TRƯỜNG ĐẠI HỌC NÔNG NGHIỆP HÀ NỘI
KHOA KẾ TOÁN VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH
------



------
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

NGHIÊN CỨU TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT LIỆU XÂY DỰNG TUẤN KHANH
NGƯỜI THỰC HIỆN:
SV. NGUYỄN THỊ BÍCH HIỀN
Lớp: KẾ TOÁN DOANH NGHIỆP B - K50
NGƯỜI HƯỚNG DẪN
ThS. ĐẶNG VĂN TIẾN

HÀ NỘI - 2009
LỜI CẢM ƠN
Thực tập là quá trình sinh viên có thể vận dụng kiến thức về lý
thuyết đã học vào vận dụng thực tế .Nó còn tạo điều kiện để sinh viên
củng cố lại các kiến thức cũ từ các môn học có liên quan đến chuyên
ngành của mình và tạo điều kiện để hiểu sâu hơn và đúng hơn kiến thức
mình đã có.
Qua thời gian thực tập tại công ty cổ phần vật liệu xây dựng Tuấn
Khanh,em được tìm hiểu về thực tế hoạt động kinh doanh của công ty
,được vận dụng kiến thức mình học .Được sự giúp đỡ, hướng dẫn của
thầy Đặng Văn Tiến và các cô chú ,anh chị trong công ty em đã hoàn
thành đề tài của mình .Để có kết quả này em xin chân thành cảm ơn thầy
Tiến và các cô chú ,anh chị trong công ty cổ phần vật liệu xây dựng Tuấn
Khanh đã giúp đỡ em trong quá trình nghiên cứu.

2.1.2.3 Tình hình cung cầu vật liệu xây dựng ở Việt Nam thời gian qua:...17
2.2 Phương pháp nghiên cứu:.......................................................................................19
2.2.1 Thu thập số liệu:..............................................................................................19
2.2.2 Xử lý số liệu: ................................................................................................19
2.2.3 Phương pháp cụ thể :.......................................................................................21
PHẦN III : KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN............................................22
3.1 Đặc điểm địa bàn nghiên cứu :..............................................................................22
3.1.1 Qúa trình hình thành và phát triển của công ty:............................................22
3.1.2 Bộ máy tố chức quản lý và kế toán của công ty:............................................23
3.1.3 Tình hình lao động:.........................................................................................25
3.1.4 Vốn và nguồn vốn của công ty :...................................................................26
3.1.5 Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty:.....................................................28
3.2 Thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty :...........................................30
3.2.1 Chủng loại sản phẩm tiêu thụ :.......................................................................30
3.2.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty:......................................................32
3.2.2.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khách hàng:.....................................32
3.2.2.2 Tình hình tiêu thụ qua kênh phân phối sản phẩm của công ty:...............36
3.2.2.3 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo mặt hàng: ..........................................37
3.2.3 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty :.....................................................41
3.2.4 Kết quả ,hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của công ty:..........................................44
3.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty:..................46
ii
3.3.1 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp :...........................................................46
3.3.2 Nhân tố bên ngoài :.........................................................................................51
3.4 Thuận lợi và khó khăn trong tiêu thụ sản phẩm :..................................................58
3.4.1 Thuận lợi:.......................................................................................................58
3.4.2 Khó khăn :.......................................................................................................59
3.5 Phương hướng và biện pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản
phẩm của công ty :........................................................................................................60
3.5.1 Phương hướng :...............................................................................................60

tồn tại và phát triển đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn nghĩ tới việc gắn hoạt động
của mình với biến động của thị trường và việc không thể thiếu để giúp doanh
nghiệp có được vốn để tiếp tục quá trình sản xuất kinh doanh tiếp theo đó là tiêu
thụ .Qúa trình tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng trong quá trình sản xuất kinh
doanh nhưng nó có ý nghĩa quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp.Vấn đề đặt ra
là làm sao có thể tiêu thụ được nhiều sản phẩm ,hàng hoá.Dù là doanh nghiệp
sản xuất hay doanh nghiệp thương mại để làm được điều đó thì cần phải nghiên
cứu thị trường , từ đó có thể định ra chiến lược kinh doanh , chiến lược tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp.
Vật liệu xây dựng là nguyên liệu không thể thiếu trong các công trình xây
dựng .Không có vật liệu xây dựng chúng ta không thể xây dựng lên những ngôi nhà
khang trang ,trường học ,công viên…v.v .Năm vừa qua thị trường vật liệu xây dựng
không ngừng biến động .Ở thời điểm đầu năm giá vật liệu xây dựng nói chung tăng
quá cao khiến cho nhiều công trình xây dựng phải bỏ dở dang nhiều chủ đầu tư phải
chịu lỗ.Việc tiêu thụ vật liệu xây dựng trong nước cũng gặp không ít khó khăn cho
dù giá vật liệu xây dựng những tháng cuối năm có giảm.
Để thấy rõ hơn về việc tiêu thụ sản phẩm mà cụ thể là về vật liệu xây
dựng, trong thời gian thực tập tại công ty cổ phần vật liệu Tuấn Khanh tôi quyết
định tiến hành nghiên cứu đề tài :“Nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm
của công ty cổ phần vật liệu xây dựng Tuấn Khanh”
1.2 Mục tiêu nghiên cứu của đề tài:
1.2.1 Mục tiêu chung:
Thông qua việc nghiên cứu và tìm hiểu hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công
ty để thấy được những nhân tố ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm từ đó tìm
ra những giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty.
1
1.2.2 Mục tiêu cụ thể:
- Hệ thống hoá lý luận về tiêu thụ
- Phản ánh được thực trạng tiêu thụ của công ty trong những năm gần đây
- Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của

- Khái niệm hiện đại về thị trường rất nhiều:
+ Theo sự tương tác của các chủ thể trên thị trường người ta cho rằng:thị
trường là quá trình người mua và người bán tác động qua lại lẫn nhau để giải
quyết giá cả và số lượng hàng hoá mua bán. Theo quan niệm này tác động và
hình thành thị trường là một quá trình không thể chỉ là thời điểm hay thời gian
cụ thể.
+Theo nội dung, chúng ta có thể quan niệm: thị trường là tổng thể các
quan hệ về lưu thông hàng hoá và lưu thông tiền tệ, tổng thể các giao dịch mua
bán và các dịch vụ. Như vậy, thị trường vừa có yếu tố ảo, vừa có yếu tố thực.
Bản chất của thị trường là giải quýết các quan hệ.
3
Có thể tổng hợp lại rằng, người bán và người mua là hai lực lượng cơ bản
trên thị trường. Đó cũng là hình ảnh cụ thể nhất của 2 yếu tố cung-cầu của thị
trường. Trong hệ thống thị trường, mọi thứ đều có giá cả, đó là giá trị của hàng
hoá và dịch vụ được tính bằng tiền.
• Thị trường tư liệu sản xuất : Là tập hợp những cá nhân hay tổ chức mua
các sản phẩm là những tư liệu sản xuất : các loại máy móc , thiết bị nguyên vật
liệu, nhiên liệu, hoá chất , dụng cụ để sử dụng vào việc sản xuất ra các sản phẩm
khác hay dịch vụ khác để bán ra thị trường.
• Thị trường vật liệu xây dựng : Là nơi diễn ra các hoạt động mua bán
sản phẩm có nguồn gốc hữu cơ, vô cơ, kim loại được sử dụng để tạo nên công
trình xây dựng, trừ các trang thiết bị điện.
b. Đặc điểm của thị trường tư liệu sản xuất và thị trường vật liệu xây
dựng:
- Đặc điểm của thị trường tư liệu sản xuất :
• Ít người mua hơn : người hoạt động trên thị trường này thông thường
có quan hệ với ít người mua hơn so với những người hoạt động trên thị trường
tiêu dùng.
• Sản phẩm của quá trình mua bán này có thể là tư liệu sản xuất cho quá
trình sản xuất khác

lại, tình hình sẽ tồi tệ khi nền kinh tế suy thoái, các công trình xây dựng sẽ bị trì
trệ vì người dân không còn bỏ nhiều tiền ra để xây dựng nhà cửa, chính phủ
không mở rộng đầu tư vào các công trình cơ sở hạ tầng như cầu cống, sân bay,
bến cảng, trường học, bệnh viện... Điều này làm cho doanh số, lợi nhuận của các
công ty vật liệu xây dựng sụt giảm nhanh chóng.
+Sự phát triển của thị trường vật liệu xây dựng bị tác động mạnh mẽ bởi
sự phát triển của thị trường bất động sản.
+ Chịu sự chi phối của các quy luật kinh tế (quy luật cung cầu, quy luật
giá trị, quy luật lưu thông tiền tệ, quy luật cạnh tranh).
+ Một người mua nhiều người bán
c. Hành vi mua hàng của khách hàng mua tư liệu sản xuất:
Những người mua tư liệu sản xuất có thể mua sắm theo hình thức trực tiếp ,
có đi có lại hay đi thuê. Khi mua sắm, người mua tư liệu sản xuất phải thông qua
nhiều quyết định .Số quyết định tuỳ thuộc vào dạng tình huống mua.
Những người mua tư liệu sản xuất phải chịu nhiều ảnh hưởng khi họ thông
5
qua các quyết định mua sắm của mình .Thực tế người mua tư liệu sản xuất nhạy
cảm với cả yếu tố kinh tế và cá nhân .Trong trường hợp hàng hoá của người
cung ứng về cơ bản tương tự như nhau, người mua tư liệu sản xuất có ít cơ sở để
lựa chọn hợp lý .Vì mua của bất cứ cung ứng nào cũng đáp ứng nhu cầu mua
sắm,nên những người mua này sẽ xem cách cư sử cá nhân mà họ nhận được
.Trong trường hợp ,các hàng hoá cạnh tranh nhau có sự khác biệt rất cơ bản thì
người mua tư liệu sản xuất chú ý nhiều hơn đến việc lựa chọn và coi trọng hơn
những yếu tố kinh tế.
Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi của người mua hàng tư liệu sản xuất:
- Các yếu tố môi trường : những người mua tư liệu sản xuất chịu ảnh
hưởng lớn của các yếu tố trong môi trường kinh tế hiện tại và sắp tới như mức
cầu chủ yếu ,quan điểm kinh tế và giá trị của đồng tiền .Trong một nền kinh tế
suy thoái , những người mua tư liệu sản xuất giảm bớt việc đầu tư vào nhà máy ,
thiết bị và dự trữ.Những người mua tư liệu sản xuất cũng chịu sự tác động của

những thông tin cần thiết ,kịp thời cho ban lãnh đạo trong việc tìm ra biện pháp
quản lý nhằm không ngừng nâng cao hiệu quả kinh doanh .
Tuy nhiên để đánh giá chính xác chất lượng công tác của doanh nghiệp
trên toàn bộ quá trình kinh doanh cũng như trong từng khâu ,từng giai đoạn ,từng
hoạt động của nó thì cần phải tiến hành phân chia các hoạt động kinh doanh thành
các giai đoạn khác nhau . Do tính chất và đặc điểm kinh doanh khác nhau nên việc
phân chia quá trình kinh doanh trong các đơn vị cũng khác nhau:
• Đối với doanh nghiệp kinh doanh thuộc lĩnh vực sản xuất , quá trình
kinh doanh được chia làm ba giai đoạn : giai đoạn cung cấp ,giai đoạn sản xuất
và giai đoạn tiêu thụ.
• Đối với doanh nghiệp kinh doanh vật tư, hàng hoá( doanh nghiệp
thương mại )thì quá trình kinh doanh gồm 2 giai đạon : giai đoạn cung cấp (thu
mua) và giai đọan tiêu thụ.
• Đối với đơn vị kinh doanh tiền tệ (các tổ chức tín dụng ,tổ chức tài
chính, ngân hàng ) quá trình kinh doanh có thể chia làm 2 giai đoạn : giai đoạn
cung cấp ( huy động vốn nhàn rỗi ) và giai đoạn tiêu thụ(cho vay)
Tóm lại dù là loại doanh nghiệp nào thì quá trình kinh doanh cũng đều
phải có giai đoạn tiêu thụ ,nó giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất.Nhờ có
tiêu thụ mà giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm, hàng hoá được thực hiện
7
thông qua việc chuyển giao khối lượng sản phẩm hoàn thành hoặc cung cấp các
lao vụ , dịch vụ cho khách hàng và được khách hàng trả tiền hoặc chấp nhận
thanh toán tiền hàng theo giá thoả thuận.Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan
trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp
Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp chiếm lĩnh được thị phần ,thu lợi
nhuận tạo dựng vị thế và uy tín của mình trên thị trường ,thể hiện khả năng và
trình độ của doanh nghiệp trong việc thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp cũng
như đáp ứng các nhu cầu của sản xuất và tiêu dùng xã hội .Mở rộng tiêu thụ
hàng hoá là con đường cơ bản để nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh.
c. Nội dung tổ chức tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp:

nghiên cứu các yếu tố khả năng nắm bắt thông tin khảo sát thực tế để có quyết
định đúng đắn giá cả cho một hàng hoá trong một khoảng thời gian nào đó.
Mc tiờu nh giỏ ca doanh nghip bao gm:
- Tng khi lng sn phm bỏn ra ,t ú gim chi phớ trờn mt n v
sn phm tng li nhun v gi c th ng ca doanh nghip trờn th
trng.
- Bo m cho doanh nghip chim lnh c th trng v m bo cho
doanh nghip trỏnh c nhng bt li t phớa i th cnh tranh.
Khi định gía doanh nghiệp cấn phải cân nhắc những vấn đề sau:
- Phi bự p chi phớ sn xut (giỏ thnh sn phm) v m bo mt t l
li nhun cho DN
- Cn nm chc thụng tin bit rừ sn phm no cn phi bỏn c vi
mc giỏ no.
Cỏc cn c cho vic nh giỏ :
- Cn c vo mc tiờu kinh doanh : nh giỏ nhm t c mt s tp hp
cỏc mc tiờu no ú .Cỏc mc tiờu phi phự hp vi nhau ,phi rừ rng phự hp
vi mc tiờu ca chin lc tiờu th . nhng giai on khỏc nhau mc tiờu kinh
doanh ca doanh nghip khỏc nhau .Vỡ vy giỏ bỏn sn phm ca doanh nghip
cng khỏc nhau.
- Cn c vo cu th trng ca doanh nghip : mi mc giỏ khỏc nhau
cu th trng khỏc nhau cú nh hng n doanh s bỏn .S thay i ca cu
theo giỏ c biu hin bng co gión ca cu theo giỏ.
- Cn c vo chi phớ lu thụng : chi phớ to c s cho vic nh giỏ hnh
9
hoá.Nếu cùng một mặt hàng mà chi của doanh nghiệp cao hơn đối thủ cạnh tranh
buộc doanh nghiệp phải định giá cao hơn hoặc doanh nghiệp phải chịu thu lãi ít
và đều ở thế bất lợi trong cạnh tranh.
- Căn cứ vào sản phẩm đối thủ cạnh tranh : giá cả và chất lượng sản phẩm
của đối thủ là cơ sở cho việc định giá sản phẩm cùng loại của doanh nghiệp
Doanh nghiệp có thể cử người quan sát ,khảo sát và so sánh .Nếu chất lượng

10
Sơ đồ 1.1: Các loại kênh phân phối
Kênh 1 : cung ứng trực tiếp hàng hoá từ người cung ứng đến người tiêu
dùng cuối cùng .Đảm bảo hàng hoá lưu chuyển nhanh ,giảm chi phí lưu thông
quan hệ giao dịch mua bán đơn giản , thuận tiện.
Kênh 2 : lưu chuyển phân phối qua khâu trung gian –người bán lẻ.Đây
cũng là loại kênh ngắn ,thuận tiện cho người tiêu dùng ,hàng hoá lưu chuyển
nhanh,người cung ứng được giải phóng khỏi chức năng bán lẻ .Người bán lẻ
thường là các siêu thị ,cửa hàng có điều kiện quan hệ trực tiếp với người sản
xuất ,người nhập khẩu ,thuận tiện giao nhận ,vận chuyển.
Kênh 3 : việc giao nhận hàng hoá qua nhiều khâu trung gian-bán buôn
bán lẻ .Đây là loại kênh dài.Từng khâu của quá trình sản xuất lưu thông được
chuyên môn hoá thuận lợi cho phát triển sản xuất ,mở rộng thị trường sử dụng có
hiệu quả cơ so vật chất và vốn
Kênh 4 : hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng như kênh 3
nhưng trong quan hệ mua bán ,giao dịch xuất hiện môi giới trung gian nó giúp cả
người sản xuất và người tiêu dùng có đầy đủ thông tin về thị trường hàng hoá
đem lại hiệu quả cho các bên tham gia.
- Phương thức bán hàng:
Kết quả tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp phụ thuọcc vào việc sử dụng
các hình thức, phương pháp và thủ thuật bán hàng ,thiết lập và sử dụng hợp lý
các kênh tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể áp dụng linh
hoạt một hay nhiều phương thức tiêu thụ để đẩy mạnh quá trình tiêu thụ của
doanh nghiệp mình :
• Phương thức tiêu thụ trực tiếp :
Tiêu thụ trực tiếp là phương thức giao hàng cho người mua trực tiếp tại
kho tại các phân xưởng sản xuất của doanh nghiệp (không qua kho ).Theo
phương thức này bên mua uỷ quyền cho cán bộ nghiệp vụ đến nhận hàng tại kho
, phân xưởng hoặc giao hàng tay ba( các doanh nghiệp mua bán thẳng).Người
nhận sau khi ký nhận vào chứng từ bán hàng của doanh nghiệp thì hàng hoá

Đây là phương thức mà bên chủ hàng (bên giao đại lý ) xuất hàng giao cho
bên nhận đại lý, ký gửi (bên đại lý)để bán .Bên đại lý sẽ được hưởng thù lao đại
lý dưới hình thức nhận hoa hồng hoặc chênh lệch giá.
12
Phng thc bỏn hng tr gúp ,tr chm:
Bỏn hng tr gúp,tr chm l phng thc bỏn hng thu tin nhiu ln.Ngi
mua s thanh toỏn ln u ngay ti thi im mua, s tin cũn li ngi mua
chp nhn tr dn cỏc k tip theo v phi chu mt t l lói sut nht nh.
Phng thc hng i hng:
õy l phng thc doanh nghip dựng sn phm ,hng hoỏ ca mỡnh i
ly sn phm hng hoỏ ca ngi khỏc.S sn phm ,hng hoỏ mang i trao i
coi nh bỏn c v s sn phm ,hng hoỏ nhn v coi nh mua c.Gớa trao
i l giỏ l giỏ bỏn ca phm hng hoỏ ú trờn th trng Phng thc ny cú
li cho c hai bờn vỡ nú trỏnh c vic thanh toỏn bng tin ,tiờt kim c vn
lu ng m vn tiờu th c hng hoỏ.
c.5) Cỏc hot ng h tr tiờu th:
Xúc tiến bán hàng là những hoạt động nhằm thúc đẩy các cơ hội bán hàng
thông qua các hoạt động chính sau: quảng cỏo, khuyến mại, hội chợ triển lãm,
chào hàng, quan hệ công chúng và các hoạt động khác.
- Quảng cáo :
Quảng cáo là hình thức doanh nghiệp trả tiền để đợc truyền tin đến
nhóm khách hàng tiềm năng thông qua các vật môi giới quảng cáo nh biển hiệu
băng hình ... nhằm lôi kéo khách hàng mua sản phẩm của doanh nghiệp.
hot ng qung cao cú hiu qu cn nm chc cỏc ni dung c bn
cỏc chng trỡnh v cỏc bc trong quỏ trỡnh thc hin qung cỏo.
Cỏc ni dung c bn trong quỏ trỡnh qung cỏo :
+ Xỏc nh mc tiờu qung cỏo
+ Xỏc nh ngõn sỏch qung cỏo
+ Quyt nh ni dung qun cỏo
+ Quyt inh phng tin qung cỏo

c.6 )ỏnh giỏ kt qu v hiu qu tiờu th:
Đánh giá kết quả tiêu thụ nhằm xác định mức độ thực hiện so với các chỉ
tiêu đặt ra và xác định nguyên nhân để làm cơ sở điều chỉnh nhằm đạt đợc kết
quả tốt hơn trong các kỳ sau.
ỏnh giỏ hiu qu tiờu th nhm phn ỏnh trỡnh s dng cỏc yu t
ca quỏ trỡnh kinh doanh .
14
d. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
- Chất lượng sản phẩm .
- Gía bán sản phẩm.
- Chiến lược và chính sách về sản phẩm.
- Thiết bị công nghệ kỹ thuật.
- Nghệ thuật bán hàng.
- Gía bán của hàng hoá cùng chủng loại.
- Thị hiếu người tiêu dùng
- Thị trường tiêu thụ
- Thời tiết khí hậu.
e. Hệ thống chỉ tiêu nghiên cứu:
- Doanh thu bán hàng : là tổng giá trị của các lợi ích kinh tế doanh nghiệp
thu được trong kỳ hạch toán phát sinh từ hoạt động sản xuất kinh doanh thông
thường của doanh nghiệp góp phần làm tăng vốn chủ sở hữu
Doanh thu bán hàng = Số lượng sản phẩm tiêu thụ x Gía bán đơn vị sản
phẩm
-Kết quả tiêu thụ = Doanh thu thuần – giá vốn – chi phí bán hàng,chi phí
quản lý doanh nghiệp.
- Khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong năm =Khối lượng nhập trong kỳ +
Khối lượng tồn kho năm trước – Khối lượng tồn kho cuối kỳ
- Hiệu quả sử dụng chi phí = Doanh thu / chi phí
- Tỉ suất lợi nhuận trên vốn = lợi nhuận sau thuế /chi phí
2.1.2 Cơ sở thực tiễn về tiêu thụ vật liệu xây dựng: