CHƯƠNG 4:
THỊ TRƯỜNG VÀ HÀNH VI MUA HÀNG CỦA
NGƯỜI TIÊU DÙNG


THỊ TRƯỜNG NGƯỜI TIÊU DÙNG
 Tất cả các cá nhân,các hộ tiêu dùng mua sắm hàng hoá hoặc dịch vụ cho
mục đích tiêu dùng cá nhân
 Khách hàng rất khác nhau về tuổi tác, giới tính, thu nhập, trình độ văn hoá và
sở thích
 Nhu cầu cá nhân luôn có nhịp độ thay đổi nhanh chóng.


MƠ HÌNH HÀNH VI MUA CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG

NHỮNG TÁC ĐỘNG
BÊN NGOÀI

Marketing

Môi trường

NHỮNG YẾU TỐ ẨN

Đặc điểm Quá trình
người mua quyết đònh
mua

QUYẾT ĐỊNH CỦA
NGƯỜI MUA


Tính cách

Đánh giá

Chọn thời điểm

Tâm lý

Mua

Quyết đònh
số lượng mua

Hành vi sau
khi mua

Chọn người
bán


NHỮNG YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HÀNH
VI MUA HÀNG

Văn hóa
Văn hóa chung

Xã hội
Nhóm
tham khảo


thế hệ này sang thế hệ khác.
 Nguyên nhân đầu tiên cơ bản quyết định nhu cầu
và hành vi của con người mạnh hơn bất kỳ một lập
luận logic nào khác.
 Việc mua sắm hàng hoá đều chứa đựng bản sắc
văn hóa


Văn hoá riêng
 Nguồn gốc dân tộc, sắc tộc, tín ngưỡng, môi trường tự nhiên, cách kiếm sống
của con người có ảnh hưởng đến cách đánh giá về giá trị của hàng hoá và sở
thích.


Tầng lớp xã hội
 Giàu, bình thường, nghèo
 Người cùng chung một giai tầng xã hội sẽ có khuynh hướng xử sự giống nhau
trong việc lựa chọn hàng hóa.


Nhóm tham khảo
 Là những nhóm mà một
cá nhân xem xét (nhu
một sự tham khảo) khi
hình thành thái độ và
quan điểm của người đó.
– bạn thân, láng giềng,

đồng nghiệp
– những tổ chức, hiệp hội

mình.Con người không chỉ hành động mua theo
lý trí mà còn có nhiều nhu cầu mới, nảy sinh
ngay trong quá trình lựa chọn hàng hóa.


LÝ THUYẾT ĐỘNG CƠ CỦA MASLOW

Nhu cầu tự khẳng định

Nhu cầu được tôn trọng
Nhu cầu xã hội
Nhu cầu an tòan
Nhu cầu sinh lý


Tâm lý
 Cảm nhận

– Động cơ thúc đẩy con người hành động, song

hành động của người đó như thế nào còn tùy
thuộc vào chổ người đó nhận thức tình huống
như thế nào.
 Thái độ

– Sự đánh giá có ý thức những tình cảm, những

xu hướng hành động có tính chất tốt hay xấu về
khách thể hay một ý tưởng nào đó.


are fulfilled and
the consumer is
satisfied.

Consumer
recognizes a
problem or
a need.

Needs arising
from:
Internal stimuli –
Hunger
External stimuliFriends


Chọn lựa mức độ tham gia mua
 Mua có cân nhắc
 Mua không cân nhắc

High
Involvement

Low
Involvement

Significant
differences
between
brands

– Sự tốn kém về thời gian và tiền bạc


Information Search
Personal
PersonalSources
Sources
Commercial
CommercialSources
Sources

•Family, friends, neighbors
•Most effective source of
information
•Advertising, salespeople
•Receives most information from
these sources

Public
PublicSources
Sources

•Mass Media
•Consumer-rating groups

Experiential
ExperientialSources
Sources

•Handling the product


Hành vi sau khi mua
 Ảnh hưởng đến việc mua lần tới và việc họ kể cho những người khác nghe về
sản phẩm
 Người tiêu dùng có thể bất mãn hoặc thoả mãn với sản phẩm và so sánh giữa
những món đồ tương tự khơng được chọn


Các giai đọan của quá trình tri giác
Biết: nhận thức, nhưng chưa
đầy dủ về thông tin.
Quan tâm: bị kích thích đi tìm kiếm
thông tin về sản phẩm mới
Đánh giá: quyết định xem có dùng
thử sản phẩm mới
Dùnh thử: dùng thử sản phẩm
mới ở quy mô nhỏ
Chấp nhận: quyết định sử
dụng thường xuyên


Người khai phá

Tỉ lệ cháp nhận

Sẵn sàng chấp nhận sản phẩm mới
Người đến sớm

tiên phong