Lời mở đầu
Ngày nay, nền kinh tế nói chung và nghành thương mại việt Nam nói
riêng đang chính thức của tổ chức thương mại thế giới (WTO). Đầu năm 2008,
nền kinh tế thế giới đứng trước nhiều cơ hội và thử thách mới. Năm 2007 Viêt
Nam trở thành thành viên chứng kiến sự sụp đổ của hàng loạt các công ty tài
chính bậc nhất kéo theo cơn bão khủng hoảng lan tỏa toàn cầu,vào thời điểm
cuối năm 2009 đầu 2010 hầu hết các nhà phân tích đều cho rằng kinh tế thế giới
sẽ phục hồi mạnh mẽ và bền vững sau cuộc suy thoái nặng nề nhất trong hàng
thập kỷ qua, tuy nhiên chỉ vài tháng sau khi có dấu hiệu khởi sắc thì sự phục hồi
kinh tế thế giới bắt đầu mất đà nên nó có tác động rất mạnh mẽ tới nền kinh tế
nước ta.Việc nước ta mở rộng quan hệ hợp tác quốc tể là phát triển thương mại
quốc tế song cũng mở ra nhiều thách thức với các doanh nghiệp trong nước
cũng như những tác động từ thị trường quốc tế.Do vậy, hoạt động nghiên cứu,
phân tích marketing nhằm xác định tình thế, thời cơ và nguy cơ để từ đó xác
định được thị trường trọng điểm, mở rộng thị trường tiêu thụ là rất quan trọng
Qua một thời gian thực tập ở Công ty CP TM va DV Đức Huy tôi nhận thấy
Công ty là một doanh nghiệp hoạt động kinh doanh sản phẩm nhập ngoại, do đó
các hoạt động marketing nói chung và hoạt động nghiên cứu thị trường nói
riêng còn có nhiều tồn tại trước sự biến động nhanh chóng của thị trường. Vì
vậy tôi đã mạnh dạn chọn đề tài " CHIẾN LƯỢC MARKETING NHẰM MỞ
RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ THIẾT BỊ MỎ NHẬP KHẨU CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI Và DỊCH VỤ ĐỨC HUY ". làm đề tài
cho báo cáo thực tập tốt nghiệp của mình.

1
CQ45.31.01

Hồ Văn Thường


Ngành than được coi là một trong những ngành công nghiệp mũi nhọn

LƯỢC MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU
THỤ THIẾT BỊ MỎ NHẬP KHẨU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
THƯƠNG MẠI và DỊCH VỤ ĐỨC HUY
1.1 KHÁI QUÁT VỀ THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ HÀNG HÓA
1.1.1 Khái niệm về thị trường
Theo quan điểm Marketing thì thị trường là tổng thể tất cả những khách hàng
tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng
tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn đó.
Như vậy, theo quan điểm Marketing, khái niệm thị trường chỉ hướng vào người
mua, nhấn mạnh khâu tiêu thụ, chứ không phải người bán, cũng không phải là
địa điểm hay lĩnh vực như các quan điểm khác. Thị trường ám chỉ một tổng thể
những người mua và tiêu dùng sản phẩm, họ có nhu cầu về sản phẩm và cần
phải được thỏa mãn.

1.1.2 Tầm quan trọng của mở rộng thị trường tiêu thụ
Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Trong
các doanh nghiệp sản xuất công nghiệp, quá trình kinh doanh không ngừng diễn
ra theo chu kỳ: mua nguyên vật liệu, máy móc thiết bị, sức lao động trên thị
trường đầu vào, tiến hành sản xuất sản phẩm, sau đó bán ra trên thị trường đầu
ra. Nói đến doanh nghiệp là nói đến thị trường, doanh nghiệp sản xuất ra để bán,
muốn bán được tất yếu phải tiếp cận với thị trường. Thị trường tiêu thụ càng lớn
3
CQ45.31.01

Hồ Văn Thường


thì công việc sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp càng phát triển, còn nếu thị
trường ngày càng hẹp đi thì doanh nghiệp sẽ tiêu thụ được ít sản phẩm, hiệu quả
sản xuất kinh doanh thấp, có thể dẫn đến bị đình trệ. Trong cơ chế hiện nay, thị

1.2.1 Khái niệm chiến lược và chiến lược marketing
1.2.1.1 Chiến lược
Chiến lược kinh doanh là việc xác định những mục tiêu cơ bản, dài hạn của
doanh nghiệp, lựa chọn phương thức hoặc tiến trình hành động và phân bổ các
nguồn lực cần thiết để đạt được các mục tiêu đó (Alfred Chandler, Giáo sư ĐH
Harvard).
Chiến lược kinh doanh để đương đầu với cạnh tranh là sự kết hợp giữa mục tiêu
cần đạt đến và các phương tiện mà DN cần tìm để thực hiện được các mục tiêu
đó (Michael Porter, Giáo sư Đại Học Harvard).

1.2.1.2 Chiến lược Marketing.
Là một hệ thống tổng thể các hoạt động của tổ chức được thiết kế nhằm
hoạch định, đặt giá, xúc tiến và phân phối các sản phẩm dịch vụ, ý tưởng để đáp
ứng nhu cầu của thị trường mục tiêu và đạt được các mục tiêu của tổ chức
( Hiệp hội Marketing Mỹ - AMA).

5
CQ45.31.01

Hồ Văn Thường


1.2.2 Quy trình chiến lược marketing nhằm mở rộng thị trường
tiêu thụ thiết bị mỏ nhập khẩu của công ty cổ phần thương mại
và dịch vụ Đức Huy
1.2.2.1 Thực trạng nghiên cứu, phân tích marketing của doanh
nghiệp
Nghiên cứu thị trường là một quá trình thu thập, ghi chép và phân tích một
cách có hệ thống các dữ liệu để cung cấp thông tin có ích cho các quyết định
marketing. Nghiên cứu thị trường được tiến hành trình tự theo các bước sau:


1.2.2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu
Lựa chọn thị trường mục tiêu là một trong những nội dung quan trọng
nhất của lý thuyết marketing và là một khâu không thể thiếu được của tiến trình
hoạch định các chiến lược marketing.
Việc lựa chọn thị trường mục tiêu được thực hiện qua 4 bước:
• Bước 1: Đo lường và dự báo nhu cầu
Doanh nghiệp cần ước lượng nhu cầu hiện tại và nhu cầu tương lai của
sản phẩm, cũng như xem xét các yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu đó. Vấn đề này
có ý nghĩa đặc biệt quan trọng đối với quyết định về quy mô và cách thức thâm
nhập thị trường của doanh nghiệp.
• Bước 2: Phân đoạn thị trường
Phân đoạn thị trường là quá trình phân chia thị trường tổng thể thành các
đoạn (nhóm) trên cơ sở những điểm khác biệt về nhu cầu, ước muốn và các đặc
tính hay hành vi.
• Bước 3: Lựa chọn thị trường mục tiêu
Thị trường mục tiêu là một hoặc một vài đoạn thị trường mà doanh
nghiệp lựa chọn và quyết định tập trung nỗ lực marketing vào đó nhằm đạt được
mục tiêu kinh doanh của mình.
Để có các quyết định xác đáng về các đoạn thị trường được lựa chọn,
người làm marketing cần thực hiện hai nhóm công việc chủ yếu sau: thứ nhất,
7
CQ45.31.01

Hồ Văn Thường


đánh giá sức hấp dẫn của đoạn thị trường; thứ hai, lựa chọn những đoạn thị
trường doanh nghiệp sẽ phục vụ hay những thị trường mục tiêu.
•

then chốt, là chìa khóa của sự thành công trong hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp
8
CQ45.31.01

Hồ Văn Thường


Theo Giáo Sư Philip Kotler, sản phẩm là những cái gì có thể cung cấp
cho thị trường nhằm thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn của thị trường.

Cấu thành sản phẩm
Để lựa chọn được mặt hàng nhập khẩu phù hợp với mục tiêu nhiệm vụ
của mình cũng như đưa ra thị trường những sản phẩm có tính cạnh tranh cao,
doanh nghiệp cần hiểu rõ sự cấu thành của sản phẩm .
Trong marketing, sản phẩm được giải phẫu cụ thể theo 3 cấp độ :
 Cấp độ 1: cấp độ cơ bản (sản phẩm cốt lõi)
Cấp độ này trả lời câu hỏi: Về thực chất sản phẩm này sẽ mang lại những
lợi ích cốt lõi gì cho khách hàng ?
Nhiệm vụ của người làm marketing là phải phát hiện ra các nhu cầu ẩn giấu
đằng sau mỗi thứ hàng hóa và bán những lợi ích mà nó đem lại cho khách hàng.
 Cấp độ 2: sản phẩm hiện thực
Cấp này bao gồm những yếu tố phản ánh sự tồn tại của sản phẩm như:
các tiêu chí phản ánh chất lượng, các đặc tính, bố cục bên ngoài, nhãn hiệu, tên
nhãn hiệu, bao bì. Thông qua các yếu tố nay doanh nghiệp có thể giúp khách
hàng phân biệt được sản phẩm của mình với các sản phẩm cạnh tranh khác cùng
loại.
 Cấp độ 3 : Sản phẩm bổ sung
Cấp độ này bao gồm các yếu tố dịch vụ khách hàng và cao hơn nữa là
chăm sóc khách hàng nhằm giúp cho khách hàng tiện lợi, hài lòng hơn. Đó là

Phương pháp này rất phổ biến, đơn giản, ổn định. Tuy nhiên, nó cũng có
một số hạn chế:
- Một số yếu tố khó xác định và tính toán
- Giá cả không linh hoạt
 Phương pháp tiếp cận thị trường:
Dự tính giá cả có thể chấp nhận được ở các thị trường tiềm năng.
10
CQ45.31.01

Hồ Văn Thường


• Quyết định phân phối
Theo quan điểm Marketing, phân phối là một hệ thống các quyết
định để đưa hàng hóa vào kênh phân phối, xác lập hệ thống tổ chức để điều
hòa cân đối dòng hàng hóa và dịch vụ từ sản xuất đến thị trường nhằm thỏa mãn
tốt nhất nhu cầu thị trường và đạt được mục tiêu của doanh nghiệp.
 Kênh theo quan điểm danh nghĩa sở hữu (kênh phân phối tổ chức)
Hàng hóa vận động qua các khâu, tổ chức khác nhau và danh nghĩa sản
xuất cũng luân chuyển liên tục cho đến khi thực hiện lần cuối: chuyển quyền sở
hữu vào người tiêu dùng cuối cùng. Trong hoạt động nhập khẩu thì các doanh
nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu sẽ là các trung gian giữa người sản xuất hàng
hóa và người tiêu dùng ở thị trường trong nước.
 Kênh phân phối vận động vật lý hàng hóa
Một hệ thống vận động vật lý hàng hóa bao gồm: vận chuyển hàng, phân
loại, bao gói… Do đó, các doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu cần tập
trung nguồn lực của mình cho các nỗ lực Marketing hoàn thành tốt các nghiệp
vụ của kênh phân phối.
Ngoài hai kênh trên thì kênh phân phối tổng thể còn bao gồm: kênh tài
chính, kênh thông tin, kênh lưu chuyển chứng từ hạch toán, kênh xúc tiến

+ Tỷ trọng chiếm lĩnh thị trường(cltt): Là chỉ tiêu phản ánh phần thị trường
mà doanh nghiệp chiếm lĩnh trong tổng thị trường cung ứng sản phẩm đó, phản
ánh chất lượng và hiệu quả của hoạt động tiêu thụ:
Kcltt = Doanh thu tiêu thụ hàng hóa / Doanh thu tiêu thụ của toàn ngành x 100% .

12
CQ45.31.01

Hồ Văn Thường


CHƯƠNG II. CHIẾN LƯỢC MARKETING NHẰM MỞ
RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ THIẾT BỊ MỎ NHẬP
KHẨU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI và
DỊCH VỤ ĐỨC HUY
2.1 Khái quát về tình hình tổ chức và hoạt động kinh doanh của
Công ty Cổ Phần Thương Mại và Dịch Vụ Đức Huy.
2.1.1 Tên ,địa chỉ tổ chức niêm iết:
Tên gọi của công ty: Công ty cổ phần TM và DV Đức Huy
Trụ sở chính: 61 Giáp Bát, Q.Hoàng Mai, Hà Nội
Điện Thoại: 043.5666422
Fax:

043.5666422

Logo :

Website:WWW.duchuy.com.vn/
Vốn điều lệ hiện tại: 100.000.000.000 đồng
Văn phòng giao dịch: 240 Lê Trọng Tấn, Q.Thanh Xuân, Hà Nội

14
CQ45.31.01

Hồ Văn Thường


Giá trị mà cty luôn hướng đến:
- Tin tưởng vững bền - hợp tác dài lâu
- Luôn đồng hành và hợp tác với khách hàng để cùng phát triển
- Tiếp cận và ứng dụng những kỹ thuật mới nhất trong các lĩnh vực
chuyên môn của mình
2.1.4 GIỚI THIỆU NĂNG LỰC
Công ty đã được biết đến như một doanh nghiệp khá tiêu biểu trong hoạt
động cung cấp thiết bị, tích hợp các hệ thống điều khiển tự động, cung cấp vật
tư thiết bị chuyên ngành. Thế mạnh của công ty là sự kết hợp thành công giữa
kiến thức chuyên ngành với kinh nghiệm thực tế và thông tin cập nhật để tìm ra
các giải pháp thực tiễn nhằm đáp ứng yêu cầu của khách hàng.
Đội ngũ lãnh đao và nhân viên của công ty tháo vát, linh hoạt, đã kinh
nghiệm công ty cũng không ngừng giao lưu với các chuyên gia trong và ngoài
nước để trao đổi va học hỏi kinh nghiệm để ngày một hoan thiên kỹ năng .
Trong việc tích hợp các hệ thống điều khiển tự dộng, công ty có đủ kinh
nghiệm để đưa ra các giải pháp phù hợp với các tiêu chuẩn hiện hữu, dựa trên
sự xem xét vị trí của thiết bị, sơ đồ hệ thống, đặc điểm công nghệ, khả năng đầu
ra, dự án mở rộng... công ty còn cân nhắc khả năng tài chính của khách hàng để
tư vấn chọn lựa các hệ thống điều khiển phù hợp. Giải pháp tự động hóa được
lựa chọn sẽ hình thành một cấu trúc truyền thông đủ linh hoạt để kết nối dữ liệu
và thực hiện việc điều khiển một cách hữu hiệu.
Công ty còn có thể cung cấp hàng hóa kỹ thuật trong nhiều ngành khác như:
thiết bị điện, thiết bị khí nén, thiết bị nhiệt, thiết bị chống sét, dụng cụ cầm tay...
từ nhiều hãng tên tuổi nước ngoài.

P.KỸ
THUẬT

P.MARKE
TING

P.TỔ
CHỨC

Đây là bộ máy tổ chức chính của công ty ở Hà Nội ngoài ra còn các đại
phòng ban nhỏ của các đại lý phân phối phân bố các tỉnh như: Quỏang Ninh,
Thái Nguyên, Lào Cai….

16
CQ45.31.01

Hồ Văn Thường


Chức năng của các phòng ban trong công ty:
- Bộ máy quản lý của công ty đứng đầu là Chủ Tịch Hội Đồng Quản
Trị,Giám đốc là những người giữ vai trò lãnh đạo chung toàn Công ty, là
đại diện pháp nhân của Công ty trước pháp luật, đại diện cho toàn bộ
quyền lợi cán bộ công nhân viên trong Công ty, chịu trách nhiệm về kết
quả hoạt động sản xuất kinh doanh của toàn doanh nghiệp.
- Phòng tài chính : + Xây dựng ,thực hiện các kế hoạch tài chính ngắn hạn
và dài hạn
+ Thực hiện chi trả tiền lương,thưởng các khoản phụ
cấp cho cán bộ,nhân viên của cty
+ Phối hợp với các đơn vị chức năng liên quan tổ


mới ,tiên tiến nhất trên thế giới phù hợp với công việc khai thác khoáng
sản,quoăng ở nước ta.
- Phòng marketing :

+

Xây dựng và thực hiện kế hoạch chiến lược

marketing, Phân khúc thị trường, xác định mục tiêu, Khảo sát hành vi ứng sử
của khách hàng tiềm năng, Nghiên cứu tiếp thị và thông tin, tìm hiểu sự thật
ngầm hiểu của khách hàng.

- Phòng tổ chức :

+

Thực hiện các nhiệm vụ liên quan đến quản

lý sắp xếp nhân sự, chủ trì xây dựng các phương án về chế độ, chính sách lao
động, đào tạo; hướng dẫn kiểm tra việc thực hiện các phương án tổ chức bộ
máy quản lý trong các đơn vị trực thuộc công ty; theo dõi công tác pháp chế,
phong trào thi đua khen thưởng, kỷ luật.

2.3 Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của
công ty
Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty những năm gần đây đạt
kết quả tốt, doanh thu, lợi nhuận tăng qua các năm 2007, 2008, 2009,
20010


2010/2009
24.39 20,1

6
27.93

9
55.87

9
117.94

5
140.94

0
62.06

6
111,0

6
23.00

8

5

7


28,04

4,05

2,55

3,05

-1,50

0,50

29.078

44.025

330

376

378

5,98

6,44

9,71

7


7,70

3,27

6
19,5
45,6
4

50,7
0

Bảng 2: Một số kết quả họat động kinh doanh của công ty
Đơn vị: Triệu đồng

19
CQ45.31.01

Hồ Văn Thường


Qua bảng số liệu trên ta thấy chỉ trong vòng 4 năm mọi chỉ tiêu kinh
tế,kết quả hoạt đông kinh doanh của Công ty đã có những bước đột phá
mạnh mẽ:
Năm 2007 : Thế Giới đang chứng kiến Nền kinh tế lớn nhất Mỹ bị suy thoái
nhẹ nên nó kéo theo làm giảm tốc độ tăng trưởng kinh tế thế giới xuống khoang
4,7% năm 2007.( 5% của năm 2006) nó làm cho giá dầu thô lên xấp xỉ 100
USD,giá USD sụt giảm xuống mức kỉ lục so với đồng euro,Cty la một công ty
chuyên nhập khẩu thiết bị Mỏ nên cũng bị anh hưởng tới quá trình hoat động
kinh doanh cu thể:giá dầu tăng làm cho chi phí vận chuyển tăng lên làm cho giá

2.4.1 Thực trạng nghiên cứu, phân tích marketing của công ty
Thị trường tiêu thụ chủ yếu của công ty là các công ty trong tập đoàn
Than khoáng sản Việt Nam như: công ty tuyển than Cửa Ông, công ty cổ phần
Than Hà Tu, công ty than Hòn Gai, công ty than Nam Mẫu, công ty than Vàng
Danh,…
Để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, công ty đã rất quan tâm đến
vấn đề nghiên cứu và phân tích marketing. Công ty đã cử đội ngũ nhân viên đi
khảo sát trực tiếp nhu cầu thị trường. Tìm hiểu, khảo sát, nghiên cứu nhu cầu về
sản phẩm: chất lượng, yêu cầu kỹ thuật, nơi sản xuất…tại các công ty trong
ngành Than và các ngành công nghiệp khác để đáp ứng được tốt nhất nhu cầu
của khách hàng.
Không chỉ nghiên cứu nhu cầu, công ty còn cử đội ngũ nhân viên nghiên
cứu, phân tích marketing thị trường nhập khẩu, nghiên cứu gián tiếp qua các
cataloges, tạp chí chuyên ngành. Do đặc thù vốn đầu tư còn hạn chế do nhập
khẩu không phải hoạt động kinh doanh của công ty và các đối thủ cạnh tranh
lớn khác trong ngành (các công ty chuyên xuất nhập khẩu thiết bị khai thác mỏ)
nên công ty phải tìm hiểu và nghiên cứu kỹ thị trường nhập khẩu phù hợp với
nhu cầu khách hàng và phù hợp với điều kiện nguồn vốn của công ty: khảo sát
21
CQ45.31.01

Hồ Văn Thường


giá cả, chất lượng sản phẩm, các thông số kỹ thuật, chi phí.... Do vậy mà thị
trường nhập khẩu chủ yếu của công ty là Trung Quốc, sản phẩm và giá cả đều
phù hợp với điều kiện kinh doanh của công ty.
Với uy tín và lợi thế là thành viên trong ngành Than, sản phẩm của
công ty hầu hết đều đáp ứng được thị trường mà công ty theo đuổi, công ty
đã và đang ngàng càng mở rộng được thị trường tiêu thụ sản phẩm nhập

do nguồn vốn còn hạn chế nên việc lựa chọn thị trường nhập khẩu bị giới hạn,
do vậy mà thị trường tiêu thụ của công ty mới chỉ đáp ứng được chủ yếu cho
các công ty trong ngành, hoạt động nhập khẩu phục vụ cho các ngành công
nghiệp khác chưa được mở rộng.

2.4.3 Xác lập và triển khai các giải pháp marketing-mix
2.4.3.1 Quyết định sản phẩm nhập khẩu
Dựa vào các lĩnh vực kinh doanh được phép, công ty đã xác định mặt hàng
kinh doanh chủ yếu của mình là thiết bị mỏ như: Thiết bị phòng nổ (động cơ
điện, khởi động từ…), phụ tùng máy nén khí, cân băng tải điện tử, hệ thống giá
thủy lực di động , búa khoan hơi, cột thủy lực, thiết bị hầm lò (máng cào, xe téc
tưới đường…) , cáp điện, trạm bơm dung dịch phòng nổ
Do các sản phẩm của công ty là sản phẩm nhập khẩu từ nước ngoài nên nỗ
lực marketing sản phẩm của công ty tập trung vào:
+ Xuất xứ, chủng loại hàng hóa.
+ Số lượng hàng hóa.
+ Chất lượng hàng hóa.
+ Các thông số kỹ thuật của hàng hóa

23
CQ45.31.01

Hồ Văn Thường


Nă

2007

2008

Nga
Ý

Bảng 3: Thị trường nhập khẩu máy móc của công ty (Đơn vị: %)

Thị trường nhập khẩu của công ty chủ yếu là Trung Quốc, những năm gần
đây, do được đầu tư nhiều hơn và do mục tiêu mở rộng hơn hoạt động thương mại
mà công ty đã mở rộng thị trường nhập khẩu từ các nước khác như: Hàn Quốc, Nga,
Ý.
Các mặt hàng kinh doanh của công ty đều được lựa chọn dựa trên nhu
cầu của khách hàng. Công ty chỉ tiến hành triển khai các nỗ lực marketing sản
phẩm của mình khi có các đơn đặt hàng. Thiết bị mỏ là mặt hàng đòi hỏi cao về
kỹ thuật, chất lượng và tính chính xác, do vậy mà các thông số kỹ thuật là hết
sức quan trọng.
Trong chính sách nỗ lực marketing sản phẩm của mình, công ty có các
chính sách bảo hành, bảo dưỡng, bảo hiểm lắp đặt cho các sản phẩm khi có sự
24
CQ45.31.01

Hồ Văn Thường


cố xảy ra, tăng sự tin cậy, đảm bảo uy tín cho công ty. Công ty cũng tập trung
các nỗ lực vào việc nhập khẩu hàng hóa. Các khách hàng của công ty đưa ra các
yêu cầu về mặt hàng, sau đó công ty cử người đi ký hợp đồng bán rồi trên cơ sở đó
nghiên cứu, lựa chọn nguồn hàng phù hợp, sau đó ký hợp đồng nhập khẩu. Điều này
giúp công ty giảm thiểu được rủi ro trong kinh doanh do không tiêu thụ được sản
phẩm nhập khẩu.
Như vậy, với biến số sản phẩm, công ty đã tập trung rất nhiều nỗ lực
marketing của mình để có sản phẩm đáp ứng được nhu cầu của khách hàng,