Chuyên đề thực tập tốt

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KTQD

nghiệp

MỞ ĐẦU
Nền kinh tế nước ta trong thời gian gần đây đã có những bước phát
triển vượt bậc. Sự giao lưu kinh tế với các nước trong khu vực và quốc tế kể
từ sau khi Việt Nam ra nhập WTO đã tạo điều kiện cho các Doanh nghiệp
học hỏi, mở rộng phát triển thị trường quốc tế. Đóng góp không nhỏ vào sự
phát triển nói trên, chúng ta không thể không nói đến ngành Du lịch .
Ngành Du lịch là ngành công nghiệp không khói đang được Đảng và
Nhà nước rất quan tâm cho việc chuyển đổi cơ cấu ngành nghề, nước ta có
nhiều danh lam thắng cảnh đẹp, sau những năm Việt Nam ra nhập WTO. Sự
thông thoáng do cơ chế thị trường tạo ra đã giúp các doanh nghiệp có một
sân chơi bình đẳng, hoạt động kinh doanh trong khuôn khổ pháp luật. Hàng
năm, ngành du lịch nước ta đã giải quyết công ăn việc làm cho rất nhiều lao
động, đóng góp vào ngân sách Nhà nước. Góp phần đảm bảo an ninh, kinh
tế, xã hội được ổn định.
Khách sạn Mường Thanh Hạ Long là một doanh nghiệp hoạt động
kinh doanh trong lĩnh vực Du lịch dịch vụ, trực thuộc Tập đoàn Mường
Thanh. Đã được khẳng định về uy tín, thương hiệu, có bề dày kinh nghiệm
trong lĩnh vực kinh doanh dịch vụ du lịch.
Xuất phát từ tình hình thực tế trên, sau thời gian thực tập tôt nghiệp với
sự hướng dẫn tận tình của Thạc sỹ Nguyễn Thu Thủy và sự giúp đỡ của toàn
thể cán bộ nhân viên trong khách sạn tôi đã hoàn thành chuyên đề thực tập
với đề tài: “Giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing-Mix tại khách sạn
Mường Thanh Hạ Long”.
Ngoài phần mở đầu và kết luận, chuyên đề thực tập gồm 3 chương:
Chương I: Giới thiệu chung về khách sạn Mường Thanh Hạ Long.

K42
-2-


Chuyên đề thực tập tốt

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KTQD

nghiệp

CHƯƠNG I
GIỚI THIỆU CHUNG VỀ KHÁCH SẠN MƯỜNG THANH HẠ LONG
I. QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN
1.1 Quá trình hình thành
Khách Sạn Mường Thanh là một doanh nghiệp doanh thuộc Tập đoàn
Mường Thanh. Được thành lập theo quyết định số 178/ 1998/ QĐ-UB Tỉnh
Quảng Ninh ngày 20 tháng 01 năm 2008 về việc cho phép thành lập khách
Sạn Mường Thanh Hạ Long hoạt động kinh doanh trong các lĩnh vực: Khách
sạn, Nhà hàng, các dịch vụ du lịch.
Theo quyết định thành lập số 178/ 1998/QĐ-UB tỉnh Quảng Ninh ngày 21
tháng 10 năm 2008 Khách Sạn Mường Thanh Hạ Long ra đời cho đến nay có
thể sơ lược qua mốc thời gian phát triển quan trọng như sau:
- Ngày 20 tháng 01 năm 2006 Khách sạn đặt nền móng bắt đầu hình thành
bộ máy quản lý và xây dựng khu khách sạn tiêu chuẩn 4 sao.
- Tháng 5 năm 2000 xây dựng khách sạn 15 tầng tiêu chuẩn 4 sao.
- Tháng 10 năm 2008 bắt đầu đưa vào khai thác kinh doanh khách sạn 21
tầng.
- Ngày 21 tháng 10 năm 2008 được Tổng cục du lịch Việt nam công nhận
đạt tiêu chuẩn Khách sạn 4 sao theo Quyết định số 360/ QĐ-TCDL.
- Tháng 10 năm 2008 đưa vào khai thác phòng tiệc 300 chỗ lớn trong tỉnh

Quản trị, đến tháng 10 năm 2008 Công ty xây dựng khách sạn 21 tầng tiêu
chuẩn 4 sao, được đưa vào kinh doanh vào tháng 10 năm 2008 và đã được
Tổng cục Du lịch công nhận đạt tiêu chuẩn Khách sạn 4 sao theo Quyết định
số 360/ QĐ-TCDL ngày 21 tháng 10 năm 2008 của Tổng cục Du lịch Việt
Nam.
+ Giai đoạn 2008 – 2010
Giai đoạn này Khách sạn bắt đầu đưa vào sử dụng khai thác khách sạn 21
tầng. Mặc dù Ban lãnh đạo cùng cấp quản lý đã có kinh nghiệm trong việc
quản lý điều hành, nhưng khi mà qui mô hoạt động tăng nhanh, đội ngũ nhân
viên tăng thêm nhiều hầu hết kinh nghiệm chưa có, môi trường đào tạo không
đồng bộ, dẫn đến nhiều lúc khó khăn cho công tác điều hành.
Giai đoạn này có rất nhiều thuận lợi đối với doanh nghiệp: Nền kinh tế,
chính trị thế giới, khu vực châu Á cũng như trong nước phát triển ổn định,
Lớp QTKD

Vũ Bình Minh

K42
-4-


Chuyên đề thực tập tốt

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KTQD

nghiệp
Vịnh Hạ Long được quảng bá nhiều trên thông tin đại chúng, và được nhiều
người biết đến. Khách nước ngoài người ta ví như “ Đến Việt Nam mà không
đến Vịnh Hạ Long thì coi như chưa đến Việt Nam”.
Nhận thấy tiềm năng khách hội nghị, hội thảo, tiệc cưới là rất lớn. Được sự


Chuyên đề thực tập tốt

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KTQD

nghiệp
- 01 trung tâm lữ hành: chuyên tổ chức tour du lịch trong nước và quốc tế.
- Để đáp ứng mọi nhu cầu, dịch vụ của khách đến ở tại khách sạn cũng
như đến với Hạ Long, khách sạn đầu tư thêm, 03 tầu hạng sang đưa đón
khách thăm quan vịnh Hạ Long, xe ô tô các loại từ 4 đến 16 chỗ ngồi, khách
có thể thuê đi thăm xung quanh thành phố nhằm tăng thêm doanh thu cho đơn
vị.
Khách sạn Mường Thanh Hạ Long là khách sạn hạng sang cao cấp do
vậy đối tượng khách hàng chủ yếu là người nước ngoài và những doanh nhân
trong nước. Thị trường chủ yếu là Hàn Quốc, Trung Quốc, Nhật Bản, Pháp,
Mỹ, Đức, Nga, Úc.
Đặc thù kinh doanh của khách sạn: Sản phẩm du lịch Hạ Long là du lịch
biển. Nhiều người lầm tưởng mùa hè là mùa cao điểm của khách sạn nhưng
không, vì đối tượng khách hàng của khách sạn chủ yếu là khách nước ngoài,
họ đến Hạ Long không phải để tắm biển mà đi thăm Vịnh Hạ Long, do vậy
đối với khách sạn Mường Thanh Hạ Long mùa cao điểm chính là mùa đông,
bắt đầu từ tháng 9 đến tháng 4 năm sau.
Đặc điểm về lao động: Khách Sạn Mường Thanh Hạ Long là một Doanh
nghiệp mới hoạt động được 05 năm do đó độ tuổi cán bộ công nhân viên còn
trẻ, độ tuổi < 35 tuổi chiếm đến 85 %
Do đặc thù kinh doanh của Khách sạn theo mùa rõ rệt, để đảm bảo sản
xuất kinh doanh cũng như chế độ tiền lương, thưởng…, ngoài lao động Hợp
đồng không xác định thời hạn Công ty còn ký thêm một số lao động hợp đồng
thời vụ làm vào mùa cao điểm
Đặc điểm các yếu tố đầu vào: Đối với một doanh nghiệp kinh doanh nhà


TỔNG GIÁM ĐỐC

P.T GIÁM ĐỐC

P.T GIÁM ĐỐC

PHÒNG

PHÒNG

BỘ

BỘ

PHÒNG

PHÒNG

BỘ

TỔ

KỸ

PHẬN

PHẬN

KẾ

CHÍNH

Lớp QTKD

Vũ Bình Minh

K42
-7-


Chuyên đề thực tập tốt

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KTQD

nghiệp
Sơ đồ bộ máy quản lý khách sạn được cung cấp bởi phòng Tổ chức hành
chính Khách sạn. Qua bảng sơ đồ này ta co thể nắm bắt được các Phòng ban,
Bộ phận và qua đó có thể biết được trách nhiệm của Ban giám đốc đối với các
Phòng ban, Bộ phận
Qua sơ đồ trên cho ta thấy: Đứng đầu là Tổng giám đốc do Chủ tịch
HĐQT bổ nhiệm và bãi nhiệm. Tổng giám đốc điều hành và quản lý theo chế
độ một thủ trưởng và chịu trách nhiệm trước pháp luật, trước HĐQT về mọi
hoạt động sản xuất kinh doanh của khách sạn.
Giúp việc cho Tổng giám đốc là hai phó tổng giám đốc do Tổng giám đốc
lựa chọn và đề nghị Chủ tịch HĐQT bổ nhiệm và bãi nhiệm. Mỗi Phó Tổng
giám đốc được phân công phụ trách điều hành một số phòng ban, bộ phận và
chịu trách nhiệm trước Tổng giám đốc về lĩnh vực công tác được phân công
Qua sơ đồ bộ máy quả lý ho thấy khách sạn tổ chức quản lý và điều hành
sản xuất theo chuyên ngành với cơ cấu quản lý mà khách sạn đang áp dụng
hiện nay là cơ cấu quản lý trực tuyến chức năng. Cơ cấu này có ưu điểm tinh



Chuyên đề thực tập tốt

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KTQD

nghiệp
HĐQT bầu ra. Ban kiểm soát có quyền thanh tra giám
Soát

sát mọi hoạt động của Công ty. Ban kiểm soát có 3 thành
viên nhiệm kỳ là 3 năm có thể bầu lại
Là người chịu trách nhiệm chung về toàn bộ hoạt động
sản xuất kinh doanh của khách sạn trước HĐQT và Nhà
nước. Có nhiệm vụ quản lý và điều hành, bảo toàn làm

1

Tổng GĐ

tăng nguồn vốn của doanh nghiệp, bảo đảm duy trì và cải
thiện đời sống vật chất, tinh thần cho cán bộ CNV. Tổng
giám đốc trực tiếp điều hành phòng tổ chức và phòng kế

2

P.Tổng GĐ

toán tài vụ
Là người giúp Tổng giám đốc thực hiện quản lý điều


TV

vốn phục vụ cho quá trình sản xuất kinh doanh của đơn

Phòng KD

vị
Có trách nhiệm tham mưu cho Ban tổng giám đốc về, chỉ
Lớp QTKD

Vũ Bình Minh

K42
-9-


Chuyên đề thực tập tốt

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KTQD

nghiệp
Tiếp Thị

Phòng Kỹ

6

Thuật


cả các khu vực trong toàn khách sạn, từ phòng ngủ đến
khu vực công cộng, chịu trách nhiệm giặt ủi chăn, ga,
quần áo … của khách sạn và của khách
Có nhiệm vụ tổ chức những tiệc, hội nghị hội thảo, xắp

9

Bộ Phận

xếp trang trí, phục vụ ăn uống cho khách. Đảm bảo chất

Bàn Bếp

lượng khẩu phần ăn, chất lượng vệ sinh an toàn thực
phẩm

III. KHÁI QUÁT TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH
DOANH CỦA KHÁCH SẠN MƯỜNG THANH HẠ LONG
3.1 Hình thức tổ chức sản xuất kinh doanh
Khách sạn Mường Thanh Hạ Long chuyên kinh doanh về lĩnh vực dịch vụ
du lịch như nhà hàng, khách sạn, tổ chức hội nghị, hội thảo, tổ chức tour cho
Lớp QTKD

Vũ Bình Minh

K42
- 10 -


Chuyên đề thực tập tốt

1

Chỉ tiêu
Lượt khách

ĐV

Năm 2010

Khách

Năm 2011
134.650

Năm 2012
136.219
Lớp QTKD

Vũ Bình Minh

K42
- 11 -


Chuyên đề thực tập tốt

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KTQD

nghiệp
2

Bảng 2: Các chỉ tiêu phản ánh hiệu quả kinh doanh tổng hợp
TT

Chỉ tiêu

1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14

Tổng doanh thu
Doanh thu kinh doanh
Doanh thu phòng nghỉ
Doanh thu ăn uống
Doanh thu tầu, xe
Doanh thu khác
Doanh thu HĐ TC
Doanh thu phí PV
Lãi GOP
Trích khấu hao CB

”
”
”
”
”
”
”
”
”
”
”
”
”

116.914.252
106.813.831
63.944.116
34.050.356
3.291.115
5.527.942
4.772.392
5.258.864
41.159.907
11.537.996
2.850.900
26.771.011
18.338.617
3.709

Nguồn số liệu từ phòng kế toán

Qua bảng chỉ tiêu phản ánh hiệu quả kinh doanh tổng hợp cho ta thấy mặc dù
ngành du lịch đang gặp niều khó khăn, sự nỗ lực của toàn CBCNV cũng như
những quyết sách mà Ban lãnh đạo đưa ra hợp lý do đó công ty phát triển ổn
định, thu nhập CBCNV tăng điều này đồng nghĩa với uy tín của công ty ngày
càng tăng.
- Chiến lược về nhân sự: Coi trọng việc tuyển chọn và đào tạo lại đội ngũ Cán
bộ CNV trong toàn Công ty nhằm nâng cao trình độ chuyên môn để có thể
mang đến sự hài lòng đối với khách hàng một cách tốt nhất. Thực hiện đầy đủ
các chế độ cho người lao động theo đúng các qui định của Nhà nước. Để
khuyến khích tinh thần làm việc của Cán bộ CNV công nhân viên và tạo điều
kiện cho CBCNV có điều kiện học hỏi bên ngoài, trong hai năm qua công ty

Lớp QTKD

Vũ Bình Minh

K42
- 13 -


Chuyên đề thực tập tốt

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KTQD

nghiệp
đã tổ chức cho toàn thể CBCNV trong Công ty đi thăm quan và học tập trong
nước và quốc tế, có kế hoạch đạo tạo bồi dưỡng lớp cán bộ kế cận
- Chiến lược về tài chính: Công ty đã thực hiện nghiêm túc các quy chế tài
chính theo đúng các quy định của Nhà nước và Nghị quyết của HĐQT. Sử
dụng vốn đúng mục đích, theo dõi giám chặt chẽ chi phí các yếu tố đầu vào,

trình độ quản lý của bộ phận lao động ở bộ phận gián tiếp đã được nâng cao
rõ rệt và lượng nhân sự ở đơn vị trực tiếp tăng lên cho thấy Công ty đang dần
phát triển. Tuy nhiên số lượng trực tiếp tăng lên mà lao động gián tiếp không
tăng, Công ty cũng nên bố trí, điều chỉnh bộ máy quản lý sao cho hợp lý để
đảm bảo hoạt động sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả.
Lớp QTKD

Vũ Bình Minh

K42
- 14 -


Chuyên đề thực tập tốt

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KTQD

nghiệp
Trình độ lao động và giới tính
Bảng 4: Bảng thống kê trình độ lao động và giới tính
( số liệu lấy tại thời điểm 31/12/2012 )
Chỉ tiêu
Số lượng
Tỷ lệ %
+ Tổng số lao động
132
100
- Nam
70
53,03

25
18,93
Nguồn số liệu lấy từ phòng tổ chức hành chính
Qua bảng thống kê trên cho ta thấy lực lượng lao động của Công ty rất trẻ,
có sức khỏe, đối với doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực dịch vụ du lịch
là rất tốt. Tuy nhiên cũng rất khó khăn cho công tác bố trí xắp xếp nhân sự,
giải quyết chế độ vì lượng lao động độ tuổi lập gia đình, sinh đẻ cao. Về trình
độ văn hóa, chuyên môn nghiệp vụ của Cán bộ CNV trong Công ty cần được
nâng cao hơn nữa. Công ty nên có chương trình, kế hoạch đào tạo, bồi dưỡng
để nâng cao trình độ tay nghề cho lực lượng lao động, nó là nòng cốt cho
việc phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
* Tình hình sử dụng thời gian lao động.
Trong Công ty thực hiện chế độ làm việc 48h/tuần
- Ca hành chính: sáng 7h30 – 16h30
- Trực tiếp: làm việc 3 ca
Lớp QTKD

Vũ Bình Minh

K42
- 15 -


Chuyên đề thực tập tốt

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KTQD

nghiệp
Ca 1
Ca 2

Lớp QTKD

Vũ Bình Minh

K42
- 16 -


Chuyên đề thực tập tốt

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KTQD

nghiệp
Công ty Cổ phần du lịch Khách sạn Sài Gòn Hạ Long không ngoài mục đích
đó
Hàng năm Công ty tổ chức đại hội công nhân viên chức trong toàn Công
ty, để tổng kết đánh giá các hoạt động sản xuất, kinh doanh, và chỉ ra những
điểm mạnh, điểm yếu bên trong Công ty, cũng như những thách thức bên
ngoài. Qua đây cũng lấy phiếu tín nhiệm của các cán bộ quản lý, để từ đó có
cơ sở bồi dưỡng, phát triển lớp cán bộ kế cận
Đối với công tác hoạch định chiến lược Công ty đã xây dựng cho mình
những mục tiêu dài hạn, nó có ý lớn đối với sự thành công của Công ty, bởi vì
chúng sẽ chỉ ra phương hướng, bổ trợ cho việc đánh giá, chỉ ra những ưu tiên
cần thiết. Nhờ đó mà mục tiêu kế hoạch có thể đạt được. Công ty đã áp dụng
chiến lược như: Mở rộng quy mô, phát triển sản phẩm, xâm nhập thị trường
mới đã đạt được những thành công nhất định.
Tuy nhiên cũng phải nhìn nhận rằng lực lượng nhân sự làm công tác này
còn quá mỏng, phương pháp lấy dữ liệu cơ sở còn sơ sài, nên công tác hoạch
định còn mang tính chất chung chung, chưa đi vào cụ thể.
4.3.1 Công tác tổ chức.

tuyến là chủ đạo, một lãnh đạo nên lãnh đạo có đủ thẩm quyền để điều hành,
giải quyết công việc, giảm bớt được đầu mối trung gian. Điều này giúp cho
Lãnh đạo ra quyết định một cách nhanh chóng, có tính thống nhất, tập trung
cao.
4.3.3 Công tác kiểm tra kiểm soát.
Đây có thể nói là công tác rất quan trọng của Công ty vì đặc thù ngành du
lịch mang tính cạnh tranh cao, đòi hỏi chất lượng dịch vụ hoàn hảo một cách
tốt nhất. chính vì điều này mỗi bộ phận đều phân công 1 đến 2 người tùy
thuộc vào khối lượng công việc của từng bộ phận chức năng, có trách nhiệm
giám sát, kiểm tra đảm chất lượng trước khi sản phẩm được phục vụ khách
hàng, cũng như báo cáo về tình hình tài chính, tình hình phản hồi của khách
hàng lên cấp Lãnh đạo.

Lớp QTKD

Vũ Bình Minh

K42
- 18 -


Chuyên đề thực tập tốt

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KTQD

nghiệp

CHƯƠNG II
THỰC TRẠNG MARKETING – MIX TẠI KHÁCH SẠN MƯỜNG
THANH HẠ LONG


Chuyên đề thực tập tốt

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KTQD

nghiệp
nghiệp và “như một máy chỉnh lưu” để kịp thời ứng phó với mọi biến động
sinh ra trong quá trình tiêu thụ sản phẩm trên thị trường.
Qua các định nghĩa trên, chúng ta có thể xác định được phương châm tư
tưởng chính của Marketing hiện đại là:
- Rất coi trọng khâu tiêu thụ, ưu tiên dành cho nó vị trí cao nhất trong
chiến lược của doanh nghiệp. Vì muốn tồn tại và phát triển xí nghiệp thì phải
bán được hàng.
- Chỉ bán cái thị trường cần chứ không bán cái mình sẵn có. Hàng có
phù hợp với nhu cầu, thị hiếu của khách hàng mới bán được nhiều, được
nhanh, mới không bị tồn đọng.
- Muốn biết thị trường và người tiêu dùng cần gì thì phải nghiên cứu thị
trường cẩn thận và phải có phản ứng linh hoạt.
- Marketing gắn liền với tổ chức và quản lý Marketing đòi hỏi phải đưa
nhanh tiến độ khoa học và sản xuất và kinh doanh.
Công việc của Marketing là biến các nhu cầu xã hội thành những cơ hội
sinh lời và cũng từ các định nghĩa trên, ta rút ra 5 nhiệm vụ của Marketing là:
1. Lập kế hoạch (Planning)
2. Nghiên cứu (Research)
3. Thực hiện (Implementation)
4. Kiểm soát (Control)
5. Đánh giá (Evaluation)
Nếu ghép 5 chữ cái đầu của 5 thuật ngữ trên và xếp theo thứ tự ta được
chữ: PRICE (nghĩa đen là cái giá đỡ) và chính 5 nhiệm vụ trên cũng là cốt
lõi, công việc của Marketing mà mọi Công ty phải làm nếu muốn ứng dụng

cứu, tìm hiểu, văn hoá lịch sử, công tác, gia đình...)
1.1.2. Chiến lược Marketing - Mix trong khách sạn.
Trong hoạt động kinh doanh nói chung và kinh doanh khách sạn nói
riêng, chiến lược Marketing - Mix trong khách sạn là loại chiến lược bộ phận,
thể hiện mối quan hệ của doanh nghiệp với môi trường kinh doanh, với thị
trường, với khách hàng và với đối thủ cạnh tranh. Nó bao gồm các chiến lược
cụ thể đối với thị trường mục tiêu, đối với Marketing - Mix và mức chi phí
cho Marketing.
Từ quan điểm trên có thể khái niệm về hệ thống chiến lược Marketing Mix như sau: "Hệ thống chiến lược Marketing - Mix là tập hợp các phối thức
định hướng các biến số Marketing có thể kiểm soát được mà Công ty có thể
lựa chọn và sử dụng một cách thích hợp, hỗ trợ lẫn nhau nhằm định vị sản

Lớp QTKD

Vũ Bình Minh

K42
- 21 -


Chuyên đề thực tập tốt

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KTQD

nghiệp
phẩm dịch vụ trên một đoạn thị trường mục tiêu xác định để đạt được lợi thế
cạnh tranh".
1.2. Vai trò và nội dung của hệ thống Marketing – Mix
1.2.1. Vai trò và nội dung của hệ thống Marketing – Mix
Nói tới hệ thống Marketing - Mix cũng có nghĩa là nói tới những phương

Chuyên đề thực tập tốt

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KTQD

nghiệp
1. Hoạch định sản phẩm

7. Khuyến mại

2. Định giá

8. Đóng gói

3. Xây dựng thương hiệu

9. Trưng bày

4. Kênh phân phối

10. Dịch vụ

5. Chào hàng cá nhân

11. Kho bãi và vận chuyển

6. Quảng cáo

12. Theo dõi và phân tích

Còn theo Mc Carthy thì Marketing - Mix là một tập hợp gồm 4P công cụ

vận chuyển
Thị trường
mục tiêu
Giá cả

Xúc tiến

Giá quy định
Vũ Bình Minh
K42

Chiết khấu
Bớt giá
Kỳ hạn thanh toán
Điều kiện trả chậm

- 23 -

Kích thích tiêuLớp
thụ QTKD
Quảng cáo
Lực lượng bán hàng
Quan hệ công chúng
Marketing trực tiếp


Chuyên đề thực tập tốt

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KTQD


nghiệp
trên phân đoạn lựa chọn. Như vậy, phân đoạn là một tồn tại khách quan
nhưng không có xu thế hướng tự thân, vì vậy khi nghiên cứu và lựa chọn
phân đoạn thị trường trọng điểm cần phải chú ý bốn yêu cầu sau đây:
Thứ nhất tính xác đáng: Phân đoạn thị trường cần phải đảm bảo khả năng
nhận dạng rõ ràng qua tiêu thức lựa chọn và sự phù hợp giữa tiêu thức và mục
tiêu phân đoạn, các phân đoạn phải xác định đúng (giữa các phân đoạn phải
khác biệt và trong một đoạn phải đồng nhất về đặc tính và cấu trúc), các đoạn
thị trường phải được đo lường bằng các thông số đặc trưng, quy mô đoạn thị
trường mục tiêu phải đủ lớn để đáp ứng được mục tiêu khai thác của doanh
nghiệp.
Thứ hai tính tiếp cận được: Điều cốt lõi của phân đoạn thị trường là để có
thể chọn lựa và tiếp cận với các nhóm khách hàng nhất định. Vì vậy các đoạn
phải đảm bảo có thể vươn tới và phục vụ được.
Thứ ba tính khả thi: Các phân đoạn phải đảm bảo khả năng chấp nhận
của tập khách hàng với Marketing mục tiêu của doanh nghiệp đảm bảo ổn
định trong thời gian đủ dài của đoạn mục tiêu. Có khả năng thực thi thuận
lợi và đồng bộ các yếu tố của Marketing - Mix không chỉ ở sản phẩm, mà
còn bao gồm giá, luồng phân phối, phương tiện và kênh quảng cáo.
Thứ tư tính hữu hiệu của khả thi: Đoạn thị trường mục tiêu phải phù hợp
và phát huy hiệu năng của Marketing, tạo sức mạnh tập chung và ưu thế
tương đối của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh. Chi phí thực thi
Marketing - Mix trên đoạn thị trường phải có tiềm năng bù đắp và sinh lợi.
Tạo tiền đề, tận dụng tối ưu công suất kinh doanh, phát triển thị phần và vị thế
của doanh nghiệp trên đoạn thị trường mục tiêu cũng như thị trường tổng thể.
Để đảm bảo bốn yêu cầu đối với phân đoạn thị trường như đã trình bày
trên đây, việc lựa chọn các tiêu thức phân đoạn có vai trò vô cùng quan trọng.

Lớp QTKD