Tên đề tài 2: Phân tích chân dung khách hàng mục tiêu. Xác
định đối thủ cạnh tranh chính. Làm cách nào để nâng cao giá trị
thoã mãn khách hàng và nâng cao sức mạnh cạnh tranh đối với đối
thủ của công ty sữa Vinamilk tại phường Lê Bình, quận Cái Răng,
thành phố Cần Thơ.
Nội dung:
I. Chân dung khách hàng mục tiêu:
Khách hàng là những người mua sắm sản phẩm dịch vụ của bạn
và là những người mà bạn có quan hệ giao dịch kinh doanh. Tuy nhiên
trên thực tế, khách hàng không chỉ bó gọn trong những định nghĩa như
vậy họ có thể là bất kỳ ai, trong hay ngoài công ty bạn, dù họ làm việc ở
đâu, thanh toán như thế nào, giao dịch ra sao.
Khách hàng nói chung thường được phân thành hai loại:
+ Khách hàng bên ngoài: Đó là những người mà bạn có giao dịch,
kể cả gặp gỡ trực tiếp hay qua điện thoại, những người mua sắm sản
phẩm/dịch vụ của bạn. Họ là những khách hàng theo quan niệm truyền
thống. Không có họ sẽ có không có bán hàng, không có kinh doanh,
không có tiền lương.
+ Khách hàng nội bộ: Chính là những người nhân viên làm việc
trong công ty, họ trông cậy vào bạn, vào những dịch vụ/sản phẩm và vào
thông tin mà họ cần để hoàn thành nhiệm vụ của mình. Họ tuy không
phải là khách hàng truyền thống, nhưng họ cũng cần được quan tâm,
chăm sóc và đối xử như những khách hàng bên ngoài.
Khách hàng mục tiêu là khách hàng “sẵn sàng“ với việc đáp ứng
đồng thời cả hai tiêu chí: khả năng và khát khao.
Qua khảo sát các cửa hàng tại 5 khu vực thuộc phường Lê Bình nhóm
1 nhận thấy một một số vấn đề như sau:
 Khu vực Thị Trấn:
+ Cửa hàng Minh Hồng là nhà phân phối của Vinamilk, thời gian
mà khách hàng mua sữa nhiều nhất là vào buổi chiều.
+ Đối tượng chủ yếu là những người mẹ mua cho em bé.

cạnh tranh mạnh mẽ của các sản phẩm nhập khẩu với rất nhiều thương
hiệu quốc tế nổi tiếng như Abbott, Mead Johnson, Friso và cả những nhà
sản xuất có cơ sở trong nước như Dutch lady, Nutifood … Qua khảo sát
và thăm dò ý kiến khách hàng tại các khu vực của phường Lê Bình nhóm
1 nhận định đối thủ cạnh tranh chính của Vinamilk là Dutch lady.
 Mô tả đối thủ cạnh tranh :
Sau sự hợp nhất giữa hai tập đoàn sản xuất sữa hàng đầu Hà Lan
là Royal FrieslandFoods và Campina Công ty Friesland Foods Dutch
Lady Việt Nam (thuộc tập đoàn thực phẩm Royal Friesland Foods) cũng
2


chính thức công bố đổi tên thành FrieslandCampina là 1 trong 10 công ty
nổi tiếng nhất trong ngành thực phẩm và top 10 thương hiệu thành công
nhất Việt Nam. Vinamilk và Dutch lady là 2 cái tên gây nhiều thiện cảm
với người tiêu dùng sữa Việt Nam trong 10 năm trở lại đây. Nếu xét về
quy mô lịch sử phát triển thì Vinamilk không thể so sánh với
FrieslandCampina – cty đa quốc gia với hơn 125 năm phát triển. Nhưng
riêng tại thị trương Việt Nam Vinamilk và Dutch lady là hai đối thủ
ngang tài ngang sức. Và đến giờ phút này công ty Vinamilk đã đường
hoàng trở thành công ty sữa lớn nhất Việt Nam.
Cả Vinamilk và Dutch lady đều có những hạng mục sản phẩm rất
phong phú như : sữa nước, sữa bột, sữa đặc, sữa chua, nhưng Vinamilk
chiếm ưu thế hơn hẳn khi sở hữu khoảng 200 dòng sản phẩm. Dutch lady
không giàu sản phẩm nhưng bù lại sữa bột và sữa bột nguyên kem được
đông đảo các bà mẹ ưa chuộng. Nhắc đến Vinamilk và Dutch lady người
tiêu dùng thường nhớ ngay đến dòng sản phẩm đang cạnh tranh mạnh
mẽ là sữa nước.

• Hạn chế của đối thủ cạnh tranh:

Đây quả là con số không nhỏ nhưng bù lại nhận được sự ủng hộ của
người tiêu dùng nhiều hơn, doanh thu tăng mạnh hơn và người tiêu dùng
nhớ đến thương hiệu nhiều hơn.
+ Tăng chất lượng nguyên liệu đầu vào để cho ra chất lượng sữa
tươi tuyệt hảo với nguồn nguyên liệu nội địa: Công ty Vinamilk kết hợp
với Công ty liên doanh Campia xây dựng trung tâm huấn luyện kỹ thuật
nuôi bò sữa tại Lâm Đồng… Để chủ động về nguồn nguyên liệu cho các
nhà máy chế biến sữa, bảo đảm sản xuất ổn định, lâu dài, lãnh đạo
Vinamilk đã có chủ trương phát triển nguồn nguyên liệu nội địa, giảm
dần nguyên liệu nhập khẩu. Công ty quyết định đầu tư phát triển các
hình thức trang trại chăn nuôi bò sữa quy mô công nghiệp khép kín, với
công nghệ hiện đại. Dự kiến, Vinamilk sẽ xây dựng các trang trại chăn
nuôi bò sữa công nghệ cao tại các tỉnh Nghệ An, Vĩnh Phúc, Lâm Đồng,
Bình Định, Bình Dương, Cần Thơ, Sóc Trăng…, với quy mô mỗi trang
trại nuôi 2.000 con bò, cung cấp trung bình 30 triệu lít sữa/năm. Nhờ đó
4


đã giải quyết được cớ bản vấn đề nguyên liệu sữa đối với công ty
Vinamilk. Từ những điều đó sẽ nâng cao được chất lượng sữa tươi, giá
thành sản phẩm giảm do tiết kiệm được chi phí nhập khẩu, sự thoã nãm
của người tiêu dùng được nâng cao.
+ Để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng,
Vinamilk đã không ngừng đổi mới công nghệ, nâng cao công tác quản lý
và chất lượng sản phẩm. Năm 1999, Vinamilk đã áp dụng thành công Hệ
thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002 và hiện đang
áp dụng Hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế
9001:2000 . Việc này đa xua tan phần nào khoảng cách chất lượng so vơi
sữa ngoại nhập và làm tăng lòng tin, uy tín của công ty trên thị trường
cạnh tranh.

như sữa bột, sữa đặc, kem, sữa chua của Công ty (đính kèm Bản đăng ký
chất lượng sản phẩm). Vinamilk đã tiên phong đầu tư dây chuyền đồng
bộ thu mua và chế biến sữa tươi tiệt trùng, với công nghệ hiện đại của
Pháp, nhằm đảm bảo thu mua và chế biến hết nguyên liệu sữa tươi trong
nước.
+ Về các sản phẩm sữa tươi tiệt trùng khác (dâu, sôcôla, đường)
của Vinamilk: Trong thành phần sữa tươi tiệt trùng dâu, sôcôla, đường
của Vinamilk, hàm lượng sữa bò tươi chiếm trung bình khoảng 70-80%.
Căn cứ theo tiêu chuẩn Việt Nam, sữa tươi tiệt trùng của Vinamilk
không thuộc nhóm sản phẩm Sữa Hoàn Nguyên Tiệt Trùng như dư luận
đang quan tâm (đính kèm TCVN 7028, 7029:2002 về các sản phẩm sữa).
+ Với cam kết “Chất lượng quốc tế – Chất lượng Vinamilk”,
Vinamilk xin khẳng định các sản phẩm sữa của Vinamilk như nêu trên
hoàn toàn bảo đảm chất lượng và giá trị dinh dưỡng mà Vinamilk cam
kết với người tiêu dùng, được ghi trên bao bì sản phẩm về hàm lượng
đạm, béo, vitamin, khoáng chất và vệ sinh an toàn thực phẩm. Với trách
nhiệm của một công ty sản xuất sữa hàng đầu, phục vụ cho người tiêu
dùng Việt Nam hơn 30 năm qua, công ty Vinamilk tự hào khẳng định
rằng: Vinamilk luôn cung cấp sản phẩm chất lượng cho người tiêu dùng.
 Tài trợ các hoạt động an sinh xã hội.
+ Quỹ sữa vươn cao Việt Nam: Nhằm thực hiện mục tiêu cung cấp
6 triệu ly sữa cho trẻ em Việt Nam trong năm 2011. Quỹ sữa "Vươn cao
Việt Nam" khởi nguồn từ quỹ một triệu ly sữa cho trẻ em nghèo Việt
Nam do Vinamilk kết hợp với quỹ Bảo trợ trẻ em Việt Nam thực hiện.
Chương trình có mục đích chia sẻ những khó khăn của trẻ em nghèo, có
hoàn cảnh đặc biệt, bị suy dinh dưỡng. Đây là hoạt động mang tính xã
hội của Vinamilk nhằm góp phần giảm tỷ lệ trẻ em suy dinh dưỡng trong
cả nước. Từ năm 2010, trên nền tảng quỹ 6 triệu ly sữa và mong muốn
xã hội hóa chương trình, Bộ Lao Động Thương Binh và Xã hội đã cho
phép quỹ Bảo trợ trẻ em Việt Nam triển khai chương trình quỹ sữa

chí: Học sinh giỏi, có thành tích học tập xuất sắc, học sinh đạt giải cao
trong các kỳ thi văn hóa, nghệ thuật, thể dục thể thao; Học sinh khuyết
tật, học sinh nghèo hoàn cảnh đặc biệt khó khăn nhưng có ý chí vươn lên
và đạt thành tích học tập tốt; Học sinh có những thành tích đặc biệt, xứng
đáng là tấm gương cho các bạn noi theo; Những học sinh có thành tích
khác xứng đáng được nhận học bổng. Từ kết quả của những năm qua,
chương trình đã được Bộ Giáo dục - Đào tạo, các cơ quan chức năng và
các tổ chức xã hội đánh giá cao sự tác động đối với giáo dục tiểu học và
sự nghiệp xã hội hoá giáo dục hiện nay tại Việt Nam. Ngoài những
gương mặt là học sinh giỏi toàn diện, được gia đình tạo mọi điều kiện để
7


phát huy khả năng trí tuệ về học tập, về các hoạt động xã hội khác..., thật
sự cảm động và đáng trân trọng biết bao khi không ít những “nhân tài” ở
bậc tiểu học có hoàn cảnh gia đình hết sức khó khăn, cuộc sống không
trọn vẹn khi bố mất hoặc mẹ mất hoặc mang bệnh hiểm nghèo…nhưng
vẫn cố gắng phấn đấu vươn lên, vượt qua mọi hoàn cảnh để xứng đáng
nhận được học bổng của Quỹ học bổng “VINAMILK ươm mầm tài năng
trẻ Việt Nam”.
 Vinamilk tăng cường các chương trình khuyến mãi:
+ Chương trình khuyến mãi dành cho thành viên của Vinamilk: Là
thành viên của Vinamilk, bạn sẽ được hưởng những quyền lợi dành riêng
cho thành viên của website. Cụ thể như sau:
Được tham dự các chương trình khuyến mãi của Vinamilk dành
riêng cho thành viên.
Được tham gia các chương trình đố vui với những câu hỏi trắc
nghiệm nhẹ nhàng và có cơ hội trúng thưởng các phần quà hấp dẫn của
Vinamilk.
Được gởi các câu hỏi cho những nhân vật - khách mời nổi tiếng mà

chiến dịch marketing đồng thời phát triển thêm các điểm bán lẻ để tăng
doanh thu. Bên cạnh mạng lưới phân phối trong nước, công ty còn có các
nhà phân phối chính thức tại Hoa Kỳ, châu Âu, Úc và Thái Lan. Trong
tương lai tiếp tục thiết lập mạng lưới phân phối tại Campuchia và các
nước láng giềng khác. Và Có những chương trình ưu đãi cho các kênh
phân phối bán được nhiều sản phẩm.

 Tăng cường quảng cáo:
Quảng cáo được đánh giá là một phương sách có tính chất chiến
lược để đạt được hoặc duy trì một lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Hiểu
được tầm quan trọng của Quảng cáo trong chiến lược xúc tiến hỗn hợp
của mình.
Vinamilk luôn chú trọng , đề cao và sáng tạo không ngừng và cũng
đã đạt được những thành công không nhỏ trong việc nâng cao doanh thu
bán hàng của mình.Về phần yêu cầu quảng cáo, Vinamilk đã đáp ứng
được đầy đủ những yêu cầu khắc khe mà một thông điệp quảng cáo cần
đạt được. Chiến dịch quảng cáo được nhân rộng trên khắp các phương
tiện truyền thông đại chúng với hình ảnh đồng nhất: những chú bò đáng
yêu trên nền thiên nhiên tươi đẹp đầy sức sống. Hai năm nay, phim
quảng cáo Vinamilk như lột xác -pro hơn- không chỉ là quảng cáo mang
tính “nhắc nhở” khi đã giành được thị phần nhất định với đối thủ nặng ký
Dutch lady. Thời báo chí rầm rộ với hàm lượng sữa tươi nguyên chất,
khán giả quen mắt với những con bò hoạt hình được “đóng dấu” 100% to
tướng ở bụng với bài hát“sữa tươi nguyên chất trăm phần trăm”.
Bên cạnh đó, Vinamilk còn có các quảng cáo rất ý nghĩa như quảng
cáo sử dụng bài hát của Trịnh Công Sơn với sự thể hiện của Lê Cát
9


Trọng Lý khá lạ “sống trong đời sống cần có một tấm lòng, để làm gì em