Luận văn tốt nghiệp Khoa thương mại
LỜI MỞ ĐẦU
Với cơ chế quản lý mới, nền kinh tế nước ta hiện nay đang từng bước chuyển
mình mạnh mẽ, vận động theo cơ chế thị trường dưới sự quản lý của Nhà nước. Nền
kinh tế thị trường mở cửa cho phép các doanh nghiệp tự chủ trong hoạt động sản xuất
kinh doanh. Đây là thuận lợi, là thời cơ tốt đối với các doanh nghiệp tham gia vào các
lĩnh vực kinh doanh trên thị trường.
Trong nền kinh tế thị trường, để có thể tồn tại và phát triển đòi hỏi các doanh
nghiệp phải tìm mọi cách đáp ứng tốt nhất các nhu cầu của khách hàng, mở rộng và
phát triển thị trường. Những việc đó chỉ có thể thực hiện được khi doanh nghiệp bán
được hàng của chính mình.
Bán hàng là khâu cuối cùng và cũng là khâu quan trọng nhất quyết định sự thành
bại của doanh nghiệp. Có bán được hàng thì doanh nghiệp mới có thể thu hồi được
vốn và kiếm được lợi nhuận để trả lương cho cán bộ công nhân viên và tiếp tục mở
rộng quá trình sản xuất kinh doanh của mình. Và chỉ khi bán được hàng thì mới thực
hiện được giá trị và giá trị sử dụng của hàng hóa. Hàng hóa sản xuất ra có chất lượng
tốt đến đâu mà không được bán và đưa vào sử dụng thì cũng không có giá trị và
doanh nghiệp không thể tồn tại và phát triển được.
Trong cơ chế thị trường, sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp rất khốc liệt.
Khách hàng ngày càng dường như trở nên khó tính hơn, họ luôn đòi hỏi những sản
phẩm có chất lượng cao với giá cả hợp lý, viẹc mua bán thuận tiện và phải được phục
vụ tận tình chu đáo. Do đó, muốn đứng vững và phát triển trên thị trường đòi hỏi các
doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến việc nâng cao chất lượng sản phẩm mà còn
phải đặc biệt chú trọng đến hoạt động bán hàng, phải luôn luôn nghiên cứu thị trường
và kết hợp với những điểm mạnh bên trong doanh nghiệp để tìm ra các biện pháp thúc
đẩy hoạt động bán hàng nhằm tăng doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Vũ Thùy Linh Lớp: 938
1
Luận văn tốt nghiệp Khoa thương mại
Orion Food Vina là doanh nghiệp có 100% vốn đầu tư Hàn Quốc, chuyên sản
xuất các mặt hàng bánh ngọt nổi tiếng thế giới: Choco Pie, bánh bông lan, snack…
- Nếu tiếp cận với tư cách là một hành vi thì bán hàng là một hành động cụ thể,
trực tiếp thực hiện việc trao đổi Hàng – Tiền gắn với một món hàng cụ thể của người
có hàng.
- Nếu tiếp cận với tư cách là một chức năng, một khâu quan trọng, một bộ phận
hữu cơ của quá trình kinh doanh thì bán hàng là một khâu mang tính quyết định trong
hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh
doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện các hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc
thực hiện các chức năng chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền
của tổ chức đó.
Vũ Thùy Linh Lớp: 938
3
Luận văn tốt nghiệp Khoa thương mại
- Nếu tiếp cận với tư cách là một quá trình thì bán hàng là một quá trình thực
hiện các hoạt động trực tiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các cấp, các phần tử trong hệ thống
doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả năng chuyển hóa hình thái giá
trị từ hàng sang tiền thành hiện thực một cách có hiệu quả.
Thông thường để hiểu rõ và thực hiện tốt chức năng, nhiệm vụ bán hàng của
doanh nghiệp, nên chọn tiếp cận bán hàng với tư cách là một khâu, một bộ phận của
hệ thống kinh doanh.
2. Vai trò của hoạt động bán hàng
Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu
thông hàng hóa phục vụ cho sản xuất và tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu
đối với từng mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định giá cả thị trường.
Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp
là lợi nhuận, vì thế nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh
nghiệp như: nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ… Nếu hoạt
động bán hàng không có hiệu quả thì dù các bộ phận khác có hoạt động hiệu quả đến
đâu, kết quả kinh doanh của doanh nghiệp cũng vẫn kém, hàng hóa ứ đọng và doanh
nghiệp sẽ bị thua lỗ.
Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng do đó nó ảnh
là hoạt động cần thiết, đầu tiên đối với mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu kinh doanh,
đang kinh doanh hay muốn mở rộng phát triển kinh doanh.
Nghiên cứu thị trường là cơ sở đề ra những chiến lược, sách lược trong kinh
doanh của doanh nghiệp. Mục đích của mọi doanh nghiệp là thu được lợi nhuận trên
cơ sở đáp ứng những nhu cầu của thị trường, mọi chiến lược, sách lược dù thế nào
cũng phải bảo đảm mục đích trên. Trong đó chiến lược, sách lược bán hàng đặc biệt
quan trọng, nó liên quan trực tiếp đến mục đích kinh doanh của doanh nghiệp.
Vũ Thùy Linh Lớp: 938
5
Luận văn tốt nghiệp Khoa thương mại
Để đề ra chiến lược, sách lược và tổ chức tốt hoạt động bán hàng, buộc doanh
nghiệp phải nghiên cứu thị trương một cách tỉ mỉ, chính xác. Nghiên cứu thị trường
được coi là công việc đầu tiên, công việc quan trọng nhất của hoạt động kinh doanh.
Vì thị trường không phải bất biến mà luôn biến động đầy bí ẩn nên việc nghiên cứu
nó phải được tiến hành thường xuyên và liên tục để nắm bắt được những cơ hội và
thời cơ mới trong kinh doanh.
Quá trình nghiên cứu thị trường được thực hiện qua 3 bước:
Bước 1: Thu thập thông tin
Bước 2: Xử lý thông tin
Bước 3: Đưa ra quyết định
2. Lập chiến lược và kế hoạch bán hàng
Để thực hiện tốt hoạt động bán hàng, mỗi doanh nghiệp đều phải xác định được
chiến lược bán hàng. Chiến lược bán hàng là hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm
thực hiện các mục tiêu đề ra trong bán hàng của doanh nghiệp cho một thời lỳ dài.
Chiến lược bán hàng phản ánh những đánh giá của doanh nghiệp về điều kiện, cơ hội
thị trường và khả năng lợi dụng những cơ hội ấy của doanh nghiệp.
Việc lập chiến lược bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp nắm bắt và chủ động đối phó
với mọi diễn biến của thị trường. Chiến lược bán hàng giữ vai trò quan trọng và góp
phần quyết định sự thành công hay thất bại của chiến lược kinh doanh.
Sau khi xây dựng chiến lược bán hàng, doanh nghiệp cần tiến hành xây dựng các
lẻ. Đây là loại kênh dài, thời gian lưu chuyển và chi phí lưu thông lớn hơn các kênh
trước, nhưng thích hợp với các doanh nghiệp sản xuất và lưu thông nhiều loại sản
phẩm.
Vũ Thùy Linh Lớp: 938
7
Luận văn tốt nghiệp Khoa thương mại
- Kênh 4: Kênh này, ngoài hai khâu trung gian như kênh 3 còn có thêm khâu
môi giới trung gian. Người môi giới ở đây hoạt động rất năng động, cung cấp thông
tin cần thiết cho người mua và bán hàng, Tuy nhiên, sẽ có nhiều rủi ro nếu môi giới
không trung thực.
b. Các hình thức bán hàng
Có rất nhiều các hình thức bán hàng khác nhau mà doanh nghiệp có thể lựa chọn
để bán hàng của mình. Việc lựa chọn đúng hình thức bán hàng là vấn đề quan trọng
để thực hiện tốt hoạt động bán hàng của mình: Bán hàng ở cấp giám đốc; bán hàng
theo nhiều cấp; bán hàng ở cấp quản lý; bán hàng theo tổ, đội; bán hàng tự phục vụ
(cửa hàng tự chọn, siêu thị); bán hàng có sự hỗ trợ sau bán; Ngoài ra còn có một số
hình thức bán hàng khác như bán qua cơ sở trung gian, bán hàng qua điện thoại, bán
hàng qua internet…
3.2 Tổ chức lực lượng bán hàng
Mục tiêu và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp được thực hiện thông qua lực
lượng bán hàng của doanh nghiệp, thông qua hoạt động tác nghiệp phù hợp với chức
trách, nhiệm vụ của từng cá nhân trong lực lượng bán hàng, mối liên hệ giữa doanh
nghiệp với thị trường. Do vậy thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng là một nội dung
quan trọng của quản trị bán hàng cần được thực hiện một cách hoàn hảo.
Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm:
- Lực lượng cơ hữu của doanh nghiệp
- Các đại lý bán hàng hợp đồng
- Lực lượng bán hàng hỗn hợp
3.3. Mục tiêu chính sách và giá cả
Mục tiêu và các chính sách giá cả có tầm quan trọng đặc biệt đối với khả năng
Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin về sản phẩm,
dịch vụ cho các phần tử trung gian hoặc cho các khách hàng cuối cùng trong khoảng
không gian và thời gian nhất định. Để quảng cáo sản phẩm, doanh nghiệp có thể sử
dụng nhiều loại phương tiện quảng cáo như:
- Phương tiện quảng cáo thông dụng như: Áp phích, panô, các biển quảng cáo
trên đường, quảng cáo trên bao bì sản phẩm…
- Phương tiện thông tin đại chúng như: báo chí, radio, ti vi,…
- Mỗi loại phương tiện quảng cáo đều có ưu thế và hạn chế riêng. Tùy theo đặc
điểm sản phẩm, mục tiêu cần đạt tới mà doanh nghiệp có thể lựa chọn các phương
tiện và phương thức quảng cáo khác nhau.
b. Xúc tiến bán hàng
Xúc tiến bán hàng là những kỹ thuật đặc thù nhằm gây ra một sự bán hàng tăng
lên nhanh chóng, nhưng tạm thời, do việc cung cấp một lợi ích ngoại lệ cho người
phân phối, người tiêu thụ hay người tiêu dùng cuối cùng.
Xúc tiến bán hàng có nhiều nội dung đa dạng và phong phú. Tuy nhiên để hoạt
động xúc tiến có hiệu quả, cần tập trung giải quyết những nội dung chủ yếu sau:
- Thứ nhất: Xây dựng mối quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp nhằm tạo ra
sự tin cậy của khách hàng đối với doanh nghiệp.
- Thứ hai : Là in ấn và phát hành các tài liệu như nhãn mác, hướng dẫn việc sử
sụng sản phẩm, catalog quảng cáo sản phẩm…
- Thứ ba: Bán thử sản phẩm cho khách hàng để họ sử dụng là biện pháp tác động
khá mạnh vào khách hàng, vừa để quần chúng thấy rõ mặt mạnh, mặt yêu của sản
phẩm vừa gây được tiếng “ồn” của sản phẩm đến với khách hàng mới nhằm lôi kéo,
thu hút họ đến với doanh nghiệp.
Vũ Thùy Linh Lớp: 938
10
Luận văn tốt nghiệp Khoa thương mại
3.5. Tạo nguồn mua hàng
Nguồn mua hàng của doanh nghiệp thương mại là toàn bộ khối lượng và cơ cấu
hàng hóa thích hợp với nhu cầu của khách hàng đã và có khả năng huy động được
việc như sau: Chuẩn bị địa điểm trưng bày sản phẩm, sức hấp dẫn của hàng hóa,
chuẩn bị và bổ sung hàng hóa, bố trí trang thiết bị và dụng cụ ở các điểm kinh doanh.
5. Đánh giá tình hình hoạt động bán hàng
Đánh giá tình hình hoạt động bán hàng của doanh nghiệp là phân tích tình hình
thực hiện kế hoạch bán hàng, qua đó làm rõ nguyên nhân thành công hay thất bại của
doanh nghiệp.
Căn cứ để đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng là doanh thu bán hàng, lợi
nhuận thực tế thu được từ việc bán hàng.
Một số chỉ tiêu cơ bản phản ánh kết quả bán hàng:
5.1. Chỉ tiêu doanh số bán hàng
Doanh số bán hàng thực tế của doanh nghiệp phản ánh kết quả hoạt động bán
hàng của doanh nghiệp. Đây là chỉ tiêu phản ánh quy mô của quá trình sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp, đồng thời nó cũng phản ánh trình độ tổ chức chỉ đạo hoạt
động bán hàng, tổ chức công tác thanh toán của doanh nghiệp. Doanh số bán hàng lớn
cũng chứng tỏ sản phẩm của doanh nghiệp được thị trường chấp nhận, phù hợp với thị
hiếu, nhu cầu và khả năng thanh toán của người tiêu dùng.
Doanh số bán hàng là nguồn thu quan trọng để doanh nghiệp tiếp tục mở rộng
hoạt động sản xuất kinh doanh và trang trải các chi phí.
Vũ Thùy Linh Lớp: 938
12
Luận văn tốt nghiệp Khoa thương mại
5.2. Chỉ tiêu khối lượng hàng hóa thực tế bán ra
Xác định khối lượng hàng hóa bán ra trong kỳ cần phải căn cứ vào lượng tồn kho
đầu kỳ, hợp đồng kinh tế đã kí với khách hàng, nhu cầu thị trường, lượng sản phẩm
sản xuất trong kỳ, khả năng đổi mới phương thức bán và tình hình bán hàng ở các kỳ
trước.
5.3. Chỉ tiêu lợi nhuận thực tế
Lợi nhuận là phần chênh lệch giữa doanh số bán hàng và toàn bộ chi phí mà
doanh nghiệp bỏ ra. Lợi nhuận càng cao chứng tỏ hiệu quả của hoạt động kinh doanh
nói chung và hiệu quả của hoạt động bán hàng nói riêng càng lớn, có nghĩa là việc tổ
Vũ Thùy Linh Lớp: 938
14
Luận văn tốt nghiệp Khoa thương mại
11/3/2008 : Khởi công xây dựng Nhà máy thực phẩm Orion Bắc Ninh
1.2. Orion Vina
* Khái quát về doanh nghiệp:
- Tên doanh nghiệp: Chi nhánh Công ty TNHH thực phẩm Orion Vina (Orion
Food Vina Co.,Ltd)
- Địa chỉ : Tầng 17 – Tòa nhà Hòa Bình – 106 Hoàng Quốc Việt – Cầu Giấy –
Hà Nội
- Điện thoại : 04.755.6762 - Fax : 04.755.6763
Website : www.orionworld.com
Email : [email protected]
- Người đại diện pháp luật : Mr. Choi Kyung Seok – Giám đốc chi nhánh phía
Bắc.
- Loại hình doanh nghiệp : Doanh nghiệp TNHH 100% vốn đầu tư nước ngoài
Chi nhánh công ty TNHH thực phẩm Orion Vina tại Hà Nội được thành lập theo
giấy phép đầu tư số 321/GP-KCN-BD do Ban Quản lý các khu công nghiệp Bình
Dương cấp ngày 22/09/2005.
Vũ Thùy Linh Lớp: 938
15
Luận văn tốt nghiệp Khoa thương mại
2. Bộ máy hoạt động của công ty Orion Vina
Hình 2.1 : Sơ đồ bộ máy hoạt động của công ty Orion Vina
Nguồn: Phòng hành chính nhân sự
Chú thích: R/S- Nhân viên tiếp nhận đơn hàng
Vũ Thùy Linh Lớp: 938
16
Luận văn tốt nghiệp Khoa thương mại
3. Mặt hàng kinh doanh của công ty
20g/gói
124,000 2,480 50gói/thùng
16 Toonies( Cay, Phômai)
35g/gói
141,000 3,520 40gói/thùng
17 Toonies( Cay, Phômai)
20g/gói
204,000 1,800 112gói/thùng
18 Zangle
58g/hộp
175,000 7,290 24gói/thùng
19 Chocoboy
50g/hộp
139,000 4,630 30gói/thùng
Nguồn: Phòng hành chính nhân sự
Vũ Thùy Linh Lớp: 938
17
Copyright: Tài liệu đại học ©