Khoá luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát

ĐẠI HỌC HUẾ

uế

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

tế
H

-----  -----

h

KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

in

PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI

BIA HUDA CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN BIA HUẾ

Đ
ại

họ


KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

h

PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI

tế
H

-----  -----

in

BIA HUDA CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN BIA HUẾ

Sinh viên thực hiện:

họ

cK

TRÊN ĐỊA BÀN TỈNH THỪA THIÊN HUẾ

Giáo viên hướng dẫn:

Hoàng Việt Hạnh Nguyên

PGS.TS Nguyễn Văn Phát

Đ

uế

Khoá luận tốt nghiệp
PGS.TS Nguyễn Văn Phát

cK

Để hoàn thành bài khóa luận tốt nghiệp này, bên cạnh những nỗ lực của bản
thân, trước hết em xin bày tỏ lòng kính trọng và biết ơn sâu sắc đến PGS.TS Nguyễn
Văn Phát đã tận tình hướng dẫn, chỉ bảo em trong suốt quá trình nghiên cứu thực hiện

họ

đề tài này. Em xin chân thành cảm ơn đến:

Ban giám hiệu trường Đại Học Kinh Tế Huế, cùng toàn thể các thầy cô giáo bộ
môn trong khoa Quản trị kinh doanh đã tận tình dạy dỗ, dìu dắt, cung cấp cho em nhiều

Đ
ại

kiến thức bổ ích trong thời gian học tập tại trường.
Công ty TNHH Bia Huế, phòng bán hàng và đặc biệt là các anh chị trong phòng
bán hàng đã nhiệt tình giúp đỡ, cung cấp tài liệu quan trọng phục vụ cho đề tài nghiên

ng

cứu.

Tr

2. Mục tiêu nghiên cứu ...................................................................................................................... 2

h

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ............................................................................................. 2

in

4. Phương pháp nghiên cứu .............................................................................................................. 2

4.1. Phương pháp thu thập thông tin, tài liệu, số liệu...................................................... 3

cK

4.1.1. Dữ liệu thứ cấp ...................................................................................................... 3
4.1.2. Số liệu sơ cấp......................................................................................................... 3
4.2. Phương pháp tổng hợp, phân tích............................................................................. 6
4.3. Phương pháp thống kê mô tả .................................................................................... 6

họ

4.4. Phương pháp thống kê so sánh ................................................................................. 6
4.5. Các phương pháp kiểm định thống kê, phân tích phương sai .................................. 7
4.6. Quy trình nghiên cứu................................................................................................ 7

Đ
ại

5. Kết cấu đề tài .................................................................................................................................. 8
PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU........................................................... 9


tế
H

1.1.3.Thiết kế hệ thống kênh phân phối ........................................................................ 15

uế

1.1.2.1. Các quan hệ và hành vi trong kênh phân phối .................................................14

1.1.3.1.Khái niệm ..........................................................................................................15
1.1.3.2. Nhận dạng khi nào doanh nhiệp phải thiết kế kênh .........................................15
1.1.3.3. Thiết lập các mục tiêu phân phối......................................................................16
1.1.3.4. Xác định phương án kênh phân phối................................................................16

h

1.1.3.5. Đánh giá phương án kênh phân phối................................................................16

in

1.1.4.Quản lý hệ thống kênh phân phối......................................................................... 17
1.1.4.1.Tuyển chọn các thành viên kênh .......................................................................17

cK

1.1.4.2. Động viên các thành viên kênh ........................................................................17
1.1.4.3. Đánh giá các thành viên kênh...........................................................................18
1.1.5. Hệ thống các chỉ tiêu đánh giá kết quả phân phối và tiêu thụ sản phẩm............. 18
1.2. Cơ sở thực tiễn........................................................................................................ 18

2.1.3.1. Tình hình lao động của công ty ........................................................................29
2.1.3.3. Tình hình tài sản, nguồn vốn ............................................................................32
Hoàng Việt Hạnh Nguyên – K43QTKDTM


Khoá luận tốt nghiệp
PGS.TS Nguyễn Văn Phát

GVHD:

2.1.4.Sản phẩm và thị trường kinh doanh...................................................................... 34

2.2. Các yếu tố môi trường vĩ mô ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối của công ty
TNHH Bia Huế.............................................................................................................. 38

tế
H

2.2.1. Môi trường tự nhiên............................................................................................. 38

uế

2.1.5. Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh ........................................................... 36

2.2.2. Môi trường kinh tế............................................................................................... 39
2.2.3. Môi trường văn hoá – xã hội ............................................................................... 41
2.2.4. Môi trường kỹ thuật, công nghệ .......................................................................... 43

h



2.3.2.7. Dòng đặt hàng...................................................................................................54
2.3.2.8. Dòng chia sẻ rủi ro ...........................................................................................55

ườ

2.3.2.9. Dòng tài chính ..................................................................................................55
2.3.2.10. Dòng thu hồi, tái sử dụng bao gói ..................................................................55
2.3.3. Quản lý kênh phân phối của công ty ................................................................... 57

Tr

2.3.3.1. Tuyển chọn thành viên kênh.............................................................................57
2.3.3.2. Khuyến khích các thành viên trong kênh hoạt động ........................................58
2.3.3.3. Quản lý các mâu thuẫn phát sinh trong kênh phân phối ..................................60
Hoàng Việt Hạnh Nguyên – K43QTKDTM


Khoá luận tốt nghiệp
PGS.TS Nguyễn Văn Phát

GVHD:

2.3.3.4. Đánh giá các thành viên ...................................................................................61

2.3.5. Đánh giá của trung gian phân phốivà người tiêu dùng về các yếu tốtrong phân
phối ................................................................................................................................ 64

tế
H


3.2.1.2. Giải pháp về khu vực kinh doanh.....................................................................76
3.2.1.3. Tuyển chọn các thành viên kênh ......................................................................77
3.2.2. Hoàn thiện việc quản lý các dòng chảy trong kênh phân phối............................ 78

Đ
ại

3.2.2.1. Hoàn thiện hệ thống thông tin trong kênh ........................................................78
3.2.2.2. Hoàn thiện dòng đặt hàng.................................................................................79
3.2.2.3. Hoàn thiện dòng thanh toán..............................................................................80
3.2.2.4. Hoàn thiện dòng đàm phán, thiết lập các mối quan hệ với các thành viên kênh ..80

ng

3.2.3. Giải pháp hoàn thiện hoạt động khuyến khích các thành viên trong kênh hoạt
động ............................................................................................................................... 81

ườ

3.2.3.1. Nghiên cứu quan điểm và đánh giá của đại lý cấp 1 ........................................81
3.2.3.2. Các chính sách khuyến khích đại lý cấp 1........................................................82
3.2.4. Giải pháp hoàn thiện hoạt động đánh giá các thành viên trong kênh phân phối...... 83

Tr

Tóm tắt chương III ............................................................................................................................ 89
PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ .................................................................................. 91
1. Kết luận ........................................................................................................................................... 91
Hoàng Việt Hạnh Nguyên – K43QTKDTM

ại

họ

cK

in

h

PHỤ LỤC ................................................................................................ Error! Bookmark not defined.

Hoàng Việt Hạnh Nguyên – K43QTKDTM


Khoá luận tốt nghiệp
PGS.TS Nguyễn Văn Phát

GVHD:

uế

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
CPI: chỉ số giá tiêu dùng
DN: Doanh nghiệp

tế
H

GDP: tổng sản phẩm quốc nội


UBND: Uỷ ban nhân dân

Hoàng Việt Hạnh Nguyên – K43QTKDTM


Khoá luận tốt nghiệp
PGS.TS Nguyễn Văn Phát

GVHD:

DANH MỤC CÁC BIỂU BẢNG

Bảng 2.2: Tình hình tài sản và nguồn vốn từ năm 2010 đến năm 2012ĐVT: tỷ đồng .. 33

tế
H

Bảng 2.3: Sản phẩm chính của công ty TNHH Bia Huế ........................................................ 34

uế

Bảng 2.1: Tình hình lao động của Công ty TNHH Bia Huế từ năm 2010 – 2012 .......... 30

Bảng 2.4: Giá sản phẩm công ty TNHH Bia Huế .................................................................... 35
Bảng 2.5: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2010 – 2012................................. 37
Bảng 2.6 : Chỉ số GDP của tỉnh Thừa Thiên Huế giai đoạn 2006 - 2011 ......................... 40
Bảng 2.7: Thu nhập bình quân đầu người ở tỉnh Thừa Thiên Huế giai đoạn 2007 – 2011 ...... 40

h

ng

Bảng 2.22: Kiểm định Kruskal-Wallis ....................................................................................... 72
Bảng 2.21: Kiểm tra mức giá trị trung bình ............................................................................... 72

ườ

Bảng 2.23: Tóm tắt đánh giá hệ thống kênh phân phối bia Huda tại thị trường Thừa
Thiên Huế ............................................................................................................................................ 74
Bảng 3.1: Các tiêu chí đánh giá đại lý ......................................................................................... 86

Tr

Bảng 3.2: Các tiêu chí đánh giá đại lý tại thị trường thành phố ........................................... 87
Bảng 3.3: Các tiêu chí đánh giá đại lý tại thị trường nông thôn ........................................... 88

Hoàng Việt Hạnh Nguyên – K43QTKDTM


Khoá luận tốt nghiệp
PGS.TS Nguyễn Văn Phát

GVHD:

tế
H

Biểu đồ 2.1: Thị phần các sản phẩm bia của Công ty TNHH Bia Huế tại thị trường
Thừa Thiên Huế. ............................................................................................................................... 64



Hoàng Việt Hạnh Nguyên – K43QTKDTM


Khoá luận tốt nghiệp
PGS.TS Nguyễn Văn Phát

GVHD:

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ

Trong quá trình hội nhập kinh tế quốc tế, các doanh nghiệp Việt Nam đối diện với

tế
H

những thách thức, khó khăn trước sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt nhằm giành giật

uế

1. Lý do chọn đề tài

khách hàng và mở rộng thị trường trong phạm vi thị trường trong nước cũng như thị

trường thế giới. Không nằm ngoài xu hướng hội nhập và quốc tế hoá, nền kinh tế Thừa

Thiên Huế đang ngày càng phát triển và đạt được một số thành quả nhất định. Để đạt
được những thành quả đó không thể không nhắc đến sự đóng góp của nhiều doanh

h

ng

nào. “Kênh phân phối sẽ là một lợi thế cạnh tranh dài hạn và có hiệu quả nếu nó được
tổ chức và quản lý đúng phương pháp” (Trương Đình Chiến, 2008). Do đó, việc hoàn

ườ

thiện và quản lý kênh phân phối thực sự là vấn đề quan trọng.
Nhận thức rõ tầm quan trọng của vấn đề này, tôi quyết định chọn vấn đề“Phân tích

và đánh giá hệ thống kênh phân phối bia Huda của Công ty TNHH Bia Huế trên

Tr

địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế” làm đề tài khoá luận.

Hoàng Việt Hạnh Nguyên – K43QTKDTM


Khoá luận tốt nghiệp
PGS.TS Nguyễn Văn Phát

GVHD:

2. Mục tiêu nghiên cứu

Huda của công ty TNHH Bia Huế trên địa bàn Tỉnh Thừa Thiên Huế nhằm hoàn thiện

tế
H


Đ
ại

-

họ

+ Cần có những biện pháp nào nhằm hoàn thiện và nâng cao hiệu quả hệ thống kênh
phân phối?

bàn Tỉnh Thừa Thiên Huế.
-

Phạm vi nghiên cứu:

+ Phạm vi không gian: Công ty TNHH Bia Huế và các đại lý phân phối bia Huda

ng

của công ty, người tiêu dùng trên địa bàn Tỉnh Thừa Thiên Huế.
+ Phạm vi thời gian:

Đối với số liệu thứ cấp: Các nghiên cứu có liên quan những năm gần đây: 2009-

ườ

2012.

Đối với số liệu sơ cấp: Nghiên cứu được thực hiện trong thời gian từ tháng 2 đến


cK

in

h

Bắt đầu bằng phương pháp phỏng vấn nhóm tham khảo là các nhân viên quản lý thị
trường nhằm khai thác các yếu tố cần thiết trong các dòng chảy và các chính sách phân
phối của công ty. Tiếp đó sử dụng kỹ thuật thảo luận trực tiếp, phỏng vấn chuyên sâu
với một dàn bài soạn sẵn (xem phụ lục 4,5 ) để khai thác các vấn đề xung quanh đề tài.
Đối tượng phỏng vấn là 5 đại lý cấp 1, 5 điểm bán. Kết quả của quá trình nghiên cứu
sẽ tổng hợp thành bảng hỏi dự thảo.

Bảng hỏi dự thảo được dùng để phỏng vấn thử. Kết quả phỏng vấn là cơ sở để kiểm
tra, rà soát và điểu chỉnh bảng hỏi lần cuối trước khi phỏng vấn chính thức.

họ

 Giai đoạn 2: Điều tra thu thập số liệu

- Phương pháp điều tra: phỏng vấn trực tiếp có sử dụng bảng hỏi. (xem thêm phụ
lục 6,7,8)

Đ
ại

- Đối tượng điều tra: đại lý cấp 1 và các điểm bán phân phối bia Huda của công ty
trên địa bàn Tỉnh Thừa Thiên Huế và người tiêu dùng.
- Phương pháp chọn mẫu:


GVHD:

Chia tổng thể thành một loạt các tầng liên quan có nghĩa là mẫu sẽ có tính đại diện


uế

hơn, vì có thể chắc chắn rằng mỗi tầng được đại diện theo tỷ lệ trong mẫu. [1]
Xác định cỡ mẫu: Xác định cỡ mẫu điều tra điểm bán

tế
H

Bước 1: Xác định kích cỡ của tổng thể
Các đại lý cấp 1 của Công ty TNHH Bia Huế phân phối bia cho các đại lý cấp 2 quy
mô lớn có phân phối bia cho các đại lý cấp 3 hoặc các cửa hàng quy mô nhỏ phân phối
trực tiếp cho người tiêu dùng. Công ty TNHH Bia Huế gọi chung các đối tượng này là
các điểm bán. Các điểm bán này được xếp vào chung một danh sách khách hàng của

h

đại lý cấp 1.

in

Tổng thể điểm bán phân phối bia Huda của Công ty là 10.000 điểm bán. [7]
Bước 2: Xác định kích cỡ mẫu.

công thức của William G. Cochran (1977)


)

=

,

∗ ,

,

∗ ,

ng

n=

= 96,06

Số lượng bảng hỏi cần thu thập trên thực tế với hy vọng tỷ lệ trả lời là r= 75 %

ườ

ncông thức= 97 điểm bán (tương ứng với 97 bảng hỏi hợp lệ)
nthực tế=

n x 100
r%

Tr

Bước 3: Trong từng nhóm, dùng cách chọn mẫu ngẫu nhiên đơn giản để chọn ra các

in

đơn vị của mẫu và tiến hành điều tra.

 Như vậy, đối với mỗi hệ thống đại lý cấp 1 phân phối, lựa chọn ngẫu nhiên 3

cK

điểm bán để tiến hành điều tra.

 Sau khi điều tra chính thức 130 điểm bán thu được 119 bảng hỏi hợp lệ, lớn hơn
ncông thức= 97 điểm bán, sử dụng số liệu của 119 điểm bán đã điều tra được và tiến hành
phân tích.


họ

+ Người tiêu dùng:
Xác định kích cỡ mẫu.

Để xác định cỡ mẫu điều tra đảm bảo đại diện cho tổng thể nghiên cứu, sử dụng công
∗ ∗(

Đ
ại

thức của William G. Cochran (1977)
n=

=

.

∗ .

.

∗ .

= 96,06

Hoàng Việt Hạnh Nguyên – K43QTKDTM

uế

Bước 1: Từ tổng thể chia thành các nhóm.


Khoá luận tốt nghiệp
PGS.TS Nguyễn Văn Phát

GVHD:

Số lượng bảng hỏi cần thu thập trên thực tế với hy vọng tỷ lệ trả lời là r= 75 %

nthực tế=

uế


 Sau khi điều tra chính thức 130 người tiêu dùng thu được 120 bảng hỏi hợp lệ,

và tiến hành phân tích.

họ

lớn hơn ncông thức= 97 người, sử dụng số liệu của 120 người tiêu dùng đã điều tra được
4.2. Phương pháp tổng hợp, phân tích

Đ
ại

Người nghiên cứu tổng hợp các thông tin thu thập được trong quá trình thực tập,
nghiên cứu thị trường để đưa ra các nhận xét, phân tích đối với vấn đề nghiên cứu.
4.3. Phương pháp thống kê mô tả
Thống kê mô tả: Bảng phân bố tần suất (Frequency) sử dụng các thông số thống kê
mô tả cho nhiều loại biến. Chúng ta có thể khảo sát dữ liệu thông qua các công cụ như:

ng

tần số xuất hiện, tần suất. Ngoài ra nó còn cung cấp cho ta các phép đo lường thống kê
như: độ tập trung, độ phân tán, phân phối dữ liệu...

ườ

4.4. Phương pháp thống kê so sánh
Sử dụng phương pháp so sánh để đánh giá tốc độ phát triển các số liệu thực tế theo

Tr



Giả thuyết:

in

Nếu Sig. < µ: Bác bỏ giả thuyết H0, nghĩa là giá trị trung bình của tổng thể khác với

Kiểm định phương sai Leneve’s

H0: Phương sai của hai tổng thể bằng nhau
H1: Phương sai của hai tổng thể khác nhau

Mức ý nghĩa Sig. >= 0,05: sử dụng kết quả kiểm định t ở cột

họ

Nếu:

phương sai không đồng nhất

Mức ý nghĩa Sig. < 0,05 sử dụng kết quả kiểm định t ở cột

Đ
ại

phương sai đồng nhất

Kiểm định giả thuyết về sự bằng nhau giữa các trung bình của các nhóm tổng thể
Giả thuyết:


Khoá luận tốt nghiệp
PGS.TS Nguyễn Văn Phát

GVHD:

4) Phân tích dữ liệu

uế

5) Viết báo cáo nghiên cứu.

tế
H

5. Kết cấu đề tài
Đề tài được thực hiện theo kết cấu 3 phần:
Phần I – Đặt vấn đề
Phần II – Nội dung và kết quả nghiên cứu
Chương 1 – Cơ sở khoa học của vấn đề nghiên cứu.

Công ty Trách nhiệm hữu hạn Bia Huế

h

Chương 2 – Đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối bia Huda của

Tr

ườ


1.1. Cơ sở lý luận
1.1.1. Những vấn đề cơ bản về hệ thống kênh phân phối

tế
H

1.1.1.1. Khái niệm kênh phân phối

Theo quan điểm marketing, kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá
nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ người sản
xuất tới người tiêu dùng. [3]

h

Nó cũng được coi như một dòng chuyển quyền sở hữu các hàng hoá khi chúng được

in

mua bán qua các tổ chức và cá nhân khác nhau. Một số người lại mô tả kênh phân phối
là các hình thức liên kết linh hoạt của các doanh nghiệp để cùng thực hiện một mục

cK

đích thương mại. Kênh phân phối là một tổ chức hệ thống các quan hệ với các doanh
nghiệp và cá nhân bên ngoài để quản lý các hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm
nhằm thực hiện các mục tiêu trên thị trường của doanh nghiệp. [2]

nhìn của người nghiên cứu.

họ

thể sản xuất có tính thời vụ còn tiêu dùng quanh năm hoặc ngược lại. Sự ăn khớp về

Hoàng Việt Hạnh Nguyên – K43QTKDTM


Khoá luận tốt nghiệp
PGS.TS Nguyễn Văn Phát

GVHD:

thời gian đòi hỏi dòng chảy sản phẩm qua kênh phân phối đảm bảo đúng thời gian

Các nhà sản xuất sử dụng các trung gian thương mại trong kênh phân phối, bởi vì

tế
H

họ nhận thấy các trung gian bán hàng hoá và dịch vụ hiệu quả hơn nhờ tối thiểu hoá số
lần tiếp xúc bán cần thiết để thoả mãn thị trường mục tiêu. Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh

nghiệm, việc chuyên môn hoá và quy mô hoạt động, những người trung gian sẽ đem

cK

in

h

lại cho công ty lợi ích nhiều hơn so với nó tự làm lấy. [3]


Tr

- Thiết lập các mối quan hệ: tạo dựng và duy trì mối quan hệ với những người mua

tiềm năng;

Hoàng Việt Hạnh Nguyên – K43QTKDTM

uế

nhằm thoả mãn khách hàng. [2]


Khoá luận tốt nghiệp
PGS.TS Nguyễn Văn Phát

GVHD:

- Hoàn thiện hàng hoá: làm cho hàng hoá đáp ứng được những yêu cầu của người

uế

mua, nghĩa là thực hiện một phần công việc của nhà sản xuất;
- Tài trợ: cơ chế tài chính trợ giúp cho các thành viên kênh trong thanh toán;
1.1.1.4. Cấu trúc của kênh phân phối
Có 3 yếu tố cơ bản phản ánh cấu trúc của một kênh phân phối:

tế
H


ại

thể có nhiều loại trung gian thương mại cùng tham gia phân phối sản phẩm.[2]
1.1.1.5. Hoạt động của kênh phân phối

Kênh phân phối hoạt động được thông qua các dòng vận động (dòng chảy). Các
dòng chảy này kết nối các thành viên kênh với nhau. Mỗi dòng chảy là một tập hợp

ng

các chức năng được thực hiện thường xuyên bởi các thành viên kênh. Các dòng chảy
chủ yếu bao gồm:

ườ

(1) Dòng chuyển quyền sở hữu:mô tả việc quyền sở hữu sản phẩm được chuyển từ
thành viên này sang thành viên khác trong kênh. Mỗi hành vi mua bán xảy ra trong
kênh là một lần hàng hoá chuyển quyền sở hữu từ người bán sang người mua.

Tr

(2) Dòng đàm phán: Giữa các thành viên trong kênh tác động qua lại lẫn nhau để

phân chia các công việc phân phối cũng như trách nhiệm và quyền lợi của từng thành
viên. Giữa hai bên mua bán phải đàm phán với nhau để xác định quyền sở hữu sản
Hoàng Việt Hạnh Nguyên – K43QTKDTM


Khoá luận tốt nghiệp
PGS.TS Nguyễn Văn Phát

(5) Dòng thông tin: Giữa các thành viên trong kênh phải trao đổi thông tin với
nhau, có thể là trao đổi giữa hai thành viên kế cận hoặc không kế cận. Các thông tin
trao đổi là khối lượng, chất lượng, giá sản phẩm; thời gian và địa điểm giao nhận,

họ

thanh toán…Dòng chảy thông tin từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng đều
là thông tin hai chiều. Dòng thông tin hoạt động trước, trong và sau khi thực hiện các
dòng vận động khác.

uế

lượng liên quan đến sự trao đổi song phương giữa người mua và người bán ở tất cả các

Đ
ại

(6) Dòng xúc tiến: Mô tả những hoạt động xúc tiến hỗn hợp hỗ trợ lẫn nhau giữa
các thành viên trong kênh. Một thành viên kênh có thể trợ giúp các thành viên khác
trong các hoạt động xúc tiến. Thông thường đây là sự hỗ trợ về các phương tiện xúc
tiến của người sản xuất lớn cho tất cả các thành viên kênh khác.

ng

(7) Dòng đặt hàng: Đây chính là phương thức và cơ chế thu thập, tập hợp và xử lý
đơn đặt hàng giữa các thành viên kênh. Những nhu cầu của người mua hoặc người sử

ườ

dụng cuối cùng phải được chuyển trở lại người sản xuất một cách kịp thời để được đáp

phối. Trong quá trình lưu thông sản phẩm ở những cấp độ phân phối nhất định, vào
những thời điểm nhất định, một thành viên kênh có thể có nhu cầu vốn để thanh toán
rất lớn. Cơ chế tạo vốn trong kênh có thể giúp cho họ có được nguồn vốn dễ dàng,
nhanh chóng.

h

(10) Dòng thu hồi, tái sử dụng bao gói: Đây là dòng vận động bắt buộc đối với các

in

hệ thống kênh phân phối của một số loại sản phẩm. Các DN sản xuất bắt buộc phải sử
dụng những bao gói dùng nhiều lần nhằm giảm chi phí sản xuất và bảo vệ môi trường.

vận động sản phẩm vật chất. [2]
1.1.1.6. Các hình thức tổ chức kênh phân phối

cK

Trong tổ chức và quản lý kênh, dòng chảy này phải được kết hợp chặt chẽ với dòng

Trên thực tế có ba hình thức tổ chức kênh được phân chia theo mức độ từ ít nhất

họ

đến nhiều nhất sự thừa nhận tính phụ thuộc lẫn nhau giữa các thành viên kênh:
(1) Các kênh đơn

(2) Các kênh tự nhiên hay truyền thống


Khoá luận tốt nghiệp
PGS.TS Nguyễn Văn Phát

GVHD:

Các loại trung gian bán buôn chính là:

uế

- Bán buôn hàng hoá
- Đại lý, môi giới và bán buôn hàng hoá ăn hoa hồng

tế
H

- Chi nhánh và đại diện bán của người sản xuất
(3) Người tiêu dùng cuối cùng: người tiêu dùng cuối cùng gồm người tiêu dùng cá
nhân, người sử dụng công nghiệp và các tổ chức nghề nghiệp.

Bởi vì các tổ chức bổ trợ không thực hiện chức năng đàm phán nên họ không phải

là thành viên của kênh. Tuy nhiên, họ tham gia vào kênh bằng thực hiện các chức năng

h

khác giúp cho quá trình phân phối dễ dàng và hiệu quả hơn. [2]
1.1.2.1. Các quan hệ và hành vi trong kênh phân phối

in


ườ

nhau trong kênh phân phối.

(4) Cạnh tranh giữa các hệ thống kênh. Ở đây các hệ thống kênh hoàn chỉnh như

những đơn vị độc lập cạnh tranh với nhau.

Tr

- Xung đột: Khi một thành viên nhận thức thấy hành vi của thành viên khác có ảnh

hưởng đến việc thực hiện mục tiêu của nó hoặc ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động của

Hoàng Việt Hạnh Nguyên – K43QTKDTM