I HC HU
TRNG I HC KINH T
KHOA QUN TR KINH DOANH

KHểA LUN TT NGHIP I HC

PHN TấCH VAè AẽNH
ĩNG TIU THU SAN
MEN DACERA CUA
Cỉ PHệN GACH MEN
NễNG

Sinh viờn thc hin: THU LY
Lp: K42 QTKDTH
Niờn khúa: 2008 - 2012

GIAẽ HOAT
PHỉM GACH
CNG TY
COSEVCO Aè

Giỏo viờn hng dn
PGS.TS. NGUYN KHC HON


Huế, tháng 05 năm 2012


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn

thời gian thực tập và nghiên cứu đề tài.
Sinh viên
Đ ỗ T hu Ly

SVTH: Đỗ Thu Ly – K42 QTKD Tổng hợp


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn

MỤC LỤC
Trang
Lời cảm ơn
Mục lục
Danh mục chữ viết tắt
Danh mục sơ đồ, đồ thị, biểu đồ
Danh mục bảng
PHẦN I. ĐẶT VẤN ĐỀ.................................................................................................1
1. Lý do chọn đề tài......................................................................................................1
2. Mục tiêu nghiên cứu.................................................................................................2
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu............................................................................2
4. Phương pháp nghiên cứu: Nghiên cứu định lượng. .................................................3
PHẦN II. NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU ..............................................5
Chương I. TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU ............................................5
1.1. CƠ SỞ LÝ LUẬN.................................................................................................5
1.1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm ..........................................................................5
1.1.2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ........................................................6
1.1.3. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm ...........................................................7
1.1.3.1. Nghiên cứu thị trường ..............................................................................7

2.1.2. Lịch sử hình thành và phát triển ...................................................................20
2.1.3. Chức năng, nhiệm vụ của công ty ................................................................22
2.1.3.1. Chức năng...............................................................................................22
2.1.3.2. Nhiệm vụ ................................................................................................22
2.1.4. Cơ cấu tổ chức và chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban ........................22
2.1.4.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức ..............................................................................22
2.1.4.2. Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban...............................................24
2.1.5. Tình hình lao đ ộng của công ty giai đoạn 2009 – 2011 ...............................26
2.1.6. Tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty giai đoạn 2009 – 2011 ............29
2.1.6.1. Tình hình tài sản của công ty giai đoạn 2009 – 2011.............................29
2.1.6.2. Tình hình nguồn vốn của công ty giai đoạn 2009 – 2011 ......................31
2.2. THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM GẠCH MEN DACERA CỦA CÔNG
TY CỔ PHẦN GẠCH MEN COSEVCO ĐÀ NẴNG .......................................33
2.2.1. Phân tích, đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm gạch men Dacera của
công ty cổ phần gạch men Cosevco Đà Nẵng..............................................33
2.2.1.1. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm gạch men Dacera.......33
2.2.1.2. Tình hình biến động của doanh thu tiêu thụ theo nhóm sản phẩm ........34
2.2.1.3. Tình hình biến động của tổng doanh thu................................................36
SVTH: Đỗ Thu Ly – K42 QTKD Tổng hợp


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn

2.2.1.5. Tình hình doanh thu tiêu thụ qua các kênh phân phối ...........................40
2.2.1.6. Tình hình doanh thu tiêu thụ theo thị trường giai đoạn 2009 – 2011 ....43
2.2.1.7. Tình hình biến động của lợi nhuận tiêu thụ ...........................................45
2.2.1.8. Tình hình chi phí tiêu thụ trong tổng chi phí .........................................46
2.2.1.9. Chỉ tiêu tài chính phản ánh hiệu quả tiêu thụ gạch men Dacera của công


CĐ

Cao đẳng

CP

Chi phí

CSH

Chủ sở hữu

DH

Dài hạn

ĐHĐCĐ

Đại hội đồng cổ đông

ĐVT

Đơn vị tính

DN

Doanh nghiệp

DT


LĐ

Lao động

LĐGT

Lao động gián tiếp

LĐTT

Lao động trực tiếp

LNST

Lợi nhuận sau thuế

LNTT

Lợi nhuận trước thuế

NVBH

Nhân viên bán hàng

QLDN

Quản lý doanh nghiệp

SP

Tp.

Thành phố

Tr.đ

Triệu đồng

VLĐ

Vốn lưu động

WTO

Tổ chức thương mại thế giới

XDCBDD

Xây dựng cơ bản dở dang

SVTH: Đỗ Thu Ly – K42 QTKD Tổng hợp


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn

DANH MỤC SƠ ĐỒ, ĐỒ THỊ, BIỂU ĐỒ
Trang
Sơ đồ 1: Mô hình tiêu thụ sản phẩm................................................................................6

Bảng 15: Ý kiến của khách hàng về mẫu mã và chât lượng sản phẩm của công ty......54
Bảng 16: Kiểm định ý kiến đánh giá của khách hàng về mẫu mã và chất lượng .........55
Bảng 17: Ý kiến đánh giá của khách hàng về giá và mức chiết khấu ...........................56
Bảng 18: Kiểm định ý kiến đánh giá của khách hàng về giá và mức chiết khấu..........57
Bảng 19: Ý kiến đánh giá của khách hàng về xúc tiến hỗn hợp ...................................57
Bảng 20: Kiểm định ý kiến đánh giá của khách hàng về xúc tiến hỗn hợp ..................59
Bảng 21: Ý kiến đánh giá của khách hàng về hoạt động phân phối .............................60
Bảng 22: Kiểm định ý kiến đánh giá của khách hàng về hoạt động phân phối ............61
Bảng 23: Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ gạch men Dacera.................63
Bảng 24: Kết quả hồi quy của mô hình .........................................................................65
Bảng 25: Ý kiến khách hàng về việc nâng cao hiệu quả tiêu thụ gạch men Dacera .....66
Bảng 26: Ma trận SWOT về hoạt động tiêu thụ gạch men Dacera ...............................69

SVTH: Đỗ Thu Ly – K42 QTKD Tổng hợp


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn

PHẦN I. ĐẶT VẤN ĐỀ
1. Lý do chọn đề tài
Tiêu thụ sản phẩm là một khâu vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp. Nó
đóng vai trò kết thúc một chu kỳ sản xuất, thực hiện thu hồi vốn tiền tệ về doanh
nghiệp để chuẩn bị cho chu kỳ sản xuất kinh doanh mới. Trong giai đoạn hiện nay, khi
môi trường ngày càng biến động mạnh mẽ, cạnh tranh diễn ra gay gắt, công tác tiêu
thụ sản phẩm cần phải được thực hiện một cách tốt nhất để đáp ứng nhu cầu của khách
hàng đúng lúc. Chỉ có như vậy, doanh nghiệp mới có thể có lãi, tồn tại và phát triển.
Trên thực tế, việc làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm không phải là vấn đề dễ dàng. Nó
đòi h ỏi một quá trình nghiên cứu, phân tích và đánh giá cụ thể hoạt động tiêu thụ sản

trọng. Từ khi ra đời cho đến nay, dù có những đối thủ lớn như các nhãn hiệu gạch men
của Thanh Thanh, Đồng Tâm, CMC, … gạch men Cosevco với nhãn hiệu Dacera vẫn
rất được thị trường miền Trung ưa chuộng, tìm mua nhờ chất lượng đảm bảo, hợp thị
hiếu và giá cả ổn định . Đối diện với những thách thức chung từ môi trường bên ngoài,
công ty phải làm sao để hoàn thành tốt công tác tiêu thụ sản phẩm của mình? Qua quá
trình thực tập tại công ty, tác giả đã chọn nghiên cứu đề tài: “Phân tích và đánh giá
hoạt động tiêu thụ sản phẩm gạch men Dacera của Công ty Cổ phần gạch men
Cosevco Đà Nẵng” làm khóa luận tốt nghiệp cho bản thân. Từ đó, đề xuất những giải
pháp có thể được áp dụng trong thực ti ễn giúp công ty tăng cường khả năng tiêu thụ
gạch men Dacera, đạt được mục tiêu chiến lược đề ra.
2. Mục tiêu nghiên cứu
- Hệ thống hóa lý luận, thực tiễn về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp.
- Phân tích thực trạng và đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm gạch men Dacera
của Công ty Cổ phần gạch men Cosevco Đà Nẵng.
- Đề xuất giải pháp nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ gạch men Dacera cho Công
ty Cổ phần gạch men Cosevco Đà Nẵng.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
 Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm gạch men Dacera.
 Phạm vi nghiên cứu:
- Phạm vi không gian: Công ty Cổ phần gạch men Cosevco Đà Nẵng.
+ Đánh giá hoạt động tiêu thụ gạch men Dacera của công ty cổ phần gạch men
Cosevco Đà Nẵng trên thị trường toàn quốc.
+ Ý kiến đánh giá của khách hàng ở địa bàn Đà Nẵng về hoạt động tiêu thụ gạch
men Dacera. Đây là thị trường chính, đem lại nguồn doanh thu lớn nhất cho công ty cổ
phần gạch men Cosevco Đà Nẵng trong giai đoạn 2009 – 2011.
- Phạm vi thời gian:
+ Dữ liệu thứ cấp: từ năm 2009 đến năm 2011.
+ Dữ liệu sơ cấp: khảo sát từ ngày 15/3/2012 đến ngày 7/4/2012.
SVTH: Đỗ Thu Ly – K42 QTKD Tổng hợp

ngày có khoảng 10 khách hàng đến công ty hỏi mua sản phẩm. Trong đó, cứ trung bình 2
khách hàng đến hỏi thì có 1 khách hàng chính thức mua gạch men Dacera (tức có 5 khách
hàng trực tiếp mua sản phẩm). Nắm được tình hình này, từ ngày 15/3/2012 đến ngày
6/4/2012, vào thời gian làm việc của công ty (từ thứ 2 đến thứ 6, buổi sáng: 7 giờ 30 phút
đến 11 giờ, buổi chiều: 13 giờ 30 phút đến 17 giờ), tác giả đến công ty, trực tiếp phát bảng
hỏi cho những khách hàng được hỏi là chính thức mua sản phẩm của công ty.
- Kích cỡ mẫu:
+ Tính mẫu dựa vào công thức:

n = (z2 * p * q)/e2

Trong đó: z là giá trị biến thiên sẵn ứng với giá trị P (P = 1 – α)
p là tỷ lệ khách hàng mua/kinh doanh gạch men Dacera
q là tỷ lệ khách hàng không mua/kinh doanh gạch men Dacera
e là sai số mẫu cho phép
SVTH: Đỗ Thu Ly – K42 QTKD Tổng hợp

3


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn

Chọn mức dẫn đến kích cỡ mẫu lớn nhất là p = q = 0,5.
Chọn e = 0,08. Với độ tin cậy là 95% (α = 5%), z = 1,96. Áp dụng công thức, ta có:
n = (1,962 * 0,5 * 0,5)/(0,082) = 150,06
Kích cỡ mẫu này đảm bảo tỷ lệ 1 : 5 giữa số yếu tố trong bảng hỏi và số đối tượng
điều tra. Bảng câu hỏi có 20 biến nên kích cỡ mẫu ít nhất phải bằng 20 * 5 = 100.
+ Thời gian tác giả thực tập tại công ty là 3 tháng (1/2/2012 đến ngày 1/5/2012).

Chương I. TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
1.1. CƠ SỞ LÝ LUẬN
1.1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm
Theo nghĩa hẹp, người ta thường đồng nghĩa tiêu thụ với bán hàng. Theo nghĩa
rộng, tiêu thụ sản phẩm bao gồm mọi hoạt động liên quan đến việc bán hàng, là một
trong sáu chức năng hoạt động cơ bản của doanh nghiệp: tiêu thụ – sản xuất – hậu cần
kinh doanh – tài chính – thanh toán – quản trị doanh nghiêp.
Quản trị kinh doanh truyền thống quan niệm tiêu thụ là hoạt động đi sau sản xuất,
được thực hiện sau khi đã sản xuất được sản phẩm. Trong cơ chế thị trường, mọi hoạt
động của doanh nghiệp đều tùy thuộc vào khả năng tiêu thụ; nhịp độ tiêu thụ quy định
nhịp độ sản xuất; thị hiếu của người tiêu dùng quy định chất lượng sản phẩm đòi h ỏi
sản xuất phải đáp ứng,…Người sản xuất chỉ có thể và phải bán cái mà thị trường cần
chứ không thể bán cái mà mình có [1, 340 – 341].
Quá trình tiêu thụ sản phẩm được thể hiện cụ thể qua sơ đồ 1.
Nói tóm lại, tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hóa , quá
trình chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền, sản phẩm được coi là
tiêu thụ khi được khách hàng chấp nhận thanh toán tiền hàng. Đây là giai đoạn cuối
cùng của quá tình sản xuất kinh doanh, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh
nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm thực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa là sản xuất để
bán và thu lợi nhuận.

SVTH: Đỗ Thu Ly – K42 QTKD Tổng hợp

5


Khóa luận tốt nghiệp

Thị trường


Sản phẩm

Dịch vụ
Phối hợp và
tổ chức thực
hiện các kế
hoạch

Tổ chức bán
hàng và cung
cấp dịch vụ

Giá,
doanh số
Phân phối
và giao
tiếp
Ngân quỹ

Sơ đồ 1: Mô hình tiêu thụ sản phẩm
1.1.2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng đối với cả nhà sản xuất lẫn người tiêu
dùng cũng như đ ối với xã hội. Qua tiêu thụ, hàng hóa được chuyển từ hình thái hiện
vật sang hình thái giá trị và đồng thời vòng chu chuyển vốn kinh doanh của doanh
nghiệp được hoàn thành. Tiêu thụ giúp cho quá trình tái sản xuất được giữ vững và có
điều kiện phát triển. Đây là khâu quan trọng quyết định đến hoạt động sản xuất kinh
doanh và lợi nhuận của doanh nghiệp, quyết định sự mở rộng hoặc thu hẹp sản xuất
của doanh nghiệp và là cơ sở xác định vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Là cầu
nối giữa sản xuất và tiêu dùng, tiêu thụ giúp người tiêu dùng có được giá trị sử dụng
SVTH: Đỗ Thu Ly – K42 QTKD Tổng hợp

những biện pháp nào để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ?
- Những mặt hàng nào, thị trường nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn
phù hợp với năng lực và đặc điểm sản xuất của doanh nghiệp?
- Với mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trường là lớn nhất từng thời kỳ.
- Yêu cầu chủ yếu của thị trường về mẫu mã, bao gói, phương thức thanh toán,
phương thức phục vụ,…
- Tổ chức mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm.

SVTH: Đỗ Thu Ly – K42 QTKD Tổng hợp

7


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn

Trên cơ sở điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường, doanh nghiệp tiến hành lựa
chọn sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trường.
1.1.3.2. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở quan trọng đảm bảo cho quá trình
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp tiến hành nhịp nhàng, liên tục theo kế hoạch.
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phải phản ánh được các nội dung cơ bản như: khối
lượng tiêu thụ sản phẩm về hiện vật và giá trị có phân theo hình thức tiêu thụ, cơ cấu
sản phẩm và cơ cấu thị trường tiêu thụ và giá cả tiêu thụ… Các chỉ tiêu kế hoạch tiêu
thụ có thể tính theo hiện vật và giá trị, chỉ tiêu tương đối và tuyệt đối.
Để lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có thể sử dụng các phương pháp
như phương pháp cân đối, phương pháp quan hệ động và phương pháp tỷ lệ cố định,…
1.1.3.3. Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán
Là hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất kinh doanh trong khâu lưu thông. Muốn

1.1.3.5. Tổ chức các hoạt động xúc tiến, yểm trợ cho công tác bán hàng
Xúc tiến là hoạt động thông tin marketing tới khách hàng tiềm năng của doanh
nghiệp. Các thông tin bao gồm thông tin về doanh nghiệp, về sản phẩm, về phương
thức phục vụ và những lợi ích mà khách hàng sẽ thu được khi mua sản phẩm của
doanh nghiệp, cũng như nh ững tin tức cần thiết từ phía khách hàng, qua đó doanh
nghiệp tìm ra cách thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Xúc tiến bán hàng là
toàn bộ các hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội bán hàng trong hoạt động
tiêu thụ sản phẩm. Xúc tiến bán hàng có ý nghĩa quan trọng trong việc chiếm lĩnh thị
trường và nâng cao sức cạnh tranh của hàng hóa trên thương trường, nhờ đó quá trình
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được đẩy mạnh cả về số lượng và thời gian.
Yểm trợ là các hoạt động nhằm hỗ trợ, thúc đẩy, tạo điều kiện thuận lợi để thực
hiện tốt hoạt động tiêu thụ ở doanh nghiệp. Xúc tiến và yểm trợ là các hoạt động rất
quan trọng có tác dụng hỗ trợ và thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp. Những nội dung chủ yếu của hoạt động xúc tiến, yểm trợ bán hàng phải kể đến
là: quảng cáo, chào hàng, khuyến mãi, tham gia hội chợ triển lãm,…
1.1.3.6. Tổ chức hoạt động bán hàng
Là một trong những khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh,hoạt động này
mang tính nghệ thuật. Người bán phải đặc biệt quan tâm đến quá trình tác động vào
tâm lý khách hàng. Sự diễn biến tâm lý khách hàng thường trải qua 4 giai đoạn: sự chú
ý  quan tâm hứng thú  nguyện vọng mua  quyết định mua. Vì vậy, sự tác động
của người bán đến người mua cũng ph ải theo trình tự có tính quy luật đó. Nghệ thuật
của người bán hàng là làm chủ quá trình bán hàng về tâm lý, để điều khiển có ý thức
quá trình bán hàng.
Thực tế hoạt động bán hàng có rất nhiều hình thức như: bán hàng trực tiếp, bán
thông qua mạng lưới đại lý, bán theo hợp đồng, bán thanh toán ngay, bán trả góp và
bán chịu, bán buôn, bán lẻ, bán qua hệ thống thương mại điện tử,…
SVTH: Đỗ Thu Ly – K42 QTKD Tổng hợp

9


trực tiếp đến thị trường.
Sự thay đổi và sự biến động của các yếu tố chính trị và pháp luật có thể tạo ra
những cơ hội hoặc nguy cơ cho doanh nghiệp, đặc biệt là những thay đổi liên tục,
nhanh chóng, không thể dự báo trước.

SVTH: Đỗ Thu Ly – K42 QTKD Tổng hợp

10


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn

b. Nhân tố kinh tế
Ảnh hưởng to lớn đến kết quả và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp, bao
gồm các yếu tố tác động đến sức mua của khách hàng, nhu cầu tiêu dùng hàng hóa
và các yếu tố có liên quan đến sử dụng nguồn lực. Các yếu tố có thể và phải được
tính đến là: Tốc độ tăng trưởng GDP, lãi suất tiền vay và tiền gửi ngân hàng, tỷ lệ
lạm phát, tỷ giá hối đoái, mức độ thất nghiệp, cán cân thanh toán, chính sách tài
chính và tín dụng,…
Nhân tố kinh tế là “máy đo nhiệt độ của nền kinh tế”. Sự thay đổi các yếu tố nói
trên đều tạo ra cơ hội hoặc nguy cơ đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
với mức độ khác nhau. Khi đó, những biến động như vậy cũng làm cho hoạt động tiêu
thụ sản phẩm, hàng hóa của doanh nghiệp có sự thay đổi nhất định.
c. Nhân tố khoa học – công nghệ
Khoa học – công nghệ là nhân tố mang đầy kịch tính, có ảnh hưởng trực tiếp đến
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Trong thời đại khoa học công nghệ mới phát
triển như vũ bão, mỗi công nghệ mới phát sinh sẽ hủy diệt những công nghệ trước đó
không nhiều thì ít. Việc chế tạo ra các sản phẩm mới, chất lượng cao, giá thành hạ,

đỗ), hệ thống thông tin (bưu điện, điện thoại, viễn thông), hệ thống bến cảng, nhà kho,
cửa hàng cung ứng xăng dầu, điện, nước, khách sạn, nhà hàng,… Các yếu tố này có
thể dẫn đến thuận lợi hoặc khó khăn cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp.
Từ khi bắt đầu hoạt động và trong quá trình tồn tại và phát triển của mình, doanh
nghiệp cần quan tâm tới các yếu tố điều kiện tự nhiên có thể ảnh hưởng đến hoạt động
sản xuất kinh doanh của mình. Điều kiện tự nhiên có ảnh hưởng rất lớn tới việc tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Ví dụ, thời tiết xấu sẽ gây rất nhiều khó khăn cho việc
vận chuyển sản phẩm đi tiêu thụ, chẳng hạn như mưa gây khó khăn cho xe vận tải di
chuyển. Thêm vào đó nó sẽ ảnh hưởng tới chất lượng sản phẩm, không đảm bảo yêu
cầu của khách hàng, dẫn tới không thể tiêu thụ được [3, 95 – 102].
1.1.4.2. Nhân tố chủ quan
a. Những nhân tố thuộc về doanh nghiệp
- Chất lượng sản phẩm:
Chất lượng sản phẩm quyết định khả năng cạnh tranh và là vấn đề sống còn của
doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường, sản phẩm hàng hoá phải có chất lượng cao vì
khách hàng là "thượng đế", có quyền lựa chọn trong hàng trăm sản phẩm để mua một sản
phẩm tốt nhất. Vì vậy chất lượng sản phẩm phải luôn đáp ứng nhu cầu, thị hiếu của khách
hàng. Hàng hoá chất lượng tốt sẽ tiêu thụ nhanh, thu được lợi nhuận cao. "Chỉ có chất
lượng mới là lời quảng cáo tốt nhất cho sản phẩm của doanh nghiệp".
- Giá cả sản phẩm:
Giá cả là biểu hiện bằng tiền mà người bán dự tính có thể nhận được từ người
mua. Việc dự tính giá cả chỉ được coi là hợp lý và đúng đắn khi đã xuất phát từ giá cả
SVTH: Đỗ Thu Ly – K42 QTKD Tổng hợp

12


Khóa luận tốt nghiệp


Uy tín của doanh nghiệp có ảnh hưởng lớn đến hiệu quả của công tác tiêu thụ sản
phẩm. Nó được biểu hiện bằng sự trung thành của khách hàng đối với sản phẩm của
SVTH: Đỗ Thu Ly – K42 QTKD Tổng hợp

13


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn

doanh nghiệp. Chiếm được lòng tin của khách hàng sẽ góp phần quan trọng để đẩy
mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
b. Những nhân tố thuộc về thị trường – khách hàng của doanh nghiệp
- Thị trường sản phẩm của doanh nghiệp:
Thị trường đóng vai trò quan trọng trong việc điều tiết sản xuất, gắn sản xuất
với tiêu dùng, gắn kinh tế trong nước với kinh tế thế giới. Thị trường là nơi cung
cầu gặp nhau, tác động qua lại lẫn nhau để đạt tới vị trí cân bằng. Thị trường sản
phẩm hay người tiêu dùng sẽ quyết định doanh nghiệp sản xuất cái gì, sản xuất như
thế nào, cho ai. Thị trường là đối tượng của hoạt động tiêu thụ, ảnh hưởng đến hiệu
quả tiêu thụ sản phẩm.
Trên thị trường, cung cầu hàng hoá nào đó có thể biến đổi lên xuống do nhiều
nguyên nhân làm cho giá cả sản phẩm cũng biến đổi và ảnh hưởng trực tiếp đến khả
năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Việc cung ứng vừa đủ để thoả mãn nhu cầu
về một loại hàng hoá trong một thời điểm nhất định là trạng thái cân bằng cung cầu.
- Thị hiếu của khách hàng:
Là nhân tố các nhà sản xuất đặc biệt quan tâm không chỉ trong khâu định giá bán
mà cả khi xây dựng chiến lược kinh doanh, quyết định phương án sản phẩm để đảm
bảo tiêu thụ sản phẩm nhanh và có lãi suất cao. Sản phẩm sản xuất ra là để đáp ứng
nhu cầu của người tiêu dùng, nếu sản phẩm của doanh nghiệp phù hợp với thị hiếu thì