Header Page 1 of 123.

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
ĐẠI HỌC MỞ TP. HỒ CHÍ MINH
----------------------------------

PHẠM THỤY HẠNH PHÚC

NGHIÊN CỨU CÁC YẾU TỐ
ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA
VẬT LIỆU NHẸ - THẠCH CAO

Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh
Mã số: MBA0620

LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC
TS. LÊ THÁI THƯỜNG QUÂN

TP. Hồ Chí Minh – Năm 2009
Footer Page 1 of 123.


Header Page 2 of 123.
iii

TÓM TẮT
Đề tài “Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua vật liệu nhẹ thạch
cao” nhằm mục tiêu nhận dạng và xác định các yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến quyết
định mua sản phẩm vật liệu nhẹ thạch cao từ các khách hàng tổ chức tại thị trường


Header Page 3 of 123.
iv

MỤC LỤC
Trang
Lời cam đoan................................................................................................................i
Lời cảm ơn ................................................................................................................. ii
Tóm tắt ...................................................................................................................... iii
Mục lục.......................................................................................................................iv
Danh mục hình ......................................................................................................... vii
Danh mục bảng ....................................................................................................... viii
Danh mục từ viết tắt ...................................................................................................ix
CHƯƠNG 1: MỞ ĐẦU
1.1. Giới thiệu đề tài ................................................................................................01
1.2. Mục tiêu nghiên cứu .........................................................................................02
1.3. Phương pháp nghiên cứu ..................................................................................02
1.4. Phạm vi và đối tượng nghiên cứu .....................................................................03
1.5. Ý nghĩa thực tiễn của đề tài ..............................................................................03
1.6. Kết cấu của đề tài..............................................................................................04
CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VÀ MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU
2.1. Lý thuyết về hành vi của người tiêu dùng ........................................................05
2.1.1. Mô hình hành vi của người tiêu dùng....................................................05
2.1.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua ................................................06
2.1.3. Quá trình quyết định mua hàng .............................................................07
2.2. Lý thuyết về hành vi mua của tổ chức ..............................................................07
2.2.1. Hành vi mua và quá trình ra quyết định mua của tổ chức .....................09
2.2.2. Các mô hình hành vi mua của tổ chức...................................................09
2.2.2.1. Mô hình của Webster và Wind (1991) ....................................10
2.2.2.2. Mô hình tổng hợp của Sheth (1973) ........................................12

3.3.1.1. Tập đoàn Saint-Gobain (Pháp) ................................................26
3.3.1.2. Tập đoàn Larfarge (Pháp) ........................................................26
3.3.1.3. Công ty Cổ phần Công nghiệp Vĩnh Tường............................27
3.3.1.4. Các nhà sản xuất khác..............................................................27
3.3.2. Khái quát đặc điểm khách hàng và hệ thống phân phối ........................27
3.4. Nhận xét chung .................................................................................................28
CHƯƠNG 4: THIẾT KẾ NGHIÊN CỨU
4.1. Giới thiệu quy trình nghiên cứu........................................................................29
4.2. Thiết kế nghiên cứu ..........................................................................................30
4.2.1. Nghiên cứu định tính .............................................................................30
4.2.2. Nghiên cứu định lượng ..........................................................................31

Footer Page 4 of 123.


Header Page 5 of 123.
vi

4.3. Xây dựng thang đo............................................................................................33
4.4. Tóm tắt..............................................................................................................34
CHƯƠNG 5: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ MỘT SỐ ĐỀ XUẤT
5.1. Kết quả thống kê mô tả .....................................................................................35
5.1.1. Thống kê mô tả mẫu khảo sát và một số nhận định ..............................35
5.1.1.1. Các thông tin liên quan đến sản phẩm và công trình thực hiện ...35
5.1.1.2. Các thông tin liên quan đến tổ chức được phỏng vấn .............36
5.1.1.3. Các thông tin liên quan đến các cá nhân được phỏng vấn.......36
5.1.2. Thống kê mô tả các biến dữ liệu định lượng .........................................38
5.2. Kết quả phân tích nhân tố (EFA)......................................................................40
5.3. Kết quả kiểm định thang đo (Cronbach Alpha)................................................43
5.4. Phân tích phương sai (ANOVA).......................................................................49

Hình 2.6: Các yếu tố mà công ty Fläkt Wood cần tập trung.....................................18
Hình 2.7: Mô hình nghiên cứu đề xuất (ban đầu) .....................................................19
Hình 3.1: Đồ thị về mức tiêu thụ thạch cao tại Việt Nam.........................................22
Hình 3.2: Thị phần của các nhà sản xuất thạch cao trên thế giới (Số liệu 2007)......25
Hình 4.1: Quy trình nghiên cứu ................................................................................29

Footer Page 6 of 123.


Header Page 7 of 123.
viii

DANH MỤC BẢNG
Trang
Bảng 2.1: Phân biệt giữa marketing tổ chức và marketing tiêu dùng.......................08
Bảng 3.1: Các công ty đại diện phân phối sản phẩm thạch cao của nhà sản xuất ....28
Bảng 5.1: Kết quả thống kê các thành phần mô tả định tính ....................................37
Bảng 5.2: Kết quả thống kê mô tả các biến định lượng............................................38
Bảng 5.3: Kết quả phân tích nhân tố.........................................................................42
Bảng 5.4: Kết quả kiểm định thang đo Cronbach alpha của các biến ......................43
Bảng 5.5: Kết quả thống kê của các nhân tố rút trích ...............................................48
Bảng 5.6: Kết quả thống kê của các nhân tố rút trích (theo thứ tự quan trọng)........50
Bảng 5.7: Thống kê mức độ quan trọng của các nhân tố theo các tiêu chí...............52
Bảng 5.8: Tổng hợp kết quả kiểm định phương sai đồng nhất (Levene’s Test).......53
Bảng 5.9: Mức ý nghĩa Sig. của các phân tích ANOVA ..........................................54

Footer Page 7 of 123.


Header Page 8 of 123.

:

Significance level – Mức ý nghĩa

SPSS

:

Statistical Package for Social Sciences - Phần mềm xử lý thống kê
dùng trong các ngành khoa học xã hội

TP. HCM :

Footer Page 8 of 123.

Thành phố Hồ Chí Minh


Header Page 9 of 123.
1

CHƯƠNG 1

MỞ ĐẦU
Trong chương mở đầu, tác giả sẽ giới thiệu tổng quan về lý do hình thành đề tài,
mục tiêu nghiên cứu, đối tượng, phạm vi, phương pháp và ý nghĩa nghiên cứu của
đề tài.
1.1. GIỚI THIỆU ĐỀ TÀI
Với sự phát triển về khoa học kỹ thuật và kinh tế xã hội, đời sống của người
dân cũng ngày càng được cải thiện và nâng cao. Chính vì vậy mà việc thiết kế không

mạnh từ 10 đến 20 năm nữa. Đề tài “Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết
định mua vật liệu nhẹ - thạch cao” nhằm tìm hiểu các nhân tố quan trọng tác động
đến quá trình ra quyết định mua hàng, từ đó thỏa mãn yêu cầu và nhận được sự hài
lòng tối đa từ phía khách hàng trong lĩnh vực vật liệu nhẹ - thạch cao, giúp cho các
nhà quản trị đưa ra những giải pháp hướng đến khách hàng sử dụng sản phẩm sao
cho đạt hiệu quả cao nhất, đẩy mạnh doanh số bán hàng trong bối cảnh các tập đoàn
hàng đầu trên thế giới có sự thâm nhập và cạnh tranh mạnh mẽ đối với thị trường
tấm thạch cao trong lĩnh vực xây dựng và trang trí nội thất.
1.2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
Mục tiêu của nghiên cứu này nhằm:
-

Nhận dạng và đo lường tầm quan trọng của các yếu tố ảnh hưởng đến quyết
định mua sản phẩm vật liệu nhẹ thạch cao; từ đó xác định một số yếu tố quan
trọng nhất có tác động đến quyết định mua vật liệu nhẹ thạch cao.
Sau khi xác định những yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến quyết định mua,

-

nghiên cứu đề xuất một số kiến nghị có liên quan đến các yếu tố đã phân tích
đối với ngành sản xuất kinh doanh vật liệu nhẹ thạch cao.
1.3. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
Nghiên cứu này được thực hiện tại thị trường Thành phố Hồ Chí Minh thông
qua hai bước, (1) nghiên cứu sơ bộ định tính và (2) nghiên cứu chính thức bằng
phương pháp định lượng.
-

Quá trình nghiên cứu sơ bộ: Nghiên cứu định tính giúp xác định nhu cầu của
khách hàng về sản phẩm và các yếu tố ảnh hưởng đến quá trình lựa chọn sản
phẩm. Từ đó thiết kế bảng câu hỏi phỏng vấn khách hàng cho phù hợp. Quá

-

Luận văn tập trung nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua vật
liệu nhẹ - thạch cao của các khách hàng tổ chức trong việc xây dựng và trang
trí nội thất tại thị trường Thành phố Hồ Chí Minh dựa trên các yếu tố ảnh
hưởng đến hành vi mua của tổ chức.

-

Đối tượng khảo sát là các khách hàng đã mua vật liệu nhẹ thạch cao thuộc
nhóm kỹ sư xây dựng, kiến trúc, tư vấn và thi công công trình đang công tác
và làm việc tại các tổ chức, đơn vị.

1.5. Ý NGHĨA THỰC TIỄN CỦA ĐỀ TÀI
Đề tài này góp phần mang lại một số ý nghĩa thực tiễn cho các doanh nghiệp
sản xuất kinh doanh và những người làm nghiên cứu, đặc biệt trong lĩnh vực tiếp thị,
cụ thể như sau:
-

Kết quả nghiên cứu sẽ góp phần xác định được các yếu tố quan trọng ảnh
hưởng đến quyết định mua hàng.

-

Kết quả nghiên cứu góp phần giúp cho các nhà nghiên cứu thị trường và nhà
quản trị marketing nắm bắt được vai trò của các yếu tố ảnh hưởng đến quyết
định tiêu dùng và các thang đo lường chúng. Từ đó góp phần hoàn thiện sản
phẩm, gia tăng hiệu quả cho các công ty trong ngành khi xây dựng các chính
sách bán hàng, các chương trình marketing đúng hướng cho đúng đối tượng
khách hàng.


Chương này tập trung vào việc xây dựng các bước thực hiện nghiên cứu định
tính và định lượng.
CHƯƠNG 5 : KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ MỘT SỐ ĐỀ XUẤT

Trình bày việc phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng, và
một số nhận định đề xuất.
CHƯƠNG 6 : KẾT LUẬN

Chương này tập trung trình bày một số kết luận, khả năng ứng dụng kết quả
nghiên cứu vào chiến lược tiếp thị ngành hàng vật liệu nhẹ thạch cao nói
chung và tại công ty Vĩnh Tường nói riêng cũng như gợi ý một số định hướng
nghiên cứu tiếp theo.

Footer Page 12 of 123.


Header Page 13 of 123.
5

CHƯƠNG 2

CƠ SỞ LÝ THUYẾT VÀ MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU
Trong chương này, tác giả sẽ trình bày sơ lược lý thuyết về hành vi mua của
người tiêu dùng và lý thuyết về hành vi mua của các tổ chức công nghiệp, từ đó hiệu
chỉnh và rút ra một số nhân tố tác động đến hành vi mua của các tổ chức, đồng thời
giới thiệu một số nghiên cứu trước và sử dụng các kết quả này để hiệu chỉnh lần
cuối cùng các yếu tố tác động và gợi ý các thang đo sẽ sử dụng trong nghiên cứu.
2.1. LÝ THUYẾT VỀ HÀNH VI CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG
Để xem xét và tìm hiểu về marketing giữa các tổ chức, trước tiên phải khẳng

Nhận thức vấn đề

Lựa chọn sản phẩm

Giá

Công nghệ

Xã hội

Tìm kiếm thông tin

Lựa chọn nhãn hiệu

Địa điểm

Chính trị

Cá tính

Quyết định

Lựa chọn đại lý

Khuyến mãi Văn hóa

Tâm lý

Hành vi mua sắm



Gia đình

của chu kỳ sống

Động cơ

Nghề nghiệp

Nhận thức

Hoàn cảnh kinh tế Hiểu biết
Lối sống
Tầng lớp xã hội Vai trò và địa vị

NGƯỜI MUA

Niềm tin và thái

Nhân cách và tự ý độ
thức

Hình 2.2: Mô hình chi tiết các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua
Nguồn: Kotler (2003)
Để hiểu thêm về cách thức các yếu tố này ảnh hưởng đến người tiêu dùng, các
chuyên gia marketing phải nhận biết rõ và hiểu được:
-

Ai là người khởi xướng, người có ảnh hưởng, người quyết định, người mua
và người sử dụng.

thông tin

Đánh giá các
phương án

Quyết định
mua sắm

Hành vi
hậu mãi

Hình 2.3: Mô hình năm giai đoạn của quá trình mua sắm
Nguồn: Kotler (2003)
Mô hình này chứa đựng một ẩn ý là người tiêu dùng khi mua một sản phẩm
phải trải qua tất cả năm giai đoạn. Tuy nhiên, trong thực tế không phải lúc nào cũng
như vậy, nhất là trong những trường hợp mua những mặt hàng ít cần để tâm. Người
tiêu dùng có thể bỏ qua hay đảo lại một số giai đoạn.
Tóm lại, việc phân tích thị trường người tiêu dùng và hành vi của người mua sẽ
giúp các công ty nghiên cứu cách thức các yếu tố về văn hóa, xã hội, cá nhân và tâm
lý ảnh hưởng đến hành vi mua sắm của người tiêu dùng, hiểu được cách mà người
tiêu dùng tiến đến quyết định mua hàng, từ đó thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của
họ, bên cạnh đó cũng góp phần hiểu được mối quan hệ cũng như tìm thấy những
khác biệt so với thị trường các tổ chức và hành vi mua sắm của các tổ chức trong
việc thực hiện quyết định mua của họ.
2.2. LÝ THUYẾT VỀ HÀNH VI MUA CỦA TỔ CHỨC
Lý thuyết về hành vi mua của tổ chức được tham khảo chủ yếu từ lý thuyết về
marketing tổ chức của Kotler (2003), tác giả Hồ Thanh Lan (2009) tuyển chọn và
biên soạn trên cơ sở tác phẩm Industrial Marketing của Haas (1982) và giáo trình
B2B Marketing của Khoa Quản lý Công nghiệp (2001). Nhìn chung, việc mua hàng
của các tổ chức được hiểu đó là quá trình thông qua quyết định, qua đó các tổ chức

hàng nhỏ.
Khách hàng tản mạn hơn.

Mục tiêu mua

Mua để sản xuất ra các hàng hóa và
dịch vụ khác.
Có nguồn gốc (derived demand) cuối
cùng là nhu cầu của người tiêu dùng,
nhu cầu cho hàng hóa và dịch vụ
công nghiệp là để chế tạo hàng hóa
khác.
Cầu ít co giãn đối với giá trong ngắn
hạn.
Tuy vậy cầu có tính chất dao động
cao (fluctuating demand).

Mua cho tiêu dùng cá nhân.

Nhu cầu

Các yếu tố ảnh Rất nhiều yếu tố phức tạp.
Quyết định mua thường bị ảnh hưởng
hưởng đến
quyết định mua của nhiều thành viên của tổ chức.
Cách mua hàng Chuyên nghiệp và chính thống theo
các chính sách và thủ tục định sẵn.
Vai trò của các Các đặc tính về sản phẩm như: đặc
tính kỹ thuật, các dịch vụ hỗ trợ (lắp
phối thức

ràng hoặc tiềm ẩn của việc ra quyết định từng bước, thông qua đó các trung tâm lợi
nhuận chính thức hay không chính thức được đại diện bởi các đại biểu có thẩm
quyền. Quy trình ra quyết định mua của tổ chức gồm có các giai đoạn như sau:(1)
xác định sự cần thiết về sản phẩm hoặc dịch vụ, (2) tìm và xác định các nhà cung
cấp tiềm năng, (3) đánh giá marketing-mix, sản phẩm, giá cả, chiêu thị và phân phối
của nhà cung cấp tiềm năng, (4) đàm phán và đi tới thỏa thuận về các điều khoản
mua, (5) hoàn thành mục tiêu mua, (6) đánh giá chất lượng mua hàng đối với việc
thực hiện các mục tiêu của tổ chức.
Quá trình mua công nghiệp được Robinson và các cộng sự (1967) xác định
thường trải qua tám giai đoạn như sau: (1) Ý thức vấn đề, (2) Mô tả khái quát nhu
cầu, (3) Xác định quy cách sản phẩm, (4) Tìm kiếm người cung ứng, (5) Yêu cầu
chào hàng, (6) Lựa chọn người cung ứng, (7) Làm thủ tục đặt hàng (8) Đánh giá kết
quả thực hiện. Tất cả tám giai đoạn này đều được áp dụng trong tình huống mua
phục vụ nhiệm vụ mới, và một số giai đoạn có thể được bỏ qua trong hai tình huống
mua sắm khác, đó là mua lặp lại có thay đổi và mua lặp lại không thay đổi.
Nhiều quan điểm rộng cho rằng việc mua công nghiệp đòi hỏi nhiều thành
phần tham gia (Wind & Thomas, 1980). Cyert và các cộng sự (1956) lần đầu tiên đã
nhấn mạnh mối liên hệ những cá nhân ảnh hưởng mua đa dạng trong quá trình mua
công nghiệp. Thuật ngữ “trung tâm mua” đã được sử dụng lần đầu bởi Robinson và
các cộng sự (1967, tr. 101), họ định nghĩa trung tâm mua đó là “Những cá nhân có
liên hệ trực tiếp đến quá trình mua, bất kể đó là người sử dụng, người ảnh hưởng
mua, người thực hiện quyết định, hay những người mua thực sự, v.v…”. Một trung
tâm mua là đơn vị không chính thức quyết định liên quan nhiều bộ phận, mà trong
đó mục tiêu ban đầu là thu thập và xử lý thông tin liên quan đến việc mua hàng.
2.2.2. Các mô hình hành vi mua của tổ chức
Nhiều mô hình đã được phát triển nhằm giải thích hành vi mua của các tổ chức
(Hồ Thanh Lan, 2009). Những mô hình đó được chia làm ba loại:

Footer Page 17 of 123.


biến liên quan đến tổ chức, môi trường, và các cá nhân. Quy trình thực hiện quyết
định trong nhóm của trung tâm mua hàng là kết quả trong việc giải quyết các vấn đề
mua hàng và thỏa mãn các mục tiêu cá nhân của các thành viên.

Footer Page 18 of 123.


Header Page 19 of 123.
11
(I)

Môi trường (Môi trường quyết định hành vi mua hàng)

Môi trường vật lý
Môi trường công nghệ

Nhà
cung
cấp

Khách
hàng

Chính
phủ

Môi trường kinh tế
Môi trường chính trị

Liên

Những
giá trị và
tiêu chuẩn

(II) Tổ chức (Tổ chức quyết định hành vi mua hàng)
Môi trường tổ chức: Vật lý, Công nghệ, Kinh tế, Văn hóa
Công nghệ của
tổ chức

Cấu trúc của
tổ chức

Những nhiệm vụ và
mục tiêu của tổ chức

Những người thực
hiện của tổ chức

Công nghệ liên
quan đến việc
mua hàng

Tổ chức của trung
tâm mua và chức
năng mua sắm

Những nhiệm vụ
mua

Những thành viên

hoạt
động

Thành viên
tiêu biểu và
mục tiêu, sự
lãnh đạo
Ảnh
hưởng
lẫn nhau

Quan
điểm

Quy trình Nhóm

(IV) Cá nhân người tham gia
Động cơ, cấu trúc nhận thức,
tính cách, học vấn, nhận thức vai trò

Quy trình quyết định mua

1. Quyết định
của cá nhân

Quyết
định
mua
2. Quyết định
của nhóm


Footer Page 20 of 123.


Header Page 21 of 123.
13

Kiến thức
chuyên ngành

Định hướng
vai trò

(4)
Các nhân tố
tình huống

Lối sống

(1b)
Nguồn thông tin
Người bán hàng
Triển lãm và giới
thiệu trong ngành

(1c)
Tìm kiếm
thật sự

Thư trực tiếp

truyền miệng

Tự
quyết định
Lựa chọn nhà
cung cấp hoặc
nhãn hiệu
Các quyết
định chung

(2b)
Đặc trưng
công ty

(3)
Giải quyết mâu thuẫn
(1) Giải quyết vấn đề
(2) Thuyết phục
(3) Thương lượng
(4) Vận động hành lang

(1d)
Sự mập mờ
về cảm giác

Khác

Áp lực về
thời gian


-

Tình huống mua: nhiệm vụ mới, mua lại trực tiếp, mua lặp lại có thay đổi.

-

Các yếu tố cá nhân: đặc điểm tính cách của người mua, vai trò nhận thấy,
động cơ thúc đẩy, v.v…

-

Các yếu tố về quan hệ cá nhân: những vai trò khác nhau tồn tại trong một
trung tâm mua (người sử dụng, người mua, người ảnh hưởng, người quyết
định, người canh cổng).

-

Các yếu tố thuộc về tổ chức: nhiệm vụ, cấu trúc, công nghệ và nhân sự.

-

Các nhân tố liên quan đến nội bộ tổ chức: mục tiêu hướng đến, giá cả, dịch
vụ, sự bảo đảm về chất lượng cung cấp.

-

Các yếu tố môi trường: vật lý, công nghệ, kinh tế, chính trị, luật pháp và
văn hóa.
2.2.3.1. Tình huống mua


của mình và điều chỉnh chiến thuật của mình cho phù hợp với những ảnh hưởng đã
biết của các yếu tố môi trường, tổ chức, quan hệ cá nhân và cá nhân đến tình huống
mua hàng.
2.2.3.3. Các yếu tố về quan hệ cá nhân
Về mặt hình thức, quy trình mua tổ chức tại hầu hết công ty tương đối giống
nhau, điểm khác biệt chủ yếu là các cá nhân tham gia quy trình có sự khác biệt đáng
kể về vị trí và con người. Việc xác định được những cá nhân có ảnh hưởng đến quy
trình mua hàng trong công ty khách hàng là một công việc quan trọng và có ý nghĩa
lớn đối với các nhà quản lý tiếp thị. Một khi những người này đã được xác định thì
các phối thức tiếp thị sẽ được xây dựng trên cơ sở đó để dễ dàng và thuận tiện trong
việc tiếp cận. Những người này được gọi là những cá nhân có ảnh hưởng. Những cá
nhân này là nhân sự của công ty mua hàng, họ bằng cách này hay cách khác thực sự
có ảnh hưởng đến việc mua hay không mua hàng hóa hay dịch vụ. Nói cách khác,
họ không chỉ có thể ảnh hưởng đến quyết định mua mà còn có thể hủy bỏ cả một
thương vụ. Chính vì vậy, ảnh hưởng có hai chiều: tích cực và tiêu cực.
Các ảnh hưởng còn tùy thuộc vào vai trò mà cá nhân đó thể hiện trong quy
trình mua. Có mấy loại ảnh hưởng chính sau:
 Người khởi xướng (initiators): là những người đầu tiên nhận diện và xác
định vấn đề, mà có thể được giải quyết thông qua việc mua hàng hóa và
dịch vụ.
 Người canh cổng (gatekeepers): là những người có vai trò điều khiển các
dòng thông tin, về việc tiếp cận những người ra quyết định.

Footer Page 23 of 123.


Header Page 24 of 123.
16

 Những người ảnh hưởng (influencers): là những người sẽ có ý kiến tích cực


Footer Page 24 of 123.


Header Page 25 of 123.
17

thường không gặp trong trường hợp mua sắm của người tiêu dùng là những thủ tục
mua hàng, như yêu cầu bảng giá, xét duyệt và làm hợp đồng mua. Ngoài ra các tổ
chức còn xem xét về khả năng tài chính của nhà cung cấp, phương thức giao hàng,
thời hạn giao hàng, phương thức thanh toán, v.v… Vì vậy, việc mua hàng của tổ
chức có tính khoa học hơn của cá nhân, ngoài việc xem xét những tiêu chí thuộc về
nhà cung cấp, tổ chức mua hàng còn phải xem xét vấn đề bên trong của tổ chức
mình như: khả năng tài chính, mục tiêu, chiến lược kinh doanh, ngân sách dành cho
việc tiêu dùng hàng hóa này, v.v…
2.3. MỘT SỐ NGHIÊN CỨU TRƯỚC ĐÂY
2.3.1. Nghiên cứu của Thạc sĩ Nguyễn Kim Phước (2007)
Những mô hình hành vi mua của tổ chức được đề cập từ trước đến nay cho
thấy có sự khác biệt ở tiêu chuẩn lựa chọn của các tổ chức. Để đưa ra tiêu chuẩn lựa
chọn tốt và thành công, tổ chức nên dựa vào việc lựa chọn nhà cung cấp của mình
và tiêu chuẩn để đánh giá họ. Theo Bharadwaj (2004) thì có bốn loại tiêu chuẩn là:
chất lượng, giao hàng, giá cả và dịch vụ. Mức độ quan trọng của các yếu tố này thay
đổi tùy theo tổ chức.
Theo tác giả Nguyễn Kim Phước (2007) tổng hợp các nghiên cứu của Lehman
& O’ Shaughnessy (1974), Kelly & Coaker (1976), Demssey (1978) thì những loại
tiêu chuẩn lựa chọn quan trọng là: Giao hàng, năng lực, chất lượng, giá cả, dịch vụ
bảo hành, năng lực kỹ thuật và khả năng thực hiện.
Các tiêu chuẩn quyết định bao gồm bốn thành phần là: chất lượng, giá cả, giao
hàng và dịch vụ. Mức độ quan trọng của các tiêu chuẩn quyết định khác nhau tùy
theo từng loại hàng hóa, tình huống mua, tổ chức mua, v.v… Do đó, trong mô hình