HỌC VIỆN CÔNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIỄN THÔNG
---------------------------------------

Phan Quế Anh
HOÀN THIỆN TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ
KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ
TẠI TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM BƯU ĐIỆN

Chuyên ngành: Quản trị Kinh doanh
Mã số: 60.34.01.02

TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ

HÀ NỘI – NĂM 2014


Luận văn được hoàn thành tại:
HỌC VIỆN CÔNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIỄN THÔNG

Người hướng dẫn khoa học: TS. Trần Ngọc Minh

Phản biện 1: TS. Nguyễn Thị Minh Huyền
Phản biện 2: TS. Cao Thị Thiên Thu

Luận văn sẽ được bảo vệ trước Hội đồng chấm luận văn
thạc sĩ tại Học viện Công nghệ Bưu chính Viễn thông
Vào lúc: 10 giờ 30 phút, ngày 16 tháng 02 năm 2014
Có thể tìm hiểu luận văn tại:
- Thư viện của Học viện Công nghệ Bưu chính Viễn thông



của tác giả Phạm Quỳnh Chi (2008) chủ yếu đề cập đến các kênh phân
phối bảo hiểm phi nhân thọ và các giải pháp hoàn thiện kênh phân
phối.
Như vậy chưa có công trình nào nghiên cứu về tổ chức và
quản lý kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ. Điểm khác
biệt của luận văn này là thông qua việc tổng hợp và phân tích thực
trạng việc tổ chức và quản lý kênh phân phối tại Tổng Công ty Cổ
phần Bảo hiểm Bưu điện, luận văn đề cập tới những giải pháp chủ yếu
để hoàn thiện kênh tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm bảo
hiểm phi nhân thọ tại Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện.

3. Mục đích nghiên cứu
Đề tài nghiên cứu này nhằm mục đích chính là đưa ra những
đề xuất, giải pháp nhằm hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối
sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ tại Tổng Công ty Cổ phẩn Bảo hiểm
bưu điện.

4. Đối tượng, phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu: Tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm
bảo hiểm phi nhân thọ
- Phạm vi nghiên cứu: Học viên chủ trương giới hạn phạm vi nghiên
cứu của luận văn chỉ ở kênh phân phối bảo hiểm phi nhân thọ tại Tổng
Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện

5. Phương pháp nghiên cứu
- Lý luận: Tổng hợp lý luận về quản trị marketing, kênh phân
phối dịch vụ và lý thuyết về bảo hiểm phi nhân thọ.


-3- Thực tiễn: Nghiên cứu thực trạng tổ chức và quản lý kênh

1.1.1.2. Đặc trưng của bảo hiểm phi nhân thọ
- Sản phẩm của bảo hiểm là sản phẩm vô hình
- Bảo hiểm có chu trình kinh doanh ngược
- Tâm lý người mua hàng không muốn tiêu dùng dịch vụ này
- Hợp đồng có thời hạn bảo hiểm thường là một năm hoặc ngắn hơn
- Chỉ bồi thường khi rủi ro xảy ra trong thời gian hợp đồng hiệu lực
- Phí bảo hiểm phi nhân thọ được tính cho thời hạn bảo hiểm

1.1.2. Phân loại bảo hiểm phi nhân thọ
• Căn cứ theo hình thức tham gia, BH phi nhân thọ có hai loại: Bảo
hiểm bắt buộc và bảo hiểm tự nguyện.
• Căn cứ theo đối tượng bảo hiểm phi nhân thọ có ba loại: BH tài sản,
BH trách nhiệm dân sự và BH con người phi nhân thọ.

1.1.3. Cơ hội và thách thức của ngành bảo hiểm Việt Nam
hiện nay
* Cơ hội
- Chính sách kinh tế mở theo xu thế hội nhập khu vực và quốc tế.


-5- Chế độ quản lý nhà nước về hoạt động kinh doanh bảo hiểm.
- Khoảng 90 triệu dân, nhu cầu bảo hiểm rất tiềm năng. Dự báo ngành
bảo hiểm Việt Nam tăng trưởng năm 2013-2017 là khoảng 15%/năm.
* Thách thức:
- Thị trường bảo hiểm cạnh tranh ngày càng gay gắt
- Khủng hoảng kinh tế xã hội, nhu cầu bảo hiểm giảm
- Một số chính sách còn chưa theo kịp sự phát triển của thế giới
- Thiệt hại và tổn thất thường xuyên do thiên tai gây ra.

1.2. Tổ chức và quản lý kênh phân phối

cấp có hai người trung gian, kênh ba cấp có ba người trung gian, ngoài
ra có thể có kênh phân phối nhiều cấp hơn.

1.2.2.1.2. Tổ chức kênh phân phối
• Kênh marketing truyền thống.
• Hệ thống marketing dọc.
• Hệ thống marketing ngang.
• Hệ thống marketing đa kênh.

1.2.2.1.3. Quyết định thiết kế kênh phân phối
- Phân tích yêu cầu khách hàng về mức độ đảm bảo dịch vụ
- Xây dựng những mục tiêu và ràng buộc của kênh phân phối
- Xác định những phương án chính của kênh phân phối
- Đánh giá các phương án chính của kênh phân phối

1.2.2.2. Quản lý kênh phân phối
1.2.2.2.1. Tuyển chọn các thành viên của kênh phân phối
- Bước 1: Tìm kiếm các thành viên có khả năng
- Bước 2: Xác định các tiêu chuẩn lựa chọn
- Bước 3: Củng cố các thành viên của kênh

1.2.2.2.2. Khuyến khích các thành viên kênh phân phối


-7- Sử dụng những động lực thúc đẩy tích cực
- Đe dọa giảm mức lợi nhuận hoặc chấm dứt quan hệ.
- Tạo dựng quan hệ cộng tác lâu dài với các nhà phân phối.

1.2.2.2.3. Các mâu thuẫn và cách giải quyết các mâu thuẫn trong
kênh phân phối

2.1.1. Giới thiệu về Tổng Công ty CP Bảo hiểm Bưu điện
2.1.1.1. Tổng quan về Tổng Công ty CP Bảo hiểm Bưu điện
Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện (PTI) tiền thân là
Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện được thành lập năm 1998. PTI
có 7 cổ đông sáng lập trong đó Tập đoàn VNPT vừa là cổ đông, vừa là
khách hàng lớn nhất của PTI.
- Tên đầy đủ chính thức: Tổng công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện
- Tên viết tắt: PTI
- Vốn điều lệ: 503.957.090.000 VNĐ
- Trụ sở chính: Số 4A Láng Hạ, Quận Ba Đình, Thành phố Hà Nội

2.1.1.2. Chức năng, nhiệm vụ
(1) Kinh doanh bảo hiểm gốc, (2) Kinh doanh tái bảo hiểm, (3) Giám
định tổn thất, (4) Hoạt động đầu tư

2.1.2. Sứ mệnh, tầm nhìn, triết lý kinh doanh của PTI
• Sứ mệnh: Đem lại những sản phẩm bảo hiểm thiết thực, chất lượng
dịch vụ chuẩn mực.
• Tầm nhìn: Trở thành “Công ty Bảo hiểm của cộng đồng”.
• Triết lý kinh doanh: Khách hàng là trung tâm, liên tục đổi mới,
không ngừng sáng tạo

2.1.3. Bộ máy tổ chức


-9-

Sơ đồ 2.1: Mô hình tổ chức bộ máy PTI

2.1.4. Sản phẩm

2.2.1.3. Cơ hội
- Phân khúc thị trường thu nhập thấp vẫn chưa được khai thác mạnh.

2.2.1.4. Thách thức
- Mức độ cạnh tranh khá quyết liệt.
- Chính phủ hạn chế mức hoa hồng mà đại lý bảo hiểm được hưởng.

2.2.2. Tình hình thị trường và các đối thủ cạnh tranh
2.2.2.1. Tình hình thị trường

2.2.2.2. Các đối thủ cạnh tranh trên thị trường


- 12 Bảng 2.3. Doanh thu khai thác BH gốc của Bảo Việt qua các năm
Năm
Doanh thu (triệu đồng)
Tăng trưởng (%)

2010
4.198

2011
4.900
16,7%

2012
5.384
9,9%

(Trích Báo cáo tài chính năm 2010,2011,2012 của Bảo Việt)

2.294
7,2%

(Trích Báo cáo tài chính năm 2010,2011,2012 của Bảo Minh)
Bảng 2.6. Doanh thu khai thác BH gốc của PJICO qua các năm
Năm
Doanh thu (triệu đồng)
Tăng trưởng (%)

2010
1.592

2011
1.852
16,3%

2012
1.971
6,4%

(Trích Báo cáo tài chính năm 2010,2011,2012 của PJICO)

Sơ đồ 2.3. Thị phần doanh thu phí bảo hiểm phi nhân thọ 6 tháng
đầu năm 2013 tại thị trường Việt Nam


- 13 2.3. Thực trạng tổ chức và quản lý kênh phân phối trong
thực tiễn hoạt động kinh doanh sản phẩm bảo hiểm Phi
nhân thọ tại Tổng Công ty CP Bảo hiểm Bưu điện
2.3.1. Kênh phân phối trực tiếp.

% CP/ DT

179.057

23.673

13,22

346.629

31.985

9,23

179.085

40.776

22,77

520.752

59.113

11,35

434.420

79.671



675.736

80.361

% Chi phí/

Kênh phân phối qua Ngân hàng
% Chi phí/

Doanh thu

Chi phí

11,35

45.461

4.601

10,12%

11,89

80.012

9.425

11,78%



2.4.2. Những mặt hạn chế
- Nhu cầu tổ chức kênh phân phối hầu như mang tính tự phát căn cứ
trên quan hệ hợp tác, không có quy trình tuyển chọn chặt chẽ.
- Trang web của PTI hiện chỉ là trang web một chiều.
- Đối với thành viên kênh phân phối trung gian không có chính sách
cụ thể để thành viên kênh hướng tới trong thời gian dài.
- Hầu như có lớp đào tạo củng cố kiến thức chuyên môn nghiệp vụ
hay kỹ năng bán hàng cho đại lý cá nhân.
- PTI hoàn toàn sử dụng một chỉ tiêu duy nhất là doanh thu phí bảo
hiểm để đánh giá các thành viên kênh phân phối.
- Các hình thức tuyên truyền quảng cáo chưa có chiều sâu thu hút.
- Callcenter không được đào tạo thường xuyên nâng cao chất lượng.
- Chưa xây dựng chiến lược CRM (customer relationship
management), chưa có chiến lược chăm sóc khách hàng tổng thể.
- Phần mềm thống kê chưa hoàn thiện về:
+ Báo cáo doanh thu theo thành viên kênh phân phối.
+ Báo cáo tái tục theo khách hàng.


- 17 Chương 3 - MỘT SỐ GIẢI PHÁP CHỦ YẾU NHẰM
HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ
KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM PHI NHÂN
THỌ TẠI TỔNG CÔNG TY CP BẢO HIỂM BƯU ĐIỆN
3.1. Mục tiêu và định hướng trong công tác tổ chức và quản
lý kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ tại Tổng
Công ty CP Bảo hiểm Bưu điện
3.1.1. Mục tiêu
- Tăng vốn điều lệ lên 700 – 1.000 tỷ đồng, tổng doanh thu tối thiếu
3.000 tỷ đồng, trở thành “Tổng Công ty bảo hiểm của cộng đồng” và

thuẫn có thể phát sinh mâu thuẫn từ việc lựa chọn các mục tiêu.

3.2.2. Hoàn thiện quy trình thiết kế kênh phân phối
3.2.2.1. Xác định cấu trúc và phương án cho các kênh
- Chiều dài của kênh: nên ngày càng giới hạn kênh không cấp để giảm
chi phí.
- Bề rộng của kênh: Căn cứ mục tiêu của PTI, phương thức phân phối
rộng rãi trên thị trường cần được nghiên cứu vận dụng.

3.2.2.2. Đánh giá và quyết định thiết kế kênh
Đánh giá và quyết định lựa chọn một cấu trúc kênh tối ưu với
các tiêu chí: Bao phủ thị trường rộng, mức độ điều khiển kênh mong
muốn, tổng chi phí phân phối thấp nhất, đảm bảo sự linh hoạt của
kênh.


- 19 3.2.2.3. Đề xuất hệ thống kênh mới
Kênh E-Bussiness là tiềm năng về kênh bán lẻ hiện đại với chi phí
giảm đáng kể.

Hình 3.1. Sơ đồ hệ thống kênh phân phối trực tuyến

3.2.3. Hoàn thiện các chính sách quản trị kênh phân phối sản
phẩm bảo hiểm phi nhân thọ của PTI
3.2.3.1. Hoàn thiện công tác tuyển chọn thành viên kênh phân
phối
Xây dựng quy trình tuyển chọn.
• Hoàn thiện các chỉ tiêu lựa chọn thành viên kênh phân phối:
• Hoàn thiện thủ tục tuyển chọn thành viên kênh phân phối
• Hoàn thiện quản lý dòng thông tin của hệ thống phân phối


3.2.5.2. Xác định trọng số của mỗi chỉ tiêu
- Trọng số theo doanh thu mỗi kênh so với doanh thu tổng số kênh
- Trọng số theo đại lý phát triển mới mỗi kênh/tổng số phát triển mới
- Trọng số theo mức độ hài lòng của khách hàng của mỗi kênh /Tổng
mức độ hài lòng của tất cả các kênh.

3.2.5.3. Đánh giá hoạt động của các thành viên


- 21 - Bước 1: Đưa ra các tiêu chuẩn và phương pháp để đo lường.
- Bước 2: Xác định tỷ trọng phản ánh tầm quan trọng của tiêu chuẩn
- Bước 3: Cho điểm ứng với từng tiêu chuẩn theo thang điểm từ 0-10.
- Bước 4: Lấy điểm mỗi tiêu chuẩn nhân tỷ trọng của tiêu chuẩn đó
- Bước 5: Đánh giá từng tiêu chuẩn xét theo tỷ trọng được cộng lại.
Bảng 3.1. Mẫu Bảng đa tiêu chuẩn

3.2.6. Hoàn thiện các chính sách marketing – mix hỗ trợ kênh
phân phối của PTI.
3.2.6.1. Củng cố và phát triển quan hệ hợp tác (Môi giới, ngân
hàng, VNPost, Gara liên kết, Trạm đăng kiểm,....).
- Thanh toán ngay các chi phí sửa chữa phát sinh theo kỳ với Gara
- Triển khai chương trình ưu đãi
- Hỗ trợ duyệt giá online, tra cứu tiến độ giải quyết hồ sơ giám định
bồi thường của khách hàng....
- Bố trí nhân viên bảo hiểm hoạt động thường trực tại cơ sở.
- Nâng cao chất lượng dịch vụ sau bán hàng (giám định, bồi thường)
- Thiết kế sản phẩm phù hợp với từng kênh phân phối
- Xây dựng Quy chế khen thưởng, chính sách đãi ngộ thành viên kênh.
- Tăng cường đào tạo và hỗ trợ thành viên kênh.

động thương mại điện tử E-Bussiness trong bảo hiểm


- 23 KẾT LUẬN
Mục tiêu tăng trưởng và hiệu quả đang là mục tiêu hàng đầu
của các DNBH Việt Nam. Để đạt được mục tiêu đó các DNBH nhất
thiết phải củng cố, hoàn thiện công tác tổ chức và quản lý kênh phân
phối sản phẩm của mình.
Tổ chức và quản lý kênh phân phối hiện nay không chỉ là mối
quan tâm hàng đầu mà còn là thách thức lớn đối với các doanh nghiệp
nói chung và Tổng công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện nói riêng.
Nhờ vào sự cố gắng nỗ lực của mình, PTI đã sớm thích nghi
với môi trường kinh doanh mới và đạt được những thành quả. Tuy
nhiên thực trạng hiện nay cho thấy ở PTI vẫn còn một số hạn chế
trong công tác tổ chức và quản lý kênh phân phối, gây ảnh hưởng kết
quả doanh thu chung. Trong tương lai, PTI sử dụng những giải pháp
tích cực để khắc phục tình trạng này thì sẽ đạt được những thành tích
cao hơn, tạo đà cho sự phát triển lâu dài.
Ngoài việc hệ thống hoá những vấn đề lý luận về kênh phân
phối và về sản phẩm bảo hiểm, trên cơ sở đánh giá thực trạng việc tổ
chức, quản lý kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ tại
Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện, phân tích những ưu điểm
và hạn chế trong công tác tổ chức và quản lý kênh phân phối, học viên
đã mạnh dạn đưa ra một số giải pháp để hoàn thiện công tác tổ chức
và quản lý kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ tại Đơn
vị. Luận văn đã đạt được những kết quả:
- Hệ thống hóa lý luận cơ bản về bảo hiểm phi nhân thọ và tổ
chức quản lý kênh phân phối bảo hiểm phi nhân thọ.