LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan rằng số liệu và kết quả nghiên cứu trong luận văn là
trung thực và chưa hề được sử dụng để bảo vệ một học vị nào.
Tôi xin cam đoan rằng mọi sự giúp đỡ cho việc thực hiện luận văn này
đã được cảm ơn và các thông tin trích dẫn trong luận văn đã được chỉ rõ
nguồn gốc.
Hà Nội, tháng 5 năm 2010
Sinh viên

Đỗ Thị Hằng

i


Lời cảm ơn
Để hoàn thành luận văn này, ngoài sự nỗ lực của bản thân, tôi còn
nhận đợc sự giúp đỡ nhiệt tình của nhiều cá nhân, tập thể trong và ngoài trờng.
Trớc hết tôi xin chân thành cảm ơn tập thể các Thầy Cô giáo Khoa
Kinh tế & PTNT và trờng đại học Nông nghiệp Hà Nội đã hết lòng giúp đỡ,
truyền đạt cho tôi những kiến thức quý báu trong quá trình học tập tại trờng.
Đặc biệt tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới Thầy giáo

Th.S Lê

Khắc Bộ đã tận tình giúp đỡ trong suốt quá trình thực tập và hoàn thiện đề
tài.
Qua đây, tôi cũng xin gửi lời cảm ơn tới Ban lãnh đạo và cán bộ công
nhân viên trong công ty TNHH Việt Phát đã tận tình giúp đỡ tôi trong quá
trình thực tập.
Cuối cùng, tôi xin bày tỏ lòng biết ơn tới gia đình, những ngời thân,
bạn bè đã giúp đỡ và động viên tôi trong suốt quá trình học tập và rèn luyện.

sản phẩm TACN của Công ty. Ngoài phương pháp chọn điểm nghiên cứu này,
chúng tôi sử dụng hệ thống các chỉ tiêu để phân tích tình hình tiêu thụ, đánh giá kết
quả tiêu thụ và có sự kiểm định chặt chẽ, cùng với phương pháp phân tích SWOT,
phương pháp GE để đánh giá tình hình tiêu thụ của Công ty, từ đó, chúng tôi đã đưa
ra những giải pháp cụ thể đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm.
Từ quá trình tìm hiểu hệ thống kênh phân phối sản phẩm chúng tôi nhận thấy
rằng Công ty có 3 kênh phân phối trong đó kênh phân phối sản phẩm từ nhà máy
đại lý cấp 1

đại lý cấp 2

người chăn nuôi có sức tiêu thụ chiếm tới

72% tổng tiêu thụ sản phẩm của nhà máy. Thời gian tới Công ty tập trung hơn vào
kênh phân phối sản phẩm từ nhà máy qua nhân viên thị trường qua đại lý bán lẻ
đến người chăn nuôi. Do kênh này tỏ ra ưu thế nhất khi mà giá sản phẩm ở mức cao
như hiện nay.

iii


Trong 3 năm (2007-2009) hoạt động SXKD TACN luôn diễn ra hết sức phức
tạp do giá nguyên vật liệu đầu vào của ngành luôn ở mức cao còn giá sản phảm
chăn nuôi lại luôn ở mức thấp làm cho người chăn nuôi không mặn mà đầu tư thêm.
Tuy thế, với sự nỗ lực hết sức mình hầu hết các chỉ tiêu Công ty đặt ra đều hoàn
thành đúng kế hoạch. Công ty luôn đặt lượng hàng tồn kho ở mức thấp. Tổng sản
lượng tiêu thụ sản phẩm TACN của Công ty đã, đang có chiều hướng tăng qua các
năm với mức tăng 3,37%. Thị trường tiêu thụ của Công ty chủ yếu ở miền Bắc
(chiếm gần 60% tổng lượng tiêu thụ) và Miền Trung (chiếm 40%). Ngoài những thị
trường đã gắn bó từ lâu với Công ty được đánh giá có sức tiêu thụ tốt như Hải

chính sách giá cả, về chất lượng, chính sách áp dụng cho khách hàng và hoạt động
quảng cáo tiếp thị được tăng cường nhằm đẩy mạnh sức tiêu thụ.
Sức hấp dẫn của ngành kinh doanh TACN ở mức tương đối khá, trong đó
đơn vị kinh doanh TAĐĐ (SBU1) có sự hấp dẫn cao hơn so với đơn vị kinh doanh
TAHH (SBU2) nguyên nhân chủ yếu do (SBU1) có tỷ suất lợi nhuận cao hơn
(SBU2) và (SBU2) lại có nhiều đối thủ cạnh tranh và có nhiều loại sản phẩm thay
thế hơn.
Qua việc tìm hiểu về các điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức của Công
ty kết hợp với phương hướng tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong thời gian tới
chúng tôi đưa ra những giải pháp cụ thể về vốn,về công nghệ, mặt tổ chức lao động,
giải pháp về các chiến lược sản phẩm, giải pháp về dự trữ, bảo quản sản phẩm,
phương thức bán hàng, giải pháp về thị trường, hoạt động hoàn thiện kênh phân
phối. Từ đó, chúng tôi có những kiến nghị đối với nhà hoạch định chính sách, nhà
quản lý và đối với công ty TNHH Việt Phát để có những chính sách và các chiến
lược phát triển hợp lý.

v


MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN..................................................................................................... i
Lêi c¶m ¬n.......................................................................................................... ii
TÓM TẮT............................................................................................................... iii
MỤC LỤC............................................................................................................... vi
DANH MỤC BẢNG...............................................................................................ix
DANH MỤC BIỂU ĐỒ...........................................................................................x
DANH MỤC SƠ ĐỒ..............................................................................................xi
DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT, CỤM TỪ VIẾT TẮT.......................................xii

Lêi c¶m ¬n.......................................................................................................ii

2.1.5 Các hình thức phân phối và tiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn nuôi ...16
2.1.5.1 Các yếu tố cấu thành kênh phân phối .............................................16
2.1.5.2 Cấu trúc các kênh phân phối...........................................................17
2.2 Cơ sở thực tiễn......................................................................................18
2.2.1 Tình hình tiêu thụ TACN của một số nước trên thế giới...................18
2.2.2 Khái quát về tình hình tiêu thụ TACN tại Việt Nam ........................21
PHẦN III

ĐẶC

ĐIỂM ĐỊA BÀN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU...................25
3.1 Đặc điểm địa bàn nghiên cứu................................................................25
3.1.1 Tình hình cơ bản của Công ty............................................................25
3.1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty..............................25
3.1.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của Công ty..............................................26
3.1.1.5 Khái quát tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty....................31
3.1.2 Đặc điểm của vùng được lựa chọn nghiên cứu..................................34
3.2 Phương pháp nghiên cứu.......................................................................36
3.2.1 Phương pháp chọn điểm nghiên cứu..................................................36
3.2.2 Phương pháp thu thập tài liệu.............................................................36
3.2.3 Phương pháp xử lý và tổng hợp tài liệu ............................................37
3.2.4 Phương pháp phân tích thông tin.......................................................37
3.2.5 Hệ thống chỉ tiêu sử dụng trong nghiên cứu đề tài ...........................40
PHẦN IV........................................................................................................42
KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN............................................42
4.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn nuôi của công ty
................................................................................................................42
vii





4.4.2.6 Giải pháp dự trữ, bảo quản sản phẩm.............................................92
4.4.2.7 Đẩy mạnh phương thức bán hàng...................................................93
PHẦN V

KẾT

LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ.......................................................................97
5.1 Kết luận.................................................................................................97
5.2 Kiến nghị...............................................................................................98
5.2.1 Đối với nhà hoạch định chính sách và nhà quản lý............................98
5.2.2 Đối với công ty TNHH Việt Phát.......................................................98

ix


DANH MỤC BẢNG
Bảng 2.1: Sản lượng thức ăn chăn nuôi công nghiệp giai đoạn 2000-2008
................................................................................................................21
Bảng 2.2: Dự báo nhu cầu TACN giai đoạn 2007 - 2012...........................24
Bảng 3.1: Tình hình lao động của công ty (2007 -2009).............................29
Bảng 3.2: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty (20072009).......................................................................................................32
Bảng 4.1: Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm TACN của
Công ty (2007-2009).............................................................................47
Bảng 4.2: Kết quả tiêu thụ TACN theo từng loại của công ty (2007-2009)
................................................................................................................50
Bảng 4.3: Kết quả tiêu thụ của công ty theo thị trường tiêu thụ (20072009).......................................................................................................51
Bảng 4.4: Kết quả tiêu thụ TACN của công ty theo thị trường các tỉnh..53
Bảng 4.5: Tình hình tiêu thụ theo hình thức số lượng của một số sản



DANH MỤC BIỂU ĐỒ
Biểu đồ 3.1: Sự thay đổi LĐ theo trình độ của Công ty qua 3 năm..........30
Biểu đồ 4.1: Thể hiện tỷ lệ số người mua sản phẩm TACN của Công ty. 54
Biểu đồ 4.3: Yếu tố ảnh hưởng tới việc mua SP TACN của khách hàng
................................................................................................................70
Biểu đồ 4.5: Mô hình thể hiện ma trận các yếu tố sự hấp dẫn của ngành
kinh doanh TACN và vị thế cạnh của SBU........................................84

xii


DANH MỤC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 2.1: Ba cấp độ cấu thành sản phẩm.........................................6
..................................................................................................................7
Sơ đồ 2.2: Cấu trúc thị trường theo nghĩa rộng...........................................7
Sơ đồ 2.3: Các kênh phân phối.....................................................................17
Sơ đồ 3.1: Bộ máy tổ chức của công ty........................................................27
Sơ đồ 4.1: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm TACN của công ty.........42
Sơ đồ 4.2. Quy trình bán sản phẩm TACN của Công ty..........................75

xiii


DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT, CỤM TỪ VIẾT TẮT
Chữ viết tắt

Nội dung


: Thức ăn chăn nuôi

KHKT

: Khoa học kỹ thuật

LĐPT

: Lao động phổ thông

STT

: Số thứ tự

SP

: Sản phẩm

SX

: Sản xuất

SXKD

: Sản xuất kinh doanh

WTO

: Tổ chức thương mại thế giới


15 - 20%. Sự tăng thuế đối với nguyên liệu thức ăn chăn nuôi được áp dụng

1


từ 1/1/2010, đang và sẽ có tác động mạnh vào việc tăng giá TACN thời điểm
đầu năm 2010. Trong khi đó, triển vọng tại thị trường đầu ra của ngành
TACN chưa thực sự có dấu hiệu sáng trở lại. Hiện nay, lượng thức ăn của ta
bán ra năm 2009 sụt giảm chỉ còn khoảng 70 - 80% so với 2008 chứng tỏ
ngành chăn nuôi đang giảm sút. Bên cạnh đó sự cạnh tranh giữa các công ty
trong trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh TACN ngày càng khốc liệt để
chiếm thị phần kinh doanh. Nhu cầu của việc sử dụng TACN ngày càng tăng
khi quy mô chăn nuôi mở rộng thành các trang trại chăn nuôi lớn. Còn đối với
người chăn nuôi cùng lúc phải chịu những rủi ro liên tiếp từ các đại dịch: cúm
gia cầm, dịch tai xanh ở lợn, …họ còn nặng trĩu âu lo trong khi thị trường
TACN Việt Nam đang nóng một cách đáng lo ngại; Hiệp hội TACN Việt
Nam cảnh báo giá thức ăn chăn nuôi có thể tiếp tục tăng thêm 20%. Nhiều
người phải tính toán “neo” ao, chuồng do giá bán sản phẩm không đủ bù đắp
chi phí chăn nuôi.
Đứng trước những khó khăn chung của thị trường TACN, các công ty
trong ở lĩnh vực này cũng có những chiến lược riêng để đẩy mạnh tiêu thụ vì
đây là chiến lược hàng đầu, là khâu then chốt quyết định đến hiệu quả kinh
doanh. Tiêu thụ là cầu nối trung gian giữa một bên là người sản xuất và một
bên là người tiêu dùng. Muốn làm tốt điều này cần phải thực hiện tốt các công
tác từ nghiên cứu thị trường, xây dựng chiến lược sản xuất và tiêu thụ hiệu
quả, phải thường xuyên phân tích, đánh giá kết quả tiêu thụ. Phân tích tiêu thụ
là công cụ đắc lực giúp công ty đánh giá đúng thực trạng tình hình tiêu thụ,
phân tích điểm mạnh, điểm yếu, những thời cơ và thách thức tìm hiểu nguyên
nhân, những vấn đề phát sinh, từ đó có căn cứ khoa học để đưa ra những giải
pháp cụ thể cải tiến và đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty.



Khảo sát thực trạng tiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn nuôi của Công



Đánh giá kết quả và hiệu quả tiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn nuôi

ty;

của Công ty;


Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm

thức ăn chăn nuôi;

3




Đề xuất một số giải pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản

phẩm thức ăn chăn nuôi của Công ty.
1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
1.3.1 Đối tượng nghiên cứu
 Ngành hàng: Sản xuất và kinh doanh TACN;
 Các sản phẩm chủ lực của Công ty: Thức ăn đậm đặc cho: lợn, gà,
thức ăn hỗn hợp cho lợn, gà, ngan, vịt;

trên thị trường.
Tuy nhiên, nếu quan niệm sản phẩm chỉ bao hàm những thành phần
hoặc yếu tố quan sát được thì chưa đủ. Theo quan niệm marketting: sản phẩm
là những yếu tố có thể thoả mãn nhu cầu mong muốn được đưa ra chào bán
trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý mua sắm và sử dụng của người
tiêu dùng. Theo quan niệm này sản phẩm bao hàm cả sản phẩm hữu hình và
vô hình, bao hàm cả yếu tố vật chất và phi vật chất.
Các sản phẩm hàng hoá được xác định bằng các đơn vị sản phẩm hàng
hoá. Đơn vị sản phẩm hàng hoá được xác định là một chỉnh thể riêng biệt được
đặc trưng bằng kích thước, giá cả, hình thức bên ngoài và các đặc tính khác.
Chúng ta thường dùng các từ “sản phẩm” và “dịch vụ” để phân biệt các
vật thể, vật chất và cái không nhìn thấy, sờ thấy được. Nhưng suy cho cùng tầm
quan trọng của các sản phẩm vật chất không nằm nhiều ở chỗ chúng ta có nó
mà là ở chỗ chúng ta dùng nó để thỏa mãn mong muốn của chúng ta. Nói cách
khác người ta không mua một sản phẩm mà người ta mua cái phần lợi ích mà
sản phẩm đó đem lại. Do đó, khái niệm sản phẩm còn được định nghĩa như sau:
Sản phẩm là sự kết hợp “vật phẩm và dịch vụ” mà doanh nghiệp cống hiến cho
thị trường mục tiêu gồm có: phẩm chất, đặc điểm, phong cách, nhãn hiệu, bao
bì, quy cách, dịch vụ bảo hành…
5


Mỗi sản phẩm được cấu thành bởi nhiều yếu tố quy định cấp độ của sản
phẩm. Có ba cấp độ cấu thành sản phẩm: Sản phẩm theo lý tưởng, sản phẩm
hiện thực, sản phẩm bổ sung.
Tuy nhiên, mức độ hoàn chỉnh của sản phẩm tùy từng loại sản phẩm,
khả năng của DN và khả năng họ tham gia thị trường. Đối với khách hàng khi
mua sản phẩm ai cũng mong đợi sự hoàn chỉnh là cao nhất. Do vậy, DN phải
tìm kiếm để đáp ứng phù hợp với từng nhóm khách hàng.
Sản phẩm

Bảo hành

Sản
phẩm
theo ý
tưởng

Sơ đồ 2.1: Ba cấp độ cấu thành sản phẩm
2.1.1.2 Sản phẩm thức ăn chăn nuôi
Theo định nghĩa số 15/CP của Chính phủ thì sản phẩm TACN là sản
phẩm đã qua chế biến công nghiệp có nguồn gốc thực vật, động vật, vi sinh
vật, hóa chất, khoáng chất cung cấp cho vật nuôi các chất dinh dưỡng để đảm
bảo cho hoạt động sống - sinh trưởng - phát triển và sinh sản.

6


2.1.1.3 Thị trường
Thị trường là một khái niệm được nhìn nhận từ nhiều góc độ khác nhau,
từ trước đến nay có rất nhiều quan điểm khác nhau về thị trường.
- Theo quan điểm kinh tế học: Thị trường là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu.
- Theo quan điểm thương mại truyền thống: Thị trường là “nơi” diễn ra
hoạt động mua bán và chuyển nhượng, là nơi mà người mua và người bán gặp
gỡ để thỏa mãn nhu cầu thông qua trao đổi hàng hóa và dịch vụ.
- Theo kinh điển: Thị trường là biểu hiện của sự phân công lao động
xã hội.
- Marketing hiện đại thì nhìn nhận thị trường theo 2 góc độ:
+ Theo nghĩa rộng: Thị trường là hệ thống phức hợp điều khiển các hoạt
động trao đổi với sự can thiệp của một tập hợp các tác nhân.



XT
HH

Giá

Kiểm tra

Sơ đồ 2.2: Cấu trúc thị trường theo nghĩa rộng
+ Theo nghĩa hẹp: Nhìn nhận thị trường từ góc độ doanh nghiệp có thể
Môi trường

Môi trường

nguồn
nói: thị
trường
mộttrịtập hợp những
khả năng hiện cóKinh
và tếtiềm
ẩn nghệ
hay cụ thể
Pháp
luật –là
chính
- công

hơn thị trường là những nhóm khách hàng hay khách hàng có khả năng thanh
toán đang có nhu cầu về hàng hóa hay dịch vụ nào đó chưa được thỏa mãn.



8


2.1.1.6 Kênh tiêu thụ
Có nhiều định nghĩa khác nhau đang tồn tại về kênh tiêu thụ sản phẩm,
đôi khi kênh tiêu thụ sản phẩm được coi là con đường của sản phẩm từ người
sản xuất đến người tiêu dùng. Một số lại mô tả kênh tiêu thụ sản phẩm như là
các hình thức liên kết lỏng lẻo của các công ty để cùng thực hiện một mục đích
thương mại.
Có nhiều định nghĩa như vậy là xuất phát từ sự khác nhau về quan điểm
sử dụng. Quan điểm của nhà sản xuất là muốn nhấn mạnh vào các trung gian
khác nhau cần sử dụng để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Vì vây, họ có
thể định nghĩa kênh tiêu thụ sản phẩm như các hình thức di chuyển sản phẩm
qua các trung gian khác nhau. Người trung gian có thể quan niệm dòng chảy
quyền sử dụng hàng hóa như là cách mô tả tốt nhất về kênh tiêu thụ. Còn người
tiêu dùng lại có thể quan niệm kênh tiêu thụ sản phẩm như là “có nhiều trung
gian” đứng giữa họ và người sản xuất sản phẩm (Nguyễn Thị Vân, 2008).
2.1.1.7 Kênh phân phối
Kênh phân phối là tập hợp cá nhân hay những cơ sở sản xuất kinh doanh
độc lập hoặc phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào quá trình tạo ra dòng vận chuyển
hàng hóa - dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng.
2.1.1.8 Marketing
Theo quan niệm cổ điển: Marketing là quá trình mà ở đó nhu cầu về hàng
hóa và dịch vụ được dự đoán và được thỏa mãn thông qua một quá trình bao
gồm nhận thức thúc đẩy và phân phối
Quan điểm hiện đại: Marketing hiện đại có đặc trưng cơ bản là coi khách
hàng là trung tâm, coi nhu cầu của người mua là quyết định. Marketing hiện đại
bắt đầu từ việc nghiên cứu phát hiện nhu cầu và làm mọi cách để thỏa mãn nhu
cầu tiêu dùng, từ đó nhằm đạt mục tiêu kinh doanh. Khẩu hiệu của Marketing

10


Nội dung phân tích hoạt động kinh doanh
Phân tích gắn liền với các hoạt động của doanh nghiệp như công tác chỉ
đạo sản xuất, công tác tổ chức lao động, công tác bán hàng, công tác tài chính…
Phân tích dựa vào các chi tiêu kinh tế: Như doanh thu bán hàng, giá trị sản
xuất, giá thành, lợi nhuận… các chỉ tiêu này được phân tích trong mối quan hệ
với các điều kiện như: lao động, vốn, vật tư…
Phân tích không chỉ dừng lại ở việc đánh giá kết quả thông qua các chỉ
tiêu kinh tế mà đi sâu vào các nhân tố ảnh hưởng gián tiếp, trực tiếp biểu hiện
trên các chỉ tiêu đó.
2.1.2 Đặc điểm của sản phẩm thức ăn chăn nuôi
Trong chăn nuôi, thức ăn chiếm tới 70 - 80% chi phí để sản xuất ra sản
phẩm. Chính vì vậy người chăn nuôi luôn quan tâm đến việc phải sử dụng
TACN như thế nào để chi phí thấp nhất, sản phẩm bán ra thu được lãi cao và
đáp ứng nhu cầu thị trường. TACN có vai trò rất quan trọng trong việc cung
cấp các chất dinh dưỡng cần thiết như protein, lipit, gluxit, khoáng chất,
vitamin…cho vật nuôi. TACN là nhân tố quyết định đến sự sinh trưởng và
phát triển của vật nuôi theo các thời kì sinh trưởng và mục đích chăn nuôi.
- Thức ăn truyền thống
+ Thức ăn xanh: là loại thức ăn được sử dụng trong chăn nuôi ở trạng
thái tươi. Bao gồm các loại cỏ xanh thân lá, ngọn non của các loại cây bụi,
cây gỗ. Đây là loại thức ăn rẻ tiền, năng suất cao, thành phần dinh dưỡng của
thức ăn xanh còn phụ thuộc giống cây trồng điều kiện khí hậu đất đai, kỹ
thuật canh tác, giai đoạn sinh trưởng… ở nước ta thức ăn xanh phong phú và
đa dạng, nhưng hầu hết chỉ sinh trưởng vào mùa mưa còn mùa đông và mùa
khô thiếu nghiêm trọng.
+ Thức ăn thô khô: bao gồm cỏ tự nhiên hay cỏ trồng, rơm rạ, thân cây
ngô già, cây lạc và một số phế phụ phẩm nông nghiệp khác phơi khô. Thức ăn