Mục Lục
DANH MỤC BẢNG BIỂU........................................................................................................ v
Lời Mở Đầu................................................................................................................................. 1
Chương I: Cơ Sở lý luận của việc Phát triển thị trường........................................................3
1.1. Những vấn đề chung về thị trường.................................................................................... 3
1.1.1. Thị trường......................................................................................................................3
1.1.1.1. Khái niệm.................................................................................................................3
1.1.1.2. Nhân tố của thị trường........................................................................................... 4
1.1.1.3. Chức năng của thị trường....................................................................................... 4
1.1.1.4. Vai trò của thị trường..............................................................................................6
1.1.2. Phát triển thị trường......................................................................................................8
1.1.2.1. Khái niệm phát triển thị trường...............................................................................8
1.1.2.2. Mục tiêu về phát triển thị trường.............................................................................9
1.1.2.3. Yêu cầu của phát triển thị trường..........................................................................10
1.1.2.4. Nội dung về phát triển thị trường..........................................................................10
1.1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường.................................................... 18
1.1.3.1. Nhân tố Cầu...........................................................................................................18
1.1.3.2. Nhân tố cạnh tranh................................................................................................18
1.1.3.4. Các nhân tố khác................................................................................................... 19
1.1.4. Các hướng phát triển thị trường.................................................................................20
1.1.4.1. Phát triển thị trường theo chiều rộng....................................................................20
1.1.4.2. Phát triển thị trường theo chiều sâu......................................................................21
1.1.5. Quy trình phát triển thị trường................................................................................... 22
1.1.5.1. Nghiên cứu thị trường........................................................................................... 23
1.1.5.2. Lập chiến lược phát triển thị trường..................................................................... 23
1.1.5.3. Thực hiện chiến lược phát triển thị trường........................................................... 24

iii


1.1.5.4. Kiểm tra, đánh giá việc thực hiện chiến lược phát triển thị trường......................24


2.2.3.1. Nhà cung cấp.........................................................................................................40
2.2.3.2. Môi trường công nghệ........................................................................................... 41
2.2.3.3. Môi trường kinh tế.................................................................................................41
2.2.3.4. Môi trường chính trị - pháp luật........................................................................... 42
2.2.3.5. Môi trường xã hội, tự nhiên và địa lý....................................................................42
2.3. Thực Trạng Thị Trường Tiêu Thụ Sản Phẩm Của Công Ty Văn Lâm.......................43
2.3.1. Phân đoạn thị trường khách hàng............................................................................. 43
2.3.2. Thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty............................................... 43
2.3.2.1. Thị Trường Các Nhà Máy Mía Đường.................................................................43
2.4. Kết luận chương 2............................................................................................................. 49
2.4.1. Những thành tựu đã đạt được................................................................................... 49
2.4.2. Hạn chế và nguyên nhân............................................................................................ 49
Chương III: Giải Pháp Phát triển thị trường nội địa cho công ty cổ phần cơ khí văn Lâm
.................................................................................................................................................... 52
3.1. Định hướng của công ty.................................................................................................... 52
3.1.1. Mục tiêu phát triển...................................................................................................... 52
3.1.2. Phương hướng phát triển thị trường của công ty......................................................53
3.2. Một số giải pháp nhằm phát triển thị trường cho công ty.............................................53
3.2.1. Đẩy mạnh công tác dự báo, nghiên cứu thị trường...................................................53
3.2.2. Nhóm giải pháp phát triển sản phẩm......................................................................... 55
3.2.3. Đẩy mạnh công tác xúc tiến, quảng bá, quảng cáo sản phẩm.................................. 56
3.3. Kiến nghị............................................................................................................................ 58
3.3.1. Kiến nghị với Nhà nước.............................................................................................. 58
3.4.2. Kiến nghị với ngành cơ khí chế tạo............................................................................ 58
KẾT LUẬN............................................................................................................................... 60

v



động trong sản xuất, nắm bắt được nhu cầu của người tiêu dùng, dự đoán và chớp được
thời cơ kinh doanh trên thị trường chỉ trong thoáng chốc cũng đủ làm thay đổi số phận và
vị thế của công ty thì chiến lược phát triển thị trường sẽ phần nào đó hỗ trợ tích cực cho
công ty thực hiện mục tiêu kinh doanh của mình.
Nhận thấy tầm quan trọng của thị trường đối với các công ty, đặc biệt là thị trường
đầu ra cho các sản phẩm. Em đã triển khai xây dựng đề tài: “Một số giải pháp phát triển
thị trường nội địa cho công ty TNHH Cơ Khí Văn Lâm".
Bằng cách vận dụng những kiến thức đã học trên ghế nhà trường,kết hợp với
những kiến thức thu thập được trong thực tế em hy vọng sẽ giúp được phần nào đó trong
việc xây dựng chiến lược kinh doanh và thực hiện chiến lược thị trường của Công ty cơ
khí Văn Lâm.
1


Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ quý báu của thầy Hoàng Hải Bắc đã hướng
dẫn em trong quá trình xây dựng đề tài, các cô chú, anh chị trong phòng Tổ chức Công ty
cơ khí Văn Lâm đã tạo điều kiện giúp em trong việc tìm tài liệu, có những ý kiến đóng
góp quý báu phục vụ cho đề tài.
Em xin chân thành cảm ơn!
Đề tài của em được xây dựng gồm ba phần chia ra làm ba chương với nội dung
như sau:
Chương I: Cơ Sở Lý Luận về thi trường và phát triển thi trường
Chương II: Thực Trạng Tình Hình Phát Triển Thị Trường của Công Ty TNHH CƠ KHÍ
VĂN LÂM
Chương III: Những giải pháp thực hiện chiến lược phát triển thị trường của Công
ty TNHH Cơ Khí Văn Lâm
Mọi bài viết thường còn có những thiếu sót nhất định. Để hoàn thiện bài viết hơn
em xin chân thành mong nhận được ý kiến đóng góp cho bài viết

2

phát triển các mối quan hệ trao đổi buôn bán ngày càng nhiều làm cho quá trình lưu thông
hàng hoá trở nên phức tạp, không đơn giản chỉ là "tiền trao - cháo múc" như trước đây
mà nó ngày càng đa dạng nhiều kiểu hình khác nhau. Và khái niệm về thị trường theo
3


nghĩa cổ điển không còn phù hợp và không bao quát được nội dung mới xuất hiện của thị
trường. Và khái niệm thị trường theo quan điểm hiện đại sẽ giải quyết được những nội
dung này: "Thị trường là quá trình người mua và người bán tác động lẫn nhau để định giá
cả và số lượng của hàng hoá được mua".
Trong lĩnh vực xuất khẩu quá trình mua bán trao đổi hàng hoá dịch vụ được diễn ra
không phải trên nội bộ lãnh thổ của một quốc gia mà diễn ra trên những quốc gia khác
nhau vì vậy đồng thiền để thanh toán phải là ngoại tệ đối với ít nhất một quốc gia và thị
trường là thị trường ngoài nước. Đây là thị trường nơi diễn ra các hoạt động mua bán
vượt ra khỏi lãnh thổ quốc gia.
Ngày nay vấn đề phát triển thị trường xuất khẩu, hội nhập vào sự phát triển chung
của thế giới là vấn đề đặt ra hàng đầu đối với mỗi quốc gia, mỗi doanh nghiệp. Đó là điều
kiện sống còn để phát triển và tồn tại của mỗi quốc gia, mỗi doanh nghiệp.
1.1.1.2. Nhân tố của thị trường
Để hình thành nên thị trường cần phải có 4 yếu tố sau:
- Các chủ thể tham gia trao đổi: Chủ yếu là bên bán, bên mua. Cả hai bên phải có
giá trị trao đổi.
- Đối tượng trao đổi: Là hàng hóa, dịch vụ.
- Các mối quan hệ giữa các chủ thể: Cả hai bên hoàn toàn độc lập với nhau, giữa
họ hình thành các mối quan hệ như: Quan hệ cung- cầu, quan hệ giá cả, quan hệ cạnh
tranh.
- Địa điểm trao đổi: Chợ, cửa hàng… diễn ra trong một không gian nhất định.
Tuy nhiên, trong điều kiện phát triển khoa học kĩ thuật như hiện nay thì yếu tố thứ
tư của thị trường (tức là địa điểm trao đổi) không còn quan trọng nữa. Vì bên bán và bên
mua có thể trao đổi với nhau thông qua internet, truyền hình hoặc thông qua bên thứ 3.

thể hiện ở chỗ:
Thông qua nhu cầu thị trường các doanh nghiệp, các nhà sản xuất bằng nghệ thuật
của mình lựa chọn được sản phẩm thích hợp để sản xuất, tìm được nơi tiêu thụ hàng hoá
và dịch vụ nhằm đạt được lợi nhuận cao, đồng thời củng cố được địa vị của mình và tăng
cường sức cạnh tranh. Hơn nữa sự điều tiết kích thích của thị trường còn được thể hiện ở
chỗ: Thị trường chỉ thừa nhận những sản phẩm có chi phí sản xuất thấp, chi phí lưu thông
thấp hoặc ở mức trung bình do vậy khuyến khích các doanh nghiệp cải tiến sản xuất, giảm
chi phí tới mức thấp nhất.
Thông qua thị trường, người tiêu dùng hay người mua có thể lựa chọn hàng hoá
dịch vụ đáp ứng được nhiều nhất nhu cầu của mình và giá cả thấp nhất. Nói cách khác, thị
trường cho phép người tiêu dùng mua được những hàng hoá dịch vụ có lợi nhất cho mình.
Như vậy thị trường vừa kích thích người sản xuất sử dụng hợp lý các nguồn lực
của mình, vừa kích thích người tiêu dùng sử dụng có hiệu quả ngân sách của mình.
5


Chức năng thông tin: Thị trường thực hiện chức năng cung cấp thông tin về nhu
cầu thị trường, về thị trường, về tổng số cung cầu, thị hiéu khách hàng quan hệ cung- cầu
của từng loại hàng hoá, dịch vụ, chất lượng sản phẩm, các điều kiện tìm kiếm nguồn đầu
vào, các đơn vị sản xuất và phân phối cho người mua và người bán. Thông qua đó các
doanh nghiệp có thể trả lời các câu hỏi về thị trường mục tiêu, về dung lượng thị trường,
thị trường cạnh tranh.
Tóm lại, thị trường cung cấp những thông tin hết sức cần thiết đối với người sản
xuất, người tiêu dùng để họ có thể đưa ra những quyết định thích hợp đem lại lợi ích hay
hiệu quả cho mình.
Xuất phát từ những chức năng trên, có thể rút ra một số vai trò cơ bản của thị
trường:
1.1.1.4. Vai trò của thị trường
Trong nền kinh tế hàng hoá, các doanh nghiệp kinh doanh quốc tế dù là loại hình
nào: quốc doanh, tập thể, tư nhân... đều là những chủ thể của sản xuất (hàng hoá) kinh

cũng thống nhất mọi vùng ngăn cách.
Ba là: Thị trường hướng dẫn sản xuất kinh doanh.
Do thị trường là khách quan mỗi cơ hội sản xuất kinh doanh không có khả năng
làm thay đổi thị trường và ngược lại họ phải tiếp cận để thích ứng với thị trường. Các nhà
sản xuất kinh doanh phải căn cứ vào giá cả cung cầu trên thị trường mà quyết định các
vấn đề: sản xuất cái gì? sản xuất bao nhiều và sản xuất cho ai? Trên cơ sở đó xác định
phương án kinh doanh cho phù hợp (tuân theo các quy luật thị trường, phát huy khả năng
sẵn có), khi có sự thay đổi trên thị trường để đứng vững được thì các hoạt động của
doanh nghiệp cũng phải uốn theo cho phù hợp. Tuân theo các quy luật thị trường, phát
huy khả năng sẵn có làm phương châm hoạt động hiệu quả của các doanh nghiệp trong
cơ chế thị trường. Như vậy sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp chịu sự chi phối của thị
trường.
Bốn là: Thị trường là chiếc gương phản chiếu tình hình sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp.
Nhìn vào thị trường của doanh nghiệp người sẽ thấy được quy mô, tốc độ và trình
độ phát triển của doanh nghiệp. Nội dung tính hoạt động của doanh nghiệp đều được thị
trường trả lời đúng hay sai. Những ưu khuyết điểm về sản phẩm, về hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp trên thị trường sẽ được bộ lộ rõ. Do đó doanh nghiệp phải
thường xuyên bám sát thị trường để thấy được tình hình sản xuất, kinh doanh của bản
thân để có những chính sách cho sản xuất kinh doanh thích hợp.
Năm là: Thị trường là nơi kiểm nghiệm, đánh giá tính chất đúng đắn các chủ
trương, chính sách biện pháp kinh tế của nhà nước, của các nhà quản lý kinh doanh, thông
qua đó một mặt nâng cao trình độ quản lý kinh doanh của các nhà sản xuất doanh nghiệp.
7


Đồng thời nó cũng đào thải những nhà sản xuất, nhà quản lý không thích nghi được sự
năng động của nó. Tầm quan trọng của thị trường đối với sự phát triển của doanh nghiệp
là không thể phủ nhận. Nó là điều kiện cần và đủ để doanh nghiệp tồn tại và phát triển.
Tóm lại, thị trường là khâu quan trọng nhất của quá trình tái sản xuất hàng hoá, là


người tiêu dùng chấp nhận hay không rõ ràng phải nhìn sản phẩm dưới con mắt của người
tiêu dùng mới có thể nhận biết được.
“Phát triển thị trường sản xuất chính là việc đưa các sản phẩm vào bán tại các thị
trường mới”.
Tuy nhiên nếu phát triển thị trường chỉ được coi là việc đưa các sản phẩm hiện tại
vào bán trong các thị trường mới thì có thể như là chưa đầy đủ với một doanh nghiệp Việt
Nam trong giai đoạn hiện nay. Bởi vì trong điều kiện hiện nay khi mà nền kinh tế thị
trường phát triển nhanh chóng trong khi đó các doanh nghiệp với những trang thiết bị còn
lạc hậu, chưa đồng bộ thì không những sản phẩm hiện tại chưa đáp ứng được nhu cầu của
thị trường hiện tại mà việc đưa các sản phẩm mới và thị trường hiện tại và thị trường mới
là một vấn đề rất khó khăn. Do đó việc phát triển thị trường có thể hiểu một cách rộng
hơn."Phát triển thị trường ngoài việc đưa sản phẩm hiện tại vào bán trong thị trường mới
còn bao gồm việc khai thác thị trường hiện tại, nghiên cứu dự đoán thị trường đưa ra
những sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu của thị trường hiện tại và khu vực mới".
Để có thể tiếp tục các hoạt động kinh doanh các doanh nghiệp sau mỗi giai đoạn,
chu kỳ kinh doanh phải có các hoạt động tổng kết đánh giá kết quả kinh doanh của chu kỳ
kinh doanh trước trước khi bước vào một giai đoạn kinh doanh mới. Công tác đánh giá về
hoạt động phát triển thị trường là một nội dung quan trọng cần được phân tích. Từ đó có
thể rút ra những bài học kinh nghiệm để có thể tiếp tục các hoạt động kinh doanh. Doanh
nghiệp có thể đánh giá sự phát triển thị phần sản phẩm của doanh nghiệp thông qua các
chỉ tiêu: doanh số bán hàng, thị phần, số lượng khách hàng, số lượng đại lý tiêu thụ và
một số chỉ tiêu tài chính khác như: số vòng quay của vốn, tỷ suất lợi nhuận...
Tóm lại, phát triển là quy luật tất yếu của mọi sự vật hiện tượng và đối với các
doanh nghiệp thì chỉ có thể tồn tại vững chắc khi có sự phát triển, có như vậy doanh
nghiệp mới có phù hợp với các doanh nghiệp khác và cả nền kinh tế. Đối với doanh
nghiệp, phát triển chính là phát triển thị trường tiêu thụ từ đó nâng cao doanh số bán ra,
mở rộng quan hệ, củng cố uy tín, nâng cao hiệu quả kinh doanh
1.1.2.2. Mục tiêu về phát triển thị trường
Theo quan điểm của Philipkotler thì việc phát triển thị trường của công ty kinh

Các nhân tố mang tính toàn cầu: đó là các nhân tố thuộc về hệ thống thương mại
quốc tế.
Các nhân tố thuộc về môi trường kinh tế: đó là những đặc tính kinh tế phản ánh sự
hấp dẫn của một nước xét như một thị trường cho doanh nghiệp nước ngoài như: cấu trúc
công nghiệp của nước đó, phân phối thu nhập, động thái của các nền kinh tế.

10


Các nhân tố thuộc về mối trường chính trị, pháp luật: đó là thái độ đối với các nhà
kinh doanh nước ngoài, sự ổn định về chính trị, sự điều tiết ngoại tệ, tính hiệu lực của bộ
máy chính quyền, các quy định mang tính bắt buộc về pháp luật và quản lý.
Các nhân tố thuộc về môi trường văn hoá: Đó là các tập tục, thói quen, quy tắc,
phong cách sống được hình thành theo truyền thống văn hoá của mỗi nước và ảnh hưởng
to lớn đến tập tính tiêu dùng của khác hàng trước đó và qua đó nó sẽ ảnh hưởng đến cách
nhận thức giao dịch loại sản phẩm và những hình thức khuyếch trương có thể được chấp
nhận.
Các nhân tố thuộc về môi trường cạnh tranh: Trong mỗi một thị trường bao giờ
cũng tồn tại hai loại đối thủ cạnh tranh, đó là đối thủ cạnh tranh nội địa và đối thủ cạnh
tranh là các doanh nghiệp nước ngoài đang hoạt động trên thị trường đó. Các phương
thức mà các đối thủ cạnh tranh áp dụng là rất phong phú, vì vậy nhân tố thuộc về môi
trườg cạnh tranh khá phức tạp nhưng lại rất quan trọng vì vậy mỗi doanh nghiệp cần phải
xác định được điểm mạnh của mình là gì: chất lượng hàng hoá, dịch vụ hay giá cả.
Trên đây là những nhân tố vĩ mô của môi trường. Chúng thường được đề cập đến
khi cần đánh giá khái quát các thị trường nước ngoài nhằm phục vụ cho việc lựa chọn một
hay một số thị trường trọng điểm trong chiến lược xâm nhập thị trường của doanh nghiệp.
Bên cạnh nhân tố vĩ mô, các nhân tố vi mô cũng không kém phần quan trọng, đó là:
Các nhân tố về nhu cầu của thị trường: đó là sự biến động theo thời gian được biểu
hiện qua lượng tăng (giảm) của tổng mức nhu cầu hoặc doanh số hay tốc độ tăng (giảm)
của các chỉ tiêu đó.

dung lượng thị trường không phải là yếu tố bất biến mà nó phụ thuộc vào nhiều yếu tố
khác nhau, nhất là tình hình cung cầu về hàng hoá trên thị trường. Nghiên cứu dung lượng
thị trường cần xác định được nhu cầu thật của thị trường, tìm hiểu các nhà cung cấp khác
về khối lượng hàng hoá mà họ cung cấp cho thị trường, khả năng sản xuất tại chỗ, triển
vọng thay đổi dung lượng, khả năng cạnh tranh của hàng nội địa và hàng cung cấp, sản
phẩm hàng hoá thay thế...
Trên cơ sở phân tích đó người ta lập bảng cân đối nhu cầu từng mặt hàng.
Bảng đó chứa đựng các số liệu về sản xuất nhập khẩu, xuất khẩu, dữ trữ, diễn biến
nhu cầu và khả năng cung cấp, từ đó rút ra khả năng xuất khẩu của chúng tôi vào thị
trường đó.
Nghiên cứu về quy chế và chính sách: Nghiên cứu vấn đề này để biết được các
điều kiện về chính trị, thương mại của nước đó. Các mối quan hệ và các điều kiện của các
hiệp định thương mại của chính phủ nước đó với các nước khác, hệ thống luật pháp và
biện pháp điều hoà nhập khẩu, hệ thống giấy phép và hạn ngạch, biểu thuế quan hàng
xuất, hàng nhập, việc tham gia của các nước đó vào các khối chính trị, kinh tế thế giới,
luật ngoại hối, các chế độ tín dụng và các biện pháp, cơ chế xuất nhập khẩu.
12


Nghiên cứu các điều kiện vận tải: Vận tải là một khâu quan trọng trong kinh
doanh quốc tế, để đạt được hiệu quả cao thì chi phí tring khâu lưu thông phải được tính
toán kỹ, phù hợp với đối tượng cần vận chuyển. Để là được điều đó và tăng sức cạnh
tranh ta cần chú ý đến các vấn đề: phương thức vận tải, giá cước vận tải, mức bốc dỡ, kho
tàng, bao bì...
Nghiên cứu về đối tác: xác định rõ về khả năng tài chính, thái độ chính trị và kinh
tế, các hoạt động khả năng cung cấp tín dụng các phương thức mua bán họ thường sử
dụng, các nhà cung cấp chủ yếu của họ, đối thủ của họ ...
Nghiên cứu giá cả hàng hoá quốc tế: Việc xác định được giá cả sẽ giúp cho doanh
nghiệp bán được đúng giá, quyết định kinh doanh hay không trong mỗi phi vụ. Việc
nghiên cứu giá cả quốc tế thường dựa vào giá bán tại các cơ sở giao dịch lớn, các nhà

Trong phát triển thị trường người nào biết sử dụng các chiến lược tiếp thị sẽ là
người chiến thắng. Chiến lược tiếp thị là nền tảng để xây dựng các chương trình tiếp thị.
Nó liên quan đến việc phân bổ cách nguồn lực để đạt được mục tiêu xác định. Nội dung
chủ yếu của một chiến lược tiếp thị bao gồm.
Lựa chọn thị trường mục tiêu: Thị trường mục tiêu là một khúc hay một phân đoạn
khách hàng tiềm năng mà chúng tôi lựa chọn để phục vụ. Để lựa chọn thị trường mục
tiêu, doanh nghiệp cần phải bắt đầu từ thị trường tổng thể (thị trường được xác định với
tất cả các khách hàng cùng với tất cả các nhu cầu của họ trên một khu vực địa lý có quy
mô cụ thể nào đó) thu hẹp vào thị trường sản phẩm chung (là thị trường với các loại sản
phẩm khác nhau có khả năng thoả mãn một loại nhu cầu nào đó của khách hàng), sau đó
thu hẹp vào thị trường sản phẩm rồi sử dụng kỹ thuật phân đoạn thị trường để xác định
các thị trường thành phần (là các phân đoạn thị trường biểu hiện các nhóm khách hàng có
nhu cầu đồng nhất). Sau đó lựa chọn các nhóm khách hàng có nhu cầu để xác định thị
trường mục tiêu và giải pháp để chinh phụ thị trường đó. Có thể sử dụng một trong ba
cách tiếp cận thị trường trọng điểm sau đây:
Tiếp cận thị trường trọng điểm đơn giản: Là việc doanh nghiệp chọn một trong số
các thị trường thành phần làm thị trường mục tiêu của doanh nghiệp, sau đó xây dựng
chiến lược Marketing hỗn hợp riêng biệt cho thị trường mục tiêu đã chọn.
Tiếp cận thị trường trọng điểm hỗn tạp: Là việc doanh nghiệp chọn hai hoặc nhiều
hơn trong số các thị trường thành phần làm thị trường mục tiêu của doanh nghiệp. Sau đó
tổ hợp các thị trường thành phần đã được lựa chọn vào thành một thị trường tương đối
đồng nhất rồi xây dựng chiến lược Marketing chung cho thị trường tổ hợp đó.
Việc lựa chọn cách tiếp cận nào là tuỳ thuộc vào đặc điểm cụ thể của từng doanh
nghiệp ở từng giai đoạn cụ thể là liên quan đến những sản phẩm cụ thể.
Xây dựng chiến lược tiếp thị hỗn hợp phù hợp: Để đạt được đến các mục tiêu tiếp
thị, việc xác định chiến lược hỗn hợp phù hợp có nghĩa là lựa chọn một cách đúng đắn
phối hợp của sản phẩm, giá cả, phân phối và chiêu thị đáp ứng mục tiêu đã chọn.
14



Bảo vệ và phát triển thị trường chẳng qua là hoạt động chung từ thị trường truyền
thống, mở rộng thị trường mới, vì vậy đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng trên mỗi thị
trường là phương thức tốt nhất để bảo vệ và phát triển thị trường. Muốn làm được điều đó
15


thì phải đổi mới sản phẩm thông qua sự nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm, bởi vì chu
kỳ sống của sản phẩm sẽ cho ta biết được khi nào thì sản phẩm đó trở nên lạc hậu không
thể tiếp tục tiêu thụ trên thị trường được nữa, từ đó phải tìm cách cải tiến nó hay đưa
những sản phẩm mới tốt hơn đáp ứng nhu cầu của khách hàng vào tiêu thụ tại thị trường.
Người ta chia chu kỳ sống của sản phẩm thành 4 giai đoạn và dựa vào đặc điểm của từng
giai đoạn để có những giải pháp thích hợp để bảo vêh và đổi mới sản phẩm, doanh thu cao
gián tiếp bảo vệ và phát triển thị trường.
Các doanh nghiệp có thể bảo vệ thị trường thông qua các cách sau: Bảo vệ thị
trường bằng các hàng rào ngăn cản: Các yếu tố cấu thành hàng rào ngăn cản bao gồn:
kỹthuật, chất lượng, giá cả sản phẩm... Muốn bảo vệ thị trường thì các doanh nghiệp cần
luôn chú ý đến các yếu tố trên. Tăng cường nghiên cứu khoa học kỹ thuật, không ngừng
nâng cao chất lượng, hạ thành sản phẩm.
Bảo vệ thị trường thông qua hệ thống dịch vụ: Dịch vụ là một trong các yếu tố có
sức cạnh tranh lớn của sản phẩm, làm tốt công tác dịch vụ trước và sau khi bán sẽ làm cho
hàng hoá hấp dẫn hơn, số lượng tiêu thụ và doanh thu sẽ tăng vì vậy thực hiện tốt công tác
dịch vụ (bảo hành, vận tải, sửa chữa ...) là phương thức tốt nhất để duy trì và phát triển thị
trường.
Bảo vệ thị trường bằng cách tạo niềm tin trong khách hàng: Niềm tin của khách
hàng chỉ có được khi trong quá trình kinh doanh doanh nghiệp luôn coi chữ "tín" làm đầu.
Đó chính là sự tín nhiệm về xl sản phẩm, tác phong kinh doanh và thái độ phục vụ trong
kinh doanh.
Với các biện pháp trên, doanh nghiệp có thể bảo vệ được thị trường của mình.
Nhưng một doanh nghiệp thành công thì không chỉ bảo vệ thị trường của mình mà còn
phải đảm bảo phát triển thị trường. Việc phát triển thị trường được thể hiện qua ba

nội dung này bao gồm cả việc mở rộng thị trường theo địa lý.
Phát triển theo chiều sâu: đó là sự phát triển thị trường về chất lượng.
Nội dung bao gồm các vấn đề như nâng cao chất lượng hàng hoá, dịch vụ đưa ra
thị trường các sản phẩm có hàm lượng chất xám, phát triển bằng việc thoả mãn các nhu
cầu khác nhau trong một vùng địa lý, bằng cách cắt lớp phân đoạn thị trường để thoả mãn
nhu cầu nuôn màu muôn vẻ của thị trường.
Phát triển mở rộng thị trường bằng cách đa dạng hoá kinh doanh dịch vụ. Với hình
thức này doanh nghiệp không chỉ sản xuất kinh doanh các loại sản phẩm khác nhau mà
thậm chí các lĩnh vực khác nhau. Đa dạng hoá kinh doanh giúp doanh nghiệp có thể mở
rộng thị trường đồng thời tránh được các rủi ro trong kinh doanh.
1.1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường
1.1.3.1. Nhân tố Cầu
17


Cầu là nhu cầu của con người có khả năng thanh toán. Khi nói đến hoạt động thị
trường người ta đặc biệt quan tâm đến câu hỏi trong cơ chế kinh tế thị trường cứ ở đâu có
cầu là ở đó có cung. Xã hội càng phát triển thì nhu cầu của con người ngày càng cao hơn,
Nếu như cầu về một loại hàng hoá hay dịch vụ nào đó là cao thì doanh nghiệp sẽ có cơ
hội mở rộng và phát triển thị trường của mình và ngược lại.
1.1.3.2. Nhân tố cạnh tranh
Trên thị trường có vô số người sản xuất kinh doanh vàvô số người tiêu dùng các
loại hàng hoá và dịch vụ khác nhau. Một sự tự dotrong sản xuất kinh doanh, đa dạng kiểu
hình và nhiều thành phần kinh tế, nhiều người sản xuất kinh doanh là cội nguồn của sự
cạnh tranh. Cạnh tranh là bất khả kháng trong một nền kinh tế thực chất. Các doanh
nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trường không thể lẩn tránh cạnh tranh vì như vậy là mất
thị trường và cầm chắc phá sản. Phải chấp nhận cạnh tranh, đón trước cạnh tranh và sử
dụng vũ khí cạnh tranh hữu hiệu. Qua đó cạnh tranh trên thị trường sẽ có ảnh hưởng làm
doanh nghiệp mở rộng và phát triển được thị trường hoặc có thể mất thị trường.
1.1.3.3. Nhân tố giá cả

Tiềm năng vô hình:
+ Uy tín của doanh nghiệp trên thị trường: nếu doanh nghiệp có niềm tin của khách
hàng đến với doanh nghiệp ngày càng nhiều hơn.
+ Thế lực của doanh nghiệp: Các nhà sản xuất kinh doanh đều mong muốnsau mỗi
chu kỳ kinh doanh doanh nghiệp phải tăng trưởng và phát triển, nếukhông doanh nghiệp
sẽ bị phá sản. Thế lực trong kinh doanh của doanh nghiệpđược thể hiện ở chỗ: sự tăng
trưởng của số lượng hàng hoá (tính bằng doanh số) bán trên thị trường, số đoạn thị trường
mà doanh nghiệp có khả năng thoả mãn được, mức độ tích tụ và tập trung của doanh
nghiệp, khả năng liên doanh và liên kết, mức độ phụ thuộc của các doanh nghiệp khác
trên thị trường vào doanh nghiệp và ngược lại…
+ Vị trí của doanh nghiệp: Chỗ đứng của doanh nghiệp trên thị trường
Tiềm năng hữu hình:
+ Tiềm năng về vốn: Một doanh nghiệp có vốn lớn sẽ có khả năng mở rộng quy
mô kinh doanh của mình. Doanh nghiệp nên có biện pháp bảo tồn và phát triển vốn kinh
doanh.
+ Tiềm năng về lao động: Lao động trong doanh nghiệp được chia ra làm hai loại
là lao động chân tay và lao động trí óc (lao động trí tuệ). Một doanh nghiệp có số lượng
lao động hợp lý và trình độ sẽ tạo ra những sản phẩm hay dịch vụ đáp ứng tốt cho nhu cầu
của thị trường.
+ Tiềm năng về nguyên vật liệu: Đối với một doanh nghiệp thương mại,nguyên vật
liệu đóng một vai trò quan trọng trong việc tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lưu
19


thông. Tức là việc hoàn thiện sản phẩm để đẩy mạnh tốc độ lưuthông như việc đóng gói,
thiết kế bao bì, ký mã hiệu…
+ Công nghệ sản xuất: công nghệ sản xuất rất quan trọng vì nó liên quan đến khả
năng cung cấp dịch vụ của doanh nghiệp.
1.1.4. Các hướng phát triển thị trường
1.1.4.1. Phát triển thị trường theo chiều rộng

hàng để không ngừng thu hút khách hàng và nâng cao uy tín của ngành hàng trên thị
trường.
Xâm nhập sâu hơn vào thị trường: Đây là hình thức mở rộng và phát triển thị
trường theo chiều sâu trên cơ sở khai thác tốt hơn những hàng hóa hiện tại trên thị trường
hiện tai. Để tăng được doanh số bán trên thị trường này ngành hàng nói chung và mặt
hàng may mặc nói riêng phải thu hút được khách hàng hiện tại. Với thị trường này khách
hàng đã quen với hàng hóa của ngành hàng vì vậy để thu hút họn ngành hàng có thể sử
dụng chiến lược giảm giá thích hợp, tiến hành quảng cáo, xúc tiến, khuyến mại, nâng cao
chất lượng dịch vụ khách hàng để không mất đi một khách hàng nào và tập trung những
khách hàng đồng thời sử dụng nhiều hàng hóa tương tự sang sử dụng duy nhất hàng hóa
của ngành hàng. Việc xâm nhập sâu hơn vào thị trường hàng hóa hiện tại là một cố gắng
lớn của ngành hàng. Mặc dù ngành hàng có thuận lợi với sản phẩm của ngành. Do vậy để
gây được chú ý tập trung của người tiêu dùng ngành hàng phải chi phí thêm một khoản tài
chính nhất định. Tuỳ thuộc vào quy mô thị trường hiện tại mà ngành hàng lựu chọn chiến
lược xâm nhập sâu hơn vào thị trường. Nếu quy mô của thị trường hiện tại qúa nhỏ bé thì
việc xâm nhập sâu hơn vào thị trường có thể thực ngay cả tại những thị trường mới song
điều quan trọng là những chi phí bỏ ra để thực hiện có được bồi đắp bởi lợi nhuận thu
được khi khai thác các khách hàng mới.
Đa dạng hóa sản phẩm: Xã hội ngày nay càng phát triển thì nhu cầu của con người
ngày càng tăng, chu kỳ sống của sản phẩm trên thị trường ngày càng ngắn, do vậy sản
phẩm ngày càng đòi hỏi phải được đổi mới theo chiều hướng phù hợp với người tiêu dùng.
Quy luật dụng ích trên cơ chế thị trường chỉ ra rằng mục tiêu cuối cùng của người tiêu
dùng đang ở dụng ích tối đa họ phải trả bất cứ giá nào, tránh bán hàng ở dụng ích tối thiểu
vì người tiêu dùng sẽ dửng dung với hàng hóa. Do vậy tuỳ thuộc vào đặc điểm của sản
phẩm mà ngành hàng nghiên cứu dụng ích tối đa và sử dụng lợi tối thiểu của các hàng hóa
mà doanh nghiệp kinh doanh từ đó không ngừng cải tiến hàng hóa để thay đổi độ dụng
ích của người tiêu dùng.
Phân đoạn, lựu chọn thị trường mục tiêu: Các nhóm người tiêu dùng có thể hình
thành theo các đặc điểm khác nhau như tâm lý, trình độ, tuổi tác, giới tính, sở thích… quá
trình phân chia người tiêu dùng thành các nhóm trên cơ sở các đặc điểm khác biệt gọi là