Cấp điều hành bán
Cấp triển khai thực hiện bán
Cấp kiểm soát và quản lý bán
Vietnam Airline
VĂN PHÒNG KHU VỰC
VĂN PHÒNG CHI NHÁNH
TỔNG ĐẠI LÝ
PHÒNG VÉ VNA
ĐẠI LÝ
PHÒNG VÉ VNA
ĐẠI LÝ
bsp
ĐẠI LÝ
ĐẠI LÝ
Ban giám đốc
Khối tham mưu
Tài chính kế toán
Kế hoạch đầu tư
Tổ chức cán bộ
VP đối ngoại
C. nghệ thông tin
Khối thương mại
Kế hoạch TT
Tiếp thị khách
Tiếp thị hàng hoá
Khối khai thác bay
An toàn an ninh
TT điều hành
Đoàn bay 919
Đoàn tiếp viên
Khối kỹ thuật
không Việt Nam cần phải được đổi mới cả về tầm nhìn, trình độ tư duy và năng
lực tổ chức hành động. Để sớm làm được điều này, Tổng Công ty Hàng không
Việt Nam cần phải xây dựng và thực thi một chiến lược phát triển hợp lý theo
hướng công nghiệp hóa - hiện đại hóa.
Với mong muốn tìm hiểu hoạt động của Tổng Công ty Hàng không Việt
Nam trong xu thế chung nhiều biến động của thị trường hàng không thế giới
ngày nay, căn cứ trên những tài liệu và số liệu thực tế về tình hình hàng không
thế giới cũng như hoạt động của Tổng Công ty trong một số năm qua, tôi xin
đưa ra "Một số giải pháp duy trì và mở rộng thị trường của Viet Nam Airlines".
Nguyễn Danh Lam - Đại học QLKD
Luận văn tốt nghiệp
Nội dung của đề tài bao gồm 3 chương:
Chương I: Những khái niệm cơ bản về thị trường
Chương II: Thực trạng sản xuất kinh doanh của Viet Nam Airlines
Chương III: Một số giải pháp mở rộng phát triển thị trường của Hãng
Hàng không Quốc gia Việt Nam.
Đề tài được thực hiện nhờ quá trình hướng dẫn của thầy giáo - Thạc sĩ Đỗ
Thanh Hà và các thầy cô giáo trong Khoa Quản lý cùng với sự giúp đỡ của các
cán bộ trong Ban Tài chính - Kế toán và các chuyên viên phòng toán quốc tế của
Hãng hàng không Quốc gia Việt Nam.
Hà Nội, ngày 1 tháng 12 năm 2004
Sinh viên
2
Luận văn tốt nghiệp
Nguyễn Danh LamCHƯƠNG I
NHỮNG KHÁI NIỆM CƠ BẢN VỀ THỊ TRƯỜNG
I. THỊ TRƯỜNG VÀ VAI TRÒ CỦA THỊ TRƯỜNG
1. Khái niệm về thị trường
Thị trường là một phạm trù kinh tế của sản xuất hàng hoá. "Thị trường"
vụ trên thị trường, thị trường điều tiết và kích thích sản xuất kinh doanh phát
triển hoặc ngược lại. Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh và doanh
nghiệp thương mại, hàng hoá và dịch vụ tiêu thụ nhanh sẽ kích thích doanh
nghiệp mở rộng sản xuất kinh doanh để cung ứng càng nhiều hàng hơn nữa cho
thị trường. Ngược lại, nếu hàng hoá và dịch vụ không tiêu thụ được, sẽ điều tiết
doanh nghiệp hạn chế sản xuất hoặc thu mua, chuyển hướng sản xuất kinh
doanh. Chức năng này điều tiết các doanh nghiệp gia nhập ngành hoặc rút ra
khỏi ngành, khuyến khích các nhà sản xuất kinh doanh đầu tư vào ngành hàng
hoá và dịch vụ có lợi, kích thích nhà sản xuất kinh doanh các mặt hàng mới, chất
lượng cao, có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn.
- Chức năng thông tin: Thông tin thị trường là những thị trường về nguồn
cung ứng, hàng hoá - dịch vụ, nhu cầu hàng hoá, giá cả hàng hoá và dịch vụ. Đó
là những thông tin quan trọng đối với mọi nhà sản xuất, kinh doanh, cả người
mua và người bán, cả người mua và người bán, cả người cung ứng và nghiên
cứu sáng tạo. Có thể nói đó là những thông tin có tác dụng đối với toàn xã hội.
Thông tin thị trường là các thông tin khách quan. Không có thông tin thị trường
không thể có quyết định đúng đắn trong sản xuất kinh doanh cũng như trong các
quyết định của Chính phủ về quản lý kinh tế vĩ mô. Vì thị trường có những
thông tin khá tổng hợp về cầu nên hành vi của người mua cũng là hành vi của
người bán, giữa các người mua và các người bán với nhau. Vì vậy, việc thu thập
các thông tin về thị trường được sự chú ý của cả giới sản xuất kinh doanh, cả
người tiêu dùng và toàn xã hội.
Trong quá trình sản xuất và tái sản xuất xã hội gồm 4 khâu: sản xuất, phân
phối, trao đổi và tiêu dùng. Trong đó, thị trường là khâu trung gian, là cầu nối
giữa sản xuất và tiêu dùng, giữa sản xuất và tiêu dùng cá nhân. Ở thị trường các
yếu tố sản xuất, thị trường là khâu trung gian, là cầu nối giữa sản xuất và tiêu
4
Luận văn tốt nghiệp
dùng. Nó là khâu phân phối các yếu tố của sản xuất và trao đổi các yếu tố sản
xuất. Là thị trường đầu vào của sản xuất, nó là điều kiện của sản xuất và khâu
dịch vụ phục vụ tiêu dùng, là người nội trợ của toàn xã hội. Vì vậy, thị trường
hàng tiêu dùng và dịch vụ phát triển văn minh có tác dụng to lớn đối với toàn xã
hội.
- Nó đảm bảo thuận lợi cho người tiêu dùng có thể nhận được hàng hoá và
dịch vụ thích hợp, phù hợp với thị hiếu (sở thích), thu nhập của họ và sự tối đa
hóa thỏa dụng của người tiêu dùng, cho phép người tiêu dùng (khách hàng) tự
do lựa chọn.
- Nó thúc đẩy nhu cầu, gợi mở nhu cầu mới, hướng nhu cầu tới hàng hoá
chất lượng cao, văn minh và hiện đại. Thị trường nối liền các quá trình sản xuất,
cả trong nước và thế giới, đưa hàng hoá chất lượng tốt đến gần người tiêu dùng,
kể cả những mặt hàng trong nước chưa sản xuất được.
- Hàng tiêu dùng và dịch vụ phục vụ tiêu dùng cá nhân ngày càng phát
triển phong phú và đa dạng. Nhờ có sự phát triển các loại hàng tiêu dùng và dịch
vụ thuận tiện đối với đời sống xã hội, đã giải phóng con người ra khỏi những
công việc "không tên" trong gia đình, vừa nặng nề, vừa mất nhiều thời gian. Con
người được nhiều thời gian tự do hơn.
- Hàng tiêu dùng và dịch vụ thuận tiện đã làm giảm bớt dự trữ hàng tiêu
dùng ở hộ gia đình và các cá nhân, các tập thể tiêu dùng. Sự phân phối lại dự trữ
hàng tiêu dùng theo hướng tập trung hàng ở các doanh nghiệp thương mại làm
cho thị trường hàng hoá phong phú, đa dạng và người mua có thể lựa chọn phù
hợp với thị hiếu, phù hợp với khả năng thanh toán và nhu cầu sử dụng của mình
và gia đình.
- Thị trường hàng tiêu dùng và dịch vụ ổn định có tác dụng rất lớn tới việc
ổn định đời sống bình thường của mỗi con người, mỗi gia đình và toàn xã hội.
Sự tác động từ phía Chính phủ trong quản lý vĩ mô có tác dụng bình ổn thị
trường hàng tiêu dùng, đặc biệt là những hàng hoá thiết yếu đối với đời sống của
nhân dân: lương thực, thực phẩm, thuốc chữa bệnh, đồ dùng gia đình, nhà ở, đồ
may mặc, đồ dùng học tập cho học sinh...
Ở đây, cũng cần phải thấy mặt trái của thị trường: sự tích tụ hàng hoá quá
lớn trong các "bể chứa lưu thông" cũng có thể dẫn tới khủng hoảng. Thị trường
khỏi một tỉnh thành phố để bảo vệ một lợi ích cục bộ nào đấy nếu lĩnh vực kinh
Nguyễn Danh Lam - Đại học QLKD
Luận văn tốt nghiệp
doanh đó pháp luật không cấm và hàng hoá đó là hàng thông thường, chỉ vận
động từ nơi giá thấp đến nơi giá cao.
Thị trường có điều tiết là thị trường có sự tác động về phía Nhà nước về
các chính sách kinh tế, tài chính, luật pháp, các biện pháp quản lý, các quy định.
Tùy theo điều kiện cụ thể của mỗi nước, mỗi thời kỳ ở mỗi nước có sự điều tiết
khác nhau. Các biện pháp được sử dụng phổ biến là thuế quỹ điều hòa giá cả, trợ
giá, kho đệm... và những chính sách tạo môi trường thuận lợi cho kinh doanh
như xây dựng cơ sở hạ tầng, ổn định tiền tệ, giảm lạm phát... xét về mức độ điều
tiết của mỗi quốc gia có khác nhau nhưng không có một nước nào lại không có
sự điều tiết của chính phủ đến thị trường.
Nhóm nhân tố thuộc quản lý vi mô: là những nhân tố thuộc nội bộ một
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Đặc biệt, những doanh nghiệp lớn, độc
quyền kinh doanh, hoặc thiểu số độc quyền cũng có ảnh hưởng chi phối thị
trường giá cả, mặt hàng, ra nhập ngành, cũng như những tác động khác: sa thải
hàng loạt công nhân khi thu hẹp sản xuất, khi bản thân doanh nghiệp hoạt động
kinh doanh có trục trặc, công nhân đình công, tai nạn....
3. Nhóm nhân tố thuộc về điều kiện tự nhiên:
Sự hình thành và phát triển của thị trường, đặc biệt tốc độ phát triển
nhanh hay chậm có liên quan đến các nhân tố thuộc về điều kiện tự nhiên của
mỗi quốc gia, của các khu vực và những vùng, miền trong phạm vi của một
quốc gia.
Vị trí địa lý của đất nước đối với các nước xung quanh trong khu vực và
trên thế giới cũng là một thuận lợi hay khó khăn trong việc phát triển, đặc biệt
chú ý là lĩnh vực vận tải đường bộ, đường sông, đường biển và đường hàng
không.
Vị trí địa lý và địa hình tự nhiên của đất nước như đất đai, khoáng sản,
biển, rừng, sông ngòi... kể cả thời tiết và khí hậu. Đây chính là nền tảng, là điều
IV. PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG
Sự phát triển mạnh mẽ của khoa học - công nghệ dẫn đến sản phẩm ngày
càng có chất lượng cao, đồng thời rất phong phú về chủng loại nhằm đáp ứng
Nguyễn Danh Lam - Đại học QLKD
Luận văn tốt nghiệp
nhu cầu rất đa dạng của con người. Phạm vi trao đổi phát triển cả bề rộng lẫn
chiều sâu. Do vậy, việc phân đoạn thị trường là thực sự cần thiết để doanh
nghiệp lựa chọn thị trường mục tiêu có hiệu quả trên cơ sở thỏa mãn tốt nhất
nhu cầu phong phú và đa dạng.
1. Khái niệm
Phân đoạn thị trường là kỹ thuật chia nhỏ một thị trường thành những
đoạn khác biệt và đồng nhất.
Thí dụ về mặt hàng áo sơ mi: Người ta phân đoạn thị trường hàng này
thành hai nhóm lớn là nam giới và nữ giới căn cứ vào đặc điểm nhu cầu tiêu
dùng của họ. Những đoạn ở đây là những nhóm nam giới và nữ giới. Tính chất
khác biệt ở đây là mỗi nhóm dùng áo sơ mi có quy cách và kích thước khác
nhau. Tuy nhiên cả hai nhóm đều đồng nhất về nhu cầu may mặc nói chung.
Theo cách đó, người ta phân đoạn tiếp từ mỗi nhóm trên thành nhóm trẻ em,
nhóm thanh niên, nhóm phụ nữ, nhóm người già thuộc thị trường áo sơ mi.
Cùng với khái niệm về phân đoạn thị trường, cần chú ý tới khái niệm có
liên quan. Đoạn được hiểu là một nhóm người tiêu dùng đồng nhất, có cùng đặc
điểm, có cùng sở thích, thu nhập, tuổi tác...
2. Các loại phân đoạn:
- Phân đoạn vĩ mô: Là kỹ thuật chia thị trường thành những đoạn lớn mà ở
phạm vi đó thể hiện tính đồng nhất cao, trên diện rộng, cho phép doanh nghiệp
xác định được tính cách liên kết thị trường có hiệu quả. Ví dụ phân đoạn thị
trường theo giới tính nam và nữ.
- Phân đoạn vi mô: Là kỹ thuật chia thị trường thành những đoạn nhỏ hơn
nữa. Chẳng hạn từ hai giới tính lại chia thành những nhóm nhỏ như nhóm người
tiêu dùng trẻ em, nhóm người tiêu dùng thanh niên hay phụ nữ, nhóm người già....
và trung lưu.
- Chiến lược thống nhất: Nhiều hãng lớn như TOYOTA, Coca - Cola đã
áp dụng thành công chiến lược này.
Trên thực tế, các Công ty thường muốn dùng chiến lược thống nhất để mở
rộng doanh số và tăng hình ảnh của mình. Tuy nhiên, việc sử dụng chiến lược
Nguyễn Danh Lam - Đại học QLKD
Luận văn tốt nghiệp
thống nhất hay những chiến lược khác còn tùy thuộc vào những điều kiện cụ thể
khác nhau. Nhìn chung, việc lựa chọn chiến lược phải căn cứ vào nhiều yếu tố
kèm theo: khả năng công nghệ, tính đồng nhất rộng hay hẹp của thị trường, các
giai đoạn cụ thể của vòng đời sản phẩm, khả năng cạnh tranh của các đối thủ,
khả năng quản lý điều hành trong khâu tiêu thụ.
12
Luận văn tốt nghiệp
CHƯƠNG II
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA
VIETNAM AIRLINES
I. QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA VIETNAM AIRLINES
1. Lịch sử hình thành
Hơn 40 năm qua đã chứng kiến sự lớn mạnh không ngừng của ngành Hàng
không dân dụng Việt Nam kể từ khi tiếp quản sân bay Gia lâm từ tay Pháp, Hãng
hàng không dân dụng Việt Nam ngày nay là một trong những ngành kinh tế mũi
nhọn của đất nước và Hãng Hàng không quốc gia Việt Nam (Vietnam Airlines)
đang trở thành một trong những hãng hàng không có tầm cỡ trong khu vực.
Khởi đầu từ năm 1956 với đội ngũ máy bay chỉ gồm 5 chiếc, Hàng không
Việt Nam đã mở đường bay quốc tế đầu tiên tới Beijing, Vientiane năm 1976,
Bangkok năm 1978 và Phnom Penh năm 1979.
Tháng 4 năm 1989, Vietnam Airlines được thành lập như một doanh
nghiệp Nhà nước, năm 1996 Tổng Công ty Hàng không Việt Nam chính thức đi
vào hoạt động bao gồm các đơn vị thành viên với Hãng Hàng không quốc gia
Còn lại là cán bộ nhân viên chuyên môn. (Sơ đồ 1 - trang 34).
Phòng Thanh toán Quốc tế: có chức năng giúp kế toán trưởng trong việc
thanh toán các hóa đơn INTERLINE và thanh toán thu bán sản phẩm vận tải của
Hàng không Việt Nam (Sơ đồ 2 - trang 34).
Với chức năng như vậy, phòng Thanh toán quốc tế có nhiệm vụ sau:
- Thực hiện công tác lập, kiểm tra, đốc thúc việc thanh toán với các Hãng
quốc tế và đại lý.
- Ghi sổ kế toán các hoạt động phát sinh.
- Thực hiện các công tác khác nhằm hoàn thành chức năng nhiệm vụ của
phòng và các nhiệm vụ khác so kế toán giao.
II. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CỦA VIETNAM AIRLINES
1. Tiêu thụ sản phẩm và hoạt động marketing
Sản phẩm hàng không là sản phẩm vô hình. Nó được đánh giá qua chất
lượng phục vụ, qua số chỗ bán hay số lượng tải cung ứng trong một thời kỳ nhất
14
Luận văn tốt nghiệp
định. Vì sản phẩm là dịch vụ nên không thể để tồn kho được. Điều đó có nghĩa
là: nếu anh không bán hôm nay thì cũng có nghĩa là anh mất đi một khoản thu
nhập bù đắp chi phí cho sản phẩm dịch vụ đó.
Hoạt động marketing là hoạt động đóng vai trò quan trọng trong việc tiêu
thụ sản phẩm. Vậy Hãng hàng không quốc gia Việt Nam đã áp dụng những
chính sách marketing đó như thế nào?
Chiến lược phát triển thị trường của Hãng hàng không dân dụng Việt Nam
dựa trên 4 chính sách sau:
* Chính sách sản phẩm (Products)
* Chính sách giá (Price)
* Chính sách phân phối (Place)
* Chính sách quảng cáo, khuyến mại (Promtion)
a. Chính sách sản phẩm
Chính sách sản phẩm có ý nghĩa quan trọng đối với sự phát triển của Tổng
thỏa thuận bởi các bên. Mạng bán và công tác bán của các hãng trong trường
hợp này là riêng biệt.
- Sản phẩm thuê chuyến (charter): là việc thuê toàn bộ tải cung ứng của
một máy bay chuyên chở hàng hoá.
- Sản phẩm bổ trợ: Đó là việc sử dụng thêm các loại hình vận chuyển khác
như: xe tải để tiếp tục trở các lô hàng ngoài dự kiến hoặc dịch vụ vận chuyển mặt
đất.
- Sản phẩm Interline: sản phẩm chấp nhận chứng từ không vận đơn. Là
việc ký hợp đồng vận chuyển tiếp với các hãng khác nếu Vietnam Airline không
có khả năng khai thác tiếp.
- Sản phẩm SPA: Cũng tương tự như sản phẩm Interline nhưng do có hợp
đồng dài hạn thường xuyên nên giá thuê thấp hơn so với hợp đồng Interline.
b. Chính sách giá cả:
Chính sách giá cả đóng vai trò quan trọng vì việc định giá đúng đắn và
phương pháp xử lý linh hoạt có ảnh hưởng lớn tới việc tiêu thụ sản phẩm của
hãng. Và tất yếu giá có ảnh hưởng mạnh mẽ tới doanh thu và lợi nhuận. Ngoài
16
Copyright: Tài liệu đại học ©