1
1

1

LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi.
Các số liệu, kết quả nêu trong luận văn là trung thực và chưa từng được
sử dụng hoặc công bố trong bất kỳ công trình nào khác.
Mọi sự giúp đỡ cho việc thực hiện luận văn này đã được cảm ơn và các
thông tin trích dẫn trong luận văn đều được ghi rõ nguồn gốc.
Tác giả luận văn

Lương

Quốc

MỤC LỤC

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
BGĐ
BQP
CBCNV
CP
ĐT
ĐVT
GĐ
HC – NS
KT – CN
KT – KH
MS

VNĐ

Nhà xuất bản
Phó giáo sư
Tài chính – Kế toán
Trung học cơ sở
Thương mại
Thu nhập doanh nghiệp
Trách nhiệm hữu hạn
Tiến sĩ
Vật liệu xây dựng
Việt Nam đồng

DANH MỤC HÌNH VẼ


3

3
3

DANH MỤC BẢNG BIỂU


4

PHẦN MỞ ĐẦU
1. Lý do lựa chọn đề tài
Năm 2008, bong bóng bất động sản của Hoa Kỳ bị vỡ dẫn tới khủng
hoảng tín dụng nhà ở thứ cấp rồi phát triển thành một cuộc khủng hoảng tài

rất trầm lắng. Là một đơn vị hoạt động trong lĩnh vực xây dựng, hiện nay
Công ty cổ phần Hà Đô 23 cũng gặp nhiều khó khăn trong tìm kiếm việc làm,
đó được coi là vấn đề cấp bách như “cứu hỏa”. Để có thể trúng thầu các công
trình, dự án xây dựng, Hà Đô 23 đã phải cạnh tranh rất khốc liệt với các
doanh nghiệp xây dựng khác và áp lực chính là giảm giá thành. Mà muốn
giảm được giá thành trong xây dựng tức là doanh nghiệp phải giảm được giá
đầu vào đối với các yếu tố cấu thành lên sản phẩm, điều đó đồng nghĩa với
việc doanh nghiệp phải tìm cách làm sao để có thể mua được nguyên vật liệu
đầu vào với giá thấp nhất để có thể đáp ứng được yêu cầu đang đặt ra. Do đó,
Ban lãnh đạo Hà Đô 23 đã đưa ra chiến lược của mình đó là quản lý thật tốt
khâu mua hàng.
Với lý do khoa học và thực tiễn nêu trên, Quản trị mua hàng trở thành
vấn đề cấp thiết mang tính thời sự và ý nghĩa chiến lược đối với Công ty cổ
phần Hà Đô 23. Chính vì vậy, tôi đã chọn đề tài “Quản trị mua hàng tại
Công ty cổ phần Hà Đô 23” làm đề tài luận văn cao học để nghiên cứu với hi
vọng góp phần bé nhỏ của mình hoàn thiện khâu mua hàng tại Hà Đô 23.
2. Tổng quan nghiên cứu
Cho đến nay đã có nhiều đề tài nghiên cứu về mua hàng và quản trị mua
hàng trong doanh nghiệp. Các nghiên cứu này hoặc được trình bày thành một
hay vài chương mục trong những cuốn sách về quản trị doanh nghiệp hoặc là
những bài luận văn về công tác quản trị mua hàng tại một số doanh nghiệp.
Luận văn Đại học Quốc gia của Nguyễn Thị Hương (2004) được chia
thành 3 chương. Chương 1 nghiên cứu những vấn đề lý luận chung về quản trị
mua hàng trong doanh nghiệp thương mại. Chương 2 khảo sát và đánh giá
thực tiễn trong hoạt động quản trị mua hàng tại Công ty bách hoá số 5 Nam


6

Bộ trong 3 năm (2001,2002,2003).Chương 3 đưa ra một số giải pháp nhằm


động sản xuất kinh doanh và có chiến lược khác nhau nên ứng dụng lý thuyết
về quản trị mua hàng cũng khác nhau. Trong tất cả các đề tài nghiên cứu về
quản trị mua hàng thì chưa có đề tài nào nghiên cứu tại Công ty CP Hà Đô 23.
3. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu
Mục tiêu nghiên cứu: Đề xuất một số giải pháp thực tế và khả thi nhằm
hoàn thiện hoạt động quản trị mua hàng tại Công ty cổ phần Hà Đô 23.
Nhiệm vụ nghiên cứu:
- Hệ thống hóa các vấn đề lý luận cơ bản về Quản trị mua hàng trong doanh
nghiệp.
- Phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động Quản trị mua hàng tại Công
ty cổ phần Hà Đô 23.
- Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Quản trị mua hàng tại
Công ty cổ phần Hà Đô 23.
4. Phạm vi nghiên cứu
Nghiên cứu thực trạng hoạt động mua hàng của Công ty cổ phần Hà Đô
23 trong 3 năm 2012 – 2014 và trong 6 tháng đầu năm 2015tại các công trình
thuộc địa bàn thành phố Hà Nội.
5. Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp nghiên cứu tài liệu:Phương pháp này được sử dụng để
thu thập dữ liệu thứ cấp. Dữ liệu thứ cấp là dữ liệu thông tin có sẵn hoặc kết
quả nghiên cứu có từ trước được tập hợp phục vụ cho việc nghiên cứu hiện
tại. Luận văn thu thập và tham khảo các nguồn tài liệu như: Giáo trình Quản
trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại (Lê Quân và Hoàng Văn Hải, 2010);
Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại, (Phạm Vũ Luận, 2004);Các
luận văn thạc sĩ của Nguyễn Thị Hương (2005); Đào Lê Minh (2007); Báo
cáo kết quả kinh doanh, Danh mục vật tư, Quy trình mua sắm vật tư, Cơ cấu
tổ chức nhân sự,… của Công ty CP Hà Đô 23.
Phương pháp phỏng vấn:Phương pháp này được sử dụng để thu thập dữ
liệu sơ cấp. Dữ liệu sơ cấp là dữ liệu lần đầu tiên được tiến hành thu thập xử

Chương này trình bày mục tiêu và phương hướng phát triển của Công ty
CP Hà Đô 23; Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Quản trị mua
hàng tại Công ty cổ phần Hà Đô 23.


9


10

CHƯƠNG 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ MUA HÀNG
TRONG DOANH NGHIỆP
1.1 Hoạt động mua hàng và quản trị mua hàng
trong doanh nghiệp
1.1.1 Hoạt động mua hàng
1.1.1.1 Khái niệm mua hàng
Mua là hành vi thương mại, nhưng đồng thời cũng là các hoạt động của
doanh nghiệp nhằm tạo nguồn lực đầu vào, thực hiện các quyết định của dự
trữ, đảm bảo vật tư, nguyên liệu, hàng hóa,… cho sản xuất, cung ứng hàng
hóa cho khách hàng trong kinh doanh thương mại. Do đó:
Mua là hệ thống các mặt công tác nhằm tạo nên lực lượng vật tư, nguyên
liệu, hàng hóa… cho doanh nghiệp, đáp ứng các yêu cầu dự trữ và bán hàng
với tổng chi phí thấp nhất. (Nguyễn Thông Thái và An Thị Thanh Nhàn, 2011)
Mua hàng là hoạt động kinh tế phản ánh quan hệ trao đổi hàng hóa - tiền
tệ giữa người mua và người bán trên nguyên tắc thỏa thuận nhằm đạt được lợi
ích của cả hai bên,trong đó người mua thỏa mãn về nhu cầu hàng hóa, nguyên
vật liệu nhằm đáp ứng đầu vào của hoạt động sản xuất hoặc tiêu dùng cá
nhân, người bán thu được lợi nhuận từ hoạt động bán hàng.(Đồng Thị Thanh
Phương, 2007)

hàng thì doanh nghiệp mới có được doanh thu và thu được lợi nhuận. Mua
hàng phù hợp với yêu cầu của khách hàng, phù hợp với yêu cầu kinh doanh
giúp cho hoạt động kinh doanh thương mại tiến hành thuận lợi, kịp thời, đẩy
nhanh được tốc độ lưu chuyển hàng hóa, tạo điều kiện giữ chữ tín và nâng cao
hiệu quả kinh doanh. Mua hàng là một trong những khâu quan trọng nhằm
thúc đẩy quá trình sản xuất, lưu thông hàng hóa, tạo ra lợi nhuận trong kinh


12

doanh, nâng cao đời sống cán bộ công nhân viên, tạo điều kiện tiếp thu khoa
học kỹ thuật của thế giới.
1.1.1.3 Các hình thức mua hàng của doanh nghiệp
Doanh nghiệp có thể thực hiện một số hình thức mua hàng khác nhau.
Để thuận tiện cho việc xem xét, có thể phân loại theo một số tiêu thức chủ yếu
như sau:
a) Căn cứ vào quy mô mua hàng
Mua hàng theo nhu cầu: Là hình thức mua hàng của doanh nghiệp
thương mại trong đó khi doanh nghiệp cần mua hàng với số lượng bao nhiêu
thì sẽ tiến hành mua bấy nhiêu, tức là mỗi lần mua hàng chỉ mua vừa đủ nhu
cầu bán ra của doanh nghiệp trong một thời gian nhất định. Để có được quyết
định lượng hàng mua trong từng lần, doanh nghiệp phải căn cứ vào diễn biến
thị trường, tốc độ tiêu thụ sản phẩm và xem xét lượng hàng thực tế của doanh
nghiệp.
Phương pháp này có ưu điểm sau: Cơ sở để xác định nhu cầu mua hàng
đơn giản. Nhu cầu mua hàng được xác định xuất phát từ kế hoạch bán ra của
doanh nghiệp hay của các bộ phận, lượng hàng hóa dự trữ thực tế đầu kỳ và
kế hoạch dự trữ cho kỳ bán tiếp theo.Lượng tiền bỏ ra cho từng lần mua hàng
là không lớn lắm nên giúp cho doanh nghiệp thu hồi vốn nhanh và do mua
bao nhiêu bán hết bấy nhiêu nên lượng hàng hóa dự trữ ít. Do vậy sẽ tránh

Q là số lượng hàng hóa thu mua một lần.
Giả thiết Q không đổi và số lượng hàng hóa dự trữ trong kho bằng Q/2
thì ta có:

Công thức này cho ta thấy lượng hàng nhập tối ưu với tổng chi phí thu
mua, bảo quản là thấp nhất.


14

Từ đó có thể thấy mua hàng theo lô có những ưu điểm sau: Chi phí mua
hàng có thể giảm được và doanh nghiệp có thể nhận được những ưu đãi của
các nhà cung cấp.Chủ động chọn được các nhà cung cấp uy tín nên ít gặp rủi
ro khi nhập hàng. Có thể chớp được thời cơ nếu có những “cơn sốt” thị
trường, do đó có thể thu được lợi nhuận “siêu ngạch”.
Song nó cũng không tránh được những nhược điểm phát sinh nhất định
đó là: Phải sử dụng một lượng vốn hàng hóa lớn điều này gây ra những khó
khăn tài chính cho doanh nghiệp, làm giảm hiệu quả sử dụng vốn của doanh
nghiệp. Chi phí bảo quản, bảo hiểm hàng hóa lớn. Rủi ro (thiên tai, mất cắp,
lạc mốt, hạ giá) cao.
b) Căn cứ vào hình thức mua
Tập trung thu mua:Những doanh nghiệp có quy mô lớn thường có những
bộ phận chuyên trách thu mua theo nhóm hàng, mặt hàng. Phương pháp thu
mua này có ưu điểm là tiết được chi phí nhưng nó có nhược điểm là mua bán
tách rời nhau, nhiều khi mua hàng về không bán được vì không phù hợp với
nhu cầu của người tiêu dùng.
Phân tán thu mua: Trong điều kiện doanh nghiệp khoán cho từng quầy
hàng, họ phải tự lo vốn và nguồn hàng kinh doanh. Ưu điểm của phương pháp
này là nắm chắc được nhu cầu, thị trường mua và bán gắn liền nhau. Nhược
điểm là số lượng mua bán ít, giá cả cao, chi phí ký kết tăng.

+ Nhập khẩu ủy thác là hình thức nhập khẩu trong đó công ty đóng vai
trò làm trung gian để tiến hành các nghiệp vụ nhập khẩu hàng hóa và thiết bị
máy móc nước ngoài vào Việt Nam theo yêu cầu của khách hàng trong nước.
Trong hoạt động dịch vụ này công ty không phải sử dụng vốn của mình và
được hưởng một khoản gọi là phí ủy thác.


16

+ Nhập khẩu trực tiếp là hình thức nhập khẩu trong đó công ty thực hiện
từ khâu đầu đến khâu cuối từ khi tìm hiểu nhu cầu của thị trường để mua đến
khi bán hàng và thu tiền về bằng vốn của mình.
Cùng với cách thức phân loại như trên còn có nhiều cách phân loại khác
nhau như: phân loại theo phương thức mua theo hợp đồng, phương thức mua
trực tiếp hay gián tiếp, phương thức mua theo hợp đồng hay mua theo đơn
hàng, mua buôn hay mua lẻ… Mỗi phương pháp trên đều có những ưu điểm
và nhược điểm riêng nên các doanh nghiệp tùy vào thực trạng của mình trong
từng thời điểm, từng giai đoạn nhất định để quyết định xem mình nên mua
theo phương thức nào là thuận tiện nhất và tốt nhất.
1.1.1.4 Các quy tắc đảm bảo mua hàng có hiệu quả
Quy tắc mua hàng của nhiều nhà cung cấp: Doanh nghiệp nên lựa
chọn cho mình một số lượng nhà cung cấp nhất định. Điều đó sẽ giúp cho
doanh nghiệp phân tán được rủi ro bởi hoạt động mua hàng có thể gặp nhiều
rủi ro từ phía nhà cung cấp. Nếu như doanh nghiệp chỉ mua hàng của một nhà
cung cấp duy nhất hoặc một số ít thì khi rủi ro xảy ra doanh nghiệp phải gánh
chịu tất cả và rất khó khắc phục. Những rủi ro xảy ra trong mua hàng là rất đa
dạng: nó có thể xảy ra do thất bại trong kinh doanh hay rủi ro khác mà bản
thân các nhà cung cấp gặp phải như thiếu nguyên vật liệu, công nhân đình
công, chiến tranh, do những trục trặc trong quá trình vận chuyển hay do sự
bất tín của các nhà cung cấp. Với ý nghĩ phân rán rủi ro, nhiều người gọi

Trong khi đó các nhà cung cấp luôn luôn đưa ra những thông tin phong phú
và hấp dẫn về giá cả, chất lượng, điều kiện vận chuyển và thanh toán, các dịch
vụ sau bán hàng,… nếu không tỉnh táo, quyền chủ động của doanh nghiệp với
tư cách là người mua sẽ mất dần và sẽ tự nguyện trở thành nô lệ cho nhà cung
cấp mà quên đi những “ràng buộc chặt” để rồi phải lo đối phó với các rủi ro. Vì
vậy để không trở thành nô lệ cho nhà cung cấp cách đơn giản nhất là ghi đầy


18

đủ tất cả các lời hứa của người bán hàng, sau đó tổng hợp chúng vào trong một
hợp đồng và bắt người bán ký vào đấy. Lúc này ta sẽ buộc người bán hàng
thương lượng với mình một cách chủ động với những điều kiện có lợi.
Quy tắc bảo đảm “sự hợp lý” trong tương quan quyền lợi giữa doanh
nghiệp với nhà cung cấp: Nếu doanh nghiệp khi mua hàng chấp nhận những
điều kiện bất lợi cho mình thì sẽ ảnh hưởng xấu đến hiệu quả mua hàng và có
nguy cơ bị giảm đáng kể về lợi nhuận kinh doanh. Ngược lại, nếu doanh
nghiệp cố tình “ép” nhà cung cấp để đạt được lợi ích của mình mà không
quan tâm đến lợi ích của nhà cung cấp thì dễ gặp trục trặc trong việc thỏa
thuận (không đạt được sự thỏa thuận) và thực hiện hợp đồng (hợp đồng có
nguy không thực hiện được). Đảm bảo sự “hợp lý” về lợi ích không chỉ là
điều kiện cơ bản để doanh nghiệp và nhà cung cấp gặp được nhau và cùng
nhau thực hiện hợp đồng, tạo chữ tín trong quan hệ làm ăn lâu dài, mà còn
giúp cho doanh nghiệp giữ được sự tỉnh táo, sáng suốt trong đàm phán, tránh
những điều đáng tiếc có thể xảy ra.
1.1.2 Quản trị mua hàng
1.1.2.1 Khái niệm quản trị mua hàng
Theo Lê Quân và Hoàng Văn Hải(2010), quản trị mua hàng là tổng hợp
các hoạt động xây dựng kế hoạch mua hàng, tổ chức triển khai mua hàng và
kiểm soát mua hàng nhằm đạt được mục tiêu.

giao hàng chậm doanh nghiệp sẽ mất đi cơ hội thu được lợi nhuận “siêu
ngạch” và có thể sẽ dẫn đến tình huống doanh nghiệp mất khách hàng do uy
tín của họ bị giảm sút.
Đảm bảo chất lượng hàng mua vào thể hiện ở chỗ hàng phải có chất
lượng mà khách hàng có thể chấp nhận được. Quan điểm phổ biến hiện nay
trong cả sản xuất, lưu thông và tiêu dùng là cần có những hàng hóa có chất
lượng tối ưu chứ không phải có chất lượng tối đa. Chất lượng tối ưu là mức


20

chất lượng mà tại đó hàng hóa đáp ứng tốt nhất một nhu cầu nào đó của người
mua và như vậy người bán hay người sản xuất có thể thu được nhiều lợi
nhuận nhất. Còn chất lượng tối đa là mức chất lượng đạt được cao nhất của
doanh nghiệp khi sử dụng các yếu tố đầu vào để tạo ra sản phẩm, mức chất
lượng này có thể cao hơn hoặc thấp hơn chất lượng tối ưu.
Đảm bảo mua hàng với chi phí thấp nhất nhằm tạo những điều kiện
thuận lợi cho việc xác định giá bán hàng. Doanh nghiệp có thể hạ giá bán thấp
hơn các đối thủ cạnh tranh để kéo khách hàng về phía mình. Chi phí mua
hàng không chỉ thể hiện ở giá bán mà còn thể hiện ở chỗ mua hàng ở đâu, của
ai, số lượng là bao nhiêu… để chi phí giao dịch, đặt hàng, chi phí vận chuyển
là thấp nhất. Các mục tiêu trên không phải lúc nào cũng thống nhất nhau được
vì thông thường để đạt được cái này con người sẽ phải hy sinh cái khác hay
mất đi một thứ khác. Chẳng hạn thường xảy ra mâu thuẫn giữa chất lượng và
giá cả, chất lượng tốt thì giá cao và ngược lại.
Ngoài ra mục tiêu mua hàng còn mâu thuẫn với mục tiêu của các chức
năng khác. Vì vậy khi xác định mục tiêu mua hàng cần đặt chúng trong tổng
thể các mục tiêu của doanh nghiệp và tùy từng điều kiện cụ thể mà sắp xếp
thứ tự ưu tiên giữa các mục tiêu mua hàng, đảm bảo sao cho hoạt động mua
hàng đóng góp tích cực nhất vào việc hoàn thành các mục tiêu chung của

Xác lặp
địnhđi, lặp
Tìm lại
và lựa
chọn
nhà
cung
cấp
lượng và đặt hàng
được
thành
một
chu
kỳ.Thương
nhu cầu mua hàng

Thỏa mãn

Theo dõi

và thực hiện giao hàng

Không
thỏa mãn

Đánh giá kết quả mua hàng


22


b) Số lượng hàng mua (mua bao nhiêu?)
Nội dung thứ hai cần làm rõ trong kế hoạch mua hàng là trả lời câu hỏi,
với mỗi mặt hàng đã xác định ở trên sẽ mua với số lượng bao nhiêu? Một số
trường hợp doanh nghiệp tiến hành mua hàng với số lượng lớn và có định
mức dự trữ lớn nhằm khai thác những cơ hội thị trường. Một số doanh nghiệp
khác áp dụng phương pháp quản trị dự trữ bằng không. Thông thường doanh
nghiệp cố gắng mua hàng với mức dự trữ là thấp nhất nhằm phòng tránh
những rủi ro do nhu cầu thị trường thay đổi hoặc giá cả có thể giảm.
c) Hình thức mua hàng (mua như thế nào?)
Kế hoạch mua hàng của doanh nghiệp cũng cần làm rõ hình thức mua
hàng được áp dụng. Doanh nghiệp có thể áp dụng các hình thức mua hàng
như chọn mua, mua theo hợp đồng, mua bán ký gửi, liên kết, gia công, tự sản
xuất. Tùy từng điều kiện hoàn cảnh cụ thể doanh nghiệp sẽ áp dụng hình thức
mua hàng phù hợp.

d) Giá mua dự tính
Trong kế hoạch mua hàng cũng cần phải dự trù về mức giá mà doanh
nghiệp có thể mua với từng loại mặt hàng cụ thể. Mức giá dự tính này được
xác định dựa vào mức giá thị trường đầu vào đối với loại hàng hóa đó, tùy
thuộc vào mức giá chào bán của các nhà cung cấp,…


24

e) Thời điểm mua hàng (khi nào mua?)
Doanh nghiệp sẽ quyết định mua hàng theo phương pháp đúng thời điểm
(Just-In-Time) hay mua hàng vào các thời điểm khác nhau. Mua đúng thời
điểm thường đi liền với việc chia nhỏ số lượng hàng mua. Nó cho phép giảm
chi phí dự trữ. Tuy nhiên nó chứa đựng nguy cơ bất ổn về nguồn hàng. Do
vậy khi doanh nghiệp có vị thế đàm phán với nhà cung cấp lớn thì doanh

thuộc về bảo mật thông tin tránh rò rỉ cho các đối thủ cạnh tranh nắm bắt, đảm
bảo các yếu tố về sở hữu trí tuệ, lưu ý đến công tác bảo dưỡng và bảo trì nếu
là mua sắm các trang thiết bị,…
- Nhóm phục vụ nhu cầu khách hàng của doanh nghiệp. Nhu cầu mua
hàng này phụ thuộc lớn vào nhu cầu thị trường dựa trên quan điểm mua cái
mà thị trường cần.
Cụ thể, doanh nghiệp thương mại sẽ có các loại nhu cầu mua hàng sau:
- Mua hàng hóa thông thường để bán ra.
- Mua vật tư, nguyên vật liệu phục vụ cho quá trình kinh doanh (mua bao
bì,…).
- Mua dịch vụ (gia công, vận chuyển, bảo hiểm, tư vấn, tin ấn, quảng
cáo,…).
- Mua và thuê tài sản cố định (văn phòng, kho bãi,…).
- Mua công nghệ và sở hữu trí tuệ (nhượng quyền thương mại, công
nghệ quản lý,…).
a) Xác định nhu cầu mua hàng thông thường
Nhu cầu mua hàng được xác định trước hết là căn cứ vào nhu cầu sản
xuất và bán ra của doanh nghiệp. Với các doanh nghiệp thương mại thường
dựa vào công thức cân đối sau để xác định nhu cầu mua hàng:
M + Dđk = B + Dck