NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN

................................................................................................................................................................................
................................................................................................................................................................................
................................................................................................................................................................................
................................................................................................................................................................................
................................................................................................................................................................................
................................................................................................................................................................................
................................................................................................................................................................................
................................................................................................................................................................................
................................................................................................................................................................................
................................................................................................................................................................................
................................................................................................................................................................................
................................................................................................................................................................................
................................................................................................................................................................................
................................................................................................................................................................................
................................................................................................................................................................................
................................................................................................................................................................................
................................................................................................................................................................................
MỤC LỤC

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN .................................................................................................................. 1
 .......................................................................................................................................................... 1
MỤC LỤC ................................................................................................................................................... 2
 .......................................................................................................................................................... 2
MỞ ĐẦU ..................................................................................................................................................... 3
CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ CHIẾN LƯỢC GIÁ ................................................................................. 4
1.1 Khái niệm .......................................................................................................................................... 4
1.2 Các chiến lược định giá sản phẩm ...................................................................................................... 4
1.2.1 Định giá sản phẩm mới ............................................................................................................... 4
1.2.2 Định giá sản phẩm cải tiến .......................................................................................................... 5

MỞ ĐẦU

Ngày nay xu thế toàn cầu hoá kinh doanh đang phát triển mạnh mẽ và xuất hiện
nhiều khuynh hướng trái ngược nhau. Với sự lớn mạnh của các công ty đa quốc gia và sự
phát triển mạnh mẽ của công nghệ thông tin, nền kinh tế thế giới ngày càng được quốc tế
hoá mạnh mẽ, những thị trường toàn cầu về nhân lực, công nghệ, tư bản, hàng hoá nguyên
vật liệu, dịch vụ…ngày càng được mở rộng. Do đó các doanh nghiệp phải lấy thị trường
toàn cầu làm trung tâm. Mặt khác với sự mở rộng giao lưu giữa các quốc gia làm thay đổi
nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng diễn ra mạnh mẽ và nhanh chóng đòi hỏi các doanh
nghiệp phải liên tục thay đổi. Cuộc cách mạng công nghệ thông tin đang làm thay đổi thế
giới. Các doanh nghiệp ngày càng hướng tới sự phát triển bền vững trên cơ sở phát huy kỹ
năng của nguồn nhân lực và sức mạnh của công nghệ mới và sự sáng tạo toàn diện của
nhân viên. Tối đa hoá lợi nhuận ngày nay sẽ là hệ quả của sự thoả mãn nhu cầu khách hàng
toàn diện.
Do đó, để giữ vững vị trí của công ty mình trên thị trường cạnh tranh đầy khốc liệt,
vai trò của nhà quản trị là hết sức quan trọng trong việc hoạch định các chiến lược riêng
biệt. Trong đó có thể nói chiến lược marketing là một trong những yếu tố chủ chốt quyết
định sự thành công của doanh nghiệp. Và giá là một trong bốn biến số quan trọng của
marketing mix. Giá đóng vai trò quyết định trong việc mua hàng này hay hàng khác đối với
người tiêu dùng.
3
Xây dựng và quản lý chiến lược giá đúng đắn là điều kiện quan trọng đảm bảo
doanh nghiệp có thể xâm nhập và chiếm lĩnh được thị trường và hoạt động kinh doanh có
hiệu quả cao. Tuy nhiên giá cả chịu sự tác động của nhiều yếu tố. Sự hình thành và vận
động của nó rất phức tạp. Việc quản trị chiến lược giá hợp lý đòi hỏi phải giải quyết nhiều
vấn đề tổng hợp và đồng bộ.
CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ CHIẾN LƯỢC GIÁ
1.1 Khái niệm
Giá là một trong 4 biến số quan trọng của marketing mix. Giá đóng vai trò quyết
định trong việc mua hàng này hay hàng khác đối với người tiêu thụ. Đối với công ty

hảo hạng và đề ra mức giá cao nhất, thì công ty mới gia nhập, có thể triển khai một trong
số những chiến lược khác. Công ty mới ấy có thể thiết kế một sản phẩm có chất lượng cao
và đề ra giá trung bình (ô 2), thiết kế một sản phẩm chất lượng trung bình và đề ra giá
trung bình (ô 5) v...v. Công ty cũng phải xem xét qui mô và tốc độ tăng trưởng thị trường
trong mỗi ô và các đối thủ cạnh tranh đặc biệt.
1.3 Các chiến lược điều chỉnh giá
1.3.1 Định giá chiết khấu và bớt giá

Chiết khấu tiền mặt là sự giảm giá cho những người mua nào thanh toán sớm. Ví
dụ: Nếu người bán ghi là “2/10 net 30” có nghĩa việc thanh toán được kéo dài trong
5
vòng 30 ngày, nhưng người mua có thể được lợi 2% trên giá nếu thanh toán hóa đơn
trong vòng 10 ngày. Những chiết khấu này khá phổ biến và phục vụ cho mục đích cải
thiện thanh toán khoản của người bán và làm bớt phí tổn thu nợ cũng như lượng nợ
khó đòi.

Chiết khấu số lượng là sự giảm giá cho những người mua nhiều. Chiết khấu này phải
được áp dụng cho mọi khách hàng nhằm khích lệ họ mua nhiều nhờ đó giảm được nhiều
phí tổn và tăng được tổng lợi nhuận của công ty.

Chiết khấu chức năng (chiết khấu thương mại) được nhà sản xuất giành cho các
thành viên trong kênh phân phối nhằm kích thích họ hoàn thành tốt các công việc của họ.

Chiết khấu theo mùa là sự giảm giá cho các khách hàng mua hàng hay dịch vụ vào
mùa vắng khách. Ví dụ các khách sạn vùng biển giảm giá phòng vào mùa đông lạnh.

Bớt giá là một dạng khác của việc giảm giá so với biểu giá đã quy định. Chẳng hạn,
bớt giá khi mua mới đổi cũ là giảm giá cho những trường hợp trả lại hàng cũ khi mua hàng
mới, thường được áp dụng đối với các sản phẩm dùng lâu bền. Bớt giá cổ động là những
khoản chi trả hay bớt giá để thưởng cho những trung gian phân phối tham gia vào các

đứng trụ được trong những thị trường ngày càng cạnh tranh nhiều hơn.
1.3.4 Định giá cổ động
 Định giá lỗ để thu hút khách hàng: trong một số trường hợp, các siêu thị và cửa hàng
tạp hóa sẽ định ra một mức giá bán thấp hơn giá vốn cho một số sản phẩm để thu hút khách
hàng mua nhiều hơn hay hi vọng rằng họ sẽ mua cả những sản phẩm khác có mức lãi bình
thường.
 Định giá cho những dịp đặc biệt: người bán cũng có thể áp dụng cách định giá
khuyến mãi vào những dịp đặc biệt trong những thời kỳ nhất định để thu hút thêm khách
hàng hay khuyến khích khách hàng mua nhiều hơn.
 Khấu hồi tiền mặt: các nhà sản xuất thỉnh thoảng cũng đưa ra những khoản khấu hồi
(trả bớt lại) tiền mặt cho khách hàng mua sản phẩm trong một thời hạn nhất định nào đó
nhằm khuyến khích họ mua sản phẩm của doanh nghiệp.
7
 Tài trợ mua hàng bằng lãi suất thấp: thay vì hạ giá bán sản phẩm, doanh nghiệp có
thể tài trợ cho người mua với lãi suất thấp. Tuy nhiên, mặc dù việc tài trợ với lãi suất thấp
có thu hút thêm khách hàng đến với cửa hàng, nhưng nhiều người vẫn không mua vì họ
hiểu rằng phải thanh toán trong một thời gian ngắn một khoản tiền khá lớn trong thời gian
quy định.
 Bảo hành và hợp đồng dịch vụ: doanh nghiệp có thể kích thích việc mua hàng bằng
cách có kèm theo bảo hành miễn phí hay hợp đồng dịch vụ
 Chiết khấu về mặt tâm lí: đây là một kỹ thuật điều chỉnh giá, theo đó doanh nghiệp
định giá cao giả tạo cho sản phẩm ngay ban đầu, rồi sau đó bán ra với mức giá thấp hơn
nhiều.
1.3.5 Các chiến lược định giá danh mục sản phẩm
 Định giá mặt hàng
Các công ty thường triển khai các mặt hàng của một dãy sản phẩm (product line). Ví dụ
hãng Panasonic đưa ra 5 loại máy quay video màu, từ cái đơn giản nặng 2 kg đến loại phức
tạp nặng 2,8 kg gồm hệ thống điều chỉnh ánh sáng, tiêu cự tự động và ống kính hai tốc độ.
Mỗi loại máy nối tiếp trong chuỗi mặt hàng ấy đều có những đặc điểm khác nữa. Các nhà
marketing phải quyết định các bậc giá cho những loại sản phẩm khác nhau ấy.

Trong ngành chế biến thịt, lọc dầu, hóa chất, luyện kim, thường có các sản phẩm phụ và
sau khi xử lý, chúng có những giá trị nhất định. Các sản phẩm phụ trong ngành chế biến
thịt là da, xương, huyết, lòng, tim, gan,… trong ngành lọc dầu là nhựa đường, dầu nhớt…;
trong ngành luyện kim là xi măng xỉ, bê tông xỉ, khí lò cốc, lò cao..v..v. Khi tìm kiếm được
thị trường tiêu thụ cho các sản phẩm phụ này, chúng cho phép giảm được nhiều chi phí, do
đó giảm được giá bán sản phẩm chính khiến nó có sức cạnh tranh cao hơn.
 Định giá hai phần
Các doanh nghiệp dịch vụ thường tính một giá cước cố định cộng thêm cước phí sử
dụng biến đổi. Chẳng hạn người thuê bao điện thoại phải trả một cước phí sử dụng tối
thiểu là 68000 đồng cho 450 cuộc gọi nội hạt hằng tháng,ngoài ra phải trả thêm một khoản
cước phí phụ trội cho những lần gọi vượt quá mức quy định trên và các cuộc gọi đường
dài.
9
 Định giá sản phẩm trọn gói
Người bán thường kết hợp các sản phẩm của mình lại với nhau rồi bán với giá trọn gói.
Ví dụ như một người bán mỹ phẩm có thể chào bán cả gói gồm một số loại nước hoa, son
môi, phấn trang điểm với giá rẻ hơn là mua riêng từng thứ nhằm kích thích khách hàng
mua một lúc được nhiều mặt hàng.
1.4 Thay đổi giá cả sản phẩm
1.4.1 Chủ động giảm giá
Nhiều hoàn cảnh có thể làm cho một công ty phải xét đến chuyện giảm giá sản phẩm
của mình xuống mặc dù điều này có thể gây nên những trận chiến về giá cả. Một nguyên
nhân là sự quá thừa năng lực, công ty thì cần thêm khách hàng nhưng không thể đạt dược
bằng các biện pháp khác. Từ cuối những năm 70 nhiều công ty đã từ bổ lối định giá theo
hãng dẫn đầu và chuyển sang lối định giá linh hoạt.
Có nguyên nhân khác nữa là sự giảm thị phần đáng kể do cạnh tranh mãnh liệt về giá.
Một số ngành công nghiệp Mỹ – xe hơi, điện tử, gia dụng, máy ảnh, đồng hồ và thép đang
mất dần thị phần vào tay các đối thủ cạnh tranh Nhật Bản vì sản phẩm của Nhật có chất
lượng cao lại đang bán với giá rẻ hơn sản phẩm của Mỹ. Hãng General Motors đã phải
giảm giá xe hơi kiểu mini của mình xuống 10% ở vùng bờ tây nơi mà sự cạnh tranh của

đối thủ có thể lường trước được. Có thể đối thủ coi sự thay đổi giá như sự thách đố mới và
phản ứng theo quyền lợi riêng của họ. Trong trường hợp này Công ty phải xác định xem
quyền lợi riêng của họ là gì? Khi có nhiều nhà cạnh tranh công ty phải dự đoán được phản
ứng của mỗi đối thủ.
1.4.5 Đáp ứng với những thay đổi giá cả
Công ty nên đáp ứng thế nào đối với một sự thay đổi giá do đối thủ cạnh tranh khởi
xướng. Công ty cần xem xét những vấn đề như tại sao đối thủ thay đổi giá? Đối thủ lập kế
hoạch thay đổi giá tạm thời hay lâu dài. Điều gì sẽ xảy ra cho thị phần và lợi nhuận của
công ty nếu công ty không phản ứng lại? Hay đáp ứng có thể có của đối thủ sẽ như thế
nào?
11
Những người dẫn đầu thị trường thường phải đương đầu với việc cắt giảm giá để tiến
công của những doanh nghiệp nhỏ hơn đang muốn gia tăng thị phần. Nếu sản phẩm của
người thách thức thị trường ngang hàng với sản phẩm của người dẫn đàu thì giá thấp hơn
của nó sẽ làm thu hẹp thị phần của người dẫn đầu thị trường. Khi đó, người dẫn đầu có thể
lựa chọn một trong các giải pháp sau:
+ Giữ nguyên giá
+ Nâng cao chất lượng nhận thức được và giữ nguyên giá
+ Giảm giá
+ Tăng giá và cải tiến chất lượng
+ Tung ra một loại sản phẩm nghênh chiến giá thấp.
12