờng. Có rất nhiều các loại
sản phẩm cùng thoả mãn một nhu cầu và hàng loạt các sản phẩm thay thế
khác. Ngƣời tiêu dùng sẽ lựa chọn những sản phẩm mà họ nắm rõ đƣợc thông
tin về sản phẩm đó. Nếu một Công ty không quan tâm đến hoạt động
Marketing thì sản phẩm và dịch vụ của họ sẽ ít đƣợc ngƣời tiêu dùng biết đến.
Đồng thời họ sẽ bị các Công ty khác chiếm mất thị trƣờng và dần dần sản
phẩm dịch vụ của họ sẽ bị mờ nhạt trong tâm trí của ngƣời tiêu dùng làm mất
vị thế sản phẩm trên thị trƣờng. Vì vậy, hiện nay ngoài việc quan tâm đến sản
xuất, dịch vụ, sản phẩm thì các Công ty còn quan tâm đến hoạt động
marketing. Đó là hoạt động vô cùng quan trọng nếu Công ty muốn tồn tại và
phát triển.
Mặt khác, sau khi nƣớc ta gia nhập WTO, hoạt động Marketing ở nƣớc
ta trở nên sôi động hơn bao giờ hết. Các Công ty nhỏ và vừa đã bắt đầu chú ý
hơn đến hoạt động Marketing còn các Công ty lớn đã bỏ ra không biết bao
nhiêu tiền của cho hoạt động này. Có rất nhiều hoạt động Marketing đã mang
lại thành công rực rỡ nhƣng cũng có nhiều hoạt động Marketing đã làm cho
Công ty rơi vào tình trạng khủng hoảng về tài chính buộc họ phải thu hẹp quy

1.2.2 Mục tiêu cụ thể
Mục tiêu 1: Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Cổ Phần
Vật Tƣ Hậu Giang đối với mặt hàng thép.
Mục tiêu 2: Phân tích hoạt động Marketing của công ty Cổ Phần Vật Tƣ
Hậu Giang đối với mặt hàng thép để thấy đƣợc điểm mạnh, điểm yếu của công
ty.
Mục tiêu 3: Đề xuất những giải pháp Maketing nhằm nâng cao hiệu quả
kinh doanh của công ty Cổ Phần Vật Tƣ Hậu Giang đối với mặt hàng thép.
1.3 CÂU HỎI NGHIÊN CỨU
- Tình hình hoạt động Marketing của doanh nghiệp hiện nay nhƣ thế nào?
- Khách hàng đánh giá nhƣ thế nào đối với hoạt động Marketing của doanh
nghiệp?
- Những giải pháp nào giúp nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing đồng thời
đáp ứng tốt hơn cho khách hàng trong thời gian tới?
1.4 PHẠM VI NGHIÊN CỨU
1.4.1 Không gian nghiên cứu (địa bàn nghiên cứu): Đề tài đƣợc tiến
hành nghiên cứu tại Công ty Cổ Phần Vật Tƣ Hậu Giang. Số liệu sơ cấp thông
qua việc phỏng vấn các đại lý tại khu vực ĐBSCL.
1.4.2 Thời gian nghiên cứu: Số liệu thứ cấp đƣợc thu thập từ năm 2010
đến tháng 12/2012, số liệu sơ cấp đƣợc thu thập từ tháng 9 đến tháng 11/năm
2013.
1.4.3 Đối tƣợng nghiên cứu: Hoạt động Marketing của Công ty Cổ Phần
Vật Tƣ Hậu Giang đối với các đại lý phân phối thép trong khu vực ĐBSCL. 3

1.5 LƢỢC KHẢO TÀI LIỆU
(1) Hồ Thị Khánh Thành (2010), “Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu
quả hoạt động marketing cho mặt hàng xi măng của công ty Cổ Phần Vật Tư

đƣợc: phân tích thực trạng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, nêu lên
những điểm mạnh điểm yếu, những nhân tố bên trong, bên ngoài ảnh hƣởng
đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, đề xuất đƣợc những chiến lƣợc
và giải pháp thực hiện chiến lƣợc khá toàn diện cho giá, sản phẩm, phân phối
và hoạt động chiêu thị của Công ty Cổ phần Dầu khí MeKong. 4

(4) Nguyễn Thị Kim Anh (2009), “Thực trạng và giải pháp hoàn thiện hệ
thống phân phối cho tấm lợp Fibrocement của công ty Cổ phần Vật liệu xây
dựng Motilen Cần Thơ”. Luận văn đại học, Khoa kinh tế - Trƣờng Đại học
Cần Thơ. Tác giả thu thập số liệu sơ cấp thông qua việc phỏng vấn 35 khách
hàng là đại lý công ty tại các tỉnh ĐBSCL. Sử dụng phần mềm SPSS để phân
tích số liệu, so sánh, thống kê mô tả trong việc phân tích hoạt động sản xuất
kinh doanh của Công ty. Kết quả đạt đƣợc: phân tích đƣợc thực trạng của kênh
phân phối, dự đoán nhu cầu trong tƣơng lai, phân tích đƣợc các ƣu điểm và
hạn chế cũng nhƣ các đe dọa và cơ hội từ đó đề ra các giải pháp nhằm hoàn
thiện hệ thống phân phối trong thời gian tới.
thành nhiều phần bằng nhau gọi là cổ phần. Giá trị cổ phần gọi là mệnh giá cổ
phần. Cổ phần là đơn vị vốn nhỏ nhất trong công ty. Cổ phần đƣợc tự do
chuyển nhƣợng. Vì vậy, có thể tham gia công ty cổ phần bằng cách mua cổ
phiếu đƣợc chào bán trên thị trƣờng chứng khoán.
- Đặc điểm về thành viên: Thành viên của công ty cổ phần chính là chủ
sở hữu cổ phần, đƣợc gọi là cổ đông, là đồng chủ sở hữu công ty. Cổ đông có
thể là cá nhân hoặc tổ chức. Cổ đông của công ty cổ phần bao gồm 2 loại
chính: cổ đông sáng lập và cổ đông khác với những quy định về điều kiện
tham gia khác nhau. Cổ đông sáng lập phải thỏa mãn những điều kiện tại điều
13 Luật doanh nghiệp. Số lƣợng cổ đông đƣợc quy định tối thiểu là 3 và không
hạn chế tối đa.
- Công ty cổ phần có quyền phát hành các loại chứng khoán theo quy
định của pháp luật về chứng khoán để huy động vốn từ công chúng. Khả năng
này tạo thành ƣu thế đặc biệt của công ty cổ phần so với loại công ty khác.
- Công ty cổ phần cổ phần có tƣ cách pháp nhân kể từ khi đƣợc cấp giấy
chứng nhận đăng ký kinh doanh. Là một pháp nhân, công ty cổ phần có tài sản
riêng, đƣợc ghi rõ trong Điều lệ là khối tài sản độc lập tách khỏi tài sản riêng
của các cổ đông. Trong quá trình hoạt động công ty dùng tài sản riêng này để 6

tham gia và các giao dịch và chịu trách nhiệm về các giao dịch đó. Tài sản
riêng của công ty đồng thời là giới hạn trách nhiệm của công ty. Cổ đông cũng
chịu trách nhiệm về hoạt động của công ty giới hạn trong phạm vi phần vốn
của họ đã góp vào công ty.
2.1.1.3 Vai trò
- Có vai trò quan trọng trong việc góp phần điều hòa cung cầu hàng hóa
trên thị trƣờng.
- Là chiếc cầu nối giữa sản xuất và ngƣời tiêu dùng, giúp cho nhà sản


mà các cá nhân và tập thể có đƣợc những gì mà họ cần và mong muốn thông
qua việc họ tạo ra, chào hàng và trao đổi những sản phẩm có giá trị với ngƣời
khác”.
Định nghĩa trên nhấn mạnh 5 vấn đề sau:
- Marketing là hoạt động mang tính sáng tạo.
- Marketing là hoạt động trao đổi tự nguyện.
- Marketing là hoạt động nhằm thỏa mãn nhu cầu con ngƣời.
- Marketing là một quá trình quản lý.
- Marketing là mối dây liên kết giữa xã hội và công ty, xí nghiệp
Còn theo hiệp hội Marketing của Mỹ định nghĩa: “Marketing là quá trình
hoạch định và quản lý thực hiện việc định giá, chiêu thị và phân phối các ý
tƣởng, hàng hóa, dịch vụ, nhằm mục đích tạo ra các giao dịch để thỏa mãn
những mục tiêu cá nhân, tổ chức và của xã hội”. (Lƣu Thanh Đức Hải, 2007,
trang 5).
2.1.4 Chức năng, vai trò và mục tiêu của Marketing
2.1.4.1 Chức năng của Marketing
- Khảo sát thị trƣờng, phân tích nhu cầu, dự đoán triển vọng thị trƣờng thị
trƣờng trong tƣơng lai.
- Kích thích cải tiến sản xuất từ đó thích nghi với các biến động thƣờng
xuyên và liên tục của thị trƣờng và khách hàng.
- Thỏa mãn ngày càng cao nhu cầu của khách hàng.
- Tăng cƣờng hiệu quả hoạt động kinh doanh. (Lƣu Thanh Đức Hải,
2007, trang 8)
2.1.4.2 Vai trò của Marketing
- Giúp công ty hoạt động nhịp nhàng, không bị ngƣng trệ, nắm bắt đƣợc
thị hiếu của ngƣời tiêu dùng, nhu cầu của khách hàng đồng thời xác định vị trí
của công ty trên thƣơng trƣờng.
- Marketing làm thúc đẫy nhu cầu ngƣời tiêu dùng cho nên nhiệm vụ cơ
bản đối với marketing là sản sinh ra nhiệt tình của ngƣời tiêu dùng đối với sản

2.1.5.2 Vai trò của Marketing mix
 Chiến lƣợc sản phẩm ( P1)
Vai trò của chiến lƣợc sản phẩm:
- P1 có vai trò cực kì quan trọng, đƣợc xem là nền tảng, là xƣơng sống
của 4P.
- Giúp doanh nghiệp xác định hƣớng đi, hạn chế rủi ro.
- P1 giúp chỉ đạo các P còn lại trong Marketing – mix.
- Giúp thực hiện các mục tiêu chung: lợi nhuận, uy tín, thế lực, an toàn và
hiệu quả.
Các chiến lƣợc sản phẩm: 9

- Mở rộng chủng loại: tăng theo tuyến sản phẩm theo chiều rộng, chiều
sâu của sản phẩm.
- Hạn chế chủng loại: giảm bớt những sản phẩm kém chất lƣợng, tập
trung cho những sản phẩm chủ lực.
- Thiết lập, định vị sản phẩm: củng cố sản phẩm đối với đối thủ cạnh
tranh, tập trung vào tuyến sản phẩm chủ lực nhằm lôi cuốn khách hàng.
- Chiến lƣợc hoàn thiện và nâng cao đặc tính sử dụng.
+ Nâng cao hiệu suất, công suất của công cụ hiện có.
+ Khai thác các thuộc tính sản phẩm để làm thỏa mãn ngƣời tiêu dùng
+ Nâng cao chất lƣợng (có quan hệ đến giá cả thích hợp)
 Chiến lƣợc giá (P2)
Ý nghĩa và tầm quan trọng của giá cả
- Đối với khách hàng giá cả là cơ sở để quyết định mua sản phẩm này hay
sản phẩm khác, là đòn bẩy kích thích tiêu dùng.
- Đối với doanh nghiệp giá cả là vũ khí để cạnh tranh trên thị trƣờng,
quyết định doanh số, lợi nhuận, gián tiếp thể hiện chất lƣợng và ảnh hƣởng

Hình 2.1 Mục tiêu định giá
Các chiến lược định giá
- Chiến lƣợc giá hớt váng: các doanh nghiệp thƣờng đặt giá bán sản phẩm
của mình ở mức cao nhất cho những phân đoạn thị trƣờng ngƣời sẵn sàng chấp
nhận sản phẩm đó.
- Chiến lƣợc giá thâm nhập: ngƣợc lại với chiến lƣợc giá hớt váng, chiến
lƣợc này ấn định mức giá thấp, nhất là đối với sản phẩm mới, nhằm theo đuổi
mục tiêu chiếm lĩnh thị trƣờng.
- Chiến lƣợc giá cạnh tranh: lấy giá của đối thủ cạnh tranh để làm mục
tiêu định giá.
 Chiến lƣợc phân phối (P3):
Vai trò của phân phối
- Là cầu nối giúp doanh nghiệp cung cấp sản phẩm cho khách hàng đúng
số lƣợng, thời gian, đúng địa điểm, đúng kênh, luồng hàng.
- Tập trung sản phẩm, điều hòa phân phối sản phẩm.
- Làm tăng giá trị sản phẩm.
Mục tiêu định giá
Tăng lợi nhuận
Tăng doanh thu
Giữ thế ổn định
Gia
tăng
khối
lƣợng

dùng hay ngƣời sử dụng công nghiệp.
- Một kênh phân phối đầy đủ gồm: nhà sản xuất, thành viên trung gian
tham gia phân phối (đại lý, buôn sỉ, buôn lẻ) và ngƣời tiêu dùng.
- Hệ thống kênh phân phối gồm có ngƣời cung cấp và ngƣời tiêu dùng
cuối cùng; hệ thống các thành viên trung gian phân phối; cơ sở vật chất;
phƣơng tiện vận chuyển và tồn trữ; hệ thống thông tin thị trƣờng và các dịch
vụ của hoạt động mua bán.
- Trong kênh phân phối số lƣợng trung gian nhiều hay ít tùy thuộc vào vị
trí, thị phần, khả năng tài chính của công ty cũng nhƣ uy tín của công ty trên
thị trƣờng. Trong thực tế thƣờng có các loại kênh phân phối sau:
+ Kênh cấp không (kênh trực tiếp): Gồm nhà sản xuất, nhà kinh doanh
bán hàng lƣu động, bán hàng qua bƣu điện và bán hàng qua các cửa hàng của
nhà sản xuất.
Nhà sản xuất Ngƣời tiêu dùng
+ Kênh cấp 1: Bao gồm một ngƣời trung gian. Trên thị trƣờng tiêu dùng,
ngƣời trung gian là ngƣời bán lẻ, còn trên thị trƣờng hàng tƣ liệu sản xuất thì
ngƣời trung gian là đại lý tiêu thụ hay ngƣời môi giới.
Nhà sản xuất Ngƣời trung gian Ngƣời tiêu dùng
+ Kênh cấp 2: Bao gồm 2 trung gian. Trên các thị trƣờng những ngƣời
trung gian này thƣờng là những ngƣời bán lẻ và bán sỉ. Ngƣời tiêu dùng sẽ
mua hàng từ họ, còn trên thị trƣờng tƣ liệu sản xuất thì có thể là ngƣời phân
phối và đại lý công nghiệp.
+ Kênh cấp 3: Bao gồm nhiều ngƣời trung gian. Trong kênh này thƣờng
có ngƣời bán sỉ nhỏ. Trong trƣờng hợp này thì ngƣời tiêu dùng mua sản phẩm
từ ngƣời bán lẻ và bán sỉ nhỏ, còn ngƣời bán sỉ (đại lý cấp 1) thƣờng không
bán hàng cho ngƣời tiêu dùng cuối cùng.
Trong thực tế còn tồn tại những kênh nhiều cấp hơn. Theo các quan điểm
của các nhà sản xuất thì kênh càng nhiều cấp thì càng khó kiểm soát. Ở mỗi
khâu phân phối, cần sử dụng bao nhiêu nhà trung gian là tùy thuộc vào chiến
lƣợc phân phối.

Hình 2.2 Nội dung chiêu thị
Quảng cáo:
- Khái niệm : Quảng cáo là việc sử dụng các phƣơng tiện truyền thông để
truyền tin định trƣớc về sản phẩm, dịch vụ, doanh nghiệp. Nhằm thông tin,
thuyết phục, nhắc nhở khách hàng biết sản phẩm, kích thích sử dụng sản
phẩm.
Chiêu thị
Quảng
cáo
Khuyến
mãi
Marketing
trực tiếp
Chào hàng
cá nhân
Quan hệ
công
chúng 13

- Vai trò của quảng cáo : quảng cáo nằm trong khâu chiến lƣợc xúc tiến
hỗn hợp của Marketing. Nó hỗ trợ cho hoạt động bán hàng đạt hiệu quả tốt
hơn nếu doanh nghiệp làm đúng theo đúng mục tiêu của quảng cáo. Thông tin
của công ty thƣờng hƣớng vào những vấn đề nhƣ: tăng số lƣợng hàng tiêu
dùng trên thị trƣờng truyền thống mở ra thị trƣờng mới, giới thiệu sản phẩm
mới, xây dựng và củng cố uy tín của nhãn hiệu hàng hóa uy tín của công ty,…
- Quảng cáo có tác dụng sau:
+ Cung cấp thông tin giúp khách hàng liên hệ với doanh nghiệp.

quảng cáo. Nó là công cụ mà nhà tiếp thị thƣờng xuyên cần tới để bổ xung cho
các hoạt động tiếp thị khác.
- Khuyến mãi có những vai trò cụ thể sau :
+ Thúc đẩy, hỗ trợ, và khuyến khích nổ lực bán hàng của lực lƣợng bán
hàng.
+ Động viên trung gian hỗ trợ một cách nhiệt tình và tích cực trong việc
tiếp thị các sản phẩm của công ty.
+ Tăng sức cạnh tranh trên thị trƣờng.
+ Tạo dựng hình ảnh thƣơng hiệu.
+ Thúc đẩy doanh số bán hàng.
- Các chƣơng trình khuyến mãi:
Khuyến mãi đối với ngƣời tiêu dùng : hàng mẫu, quà tặng, giảm giá tặng
phiếu mua hàng, phiếu dự thi, các chƣơng trình mai rủi, tổ chức chƣơng trình
khách hàng thƣờng xuyên, chƣơng trình văn hóa, văn nghệ, giải trí.
Khuyến mãi đối với lực lƣợng bán hàng và trung gian:
* Ƣu đãi thƣơng mại và trợ cấp chiêu thị : trợ cấp mua hàng, trợ cấp
chuyển hàng, giảm giá khi mua tiếp, hàng tặng, trợ cấp quảng cáo và trợ cấp
trƣng bày hàng hóa , quảng cáo hợp tác.
* Hội thi: Hội thi của lực lƣợng bán hàng, hội thi của ngƣời trung gian,
hội nghị bán hàng.
Marketing trực tiếp :
- Khái niệm: Marketing trực tiếp là hệ thống tƣơng tác của Marketing sử
dụng một hay nhiều phƣơng tiện truyền thông quảng cáo trả lời trực tiếp để tạo
ra phản ứng đáp lại đo đƣợc hay một giao dịch tại bất kỳ điểm nào. Marketing
trực tiếp cho phép bán hàng và tìm hiểu một khách hàng cụ thể đã đƣợc nhập
vào cơ sở dữ liệu nhằm thiết lập mối quan hệ thƣờng xuyên và đầy đủ với
khách hàng.
- Vai trò của Marketing trực tiếp: Trong thời buổi truyền thông di động
nhƣ hiện nay, Marketing trực tiếp hơn hẳn Marketing truyền thống ở khả năng
nhắm đúng mục tiêu. Mọi nổ lực của công ty cho Marketing trực tiếp đều