BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO BỘ NÔNG NGHIỆP VÀ PTNT
HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAM

NGUYỄN THANH TRUNG

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BÁN LẺ FPT CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH
MÃ SỐ: 60.34.01.02 NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC
PGS.TS KIM THỊ DUNG


Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page ii

LỜI CẢM ƠN

Để hoàn thành luận văn “Quản trị bán hàng tại công ty cổ phần bán lẻ
FPT” tôi đã nhận được sự giúp đỡ nhiệt tình của các thầy cô, công ty và các đồng
nghiệp.
Nhân dịp này tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới cô giáo PGS-TS Kim
Thị Dung người đã tận tình hướng dẫn, giúp đỡ tôi trong suốt quá trình thực hiện
luận văn.
Cảm ơn các thầy cô khoa Kế toán và Quản trị kinh doanh, Học viện Nông
nghiệp Việt Nam đã giúp đỡ tôi hoàn thành luận văn này.
Xin cảm ơn lãnh đạo và cán bộ, viên chức công ty cổ phần bán lẻ FPT, các
khách hàng tham gia phỏng vấn đã tạo mọi điều kiện thuận lợi cho tôi thu thập
thông tin, số liệu và tham gia thảo luận đóng góp ý kiến trong quá trình thực hiện
luận văn.
Nhân dịp này tôi cũng xin bày tỏ lòng biết ơn tới gia đình, bạn bè đã động
viên, giúp đỡ tôi trong quá trình thực hiện luận văn

Tác giả

1.2 Mục tiêu nghiên cứu 2

1.2.1 Mục tiêu chung 2

1.2.2 Mục tiêu cụ thể 2

1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2

1.3.1 Đối tượng nghiên cứu 2

1.3.2 Phạm vi nghiên cứu 2

Phần 2 CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN 4

2.1 Cơ sở lý luận 4

2.1.1 Một số khái niệm liên quan 4

2.1.2 Vai trò và mục tiêu của quản trị bán hàng của DN 6

2.1.3 Nội dung hoạt động quản trị bán hàng của DN 8

2.1.4 Đặc điểm sản xuất kinh doanh sản phẩm CNTT 15

2.1.5 Các yếu tố ảnh hưởng tới quản trị bán hàng của DN 17

2.2 Cơ sở thực tiễn 20

2.2.1 Kinh nghiệm về quản trị bán hàng của một số công ty trên thế giới 20


3.2.4 Hệ thống chỉ tiêu chủ yếu dùng trong phân tích 42

Phần 4 KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN 43

4.1 Thực trạng công tác quản trị bán hàng của FRT JSC 43

4.1.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng 43

4.1.2 Xây dựng chiến lược bán hàng và chính sách triển khai 48

4.1.3 Tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng 57

4.1.4 Tổ chức lực lượng bán hàng của công ty 65

4.1.5. Điều hành lực lượng bán hàng 72

4.1.6 Đánh giá kết quả bán hàng 74

4.2. Đánh giá công tác quản trị bán hàng tại FRT JSC 81

4.2.1 Các kết quả đạt được 81

4.2.2 Các hạn chế và nguyên nhân 82

4.2.3 Đánh giá các yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động quản trị bán hàng của
FRT JSC 84

4.3 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại công ty 91

4.3.1 Định hướng công tác quản trị bán hàng của công ty 91

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page vi

DANH MỤC BẢNG

STT Tên bảng Trang

3.1 Tình hình tài sản và nguồn vốn 33

3.2 Tình hình nhân sự của công ty FRT JSC 35

3.3 Kết quả hoạt động kinh doanh qua các năm 38

4.1 Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm các tháng của công ty năm 2015 44

4.2 Kế hoạch lợi nhuận bán hàng năm 2015 của công ty 46

4.3 Ý kiến trả lời của khách hàng về giá các sản phẩm chính của FRT JSC
so với đối thủ cạnh tranh 50


4.18 Số lượng sản phẩm bán ra qua các năm 79

4.19 Ý kiến trả lời của khách hàng về sản phẩm mua gần đây nhất của
FRT JSC 80

4.20 Bảng đánh giá các nhân tố bên ngoài của FRT JSC 88

4.21 Bảng đánh giá tổng hợp môi trường nội bộ của FRT JSC 90

4.22 Hai phương pháp bán hàng kiểu cũ và kiểu mới 95

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page vii

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ

STT Tên sơ đồ Trang

3.1 Cơ cấu tổ chức công ty 28

3.2 Phòng Kinh Doanh 29

3.3 Trung Tâm Phát Triển Kinh Doanh 30

3.4 Ban Nhân sự 30

3.5 Ban Tài Chính 31

3.6 Trung Tâm Đào Tạo Và Phát Triển 31


Là một trong số tám công ty thành viên trực thuộc tập đoàn FPT, công ty cổ
phần bán lẻ FPT đóng một vai trò quan trọng trong việc củng cố và giữ vững vị thế
hàng đầu của Tập đoàn FPT trong bối cảnh gia nhập WTO. Đây là mô hình chuỗi
các cửa hàng trên phạm vi toàn quốc lấy tên là FPT Shop và F.Studio by FPT, đồng
dạng về hình thức và chất lượng dịch vụ, nhằm mang tới cho người tiêu dùng sự
thoải mái và tiện ích trong việc mua sắm các sản phẩm công nghệ. Song trong tình
hình hiện nay, sự cạnh tranh gay gắt của cơ chế thị trường, hàng loạt các DN và các
siêu thị điện máy mở ra đã làm cho chuỗi các cửa hàng của FRT JSC gặp không ít
khó khăn. Một trong những khó khăn lớn nhất là hoạt động bán hàng .Để bán được
hàng các DN phải cạnh tranh nhau gay gắt về giá, chất lượng sản phẩm và phục vụ
khách hàng để chiếm lĩnh được thị trường. Để giải quyết được vấn đề này FRT JSC
cần nỗ lực tập trung vào hoạt động quản trị bán hàng, để xây dựng đội ngũ nhân
viên bán hàng, mở rộng quy mô bán hàng, tới việc xác định các chiến lược bán hàng
sao cho phù hợp với cơ chế của thị trường cũng như thị hiếu của người tiêu dùng,
các phương tiện hỗ trợ để đảm bảo hàng của mình tới tay người tiêu dùng với giá ưu
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 2

đãi nhất, sản phẩm chất lượng nhất. Từ đó nâng cao vị thế của công ty lên một tầm
cao mới.
Xuất phát từ yêu cầu thực tế, chúng tôi tiến hành việc nghiên cứu đề tài:
“Quản trị bán hàng tại công ty cổ phần bán lẻ FPT“.
1.2. Mục tiêu nghiên cứu
1.2.1. Mục tiêu chung
Trên cơ sở nghiên cứu thực trạng công tác quản trị bán hàng tại công ty FRT
JSC, đề ra những giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng cho công ty
những năm sắp tới.
1.2.2. Mục tiêu cụ thể
- Góp phần hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về công tác quản trị bán
hàng của DN.
- Phản ánh và đánh giá thực trạng công tác quản trị bán hàng của công ty

2. CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN

2.1. Cơ sở lý luận
2.1.1. Một số khái niệm liên quan
2.1.1.1. Khái niệm về bán hàng
Bán hàng là một hoạt động hết sức quan trọng, nó quyết định đến sự tồn tại và
phát triển của DN. Vì vậy quan niệm thế nào là bán hàng có ý nghĩa to lớn. Cho đến
nay có rất nhiều quan niệm khác nhau về bán hàng và điều đó sẽ dẫn đến cách mô tả và
giải quyết nội dung hoạt động bán hàng khác nhau. Một trong các cách tiếp cận bán
hàng được nhiều DN áp dụng là tiếp cận bán hàng với tư cách một khâu quan trọng,
một bộ phận hữu cơ của quá trình kinh doanh. Theo cách tiếp cận này thì: “Bán hàng
mang tính chất quyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuộc hệ
thống tổ chức quản lý kinh doanh của DN chuyên thực hiện các nghiệp vụ liên quan
đến việc thực hiện chức năng chuyển hóa giá trị của sản phẩm hàng hóa từ hàng sang
tiền của tổ chức đó”.
Tóm lại, bán hàng là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi
tạo và đáp ứng nhu cầu của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả
hai bên.
Có 5 hình thức bán hàng cơ bản
- Bán hàng nhờ sự hỗ trợ của báo chí, quảng cáo, internet, các ý kiến nhận xét
của chuyên gia, lời cảm ơn của khách hàng.
- Bán hàng theo cách tự chọn: ở đây khách hàng tự chọn sản phẩm mà mình ưng
ý. Người bán chỉ ngồi ở quầy để tính tiền và thu tiền. Phương thức này gây tính chủ
động cho người mua, nhưng nó có hạn chế là người mua sẽ không biết hết được ưu,
nhược điểm của sản phẩm mình chọn lựa do không có người tư vấn.
- Bán hàng theo cách tự phục vụ: Theo cách thức này người mua được tận mắt
nhìn, được tiếp cận với hàng hòa và trên hàng hóa có ghi sẵn giá tiền của sản phẩm.
Khách hàng tự chọn và lấy hàng, có phương tiện cho khách hàng chuyển hàng, nhân
viên thu tiền với các máy móc thanh toán đảm bảo nhanh chóng và chính xác, cách
thức này thường được sử dụng trong các siêu thị lớn.

những mục tiêu kinh doanh sau khi đánh giá cẩn thận những cơ hội kinh doanh
cũng như những nguồn lực của công ty. Thông thường những mục tiêu này được cụ
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 6

thể hóa thành những chỉ tiêu tăng trưởng về lợi nhuận và doanh số, sau đó được chi
tiết hóa theo hệ thống tổ chức của công ty đến từng định mức cho từng vùng, địa
phương. Điểm cuối cùng của dây chuyền truyền lệnh ấy chính là những người đại
diện bán hàng, nếu người đại diện bán hàng không chân thành, nỗ lực bán sản phẩm
của công ty thì đối với hầu hết các DN sẽ rất khó khăn nếu không muốn nói rằng
hầu như không thể đạt được những mục tiêu đã đề ra. Người có trách nhiệm cuối
cùng về thi hành nhiệm vụ của người đại diện bán hàng là người quản lý công việc
bán hàng theo lĩnh vực. (Lê Đăng Lăng, 2009)2.1.2. Vai trò và mục tiêu của quản trị bán hàng của DN
2.1.2.1. Vai trò của quản trị bán hàng
Hoạt động quản trị bán hàng đóng vai trò vô cùng to lớn, quyết định tới sự
thành bại của DN.
- Quản trị bán hàng là khâu điều khiển, quản lý hoạt động bán hàng, là khâu
quan trọng ra những quyết sách cho hoạt động bán hàng.
- Hoạt động quản trị bán hàng giúp các DN thực hiện mục tiêu kinh doanh
của mình. Đó là lợi nhuận cao, lợi nhuận tối đa, vị thế của DN trên thương trường.
Những mục tiêu này và kết quả của những mục tiêu này được thể hiện cụ thể thông
qua kết quả của hoạt động bán hàng.
- Quản trị bán hàng và đội ngũ quản trị bán hàng là yếu tố mang tính chiến
lược của DN, mà đối thủ cạnh tranh của DN rất khó nhận biết. Các chiến lược kinh
doanh mà DN thực hiện trong quá trình cạnh tranh là quy mô của DN, đội ngũ nhân
lực (chủ yếu biểu hiện qua số lượng và bằng cấp), hệ thống kênh phân phối và danh
mục hàng hóa. Tuy nhiên bất kỳ, một nhà quản trị có kinh nghiệm nào cũng đều có
chung một nhận định: “không thể đánh giá một DN thông qua vẻ bề ngoài của nó”.

được xây dựng khá kỹ lưỡng và rõ ràng, quá trình bồi dưỡng và đào tạo về chuyên
môn, kỹ năng và cách thức quản lý tốt nhất đối với lực lượng bán hàng. Để đạt được
mục tiêu chung của công ty và mục tiêu riêng của bộ phận bán hàng thì cần phải có
lực lượng bán hàng hết sức năng động, nhiệt tình, có năng lực và trách nhiệm với
công việc cũng như sự đóng góp gắn bó tích cực vào tổ chức và hoạt động chung
của toàn tổ chức. Như vậy, công việc của đội ngũ quản lý là bằng mọi cách phải
tuyển dụng và đào tạo được một lực lượng bán hàng chuyên nghiệp cũng như có
chính sách thưởng phạt hợp lý với một phong cách lãnh đạo và quản trị đầy tính
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 8

thuyết phục. Để làm được điều này thì trọng tâm vẫn là mối quan hệ giữa con người
với con người mà cụ thể là giữa người quản lý và nhân viên của mình với sự nỗ lực
của cả hai phía. Sự phối hợp nhịp nhàng và tinh thần làm việc tập thể với hiệu suất
cao sẽ đem lại sự thành công cho hoạt động kinh doanh của bộ phận bán hàng.
Như vậy, một người quản lý bán hàng sẽ được đánh giá dựa trên cách thức tuyển
chọn, đào tạo, bố trí phân công đúng người đúng việc cũng như cung cách quản lý
giám sát và động viên khuyến khích tinh thần chung của nhân viên trong lực lượng
bán hàng. Thông qua những hoạt động như trên, mục tiêu thứ nhất hướng về nhân
sự đã được phát huy theo một phương thức phù hợp.
b. Mục tiêu về doanh số, lợi nhuận
Để đạt mục tiêu về doanh số thì ngay từ người giám sát bán hàng ở cấp thấp nhất
cũng phải biết đôn đốc nhân viên và có chiến lược hành động thật cụ thể; bên cạnh
đó, người quản lý bán hàng ở cấp cao hơn cần có những cách thức kiểm soát và kích
thích người giám sát bán hàng. Như vậy, mục tiêu chung của công ty về doanh số và
lợi nhuận mới thực sự phát huy và tiến triển tốt qua từng thời kỳ.
Thông qua doanh số và lợi nhuận, Ban giám đốc có thể xác định một cách rõ nét
nhất thành quả làm việc của bộ phận bán hàng và có được những chính sách động
viên hay điều chỉnh kịp thời. Đây là mục tiêu không thể thiếu và mang ý nghĩa quan
trọng đối với hoạt động quản trị bán hàng. (Jame M. Comer, 2005)


- An toàn.
Đối với hoạt động bán hàng thì mục tiêu của nó phải phù hợp và không nằm
ngoài những mục tiêu nêu ở trên của DN.
Mỗi DN không thể có các chiến lược, chính sách thương mại có giá trị.
Trước khi định được một số mục tiêu thương mại thích hợp với những mục tiêu
chung. Mục tiêu thương mại thể hiện ý chí của DN nhằm tác động vào thị trường và
không bị chủ động trước các hoạt động của đối thủ cạnh tranh. Thông thường các
mục tiêu bán hàng của DN trong thời kỳ hiện nay bao gồm:
- Mục tiêu tăng doanh số bán.
- Mục tiêu tăng cao lợi nhuận.
- Mục tiêu tăng cao khả năng cạnh tranh.
- Mục tiêu tăng tốc độ chuyển vốn kinh doanh, sử dụng mọi nguồn lực của
DN một cách có hiệu quả nhất.
Mục đích là nhằm xác định khả năng tiêu thụ hay bán hàng hóa của DN, qua
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 10

đó nâng cao khả năng thích ứng với thị trường của các mặt hàng do công ty kinh
doanh và tiến hành bán các sản phẩm hàng hóa mà thị trường yêu cầu.
Do nhu cầu tiêu dùng rất đa dạng và phong phú, nó tăng cả về số lượng và
chất lượng. Qua đó nâng cao khả năng thích ứng với thị trường, nhu cầu của thị
trường tiêu thụ. Khi đó nhà quản trị có thể đưa ra các mục tiêu phù hợp với DN.
(Nguyễn Thị Lan Diêp, 1997).
2.1.3.2. Xây dựng chiến lược bán hàng
Xác định các chiến lược bán hàng của một công ty là công việc bắt buộc của
công tác quản trị bán hàng. Thông thường có nhiều chiến lược bán hàng khác nhau
tùy theo đặc điểm của mỗi công ty, tùy theo cơ cấu mặt hàng mà các nhà quản trị
đưa ra các chiến lược bán hàng riêng cho phù hợp với công ty của mình.
Kết quả bán hàng trong DN thương mại phụ thuộc vào việc sử dụng các
chiến lược và chính sách triển khai, thiết lập và sử dụng hợp lý các kênh bán hàng,
có chính sách đúng đắn, thực hiện tốt kế hoạch bán hàng của DN.

lược của riêng mình và chịu trách nhiệm trước Hội đồng quản trị, Ban giám đốc về
các kết quả đạt được. (Nguyễn Thị Lan Diệp, 1997)

2.1.3.3. Tuyển dụng, đào tạo lực lượng bán hàng
Hầu hết các công ty đều sử dụng các đại diện bán hàng và nhiều công ty đã
dành cho họ vai trò then chốt trong Marketing-Mix. Nhân viên bán hàng rất có hiệu
quả trong việc thực hiện những mục tiêu Marketing nhất định. Đồng thời họ cũng
gây nhiều tốn kém. Ban lãnh đạo phải thiết kế quản lý chặt chẽ các nguồn tài
nguyên bán hàng trực tiếp.
Việc thiết kế lực lượng bán hàng đòi hỏi phải thông qua những quyết định mục
tiêu, chiến lược, cơ cấu quy mô và chế độ thù lao. Mục tiêu của lực lượng bán hàng là
thăm dò tìm kiếm khách hàng mới, cung cấp thông tin bán hàng và làm dịch vụ, thu
thập thông tin và phân bố. Chiến lược của lực lượng bán hàng liên quan đến quyết
định xem các kiểu và kết hợp những phương pháp bán hàng nào có hiệu quả nhất.
a. Lựa chọn và tuyển dụng lực lượng bán hàng
Để xây dựng một tổ chức bán hàng hiệu quả bắt đầu với nhiều nỗ lực khác
nhau nhằm tìm ra các ứng cử viên vào các vị trí bán hàng mà ban lãnh đạo công ty
đã đề ra. Để có đội ngũ nhân viên tốt, trước hết ban lãnh đạo cần phải xác định các
tiêu chuẩn cụ thể mà các ứng cử viên cần phải có.
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 12

Xác định tiêu chuẩn về phẩm chất và tri thức mà người bán hàng cần
phải có. Người bán hàng là yếu tố quan trọng nhất quyết định kết quả các
thương vụ. Chính vì vậy, điều mà ban lãnh đạo công ty quan tâm trước tiên là
phẩm chất của người bán hàng.
Những nhân tố về phẩm chất bao gồm: sức khỏe, diện mạo, trang phục, giọng
nói, cách diễn đạt. Khách hàng rất quan tâm đến các nhân tố này để xét đoán người
bán hàng. Vì vậy để tạo được ấn tượng tốt đối với khách hàng thì ngoài những nhân
tố trên đòi hỏi nhân viên bán hàng phải có sự nhiệt tình, lòng tự tin, sự kiên trì và
tính thật thà đáng tin cậy.

Cơ cấu của lực lượng bán hàng được tổ chức theo sản phẩm hay ngành hàng
của công ty. Điều này có nghĩa là nhân viên bán hàng sẽ được huấn luyện chu đáo
về ngành hàng hay sản phẩm mà mình phụ trách. Trong một số công ty để tránh tình
trạng nhiều nhân viên đi gặp cùng một khách hàng để chào hàng thì cơ cấu tổ chức
theo sản phẩm sẽ được phối hợp phân công theo vùng địa lý, như vậy tính hiệu quả
sẽ cao hơn. Nhược điểm của cơ cấu này là nhân viên bán hàng không có kiến thức
rộng về nhiều sản phẩm.
c. Tổ chức theo khách hàng
Đây là cơ cấu tổ chức dựa trên các đặc điểm của khách hàng như quy mô,
hành vi mua sắm và yêu cầu về sử dụng sản phẩm. Cơ cấu tổ chức này ngày một trở
nên phổ biến và để thích ứng với thị trường một cách tốt nhất thì lực lượng bán
hàng phải nắm rõ đặc điểm của khách hàng, những yêu cầu đặc biệt và sự đòi hỏi
khác nhau của từng loại khách hàng. Nhìn chung, những khách hàng lớn thường đòi
hỏi khá nhiều về dịch vụ, chính sách giá và sự chăm sóc nhiệt tình từ các nhân viên
bán hàng thậm chí họ còn chính là người có ảnh hưởng mạnh mẽ đến tính chất của
hàng hóa cung cấp và có thể có nhiều đòi hỏi cao hơn về mẫu mã như thiết kế riêng
theo đơn hàng chẳng hạn. Bên cạnh đó, việc sử dụng sản phẩm của khách hàng
cũng là một yếu tố có ảnh hưởng quan trọng. Cùng một sản phẩm như nhau nhưng
những khách hàng khác nhau sẽ có cách sử dụng khác nhau. Điều này đã khiến cho
DN phải có chiến lược riêng đối với từng khách hàng. Việc sử dụng tổ chức này tiết
kiệm được chi phí, chu đáo hơn trong dịch vụ và được khách hàng ngày một tin
tưởng hơn. Nhược điểm là mất nhiều thời gian và chi phí nhân viên.
d. Tổ chức hỗn hợp
Đây là cơ cấu kết hợp giữa việc chuyên môn hóa lực lượng bán hàng theo
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 14

ngành hàng và khu vực địa lý hoặc kết hợp giữa việc phân bổ nhân viên dựa trên
đặc điểm của khách hàng và cùng địa lý. Mô hình này sẽ tối ưu hóa được những
dịch vụ và chất lượng phục vụ khách hàng.
Các mô hình tổ chức lực lượng này thường chỉ áp dụng được cho từng loại

bán hàng trở nên không ngừng phát triển cả về số lượng và chất lượng. (Nguyễn
Ngọc Quân, 2004 )
2.1.3.6. Đánh giá kết quả bán hàng
Như ta thấy kết quả của hoạt động bán hàng có một vai trò hết sức quan
trọng. Nó đưa ra toàn bộ ý nghĩa của các hoạt động kinh doanh bằng cách thông qua
các phương pháp tính toán kết quả kinh doanh. Thực chất hiệu quả kinh doanh là so
sánh giữa thu nhập và chi phí. Kết quả của việc so sánh này gồm 3 trường hợp:
- Thu nhâp = chi phí.
- Thu nhập > chi phí.
- Thu nhập < chi phí.
Nhưng nếu chỉ dựa vào lãi (lợi nhuận) để đánh giá hoạt động kinh doanh thì
chưa thể phản ánh hết tình hình hoạt động kinh doanh của DN. Vì vậy người ta còn
phải dựa vào một số chỉ tiêu sau:
- Tổng lợi nhuận trong kỳ.
- Tỷ suất doanh lợi.
- Tỷ suất lợi nhuận trên vốn.
- Tỷ suất lợi nhuận trên chi phí kinh doanh.
- Tỷ lệ chi phí lưu động.
- Vòng quay vốn lưu động.
- Thu nhập bình quân của một công nhân viên.
Qua quá trình kiểm tra, tính toán chi phí, lợi nhuận bán hàng thì nhà quản trị
sẽ thu được tình hình cụ thể quá trình hoạt động bán hàng của công ty. Khi đó với
tư cách là nhà quản trị thì phải tiến hành xem xét, chỉnh lý hoạt động bán hàng trong
thời gian tới, để làm sao phục vụ tốt hơn nhu cầu mua hàng của khách hàng, đảm
bảo khả năng tiêu thụ hàng hóa ổn định, lâu dài cho DN. Đồng thời tạo ra khả năng
thích ứng tốt với nền kinh tế. (Trần Đình Hải, 2005)
2.1.4. Đặc điểm sản xuất kinh doanh sản phẩm CNTT
Hầu hết các DN sản xuất kinh doanh các sản phẩm CNTT ở Việt Nam là các
Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 16



bước vươn ra thị trường quốc tế, ví dụ như dịch vụ tân trang tái chế hộp mực in có
kim ngạch xuất khẩu tới 230 triệu USD vào năm 2011. Thời gian vừa qua, đã có
nhiều tập đoàn đa quốc gia đã mở rộng đầu tư sản xuất thiết bị phần cứng điện tử
vào Việt Nam, điển hình như Intel, Samsung, HP, Nokia
2.1.5. Các yếu tố ảnh hưởng tới quản trị bán hàng của DN
2.1.5.1. Các yếu tố bên ngoài DN
a. Môi trường văn hóa xã hội
Như vậy ta phải nghiên cứu khách hàng và thu nhập của họ để đưa ra một
cách chính xác về sản phẩm và cách thức phục vụ khách hàng. Ở đây nó bao gồm
các yếu tố như về dân số, xu hướng vận động của dân số, thu nhập và phân bố thu
nhập Từ đó xem xem nó ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng như thế nào.
b. Môi trường chính trị và pháp luật
Sự ổn định về chính trị, đường lối ngoại giao, sự cân bằng các chính sách của
nhà nước, vai trò và chiến lược phát triển kinh tế của Đảng và Chính phủ, sự điều
tiết và khuynh hướng can thiệp của Chính phủ vào đời sống kinh tế xã hội, các
quyết định bảo vệ người tiêu dùng, hệ thống pháp luật, sự hoàn thiện và hiện thực
thi hành chúng có ảnh hưởng rất lớn tới hoạt động bán hàng của DN.
c. Môi trường kinh tế
Môi trường kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng. Kinh tế
phát triển ổn định thì sẽ làm nhu cầu tăng lên, rồi lạm phát cũng ảnh hưởng rất lớn
và nhất là khả năng quan hệ ngoại thương với nước ngoài đó là buôn bán với nước
ngoài, là khả năng cạnh tranh với hàng nhập khẩu.
d. Cung cầu hàng hóa trên thị trường
Đây là yếu tố ảnh hưởng đến giá cả hàng hóa, nếu cung hàng hóa trên thị
trường tiêu thụ tăng sẽ ảnh hưởng tiêu cực và ngược lại nếu cung hàng hóa giảm
sẽ kích thích khả năng tiêu thụ hàng hóa của DN. Mặt khác, nếu cầu hàng hóa
tăng thì quy mô thị trường của DN sẽ tăng lên và nếu ngược lại sẽ gây ảnh
hưởng xấu tới DN.
e. Đối thủ cạnh tranh