Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368
ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG CỦA CÁC THÀNH VIÊN KÊNH
MỤC LỤC
MỤC LỤC................................................................................................................1
PHẦN I
TỔNG QUAN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CHẾ BIẾN
THỰC PHẨM KINH ĐÔ MIỀN BẮC..................................................................1
1. Giới thiệu tổng quan về kênh phân phối của công ty cổ phần chế biến thực
phẩm Kinh Đô Miền Bắc.........................................................................................1
1.1. Tổng quan về công ty cổ phần chế biến thực phẩm Kinh Đô Miền Bắc...1
1.2. Tổng quan về các sản phẩm của công ty chế biến thực phẩm Kinh Đô
Miền Bắc..........................................................................................................2
1.3.1. Cấu trúc kênh phân phối......................................................................2
1.3.2. Các dòng chảy trong kênh và sự quản lý các dòng chảy trong kênh...4
1.3.2.1. Dòng chuyển quyền sở hữu (litle flow).......................................4
1.3.2.2. Dòng đàm phán............................................................................4
1.3.2.3. Dòng vật chất...............................................................................5
1.3.2.4. Dòng thanh toán...........................................................................5
1.3.2.5. Dòng thông tin.............................................................................5
1.3.2.6. Dòng xúc tiến...............................................................................5
1.3.2.7. Dòng đặt hàng..............................................................................6
1.3.2.8. Dòng chia sẻ rủi ro.......................................................................6
1.3.2.9. Dòng tài chính.............................................................................6
1.3.3. Mục tiêu phân phối, chiến lược phân phối..........................................6
PHẦN II
MÔ TẢ HOẠT ĐỘNG ĐÁNH GIÁ THÀNH VIÊN KÊNH CỦA CÔNG TY CỔ
PHẦN CHẾ BIẾN THỰC PHẨM KINH ĐÔ MIỀN BẮC..................................7
1. Phạm vi và tần suất đánh giá.............................................................................7
2. Các nhân tố ảnh hưởng đến phạm vi và tần suất đánh giá.............................7
2.1. Mức độ kiểm soát....................................................................................7
2.2. Tầm quan trọng của các thành viên kênh..............................................7

khách hàng hiện tại. .............................................................................................17
Giải quyết các vấn đề liên quan tới sản phẩm và dịch vụ nếu có......................17
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368
Chăm sóc khách hàng, trợ giúp đứng bán hàng tại các điểm siêu thị và
đại lý khi được yêu cầu. ........................................................................................17
Báo cáo cho Trưởng bộ phận về công việc và kế hoạch theo nhiệm vụ được
giao định kỳ ngày, tuần, tháng, quý, năm và báo cáo các trường hợp đột
xuất hoặc các nhiệm vụ do Trưởng bộ phận giao........................................17
Các công việc khác do Trưởng phòng, trưởng bộ phận phân công..................17
Trưởng chi nhánh.................................................................................................17
Nhiệm vụ và trách nhiệm chính:.........................................................................17
Hoàn thành chỉ tiêu phân phối (tháng/quý/năm) được giao. Chịu trách nhiệm
về chỉ tiêu doanh số, công nợ theo quy định của công ty. Kết hợp với công ty và
trưởng khu vực để thực hiện tốt các hoạt động kinh doanh của công ty...........17
Báo cáo xuất nhập tồn kho hằng ngày, hàng tuần, hàng tháng cho quản lý
hành chính bán hàng, ban kiểm soát của công ty................................................17
Báo cáo lượng nhân viên trực tiếp cho quản lý hành chính bán hàng và ban
kiểm soát của công ty............................................................................................18
Sau mỗi quý phải có bảng phân tích hiệu quả kinh doanh và báo cáo cho ban
kiểm soát................................................................................................................18
Nhân viên hành chính bán hàng của đại lý bán buôn, bán buôn.....................18
Nhiệm vụ và tách nhiệm chính:...........................................................................18
Kiểm tra hoạt động bán hàng hàng ngày và báo cáo cho trưởng chi nhánh và
giám đốc bán hàng của công ty.............................................................................18
Thực hiện bản báo cáo bán hàng hàng ngày và báo cáo cho trưởng chi nhánh
và giám đốc bán hàng của công ty........................................................................18
Thực hiện công việc dự báo bán hàng hàng tháng, hàng quý và báo cáo cho
trưởng chi nhánh, giám đốc bán hàng của công ty.............................................18
Thực hiện bản báo cáo công nợ, kiểm soát các chương trình khuyến mãi của
công ty và báo cáo hàng ngày cho trưởng chi nhánh và giám đốc bán hàng của

Đánh giá doanh số bán của hệ thống theo tháng................................................19
Giám đốc phân phối các ngành hàng..................................................................19
Nhiệm vụ và trách nhiệm chính:.........................................................................19
3.3. Lịch trình đánh giá................................................................................19
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368
3.4. Đánh giá và giải pháp đưa ra từ phía công ty khi thực hiện đánh giá hai
ngành hàng Cracker ....................................................................................21
3.4.1. Kết quả kiểm tra:...............................................................................21
3.4.2. Nhận định từ phía công ty.................................................................23
PHẦN III
GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUY TRÌNH ĐÁNH GIÁ THÀNH VIÊN KÊNH
CHO CÔNG TY CỔ PHẦN CHẾ BIẾN THỰC PHẨM KINH ĐÔ MIỀN BẮC.
.................................................................................................................................24
1. Hệ thống tiêu chuẩn:........................................................................................24
2. Đối với hai ngành hàng Cracker và bánh trung thu Kinh Đô.......................24
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368
PHẦN I
TỔNG QUAN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CHẾ
BIẾN THỰC PHẨM KINH ĐÔ MIỀN BẮC.
1. Giới thiệu tổng quan về kênh phân phối của công ty cổ phần chế biến thực
phẩm Kinh Đô Miền Bắc
1.1. Tổng quan về công ty cổ phần chế biến thực phẩm Kinh Đô Miền Bắc.
Công ty cổ phần chế biến thực phẩm Kinh Đô Miền Bắc (North Kinhdo Food Joint-
Stock Company) là công ty trực thuộc sự quản lý của tập đoàn Kinh Đô Việt Nam. Công ty
được thành lập ngày 28/1/2000 và chính thức đi vào hoạt động kể từ ngày 1/9/2001. Ngành
nghề kinh doanh: Sản xuất, chế biến thực phẩm, thực phẩm công nghệ và bánh cao cấp
các loại; mua bán lương thực, thực phẩm.
Từ số vốn điều lệ ban đầu là 10 tỷ đồng, qua 4 lần tăng vốn đến nay vốn điều lệ của Công ty là 50
tỷ đồng với cơ cấu sở hữu: cổ đông trong doanh nghiệp chiếm 63,93 % vốn điều lệ (7 người), cổ đông
ngoài doanh nghiệp chiếm 36,07% vốn điều lệ (168 người)

- Ngành Solite
- Ngành bánh trung thu
- Ngành bánh kem
- Ngành kem đá kido’s
- Ngành kẹo cứng, kẹo mềm
- Ngành bánh mì mặn, ngọt
- Ngành bánh Snack
Có thể chia các sản phẩm của Kinh Đô thành 2 loại chính.
- Loại 1:Bao gồm những sản phẩm thuộc các ngành Cracker, Cookie, Solite, kẹo
cứng – kẹo mềm, bánh mì mặn – ngọt, snack là những ngành sản xuất với đơn
hàng lớn, giá trị đơn vị thấp, đòi hỏi ít dịch vụ đi kèm. Những sản phẩm thuộc
ngành 1 có thời gian sử dụng dài, không khắt khe trong khâu bảo quản sản phẩm.
- Loại 2:Bao những sản phẩm thuộc các ngành: Socola, kẹo Socola, bánh kem,
bánh bông lan, kem đá kido’s, đặc biệt là bánh trung thu Kinh Đô là những ngành
hàng đặc biệt của công ty bởi nó rất quan trọng trong dịch vụ sau bán hàng. Đối
với các sản phẩm thuộc loại 2 thì khác hẳng so với những sản phẩm thuộc loại 1,
đó là rất khắt khe trong các yêu cầu cất giữ, bảo quản sản phẩm, dịch vụ trước,
trong và sau khi bán hàng khá nhiều và thường chỉ mang tính mùa vụ.
Khách hàng mục tiêu chung cho tất cả các ngành hàng của công ty đó là những người
ưa thích các sản phẩm ăn nhanh, là những người bận rộn, có cá tính năng động, trẻ
trung. Khách hàng mục tiêu của công ty tập trung vào giới trẻ ở độ tuổi từ 19-39 tuổi.
1.3. Mô tả kênh phân phối của công ty cổ phần chế biến thực phẩm Kinh Đô Miền Bắc.
1.3.1. Cấu trúc kênh phân phối.
Hiện tại công ty Kinh Đô phân phối dưới 3 hệ thống kênh chính:
- Kênh 3 cấp: NSX  Đại lý bán buôn  Bán buôn  Bán lẻ  Người tiêu
dùng cuối cùng. Kênh 3 cấp chiếm 85% doanh số của toàn công ty Kinh Đô trên
cả nước và 90% doanh số của công ty Kinh Đô Miền Bắc.
2
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368
- Kênh 1 cấp: NSX  Siêu thị  Người tiêu dùng cuối cùng. Kênh này chiếm

- Chịu trách nhiệm cung cấp các thông tin về các chính sách,
chương trình xúc tiến, thông tin về sản phẩm cho các thành viên
khác trong kênh.
- Lấy thông tin từ khách hàng, từ thị trường.
- Công ty hiện nay 195 nhà bán buôn trên toàn miền Bắc.
- Chịu trách nhiệm thực hiện các chương trình xúc tiến bán của nhà
sản xuất
3
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368
Nhà bán buôn
- Chịu trách nhiệm báo cáo hàng tuần, hàng tháng và hàng quý cho
nhà sản xuất.
- Lấy thông tin phản hồi từ khách hàng, thông tin đối thủ cạnh
tranh, thông tin về những biến đổi của thị trường.
- Nhà bán buôn cũng được xem là một kho thủ nhỏ của đại lý bán
buôn
- San sẻ rủi ro với nhà sản xuất
Nhà bán lẻ
- Công ty có hơn 168.000 nhà bán lẻ trên toàn khu vực Miền Bắc
- Thực hiện các chương trình xúc tiến của nhà sản xuất
- San sẻ rủi ro với nhà sản xuất
- Lấy thông tin phản hồi từ khách hàng, thông tin đối thủ cạnh
tranh, thông tin về những biến đổi của thị trường.
- Đưa ra sự hỗ trợ về con người, cơ sở vật chất giúp cho nhà sản
xuất tạo được nhiều điểm tiếp xúc với khách hàng hơn.
- Thực hiện việc bán hàng cá nhân, quảng cáo và trưng bày sản
phẩm của nhà sản xuất theo đúng hợp đồng cam kết
Người tiêu dùng
cuối cùng
- Người tiêu dùng là một mắt xích rất quan trọng trong toàn bộ hệ

thức thanh toán cho nhà sản xuất có thể bằng chuyển khoản hoặc bằng tiền mặt cho kế
toán viên của công ty.
1.3.2.5. Dòng thông tin
Trong hệ thống kênh phân phối của Kinh Đô Miền Bắc, thông tin được truyền đi dưới 2
hình thức.
- Hình thức thứ nhất: Các thông tin về sản phẩm, đối thủ cạnh tranh, thông tin các
chương trình xúc tiến sẽ được truyền trực tiếp từ nhà sản xuất đến đại lý bán
buôn, nhà sản xuất đến nhà bán buôn, nhà sản xuất đến nhà bán lẻ và nhà sản
xuất đến người tiêu dùng thông qua các chương trình quảng cáo, các event của
nhà sản xuất hay các công văn chuyển đến các TVK.
- Hình thức thứ hai: Thông tin truyền đến đại lý bán buôn, rồi đến nhà bán buôn,
tiếp đó đến nhà bán lẻ và cuối cùng đến người tiêu dùng.
Hai hình thức này được công ty sử dụng kết hợp lẫn nhau, có tác dụng nhất định trong
việc bảo đảm thông tin được truyền đi một cách chính xác và sự giám sát lẫn nhau giữa
các thành viên trong kênh. Thông tin phản hồi từ phía khách hàng sẽ được công ty thu
thập và phân tích sau mỗi tháng kinh doanh.
1.3.2.6. Dòng xúc tiến.
Đối với dòng xúc tiến thì dòng này được thể hiện thông qua việc thiết kế bày bán cũng
như hoạt động trưng bày sản phẩm của công ty:
- Kinh Đô sẽ hỗ trợ 100 % kinh phí cho nhà bán buôn và bán lẻ. Tuy nhiên các
TVK phải dành 0,4 m
2
không gian trưng bày cho một sản phẩm của Kinh Đô, nếu
thành viên nào sai phạm sẽ bị phạt 150% lần giá trị đơn hàng mà thành viên mua
trước đó.
5
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368
- Các hoạt động khác như các chương trình khuyến mãi, vật dụng trưng bày phục
vụ quảng cáo tùy theo mức độ mà nhà sản xuất sẽ có hỗ trợ thích đáng.
1.3.2.7. Dòng đặt hàng

MÔ TẢ HOẠT ĐỘNG ĐÁNH GIÁ THÀNH VIÊN KÊNH CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN CHẾ BIẾN THỰC PHẨM KINH ĐÔ
MIỀN BẮC.
1. Phạm vi và tần suất đánh giá.
Phạm vi đánh giá: Đánh giá đại lý phân phối, nhà bán buôn, một vài nhà bán lẻ tiêu
biểu áp dụng chung tiêu chuẩn của nhà bán buôn.
Tần suất đánh giá: Đánh giá các thành viên kênh theo các ngành hàng, công ty đều
đặn làm công việc này theo từng quý. Trừ trường hợp đặt biệt đối với mặt hàng bánh
trung thu Kinh Đô thì tần suất đánh giá là 1 lần/tuần.
2. Các nhân tố ảnh hưởng đến phạm vi và tần suất đánh giá.
2.1. Mức độ kiểm soát
Kinh Đô quản lý kênh bằng hợp đồng qua sự ràng buộc trong các điều khoản đối với
các nhà bán buôn . Các thành viên kênh được quản lý đến tận các nhà bán lẻ qua ban
giám sát chính gồm 3 thành viên tại khu vực miền bắc. Mặt khác, dữ liệu về các thành
viên kênh được công ty lưu trong hồ sơ quản lý nên việc kiểm soát và kiểm tra khá dễ
dàng và được thường xuyên làm cứ 3 tháng 1 lần.
2.2. Tầm quan trọng của các thành viên kênh
Kinh Đô đánh giá tầm quan trọng của các thành viên trong kênh là như nhau. Nếu như
đại ký bán buôn và nhà bán buôn quan trọng trong việc lưu trữ sản phẩm, cung cấp sản
phẩm, đảm bảo sản phẩm không hư hỏng khi đến tay các nhà bán lẻ thì các nhà bán lẻ
lại rất quan trọng trong khâu đưa sản phẩm tới tay khách hàng cuối cùng và nhận thông
tin phản hồi trở lại từ khách hàng. Mặt khác, việc cung cấp thông tin cho các thành viên
kênh do trực tiếp công ty thực hiện chứ không phải do một cá nhân hay thành viên nào
trong kênh thực hiện. Tuy nhiên mức độ ưu tiên cho các đại lý vẫn cao hơn so với các
nhà bán lẻ. Và do công ty thiết kế kênh theo từng đặc trưng của khách hàng mục tiêu
nên sẽ có sự đánh giá quan trọng hay không quan trọng giữa việc kênh phân phối chủ
lực cho ngành hàng Cookie sẽ được đánh giá quan trọng hơn trong khi phân phối sản
phẩm nghành hàng Cookie trong hệ thống phân phối nghành hàng Snack.
2.3. Bản chất của sản phẩm
Kinh Đô kinh doanh trên 11 nghành hàng trong lĩnh vực thực phẩm. Vì vậy, Kinh Đô