TIỂU LUẬN MARKETING NGÂN HÀNG
CHIẾN LƯỢC MARKETING HỖN HỢP VỚI DỊCH VỤ CHO VAY DU
HỌC CỦA NGÂN HÀNG ANZ TẠI VIỆT NAM

Giảng viên: Nguyễn Bảo Tuấn
Sinh viên:
1. Kiều Trinh
A14803
2. Trần Thu Hiền
A14595


MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU
Trong thời đại ngày nay, nhu cầu đi du học của các học sinh, sinh viên ngày
càng cao và họ thường phải chứng minh mình đủ khả năng tài chính để được theo
học... Nắm bắt được xu thế đó, nhiều ngân hàng thương mại cổ phần đã đưa ra dịch vụ
tín dụng du học nhằm đáp ứng nhu cầu tài chính của du học sinh và đi kèm theo đó là
những dịch vụ hỗ trợ khác. Trong khuôn khổ bài viết này, chúng tôi xin trình bày
những nét cơ bản về dịch vụ cho vay du học của Ngân hàng ANZ.


PHẦN 1
TỔNG QUAN VỀ MARKETING HỖN HỢP
1.1 Marketing ngân hàng là gì ?
Marketing trong ngân hàng là toàn bộ quá trình tổ chức và quản trị của một
ngân hàng từ việc phát hiện ra nhu cầu đến việc đáp ứng tốt nhất những mong muốn
nhu cầu của các nhóm khách hàng đã chọn bằng hệ thống chính sách, biện pháp nhằm
góp phần thúc đẩy sự phát triển của từng khách hàng, của toàn bộ nền kinh tế nói
chung và sự tồn tại phát triển của từng ngân hàng nói riêng.

thời điểm mà khách hàng yêu cầu là một trong những khía cạnh quan trọng nhất của
bất kỳ kế hoạch marketing nào.
 Promotion (Xúc tiến thương mại hoặc hỗ trợ bán hàng): Hỗ trợ bán hàng là
tất cả các hoạt động nhằm đảm bảo rằng khách hàng nhận biết về sản phẩm hay dịch
vụ của bạn, có ấn tượng tốt về chúng và thực hiện giao dịch mua bán thật sự. Những
hoạt động này bao gồm quảng cáo, catalog, quan hệ công chúng và bán lẻ, cụ thể là
quảng cáo trên truyền hình, đài phát thanh, báo chí, các bảng thông báo, đưa sản phẩm
vào phim ảnh, tài trợ cho các chương trình truyền hình và các kênh phát thanh được
đông đảo công chúng theo dõi, tài trợ cho các chương trình dành cho khách hàng thân
thiết, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua thư trực tiếp, giới thiệu sản phẩm tận nhà,
gởi catalog cho khách hàng, quan hệ công chúng…
Hiện nay, các ngân hàng ngày càng chú trọng đến marketing do cạnh tranh
ngày càng gia tăng, chi phí gia tăng và công nghệ ngân hàng trên thế giới đã có nhiều
thay đổi quan trọng, ngày càng đa dạng. Bên cạnh đó cũng phải kể đến sự thâm nhập
của các ngân hàng nước ngoài và của các tổ chức tài chính làm cho tình hình cạnh
tranh càng thêm gay gắt. Ngoài ra, thị trường vốn được mở ra đã làm thay đổi thị
trường vốn truyền thống và những nhu cầu của các khách hàng, hoạt động của tổ chức
tín dụng ngày càng đa dạng.

PHẦN 2
CHIẾN LƯỢC MARKETING HỖN HỢP VỚI DỊCH VỤ CHO VAY DU
HỌC CỦA NGÂN HÀNG ANZ TẠI VIỆT NAM
2.1 Tổng quan về dịch vụ cho vay du học của ngân hàng ANZ
2.1.1 Giới thiệu chung về ANZ
ANZ được thành lập tại Australia hơn 150 năm trước. Từ đó đến nay ANZ đã
phát triển thành một tập đoàn ngân hàng và tài chính quốc tế lớn. ANZ cũng là ngân
hàng hàng đầu của Australia tại khu vực Châu Á – Thái Bình Dương. Hiện nay, ANZ
là một trong 50 ngân hàng lớn nhất thế giới. Với hàng nghìn đại lý, hệ thống vận hành
hiện đại, kỹ thuật hàng đầu thế giới, giải pháp tài chính sâu rộng và một cam kểt thực
sự với cộng đồng, hiện nay ANZ đã được hơn 6 triệu khách hàng trên thế giới chọn

 Thủ tục:
Đối tượng khách hàng được vay vốn: Cá nhân người Việt Nam là du học sinh
hoặc thân nhân của du học sinh đi du học tại nước ngoài hoặc du học tại Việt Nam.
Loại tiền vay: VND hoặc USD.
Ðiều kiện vay:
• Có thu nhập ổn định, đảm bảo khả năng trả nợ cho ngân hàng.
• Có giấy tờ chứng minh các khoản phải thanh toán cho các cơ sở đào tạo,
chi phí khác trong suốt quá trình du học.
• Có tài sản thế chấp đảm bảo khoản vay thuộc sở hữu của chính người đi
vay hoặc được bảo lãnh bằng tài sản của bên thứ ba.
• Cá nhân vay đi du học nước ngoài phải có người chịu trách nhiệm trả nợ
thay tại Việt Nam.
3


Lãi suất: Thay đổi linh hoạt theo từng thời kỳ.
Mức vay: Tối đa 100% học phí và chi phí du học.
Thời hạn vay: Tối đa bằng thời gian học 36 tháng nhưng không vượt quá 120
tháng.
Phương thức vay: Từng lần.
Phương thức trả tiền vay:
• Trả gốc: Theo thỏa thuận giữa ngân hàng và khách hàng phù hợp với
điều kiện trả nợ và quy định của ANZ.
• Trả lãi: Hàng tháng hoặc hàng quý.
Hồ sơ vay vốn:
• Giấy đề nghị vay vốn theo mẫu của ANZ.
• Hồ sơ pháp lý: Chứng minh nhân dân (CMND)/Hộ chiếu, hộ khẩu/KT3
của người vay, người hôn phối và bên bảo lãnh (nếu có). Hộ chiếu, Visa
của du học sinh, các giấy tờ chứng minh quan hệ nhân thân (trong trường
hợp người vay không phải là du học sinh).

Không đồng ý

Thông báo đồng ý
Soạn thảo hợp đồng tín dụng và bảo đảm
Kí hợp đồng tín dụng và phong tỏa tài sản
Tiếp nhận yêu cầu giải ngân
Lập tờ trình giải ngân
Trình phê duyệt đề nghị giải ngân
5

Thông báo
từ chối


Đồng ý

Không đồng ý

Giải ngân khoản vay
Theo dõi, giám sát khoản vay
Thu nợ gốc, lãi vay

Sửa đổi, bổ sung
hợp đồng

Xử lý các vấn đề liên quan đến
khoản vay

Điều chỉnh kỳ hạn
trả nợ

đình nào cũng đủ khả năng tài chính để có thể trang trải toàn bộ chi phí du học cho con
em mình. Do đó, phần đông các gia các gia đình này tìm đến ngân hàng để vay tiền du
học.
Một thực tế là chất lượng giáo dục trong nước chưa thực sự tốt. Giáo trình,
phương pháp truyền đạt chưa khoa học, hiệu quả, còn chú trọng lý thuyết, xa rời thực
tế; cơ sở vật chất phục vụ công tác giảng dạy hạn chế dẫn đến việc hình thành trào lưu
học tập và nghiên cứu ở nước ngoài đối với một bộ phận không nhỏ học sinh Việt
Nam, ngay từ các cấp phổ thông.
 Thách thức:
Việc Việt Nam gia nhập WTO, nhiều trường đại học trong nước liên kết với các
trường đại học nước ngoài đã tạo điều kiện cho sinh viên có được môi trường đào tạo
chuyên nghiệp mang tính quốc tế ngay trong nước với chi phí thấp hơn. Điều này là
một rào cản lớn với các ngân hàng nói chung và ANZ nói riêng trong việc tìm kiếm
các khách hàng tiềm năng trong lĩnh vực cho vay du học.
Nhìn chung, việc vay tiền du học tại các ngân hàng vẫn còn mới mẻ, chưa được
nhiều người biết đến, bởi vậy nên thị trường còn hạn chế.
Hiện nay nhiều ngân hàng khác cũng đang triển khai dịch vụ cho vay du học
với lãi suất thấp hơn, thủ tục, điều kiện vay vốn được nới lỏng hơn. Hơn nữa, sản
phẩm của họ lại được quản cáo khuếch trương rộng rãi. Cũng phải nói dịch vụ mà một
vài ngân hàng đang cung ứng rất đa dạng và ngày càng được hoàn thiện ở mức cao,
mang lại nhiều tiện ích cho khách hàng, cho nên tình hình cạnh tranh ngày càng gay
gắt hơn.
Nhận thức được những thách thức trên, ANZ cần phải có những giải pháp cao
hơn nữa để nâng cao sức cạnh tranh của mình nhằm mục tiêu hướng tới sự thoả mãn
tốt nhất nhu cầu khách hàng, để duy trì và phát triển cho mình một lực lượng khách
hàng, đạt được mục đích kinh doanh thuận lợi và thu về lợi nhuận cho ngân hàng.
2.2.2 Đánh giá tác động từ bên trong
 Product (Sản phẩm):
Thứ nhất, ANZ là ngân hàng đi sau trong lĩnh vực cho vay du học nhưng do là
ngân hàng của Úc nên ANZ rất có lợi thế trong việc triển khai và phát triển các sản

thể truy cập vào website của ANZ trên mạng internet: . Ngoài ra mọi
thông tin thắc mắc khách hàng có thể gửi e-mail cho ngân hàng, ngân hàng sẽ thu thập,
phúc đáp ý kiến khách hàng và từ đó hoàn thiện hơn chính sách khách hàng.
Song song với công tác quảng cáo, việc thiết lập mối quan hệ với khách hàng
thông qua các cuộc hội nghị, hộp thư góp ý, lập hồ sơ theo dõi từng đối tượng khách
hàng, tổ chức các đợt tiếp thị và khai thác khách hàng mới,.. cũng được ANZ tiến hành
thường xuyên.
Đan xen vào các hoạt động đó, ANZ không quên tạo một hình ảnh đẹp trước
công chúng bằng các hoạt động tài trợ học bổng cho học sinh, sinh viên xuất sắc, phát
triển quỹ tín dụng học đường, ủng hộ đồng bào lũ lụt, quỹ tài trợ xã hội, hỗ trợ các
hoạt động thể thao, xây dựng các nhà tình thương,…
ANZ còn thường xuyên củng cố quan hệ với các khách hàng truyền thống
thông qua các hoạt động như thăm viếng, tặng quà nhân các ngày lễ ngày thành lập,...
Tuy nhiên, ANZ lại không chú trọng việc quảng bá hình ảnh thương hiệu của
mình thông qua các phương tiện truyền thông như các ngân hàng nội địa khác nên gây

8


khó khăn cho ngân hàng trong việc định vị hình ảnh của mình trong tâm trí khách
hàng.

PHẦN 3
NHẬN XÉT, ĐÁNH GIÁ CHIẾN LƯỢC MARKETING HỖN HỢP VỚI
DỊCH VỤ CHO VAY DU HỌC CỦA NGÂN HÀNG ANZ TẠI VIỆT NAM
3.1 Đánh giá chiến lược marketing hỗn hợp của ANZ với dịch vụ cho vay du học.
Bảng so sánh sản phẩm cho vay du học giữa các ngân hàng trên địa bàn

Sản phẩm
hỗ trợ

chính,
chuyển
tiền ra nước
ngoài, tiết kiệm
tích luỹ.

1.5 - 2%%

1% - 1,1%

Tối đa 10 năm

TECHCOM
BANK
Giới thiệu tổ Chuyển tiền
chức tư vấn du ra nước ngoài
học, xác nhận
khả năng tài
chính, bán ngoại
tệ, chuyển ngọai
tệ ra nước ngoài,
phát hành thẻ tín
dụng quốc tế
Tài trợ các nhu Không quá
cầu tài chính liên 70% toàn bộ
quan đến du học chi phí của
khoá học
Tối đa 10 năm
Tối đa 60
tháng

phẩm dịch vụ đáp ứng nhu cầu của các du học sinh, với những tên gọi khác nhau như
tại Eximbank là dịch vụ "Trọn gói hỗ trợ du học", ACB là "Chương trình hỗ trợ du
học", Sacombank là "Tài trợ du học", EAB là "Du học Đông Á"... Thế nhưng các dịch
vụ này đều bao gồm 3 giai đoạn: tư vấn chọn trường, các thủ tục hoàn tất hồ sơ du học
và những dịch vụ hỗ trợ sau khi hoàn tất hồ sơ.
Nhu cầu vay du học bằng ngoại tệ của các khách hàng là rất cao bởi lãi suất cho
vay ngoại tệ chỉ khoảng 4-4,5%/năm, trong khi lãi suất cho vay tiền đồng từ 1011%/năm. Nhu cầu sử dụng ngoại tệ thanh toán tiền học phí, sinh hoạt phí của du học
sinh là hoàn toàn chính đáng thế nhưng quy định hiện nay vẫn còn hạn chế việc các
ngân hàng cho vay ngoại tệ đối với đối tượng này. Ví dụ, Eximbank được phép cho du
học sinh vay ngoại tệ nhưng thời gian chỉ được 12 tháng, trong khi thời gian du học
lên đến 3-4 năm. Đây là một bất hợp lý mà các ngân hàng đang kiến nghị. Hầu hết các
phụ huynh học sinh, sinh viên phải vay tiền đồng rồi mua các loại ngoại tệ tại ngân
hàng phục vụ cho việc thanh toán học phí và chi phí.
3.3 Giải pháp cho các ngân hàng nội địa khi phát triển dịch vụ cho vay du học.
 Về công tác quản lý khách hàng:
Thường xuyên 6 tháng hoặc 12 tháng tiến hành hội nghị khách hàng, lắng nghe
ý kiến đóng góp của khách hàng, từ đó điều chỉnh, thiết kế lại sản phẩm cho phù hợp
với nhu cầu, mong muốn của khách hàng.
Thường xuyên kiểm tra, đánh giá tình hình sử dụng vốn vay của khách hàng.
10


Để thực hiện chính sách khách hàng đạt hiệu quả, các ngân hàng nội địa cần
thường xuyên quán triệt, nhắc nhở đội ngũ cán bộ nhân viên phải tích cực học tập nâng
cao nhận thức, năng lực công tác, tạo lập phong cách giao tiếp hiện đại, lịch sự. Hàng
tháng, việc thực hiện chính sách khách hàng là một trong những tiêu chí quan trọng để
chấm điểm thi đua đối với cán bộ của ngân hàng.
 Về sản phẩm, dịch vụ:
Tăng cường nghiên cứu, thiết kế nhiều sản phẩm mới với lãi suất, thời gian cho
vay linh hoạt, chi phí hợp lý, hấp dẫn với nhiều đối tượng khách hàng, thủ tục đơn



LỜI KẾT
Hiện nay, nắm bắt được xu thế hội nhập, các ngân hàng hầu hết đã tập trung
phát triển dịch vụ tín dụng du học - một trong những dịch vụ mang lại lợi nhuận lớn
cho ngân hàng , đồng thời cũng đóng góp một phần đáng kể vào việc nâng cao chất
lượng giáo dục và lao động trong nước. Tuy nhiên, những thách thức đặt ra cũng đòi
hỏi các ngân hàng phải có sự đầu tư thực sự nghiêm túc vào các chiến lược marketing
để không bị tụt hậu so với các ngân hàng khác và đem lại sự hài lòng cho các khách
hàng của mình.