Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Phạm Thị Diễm Phƣơng 1
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài:
Hiện nay cuộc sống của ngƣời dân đƣợc cải thiện rõ rệt, họ không còn có tƣ tƣởng
“ăn no, mặc ấm” nữa mà lại muốn cuộc sống của mình “ ăn ngon, mặc đẹp”. Do đó
nhu cầu làm đẹp cũng gia tăng.
Trƣớc đây các chị em phụ nữ thƣờng làm đẹp bằng những vật liệu từ thiên nhiên
nhƣ: để có mái tóc mƣợt mà và ống ả họ thƣờng nấu trái bồ kết để gội đầu hay dùng
nƣớc vo gạo để da mặt trắng và min màng,… Ngày nay với tiến bộ khoa học kỹ thuật
thì các sản phẩm làm đẹp phong phú và đa dạng về chủng loại cho các chị em lựa chọn.
Ngoài ra, với những sản phẩm đƣợc sản xuất từ những nguyên liệu thiên nhiên nhƣ:
nghệ, ngọc trai, hoa hồng, trái cây, … có tác dụng không kém các cách thức làm đẹp từ
những nguyên liệu thô, mà còn tiết kiệm thời gian của chị em phụ nữ.
Và hiện nay thị trƣờng mỹ phẩm phục vụ ngƣời tiêu dùng có rất nhiều nhãn hiệu
nổi tiếng, uy tín đến các nhãn hiệu trung bình, có cả sản phẩm trong nƣớc và nƣớc
ngoài cho ngƣời tiêu dùng thoải mái lựa chọn. Để có thể tồn tại và đứng vững trên thị
trƣờng thì các sản phẩm cần phải có chất lƣợng cao, cần có chiến lƣợc chiêu thị thật tốt
để có thể cạnh tranh với đối thủ.
Để có thể có đƣợc vị trí trên thị trƣờng công ty cần xây dựng và hoàn thiện chiến
lƣợc chiêu thị và xây dựng thƣơng hiệu mạnh. Chiến lƣợc chiêu thị sẽ giúp cho doanh
nghiệp tiêu thụ sản phẩm tốt hơn, thƣơng hiệu sẽ tạo ra những giá trị cao hơn cho
doanh nghiệp.
Công ty Cổ phần Mỹ phẩm Đẹp phân phối hai nhãn hiệu sản phẩm L’ovité và
QGirl, tham gia vào thị trƣờng mỹ phẩm sôi động ở nƣớc ta chƣa bao lâu chỉ từ tháng
6 năm 2006, do đó công ty phải cạnh tranh quyết liệt với các nhãn hiệu nổi tiếng có uy
tín trong và ngoài nƣớc để có vị trí nhất định trên thị trƣờng.
Khi đã tham gia vào thị trƣờng thì Công ty Cổ phần Mỹ Phẩm Đẹp cũng không
ngƣời đang sử dụng một trong các sản phẩm của L’ovité, có thu nhập trung bình là 5 –
7 triệu đồng một tháng. Vì đối tƣợng nghiên cứu khó tiếp cận nên tác giả chỉ lấy mẫu là
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Phạm Thị Diễm Phƣơng 3
50. Phƣơng pháp điều tra là phỏng vấn trực tiếp, tập trung vào các nhân viên văn
phòng, một số nhà kinh doanh và nội trợ tại các chung cƣ.
Phân tích dữ liệu thứ cấp từ các nguồn: báo chí, các tài liệu và một số báo cáo, kế
hoạch của công ty.
4. Giới hạn và hạn chế của đề tài:
Giới hạn của đề tài:
Phạm vi nghiên cứu của luận văn chỉ tập trung chủ yếu vào phân tích thực trạng
các hoạt động xúc tiến của công ty. Phân tích những nhân tố tác động đến năng lực
cạnh tranh của công ty. Từ đó làm cơ sở để có thể hoàn hiện chiến lƣợc xúc tiến tăng
năng lực cạnh tranh của công ty.
Luận văn phân tích thái độ của khách hàng đối với các hoạt động xúc tiến của
công ty trong năm 2008. Và đƣa ra những giải pháp nhằm hoàn thiện từng thành phần
trong hoạt động xúc tiến của công ty.
Hạn chế của đề tài là:
Năng lực cạnh tranh của một doanh nghiệp có trong rất nhiều yếu tố nhƣ: năng
lực sản xuất, sản phẩm, nhân lực, marketing,… Nhƣng trong luận văn chỉ tập trung
phân tích về hoạt động xúc tiến của công ty nên chƣa thể có một cái nhìn toàn diện về
những lợi thế cạnh tranh mà công ty hiện có.
Và vì có nhiều yếu tố tạo nên năng lực cạnh tranh của công ty nên trong đề tài chỉ
đƣa ra những giải pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến nhằm hỗ trợ, nâng cao năng lực
cạnh tranh của nhãn hàng L’ovité.
5. Kết cấu của đề tài
Luận văn đƣợc chia thành 5 chƣơng:
dựng, duy trì, sử dụng và sáng tạo mới các lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp,
tác giả Trần Sửu (2005) cũng có ý kiến tƣơng tự: “Năng lực cạnh tranh của
doanh nghiệp là khả năng tạo ra lợi thế cạnh tranh, có khả năng tạo ra năng suất
và chất lƣợng cao hơn đối thủ cạnh tranh, chiếm lĩnh thị phần lớn, tạo ra thu
nhập cao và phát triển bền vững”.
Từ những định nghĩa trên ta có thể hiểu rằng:
Năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp là tổng hợp những nguồn lực và
những năng lực của doanh nghiệp để tạo ra lợi thế cạnh tranh vượt trội hơn so
với đối thủ nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.
1.2 Mô hình 5 áp lực cạnh tranh của Porter.
Để nâng cao năng lực cạnh các doanh nghiệp phải xây dựng và duy trì lợi
thế cạnh tranh của mình so với đối thủ. Muốn tìm đƣợc lợi thế cạnh tranh cần
phân tích môi trƣờng ngành để có thể biết đƣợc các cơ hội, thách thức, của
doanh nghiệp.
Porter đƣa ra 5 áp lực cạnh tranh là : (1) Cƣờng độ cạnh tranh giữa các đối
thủ hiện tại trong ngành, (2) Nguy cơ nhập cuộc của các đối thủ tiềm năng, (3)
Mối đe dọa từ các sản phẩm có khả năng thay thế, (4) Quyền lực thƣơng lƣợng
của ngƣời mua, và (5) Quyền lực thƣơng lƣợng của nhà cung ứng.
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Phạm Thị Diễm Phƣơng 6
Hình 1: 5 áp lực cạnh tranh của Porter
Nguồn: Porter, Lợi thế cạnh tranh,1985, trang 35
1.2.1 Cường độ cạnh tranh của các đối thủ hiện tại trong ngành.
Tính chất và cƣờng độ của cuộc cạnh tranh giữa các công ty hiện tại trong
ngành phụ thuộc vào các yếu tố sau:
Số lƣợng các đồi thủ cạnh tranh.
nƣớc khoáng hoặc trà xanh thay thế.
1.2.4 Quyền lực thương lượng của người mua.
Ngày nay, khách hàng có nhiều thông tin hơn và nhiều sản phẩm để lựa
chọn hơn, do đó để có thể phát triển doanh nghiệp cần tạo lập một lƣợng khách
hàng trung thành. Điều này làm các doanh nghiệp cạnh tranh để duy trì và phát
triển khách hàng, làm lợi nhuận của doanh nghiệp giảm hơn trƣớc. khách hàng
có sức mạnh khi có các điều kiện sau:
Số lƣợng ngƣời mua nhỏ.
Khi khách hàng mua một số lƣợng lớn sản phẩm.
Các sản phẩm là những sản phẩm cơ bản, không có tính khác biệt.
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Phạm Thị Diễm Phƣơng 8
Ngƣời mua chiếm tỷ trọng lớn trong sản lƣợng bán của doanh nghiệp.
Khách hàng có thông tin đầy đủ…
Khách hàng đe dọa hội nhập về phía sau.
1.2.5 Quyền lực thương lượng của nhà cung ứng.
Nhà cung ứng có thể khẳng định quyền lực của họ bằng cách đe dọa tăng
giá hay giảm chất lƣợng sản phẩm/ dịch vụ cung ứng. Do đó, nhà cung ứng có
thể chèn ép lợi nhuận của một ngành khi ngành đó không có khả năng bù đắp
chi phí tăng lên trong giá thành sản xuất.
Những điều kiện làm tăng áp lực từ nhà cung ứng có xu hƣớng ngƣợc lại
với các điều kiện làm tăng quyền lực của ngƣời mua. Áp lực nhà cung ứng sẽ
tăng lên khi:
Chỉ có một số ít các nhà cung ứng.
Khi sản phẩm thay thế không có sẵn.
Khi sản phẩm của nhà cung ứng là yếu tố đầu vào quan trọng đối với hoạt
động khách hàng.
Mặt khác, năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp phụ thuộc nhiều khâu nhƣ
tiêu thụ, khuyến mãi, nghiên cứu thị trƣờng… do đó dịch vụ bán hàng và sau
bán hàng đóng vai trò quan trọng đến doanh số tiêu thụ - vấn đề sống còn của
mỗi doanh nghiệp.
1.3.1.3 Khả năng nghiên cứu phát triển.
Năng lực nghiên cứu và phát triển có vai trò quan trọng trong cải tiến công
nghệ, nâng cao chất lƣợng sản phẩm, thay đổi mẫu mã, nâng cao năng suất, hợp
lý hóa sản xuất.
1.3.1.4 Năng lực tài chính của doanh nghiệp.
Trƣớc hết, năng lực tài chính gắn với vốn – là một yếu tố sản xuất cơ bản
và là một đầu vào của doanh nghiệp. Do đó, sử dụng vốn có hiệu quả, quay
vòng vốn nhanh… có ý nghĩa rất lớn trong việc làm giảm chi phí vốn, giảm giá
thành sản phẩm nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp.
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Phạm Thị Diễm Phƣơng 10
1.3.1.5 Lực lượng lao động.
Trong doanh nghiệp, lao động vừa là yếu tố đầu vào vừa là lực lƣợng trực
tiếp sử dụng phƣơng tiện, thiết bị để sản xuất ra sản phẩm hàng hóa và dịch vụ.
Lao động còn là lực lƣợng tham gia tích cực vào quá trình cải tiến kỹ thuật, hợp
lý hóa quá trình sản xuất và thậm chí góp sức vào những phát kiến và sáng
chế…
Do vậy, trình độ của lực lƣợng lao động tác động rất lớn đến chất lƣợng và
độ tinh xảo của sản phẩm, ảnh hƣởng lớn đến năng suất và chi phí của doanh
nghiệp. Đây là một yếu tố tác động trực tiếp tới năng lực cạnh tranh của doanh
nghiệp.
1.3.2 Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp:
Để bảo đảm cho doanh nghiệp hoạt động bình thƣờng và nâng cao năng
lực cạnh tranh, cần có hệ thống kết cấu hạ tầng đa dạng, có chất lƣợng tốt. Điều
đó đòi hỏi có sự đầu tƣ đúng mức để phát triển kết cấu hạ tầng kinh tế - xã hội.
1.3.2.4 Các ngành công nghiệp phụ trợ.
Hoạt động sản xuất kinh doanh với mỗi doanh nghiệp sẽ liên quan tới một
chuỗi các ngành khác và dịch vụ hỗ trợ kinh doanh nhƣ: những ngành cung cấp
nguyên liệu đầu vào, dịch vụ vận tải, cung cấp điện, cung cấp nƣớc…
Nếu sử dụng các dịch vụ với chi phí thấp, chất lƣợng phục vụ tốt sẽ tạo ra
lợi thế cho doanh nghiệp tăng năng lực cạnh tranh, bởi vì mỗi lĩnh vực hoạt
động sẽ có cơ hội để thực hiện mức độ chuyên môn hóa cao hơn làm tăng hiệu
quả sản xuất kinh doanh.
2 Khát quát lợi thế cạnh tranh.
2.1 Khái niệm lợi thế cạnh tranh.
Lợi thế cạnh tranh là những giá trị mà doanh nghiệp có thể tạo ra cho
khách hàng. Lợi thế có thể ở dƣới dạng giá cả thấp hơn đối thủ cạnh tranh (trong
khi lợi ích là tƣơng đƣơng), hoặc cung cấp những lợi ích vƣợt trội so với đối thủ
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Phạm Thị Diễm Phƣơng 12
khiến khách hàng chấp nhận mức thanh toán cao hơn (Michael Porter, lợi thế
cạnh tranh, 1985,trang 26)
Lợi thế cạnh tranh bền vững khi đủ lớn để tạo ra khác biệt, đủ lâu dài trƣớc
những biến đổi của môi trƣờng kinh doanh và phản ứng của đối thủ. Nó phải là
những đặc điểm hiếm có, có thể tạo ra giá trị cho khách hàng, nó có thể bắt
chƣớc và thay thế nhƣng không hoàn toàn.
2.2 Cách thức tạo lợi thế cạnh tranh.
Với những đặc tính trên, để tạo ra lợi thế cạnh tranh, doanh nghiệp cần
đánh giá lại các nguồn lực bên trong doanh nghiệp và phân tích các lực lƣợng
Thuyết phục khách hàng mua hàng vì sản phẩm của doanh nghiệp đáp ứng
nhu cầu của khách hàng và lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp sẽ làm hài lòng
khách hàng.
Nhắc nhở khách hàng về sự có sẵn và những lợi ích của sản phẩm nhằm duy
trì thị phần của mình.
3.1.3 Vai trò của hoạt động xúc tiến.
Hoạt động xúc tiến là một trong 4 yếu tố quan trọng của chiến lƣợc chiêu thị
hỗn hợp. Hoạt động xúc tiến hỗ trợ cho các thành phần trong chiêu thị hỗn hợp.
Sẽ không một doanh nghiệp nào tồn tại khi chỉ có sản phẩm tốt nhƣng lại không
có thị trƣờng khi không tổ chức các hoạt động xúc tiến để bán hàng.
Đặc biệt đối với các sản phẩm mới thì hoạt động xúc tiến vô cùng cần thiết
vì khách hàng cần đƣợc thông tin về sự có mặt, những lợi ích của sản phẩm
mang lại. Đối với những sản phẩm mà khách hàng đã nhận biết thì xúc tiến giúp
nâng cao thƣơng hiệu và tạo lòng trung thành trong tâm trí khách hàng.
3.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến.
3.2.1 Loại sản phẩm.
Sản phẩm là hàng tiêu dùng thì với tâm lý ngƣời tiêu dùng dễ thay đổi và sự
cạnh tranh trong ngành vô cùng khốc liệt nên công cụ xúc tiến quan trọng là
quảng cáo, khuyến mãi, chiêu thị trực tiếp. . .
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Phạm Thị Diễm Phƣơng 14
Còn sản phẩm là hàng công nghiệp thì chu kỳ sống hay xu hƣớng ngành
chậm thay đổi. Do đó mà hoạt động xúc tiến chủ yếu thông qua bán hàng trực
tiếp là quan trọng nhất, sau đó là các hoạt động khuyến mãi, tuyên truyền, quảng
cáo.
3.2.2 Sự sẵn sàng mua.
Sự sẵn sàng mua của khách hàng có 6 giai đoạn gồm: nhận biết, hiểu rõ,
cũng nhƣ những lợi ích của sản phẩm. Hoạt động xúc tiến cần thiết là phối hợp
các thành phần của hoạt động xúc tiến để thông tin cho khách hàng về sản
phẩm.
Giai đoạn phát triển: khách hàng đã nhận biết sản phẩm tốt hơn, doanh
thu bán hàng tăng nhanh chóng và nhiều trung gian muốn phân phối sản phẩm.
Thì trong giai đoạn này thì cần chú trọng đến quảng cáo và quan hệ công chúng
để nâng cao hình ảnh thƣơng hiệu trong tâm trí khách hàng.
Giai đoạn trƣởng thành: sản phẩm có sức cạnh tranh mạnh hơn trên thị
trƣờng và doanh thu không tăng nhanh nhƣ trƣớc nữa.Vì vậy khuyến mãi trong
giai đoạn này rất thích hợp để giữ thị phần.
Giai đoạn suy thoái: trong giai đoạn này thì doanh thu và lợi nhuận sảm
sút so với trƣớc, nhiều sản phẩm mới tốt hơn ra đời. Hoạt động xúc tiến bị cắt
giam và lúc này thì khuyến mãi vẫn đƣợc sử dụng mạnh.
3.2.4 Đối tượng hoạt động xúc tiến.
Một hoạt động xúc tiến hƣớng đến nhà trung gian thì đó là chiến lƣợc đẩy.
Sản phẩm đƣợc đẩy ra thị trƣờng thông qua các kênh phân phối thì hoạt động
xúc tiến chủ yếu là khuyến mãi cho kênh trung gian và bán hàng cá nhân.
Còn chiến lƣợc kéo là chƣơng trình xúc tiến hƣớng đến ngƣời tiêu dùng.
Hoạt động xúc tiến chủ yếu là quảng cáo và khuyến mãi cho ngƣời tiêu dùng.
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Phạm Thị Diễm Phƣơng 16
3.3 Các thành phần trong hoạt đông xúc tiến
3.3.1 Quảng cáo
cầu lựa chọn trong khách hàng, xây dựng và phát triển cho thƣơng hiệu đồng
thời quảng bá thƣơng hiệu.
3.3.1.3 Phương tiện quảng cáo.
Hiện nay với sự phát triển công nghệ nhƣ vũ bão sẽ có nhiều phƣơng tiện
phục vụ cho việc quảng cáo.
Tùy thuộc vào sản phẩm mà doanh nghiệp muốn quảng cáo, hay thông tin
truyền tải đến khách hàng, mà chọn những phƣơng tiện quảng cáo thích hợp.
Bảng 1: Các phương tiện quảng cáo.
Phƣơng tiện
quảng cáo
Ƣu điểm Khuyết điểm
Báo
Mức bao phủ cao.
Linh hoạt và định đƣợc thời gian.
Tần suất cao.
Có mức độ tin cậy cao.
Thông tin dễ bị bỏ sót.
Chất lƣợng hình ảnh, màu sắc thấp
do sao chép lại.
Tạp chí Chọn lọc đọc giả, tạp chí chỉ phục vụ
một số ngƣời có cùng mối quan tâm. Chất
lƣợng in ấn tốt hơn báo.
Tạp chí gắn bó với độc giả trong thời
gian dài.
Thiếu linh họat do thời gian gián
đoạn dài giữa hai lần xuất bản.
Tần suất thấp, do thời gian giữa
hai số báo dài vì vậy mẫu quảng cáo
Linh động.
Truyền đạt ý nhanh chóng và đơn giản.
Chi phí thấp.
Ít chịu áp lực quảng cáo cạnh tranh.
Hạn chế sáng tạo.
Không chọn lọc ngƣời xem.
Bị chi phối về yêu cầu thẩm mỹ
của công chúng
Phim ảnh Phƣơng tiện quan trọng nhất của quảng
cáo của chuyên đề.
Giới thiệu sản phẩm, quá trình sản xuất,
lƣu thông và tiêu dùng sản phẩm.
Khai thác tốt các lợi thế về màu sắc,
hình ảnh, âm thanh, môi trƣờng
Tốn kém về chi phí.
Tổ chức về quảng cáo rất phức tạp
Số ngƣời tiếp nhận thông tin
không lớn. Nguồn: Nhóm Th.S Quách Thị Bửu Châu, Marketing căn bản, năm 2005, trang
200 - 201
3.3.2 Quan hệ công chúng và tuyên truyền.
3.3.2.1 Khái niệm .
Quan hệ công chúng là những hoạt động truyền thông để xây dựng và bảo
vệ danh tiếng của công ty, sản phẩm với công chúng.
Hoạt động quan hệ công chúng có thể mang tính cá nhân, phải trả tiền và
có thể chịu sự kiểm soát hay không của các nhà tài trợ.
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH: Phạm Thị Diễm Phƣơng 20
Truyền thông của công ty: là những hoạt động truyền thông bên
trong lẫn bên ngoài công ty giúp nhân viên công ty và công chúng hiểu rõ về
quá trình hình thành, định hƣớng phát triển cũng nhƣ về những triết lý về kinh
doanh của công ty.
Vận động hàng lang: là công việc vận động các cơ quan lập pháp,
quản lý nhà nƣớc, các nhà chị trị để thúc đẩy hay hạn chế một số quy định nhằm
tạo sự thuận lợi cho hoạt động của công ty.
Tƣ vấn: tƣ vấn cho các nhà quản trị trong lĩnh giao tế, phát ngôn
và những vấn đề nâng cao vị trí và hình ảnh của công ty.
3.3.2.4 Các công cụ quan hệ công chúng.
- Xuất bản ấn phẩm bao gồm các tƣ liệu báo cáo hàng năm, những quyến
hƣớng dẫn sử dụng sản phẩm, các bản tin của công ty, các tạp chí.
- Tổ chức sự kiện: tổ chức các buổi lễ khánh thành, khai trƣơng, kỷ niệm,
…
- Tài trợ: tài trợ cho các chƣơng trình từ thiện, hoặc tài trợ thƣơng mại nhƣ
các trò chơi trên truyền hình gắn tên sản phẩm hay tên công ty.
- Tin tức: là những tin tức về công ty, sản phẩm, con ngƣời tại công ty.
- Bài nói chuyện: giám đốc công ty có thể trình bày về tình hình hoạt động
doanh nghiệp và trả lời những thắc mắc của khách hàng.
- Hoạt động công ích: công ty có thể nâng cao uy tín, hình ảnh của mình
cho hoạt động xã hội có ích.
- Phƣơng tiện nhận dạng: đó là những phƣơng tiện dùng trong kinh doanh
nhƣ logo, bảng hiệu, đồng phục, …
3.3.3 Khuyến mãi.
3.3.3.1 Khái niệm.
Khuyến mãi là dùng những chƣơng trình tăng thêm lợi ích cho khách
Khuyến mãi hƣớng đến trung gian phân phối.
- Giảm giá khi mua với số lƣợng nhiều.
- Thƣởng khi nhà trung gian phân phối đạt chỉ tiêu công ty đƣa ra.
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Phạm Thị Diễm Phƣơng 22
- Tặng quà khi nhà phân phối mua với một số lƣợng nhất định.
- Trƣng bày tại điểm bán.
- Hỗ trợ bán hàng. …
Khuyến mãi hƣớng đến ngƣời tiêu dùng.
- Tặng sản phẩm mẫu cho ngƣời tiêu dùng thử sản phẩm.
- Tặng phiếu giảm giá: với mục đích mua lại sản phẩm của công ty.
- Tặng quà: tạo sự thân thiện với ngƣời tiêu dùng.
- Tăng số lƣợng sản phẩm.
- Tổ chức các cuộc rút thăm trúng thƣởng.
- Dùng thử sản phẩm miễn phí.
3.3.4 Bán hàng cá nhân.
3.3.4.1 Khái niệm.
Bán hàng cá nhân là sự giao tiếp mặt đối mặt giữa nhân viên bán hàng và
khách hàng tiềm năng để trình bày, giới thiệu và bán sản phẩm.
Bán hàng cá nhân cung cấp nhiều thông tin về sản phẩm cho khách hàng
và tính thuyết phục khách hàng mua hàng cao hơn nhiều so với quảng cáo.
Ngoài ra nhân viên bán hàng có thể giải đáp những thắc mắc của khách hàng về
sản phẩm, dịch vụ của công ty và tạo lập đƣợc mối quan hệ thân thiết với khách
hàng.
3.3.4.2 Mục tiêu.
- Cung cấp thông tin một cách đầy đủ và rõ ràng về các đặc tính của sản
phẩm, giải đáp các thắc mắc của khách hàng về sản phẩm và dịch vụ kèm theo.
3.3.5 Chiêu thị trực tiếp.
3.3.5.1 Khái niệm.
Marketing trực tiếp là việc sử dụng điện thoại, thƣ điện tử và công cụ tiếp
xúc khác ( không phải bằng con ngƣời) để giao tiếp và dẫn dụ một đáp ứng từ
những khách hàng riêng biệt hoặc tiềm năng.
3.3.5.2 Lợi ích đối với người bán.
- Có thể lựa chọn nhiều khách hàng tiềm năng hơn.
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh SVTH: Phạm Thị Diễm Phƣơng 24
- Thông điệp bán đƣợc cá nhân hóa và khách hàng hóa.
- Có thể xây dựng đựơc mối liên hệ liên tục với khách hàng.
- Đối thủ cạnh tranh không xem đƣợc chiến lƣợc của công ty dành cho
khách hàng.
- Đánh giá đƣợc vì có thể đo lƣờng phản ứng của khách hàng.
- Có thể đến với khách hàng riền năng vào những thời điểm thích hợp.
3.3.5.3 Mục tiêu.
- Tác động đến nhận thức và quyết định mua sau đó của khách hàng.
- Tạo cơ hội cho nhân viên bán hàng.
- Gửi những thông điệp nhấn mạnh hình ảnh và sự ƣa thích công ty.
- Thông tin và hƣớng dẫn khách hàng để chuẩn bị cho lần mua sau.
3.3.5.4 Hình thức.
Marketing qua catalog: nội dung của catalog cần nêu rõ tính chất, đặc
điểm, công dụng của sản phẩm, cần có địa chỉ mua, đƣờng dây nóng để trả lời
những thắc mắc về sản phẩm, các quà tặng, giảm giá,…
Marketing qua thƣ điện tử trực tiếp: trong đó có thƣ, mẫu quảng cáo nhỏ,
phim, số điện thoại miễn phí,…
Marketing từ xa qua điện thoại, thƣ: hiện là công cụ quan trọng của
chuyên phân phối hai loại mỹ phẩm cao cấp L’ovité Paris và QGirl New York
tại thị trƣờng Việt Nam. Công ty cung cấp các sản phẩm kem dƣỡng da, sữa rửa
mặt, nƣớc làm mát da và các mỹ phẩm trang điểm, nƣớc hoa . . . đƣợc chiết xuất
từ ngọc trai, nƣớc biển tinh khiết ứng dụng công nghệ Nano Liposome, nhập
khẩu từ Hàn Quốc.
Từ tháng 6 năm 2006, công ty mới chính thức đi vào hoạt động, lúc đó
công ty có trụ sở tại 278A Nguyễn Đình Chiểu, Q3, Tp. HCM. Ngày 14-07-
2006 công ty Mỹ Phẩm Đẹp đã long trọng khai trƣơng cửa hàng giới thiệu sản
phẩm L’ovité tại số 278A Nguyễn Đình Chiểu, Q3, Tp. HCM. Năm 2007, công
ty đã chuyển trụ sở chính của mình từ 278A Nguyễn Đình Chiểu, Q3 sang số
98B, Nguyễn Văn Trỗi, Q. Phú Nhuận.
Copyright: Tài liệu đại học ©