1

1
LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi và được sự

hướng dẫn của PGS.TS. Lê Hoàng Nga. Các nội dung nghiên cứu, kết quả
trong đề tài này là trung thực và chưa công bố dưới bất kỳ hình thức nào trước
đây. Những số liệu trong bảng biểu, sơ đồ phục vụ cho việc phân tích, nhận
xét, đánh giá được tác giả thu thập trong các nguồn tài liệu khác nhau có ghi
rõ nguồn gốc trong phần tài liệu tham khảo. Nếu phát hiện có bất cứ sự gian
lận nào tôi xin chịu trách nhiệm hoàn toàn về nội dung luận văn của mình.
Hà nội, ngày….tháng….năm….
Học viên
Đào Tiến Quân


2

2
LỜI CẢM ƠN
Trong quá trình thực hiện đề tài nghiên cứu này, tôi đã nhận được rất nhiều sự

giúp đỡ, hỗ trợ tạo điều kiện nhiệt tình và đóng góp quý báu của cá nhân và tập thể:
Trước tiên, tôi xin trân trọng gửi lời cảm ơn sâu sắc đến PGS, TS. Lê Hoàng
Nga, người đã trực tiếp hướng dẫn và giúp đỡ tôi trong suốt thời gian thực hiện và
hoàn thành đề tài nghiên cứu này.
Tôi chân thành gửi lời cảm ơn đến các thầy cô giáo Khoa Sau đại học-Trường
Đại học Thương Mại đã giúp đỡ tôi hoàn thành khóa học và thực hiện luận văn của
mình.
Tôi cũng xin gửi lời cảm ơn lãnh đạo, các cán bộ hiện đang công tác tại công


Công ty cổ phần chứng khoán Bảo Việt
Công ty chứng khoán
Công nghệ thông tin
Sở giao dịch chứng khoán Hồ Chí Minh
Sở giao dịch chứng khoán Hà Nội
Sở giao dịch chứng khoán
Thị trường chứng khoán
Ủy ban chứng khoán nhà nước
Trung tâm lưu ký chứng khoán


4

4
DOANH MỤC BẢNG, HÌNH, SƠ ĐỒ

BẢNG

SƠ ĐỒ

HÌNH


5

PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Trong giai đoạn hội nhập hiện nay, nền kinh tế Việt Nam đang phát
triển và hoàn thiện theo đúng nghĩa là một nền kinh tế thị trường hiện đại. Sau

- Lựa chọn được khung lý thuyết phù hợp làm nền tảng cho việc triển khai
nghiên cứu và phân tích thực trạng dịch vụ môi giới của công ty chứng
khoán
- Phân tích, đánh giá được thành công, hạn chế các nhân tố ảnh hưởng tới dịch
vụ môi giới chứng khoán tại công ty cổ phần chứng khoán Bảo Việt.
- Đề xuất giải pháp để phát triển dịch vụ môi giới tại công ty cổ phần chứng
khoán Bảo Việt trong thời gian tới.
3. Phương pháp nghiên cứu:
+ Nguồn dữ liệu được sử dụng trong luận văn
Nguồn dữ liệu sơ cấp: Nguồn dữ liệu được thu thập từ những ý kiến
đánh giá của khách hàng thông qua việc tiến hành điều tra bảng câu hỏi đóng,
được gửi trực tiếp tới những khách hàng đến giao dịch tại sàn và khách hàng
tham gia buổi hội nghị hội thảo của BVSC.
Nguồn dữ liệu thứ cấp:Nguồn dữ liệu thứ cấp được thu thập từ báo cáo
thường niên và kết quả điều tra nghiên cứu trước đó. Nguồn dữ liệu được thu
thập từ 2 nguồn:
- Nguồn dữ liệu nội bộ: Phòng tài chính kế toán, Phòng tổng hợp của CTCP
chứng khoán Bảo Việt
- Nguồn dữ liệu bên ngoài: Ủy ban chứng khoán nhà nước, các thông tư quyết
định về chứng khoán của Chính phủ và Bộ Tài chính, từ trang web Cafef.vn,
vietstock.vn, ndh.vn...
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu: Phát triển dịch vụ môi giới của công ty chứng khoán
Phạm vi nghiên cứu: Phát triển dịch vụ môi giới của công ty chứng
khoản Bảo Việt trong thời gian từ năm 2013 đến năm 2015, giới hạn trong các
cổ phiếu và chứng chỉ quỹ đã niêm yết trên sở giao dịch chứng khoán Hà Nội


7


Thị trường chứng khoán (TTCK) là một loại thị trường đặc biệt và
được coi là “nhiệt kế đo tình hình sức khỏe” của nền kinh tế. Mục tiêu của thị
trường chứng khoán là thu hút các nguồn vốn đầu tư dài hạn cho việc phát
triển kinh tế và tạo ra thanh khoản trên thị trường. Hàng hóa trao đổi trên thị
trường chứng khoán là một loại hàng hóa đặc biệt, tại đó người mua và người
bán hàng hóa phải thông qua một trung gian. Chính vì điều này để thị trường
chứng khoán phát triển một cách ổn định, công bằng, hiệu quả cần có sự ra
đời của công ty chứng khoán.
Theo giáo trình lý thuyết tài chính - tiền tệ (2007), nhà xuất bản trường Đại
học kinh tế quốc dân: Công ty chứng khoán là một tổ chức ở thị trường chứng
khoán, thực hiện trung gian tài chính thông qua các nghiệp vụ chủ yếu sau:

- Môi giới chứng khoán cho khách hàng để hưởng hoa hồng (trung gian môi
giới)
- Mua bán chứng khoán bằng nguồn vốn của chính mình để chênh lệch giá
(thương gia chứng khoán).
- Trung gian phát hành và bảo lãnh phát hành chứng khoán cho các đơn vị phát
hành.
- Tư vấn đầu tư.
Theo luật chứng khoán 2006 và luật chứng khoán sửa đổi 2010 thì công
ty chứng khoán là công ty cổ phần hoặc công ty trách nhiệm hữu hạn được
thành lập để thực hiện một, một số nghiệp vụ kinh doanh chứng khoán như:


9

Môi giới chứng khoán, bảo lãnh phát hành chứng khoán, tư vấn đầu tư chứng
khoán, tự doanh chứng khoán.
Công ty chứng khoán ngày càng phát triển và được liệt kê vào loại hình
kinh doanh có điều kiện. Nghĩa là để hoạt động trên thị trường chứng khoán,

Tuy nhiên việc thiếu vốn sản xuất là điều thường thấy ở đây và kênh huy
động vốn nhanh, hiệu quả chính là TTCK.
Mục tiêu khi tham gia vào thị trường chứng khoán của các tổ chức phát
hành là huy động vốn thông qua việc phát hành chứng khoán. Vì vậy thông
qua hoạt động đại lý phát hành, bảo lãnh phát hành, các công ty chứng khoán
có vai trò tạo ra cơ chế huy động vốn phục vụ các nhà phát hành. Giao dịch
giữa nhà đầu tư và tổ chức phát hành phải thông qua hình thức trung gian.
Các công ty chứng khoán sẽ đảm nhận vai trò này cho cả hai. Khi thực hiện
hoạt động này thì công ty chứng khoán tạo ra cơ chế huy động vốn cho nền
kinh tế thông qua thị trường chứng khoán.
+ Đối với nhà đầu tư: .
Công ty chứng khoán với đầy đủ các tiện ích giúp cho nhà đầu tư tiết
kiệm thời gian và chi phí khi tham gia thị trường. Bên cạnh đó công ty còn
môi giới, tư vấn, phân tích và nhận định thị trường để hỗ trợ nhà đầu tư mang
lại hiệu quả cao nhất.
+ Đối với thị trường chứng khoán: Cơ bản công ty chứng khoán đóng
vai trò chủ yếu trên thị trường chứng khoán.
 Góp phần tạo lập giá cả, điều tiết thị trường: Khi tham gia vào thị trường
người mua và người bán phải thông qua công ty chứng khoán để giao dịch
mua bán và giá cả chứng khoán phụ thuộc vào thị trường. Các công ty chứng
khoán cũng là thành viên của thị trường do vậy họ cũng góp phần tạo lập giá
cả thông qua đấu giá. Trên thị trường sơ cấp, các công ty chứng khoán cùng
với nhà đầu tư phát hành đưa ra mức giá đầu tiên. Chính vì vậy, giá cả của


11

mỗi loại chứng khoán giao dịch đều có sự tham gia định giá của công ty
chứng khoán.
Các công ty chứng khoán có vai trò quan trọng khi tham gia điều tiết

kết giữa khách hàng và công ty. Phí môi giới thường được tính phần trăm trên
tổng giá trị của một giao dịch.
Môi giới chứng khoán chia thành nhiều loại phụ thuộc vào chức năng
hoạt động và hình thức tổ chức của SGDCK:
- Môi giới hưởng hoa hồng: Môi giới này làm trung gian thực hiện giao dịch
cho nhà đầu tư và hưởng hoa hồng theo giá trị giao dịch.
- Môi giới chuyên gia: Nhà môi giới chuyên gia thực hiện hai chức năng chủ
yếu là thực hiện giao dịch và tạo lập thị trường. Với chức năng thực hiện giao
dịch thì chuyên gia được hưởng hoa hồng. Đối với chuyên gia tạo lập thị
trường các chuyên gia hoạt động nhằm mục đích bình ổn thị trường.
- Môi giới đại lý: Nhà môi giới này chỉ thực hiện mua bán chứng khoán, nếu họ
không mua bán hết họ trả lại khách hàng hoặc nhà phân phối. Rủi ro với loại
này là thấp.
- Môi giới 2 đô la: Là môi giới độc lập, không phụ thuộc hay chịu sự quản lý của
công ty nào. Họ làm việc cho chính họ và hưởng thù lao theo dịch vụ.
1.1.2.2. Tự doanh chứng khoán
Tự doanh chứng khoán là nghiệp vụ mà trong đó CTCK thực hiện mua
và bán chứng khoán cho chính mình.
Với nghiệp vụ tự doanh, CTCK sẽ tham gia mua bán chứng khoán như
một tổ chức độc lập, hoạt động với vai trò như một nhà đầu tư chứng khoán
và phải gánh chịu mọi rủi ro mà hoạt động này đem lại.
Tuy nhiên đây là một hoạt động khó khăn và phức tạp, hoạt động này
có thể mang lại cho CTCK những khoản lợi nhuận lớn nhưng cũng có thể gây
ra những tổn thất không nhỏ. Các CTCK thực hiện việc mua, bán chứng
khoán niêm yết cho chính công ty mình. Để đảm bảo sự công bằng cho khách


13

hàng trong quá trình giao dịch chứng khoán, CTCK phải ưu tiên thực hiện

Lưu ký chứng khoán là việc nhận chứng khoán do khách hàng gửi, lưu
giữ, bảo quản chứng khoán cho khách hàng giúp khách hàng thực hiện quyền
của mình đối với cổ phiếu.
Cổ phiếu đã được lưu ký sẽ được ghi nhận vào tài khoản lưu ký đứng
tên nhà đầu tư. Khi thực hiện giao dịch tài sản của khách hàng có thể tăng
hoặc giảm mà không cần trao tay chứng chỉ cổ phiếu.
1.1.2.6. Một số dịch vụ khác
Quản lý thu nhập của khách hàng (quản lý cổ tức): xuất phát từ việc lưu
ký chứng khoán cho khách hàng, CTCK sẽ theo dõi tình hình thu lãi, cổ tức
của chứng khoán và đứng ra làm dịch vụ thu nhận và chi trả cổ tức cho khách
hàng thông qua tài khoản của khách hàng.
Cho vay ứng trước tiền bán chứng khoán: là việc CTCK ứng trước tiền
bán chứng khoán cho khách hàng ngay sau khi lệnh bán chứng khoán của
khách hàng được thực hiện tại SGDCK hoặc TTGDCK.
1.1.3 Tổng quan về môi giới của công ty chứng khoán
1.1.3.1. Khái niệm và đặc điểm dịch vụ môi giới chứng khoán
+ Khái niệm: Dịch vụ môi giới chứng khoán của công ty chứng khoán là
hoạt động mà công ty đứng ra làm giao dịch chứng khoán cho các nhà đầu tư.
+ Đặc điểm: Sản phẩm dịch vụ môi giới chứng khoán không ổn định và
phụ thuộc vào nhiều yếu tố. Ngoài ra dịch vụ môi giới mang lại rủi ro thấp
cho CTCK và nhân viên môi giới và nhà đầu tư.
1.1.3.2. Quy trình hoạt động môi giới chứng khoán
Toàn bộ quy trình được tiến hành theo các bước sau:
Bước 1: Nhà đầu tư đến mở tài khoản và đặt lệnh mua hay bán chứng
khoán tại công ty chứng khoán


15

Bước 2: Công ty chứng khoán chuyển lệnh đó cho đại diện của công ty tại

hiểu rõ được nhu cầu của nhà đầu tư và phản ánh lại với tổ chức phát hành.
Như vậy nó sẽ đa dạng hóa được sản phẩm và huy động một cách hiệu quả
nguồn vốn nhàn rỗi để phục vụ đầu tư tăng trưởng. Chúng ta có thể thấy sự đa
dạng đó thể hiện ở trái phiếu như là trái phiếu có lãi suất thả nổi, trái phiếu có
thể chuyển đổi thành cổ phiếu thông thường, trái phiếu kèm theo quyền mua
lại hoặc bán lại...
Cải thiện môi trường kinh doanh:
+ Góp phần hình thành nền văn hóa đầu tư:
Thứ nhất, Tạo ra ý thức và thói quen đầu tư trong cộng đồng. Hoạt
động của công ty chứng khoán đã thâm nhập sâu rộng vào cộng đồng doanh
nghiệp-nhà đầu tư. Khi dịch vụ môi giới chứng khoán phát triển sẽ làm thay
đổi ý thức và thói quen đầu tư trong cộng đồng. Thu nhập từ hộ gia đình sau
khi trang trải nhu cầu cơ bản trong cuộc sống thường được sử dụng cho mục
đích phi sản xuất trong khi nền kinh tế lại đang thiếu vốn trầm trọng. Công ty
chứng khoán sẽ tiếp cận khách hàng tiềm năng, tư vấn các sản phẩm dịch vụ
phù hợp với nhu cầu và lợi ích của khách hàng. Khi khách hàng chấp nhận và
mở tài khoản, nhân viên môi giới sẽ thường xuyên chăm sóc tài khoản theo
cách mang lại lợi ích cho khách hàng. Hoạt động này sẽ tạo ra thói quen đầu
tư vào tài sản tài chính. Qua quá trình tham gia vào thị trường họ hình thành
được kỹ năng dự đoán, lựa chọn và kết hợp các sản phẩm để giảm thiểu rủi ro
và tối đa hóa lợi nhuận.
Thứ hai, Tạo ra thói quen và kỹ năng sử dụng dịch vụ đầu tư mà chủ
yếu là dịch vụ môi giới chứng khoán. Khi thị trường chứng khoán phát triển,
dần dần nhà đầu tư sẽ ủy thác cho môi giới chăm sóc tài khoản của mình. Họ
ý thức được lợi ích mà dịch vụ đem lại và trả tiền để được hưởng những lợi
ích đó.


17


1.2.2.1 Chỉ tiêu định tính
Sự đa dạng và chất lượng của sản phẩm dịch vụ hỗ trợ môi giới
Cạnh tranh luôn luôn tồn tại trong nền kinh tế phát triển. Hiện nay có rất
nhiều công ty chứng khoán được thành lập, để chiếm lĩnh thị trường ngoài việc
cạnh tranh về biểu phí, nhân sự còn phải cạnh tranh về sản phẩm và dịch vụ.
Hiện nay thì sản phẩm và dịch vụ được đa dạng hóa rất nhiều như phần mềm
giao dịch trực tuyến, các dịch vụ về tiền, các báo cáo phân tích, tư vấn đầu tư
chứng khoán. Mỗi nhà đầu tư sẽ chấp nhận một cách khác nhau để sử dụng dịch
vụ mà công ty chứng khoán cung cấp. Vì vậy sản phẩm dịch vụ càng phải đa
dạng thì CTCK mới thu hút được nhà đầu tư đến giao dịch. Bên cạnh việc đa
dạng cũng phải quan tâm tới chất lượng của từng dịch vụ nhằm đạt hiệu quả cao
trong giao dịch.
Mức độ hoàn thiện quy trình nghiệp vụ môi giới
Dịch vụ môi giới càng phát triển đòi hỏi các quy trình nghiệp vụ môi
giới như: Về thủ tục mở tài khoản, biểu phí giao dịch, rút nộp tiền, quy trình
đặt lệnh cho khách hàng phải thật đơn giản, dễ hiểu, ngắn gọn mà vẫn đảm
bảo yêu cầu của khách hàng sẽ giúp cho công ty chứng khoán thu hút được
nhà đầu tư và nâng cao tính chuyên nghiệp của công ty chứng khoán. Ngược
lại nếu quy trình nghiệp vụ mà phức tạp sẽ gây cho nhân viên thực hiện nhiều
lúng túng và làm mất thời gian của khách hàng.
Mức độ thỏa mãn của khách hàng
Bất kể một ngành dịch vụ nào cũng vậy, việc thỏa mãn của khách hàng
là việc làm hàng đầu. Một khi khách hàng cảm thấy hài lòng về sản phẩm
mình đang sử dụng, họ sẽ tiếp tục thậm trí giới thiệu thêm khách hàng tham
gia sử dụng dịch vụ. Đối với dịch vụ môi giới của công ty chứng khoán cũng


19

vậy, nếu khách hàng hài lòng với dịch vụ môi giới mà công ty chứng khoán


+ Tốc độ tăng trưởng tài khoản:
=

=

(Số lượng tài khoản năm sau – số lượng tài khoản năm trước)
Số lượng tài khoản năm trước
+ Tỷ lệ tài khoản mở mới trong năm

X 100%

Số lượng tài khoản mới mở
X 100%
Tổng số lượng tài khoản
+Tỷ lệ tài khoản hoạt động/ Tổng số lượng tài khoản chỉ tiêu này đánh

giá chất lượng tài khoản đang có tại công ty
+ Tỷ trọng tài khoản cá nhân trong nước
=

=

=

=

Số lượng tài khoản cá nhân trong nước
Tổng số lượng tài khoản
+ Tỷ trọng tài khoản tổ chức trong nước


X 100%


21

Doanh thu năm trước
Tỷ trọng doanh thu môi giới
=

Doanh thu môi giới
X 100%
Tổng doanh thu
Sự thay đổi lợi nhuận thu được từ dịch vụ môi giới
Đối với bất kỳ doanh nghiệp nào lợi nhuận luôn được đặt lên hàng đầu,

là thước đo đánh giá hiệu quả mang lại của toàn doanh nghiệp. Đối với CTCK
lợi nhuận thu được từ mảng môi giới ngày càng tăng chứng tỏ mảng môi giới
đang rất phát triển. Về mặt lợi nhuận từ môi giới, sự phát triển trong dịch vụ
môi giới đánh giá trên 2 chỉ tiêu sau:
Tốc độ tăng trưởng lợi nhuận từ hoạt động môi giới
=

Lợi nhuận năm sau – Lợi nhuận năm trước
X 100%
Lợi nhuận năm trước
Tỷ trọng lợi nhuận môi giới trên tổng lợi nhuận

Lợi nhuận môi giới
X 100%

trường. Nếu công ty chứng khoán có đội ngũ nhân viên tốt họ sẽ lôi kéo được
khách hàng từ công ty khác về để giao dịch. Vì vậy thành công của nhà môi
giới chính là thành công của công ty chứng khoán. Song song, đội ngũ lãnh
đạo cũng là nhân tố then chốt cho việc phát triển công ty chứng khoán nói
chung và hoạt động tư vấn tài chính nói riêng. Một công ty chứng khoán có
đội ngũ lãnh đạo giỏi về chuyên môn, có năng lực, trình độ quản lý chắc chắn
sẽ đem lại thành công mới cho công ty. Việc tập trung cho nguồn lực này có
ảnh hưởng rất lớn tới việc phát triển lâu dài của công ty.
Chiến lược phát triển của công ty
Tầm nhìn phát triển của công ty là một trong các yếu tố ảnh hưởng rất lớn
tới sự phát triển dịch vụ môi giới của công ty. Đối với dịch vụ môi giới cũng vậy,
cần có một tầm nhìn, chiến lược phát triển rõ ràng, hợp lý và phù hợp với quy
mô của công ty. Khách hàng tiếp xúc với công ty qua môi giới, chính vì vậy
khách hàng có ấn tượng với công ty hay không chính là bộ phận này. Môi giới
hoạt động chuyên nghiệp sẽ nâng cao hình ảnh cũng như uy tín, niềm tin trong
khách hàng. Nhận thức được tầm quan trọng đó lãnh đạo công ty đưa ra chiến
lược phát triển phù hợp với quy mô công ty và xu thế thị trường.


23

Hệ thống công nghệ thông tin.
Ngày nay ở các nước có TTCK phát triển thì đa số các hoạt động đều
được thực hiện qua hệ thống máy móc hiện đại. Không những nhà đầu tư cần
được sử dụng CNTT hiện đại mà ngay cả môi giới cũng rất cần yếu tố này.
Các CTCK muốn có hiệu quả hoạt động tốt cũng cần phải ứng dụng các công
nghệ hiện đại. Hoạt động môi giới phụ thuộc nhiều vào khối lượng thông tin
mà CTCK thu thập được bởi vì trên cơ sở có các thông tin thì họ mới có thể
tiến hành nghiên cứu, phân tích được. CTCK nào có hệ thống công nghệ
thông tin hiện đại, tiện ích sẽ giành lợi thế rất lớn với đối thủ cạnh tranh và

tốt của khách hàng với công ty.
- Phối hợp với bộ phận quản trị rủi ro nhằm xử lý sớm những tài khoản
của khách hàng bị giảm tỷ lệ vay theo đúng quy định của công ty. Phối hợp
một cách nhịp nhàng nhằm tạo điều kiện cho khách hàng cũng như giảm thiểu
rủi ro cho công ty.
1.3.2. Nhân tố khách quan
Nhân tố khách quan là những nhân tố ảnh hưởng tới CTCK mà CTCK
không thể can thiệp hoặc điều chỉnh được. Đây là những tác động gián tiếp tới
dịch vụ môi giới bao gồm:
Môi trường pháp luật
TTCK có tác động trực tiếp đối với nền kinh tế. Tuy nhiên, việc tác
động tích cực hay tiêu cực của TTCK tới nền kinh tế tùy thuộc vào sự quản lý
thông qua hệ thống pháp luật. Dịch vụ môi giới cũng như bất kỳ các dịch vụ
khác của CTCK đều chịu sự chi phối, quản lý, giám sát, điều chỉnh của các
quy phạm pháp luật. Sự hoàn thiện các văn bản pháp luật, sự chặt chẽ trong
các nghị định và sự mềm dẻo linh hoạt của các văn bản hướng dẫn thi hành sẽ
khiến cho các hoạt động của CTCK nói chung và hoạt động tư vấn nói riêng
đạt được hiệu quả cao.
Sự phát triển của nền kinh tế nói chung và TTCK nói riêng
Đây là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến sự phát triển của công ty chứng


25

khoán. Nhà đầu tư ngoài các khoản tiền đầu tư vào các lĩnh vực khác nhau thì
bắt đầu quan tâm đến phương thức đầu tư trên thị trường chứng khoán. Bối
cảnh kinh tế luôn biến động cụ thể như sự tăng trưởng, suy thoái , lạm phát,
thất nghiệp, nhập siêu, tài nguyên thiên nhiên…Tất cả những sự biến đổi đó
đều mang đến những tác động cụ thể tới thị trường chứng khoán.
Thị trường chứng khoán phát triển sẽ tạo cơ sở cho mọi hoạt động của