Khóa luận tốt nghiệp
Dũng

GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến
LỜI MỞ ĐẦU

Trong những năm gần đây, nước ta là một nước có nền kinh tế phát triển tốc độ
cao trong khu vực, GDP hàng năm được tăng thêm đáng kể. Nền kinh tế phát triển
được như vậy một phần dựa vào những đường lối, chính sách và sự chỉ đạo đúng đắn
của Đảng, Nhà nước và Chính phủ đã thực hiện việc mở cửa ngoại giao nền kinh tế,
tạo nhiều điều kiện cho các doanh nghiệp nước ngoài đầu tư, xây dựng các công ty, chi
nhánh tại Việt Nam góp phần không nhỏ vào GDP hàng năm của nước ta. Cụ thể hàng
loạt các công ty có vốn đầu tư nước ngoài hay các công ty đa quốc gia có chi nhánh tại
Việt Nam được thành lập, rất đa dạng về sản phẩm, dịch vụ và ngành nghề kinh doanh.
Cùng với tiến trình phát triển của thị trường, marketing ngày càng được quan tâm
và trở thành vũ khí và công cụ để đảm bảo sự thành công cho các doanh nghiệp. Chính
vì lý do đó em đã chọn Công ty TNHH De Heus Việt Nam làm nơi thực tập tốt nghiệp.
De Heus Việt Nam trực thuộc tập đoàn De Heus, một tập đoàn đa quốc gia chuyên sản
xuất thức ăn chăn nuôi với hơn 3000 nhân viên toàn cầu và xuất khẩu sang hơn 50
quốc gia trên thế giới. Công ty chuyên sản xuất thức ăn chăn nuôi chất lượng cao cho
heo, bò, gà, vịt và gia cầm, thủy sản. Qua thời gian thực tập, em nhận ra được những
thành công và những mặt còn hạn chế và nhiều bất cậptrong công nghệ marketing bán
buôn của công ty. Do đó với chuyên đề thực tập, em xin lựa chọn đề tài:
“ Phát triển công nghệ marketing bán buôn sản phẩm thức ăn chăn nuôi, gia
súc, gia cầm, thủy sản của công ty trách nhiệm hữu hạn De Heus tại thành phố
Hải Phòng”.
Em xin chân thành cảm ơn!

Sinh viên thực hiện
Nguyễn Thị Nguyệt Mai


việc chuyên nghiệp để cháu có được trải nghiệm công việc trong thời gian thực tập tại
Công ty, có được kiến thức thực tế về chuyên ngành xác thực nhất để hoàn thành khóa
luận tốt nghiệp.
Cuối cùng em xin kính chúc quý thầy cô luôn dồi dào sức khỏe, công tác tốt.
Đồng kính chúc các cô chú cán bộ công nhân viên trong Công ty TNHH De Heus chi
nhánh Hải Phòng sức khỏe và thành công trong công việc.
Sinh viên thực hiện
Nguyễn Thị Nguyệt Mai

SVTH : Nguyễn Thị Nguyệt Mai

ii

Lớp: K47C4


Khóa luận tốt nghiệp
Dũng

GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến
MỤC LỤC

HÌNH 1 :SƠ ĐỒ QUY TRÌNH CÔNG NGHỆ MARKETING MỤC TIÊU ĐƯỢC MÔ TẢ QUA
BIỂU................................................................................................................................................... 12
HÌNH 2: CƠ CẤU BỘ MÁY QUẢN LÝ CỦA CÔNG TY TNHH DE HEUS CHI NHÁNH HẢI
PHÒNG.............................................................................................................................................. 20
HÌNH 3: SƠ ĐỒ PHÒNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY..........................................................21
BẢNG 3.1.4. KẾT QUẢ SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA DE HEUS CHI NHÁNH HẢI
PHÒNG.............................................................................................................................................. 23
BẢNG 3.2.2.1. THỊ PHẦN CỦA MỘT SỐ CÔNG TY ĐỐI THỦ CẠNH TRANH TÍNH ĐẾN


iv

Lớp: K47C4


Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến
Dũng
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ

HÌNH 1 :SƠ ĐỒ QUY TRÌNH CÔNG NGHỆ MARKETING MỤC TIÊU ĐƯỢC MÔ TẢ QUA
BIỂU................................................................................................................................................... 12
HÌNH 2: CƠ CẤU BỘ MÁY QUẢN LÝ CỦA CÔNG TY TNHH DE HEUS CHI NHÁNH HẢI
PHÒNG.............................................................................................................................................. 20
HÌNH 3: SƠ ĐỒ PHÒNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY..........................................................21
BẢNG 3.1.4. KẾT QUẢ SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA DE HEUS CHI NHÁNH HẢI
PHÒNG.............................................................................................................................................. 23
BẢNG 3.2.2.1. THỊ PHẦN CỦA MỘT SỐ CÔNG TY ĐỐI THỦ CẠNH TRANH TÍNH ĐẾN
THÁNG 12/2013 TẠI THỊ TRƯỜNG HẢI PHÒNG.................................................................28
BẢNG 3.2.2.2.CƠ CẤU NHÂN SỰ CÔNG TY TNHH DE HEUS CHI NHÁNH HẢI PHÒNG29
BẢNG 3.3.3.1.1: CƠ CẤU SẢN PHẨM DÒNG THỨC ĂN CHO GIA SÚC:..............................33
BẢNG 3.3.3.1.2: CƠ CẤU SẢN PHẨM DÒNG THỨC ĂN CHO GIA CẦM:............................34
BẢNG 3.3.3.1.3: CƠ CẤU DÒNG SẢN PHẨM CHO THỦY SẢN:.............................................34
BẢNG 3.3.3.2: BẢNG GIÁ CÁC CHỦNG LOẠI DANH MỤC SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY....36
HÌNH 3: SƠ ĐỒ CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI.......................................................................36
BẢNG 3.3.3.4. NGÂN SÁCH HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN CỦA CÔNG TY TNHH DE HEUS
NĂM 2013........................................................................................................................................ 39
HÌNH 4: SƠ ĐỒ MÔ HÌNH CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN MẶT HÀNG THỨC ĂN
CHĂN NUÔI QUA ĐƠN ĐẶT HÀNG............................................................................................. 40


TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỀ VIỆC PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ
MARKETING BÁN BUÔN SẢN PHẨM THỨC ĂN CHĂN NUÔI GIA SÚC,
GIA CẦM, THỦY SẢN TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN DE HEUS
CHI NHÁNH HẢI PHÒNG
1.1 . Tính cấp thiết của đề tài
Từ khi Việt Nam gia nhập WTO đã “mở ra một kỷ nguyên thương mại và đầu tư
trong một nền kinh tế phát triển trên thế giới”. Đối với ngành nông nghiệp nói riêng
việc gia nhập WTO đã mang đến cho nền nông nghiệp Việt Nam một sân chơi khổng
lồ với hàng triệu nhà đầu tư nước ngoài đồng nghĩa với việc những công nghệ hiện đại
trên thế giới cũng theo đó vào Việt Nam mang lại một kim ngạch nhập khẩu giá trị. Vì
vậy bên cạnh vấn đề tiêu thụ sản phẩm nông nghiệp cũng như định hướng của nhà
nước về phát triển chăn nuôi thì công nghiệp chế biến thức ăn nuôi, gia súc, gia cầm
có một vị trí quan trọng. Thức ăn chăn nuôi là sản phẩm không thể thiếu với hoạt động
chăn nuôi của hộ nông dân Việt Nam, trang trại, xí nghiệp.
Với một nền kinh tế phát triển như hiện nay, các công ty thương mại ngày càng
nhiều, đa dạng với nhiều tên gọi khác nhau nhưng cùng mục đích là giành giật khách
hàng về phía mình. Trong khi đó khách hàng là hữu hạn. Chính vì vậy để các công ty
thương mại thắng thế trên thị trường họ phải thay đổi cách thức kinh doanh, phải xác
định cho mình những quy trình công nghệ, áp dụng được những quy trình khoa học –
công nghệ tiên tến, làm được điều đó công ty đã tạo cho mình một lợi thế vững chắc,
đem lại hiệu quả kinh doanh cao.
Hiện nay, vấn đề về thức ăn chăn nuôi phải đạt hiệu quả dinh dưỡng cao, chất
lượng tốt, hạ giá thành sản phẩm luôn được các nhà sản xuất cũng như người chăn
nuôi quan tâm. Do đó, việc cung cấp thức ăn đầy đủ dinh dưỡng cần thiết để giúp vật
nuôi phát triển tốt và các sản phâm đều thân thiện với môi trường và vật nuôi đều được
ưu tiên.
Công ty trách nhiệm hữu hạn De Heus chi nhánh Hải Phòng là một công ty con
của công ty De Heus có trụ sở tại Hà Lan. Với mục đích sản xuất nghiên cứu những
sản phẩm thức ăn chăn nuôi gia súc, gia cầm, thủy sản với chất lượng quốc tế nhưng

định đặt mua hơn và gửi các sản phẩm thực sự. Các yếu tố vặt chất kỹ thuật đã được
công ty chú trọng đầu tư như kho bãi, mặt bằng, các phương tiện vận tải,… nhưng vẫn
còn chưa theo kịp các đối thủ cạnh tranh.
Sau khi đã nghiên cứu kỹ các hạn chế nói trên, em đã lựa chọn đề tài “ Phát triển
công nghệ marketing bán buôn thức ăn chăn nuôi gia súc, gia cầm, thủy sản của công
ty trách nhiệm hữu hạn De Heus chi nhánh Hải Phòng” để nghiên cứu góp phần vào
việc phát triển thị trường của công ty trách nhiệm hữu hạn De Heus.
1.2 . Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu những công trình năm trước
Qua tìm hiểu các bài khóa luận của các sinh viên nghiên cứu cùng đề tài và qua
sách báo. Một số công trình nghiên cứ Công nghệ marketing bán buôn:
- Phát triển công nghệ marketing bán buôn sản phẩm thiết bị công nghiệp của
công ty trách nhiệm hữu hạn giải pháp FNB tại thị trường Hà Nội. Sinh viên Phạm
Văn Trưởng, giáo viên hướng dẫn: PGS.TS Phạn Thị Thu Hoài, năm 2013.
- Phát triển công nghệ Marketing bán buôn mặt hàng vật tư trên thị trường miền
bắc của xí nghiệp sản xuất kinh doanh tổng hợp Công ty vật tư công nghiệp Bộ quốc
phòng. Sinh viên Bùi Thị Bảo Ngọc, GVHD Lê Hữu Châu, năm 2009.

SVTH : Nguyễn Thị Nguyệt Mai

2

Lớp: K47C4


Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến
Dũng
Khóa luận đã đưa ra những thiếu sót của công ty trách nhiệm hữu hạn giải pháp
FNB, nhấn mạnh việc phân phối theo bán buôn cần có một quy trình, các hoạt động
cần liên kết và hỗ trợ nhau, cùng thực hiện một nhiệm vụ chung là tìm cách đưa sản


3

Lớp: K47C4


Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến
Dũng
buôn sản phẩm thức ăn chăn nuôi gia súc, gia cầm, thủy sản của công ty trách nhiệm
hữu hạn De Heus.
- Hệ thống hóa những lý luận cơ bản về công nghệ bán buôn tại doanh nghiệp
làm cơ sở khoa học cho việc phân tích thực trạng và đề xuất giải pháp nhằm phát triển
công nghệ marketing bán buôn sản phấm thức ăn chăn nuôi gia súc, gia cầm, thủy sản.
- Phân tích và đánh giá thực trạng về hoạt động công nghệ Marketing bán buôn
mặt hàng xăng thức ăn chăn nuôi gia súc, gia cầm, thủy sản của công ty trách nhiệm
hữu hạn De Heus trên thị trường Hải Phòng.
- Đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện và phát triển công nghệ Marketing bán
buôn với sản phẩm của công ty.
1.4 . Phạm vi nghiên cứu của khóa luận
Trong giới hạn về thời gian và năng lực thực tế của mình, tôi xin giới hạn đề tài
của mình, tập trung và nghiên cứu các sản phẩm của công ty tại thị trường Hải Phòng.
- Về thời gian: Được thành lập tại Hải Phòng từ năm 2008. Vì vậy sẽ tập trung
nghiên cứu từ năm 2012-2014 và đề xuất giải pháp cho năm 2015-2016
- Về không gian: khu vực thị trường Hải Phòng. Đối với công ty, tập trung nghiên
cứu tại phòng kinh doanh, phòng Hành chính- Nhân sự và các đại lý của công ty.
- Đối tượng nghiên cứu: công ty trách nhiệm hữu hạn De Heus chi nhánh Hải
Phòng.
1.5 . Phương pháp nghiên cứu
1.5.1. Phương pháp thu thập thông tin

hàng tại các cửa hàng của công ty.
- Đối tượng áp dụng: Áp dụng phương pháp quan sát trực tiếp với đối tượng
nhân viên bán hàng.
- Quy mô điều tra: điều tra nhân viên bán hàng của công ty ở các đại lý.
1.5.1.3. Phương pháp phỏng vấn
Phương pháp phỏng vấn được sử dụng để điều tra thêm những thông tin mà
phiếu điều tra chưa thực hiện được đồng thời cũng thể hiện được quan điểm của người
đọc phỏng vấn với vấn đề được nghiên cứu.
- Mục đích: Làm rõ thông tin điều tra mà phiếu điều tra chưa thể hiện rõ ràng,
chi tiết và cảm nhận về quan điểm của người được phỏng vấn về vấn đề.
- Đối tượng áp dụng: Giám Đốc, Phó Giám Đốc, Trưởng Phòng Kinh doanh,
Phó trưởng phòng Kinh doanh, và nhân viên.
- Quy mô phỏng vấn: Giám Đốc, Phó Giám Đốc, Trưởng Phòng Kinh doanh,
Phó trưởng phòng Kinh doanh, và nhân viên.
1.5.2. Phương pháp phân tích dữ liệu
1.5.2.1. Phương pháp thống kê so sánh
Phương pháp thống kê, so sánh là phương pháp sử dụng những thông tin thứ cấp
thu thập được để phản ánh tình hình thực tế về vấn đề tổ chức lực lượng bán hàng tại
công ty.
- Mục đích: phản ánh tình hình thực hiện công tác tổ chức lượng lượng bán
hàng.
- Đối tượng áp dụng: sử dụng những thông tin thứ cấp được cung cấp tại phòng
kinh doanh, phòng nhân sự, phòng hành chính.
1.5.2.2. Phương pháp bảng biểu
Là phương pháp sử dụng hệ thống bảng, biểu, sơ đồ, hình vẽ để thể hiện số liệu
thông tin thu thập được.
- Mục đích: thể hiện tình hình tổ chức lực lượng bán hàng trên sơ đồ, hình vẽ,…
1.6 . Kết cấu khóa luận
Chương 1: Tổng quan nghiên cứu hoàn thiện công nghệ Marketing bán buôn mặt
hàng thức ăn chăn nuôi gia súc, gia cầm, thủy sản của công ty trách nhiệm hữu hạn De


GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến
CHƯƠNG II :

MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN
TẠI CÔNG TY KINH DOANH THƯƠNG MẠI
2.1 Một số khái niệm và định nghĩa cơ bản
2.1.1 Khái niệm, phân loại của thương mại bán buôn.
Khái niệm về thương mại bán buôn : là tất cả các hoạt động liên quan đến việc bán
hàng hoá hay dịch vụ cho những người mua để bán lại hay sử dụng vào mục đích kinh
doanh. Nó loại trừ những người sản xuất và những người chủ trang trại bởi vì họ là
những người đầu tiên tham gia vào quá trình sản xuất và nó cũng loại trừ người bán lẻ.
Phân loại bán buôn hàng hóa:
Có hai lớp cơ sở trong kết cấu bán buôn : các trung gian thương mại - được gọi là
những người ( cơ sở ) bán buôn hoặc người phân phối công nghiệp và các trung gian
chức năng- được gọi là những người môi giới hoặc đại lý bán buôn.
Với tư cách là một trung gian thương mại, nhà bán buôn mua và bán trên cơ sở
năng lực pháp lý, năng lực hành vi và cũng mang mạo hiểm rủi ro của mình, chính
điều đó tạo ra nét tương phản nổi bật với hoạt động của các loại trung gian chức năng.
Nhà bán buôn cũng được phân định rõ dệt với các cơ sở bán buôn tác nghiệp trong các
hàng bán lẻ và sản xuất nhất thể hoá theo chiều dọc.
Sự đa dạng rất lớn của các nhà bán buôn cũng đòi hỏi được phân loại khoa học
theo những tiêu thức phù hợp nhằm tổ chức và quy hoạch hợp lý, kế hoạch phát triển
mạng lưới buôn bán và tối ưu hoá sắp xếp kênh phân phối vận động.
- Theo hình thái sở hữu và đặc trưng kế cấu quản lý cơ sở bán buôn:
+ Các cơ sở bán buôn một chủ sở hữu.
+ Các cơ sở bán buôn cổ phần.
+ Các liên đoàn, liên hiệp, hội bán buôn.
- Theo quy mô nhân tố trực tiếp kinh doanh bán buôn thuộc xí nghiệp:
+ Xí nghiệp đơn nguyên: gồm 1- 2 cơ sở bán buôn hợp thành.

Như vậy, công nghệ là việc phát triển và ứng dụng của các dụng cụ, máy móc, nguyên
liệu và quy trình để giúp đỡ giải quyết các vấn đề của con người. Với tư cách là hoạt
động của con người thì công nghệ diễn ra trước khi có khoa học và kỹ nghệ. Nó thể
hiện kiến thức của con người trong giải quyết các vấn đề thực tế để tạo ra các dụng cụ,
máy móc, nguyên liệu hoặc quy trình tiêu chuẩn.
- Khái niệm về công nghệ Marketing bán buôn :
Trên cơ sở định nghĩa marketing thương mại và từ cách tiếp cận khái niệm và
bản chất bán buôn hàng hoá, có thể đưa ra định nghĩa về công nghệ Marketing bán
buôn là: hệ thống các hoạt động Marketing được thực hiện tuần tự , liên tục trong sự
phối hợp các yếu tố phương tiện, thiết bị, nhân sự một cách khoa học nhằm bán sản
phẩm của công ty cho khách hàng để đạt mục tiêu đặt ra.
Công nghệ marketing bán buôn được hiểu là một hệ thống các thao tác marketing
và nghiệp vụ kinh doanh thương mại nhằm thực hiện việc trao đổi hàng hoá giữa các
doanh nghiệp thương mại với các khách hàng mua bán trên thị trường mục tiêu và các
chiến lược marketing kinh doanh. Trong đó bán buôn hàng hoá là quá trình nghiệp vụ
cuối cùng, là mục tiêu của doanh nghiệp thương mại bán buôn. Nó bao gồm mọi hoạt
động liên quan đến hành vi hàng hoá và dịch vụ cho người mua để bán lại hoặc sử
dụng cho mục đích kinh doanh.

SVTH : Nguyễn Thị Nguyệt Mai

8

Lớp: K47C4


Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến
Dũng
Marketing bán buôn có đặc trưng tác nghiệp tiếp thị thương mại bán buôn, các

SVTH : Nguyễn Thị Nguyệt Mai

9

Lớp: K47C4


Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến
Dũng
ảnh của công ty làm sao để nó chiếm được một chỗ đặc biệt và có giá trị trong tâm trí
của các khách hàng mục tiêu (định vị). Họ có thể điều chỉnh phối thức marketing hỗn
hợp của mình để vươn tới thị trường mục tiêu một cách có hiệu quả. Phối thức
marketing hỗn hợp gồm mặt hàng kinh doanh, giá bán, kênh phân phối và xúc tiến
hỗn hợp.
2.3. Phân định nội dung phát triển công nghệ marketing bán buôn của
doanh nghiệp thương mại
2.3.1. Nghiên cứu marketing bán buôn và thị trường bán buôn
2.3.1.1. Nghiên cứu marketing bán buôn
Nghiên cưú marketing bán buôn được hiểu là quá trình thu thập có hệ thống
nhằm ghi chép, phân loại, phân tích và thông đạt có mục tiêu các tài liệu liên quan đến
thái độ, ứng xử, nhu cầu, ý niệm, quan điểm động cơ của các cá nhân hoặc tổ chức tiêu
dùng trong mối quan hệ tương tác hoạt động hàng ngày về kinh tế - chính trị - xã hội
của họ.
Nghiên cứu marketing có vai trò quan trọng trong quản trị và trong công nghệ
kinh doanh của công ty. Nghiên cứu marketing giúp cung cấp những thông tin hữu ích,
giúp công ty tránh hoặc giảm bớt các rủi ro có thể xảy ra trong kinh doanh, đồng thời
có thể nắm bắt được cơ hội mới, những thị trường mới làm tăng doanh số và lợi nhuận.
Ngoài ra nghiên cứu marketing còn giúp tạo ra được thị phần mới, sản phẩm mới,
sản phẩm cải tiến hoặc tạo ra được những công dụng cụ mới cho những sản phẩm đã

đáp ứng hết những yêu cầu của thị trường. Mỗi công ty, để tồn tại và phát triển, công
ty không thể dàn trải hoạt động kinh doanh của mình đi khắp nơi, trên mọi lĩnh vực...
mà công ty phải xác định được điểm mạnh, cũng như lợi thế mà công ty đang có để tập
trung phát huy tạo nên lợi thế cạnh tranh.
Phân đoạn thị trường là quá trình chi tiết hoá của marketing mục tiêu nhằm phân
định thị trường tổng thể thành những cấu trúc nhỏ hơn, thường được gọi là đoạn,
mảng, khúc, lát cắt có thông số đặc tính và đường nét thái độ mua khác biệt nhau
nhưng trong nội bộ mỗi đoạn lại đồng nhất với nhau mà qua đó công ty có thể vận
dụng marketing hỗn hợp hữu hiệu trên mỗi đoạn mục tiêu đó.
Các tiêu thức phân đoạn thị trường:
+Phân đoạn theo địa dư, theo nhân khẩu học.
+Theo phác đồ tâm lý.
+Theo hành vi đối xử của tập khách hàng.
2.3.2.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu
Sau khi đã phân đoạn thị trường thành những đoạn nhỏ hơn, công ty dựa trên
những điểm mạnh, điểm yếu và những mục tiêu của công ty mình mà lựa chọn thị
trường mục tiêu có lợi nhất.
Công ty có thể lựa chọn thị trường mục tiêu theo các phương án sau:
+Tập trung vào một đoạn thị trường.
+Chuyên môn hoá có chọn lọc.
+Chuyên môn hoá sản phẩm.
+Chuyên môn hóa thị trường, phục vụ toàn bộ thị trường
2.3.2.3. Định vị trên thị trường.
Là thiết kế sản phẩm có những đặc điểm khác biệt so với những hàng hóa của đối
thủ cạnh tranh và tạo cho nó một hình ảnh trong tâm trí khách hàng, như vậy thực chất

SVTH : Nguyễn Thị Nguyệt Mai

11


- Thiết lập và triển khai phối thức phổ mặt hàng của công ty thương mại
2.3.2.2 . Quyết định giá bán buôn.
Công nghệ marketing định giá bán buôn bao gồm các vấn đề: xác định quan điểm
định giá, mục tiêu định giá, thực hành giá, theo dõi, kiểm tra và kiểm soát giá bán
SVTH : Nguyễn Thị Nguyệt Mai

12

Lớp: K47C4


Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến
Dũng
buôn. Quy trình định giá bán buôn phải dựa trên sự phân tích các yếu tố nội tại của
công ty và các yếu tố bên ngoài tác động để lựa chọn kỹ thuật định giá thích hợp. Giá
của công ty thương mại bán buôn có thể định giá theo hướng lợi nhuận, theo hướng thị
phần hoặc định giá trên cơ sở giá trị, theo đề nghị của người cung cấp.
Một công ty có thể theo đuổi bất kỳ mục tiêu nào trong bốn mục tiêu:
- Mục tiêu tồn tại.
-

Mục tiêu tăng tối đa lợi nhuận hiện hành.

- Mục tiêu dẫn đạo thị phần.
- Mục tiêu dẫn đạo về chất lượng mặt hàng.
Việc định giá có thể quyết định theo mối quan hệ với thị trường, có ba quan điểm
định giá đó là: định giá thấp hơn giá thị trường, định giá ngang bằng giá thị trường,
định giá cao hơn giá thị trường. Sau khi xác định mục tiêu định giá, công ty sử dụng
các kỹ thuật định giá để có thể chọn một mức giá tối ưu cuối cùng.

Xúc tiến thương mại là một lĩnh vực hoạt động markting đặc biệt và có chủ đích
được định hướng vào việc chào hàng, chiêu khách và xác lập một quan hệ thuận lợi
nhất giữa công ty và bạn hàng của nó với tập khách hàng tiềm năng trọng điểm nhằm
phối thuộc, triển khai năng động chiến lược và chương trình marketing- mix đã lựa
chọn của công ty.
Xúc tiến thương mại gồm nhiều công cụ như: quảng cáo, xúc tiến bán, chào hàng
trực tiếp, xúc tiến bán hàng, cổ động, chiêu khách.
Xúc tiến thương mại là yếu tố quan trọng để cho cung cầu gặp nhau, để người
bán thoả mãn tốt hơn nhu cầu của người mua và giảm được chi phí, giảm được rủi ro
trong kinh doanh. Xúc tiến thương mại làm cho bán hàng dễ dàng hơn và linh động
hơn, đưa hàng vào kênh phân phối và quyết định lập các kênh phân phối hợp lý và
nhiều trường hợp qua xúc tiến thương mại các nhà kinh doanh tạo được lợi thế về giá
bán. Nó không chỉ là những chính sách, giải pháp hỗ trợ cho chính sách sản phẩm, giá,
phân phối mà còn làm tăng cường kết quả thực hiện của các chính sách đó. Trong nền
kinh tế ngày càng cạnh tranh gay gắt đòi hỏi công cụ xúc tiến thương mại phải phát
huy công dụng hữu hiệu đối với thị trường mục tiêu và khách hàng trọng điểm.
2.3.4. Lựa chọn công nghệ bán buôn
2.3.4.1. Công nghệ chào hàng thương mại bán buôn.
Công nghệ bán buôn này được thực hiện tại DNTM bán buôn. Ở đây người bán
hàng phải thực hiện hàng loạt các thao tác từ đón tiếp khách, xác định nhu cầu, ký kết
hợp đồng mua bán cho đến việc chuẩn bị hàng, thu tiền giao hàng và thanh lý hợp
đồng. Công nghệ này được áp dụng với những mặt hàng phổ thông nhật dụng, giá trị
chủ yếu là trung bình và thấp, kiểu mốt hàng hoá ít thay đổi và được thể hiện theo quy
trình cụ thể.
Ưu điểm: do trắc diện mặt hàng kinh doanh tại DN bán buôn so với các công
nghệ khác là phong phú đa dạng vì vậy nâng cao được khả năng xem xét lựa chọn
hàng hoá của khách hàng.
Nhược điểm: Công nghệ này phần lớn kinh doanh những hàng hoá thể hiện nhu
cầu hiện tại của thị trường và ít khả năng theo kịp sự thay đổi của nhu cầu thị trường vì
SVTH : Nguyễn Thị Nguyệt Mai

Nhược điểm: Nhân viên bán hàng có ít thời gian và không gian trực tiếp tiếp
xúc với khách hàng nên không phát huy được hết khả năng của nhân viên vì vậy mà
hiệu quả không cao khi thực hiện bán sản phẩm mới, chỉ sử dụng với khách hàng
quen thuộc.

SVTH : Nguyễn Thị Nguyệt Mai

15

Lớp: K47C4


Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến
Dũng
2.3.2.4 . Công nghệ bán hàng qua Catalogue.
Công nghệ này được thực hiện thông qua DNTM bán buôn gửi các catalogue
hàng hoá đến các đơn vị khách hàng để xác lập quan hệ mua bán.
Công nghệ này được áp dụng với những mặt hàng mới. Thu hút sự chú ý, gợi sự
quan tâm và thuyết phục khách hàng hành động qua Catalogue. Đồng thời những cuốn
Catalogue là sự hiện diện lâu dài, im lặng và chính xác.
Ưu điểm: công nghệ này tạo điều kiện để cho DNTM bán buôn thông báo được
những thông tin cần thiết về hàng hoá và dịch vụ cho khách hàng.
Nhược điểm: số lượng khách hàng tiếp nhận được catalogue bị hạn chế và chủ
yếu đối với những khách hàng đã có quan hệ mua bán.
2.3.2.5 . Công nghệ bán hàng qua mẫu hàng.
Bao gồm các bước:
+ Xác định khách hàng để giữ mẫu hàng
+ Xác định hàng cần bán và mẫu hàng gửi khách hàng
+ Nhận đơn đặt hàng hoặc ký kết hợp đồng

Công nghệ này được áp dụng chủ yếu với những mặt hàng mới, mặt hàng mới
cải tiến.
Ưu điểm: tạo điều kiện cho nhiều khách hàng nắm được những thông tin xác
thực về hàng hoá đồng thời khuyến khích khách hàng mua sắm hàng hoá.
Nhược điểm: tuy nhiên đay chỉ là nơi giới thiệu và bán thử hàng hoá là chủ yếu
vì vậy khả năng đáp ứng tại chỗ với những khách hàng mua với quy mô lớn thường bị
hạn chế.
2.3.5. Tổ chức yếu tố vật chất kỹ thuật và lực lượng lao động để bán buôn
hàng hóa
2.3.4.1. Tổ chức vật chất kỹ thuật
Yếu tố vật chất – kỹ thuật ảnh hưởng không nhỏ đến phương hướng vận hành
công nghệ marketing bán buôn. Có thể nói yếu tố vật chất – kỹ thuật làm cho sự vận
hành công nghệ marketing tốt, hiệu quả nếu yếu tố vật chất – kỹ thuật tốt, hiện đại và
ngược lại.
Yếu tố vật chất – kỹ thuật trong công nghệ marketing là những tư liệu lao động
trực tiếp tham gia và phục vụ quá trình công nghệ, trong đó có quá trình công nghệ
marketing bán buôn.
Yếu tố vật chất – kỹ thuật, trang thiết bị phục vụ bán buôn bao gồm: hệ thống
mặt bằng, hệ thống nhà kho, cửa hàng bán lẻ, trạm bán buôn, phương tiện vận tải và
các thiết bị bán hàng. Đây là những yếu tố có ngay từ ban đầu thành lập công ty để
đảm bảo việc bán buôn.
2.3.4.2. Tổ chức lực lượng lao động
Nhân tố con người là nhân tố quan trọng, nó ảnh hưởng rất lớn đến vai trò vận
hàng công nghệ marketing bán buôn ở tất cả các doanh nghiệp thương mại bán buôn.
Vì vậy, việc tổ chức đội ngũ lao động trong doanh nghiệp rất cần thiết và phải đảm
bảo 3 mặt: phân bổ, sử dụng và bồi dưỡng. Việc phân bổ và sử dụng lao động hợp lý
sẽ giúp hiệu quả kinh doanh đạt hiệu quả cao. Mặt khác, doanh nghiệp cần phải tổ
chức đào tạo ngắn hạn nhằm nâng cao trình độ chuyên môn để phù hợp với những
biến động kinh doanh.Tổ chức lực lượng bán là toàn bộ các chức vụ có nghiệp vụ bán
SVTH : Nguyễn Thị Nguyệt Mai

3.1.1 Sự hình thành và phát triển của công ty
Công ty TNHH De Heus Việt Nam được thành lập vào năm 2008 theo giấy phép
kinh doanh số 0202000184 do sở đầu tư kế hoạch Hải Phòng cấp 11/2008 .
• Tên giao dịch chính thức: Công ty TNHH DE HEUS VIỆT NAM
• Chi Nhánh Hải Phòng: KCN An Tràng, Xa Trường Sơn, Huyện An Lão , Hải
Phòng , Việt Nam.
• E-mail: [email protected]
• Điện thoại: (031)3679888
• Fax: 0313679888
• Website: www.deheus.com.vn
• Ngành nghề kinh doanh: sản xuất thức ăn chăn nuôi chất lượng cao cho các
gia súc, gia cầm, thủy sản.
De Heus phản ứng rất nhanh trước những yêu cầu và đòi hỏi của thị trường và từ
phía khách hàng. Cùng với việc tập trung vào cải tiến công nghệ và giữ vững chất
lượng ổn định, De Heus đảm bảo rằng khách hàng sẽ nhận được sự hỗ trợ nhanh
chóng và giúp khách hàng của công ty giảm chi phí, tăng lợi nhuận.
Công ty xác định sứ mệnh của công ty với thị trường là: “ tiếp tục duy trì De
Heus là tập đoàn gia đình và phát triển rộng khắp trên toàn thế giới trong lĩnh vực thức
ăn chăn nuôi, phù hợp với tầm nhìn, giá trị và văn hóa của chúng tôi, đóng góp vào sự
phát triển trong lĩnh vực nông nghiệp ở những quốc gia mà chúng tôi có mặt”.
Là một chi nhánh của Công ty TNHH De Heus, Công ty TNHH De Heus chi
nhánh Hải Phòng. Với hoạt động là 100% nguồn vốn nước ngoài, công ty TNHH De
Heus chi nhánh Hải Phòng có điều kiện mạnh mẽ để phát triển toàn diện, được đầu tư
đầy đủ và xứng đáng về nguồn vốn và công nghệ, qua đó giúp công ty ngày càng vững
mạnh, cạnh tranh được với các đối thủ khác trên thị trường.

SVTH : Nguyễn Thị Nguyệt Mai

19