MỤC LỤC
Chương 1. KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI VÀ DU
LỊCH THẮNG LỢI………………………………………………………….4
1.1. Khái niệm và phân loại doanh nghiệp kinh doanh du lịch……………….4
1.2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty Lữ hành du lịch……………………5
1.3. Nội dung của hoạt động kinh doanh lữ hành……………………………..6
1.4. Giới thiệu chung về đơn vị thực tập…………………………………….8
1.5. Quá trình hình thành và phát triển Công ty Đầu tư Thương mại và Du lịch
Thắng Lợi…………………………………………………………………….9
1.6. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty Đầu tư Thương mại và Du lịch
Thắng Lợi……………………………………………………………………11
1.7. Các ngành nghề kinh doanh của công ty………………………………12
1.8. Cơ cấu tổ chức bộ máy và quản lý của công ty Đầu tư Thương mại và Du
lịch Thắng Lợi………………………………………………………………12
1.9. Kết quả kinh doanh của công ty………………………………………15
Tiểu kết chương 1……………………………………………………………18
Chương 2 : HOẠT ĐỘNG CỦA BỘ PHẬN SALES $ MARKETING TẠI
CÔNG TY ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI VÀ DU LỊCH THẮNG LỢIVICTORIA TOUR…………………………………………………………19
2.1. Khái quát Sales $ Marketing…………………………………………..20
2.2. Cơ cấu tổ chức…………………………………………………………38
2.3 .Quy trình làm việc………………………………………………………40
2.4. Kết quả hoạt động………………………………………………………41
Tiểu kết chương 2…………………………………………………………..45


Chương 3: QUÁ TRÌNH THỰC TẬP TẠI BỘ PHẬN SALES $
MARKETING CÔNG TY ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI VÀ DU LỊCH THẮNG
LỢI…………………………………………………………………………47
3.1. Vị trí và nhiệm vụ cụ thể trong quá trình thực tập……………………47
3.2. Bài học kinh nghiệm rút ra……………………………………………47
3.3 Một số kiến nghị và giải pháp…………………………………………48

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Stt

Tên bảng, hình

Nội dung

1

Hình 1.1

Mô hình tổ chức quản lý của công ty

2

Bảng 1.2

Kết quả kinh doanh của công ty

3

Hình 2.1

Cơ cấu tổ chức của bộ phận Sales $
Marketing

4

Hình 2.2

3

XNK

Xuất nhập khẩu

4

CP

Chính phủ

5

STT

Số thứ tự

6

ĐV

Đơn vị

7

BQ

Bình quân


và nông nghiệp. Theo thống kê của tổ chức du lịch thế giới (WTO), hiện nay
một số quốc gia trên thế giới có thu nhập về du lịch chiếm 60% – 70% tổng
sản phẩm quốc nội. Ở nhiều nước du lịch đã, đang và sẽ trở thành một ngành
kinh tế mạnh, một nền kinh tế mũi nhọn làm thay đổi bộ mặt kinh tế ở các


vùng, đem lại nhiều lợi ích kinh tế cho quốc gia. Nhiều nước trên thế giới coi
du lịch là cứu cánh để vực dạy nền kinh tế yếu kém của mình. Với thế mạnh
là một đất nước có tiềm năng và nguồn tài nguyên du lịch phong phó hấp dẫn,
tình hình chính trị ổn định, Việt Nam còn được coi là một điểm đến an toàn
cho du khách. Nắm bắt được những lợi thế này, trong những năm gần đây
Đảng và Nhà nước ta đã có những chủ trương đúng đắn, kịp thời phát triển du
lịch trở thành một ngành kinh tế mũi nhọn (Đại hội 9 năm 2001), từng bước
đưa nước ta trở thành một trung tâm Du lịch – Thương mại – Dịch vụ, có tầm
cỡ trong khu vực. Để làm được điều này đòi hỏi một sự nỗ lực cố gắng của
toàn thể ban ngành liên quan tới du lịch. Cũng nhờ có chương trình hành động
quốc gia nên hình ảnh điểm đến Việt Nam được tô đậm thêm trên thị trường
ngoài nước. Các hoạt động xúc tiến đa dạng cả trong và ngoài nước đã góp
phần tạo lập điểm đến Việt Nam hoà bình, ổn định và mến khách. Mặc dù chỉ
nhìn vào một con số thống kê thôi cũng đủ để chúng ta đánh giá được sự phát
triển của nền du lịch nước nhà trong xu thế hội nhập hiện nay.
Bên cạnh những cơ sở tiềm năng sẵn có của mình để phát triển ngành du lịch
thì Việt Nam cần phải nỗ lực không ngừng làm sao để phát triển Du lịch bền
vững. Đó là một trong nhưng yếu tố quan trọng để trong tương lai chúng ta sẽ
trở thành sự lựa chọn hàng đầu cho khách du lịch..
Song song với việc thực hiện những chủ trương của Đảng và Nhà nước đề ra
ngành du lịch Việt Nam còng gặp phải không ít những khó khăn, thách thức.
Yêu cầu và xu hướng hội nhập sẽ ngày càng mạnh mẽ và quyết liệt hơn, vì thế
sự cạnh tranh giữa du lịch Việt Nam và các nước trong khu vực cũng như trên
trường quốc tế sẽ trở nên gay gắt hơn. Điều đó đòi hỏi du lịch Việt Nam phải

Kinh doanh là các hoạt động nhằm mục đích sinh lời của các chủ thể kinh
doanh trên thị trường. Ngoài ra, theo điều 3 luật doanh nghiệp thì “ Kinh
doanh là việc thực hiện một hoặc một số công đoạn của quá trình đầu tư từ
sản xuất đến tiêu dùng sản phẩm hoặc cung ứng dịch vụ trên thị trường nhằm
mục đích sinh lợi”.
Hoạt động kinh doanh lữ hành du lịch là hoạt động mạng lại các dịch vụ
tổng hợp bao gồm việc tổ chức tour tuyến, tổ chức đi lại, tổ chức ăn nghỉ. Tựu
chung gồm có dịch vụ khách sạn, dịch vụ xe cộ, dịch vụ visa, dịch vụ hộ
chiếu, dịch vụ ăn uống, dịch vụ tổ chức tour theo nhu cầu khách hàng.
Doanh nghiệp du lịch là một hệ thống mở có quan hệ chặt chẽ với môi
trường kinh doanh. Mỗi doanh nghiệp là một tế bào trong hệ thống phân công
lao động xã hội nói chung và ngành du lịch nói riêng. Doanh nghiệp du lịch là
một đơn vị cung ứng trên thị trường du lịch, đồng thời là một đơn vị tiêu thụ.
Công ty lữ hành là một loại hình doanh nghiệp kinh doanh du lịch trọn gói
cho khách du lịch. Ngoài ra, công ty lữ hành còn có thể tiến hành các hoạt
động trung gian, bán các sản phẩm của các nhà cung cấp du lịch hoặc thực
hiện các hoạt động kinh doanh tổng hợp khác, đảm bảo phục vụ các nhu cầu
du lịch của khách từ khâu đầu đến khâu cuối cùng.
1.1.2. Phân loại doanh nghiệp kinh doanh du lịch
Theo cách phân loại của Tổng cục Du lịch, doanh nghiệp lữ hành du lịch bao
gồm 2 loại: Doanh nghiệp lữ hành quốc tế và doanh nghiệp lữ hành nội địa.
Doanh nghiệp lữ hành quốc tế: Là doanh nghiệp có trách nhiệm xây dựng
bán các chương trình du lịch trọn gói hoặc từng phần theo yêu cầu của khách


để trực tiếp thu hút khách đến Việt Nam và đưa công dân Việt Nam, người
nước ngoài cư trú ở Việt Nam đi du lịch. Thực hiện các chương trình du lịch
đã bán hoặc ký hợp đồng uỷ thác từng phần, trọn gói cho các doanh nghiệp lữ
hành nội địa.
Doanh nghiệp kinh doanh lữ hành nội địa : Là doanh nghiệp có trách nhiệm

trọng là tổ chức các hoạt động trung gian và tổ chức các chương trình du lịch
trọn gói, trực tiếp tổ chức các chương trình du lịch trọn gói cho khách: Tổ
chức các hoạt động trung gian, bán và tiêu thụ các sản phẩm của nhà cung cấp
dịch vụ du lịch. Hệ thống các điểm bán, các đại lý du lịch tạo thành mạng lưới
phân phối sản phẩm của các nhà cung cấp dịch vụ du lịch. Trên cơ sở đó rút
ngắn hoặc xoá bỏ khoảng cách giữa khách du lịch và các cơ sở kinh doanh du
lịch.
Tổ chức các chương trình du lịch trọn gói, các chương trình này nhằm liên
kết các sản phẩm du lịch như vận chuyển, lưu trú, vui chơi giải trí... thành một
sản phẩm thống nhất hoàn hảo đáp ứng mọi nhu cầu của khách du lịch. Các
chương trình du lịch sẽ xoá bỏ những khó khăn, lo ngại của khách du lịch,
đồng thời tạo cho họ sự an tâm tin tưởng vào sự thành công của chuyến du
lịch.
Tổ chức cung cấp các dịch vụ đơn lẻ cho khách trên hệ thống cơ sở vật chất
kỹ thuật hiện có để đảm bảo phục vụ tất cả các nhu cầu của khách từ khâu đầu
tiên tới khâu cuối cùng.
1.3. Nội dung của hoạt động kinh doanh lữ hành
Nội dung đặc trưng và cơ bản nhất của hoạt động kinh doanh lữ hành đó
chính là kinh doanh các chương trình du lịch trọn gói. Hoạt động kinh doanh
lữ hành bao gồm 4 nội dung như sau:
1.3.1. Nghiên cứu thị trường và tổ chức thiết kế các chương trình du lịch


Nghiên cứu thị trường thực chất là việc nghiên cứu sở thích, thị hiếu, quỹ
thời gian nhàn rỗi, thời điểm và nhu cầu, đặc điểm tiêu dùng, khả năng thanh
toán của du khách. Nghiên cứu thị trường là nghiên cứu các yếu tố cung về du
lịch trên thị trường (nguyên cứu về tài nguyên du lịch, khả năng tiếp cận các
điểm hấp dẫn du lịch, khả năng đón tiếp của nơi đến du lịch) và các đối thủ
cạnh tranh trực tiếp trên thị trường. Trên cơ sở đó, sẽ tiến hành để tổ chức sản
xuất các chương trình du lịch nhằm đáp ứng nhu cầu của tập khách hàng mà

hướng dẫn viên sẽ là người chịu trách nhiệm chính. Vì vậy hướng dẫn viên
phải là người có khả năng làm việc độc lập, có trình độ nghiệp vụ, phải có
những kiến thức hiểu biết về lịch sử, văn hoá, chính trị, kinh tế, luật pháp và
những hiểu biết nhất định về tâm lý khách hàng, về y tế... để ứng xử và quyết
định kịp thời các yêu cầu của khách và đảm bảo chương trình du lịch được
thực hiện theo đúng hợp đồng.
1.3.4. Thanh quyết toán hợp đồng và rút kinh nghiệm về thực hiện hợp đồng
Sau khi chương trình du lịch đã kết thúc, doanh nghiệp lữ hành cần làm thủ
tục thanh quyết toán hợp đồng trên cơ sở quyết toán tài chính và giải quyết
các vấn đề phát sinh còn tồn tại tiến hành rút kinh nghiệm về thực hiện hợp
đồng.
1.4. Giới thiệu chung về đơn vị thực tập
Tên công ty: Công ty TNHH nhà nước một thành viên đầu tư thương mại và
du lịch Thắng Lợi chi nhánh Hải Phòng
Tên giao dịch quốc tế: Victoria Invesment Trade & Tourims One Member
State Owned Co.,Ltd Haiphong Branch.
Địa chỉ:
Trụ Sở : 149 Giảng Võ, Đống Đa, Hà Nội - Chi Nhánh: 32C/75 Trung
Hành, Hải An, Hải Phòng


VPGD: 58B Ngõ 142 Cổ Nhuế 2, Bắc Từ Liêm, Hà Nội
Tel: 0466 748 777 Hotline: 0964 764 629 – 0945 690 457 – 0932 265 137
Skype & Yahoo: victoriatourvn - Email:
Giám đốc: Nguyễn Quang Vinh
Mã số thuế: 0100107620017
1.5 . Quá trình hình thành và phát triển Công ty Đầu tư Thương mại và
Du lịch Thắng Lợi
Từ sau năm 1986 , làn sóng đổi mới ngày càng lan rộng trong phạm vi cả
nước . Đường lối đổi mới toàn diện và chính sách ngoại giao phù hợp đã tạo

động phải lớn và chiếm tỷ lệ lớn trong tổng vốn kinh doanh . Đây thực sự là
khó khăn mà công ty phải vượt qua . Trong khoảng thời gian được thành lập ,
ngành Du lịch Việt Nam nói chung và Công ty Đầu tư Thương mại và Du lịch
Thắng Lợi nói riêng hoạt động trong bối cảnh tình hình thế giới có nhiều diễn
biến phức tạp . Bối cảnh đó có tác dụng kích thích sự năng động vương lên
nhưng cũng mang lại sự thách thức cho Công tư Đầu tư Thương mại và Du
lịch Thắng Lợi.
Bước vào hoạt động công ty vận hành hoạt động theo cơ chế quản lý mới .
xóa bỏ bao cấp thực hiện quyền tự chủ về tài chính và kinh doanh. Đây là
điều kiện thuận lợi song cũng là một thách thức cho một Công ty du lịch còn
non trẻ bởi lẽ để duy trì sự tồn tại của Công ty không thể trông chờ vào bất cứ
sự bao cấp nào mà phải đứng vững từ chính đôi chân của mình .


1.6 . Chức năng và nhiệm vụ của Công ty Đầu tư Thương mại và Du lịch
Thắng Lợi
Công ty Đầu tư Thương mại và Du lịch Thắng lợi hoạt động kinh doanh với
ba chức năng chủ yếu sau:
Chức năng tư vấn đầu tư nước ngoài và liên doanh với nước ngoài : Công ty
Đầu tư Thương mại và Du lịch Thắng Lợi là công ty có chức năng tư vấn đầu
tư nước ngoài và liên doanh với nước ngoài . Đây là chức năng quan trọng
của công ty , công ty đã có các liên doanh sau:
Khách sạn Hà Nội – Fortuna : Liên doanh với Singapore
Khách sạn 5 sao quốc tế tại Móng Cái : Liên doanh với HongKong
Liên doanh Citivision: Liên doanh với Hàn Quốc tại Thành phố Hồ Chí
Minh
Nhà máy bột giấy tại Đồng Nai: Liên doanh với Pháp
Chức năng thương mại và xuất nhập khẩu : Công ty Đầu tư Thương mại và
Du lịch Thắng Lợi còn thực hiện chức năng xuất nhập khẩu, công ty tiến hành
việc xuất nhập khẩu với các nước trên thế giới như : Pháp , Đức.

Du lịch Thắng Lợi
Cơ cấu tổ chức nhân sự của Công ty Đầu tư Thương mại và Du lịch Thắng
Lợi là cơ cấu tổ chức trực tuyến chức năng. Đây là cơ cấu mà công ty có thể
phát huy được những ưu điểm mang tính kết hợp giữa cơ cấu tổ chức trực
tuyến và cơ cấu tổ chức chức năng.
Cơ cấu trực tuyến có ưu điểm điều hành nhanh, linh hoạt và tổ chức, điều
khiển các quyết định quản trị được ban hành một cách kịp thời và được thực


hiện nhanh chóng. Ngoài ra cơ cấu trực tuyến còn là công tác kiểm tra , giám
sát các hoạt động được liên tục và chặt chẽ , điều chỉnh đúng lúc các sai lệch
với mục tiêu của cấp trên.
Cơ cấu chức năng phát huy ưu điểm là sử dụng và khai thác hiệu quả trình
độ chuyên môn các nhà quản trị cũng như nhân viên ở các lĩnh vực chuyên
môn khác nhau. Cơ cấu này của công ty khá phù hợp với đặc điểm hoạt động
kinh doanh lữ hành của công ty và tinh hình chung của nền kinh tế chuyển đổi
hiện nay.
Các đơn vị thành viên ( Chi nhánh nước ngoài ) tại các nước sau : Nga,
Ucraina , Đức , Mỹ , Singarore, Thái Lan .
Các đơn vị thành viên trong nước là : Hải Phòng , Quảng Ninh, Lạng Sơn,
Lào Cai , Phú Thọ , Hải Dương , Tp Hồ Chí Minh , Bình Dương.
Các trung tâm Lữ hành quốc tế tại Hà Nội : Festival Tour, Green Tour ,
New Star Tour , Thăng Long Tour, Corp Tour , Ha Long Tour.
Mô hình tổ chức quản lý của Công ty Đầu tư Thương mại và Du lịch Thắng
Lợi được thể hiện qua sơ đồ sau:


GIÁM ĐỐC

PHÓ GIÁM ĐỐC

và trước pháp luật hiện hành về mọi hoạt động của công ty.
Phó giám đốc là Hoàng Ngọc Vũ là người giúp việc cho Giám đốc , được
Giám đốc phân công phụ trách một số hoạt động của đơn vị , đồng thợi chịu
trách nhiệm trước giám đốc và pháp luật Nhà nước về hiệu quả các lĩnh vực
do giám đốc ủy nhiệm.


Trưởng phòng hành chính tổ chức là anh Đường Quốc Hùng có nhiệm vụ
điều hành các hoạt động về mặt hành chính của công ty, đồng thời có chức
năng tuyển chọn nhân viên cho công ty , góp phần làm tăng chất lượng nhân
viên cho công ty.
Trưởng phòng Du lịch nội địa là chị Ninh Thị Phương Anh có nhiệm vụ xây
dựng, bán , tổ chức hướng dẫn các chương trình du lịch trong nước. Chịu
trách nhiệm trước công ty về mặt chất lượng chương trình , chịu trách nhiệm
về sự an toàn của du khách . Đồng thời còn ký kết hợp đồng với các nhà cung
cấp, xác nhận hướng dẫn viên, làm báo cáo tổng kết chương trình du lịch.
Trưởng phòng Du lịch quốc tế là chị Bá Việt Anh cũng có nhiệm vụ xây
dựng, bán , tổ chức các chương trình du lịch cho các đối tượng khách du lịch
là người nước ngoài và công dân Việt Nam đi nước ngoài , đáp ứng các nhu
cầu của khách về thủ tục xuất nhập cảnh , vé máy bay, bảo hiểm du lịch. Chịu
trách nhiệm về chất lượng các chương trình , chất lượng các dịch vụ và an
toàn cho khách.
Trưởng phòng kinh tế tài chính là anh Lê Quang Đạo có nhiệm vụ giám sát
các hoạt động chi tiêu của công ty , thực hiên chức năng tiết kiệm chi phí cho
công ty , giúp cho hoạt động của công ty ngày một tốt hơn. Kế toán trưởng do
Công ty bổ nhiệm. Kế toán có trách nhiệm lập báo cáo định kỳ về hiệu quả
kinh doanh trình Giám đốc công ty và báo cáo với phòng kế toán tài vụ của
công ty. Kế toán thực hiện chức năng hạch toán lỗ lãi , hiệu quả sử dụng vốn
kinh doanh, chi trả lương cho nhân viên, hạch toán thuế đóng góp. Thủ quỹ là
người chịu trách nhiệm về mặt tài chính của Chi nhánh có nhiệm vụ thu, chi


2500.
77
9

103

89.06

1

Tổng
thu

1.1

Doanh thu từ
hoạt
động
854.1
kinh doanh lữ
hành nội địa

877.7

946.8
103
6

108

0.72

0.6

0.62

83

103

92.46

Tổng chi phí

2878.9

2237

2290

77

102

88.62

Tỷ suất chi
0.91
phí



52.58

59.05 74

112

91.04

5

Lợi nhuận sau
181.15
thuế

135.2

151.8
74
4

113

91.44

Tỷ suất
nhuận

0.05



8

8

80

100

89.44

7

Tiền
lương
1.8
bình quân

1.6

2

80

125

100

Bảng 1.2. Kết quả kinh doanh của công ty


Tổng chi phí năm 2013 giảm 33% so với năm 2012 tương đương 641,9
triệu đồng.
Tổng chi phí năm 2014 tăng 2% so với năm 2013 tương đương 53 triệu
đồng. Điều này chứng tỏ chi phí của công ty phụ thuộc vào mức doanh thu
hoạt động, năm 2014 tổng chi phí thấp hơn năm 2012 nhưng lại cao hơn năm
2013 điều này cho thấy lỗ lực cắt giảm chi phí của công ty trong thời kỳ khó
khăn, khi kinh tế dần hồi phục doanh thu công ty tăng lên kéo theo chi phí
cũng tăng.
Tổng lợi nhuận năm 2013 thấp hơn 2012 là 26% tương đương 45,9 triệu
đồng. Nhưng đến năm 2014 lợi nhuận sau thuế tăng 16,6 tỷ, tương đương
tăng 13% so với năm 2013. Mặt khác tỷ suất lợi nhuận trong các năm, năm
sau luôn cao hơn năm trước, điều đó chứng tỏ công ty hoạt động ngày càng
hiệu quả đồng vốn bỏ ra.

Tiểu kết
Du lịch sẽ phát triển nhưng không được chủ quan , điều đó cho thấy rằng
trong tình trạng hiện nay hoạt động du lịch phải vạch ra chiến lược cụ thể
trước mặt và lâu dài, phải linh hoạt ,đổi mới để tồn tại. Nắm vững điểm này ,
công ty đã không ngừng củng cố , mở rộng và phát triển hoạt động kinh
doanh ra nhiều lĩnh vực khác nhau . Chính vì vậy doanh số của công ty tiếp
tục tăng trong những năm qua. Nhìn chung để đạt được thành quả như hiện
nay , mặc dù còn nhiều khó khăn , công ty đã nỗ lực khẳng định mình trong
hoạt động Du lịch Việt Nam nói riêng và du lịch quốc tế nói chung.


Chương 2. Hoạt động của bộ phận Sales $ Marketing tại Công ty Đầu tư
Thương mại và Du lịch Thắng Lợi - Victoria Tour
2.1. Một số cơ sở lý luận về Sales $ Marketing
2.1.1. Khái quát về Sales
2.1.1.1 Khái niệm

Nhân viên bán hàng là chiếc cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp.
Người nhân viên bán hàng vừa phải chăm sóc quyền lợi của công ty mình:
bán được sản phẩm với đúng giá mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp mình,
vừa phải chăm sóc quyền lợi của khách hàng: mua được sản phẩm ở mức giá
phải chăng, giúp họ sử dụng sản phẩm của mình một cách hiệu quả nhất,
mang lại lợi ích cao nhất cho khách hàng.
2.1.1.3 Đặc điểm
Trong ngành bán hàng, bạn phải trở thành một người thành công nếu không
sẽ khó có thể tồn tại lâu trong lĩnh vực này. Để làm được đó, hãy tích lũy cho
mình những đặc điểm sau của một người bán hàng “cừ khôi”:
Nghĩ một cách bao quát hơn.Thay vì nghĩ rằng mình cố gắng bán hàng, dù
chỉ 1, 2 sản phẩm, bạn nên nghĩ rằng mình đang từng bước xây dựng công
việc kinh doanh. Khách hàng sẽ dễ dàng chú ý lắng nghe những điều mang
tính khái quát và có tính chiến lược lâu dài hơn.
Khai thác nhiều khách hàng từ 1 người.Đừng chỉ tập trung thuyết phục một
khách hàng và sau khi đạt được mục tiêu của mình, bạn lại lãng quên họ. Hãy
cố gắng để 1 khách hàng mang tới nhiều khách hàng hơn cho bạn.