i

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan đề tài luận văn Thạc sỹ “Phát triển chào hàng sản phẩm mây
tre đan xuất khẩu sang thị trường Nhật Bản của các cơ sở sản xuất mây tre đan
trên địa bàn huyện Kim Động, tỉnh Hưng Yên” của tôi không trùng lặp với bất kỳ
một đề tài luận văn hoặc công trình nghiên cứu khoa học nào đã được công bố trước
đây. Bằng sự nỗ lực của bản thân và được sự giúp đỡ nhiệt tình của giáo viên hướng
dẫn, tôi đã hoàn thành đề tài luận văn tốt nghiệp này.

Cao học viên

Trịnh Thị Hồng Thái


ii

LỜI CẢM ƠN
Sau thời gian học tập, nghiên cứu tại khoa Sau đại học – trường Đại học
Thương mại và nghiên cứu trao đổi thực tế tôi đã thực hiện luận văn với đề tài “Phát
triển chào hàng sản phẩm mây tre đan xuất khẩu sang thị trường Nhật Bản của
các cơ sở sản xuất mây tre đan trên địa bàn huyện Kim Động, tỉnh Hưng Yên”.
Trước hết, tôi xin chân thành cảm ơn các thầy, cô giáo trường Đại học Thương
mại và khoa Sau đại học đã nhiệt tình giúp đỡ và tạo mọi điều kiện thuận lợi cho tôi
trong quá trình học tập, nghiên cứu tại trường.
Đặc biệt, tôi rất biết ơn PGS.TS Phạm Thúy Hồng người trực tiếp hướng dẫn,
đã giúp đỡ tôi rất nhiệt tình trong quá trình định hướng, lựa chọn đề tài nghiên cứu,
nhiệt tình trao đổi, chỉnh lý, sửa chữa và hoàn thiện luận văn này.
Tôi cũng xin ghi nhận và cảm ơn sự nhiệt tình giúp đỡ của các cô chú, anh chị em
tại các cơ sở sản xuất mây tre đan trên địa bàn huyện Kim Động và phòng Công

BCH

Ban chấp hành

NĐ – CP

Nghị định – Chính phủ

KNXK

Kim ngạch xuất khẩu

SX

Sản xuất

XK

Xuất khẩu
2. Danh mục từ viết tắt tiếng Anh

Ký tự
viết tắt
Incoterms
GATT

Nghĩa tiếng Anh

International Commerce Terms
General Agreement on Tariffs



v

DANH MỤC BẢNG BIỂU
STT
Bảng 1.1
Bảng 1.2
Bảng 2.1
Bảng 2.2
Bảng 2.3
Bảng 2.4
Bảng 2.5
Bảng 2.6
Bảng 2.7
Bảng 2.8
Bảng 2.9
Bảng 2.10
Biểu đồ 2.1
Biểu đồ 2.2
Biểu đồ 2.3
Biểu đồ 2.4
Biểu đồ 2.5

Tên
Các tiêu thức phân đoạn người tiêu dùng
Năm phương án chọn thị trường mục tiêu
Thống kê thị trường xuất khẩu mây, tre, cói và thảm 8 tháng

Trang

Các nhân tố ảnh hưởng tới phát triển chào hàng sản phẩm
Thị trường xuất khẩu mây, tre, cói, thảm Việt Nam 2013
Cơ cấu lao động trong các ngành tại Kim Động Năm 2013
Cơ cấu kinh tế huyện Kim Động năm 2013
Giá trị sản xuất ngành mây tre đan huyện Kim Động
Kim ngạch xuất khẩu mây tre đan trên địa bàn huyện Kim

74
43
45
46
50
51

Động
Biểu đồ 2.6 Mục tiêu sản phẩm xuất khẩu sang thị trường Nhật Bản
Tầm quan trọng của các nhân tố định vị sản phẩm trên thị
Biểu đồ 2.7
trường mục tiêu
Biểu đồ 2.8 Kết quả phiếu điều tra về lựa chọn phương pháp định giá
Cơ cấu lao động phân theo trình độ của các doanh nghiệp năm
Biểu đồ 2.9
2013

53
58
61
65

DANH MỤC HÌNH VẼ



1

MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Thương mại Quốc tế ngày nay đã trở thành điều kiện tồn tại và phát triển của
nền kinh tế Việt Nam, các hoạt động kinh tế giữa Việt Nam với các đối tác nước
ngoài thực sự sôi động hơn bao giờ. Tạo cơ hội thúc đẩy nền kinh tế trong nước hội
nhập với nền kinh tế thế giới, phát huy những lợi thế của đất nước, chuyên môn hóa
tập trung vào sản xuất những mặt hàng thế mạnh của quốc gia. Vì vậy việc tận dụng
nguồn nguyên liệu sẵn có trong nước để phát triển những mặt hàng xuất khẩu là
vấn đề rất cần thiết trong giai đoạn hiện nay để từng bước tham gia hội nhập kinh tế
khu vực và kinh tế quốc tế.
Các nghề tiểu thủ công nghiệp luôn chiếm vị trí quan trọng trong đời sống
kinh tế - xã hội, văn hóa tinh thần ở các vùng quê Việt Nam. Sự phát triển của
ngành nghề tiểu thủ công nghiệp rất có ý nghĩa trong việc chuyển dịch nền kinh tế
nông thôn, giữ gìn và phát huy những giá trị văn hóa truyền thống của dân tộc.
Trong những năm qua, thực hiện chủ trương hỗ trợ nông nghiệp, nông thôn của
Đảng và Nhà nước nói chung và thực hiện kế hoạch phát triển công nghiệp - tiểu
thủ công nghiệp của huyện Kim Động nói riêng giúp các ngành nghề, làng nghề tiểu
thủ công nghiệp trên địa bàn đã và đang được khôi phục và phát triển.
Kim Động là huyện nằm ở phía tây nam của tỉnh Hưng Yên. Kim Động có 19
đơn vị hành chính, gồm 18 xã và 1 thị trấn với tổng diện tích 114,684 km2. Có quốc
lộ 39A và sông Hồng chạy qua, liền kề với trung tâm tỉnh lỵ Hưng Yên, nối với quốc
lộ 5 khoảng 20km. Đây là một trong những điều kiện thuận lợi, dễ dàng trong việc
giao lưu kinh tế, văn hóa, khoa học và liên kết kinh tế trên các lĩnh vực với các tỉnh
liền kề bằng những lợi thế riêng của huyện. Các ngành kinh tế của huyện trong đó có
ngành tiểu thủ công nghiệp đã và đang từng bước được khôi phục và phát triển,
những kết quả đạt được tuy còn khiêm tốn nhưng lại có xu hướng tăng lên cùng với

nước phát triển mà không có những nghiên cứu tại các thị trường cụ thể phù hợp
với Việt Nam.
2.2 Tình hình nghiên cứu tại Việt Nam
Tại Việt Nam, chiến lược chào hàng cũng đang được quan tâm rộng rãi theo
các góc độ tiếp cận khác nhau. Trong đó có nhiều đề tài nghiên cứu đề cập đến hoạt
động chào hàng của các doanh nghiệp xuất khẩu ở Việt Nam. Nhưng cho đến nay vẫn
chưa có công trình nào nghiên cứu trực tiếp vấn đề chào hàng sản phẩm mây tre đan
xuất khẩu, đặc biệt là chưa có công trình nào nghiên cứu trực tiếp về phát triển chào


3
hàng sản phẩm mây tre đan của các cơ sở sản xuất trên địa bàn huyện Kim Động, tỉnh
Hưng Yên. Các nghiên cứu đã công bố đều đề cập một cách chung chung về chiến
lược Marketing trong đó có nghiên cứu đến hoạt động chào hàng như:
• Các nghiên cứu về chiến lược Marketing cho các doanh nghiệp, các nhóm
doanh nghiệp trên địa bàn hoạt động như: các doanh nghiệp trên địa bàn Hà Nội, Hà
Tĩnh, các cơ sở sản xuất trên địa bàn Nghệ An, các doanh nghiệp nhỏ và vừa của
Việt Nam…
•Các nghiên cứu về chiến lược marketing xuất khẩu và chào hàng của doanh
nghiệp và sản phẩm xuất khẩu sang các thị trường như EU, Trung Quốc, Hoa Kỳ,
Nhật Bản…
•Các nghiên cứu chung về marketing và chiến lược marketing tại các doanh
nghiệp Việt Nam.
Bên cạnh đó cũng có một số đề tài nghiên cứu về chiến lược chào hàng nói
riêng và chiến lược marketing nói chung trong đó đề cập tới vấn đề chiến lược chào
hàng tại Việt Nam đã được ứng dụng trong thực tiễn của các doanh nghiệp. Một số
công trình tiêu biểu như:
•Nguyễn Lê Thế Tuấn (2007): Một số biện pháp đẩy mạnh xuất khẩu rau quả
chế biến tại Công ty Cổ phần xuất nhập khẩu rau quả I, Luận văn thạc sỹ, Đại học
Thương mại.

địa bàn huyện Kim Động, tỉnh Hưng Yên.
4. Phạm vi và đối tượng nghiên cứu
4.1 Phạm vi nghiên cứu về không gian
Luận văn nghiên cứu phát triển chào hàng sản phẩm mây tre đan của các cơ sở
sản xuất trên địa bàn huyện Kim Động, tỉnh Hưng Yên sang thị trường Nhật Bản.
4.2 Phạm vi nghiên cứu về thời gian
 Luận văn đi sâu nghiên cứu thực trạng chào hàng sản phẩm mây tre đan
sang thị trường Nhật Bản của các cơ sở sản xuất mây tre đan trên địa bàn huyện
Kim Động, tỉnh Hưng Yên trong giai đoạn từ năm 2009 đến năm 2013.
 Đưa ra đề xuất một số giải pháp nhằm phát triển chào hàng sản phẩm mây
tre đan sang thị trường Nhật Bản trong giai đoạn 2013-2017 tầm nhìn đến năm 2020
của các cơ sở sản xuất mây tre đan trên địa bàn huyện Kim Động, tỉnh Hưng Yên.
4.3 Đối tượng nghiên cứu
 Nghiên cứu phát triển chào hàng sản phẩm mây tre đan cho thị trường Nhật
Bản và các phân đoạn thị trường mục tiêu trên thị trường này.


5
 Nghiên cứu môi trường kinh doanh quốc tế, mối quan hệ giữa Việt Nam và
Nhật Bản, các điều kiện kinh doanh của các doanh nghiệp sản xuất mây tre đan trên
thị trường Nhật Bản, điều kiện thị trường Nhật Bản và khách hàng đối với sản phẩm
mây tre đan của Việt Nam xuất khẩu sang Nhật Bản
5. Phương pháp nghiên cứu
5.1 Phương pháp thu thập dữ liệu
 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp.
- Nguồn dữ liệu thứ cấp có được thông qua các nguồn chính là: nguồn dữ liệu
bên trong doanh nghiệp như báo cáo tài chính, báo cáo về hoạt động kinh doanh,
hoạt động xuất nhập khẩu,… và nguồn tài liệu bên ngoài doanh nghiệp như các
website, giáo trình, báo, tạp trí, các bài viết của các chuyên gia,…
 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp.

viết tắt, phụ lục và tài liệu tham khảo. Khóa luận có kết cấu gồm có:
Mở đầu: Tổng quan nghiên cứu
Chương 1: Cơ sở lý luận về phát triển chào hàng sản phẩm sang thị trường
xuất khẩu của doanh nghiệp.
Chương 2: Phân tích thực trạng phát triển chào hàng sản phẩm mây tre đan
xuất khẩu sang thị trường Nhật Bản của các cơ sở sản xuất mây tre đan trên địa bàn
huyện Kim Động, tỉnh Hưng Yên.
Chương 3: Định hướng phát triển và đề xuất với vấn đề phát triển chào hàng
sản phẩm mây tre đan xuất khẩu sang thị trường Nhật Bản của các cơ sở sản xuất
mây tre đan trên địa bàn huyện Kim Động, tỉnh Hưng Yên.


7

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN CHÀO HÀNG
SẢN PHẨM SANG THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU
CỦA DOANH NGHIỆP
1.1 Một số khái niệm cơ bản.
1.1.1 Khái niệm về chào hàng sản phẩm
Chào hàng sản phẩm là một phối thức của mặt hàng thương mại tương ứng với các
mức giá và khung giá của các danh mục sản phẩm có trong mặt hàng (sản phẩm và giá)
cung ứng cho từng phân đoạn thị trường mục tiêu xác định của công ty kinh doanh nhằm
đạt được hiệu quả cao trong đáp ứng các yêu cầu của nhóm khách hàng mục tiêu.
Thu hồi các
giá trị từ KH

Tạo dựng các giá trị cho khách hàng

Hiểu
Tạovề

Thiết kế
chiến lược
MKT định
hướng KH

Lựa chọn
phân đoạn
thị trường
mục tiêu
Quyết định
tỷ lệ giá trị
khác biệt và
định vị thị
trường

Thiết kế chương
trình MKT tích
hợp nhằm cung
cấp giá trị vượt trội

Xây dựng mối
quan hệ có lợi
và tạo ra KH
thân thiết

Thiết kế SP/DV
xây dựng nhãn
hiệu mạnh

Quản trị mối

hình cung ứng giá trị lợi ích cho khách hàng hay hoạt động chào hàng bao gồm việc
tạo dựng các giá trị cho khách hàng và thu hồi các giá trị từ khách hàng. Để tạo
dựng các giá trị cho khách hàng doanh nghiệp cần hiểu về thị trường và nhu cầu,
mong muốn của khách hàng; thiết kế chiến lược Marketing định hướng thị trường;
thiết kế chương trình marketing tích hợp nhằm cung cấp giá trị vượt trội; xây dựng
mối quan hệ có lợi và tạo ra khách hàng thân thiết. Khi thu hồi các giá trị từ khách
hàng doanh nghiệp thực hiện tạo ra lợi nhuận và tài sản khách hàng. Trong mỗi
phần của mô hình cung ứng giá trị lợi ích cho khách hàng đều có những nội dung cụ
thể để giúp doanh nghiệp thực hiện tốt nhất hoạt động chào hàng.
1.1.2 Khái niệm về phát triển chào hàng sản phẩm
Phát triển chào hàng sản phẩm và việc thay đổi hoặc tái cấu trúc phối thức của
sản phẩm tương ứng với việc tái cấu trúc các mức giá và khung giá của danh mục
sản phẩm để cung ứng các giá trị cho thị tường mục tiêu xác định của công ty kinh
doanh nhằm đạt được sự thích nghi và cân bằng với những thay đổi và biến động
của môi trường và thị trường của công ty kinh doanh trên từng phân đoạn thị trường
mục tiêu.
1.1.3 Thị trường xuất khẩu và chào hàng sản phẩm sang thị trường xuất khẩu
 Thị trường xuất khẩu và đặc điểm của thị trường xuất khẩu.
Xuất khẩu là việc bán hàng hoá hoặc dịch vụ cho một quốc gia khác trên cơ sở
dùng tiền tệ làm phương tiện thanh toán. Cơ sở của hoạt động xuất khẩu là hoạt
động mua bán trao đổi hàng hoá (bao gồm cả hàng hoá hữu hình và hàng hoá vô
hình) trong nước. Khi sản xuất phát triển và trao đổi hàng hoá giữa các quốc gia có


9
lợi, hoạt động này mở rộng phạm vi ra ngoài biên giới của quốc gia hoặc thị trường
nội địa và khu chế xuất ở trong nước.
Xuất khẩu là một hoạt động cơ bản của hoạt động ngoại thương, nó đã xuất
hiện từ lâu đời và ngày càng phát triển. Từ hình thức cơ bản đầu tiên là trao đổi
hàng hoá giữa các nước, cho đến nay nó đã rất phát triển và được thể hiện thông qua

hàng sản phẩm cho thị trường nước ngoài.
- Có kế hoạch dài hạn cụ thể hóa các nội dung phải thực hiện nhằm đạt dược
mục tiêu đã đề ra của doanh nghiệp cho dù có nhiều thay đổi và biến động mới của
môi trường kinh doanh.
- Có cơ sở để tái cấu trúc phân bổ nguồn lực của doanh nghiệp và phối hợp các
chức năng trong tổ chức một cách tốt nhất phù hợp với các điều kiện khác nhau để
đạt đến mục tiêu chung của tổ chức.
- Phát triển chào hàng sản phẩm sang thị trường xuất khẩu có thể giúp làm
tăng nguồn thu ngoại tệ cho các doanh nghiệp, nâng cao đời sống nhân dân, tạo
thêm nhiều việc làm, giải quyết vấn đề lao động cho các vùng miền.
Do đó việc phát triển chào hàng sản phẩm sang thị trường xuất khẩu là hết sức
quan trọng trong hoạt động kinh doanh xuất khẩu. Để theo kịp thị trường thường
xuyên thay đổi, nắm bắt sự biến đổi của môi trường và xem xét đặc điểm của công
ty kinh doanh trong từng giai đoạn thì công tác hoạch định phát triển chào hàng sản
phẩm là một quá trình liên tục.
1.2.Nội dung chào hàng sản phẩm cho thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp
1.2.1 Phân tích tình thế chào hàng xuất khẩu
Với mỗi doanh nghiệp, để đạt hiệu quả cao trong hoạt động kinh doanh nói
chung và hoạt động chào hàng nói riêng, trước khi thực hiện chào hàng doanh
nghiệp cần phải phân tích tình thế của mình trên thị trường thông qua các yếu tố
môi trường vĩ mô quốc tế và môi trường vĩ mô quốc gia để biết được những thuận
lợi, khó khăn của doanh nghiệp trên thị trường.
1.2.1.1 Phân tích môi trường vĩ mô quốc gia
Phân tích môi trường vĩ mô quốc gia gồm có phân tích môi trường vĩ mô của
nước nhập khẩu và môi trường vĩ mô của nước xuất khẩu. Môi trường vĩ mô quốc


11
gia thường được phân tích dựa trên các yếu tố: môi trường kinh tế, môi trường
thương mại, môi trường chính trị - pháp luật, môi trường văn hóa – xã hội.

trị marketing có thể tiếp cận với các thị trường sống động hay không.
•Chính sách kinh tế
Các chính sách kinh tế của nhà nước có ảnh hưởng to lớn đến kết quả thực hiện
các hoạt động kinh tế. Đặc biệt, các chính sách về tài chính và tiền tệ và các chính
sách kinh tế khác có tác động trực tiếp đến kết quả kinh tế hiện tại cũng như tương
lai. Các biện pháp kích thích (mức thuế thấp, trợ cấp) cũng như kiểm soát (giá, nhập
khẩu, luật lệ chi trả và chuyển tiền cho quyền tác giả) của Chính phủ, nhất là khi
chúng tác động vào các công ty ngoại quốc, cần phải được các nhà quản trị thường
xuyên xem xét. Và khi kinh doanh ở các thị trường khác nhau các nhà quản trị cũng
phải xem xét hiệu quả của công tác quản lý và dự phòng của Chính phủ về các sản
phẩm và dịch vụ quan trọng.
 Môi trường thương mại
Thông thường các chính phủ để đảm bảo hiệu quả hoạt động kinh doanh xuất
nhập khẩu thì đều sử dụng các hàng rào thương mại. Có ba hình thức hàng rào
thương mại chính là: thuế quan, hạn ngạch, các hàng rào phi thuế quan.
•Thuế quan là các mức thuế mà được đặt ra đối với các hàng xuất hoặc nhập
khẩu. Thuế quan không những là nguồn thu mà quan trọng hơn nó là biện pháp bảo
hộ (đối với hàng nhập khẩu), thuế quan đồng thời tác động trực tiếp (làm gia tăng)
đối với giá cả hàng hóa.
•Hạn ngạch hay hạn chế số lượng là quy định của một nước về số lượng cao
nhất của một mặt hàng hay một nhóm hàng được phép xuất hoặc nhập từ một thị
trường trong một thời gian nhất định thông qua hình thức cấp giấy phép. Hạn ngạch
thường được sử dụng để bảo hộ sản xuất trong nước đối với cạnh tranh quốc tế,
nhưng nó không tạo thuận lợi cho chính phủ đặt ra hạn ngạch đó.
•Hàng rào phi thuế quan bao gồm tất cả các biện pháp hạn chế mậu dịch nhân
tạo khác. Các hàng rào phi thuế quan có lợi thế là ít rõ rệt hơn các hàng rào khác và


13
tầm quan trọng của nó ngày càng tăng trong khi có sự suy giảm về những hạn chế

14
có rất nhiều quy tắc sẽ ảnh hưởng tới các hoạt động ngoài nước của công ty. Những
luật lệ này thường phản ánh các lực lượng chính trị và các mối quan tâm kinh tế
trong nước. Hơn nữa, có rất nhiều quốc gia có hệ thống kiểm soát xuất khẩu được
thiết kế nhằm ngăn cản, làm chậm trễ, hoặc loại trừ việc các đối thủ có thể có được
các hàng hóa có tầm quan trọng chiến lược. Một số quy định luật pháp có ảnh
hưởng đến các hoạt động ngoài nước của các công ty trong nước ở một số nước như
là luật chống độc quyền; các quy định và bộ luật điều chỉnh thương mại và đầu tư
phát ra; kiểm soát về ngoại hối và luồng ra của vốn.
•Môi trường luật pháp ở các thị trường nước chủ nhà
Khi hoạt động trên thị trường quốc tế các công ty cũng cần phải hiểu biết và
tuân thủ các luật lệ có liên quan ở các thị trường nước ngoài. Tính đa dạng trong các
hệ thống luật pháp quốc gia và các luật lệ có liên quan là rất cao và gây ra nhiều khó
khăn cho các công ty kinh doanh quốc tế.
Điều cơ bản là phải nhận thức rõ bản chất cốt lõi của hệ thống luật pháp trong
các thị trường mà họ quan tâm. Sự phân định quan trọng giữa hệ thống bộ luật và
luật chung. Loại hệ thống bộ luật, luật lệ được dựa trên một bộ mã luật pháp sắp đặt
quy tắc cho tất cả các vấn đề cơ bản có khả năng xảy ra. Luật chung là khi các luật
lệ được coi là việc thể chế hóa các thủ tục và thông lệ và các tòa án là người phán
xét cuối cùng luật lệ là gì.
1.2.1.2 Phân tích môi trường vĩ mô quốc tế
 Môi trường kinh tế quốc tế
Xu thế phát triển và hội nhập kinh tế vùng và thế giới có tác động lớn tới các
công ty hoạt động trên thị trường quốc tế.
•Phát triển và hội nhập kinh tế vùng
Đặc điểm hội nhập kinh tế vùng có ảnh hưởng quan trọng đối với các công ty
đang hoạt động trong các thị trường. Hội nhập kinh tế diễn ra theo nhiều hình thức
khác nhau, nhưng đặc biệt bao hàm hợp tác kinh tế, được thiết lập để mang lại sự
phụ thuộc kinh tế lẫn nhau nhiều hơn nữa giữa các quốc gia.


ngoài nước. Tác động có giới hạn của việc làm giảm thuế quan song phương đã dẫn


16
đến nhu cầu về một phương cách toàn diện và hiệu quả hơn để giảm bớt các hàng
rào ngăn cản thương mại quốc tế.
•Hiệp định chung về Thuế quan và Thương mại
Hiệp định GATT 1947 định ra các nguyên tắc chỉ đạo chung để tiến hành
thương mại quốc tế. GATT cũng cung cấp các diễn đàn căn bản để thương lượng về
việc hạ bớt đa phương về thuế quan và các hàng rào khác của thương mại quốc tế.
Quy tắc GATT gồm ba mục đích: khuyến khích việc cắt giảm các hạn chế thương
mại, phổ biến hóa việc mở rộng tự do đang diễn ra và đặt ra được một nền tảng để
giải quyết thương lượng, các bất đồng thương mại.
•

Ngoài ra còn có các hiệp định sản phẩm chủ yếu như các hiệp định hàng

hóa và các hiệp định của nhà sản xuất.
 Môi trường chính trị và luật pháp quốc tế
•Môi trường chính trị quốc tế
Tác động của chính trị đối với thương mại quốc tế được xác định bởi cả mối
quan hệ song phương giữa các quốc gia nước nhà và quốc gia chủ nhà và các hiệp
định đa phương điều khiển mối quan hệ giữa các nhóm quốc gia. Mối quan hệ chính
trị quốc tế không phải lúc nào cũng có tác động tiêu cực tới hoạt động kinh doanh.
Nếu mối quan hệ chính trị song phương được cải thiện, hoạt động kinh doanh của
các công ty có thể được lợi. Do đó, các nhà quản trị cần nhận thức được sự thay đổi
và sự vận động về chính trị trên thế giới và cố gắng dự đoán những thay đổi trong
môi trường chính trị quốc tế để từ đó có kế hoạch đối phó.
•Môi trường luật pháp quốc tế
Luật pháp quốc tế đóng một vai trò quan trọng trong thực tiễn kinh doanh

và phát triển các chiến lược, chương trình phát triển chào hàng sản phẩm phù hợp
và hiệu quả trên từng nhóm.
Phân đoạn thị trường là cơ sở tiền đề để xây dựng chiến lược thị trường của
doanh nghiệp. Nếu làm tốt công việc phân đoạn thị trường, qua đó xác định được
khách hàng trọng điểm thích hợp, sẽ dễ dẫn đến thành công vì chiến lược thị trường
của doanh nghiệp dựa trên cơ sở năng lực và lợi thế thực sự của doanh nghiệp phù
hợp với nhu cầu của thị trường. Ngược lại, nếu chọn sai thị trường, thì chiến lược trên


18
lý thuyết có hay thế nào cũng khó mà có thể thực hiện thành công, bởi vì có thể đó là
một thị trường quá lớn so với khả năng của mình, hoặc một thị trường mà yêu cầu
bức xúc nhất, quyết định nhất của khách hàng thì doanh nghiệp lại không có khả năng
đáp ứng tốt hơn so với các đối thủ khác. Phân đoạn thị trường còn là cơ sở để nhà
quản trị nhận định, đánh giá thị trường, giúp theo dõi diễn biến thị trường, phán đoán
những thay đổi trên thị trường trong tương lai nhằm đón đầu nhu cầu thị trường.
 Các tiêu chí phân đoạn thị trường
 Cơ sở để phân đoạn thị trường người tiêu dùng
Các cơ sở để tiến hành phân đoạn khách hàng người tiêu dùng là các nhóm
tiêu thức sau đây: Nhóm các tiêu thức địa dư địa lý; nhóm các tiêu thức nhân khẩu
học; nhóm các tiêu thức tâm lý học; và nhóm các tiêu thức hành vi đối với sản
phẩm. Khi phân đoạn thực tế, có thể kết hợp các tiêu thức khác nhau mới có thể
đảm bảo tính đồng nhất về nhu cầu trong mỗi phân đoạn.
- Phân đoạn theo các tiêu thức địa lý
Các tiêu thức địa lý thường được dùng kết hợp với các tiêu thức nhân khẩu
học để phân đoạn thị trường tiêu dùng. Lý do là nhu cầu của người tiêu dùng
thường có liên quan chặt chẽ với các tiêu thức địa lý hay dân số. Hơn nữa, phân
đoạn theo các tiêu thức này thoả mãn các đòi hỏi của phân đoạn có hiệu quả: đo
lường được, tiếp cận được và đủ lớn.
Các tiêu thức địa lý thường dùng là: khu vực, quốc gia, quốc tế, nông thôn –


Ví dụ về các đoạn thị trường
Đông Nam Á, EU, Châu Phi,…
Dưới 500 000; 500 000 – 1000 000; 1000 000 –2000 000;
trên 2000 000…
Thành thị; giáp ranh; nông thôn.
Nóng; nhiệt đới; lạnh,

Dưới 6t; 6 – 12; 13 – 19; 20 – 34; 35 – 49; 50 – 64; trên 65.

• Giới tính

Nam, Nữ.

• Chu kỳ gia đình

Độc thân trẻ, có gia đình trẻ chưa con…

• Giáo dục

Tiểu học; Trung học; Đại học; Trên đại học.

• Nghề nghiệp

Cán bộ nhà nước; Doanh nhân; Các quan chức; Sinh viên…

• Dân tộc, tôn giáo

Đạo Phật, đạo Hindu,…