HỌC VIỆN CÔNG NGHỆ BƢU CHÍNH VIỄN THÔNG

LÊ THỊ HÀ

PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG
ĐỐI VỚI DỊCH VỤ TÀI CHÍNH BƢU CHÍNH
CỦA TỔNG CÔNG TY BƢU ĐIỆN VIỆT NAM

LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH

HÀ NỘI – 2013


HỌC VIỆN CÔNG NGHỆ BƢU CHÍNH VIỄN THÔNG

LÊ THỊ HÀ

PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG
ĐỐI VỚI DỊCH VỤ TÀI CHÍNH BƢU CHÍNH
CỦA TỔNG CÔNG TY BƢU ĐIỆN VIỆT NAM

Chuyên ngành : Quản trị kinh doanh
Mã số : 60.34.01.02

TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ

HÀ NỘI – 2013


Luận văn được hoàn thành tại:


nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài với tiềm lực dồi dào về tài chính và kinh nghiệm
cung cấp dịch vụ. Vấn đề bảo vệ và phát triển thị trường đối với nhóm dịch vụ này
trở nên cấp thiết hơn bao giờ hết.
Vì những lý do trên đây, tôi đã chọn đề tài “Phát triển thị trường đối với dịch
vụ Tài chính Bưu chính của Tổng Công ty Bưu điện Việt Nam” để làm luận văn tốt
nghiệp của mình.

2. Mục đích nghiên cứu
- Hệ thống hóa cơ sở lý luận về dịch vụ Tài chính Bưu chính và phát triển thị
trường đối với dịch vụ Tài chính Bưu chính.
- Vận dụng phân tích hiện trạng thị trường và phát triển thị trường đối với dịch vụ
Tài chính Bưu chính của Bưu điện Việt Nam, đánh giá những mặt đã đạt được, những
điểm hạn chế và nguyên nhân.


2

- Đề xuất các biện pháp và kiến nghị phát triển thị trường dịch vụ Tài chính
Bưu chính của Bưu điện Việt Nam trong thời gian tới.

3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu của đề tài: Thị trường dịch vụ Tài chính Bưu chính và
hoạt động phát triển thị trường dịch vụ Tài chính Bưu chính của Bưu điện Việt Nam.
- Phạm vi nghiên cứu: Đề tài giới hạn phạm vi nghiên cứu về thị trường và
phát triển thị trường dịch vụ Tài chính Bưu chính trên thị trường nội địa, nghiên cứu
thực trạng trong giai đoạn từ năm 2008 đến nay, giải pháp đề xuất cho giai đoạn
2014 – 2020.

4. Phƣơng pháp nghiên cứu
Trong quá trình nghiên cứu tôi sử dụng các phương pháp khác nhau để tiếp


CHƢƠNG 1
MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ THỊ TRƢỜNG DỊCH VỤ
TÀI CHÍNH BƢU CHÍNH
1.1. Dịch vụ Tài chính Bƣu chính
1.1.1. Khái niệm
Dịch vụ tài chính được hiểu chung nhất là những công việc trung gian về tiền
tệ của các tổ chức nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng về sinh lời, đầu tư, giữ hộ
hay đảm bảo an toàn tài sản, đem lại nguồn thu phí cho tổ chức cung ứng dịch vụ.
Có nhiều loại hình tổ chức tham gia cung ứng dịch vụ tài chính, bao gồm: hệ
thống ngân hàng thương mại, các quỹ tín dụng, các công ty bảo hiểm và tái bảo
hiềm, các quỹ đầu tư… và các doanh nghiệp bưu chính.
Những dịch vụ tài chính mà doanh nghiệp bưu chính tham gia cung ứng cho
xã hội dựa vào mạng lưới Bưu chính được gọi là dịch vụ tài chính bưu chính.
1.1.2. Đặc điểm dịch vụ Tài chính Bƣu chính
1.1.2.1. Quá trình cung ứng và tiêu dùng dịch vụ gắn liền với nhau


5

1.1.2.2. Tính không đồng đều về chất lượng
1.1.2.3. Có nhiều đơn vị khác nhau tham gia vào quá trình cung ứng dịch vụ
1.1.2.4. Các hoạt động dịch vụ Tài chính Bưu chính có khả năng đem lại lợi
nhuận cao cho bởi chi phí ban đầu thường thấp do tận dụng cơ sở hạ tầng bưu
chính đã có sẵn
1.1.2.5. Hoạt động dịch vụ Tài chính Bưu chính tương đối an toàn, có rủi ro
thấp hơn so với các dịch vụ tài chính tín dụng.
1.1.3. Các loại hình dịch vụ Tài chính Bƣu chính
1.1.3.1. Dịch vụ Tiết kiệm Bưu chính
1.1.3.2. Dịch vụ Chuyển tiền Bưu chính

Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu
hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu
cầu và mong muốn đó. Từ đó, luận văn cho rằng, thị trường dịch vụ tài chính bưu
chính là bao gồm toàn bộ khách hàng hiện hữu và tiềm ẩn cùng có nhu cầu, sẵn
sàng và có khả năng tham gia vào hoạt động của các doanh nghiệp bưu chính để
trao đổi và thỏa mãn nhu cầu về dịch vụ tài chính.
Nội dung phát triển thị trường của doanh nghiệp
 Phát triển thị trường theo chiều rộng
 Phát triển thị trường theo chiều sâu
1.2.3. Các nhân tố ảnh hƣởng đến phát triển thị trƣờng dịch vụ Tài
chính Bƣu chính
1.2.3.1. Yếu tố chủ quan
1.2.3.2. Yếu tố khách quan

1.3. Kinh nghiệm phát triển thị trƣờng dịch vụ Tài chính Bƣu
chính của một số doanh nghiệp bƣu chính nƣớc ngoài
1.3.1. Bƣu chính Trung Quốc
1.3.2. Bƣu chính Hàn Quốc
1.3.3. Bƣu chính Úc
Một trong các bước phát triển của Bưu chính các nước trên thế giới chính là
việc đẩy mạnh việc cơ cấu lại hoạt động kinh doanh, tận dụng ưu thế mạng lưới sẵn
có và phát triển sang các dịch vụ tài chính và thanh toán. Cung cấp dịch vụ tài chính
trên mạng bưu chính công cộng là một trong những tiềm năng phát triển của bưu


7

chính các nước. Phát triển rất nhiều sản phẩm dịch vụ Tài chính Bưu chính khác
nhau nhằm đáp ứng đa dạng nhu cầu của khách hàng.
Thông qua nghiên cứu các dịch vụ Tài chính Bưu chính các nước đã thực

Hệ thống mạng lƣới:
- Hệ thống điểm phục vụ: 16.436 điểm, bán kính phục vụ bình quân
2,53km/điểm; dân số phục vụ bình quân đạt 5.548 người/điểm.
Trong đó: 2.715 bưu cục, 8.088 điểm BĐVHX, 4.484 đại lý bưu điện, 150
kiốt, 999 hộp thư công cộng.
Mạng vận chuyển:
- Mạng đường thư cấp 1: 53 đường thư chuyên ngành, hàng ngày tổ chức 99
chuyến thư, 22 đường thư máy bay, giao nhận với 7 sân bay trong nước.
- Mạng đường thư cấp 2: từ tỉnh xuống huyện gồm 362 tuyến đường thư, giao
nhận với 1594 bưu cục.
- Mạng đường thư cấp 3: 4.540 tuyến đường thư.
- Mạng đường thư quốc tế: gồm 92 đường thư.
Hệ thống khai thác:
Hiện có 5 bưu cục khai thác quốc tế thực hiện khai thác bưu gửi đi và đến
quốc tế; 8 trung tâm khai thác chia chọn liên tỉnh; 3 trung tâm khai thác báo chí liên
tỉnh tại Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh và Đà Nẵng; 70 bưu cục cấp 1 (bưu cục
trung tâm tỉnh) đảm nhiệm khai thác cấp tỉnh; 613 bưu cục cấp 2 (bưu cục huyện và
khu vực) đảm nhận phần khai thác huyện.
2.1.1.2. Cơ cấu tổ chức
Cơ cấu tổ chức Bưu điện Việt Nam gồm: 63 bưu điện tỉnh, thành phố, Công
ty Phát hành báo chí trung ương; 02 công ty TNHH một thành viên do Tổng Công
ty nắm giữ 100% vốn điều lệ; 02 công ty cổ phần do Tổng Công ty nắm giữ trên
50% vốn điều lệ và 08 công ty liên kết.


9

2.1.1.3. Chức năng, nhiệm vụ
- Thiết lập, quản lý, khai thác và phát triển mạng bưu chính công cộng, cung
cấp các dịch vụ bưu chính công ích theo chiến lược, quy hoạch, kế hoạch do cơ


Mạng

TT

Dịch vụ

1

Chuyển tiền trong nước
Tăng trưởng (%)

2

2008

lƣới
3.563

2009

256,4

1.558

Tăng trưởng (%)

2012

261,2


261,7

264,7

274,3

279,6

115

101,3

101,2

103,6

101,9

98,1

92,1

81,9

71,2

65,8

2,0


65.1%

74.2%

75.8%

34.9%

25.8%

24.2%

2008

2009

2010

40.0%
20.0%

57.8%

47.1%

0.0%
2006

2007


696,5

794,5

803,7

800,0

1.600,9

%

107,8

114,1

101,6

99,5

200

Tăng trưởng

2008

2009

2010

2012

Tỷ đồng
0,1
4,9
17,2
33,7
59,9
Doanh thu
%
5.198
349
196
178
Tăng trưởng
Giao dịch
1.106
308.579
3.147.823
6.167.537
1.095.882
Sản lượng
%
279
1.020
196
178
Tăng trưởng
Tỷ đồng
1,8

2009

Sản
Tỷ trọng
lƣợng
Tiền điện EVN
2.142
0,1%
Prudential
1.106
47.313
85.530
2,7%
Bảo Việt Life
1.334 2.730.198
86,7%
Tài chính SG VietFinance
27.575
117.813
3,7%
Tài chính PPF
19.231
0,6%
Jetstar
3.393
18.241
0,6%
Hồ sơ xét tuyển
228.767
147.986


2010

2011

2012

Tăng trưởng

%

165,2

200,2

86,8

176,0

100

Phí bảo hiểm
Tăng trưởng

Tỷ đồng
%

24,5
92,3


Đơn vị
Tỷ đồng

Tăng trưởng

%

Phí bảo hiểm

Tỷ đồng

Tăng trưởng

%

2008

2009

2010

2011

2012

0,5

11,8

35,1


204,7

171,6

[Nguồn:Báo cáo đánh giá tình hình SXKD các dịch vụ TCBC từ 2008 – 2012]
Đại lý bán vé máy bay
Bảng 2.7: Số liệu SXKD dịch vụ đại lý bán vé máy bay

TT
1

Chỉ tiêu
Hoa hồng

Đơn vị

Doanh số

2009

2010

2011

2012

Tỷ đồng

-


179,8

Tăng trưởng
2

2008

Tỷ đồng

Tăng trưởng

%

-

-

[Nguồn:Báo cáo đánh giá tình hình SXKD các dịch vụ TCBC từ 2008 – 2012]
Đại lý bán mã thẻ điện tử
Bảng 2.8: Số liệu SXKD dịch vụ bán mã thẻ điện tử

TT
1

Chỉ tiêu
Doanh thu bán hàng
Tăng trưởng

Đơn vị


262,9

3

Chênh lệch DT - Giá vốn

Tỷ đồng

2,5

9,8

12,4

4

Tỷ lệ

4,6%

4,7

4,8

%

[Nguồn:Báo cáo đánh giá tình hình SXKD các dịch vụ TCBC từ 2008 – 2012]




Thu cước cố định, internet

2

Thu cước Vinaphone

46,7

64,6

74,6

76,8

78,2

3

Thu cước Mobifone

2,0

3,0

3,7

5,6

6,1


57,8%

Tổng cộng
Tăng trưởng

[Nguồn:Báo cáo đánh giá tình hình SXKD các dịch vụ TCBC từ 2008 – 2012]

2.2. Thực trạng thị trƣờng dịch vụ Tài chính Bƣu chính của Bƣu điện
Việt Nam trong giai đoạn hiện nay
2.2.1. Thị trƣờng dịch vụ Tài chính Bƣu chính
2.2.1.1. Tình hình cạnh tranh giữa các doanh nghiệp
a) Các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ tài chính tại Việt Nam
Hệ thống các Ngân hàng Thƣơng mại
Tổ chức tín dụng phi ngân hàng
Các công ty bảo hiểm
b)

Mức độ cạnh tranh thị trường và công cụ cạnh tranh giữa các nhà

cung cấp dịch vụ Tài chính tại Việt Nam
Cạnh tranh về lãi suất
Cạnh tranh về các nghiệp vụ khác
2.2.1.2. Khách hàng sử dụng dịch vụ Tài chính Bưu chính
Dịch vụ Tài chính Bưu chính là một lĩnh vực rất có tiềm năng, mức tăng
trưởng nhanh, đóng góp mạnh mẽ vào sự phát triển của Bưu chính các quốc gia. Tại
các nước phát triển doanh thu dịch vụ tài chính chiếm khoảng 40% đến 60% tổng
thu Bưu chính, bình quân khu vực Châu Á khoảng 45%, Bưu chính Việt Nam có
khoảng 20% đến 25% doanh thu từ các dịch vụ tài chính Bưu chính.


- Tuyển chọn thành viên kênh
- Kích thích các thành viên kênh


16

- Ðánh giá các thành viên
d) Lựa chọn phương pháp bán hàng phù hợp
Lựa chọn phương pháp bán hàng phù hợp: bán hàng cá nhân; bán hàng theo
nhóm; bán hàng tư vấn; bán hàng gia tăng giá trị.
Hiện tại hoạt động cung ứng dịch vụ do Bưu điện Việt Nam làm chủ dịch vụ
đến với khách hàng chủ yếu do các nhân viên bán hàng tại bưu cục hay điểm phục
vụ thực hiện.
2.2.2.3. Phát triển thị trường đối với các dịch vụ Tài chính Bưu chính do Bưu điện
Việt Nam làm đại lý phân phối
Hiện tại, các hoạt động phát triển thị trường do Bưu điện Việt Nam là đại lý
phân phối được thực hiện theo qui trình sau:
Nghiên cứu thị
trường

Lập kế hoạch
phát triển thị
trường

Thực hiện kế
hoạch phát triển
thị trường

Kiểm tra và đánh
giá kết quả việc

- Các yếu tố về kinh tế
- Các yếu tố về văn hóa xã hội
- Các yếu tố về Công nghệ
2.3.2. Nhân tố bên trong doanh nghiệp
2.3.2.1. Điểm mạnh
2.3.2.2. Điểm yếu

2.4. Đánh giá chung về thị trƣờng và phát triển thị trƣờng đối với
dịch vụ Tài chính Bƣu chính của Bƣu điện Việt Nam
2.4.1. Những mặt đã đạt đƣợc
Hoạt động nghiên cứu phân tích thị trường được Bưu điện Việt Nam đã được
chú trọng hơn. Có sự thay đổi trong tư duy kinh doanh và nhận thức về vai trò quan
trọng của Marketing trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Đã có sự
chuyển biến từ quan điểm thụ động ngồi chờ khách hàng đến quần giao dịch sang
quan điểm tiếp cận khách hàng trực tiếp. Bộ phận kinh doanh tại các Bưu điện tỉnh,
thành phố được đào tạo về kiến thức Marketing và có thể đảm nhận hoạt động
nghiên cứu, phân tích thị trường, chăm sóc khách hàng…
2.4.2. Những hạn chế và nguyên nhân
2.4.2.1.Đối với việc phát triển thị trường theo chiều sâu
a) Đối với việc phát triển thị trường theo chiều sâu (thâm nhập thị trường)
- Hiện nay Bưu điện Việt Nam chưa có một bộ phận nghiên cứu thị trường
chuyên sâu. Phân loại khách hàng hiện tại của Bưu điện Việt Nam mới chủ yếu căn
cứ vào yếu tố qui mô và khả năng thanh toán của khách hàng. Chưa có những phân


18

đoạn riêng đối với từng loại dịch vụ cung cấp để từ đó xác định những công cụ
marketing phù hợp. Hoạt động kinh doanh chưa thực sự hướng về khách hàng, thị
trường do nhận thức về cạnh tranh còn yếu. Hoạt động chăm sóc khách hàng thiếu

CHƢƠNG 3
GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG
ĐỐI VỚI DỊCH VỤ TÀI CHÍNH BƢU CHÍNH CỦA
TỔNG CÔNG TY BƢU ĐIỆN VIỆT NAM
3.1. Định hƣớng và mục tiêu phát triển của Bƣu điện Việt Nam
3.1.1. Định hƣớng phát triển
Phát triển kinh doanh vừa phải đảm bảo cung cấp dịch vụ phổ cập cho xã
hội, đồng thời phải hướng trọng tâm tới việc cung cấp các dịch vụ chuyên biệt phục
vụ đối tượng khách hàng lớn là doanh nghiệp và các cơ quan tổ chức. Chuyển dịch
mô hình kinh doanh để tham gia trên quy mô lớn vào việc cung cấp và hỗ trợ cho
việc cung cấp các dịch vụ công nhằm khai thác hiệu quả mạng bưu chính công cộng
do Nhà nước đầu tư.
3.1.2. Mục tiêu phát triển đối với các dịch vụ Tài chính Bƣu chính từ
nay đến năm 2020
3.1.2.1.Định hướng chung
Định hướng phát triển kinh doanh các dịch vụ Tài chính Bưu chính trong các
năm tiếp theo tập trung chủ yếu vào ổn định và duy trì các dịch vụ truyền thống, đẩy
mạnh phát triển các sản phẩm, dịch vụ mới để nâng cao tính cạnh tranh, tận dụng tối
đa lợi thế về mạng lưới điểm giao dịch, khai thác các mảng thị trường tiềm năng
hiện còn bỏ ngỏ do chưa có sức cạnh tranh với các đơn vị khác
3.1.2.2.Mục tiêu
a) Mục tiêu tổng quát
Phát triển và tạo dựng hình ảnh nhà cung cấp các dịch vụ tài chính bán lẻ và
tài chính công chuyên nghiệp, tiên phong trong các lĩnh vực: xử lý thanh toán, thu
hộ, chi hộ, đại lý dịch vụ tài chính, ngân hàng, bảo hiểm, chuyển tiền


20

b) Mục tiêu cụ thể:

Phát triển dịch vụ

Đa dạng hóa

Hình 3.1: Ma trận Ansoff

- Chiến lược xâm nhập thị trường
- Chiến lược mở rộng thị trường
- Chiến lược phát triển dịch vụ mới
- Chiến lược đa dạng hóa dịch vụ


21

Theo học viên, trong các điều kiện hiện nay về môi trường kinh doanh và các
nguồn lực của doanh nghiệp, Bưu điện Việt Nam cần tập trung vào 02 chiến lược
xâm nhập thị trường và mở rộng thị trường.
3.2.2. Giải pháp về nội dung phát triển thị trƣờng
3.2.2.1. Phát triển thị trường theo dịch vụ
Để phát triển thị trường Tài chính Bưu chính của Bưu điện Việt Nam, cần có
giải pháp phát triển cho từng loại dịch vụ, cụ thể:
Dịch vụ chuyển tiền: Quy hoạch lại các dịch vụ chuyển tiền trong nước;
điều chỉnh cước dịch vụ chuyển tiền giữa một số khu vực lớn hiện có lưu lượng
thấp; nâng cao chất lượng dịch vụ; mở dịch vụ Chuyển tiền quốc tế chiều đi để khai
thác tối đa khả năng của mạng lưới và cung cấp đầy đủ dịch vụ đáp ứng nhu cầu
khách hàng; tiếp tục đàm phán hợp đồng để mở rộng dịch vụ Chuyển tiền quốc tế
với Bưu chính các nước.
Dịch vụ Ngân hàng: Phát triển các phòng giao dịch Bưu điện tại các địa
bàn tiềm năng, mở rộng mạng lưới cung cấp dịch vụ; thực hiện giao kế hoạch tăng
trưởng số dư TKBĐ cho các đơn vị; thực hiện các chương trình quảng cáo, khuyến

- Hợp tác toàn diện với Công ty VMS: Triển khai hệ thống đại lý MobiFone
tại các Bưu cục cấp 1&2; hợp tác với VMS để triển khai dịch vụ chăm sóc khách
hàng thông qua dịch vụ, Điện hoa, Quà tặng theo quy chuẩn dịch vụ và yêu cầu
chuyên biệt của VMS.
Bán sim, thẻ, phân phối mã thẻ điện tử: Mở rộng mạng lưới đại lý bán
hàng bên ngoài, đảm bảo độ bao phủ tới mọi khu vực thị trường; giao cho các đơn
vị chủ động quyết định chính sách bán hàng, khuyến khích mở các đại lý bán ngoài
Bưu cục và có cơ chế thưởng trực tiếp cho nhân viên bán hàng để thúc đẩy kinh
doanh dịch vụ; thực hiện đàm phán với các nhà cung cấp để được hưởng các mức
chiết khấu cao, chủ động nguồn hàng và tăng tính cạnh tranh cho các đơn vị.
3.2.2.2. Hoàn thiện chính sách quảng cáo, khuyến mại, chăm sóc khách hàng
3.2.2.3. Đối với hợp tác quốc tế
3.2.2.4. Nâng cao chất lượng dịch vụ
3.2.2.5. Tổ chức nghiên cứu thị trường
3.2.2.6. Mở rộng thị trường dịch vụ và khai thác một cách có hiệu quả các
thị trường tiềm năng