Website: Email : Tel : 0918.775.368
Chiến lược Mar Mix của Viettel trong thị trường thuê bao di động
trả trước.
********************
I. Giới thiệu tổng quan về Công ty Dịch vụ viễn thông Viettel.
1) Hoàn cảnh thành lập :
• Ngày 2/3/2005, Thủ tướng Chính Phủ Phan Văn Khải ra Quyết định số
43/2005/QĐ – TTg phê duyệt đề án Thành lập Tổng công ty viễn thông Quân
đội.
• Vào thời điểm này, thị trường điện tử viễn thông đang phát triển như vũ bão với
97% thị trường nằm trong tay hai ông lớn là VinaPhone và MobiPhone.
2) Triết lý kinh doanh.
• Tiên phong, đột phá trong lĩnh vực ứng dụng công nghệ hiện đại, sáng tạo đưa ra các giải
pháp nhằm tạo ra sản phẩm, dịch vụ mới, chất lượng cao, với giá cước phù hợp đáp ứng
nhu cầu và quyền được lựa chọn của khách hàng
• Nền tảng cho một doanh nghiệp phát triển là xã hội. Viettel cam kết tái đầu tư lại
cho xã hội thông qua việc gắn kết các hoạt động sản xuất kinh doanh với các hoạt
động xã hội, hoạt động nhân đạo.
• Chân thành với đồng nghiệp, cùng nhau gắn bó, góp sức xây dựng mái nhà chung
Viettel.
• Sẵn dàng hợp tác chia sẽ với các đối tác kinh doanh để cùng phát triển
Chính từ những triết lý kinh doanh như thế, Viettel đã đưa ra các chiến lược Mar một
cách hiệu quả, đem lại doanh thu cao. Năm 2008, doanh thu của Viettel là 2 tỷ USD,
trở thành một trong một trăm thương hiệu viễn thông lớn nhất thế giới.
Vậy hoạt động Marketing của Viettel như thế nào mà có thể đem lại thành công như
thế?
II. Nghiên cứu Mar – Mix của Viettel cho các thuê bao di động trả trước.
Viettel chủ yếu đánh vào thị trường mục tiêu là những người có thu nhập trung bình và
thấp, chính vì vậy chiến lược Mar của Viettel cũng tuân thủ theo đúng cách lựa chọn thị
trường của họ.
1) Chiến lược sản phẩm

phá công nghệ. Tiết kiệm chi phí khi khách hàng sử dụng gói dịch vụ giá trị gia tăng gồm I-muzik
và gói EDGE tốc độ cao. Cước MMS rẻ hơn tới 40% (300 đồng/MMS so với 500 đồng/MMS của
các gói cước khác). Không giới hạn thời gian sử dụng tài khoản, Khách hàng chỉ bị chặn 1 chiều
khi tài khoản ≤ 0 đồng. Được sử dụng miễn phí gói EDGE tốc độ cao trị giá 50.000 đồng với
300MB miễn phí; 1đ/1Kb vượt mức. Đây quả là gói dịch vụ rất hấp dẫn đối với những ai yêu
công nghệ.
2
Website: Email : Tel : 0918.775.368
• Economy : Thân thiện và kinh tế.
Dành cho khách hàng cá nhân gọi nhiều với mức sử dụng dưới 150.000đồng/tháng. Giá
cước nội mạng chỉ có 1190đ/phút, ngoại mạng là 1390đ/phút. Cước gọi trong nước nội mạng
trong giờ thấp điểm còn 500đ/phút, từ 24h:00:00 đến 5h59’59’. Phí hòa mạng bằng 0, giá cuộc
thoại vào loại cực thấp.
• Tourist
Dành riêng cho đối tượng khách hàng là người nước ngoài đến Việt Nam công tác, du
lịch, thăm bạn bè… Giá cước quốc tế ưu đãi, cước thuê bao tháng bằng 0, được cài sẵn GPRS,
cước hòa mạng bằng 0. Đây là sự lựa chọn hàng đầu của các du khách nước ngoài khi đến Việt
Nam.
• Cha và con
Là dịch vụ di động với hai thuê bao sử dụng chung tài khoản, thuê bao Cha là thuê bao
trả trước của Viettel đang hoạt động 2 chiều và thuê bao Con là thuê bao sử dụng gói cước mới
“Cha và Con”. Thuê bao Con không có tài khoản riêng mà dùng chung tài khoản với thuê bao
Cha, và hàng tháng tiêu dùng trong một hạn mức do thuê bao Cha đăng ký. Giảm 30% cước gọi
trong nước giữa thuê bao cha và thuê bao con (so với giá cước nội mạng của thuê bao cha - nếu
cha gọi và của thuê bao con - nếu thuê bao con gọi). Giảm 30% cước nhắn tin trong nước giữa
thuê bao cha và thuê bao con (so với giá cước nội mạng của thuê bao cha - nếu cha nhắn tin và
của thuê bao con - nếu thuê bao con nhắn tin). Ưu đãi về giá như trên rất thích hợp với các bậc
cha mẹ muốn quản lý con cái tốt hơn và luôn luôn bên cạnh con.
Ngoài ra thì Viettel còn các dịch vụ cung cấp số đẹp, thẻ Card nạp tiền, dịch vụ giải đáp,
trả lời thắc mắc…, các dịch vụ đi kèm như Call me back, I – muzik, thông báo cuộc gọi nhỡ

Cước tin nhắn (đ/1tin) Cước gọi (đ/phút)
Nội mạng Ngoại mạng Quốc tế Nội mạng Ngoại mạng Quốc tế
Hi School 100 250 2500 1190 1390 3600
Cha và
con
200 250 2500 1190 1390 3600
Economy 300 350 2500 1190 1390 3600
Ciao 300 350 2500 1190 1390 3600
Tomato 200 250 2500 1590 1790 3600
Sinh viên 100 250 2500 1190 1390 3600
3) Chiến lược phân phối
Viettel sử dụng cả cách thức phân phối rộng rãi và độc quyền :
• Phân phối rộng rãi : Viettel đã tổ chức các đại lý sim thẻ ở trên khắp cả nước.
4
Website: Email : Tel : 0918.775.368
• Phân phối độc quyền : tại các tỉnh thành trên cả nước, phụ thuộc vào mật độ dân số sử dụng
mạng Viettel mà ở đó có các chi nhánh chỉ cung cấp các dịch vụ của Viettel.
Ở Hà Nội hiện nay có 28 chi nhánh như thế, cũng như Viettel đã mở rộng thêm 21 chi
nhánh nữa tại các tỉnh miền Bắc.
Cụ thể, về chiến lược phân phối, với những bước tiến sau các ông lớn, Viettel đã sử dụng
chiến lược “Tấn công sườn” Theo chiến lược này , Viettel đánh vào các mục tiêu mà các
hãng khác đang bỏ ngỏ dựa trên sự phân khúc thị trường cũng như địa bàn hoạt động. Đây
là chiến lược thường được các doanh nghiệp nhỏ áp dụng khi lần đầu xâm nhập thị trường
nhằm tránh sự đối đầu trực diện trong cạnh tranh và tìm kẽ hở của đối thủ. Với chiến lược
này, doanh nghiệp sẽ dùng sản phẩm hàng hóa của mình để xâm nhập vào thị trường có đối
thủ cạnh tranh yếu hoặc thậm chí là không có đối thủ. Cốt lõi của chiến lược là lấy thế
mạnh của mình để lấn áp yếu điểm của đối phương, vượt lên, lấy đà cho bước tổng tiến
công tiếp theo. Một điều quan trọng khi thực hiện quá trình này là phải hết sức tránh làm
thức dậy những đối thủ nặng cân đang "tạm ngủ", hoặc chí ít cũng đừng để bị lôi kéo vào
cuộc chiến mà bản thân doanh nghiệp chưa sẵn sàng vào cuộc. Xét thấy tình hình thị trường