Danh sách thành viên trong nhóm
•
•
•
•
•
•
•

Nguyễn Băng Thanh
Phạm Thị Phương
Nguyễn Thị Thiết
Phạm Thị Thủy
Kiều Thanh Tùng
Nguyễn Minh Thắng
Phùng Như Thành


Phân tích các đặc điểm và các tiêu thức phân đoạn
thị trường người mua là các tổ chức
Động cơ,mục đích mua hàng có thể là để sản xuất
hoặc để kinh doanh bán lại cho người tiêu dùng
số lượng người mua ít nhưng mua với số
lượng lớn,nhu cầu mua có định hướng ít thay
đổi. Thường mua trực tiếp nên quan hệ người
mua và người bán gần gũi hơn,quá trình mua
hàng mang tính chuyên nghiệp cao.

Đặc điểm của thị trường
người mua là tổ chức


Nhân khẩu học

Quy mô DN: xác định xem nên tập
trung vào khách hàng có quy mô
như thế nào: lớn,vừa hay nhỏ.

Địa điểm: DN cần xác định xem
nên tập trung vào những
vùng địa lý thế nào


DN xác định xem nên tập trung vào công nghệ nào của
khách hàng,tập trung vào những khách hàng có công
nghệ như thế nào : mới hiện đại hay cũ,hay cập nhật ứng
dụng công nghệ mới hay là chậm thay đổi công nghệ của tổ
chức mình

Các biến khai thác

Tình trạng sử dụng: xác định
xem nên tập trung vào đối tượng khách hàng nào: mua ít ,
nhiều hay trung bình, mua thường xuyên hay mua thất thường

Năng lực khách hàng: DN phải các định nên
tập trung vào đối tượng khách hàng cần nhiều
hay ít dịch vụ


Tổ chức mua : khách hàng mua tập trung hay

Lòng trung thành: khách hàng có trung thành với
nhà cung ứng không,mức độ trung thành cao hay thấp


Xác định các tiêu thức phân đoạn công ty
đang sử dụng đối với Anlene
Tiêu thức địa lý
Thấy được thị trường tiềm năng
nhất cho việc phát triển sữa dinh
dưỡng để chú trọng đưa sản phẩm
Anlene vao thị trường
Tạo điều kiện để mở
rộng thị trường

Yếu tố vùng miền

Mật độ dân cư
Yếu tố
địa lý

Ảnh hưởng trực
tiếp đến việc tăng
giảm thị phần của
DN


Xác định các tiêu thức phân đoạn công ty
đang sử dụng đối với Anlene
Yếu tố nhân
khẩu học

quan tâm đến vấn đề sức
khỏe khác nhau,chăm sóc
sức khỏe theo những cách
khác nhau.
Yếu tố tâm
lý xã hội

Lối sống: những người thận
trọng,người xuề xòa hay người hay
lo lắng…Mức quan tâm đến đặc
tính,công dụng,mẫu mã,thương hiệu
của sản phẩm ở mức khác nhau


Xác định các tiêu thức phân đoạn công ty
đang sử dụng đối với Anlene
• Hành vi tiêu dùng

Yếu tố hành
vi tiêu dùng:

Lợi ích tìm thấy từ sản phẩm:
Anlene có 2 dòng sữa chính
là Anlene và Anlene gold bổ sung
canxi cho từng độ tuổi nhất định.
Sử dụng Anlene cho độ tuổi 19-50,
Anlene gold cho độ tuổi từ 51 trở lên
Sử dụng sản phẩm cho nhu cầu bản
thân hay để buôn bán sinh lời ( đối
với người mua là tổ chức).

Anlene Gold.


Xác định vị thế sản phẩm Anlene trên bản đồ định vị

Cao
C

A: Sữa bột Anlene

D

B: Sữa bột cô gái
HL

Giá cả
B
Thấp

A
Cao
E

C: Sữa bột Ensure
D: Sữa bột Enfa pro

F

E: Sữa Snow
F: Sữa bột Meiji


Chuyên viên
nghiên cứu
Marketing

Chuyên viên
mặthàng mới


• Ưu điểm của cơ cấu chức năng:
+ Mô hình tổ chức này đơn giản,giảm được sự chồng
chéo giữa các bộ phận
+ Có sự chuyên môn hoá sâu sắc hơn, cho phép các thành
viên tập trung vào chuyên môn của họ hơn.
+ Tạo điều kiện tuyển dụng được các nhân viên với các
kỹ năng phù hợp với từng bộ phận chức năng.
• Nhược điểm:
Không thích hợp với những DN có số lượng mặt hàng và
các đoạn thị trường lớn vì khả năng am hiểu chuyên
sâu từng mặt hàng từng đoạn thị trường của các chuyên
viên bị hạn chế.
Từng chuyên viên làm việc độc lập và đặt trực tuyến với
trưởng phòng marketing nên khả năng phối hợp trực
tiếp các hoạt động marketing bị hạn chế.


b.Theo địa lý
Trưởng phòng/Giám đốc
Marketing


+ Ưu, nhược điểm
•

•
•
•

Ưu điểm
Chi phí đi lại ít, tiết kiệm
được tời gian vì các đại
lý bán hàng có thể sinh
sống tại nơi họ làm việc
Xác định rõ được trách
nhiệm của từng khu vực
Hiểu rõ được khách
hàng của mình trong địa
bàn
Khả năng tổ chức các hoạt

động marketing úng với từng
khu vực cao hơn

•

•

•
•

Nhược điểm

thích tiêu
thụ

Chuyên viên
tiêu thụ

Các chuyên
viên nghiên
cứu marketing

Các CV quản trị nhóm mặt hàng
Các CV quản trị một mặt hàng

Chuyên viên
mặt hàng
mới


• Ưu điểm
Người quản trị mặt hàng điều hành toàn bộ hệ
thống marketing-mix về mặt hàng nên sự phối
hợp giữa chúng sẽ tốt hơn; người quản trị mặt
hàng sẽ phản ứng nhanh hơn so với các chuyên
viên về những vấn đề phát sinh trên thị trường
liên quan đến mặt hàng.
• Nhược điểm
Người phụ trách mặt hàng không có đủ quyền hạn
để giải quyết tốt nhiệm vụ của mình;người phụ
trách mặt hàng chỉ am hiểu những vấn đề liên
quan đến một mặt hàng,không hiểu những vấn

nghiên cứu
marketing

Chuyên viên
mặt hàng
mới


d. Theo thị trường
Ưu điểm
• Khả năng tổ chức các hoạt
động marketing ứng với từng
thị trường cao hơn
• Hiểu rõ được khách hàng

Nhựơc điểm
• Chi phí đi lại tốn kém, tốn thời
gian
• Loại hình tổ chức phức tạp

Điều kiện tổ chức theo thị trường
• DN có quy mô kin doanh lớn
• Thích hợp với những DN kinh doanh trên các thị trường mà
khách hàng có thói quen mua sắm và sự ưa chuộng hàng hoá
khác nhau


Phân tích các hướng phát triển chiến lược
chủ yếu của doanh nghiệp
Các hướng phát triển chiến

Hợp
nhất về
phía
trước

Hợp
nhất
ngang

Đa
dạng
hoá
đồng
tâm

Đa
dạng
hoá
ngang

Đa
dạng
hoá
rộng


Định nghĩa: Đây là chiến lược mà doanh nghiệp tận dụng những
khả năng hoạt động hiện tại để phát triển.

Chiến lược phát triển

mạnh mẽ hơn trên
những thị trường đã có
để tăng mức tiêu thụ

-kích thích những khách hàng
hiện có mua nhiều hơn
-hạ giá để thu hút khách hàng
của đối thủ cạnh tranh
-đưa ra biện pháp thu hút các
khách hàng tiềm ẩn

Khai thác triệt để các
năng lực thế mạnh của
DN,tận dụng hết được mọi
cơ hội của thị trường
DN đưa hàng hoá hiện có của
mình vào các thị trường mới để
tăng lượng tiêu thụ

DN tạo ra những hàng hoá mới
hay cải tiến những hàng hoá cũ
để bán chúng trên thị trường hiện
tại nhằm tăng thêm sức mua để
tăng lượng tiêu thụ

DN phải tạo ra cho các sản
phẩm của mình những đặc
điểm phù hợp với đoạn thị
trường mới, hoặc đưa hàng hoá
vào những đoạn thị trường

Trích đoạn Bước 1: Hình thành ý tưởng

---