Marketing Căn Bản.
LỜI MỞ ĐẦU
Trong điều kiện toàn cầu hoá và hội nhập kinh tế ngày càng sâu rộng như hiện
nay bên cạnh những cơ hội to lớn mới mở ra, các doanh nghiệp Việt Nam cũng
đang đứng trước những khó khăn, thách thức không nhỏ. Để tồn tại và phát triển
các doanh nghiệp phải tự hoạch định ra những chiến lược riêng biệt, sáng tạo trên
nền tảng công nghệ, vốn, đầu tư, …Nhưng một thực trạng đáng lo ngại hiện nay là
các doanh nghiệp Việt Nam thường hoạt động 1 cách tự phát, ngắn hạn, nhỏ lẻ
không xây dựng được các chiến lược kinh doanh dài hạn cho doanh nghiệp vì vậy
chưa định hình được bản sắc kinh doanh riêng cho doanh nghiệp mình.
Xuất phát từ thực trạng trên cho thấy việc xây dựng các chiến lược kinh doanh
cho các công ty Việt Nam đang là vấn đề cấp bách. Với lý do xậy dựng chiến lược
kinh doanh phù hợp với các doanh nghiệp Việt Nam và xu hướng tiêu dùng của
người Việt. Nhận được sự quan trọng của vấn đề cùng với sự hướng dẫn của thầy
giáo “ Trần Mạnh Hùng” Em xin chọn chủ đề “Xây dựng chiến lược kinh doanh
cho cửa hàng điện máy Thanh Tâm” làm báo cáo thực tập của mình.

Vũ Đức Mạnh – QTKD 2A3.

1


Marketing Căn Bản.

BÀI THỰC HÀNH MARKETING.
Trung tâm Điện Máy Thanh Tâm.
Trụ sở chính: 63 Đường Nguyễn Lương Bằng, Tp.Hải Dương.
Điện thoại: (03202) 38 211 211 Fax: (84-03203) 38 218 708
Email:
Website: www.Thanhtam.com
Thanh Tâm : Cái tên thể hiện suy nghĩ và phong cách của người bán hàng. Bán

3) Phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức :
 Cơ hội :
- Nền kinh tế Việt Nam đang trên đà phục hồi nhanh chóng sau lạm phát.
Đây là tín hiệu đáng mừng cho các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và
Thanh Tâm nói riêng.
- Việt Nam đang được thế giới nhận xét là nước có tình hình chính trị ổn
định nhất trên thế giới. Trong những năm vừa qua Việt Nam ban hành
nhiều văn bản, thông tư, nghị định tạo ra hành lang pháp lý cho hoạt động
sản xuất kinh doanh đặc biệt là sự ra đời của: Luật Doanh nghiệp năm
2008 và Luật Thương Mại.
- Việt Nam đang lới lỏng chính sách bảo hộ mậu dịch qua việc cắt giảm
thuế ( từ ngày 01/01/2006 thuế suất đối với các mặt hàng điện tử chỉ còn
từ 0- 5%). Hơn nữa, Việt Nam khi ra nhập WTO đã mở rộng thương mại
với tất cả các nước trên thê giới, vì vậy Thanh Tâm có điều kiện thuận lợi
để tiếp cận với các sản phẩm chất lượng cao trực tiếp từ nước ngoài nhằm
phụ vụ nhu cầu của khách hàng.
- Vị trí địa lý thận lợi, là nút giao thông quan trọng, là cầu nối giữa hai khu
vực kinh tế trọng điểm cảu đất nước là Hà Nội và Hải Phòng.
- Việt Nam là nươc có dân số trẻ, trình độ nhận thức ngày càng được cải
thiện vì vậy việc sử dụng các thiết bị kỹ thuật hiện đại là vấn đề tương đối
đơn giản. Đây là cơ hội lớn đối với Thanh Tâm trong việc kinh doanh
nhóm hàng điện máy của mình.
- Số lượng công ty cạnh tranh các mặt hàng này trong khu vực Hải Dương
là rất ít.
- Người tiêu dùng ngày càng hào phóng hơn trong vấn đề chi tiêu.
- Người tiêu dùng có xu hướng mua sắm tại các trung tâm lớn.
- Các nhà cung cấp hàng hóa là những nhà cung cấp uy tín trên thị trường.

Vũ Đức Mạnh – QTKD 2A3.


định của các nhà sản xuất.
 Điểm yếu :
- Khó có thể xây dựng được các chiến lược marketing dài hạn.
- Các chiến lược quảng cáo và xúc tiến khó có thể gây được sự khác biệt
đối với các đối thủ cạnh tranh.
- Nguồn nhân lực về quản lý khó đào tạo do chi phí tốn kém.

 Kết hợp các yếu tố trên :
- từ điểm mạnh, điểm yếu ta có, ma trận swot cho công ty như sau :

Vũ Đức Mạnh – QTKD 2A3.

4


Marketing Căn Bản.

Điểm mạnh.(S)
1) Thương
hiệu.
2) Chương
trình khuyến
mại.
3) Hàng hóa.
4) Trưng bày.
5)Thái độ
phục vụ.
6) Dịch vụ
sau bán hàng.
7) Giá cả.

Các chiến lược S-O.
S1,S2,S3,S4,S5,S6,S7+O1,O
4, O5,O6,O7:
 chiến lược thâm nhập thị
trường.
S1,S2,S3,S5,S6,S7,S8,S9+O
2, O4,O5,O6,07:
 chiến lược phát triển thị
trường.
S1,S8,S9+O1,O5,O6
 chiến lược đa dạng hóa
đồng tâm.

Thách thức (T)
1) Vấn đề thiên tai, dịch họa.
2) Ngày càng có nhiều đối thủ
cạnh tranh trên thị trường.
3) Cạnh tranh không lành
mạnh về giá, gian lận thương
mại.
4) Sựu mở rộng đầu tư của các
tập đoàn đa quốc gia.

Các chiến lược W-O.
W1,W2,W3+O2:
 chiến lược nguồn nhân
lực.
W3,W4+O1,O4,O5,O6,O7
 chiến lược mở rộng mạng
lưới phân phối.

thế mạnh về : Thương hiệu, Chương trình khuyến mại, Hàng hóa, Trưng bày,
Thái độ phục vụ, Dịch vụ sau bán hàng, Giá cả. Để tăng thị phần hiện nay
nhằm mục đích tăng doanh số bán hàng với các cơ hội như : Thu nhập bình
quân đầu người tăng, người tiêu dùng hào phóng hơn, sở thích mua sắm tại
các trung tâm lớn, Nhà cung cấp hàng hóa có uy tín, và tốc độ tăng trưởng
kinh tế ổn định.
 Chiến lược phát triển thị trường : Chiến lược này đưa ra nhằm tận dụng
thế mạnh về : Thương hiệu, Chương trình khuyến mại, Hàng hóa, Trưng bày,
Thái độ phục vụ, Dịch vụ sau bán hàng, Giá cả, tình hình tài chính ổn định
và ứng dụng của tin học vào công tác quản lý. Nhằm phát triển thị trường và
tăng doanh thu với các cơ hội như : Thu nhập bình quân đầu người tăng,
người tiêu dùng hào phóng hơn, nhà cung cấp hàng hóa có uy tín.
 Chiến lược đa dạng hóa đồng tâm : Chiến lược này đưa ra nhằm tận dụng
thế mạnh về thương hiệu, tình hình tài chính ổn định và sự ứng dụng của
khoa học vào công tác quản lý của công ty kết hợ với các cơ hội về tốc độ
tăng trưởng, người tiêu dùng hào phóng hơn và sở thích mua sắm tại các
trung tâm lớn, điều này cho thấy Nguyễn Kim có thể mở các mặt hàng mới.
Các chiến lược S-T.
 Chiến lược liên doanh : Với năng lực là thương hiệu và uy tín tạo dựng đối
với khách hàng cộng với sự tiến bộ trong công tác quản lý, Thanh Tâm có
thể liên kết với các công ty nước ngoài có uy tín để hạn chế rủi ro và ngăn
chặn sự phát triển của các tập đoàn đa quốc gia và các trung tâm điện máy
mới thành lập.
 Chiến lược tăng cường quảng cáo, khuyến mại : Thanh Tâm khi có thế
mạnh, sẽ tận dụng các thế mạnh về : Thương hiệu, chương trình khuyến mại,
hàng hóa, trưng bày, thái độ phục vụ, dịch vụ sau bán hàng, giá cả. Để cải
thiện vấn đề thiên tai dịch họa và thu hút khách hàng.
 Chiến lược phát triển thị trường : Thanh Tâm khi có các thế mạnh sẽ tận
dụng thế mạnh về : Thương hiệu, chương trình khuyến mại, hàng hóa, trưng
bày, thái độ phục vụ, dịch vụ sau bán hàng, giá cả, tình hình tài chính ổn

mở đầu tư của các tập đoàn bán lẻ đa quốc gia, thiên tan, dịch họa Thanh
Tâm cần thực hiện chiến lược này để củng cố lượng khách hàng hiện có và
thu hút khách hàng mới.
Với tình hình thị trường như hiện tại thì công ty lên lựa chọn chiến lược:
 phát triển thị trường: Nâng cấp hệ thống cửa hàng, phân khu thành các khu
vực với các nhóm mặt hàng. Phân diện tích sử dụng của của hàng thành 6
khu chính bao gồm :
• Điện tử
• Điện lạnh
• Gia dụng.

Vũ Đức Mạnh – QTKD 2A3.

7


Marketing Căn Bản.
• Viễn thông.
• Tổng hợp.
• Khu khác ( nhà kho, phòng nhân viên, nhà xe...)
 Tạo sự khác biệt : thực hiện hai chính sách lớn trong giai đoạn này là thực
hiện chính sách nguồn nhân sự và chính sách marketing.
• Nguồn nhân sự :
- tuyển dụng nhân viên có trình độ chuyên môn tốt.
- Đào tạo thêm trình độ cho nhân viên.
- Thực hiện chế độ thi đua khen thưởng và đãi ngộ hợp lý ( thưởng cho
những nhân viên hoàn thành tốt công việc và bán hàng vượt chỉ tiêu...).
• Chính sách Marketing :
- Nhập các hàng hóa chính hãng, với chất lượng tôt.
- Thực hiện chính sách giá chính hãng tới tận tay người tiêu dùng. Để thực

Giải trí

Nhà
WC

KV phòng NV

Thu Ngân

KV để xe NV

Phòng ban

Gia dụng

Gia dụng

Viễn thông

Thiêt bị điện
khác.

Viễn thông

KV để xe của
khách và BV

N
G
õ

Cầ

Điệ
n

Hướng
Đi
ngã 6

Đường
Nguyễn
Lương
g
ớn
ư
H
Đi i
Hả hòng
P

Bệnh viện

CH. Thanh
Tâm

Bằng

Vòng xuyến
Nam Cường.


- Tập chung vào nhóm người thích mua sắm tại các của hàng lớn, do
yếu tố về địa vị xã hội, chất lượng và lòng tin đối với sản phẩm.
 Qua những phân tích về thị trường dựa trên 4 yếu tố : Nhân khẩu, Địa lý, Tâm
lý, hành vi có thể kết luận về đoạn thị trường mục tiêu mà cửa hàng hướng tới là :
- Người dân thuộc 3 khu vực: tp Hải Dương, Huyện Cẩm Giàng, Thị trấn Lai
Cách.
- Là những người có thu nhập trung bình khá, có độ tuổi từ 20 – 45.
- Là những người mới lập gia đình.
- Là sinh viên.

Vũ Đức Mạnh – QTKD 2A3.

11


Marketing Căn Bản.

6) Bảng câu hỏi điều tra :
Hiện tại chúng tôi đang muốn điều tra về thực trạng tình hình cung cấp hàng hóa
tại các của hàng điện máy trên địa bàn, rất mong anh / chị bớt chút thời gian
hoàn thành các câu hỏi sau :
Phần thông tin cá nhân :
Họ và tên:..................................tuổi......giới tính.............
Nghề nghiệp :...................................................................
Xin vui lòng cho biết thu nhập hàng tháng của anh/ chị :
Câu 1 :
Dưới 2.000.000 VND.
Từ 2.000.000 - 3.000.000 VND.
Từ 3.000.000 – 4.000.000 VND.
Từ 4.000.000 – 5.000.000 VND.


5
6
7
8
9
10
11

12

13
14
15

Tiêu chí đánh giá
NV tiếp đón niềm nở

Trung
tâm Trung
tâm
điện Máy HC điện máy Puy
Buy
1 2 3 4 5 1 2 3 4 5

Trung
tâm
điện
máy
Thiên Hòa

Vũ Đức Mạnh – QTKD 2A3.

13


Marketing Căn Bản.
 Số lượng chọn mẫu: 75 người, là những người mua sắm các mặt hàng điện
máy, những người có mức thu nhập trung bình khá...
 Giải thích : sở dĩ chọn mẫu như vậy để đo độ chính xác của các thông tin
đưa ra. Chọn những người đã mua sắm những mặt hàng điện máy để biết
được những điều khách hàng mong muốn của khách hàng trong thời gian tới,
và những điểm yếu của các của hàng hiện tại.
 Tìm hiểu về các đối thủ cạnh tranh:

-

-

• Cửa hàng điện máy HC:
+) Có hệ thống cửa hàng tại phố Vũ Hựu, phường Thanh Bình, tp Hải
Dương. Thành lập vào thàng 1- 2009.
+) Điểm mạnh :
Kinh doanh theo phương thức công ty cổ phần.
Số vốn kinh doanh tương đối lớn.
Được khá nhiều người tiêu dùng biết đến, do có khá nhiều chương trình
quảng cáo khuyến mại.
+) Điểm yếu :
Thái độ phục vụ của nhân viên chưa thật sự tốt.
Cách trưng bày hàng hóa không logic, không tạo sự thuận lợi cho khách
hàng.

- Hàng hóa có giá cao, chưa phù hợp với thu nhập của người dân.
- Chưa được đầu tư 1 cách hợp lý.
- Mức độ trung thành của khách hàng là chưa cao.

7) Khảo sát :
- Số phiếu điều tra phát ra là 75 phiếu gồm :
• 10 phiếu cho sinh viên.
• 20 phiếu cho các công nhân công ty TungKuang.
• 30 phiếu cho các công nhân công ty giầy da Cẩm Bình.
• 15 phiếu cho các đối tượng khác.
- Với số lượng phiếu phát ra thu về được 50 phiếu hợp lệ và kết quả thu
được được tổng hợp vào bảng cụ thể như sau:

Vũ Đức Mạnh – QTKD 2A3.

15


Marketing Căn Bản.
Trung tâm điện máy
Tiêu chí đánh giá
1

NV tiếp đón niềm
nở
Cung cấp thông tin
2
về sản phẩm đầy đủ.
3
Tư vấn về chọn lựa

thuận tiện.
Tổng điểm trung bình

Trung tâm
Trung tâm
điện Máy HC điện máy Puy
Buy
Điểm trung
Điểm trung
bình
bình
3.5
3.0

Trung tâm
điện máy
Thiên Hòa
Điểm trung
bình
2.5

3.0

3.0

2.5

2.0

1.5

2.0
3.5

4.0

2.5

2.0

3.0

2.5

2.5

3.5

3.0

2.0

3.0

3.5

3.0

3.5

2.5

Giải trí
Điện lạnh.
Điện gia dụng.
Điện tử.
Viễn thông.
Thiết bị điện khác.

Tỷ lệ %
30.25
25.45
12.75
15.35
12,85
4,35

 Thông tin thứ cấp:
- Nằm ở vị trí trung tâm tỉnh, phía bắc giáp huyện Nam Sách, phía đông
giáp các huyện Kim Thành và Thanh Hà, phía tây giáp huyện Cẩm Giàng,
phía nam giáp huyện Gia Lộc, phía đông nam giáp hai huyện Thanh Hà
và Tứ Kỳ. Thành phố Hải Dương nằm cách Thủ đô Hà Nội 57 km về phía
đông, cách thành phố Hải Phòng 45 km về phía tây.
- Diện tích: 1.652,8km, Dân số: 1.722,5 nghìn người(năm 2006), Tỉnh lỵ,
Thành phố Hải Dương Các huyện: Chí Linh, Nam Sách, Thanh Hà, Kinh
Môn, Kim Thành, Gia Lộc, Tứ Kỳ, Cẩm Giàng, Bình Giang, Thanh
Miện,
Ninh
Giang.
Dân tộc:Việt (Kinh), Hoa, Sán Dìu, Mường.
- Phân đoạn thị trường theo địa lý mà công ty hướng tới có 3 khu công
nghiệp lớn bao gồm : Đại An, Phúc Điền I, Phúc Điền II.


18


Marketing Căn Bản.
9) Mô tả sản phẩm đưa ra chính sách về sản phẩm, giá cả :
- Sản phẩm mà cửa hàng chú trọng hướng vào trong quá trình phát triển là :
TT Tên sản
phẩm

Mô tả về sp
Nhóm hàng Điện Tử
Phần phụ lục
Phần phụ lục
Phần phụ lục
Phần phụ lục
Phần phụ lục
Phần phụ lục
Nhóm hàng Điện Lạnh
Phần phụ lục
Phần phụ lục
Phần phụ lục
Phần phụ lục

Tivi
Dàn máy
Đầu đĩa
Âm ly
Loa
Phụ kiện

100-1000
3000-10000
3000-7000
2000-7000
3000-8000

Phần phụ lục

3000-8500

Nhóm hàng gia dụng
Phần phụ lục
Phần phụ lục
Phần phụ lục

300-1200
300-1000
259-1800

Phần phụ lục

200-1200

Phần phụ lục
300-700
Nhóm sản phẩm điện máy khác.
Phần phụ lục
3000-12000
Phần phụ lục
Phần phụ lục

 Giá cả của sản phẩm trong từng thời kỳ:
- Giá cả của từng sản phẩm phụ thuộc nhiều vào nhà cung cấp sản phẩm vì
vậy cần xây dựng mối quan hệ chiến lược với các nhà cung cấp để được
hưởng các chính sách ưu tiên về giá.
- Thực hiện đa dạng hóa về sản phẩm và chủng loại để phù hợp với từng
đối tượng khách hàng khác nhau. Áp dụng các mức giá khác nhau cho các
dòng sản phẩm của mình.
- Liên hệ với các nhà sản xuất để thực hiện các chương trình khuyến mại
nhân các ngày lễ, các ngày kỷ niệm hay các dịp đặc biệt trong năm.
 Mức giá biến đổi :
- Mức giá biến đổi căn cứ vào tỷ giá hối đoái và chu kỳ sống của từng loại
sản phẩm.
- Cam kết bán đúng giá niêm yết với từng loại sản phẩm cụ thể để tạo
dưng uy tín với khách hàng.
- Niêm yết giá của sản phẩm trên hệ thống weside của công ty.
 Phương thức thanh toán:
- Áp dụng phương thức thanh toán trực tiếp.
- Bán hàng qua hệ thống webside có thể thanh toán tiền tại nhà.
- Áp dụng phương pháp dùng thử sản phẩm trong quá trình dùng thử khách
hàng có thể đổi sản phẩm mà không mất phí vận chuyển hay lắp đặt.

Vũ Đức Mạnh – QTKD 2A3.

20


Marketing Căn Bản.

11)


Bộ
phận
bảo
hành

Bộ
phận
Tài
chính

Vũ Đức Mạnh – QTKD 2A3.

Bộ
phận
nhân
sự

Bộ
phận
phục
vụ

21


Marketing Căn Bản.

12 ) chính sách xúc tiến :
 Áp dụng các trương trình quảng cáo : Thông tin và Nhắc nhở để quảng bá
hình ảnh cửa hàng tới tay người tiêu dùng.Thực hiện các chính sách quảng


 Vốn cố định :
Của hàng với diện tích 250 m2 với 1 mặt tiền chiều dài 15m, rộng
17m. Giá trị của tài sản này dự kiến là 4 tỷ VND.
Phương tiện vận tải của cửa hàng gồm 1 xe tải nhỏ với trị giá 400 triệu
VND.
Ngoài ra còn các tài sản cố định khác trị giá : 200 triệu VND.
 Vốn lưu động :
Vốn bằng tiền : Tiền tại quỹ của cửa hàng là 500 triệu VND.
 Vốn điều lệ và tỷ lệ đóng góp :

- Số vốn điều lệ của công ty là 7 tỷ VND. Trong đó các thành viên đóng
góp với mức độ như sau :
 Ông : Vũ Đức Mạnh góp cửa hàng kinh doanh được đánh
giá 4 tỷ VND. Làm tổng giám đốc công ty.
 Ông : Vũ Xuân Thức góp khoản tiền mặt trị giá 3 tỷ
đồng làm phó giám đốc.
 Vốn chủ sở hữu : Nguồn vốn chủ sở hữu do các thành viên
đóng góp là 7 tỷ VND.
 Vốn vay :
- Nguồn vốn vay để công ty hoạt động là 1 tỷ VND.
- Chi phí cho việc vay vốn là 50 triệu VND.
- Nguồn vay là : ngân hàng Vietcombank chi nhánh Hải Dương.
 Chi phí cho hoạt động kinh doanh :
+) Tiền Lương : ta có bảng tính tiền lương cho các nhân viên như sau :
Bộ phận

Số người

Mức lương / tháng

66.000.000đ
23


Marketing Căn Bản.
Các chi phí khác :
Tiền thưởng

Mức chi phí
- tính theo doanh thu bán
hàng và mức độ hoàn
thành công việc
Tiền ăn
15.000 người /tháng
Trang thiết bị phục vụ KD - do nhà cung cấp sản
phẩm cung ứng
Tiền lãi suất vốn vay
17.000.000 đ / tháng

Chi phí của tháng

15.210.000 đ
15.000.000đ

 Tổng mức chi phí cho hoạt động kinh doanh trong tháng là :
96.210.000 đ
Bảng báo cáo hoạt động kinh doanh của công ty như sau :

Vũ Đức Mạnh – QTKD 2A3.


Nợ trừ dần
Phải thu khó đòi
Phí ngân hàng
Đóng góp từ thiện
Tiền hoa hồng
Tiền lương
Phí thẻ tín dụng
Chi phí vận chuyển
Khấu hao
Hội phí
Bảo hiểm
Tiền lãi
Tiền bảo dưỡng
Chi khác
Chi phí văn phòng
Đồ dùng văn phòng
Thuế tiền lương
Giấy phép
Bưu phí
Phí chuyên gia
Thuế tài sản
Tiền thuê
Tiền sửa chữa
Điện thoại
Chi phí đi lại
Tiền điện nước
Chi phí cho phương tiện
Lương
Tổng chi phí


Thu nhập thuần từ hoạt động

VND
230.000.000VND

Thu nhập khác:
Lãi (lỗ) từ việc bán tài sản
Thu nhập từ tiền lãi
Tổng thu nhập khác

VND
VND

Thu nhập thuần lãi (lỗ)

VND
60.460.000VND

- chỉ tiêu đánh giá hiêu quả sử dụng vốn như sau ;

Vũ Đức Mạnh – QTKD 2A3.

25